ESCUELA DE MARKETING Y DIRECCIN DE EMPRESAS

VIII CICLO, 2017-I

ASIGNATURA:
GESTIN DE PROYECTOS DE INVERSIN
5 sesin

PROFESOR:
Econ. ALEX EDMUNDO ADRIANZN JIMNEZ
alexadrianzen711@yahoo.es
 AGENDA

CAPACIDAD TEMTICA PRODUCTO

ACADMICO
Discrimina la viabilidad ESTUDIO DE MERCADO I:
Examen parcial 01.
de proyectos de inversin 1.1). Definicin del producto.
a travs de los estudios y 1.2). Identificacin del (ltimos 100 minutos)
sus implicancias en el segmento objetivo.
medio.

Adems:
- Recogemos el Informe 01 (primera media hora de clases)
- Entregamos y resolvemos la prctica calificada 01
(primeros 20 minutos)
 ESTRUCTURA DE UN PROYECTO DE INVERSIN
(estudio)

RESUMEN EJECUTIVO
1.1) Definicin del producto,
1.2) Segmento objetivo,
1. ESTUDIO DE MERCADO
1.3) Justificacin del producto y del

2. INGENIERA DEL PROYECTO proyecto,

1.4) Anlisis de la oferta,
3. ESTUDIO DE LA ORGANIZACIN 1.5) Anlisis de la Demanda,
1.6) La brecha Demanda - Oferta
4. ESTUDIO ECONMICO Y FINANCIERO 1.7) Estrategia Comercial

CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

REFERENCIAS

ANEXOS
 Sobre el RESUMEN EJECUTIVO
- Debe ser redactado en no ms de dos pginas.
- Con claridad y precisin, pues va dirigido a ejecutivos de alta
jerarqua de entidades financieras y/o evaluadoras.
- Debe tener necesariamente lo siguiente:
- Presentacin de la empresa (nombre, aos en el negocio, principales fortalezas, etc.)
- Presentacin del proyecto - Presentacin del producto
- Clientes - Proveedores

- Localizacin - Capacidad productiva

- Monto de las inversiones - Fuentes de financiamiento

- Ingresos proyectados - Mrgenes variables

- Indicadores de rentabilidad - Generacin de empleo

Nota: El Resumen Ejecutivo se prepara despus de terminado el

Proyecto, sin embargo, se lo presenta al inicio del documento.
 1. EL ESTUDIO DE MERCADO
Objetivo del Estudio de Mercado:

Evaluar la
viabilidad
comercial del
producto en
el mercado.
Qu es Viabilidad Comercial?
 1. EL ESTUDIO DE MERCADO
ofrece el producto?
gusta del producto?
El mercado provee los insumos necesarios?
tiene capacidad de compra?
acepta un nuevo jugador (empresa)?

Proveedores Producto Consumidores

PROYECTO

Competidores

Partes del estudio de mercado:

1.1) Definicin del producto, 1.5) Anlisis de la Demanda,
1.2) Identificacin segmento objetivo,
1.3) Justificacin del producto / proyecto, 1.6) La brecha Demanda Oferta,
1.4) Anlisis de la oferta, 1.7) Estrategia Comercial.
 1. EL ESTUDIO DE MERCADO
1.1). Definicin del Producto
* Descripcin fsica y qumica

* Usos: para consumo final o industrial

* Presentacin, empaques

* Nombre comercial, marca

* Impactos en la salud / confort / bienestar

* Productos sustitutos

* Productos complementarios

* Otros atributos
 1. EL ESTUDIO DE MERCADO
1.1). Definicin del Producto
ATRIBUTOS DE UN PRODUCTO
Atributo es: Cada una de las cualidades o propiedades de un ser (DRAE)
LOS PRINCIPALES ATRIBUTOS DE UN PRODUCTO SON:

Comprende aquellas propiedades fsicas, qumicas y tcnicas del producto, que lo hacen
Ncleo apto para determinadas funciones y usos

Valoracin de los elementos que componen el ncleo, en razn de unos estndares que
Calidad deben apreciar o medir las cualidades y permiten ser comparativos con la competencia

Valor ltimo de adquisicin. Este atributo ha adquirido un fuerte protagonismo en la

Precio comercializacin actual de los productos y servicios

Elemento de proteccin del que est dotado el producto y que tiene, junto al diseo, un
Envase gran valor promocional y de imagen
 1. EL ESTUDIO DE MERCADO
1.1). Definicin del Producto
Siguen ATRIBUTOS DE UN PRODUCTO:
Diseo, Permiten, en mayor o menor grado, la identificacin del producto o la
forma y empresa y, generalmente, configuran la propia personalidad del mismo
tamao
Marca, Facilitan la identificacin del producto y permiten su recuerdo
nombres y asociado a uno u otro atributo. Hoy en da es uno de los principales
expresiones activos de las empresas
grficas
Conjunto de valores aadidos a un producto que nos permite poder marcar las
diferencias respecto a los dems; hoy en da es lo que ms valora el mercado, de ah su
Servicio desarrollo a travs del denominado marketing de percepciones

Imagen Opinin global que se crea en la mente del consumidor segn la informacin recibida,
del directa o indirectamente, sobre el producto
producto
Opinin global arraigada en la memoria del mercado que interviene positiva o
negativamente en los criterios y actitudes del consumidor hacia los productos. Una
Imagen de buena imagen de empresa avala, en principio, a los productos de nueva creacin; as
la empresa como una buena imagen de marca consolida a la empresa y al resto de los productos
de la misma
 1. EL ESTUDIO DE MERCADO
1.1). Definicin del Producto
Siguen ATRIBUTOS DE UN PRODUCTO:
 1. EL ESTUDIO DE MERCADO
1.1). Definicin del Producto
PREGUNTAS IMPORTANTES PARA LA SELECCIN DEL PRODUCTO

Hay mercado?
Existe un grupo de clientes:
Potenciales
Recurrentes y no ocasionales
Con deseos y necesidades insatisfechas
Con disposicin de pago
Suficiente en nmero como para generar utilidades
 1. EL ESTUDIO DE MERCADO
1.1). Definicin del Producto
PREGUNTAS IMPORTANTES PARA LA SELECCIN DEL PRODUCTO

Por qu mi bien o servicio es diferente?

Por qu el pblico objetivo debera
comprarlo?
Es posible lograr una diferenciacin y
posicionamiento?
Por qu nuestro bien/servicio sera
interesante para nuestros clientes?
 1. EL ESTUDIO DE MERCADO
NUEVE ASPECTOS DE INTERS PARA LA DEFINICIN DEL PRODUCTO
Desarrollado por Alexander Osterwalder (2010)

1
 1. EL ESTUDIO DE MERCADO
NUEVE ASPECTOS DE INTERS PARA LA DEFINICIN DEL PRODUCTO
Desarrollado por Alexander Osterwalder (2010)

1. Cul es la propuesta de valor?

Qu podemos ofrecerles?

Cmo satisfacemos

sus necesidades?

Cul es la propuesta

de valor?

Se trata entonces de definir el PRODUCTO (bien o servicio) que nuestro

negocio pretende vender.
 1. EL ESTUDIO DE MERCADO
NUEVE ASPECTOS DE INTERS PARA LA DEFINICIN DEL PRODUCTO
Desarrollado por Alexander Osterwalder (2010)

2. Quines son nuestros clientes o segmento de mercado?

Cmo los definimos?

Cmo se comportan?

Dnde estn?

Cuntos son?

Qu necesidades tienen?

Qu afecta su decisin de compra?

 1. EL ESTUDIO DE MERCADO
NUEVE ASPECTOS DE INTERS PARA LA DEFINICIN DEL PRODUCTO
Desarrollado por Alexander Osterwalder (2010)
3. Qu relacin vamos a generar con el cliente?

Qu tipo de relaciones tenemos con nuestros clientes?

Cmo los atraemos, atendemos, retenemos y fidelizamos?
Cmo les servimos?
 1. EL ESTUDIO DE MERCADO
NUEVE ASPECTOS DE INTERS PARA LA DEFINICIN DEL PRODUCTO
Desarrollado por Alexander Osterwalder (2010)

4. Cul es el canal de distribucin?

Cmo pensamos llegar al cliente?

 1. EL ESTUDIO DE MERCADO
NUEVE ASPECTOS DE INTERS PARA LA DEFINICIN DEL PRODUCTO
Desarrollado por Alexander Osterwalder (2010)
5. Cules son las actividades claves para el negocio?

Qu actividades son crticas para ofrecer el producto y servicio con las

caractersticas requeridas por el cliente?
Qu tareas, actividades, procesos son claves?
Qu control tengo sobre esas actividades?
 1. EL ESTUDIO DE MERCADO
NUEVE ASPECTOS DE INTERS PARA LA DEFINICIN DEL PRODUCTO
Desarrollado por Alexander Osterwalder (2010)
6. Cules son los recursos claves del negocio?

Qu recursos necesitamos para ofrecer el producto y el servicio al costo que

esperan los clientes y con las utilidades que exigen los inversionistas?

Cules de esos recursos (cosas, personas) son claves para el negocio?

Qu control tenemos sobre esos recursos fundamentales?

 1. EL ESTUDIO DE MERCADO
NUEVE ASPECTOS DE INTERS PARA LA DEFINICIN DEL PRODUCTO
Desarrollado por Alexander Osterwalder (2010)

7. Quines son los socios estratgicos?

Quines son nuestros socios estratgicos?

Cul es el poder de negociacin de cada uno de ellos?
 1. EL ESTUDIO DE MERCADO
NUEVE ASPECTOS DE INTERS PARA LA DEFINICIN DEL PRODUCTO
Desarrollado por Alexander Osterwalder (2010)
8. Cul es la estructura de costos y de inversin del negocio?

Cul es la estructura de costos del negocio?

Cul es el monto de inversin requerido?
Cmo se financiar la inversin y las operaciones del negocio?
La rentabilidad estimada es la esperada por los inversionistas?
 1. EL ESTUDIO DE MERCADO
NUEVE ASPECTOS DE INTERS PARA LA DEFINICIN DEL PRODUCTO
Desarrollado por Alexander Osterwalder (2010)
9. Cmo se van a generar los ingresos?

Cmo se van a generar los ingresos del negocio?

De dnde provienen los ingresos que darn sostenibilidad y rentabilidad

al negocio?
 1. EL ESTUDIO DE MERCADO
1.1). Definicin del Producto
EN RESUMEN
Si no se trata de algo que sea:
Nuevo / Novedoso
Diferente
Satisfaga una necesidad
Tenga mercado

Lo ms probable es que fracase

 1. EL ESTUDIO DE MERCADO
1.1). Definicin del Producto
Descripcin escrita
Cmo comunicar el Fotografa o presentacin
Anuncio en imgenes
concepto de producto
Modelo de apariencia real
para fines de Video
investigacin y Prototipo funcional
Boceto
evaluacin ex ante?
Presentacin interactiva multimedia
 1. EL ESTUDIO DE MERCADO
1.1). Definicin del Producto
Ejemplo de Definicin del Producto. vuzko travajo
Hestimado Ceor:

Quiero ofrecerme pal lugar de cecretria de jerensia que bi en el dirio.

Yo tecleo muy rapid solo con un dedo y ago clculos muy vien.
Creo que soy hutil hatendiendo el telefono, a pezar de no tener mucho estdio.
Mi salario esta abierto para discucion para que ust puda ber cuanto me puede
pagar y lo que ust crea que meresco.
No termine el colejio pero halgo me recuerdo de sumas y rrestas, tanvien del
dictongo y esas cosas.
Tengo condisiones de comensar hinmediatamente. Muchas grasias por su atension,
porqui ya cumpli 19, toy solita y nesesito trabajar.

cinseramente, Catia Yoselin

PD: COMO MI CURRICULO ES MUY CHICO, ANECSO MI FOTITO

 1. EL ESTUDIO DE MERCADO
1.1). Definicin del Producto
Ejemplo de Definicin del Producto.
vuzko travajo

Respuesta del evaluador

Querida Catia:

El empleo es suyo.

Nosotros tenemos correccin

automtica en Word.

Comienza maana
mismo!!!!!!
 1. EL ESTUDIO DE MERCADO
1.2). IDENTIFICACIN DEL SEGMENTO DE MERCADO OBJETIVO
Es la bsqueda de la parte del mercado (grupo de consumidores)
que el proyecto pretende atender con el producto en anlisis.
Existen varios criterios para segmentar (separar) los mercados en grupos de
consumidores homogneos. Entre ellos tenemos:

- Geogrficos: regin, pas, clima, densidad poblacional, espacios, etc.

- Demogrficos: gnero, edad, ocupacin, religin, raza, nacionalidad, etc.
- Socio econmica: niveles socioeconmicos (NSE) A, B, C, D, E, etc.
- Psicogrficos: personalidad, estilos de vida (Arellano), etc.

- Conductuales: ocasin, beneficios, grado de fidelidad, etc.

Debemos identificar segmentos y sub segmentos de mercado donde los

consumidores integrantes sean fcilmente medibles y a bajo costo.
 1. EL ESTUDIO DE MERCADO
1.2). IDENTIFICACIN DEL SEGMENTO DE MERCADO OBJETIVO

Trabajador de
empresa
privada

De negocios o Empresario
trabajo independiente

Funcionario
pblico

Turismo de
NACIONAL Familia
aventura
PASAJERO
De vacaciones Turismo Grupo en
EXTRANJERO o placer agencia
cultural
turismo
De congresos o Grupo
Compras
reuniones independiente