2 De la nu la da

Cel mai frecvent motiv pentru care inta ta spune

nu i cum s depeti acest obstacol
Motivul pentru care cuvntul nu iese din gura oamenilor
const n faptul c e o reacie instantanee. Individul a fcut n
trecut acelai lucru care i se propune acum sau ceva similar i a
stabilit rapid c a fost o decizie proast. Din acest context provin
cam 90% din refuzuri.
Acum, fii foarte atent.

FAPT CONCRET DESPRE PERSUASIUNEA MASCAT

Nu este o reacie instantanee i nu nseamn nimic. Oamenii nu
tiu de ce refuz. Nu tiu de ce fac ceea ce fac, mai ales cnd
privesc retrospectiv, i recurg la comportamente opuse n funcie
de cuvintele pe care le foloseti de fiecare dat cnd comunici cu
ei. Altfel spus, oamenii nu dein ctui de puin controlul pn-n
clipa cnd intr pe u Expertul n persuasiune mascat.

nchipuie-i c savurezi un du i, dintr-o dat, apa se rcete.

Te rsuceti repede i deschizi la maximum robinetul de ap cald.
Dar apa rmne rece. Altcineva din cas folosete apa cald!
Opreti apa imediat. Duul cel relaxant de 20 de minute a fost
compromis. ase luni mai trziu, tot i mai aminteti inciden-
tul adic i aminteti c cineva a fost incredibil de nepoliticos
i c duul a fost neplcut. Nu-i aminteti absolut deloc cele 20 de
minute de relaxare anterioare.

23
Persuasiunea mascat

A doua zi faci un du de cinci minute. i d o senzaie pl-

cut. E cald, relaxant. Dar i aduci aminte c exist anse s
nceap cineva s foloseasc apa cald, aa c iei repede. Ai avut
parte de un du agreabil. Relaxant, chiar dac scurt. Iar dup
cteva zile i aminteti c a fost un du plcut.
Toate relaiile au suiuri i coboruri. n cea mai mare parte
din timp, acestea se afl pe linia de mijloc. Tu i partenerul de
via v petrecei majoritatea timpului muncind, fcnd curenie
n cas i aa mai departe. Apoi traversai o perioad cu discuii
n contradictoriu, certuri i bombneli. Bleah! E oribil! A sosit
vremea pentru o nou relaie. Vestea se mprtie repede. Certurile
devin tot mai aprige. tiai tu! i tot restul vieii le vei spune
oamenilor c nu-i vine s crezi c ai pstrat relaia aceea timp
de 25 de ani.
Pentru a nelege cum s-i influenezi pe alii, trebuie s
nelegi cum iau oamenii hotrri, cum i amintesc trecutul i cum
vd viitorul. Asta le-a lipsit multora i tot asta face ca persua-
siunea s fie pentru majoritatea o loterie.
Dup cum ai vzut din exemplele de mai sus:
1. Oamenii i amintesc experienele de intensitate maxim,
mai ales pe cele foarte neplcute.
2. i amintesc cu siguran cum se sfresc lucrurile.

TRUC DE PERSUASIUNE MASCAT

Oamenii i amintesc experienele de maxim intensitate (mai ales
pe cele neplcute) i felul cum se termin lucrurile.
Cnd pui ntrebri despre competitorul tu, caut s afli experienele
de maxim intensitate ale clientului, mai ales pe ultima. (Dac ar fi
pe deplin mulumit, n-ar sta de vorb cu tine.)
Cnd schimbi starea de spirit a clientului tu (dac e nevoie), f-l
s aib experiene de maxim intensitate i s-i aminteasc ultima
ocazie cnd a cumprat ceva ce s-a dovedit a fi o achiziie strlucit.

24
 De la nu la da

3. Oamenii nu vd clar viitorul. Nu tiu cum se vor simi

cnd se vor petrece anumite evenimente, chiar dac le
ateapt cu nerbdare.
Vei vedea c toate aceste lucruri sunt cruciale n comunicare,
persuasiune i, evident, n afacerea i relaiile tale.

TACTIC DE PERSUASIUNE MASCAT

Oamenii simt fric pentru c nu vd clar viitorul. E ambiguu.
E nfricotor. E NU pn cnd i duci tu acolo n siguran!

De fapt, aceasta poate fi una din cele mai importante infor-

maii din cte ai aflat vreodat.
Poate i s-a ntmplat uneori s ai o conversaie cu cineva i,
la un moment dat, persoana s te ntrebe:
De ce-ai spus cutare lucru?
N-am spus aa ceva!
Ba da, ai spus, te-am auzit!
Ba nu!
Seara, conversnd cu altcineva (sau consemnnd n jurnal),
fiecare dintre voi l descrie pe cellalt ca fiind un idiot sau un
distrat sau altceva negativ.
Evident, unul dintre voi se nal, dar amndoi suntei la fel
de siguri c v amintii corect. A ncerca s rezolvi o atare situaie
e imposibil. Asta e problema cu memoria. Creierul inventeaz
din senin lucruri cu care s umple spaiile goale. Oricine triete
momente n care spune sau aude (sau vede!) ceva ce, de fapt,
n-a fost articulat sau auzit. Nu poi convinge creierul de situaia
contrar, fiindc el a trit acea experien!
i-atunci, dac nu te poi bizui pe memorie ca s tii ce s-a
ntmplat cu adevrat acum 30 de secunde, cum te poi bizui pe
ea ca s-i reprezini cu acuratee ceea ce s-a ntmplat n trecut?
Rspuns: nu poi, dar numai tu tii acest lucru. l tii dac citeti

25
Persuasiunea mascat

Cafeaua cu Kevin Hogan, revista electronic ce poposete spt-

mnal n csua ta de e-mail. (Aboneaz-te pe www.kevinhogan.com.)
Cellalt nu citete Cafeaua! Aadar, trebuie ori s depeti acest
punct, ori s-i oferi celuilalt un curs sumar de neurotiine. Poi
ncepe cu urmtoarele:
ntr-un studiu recent de cercetare, subiecii au fost supui la
o colonoscopie necesar. Li s-a cerut ca n timpul procedurii s
semnaleze, la intervale regulate, ce grad de disconfort simt. La sfr-
itul procedurii, pentru membrii unui grup, instrumentul a fost
lsat pur i simplu s stea nemicat timp de un minut, chiar
nainte de a fi scos. La membrii celuilalt grup, instrumentul a fost
scos cu un minut mai devreme (cnd s-a ncheiat de fapt colono-
scopia), fr minutul suplimentar de odihn.
Rezultate: Membrii grupului la care instrumentul a fost lsat
n corp mai mult timp, dar la care procedura s-a ncheiat mai
uor i-a amintit colonoscopia foarte diferit fa de cei la care
timpul alocat procedurii a fost mai scurt. Grupul care avusese
parte de minutul suplimentar cu instrumentul introdus n corp,
dar stnd nemicat, i-a amintit colonoscopia ca fiind nu chiar
att de groaznic. Grupul fr momente suplimentare de odihn
a recuperat-o din memorie ca fiind mult mai neplcut.

TRUC DE PERSUASIUNE MASCAT

Idee esenial: n comparaie cu ceea ce au declarat indivizii c
simt pe moment, la fiecare interval de timp (i nu seara, scriind n
jurnal), memoria a reflectat finalul amintirii, nu ntreaga experien.
Oamenii i aduc aminte cum s-a terminat un lucru i, plecnd de
aici, generalizeaz restul experienei.
Strategie: Fii contient la fiecare pas c persoana cu care vorbeti
nu funcioneaz pe baza unei camere de filmat mental.
Funcioneaz pe baza amintirilor sale. Nu conteaz dac acestea
sunt corecte sau greite. Ca urmare, trebuie s-i ari clar c faptul

26
 De la nu la da

de a nu aciona (ntr-un mod pe care i-l amintete din trecut ca

fiind dureros) va avea consecine drastice.
Aciune: Ulterior, trebuie s-i ari ce urmri ar putea avea fiecare
decizie i care sunt probabilitile n cazul oricreia dintre ele.

n cazul oamenilor care au pierdut bani la bursa de aciuni,

poi nelege interesul lor de a investi pe piaa de capital. Din
pcate, realitatea este c, probabil, asta i va duce la faliment.
Pur i simplu nu le poi spune s ignore trecutul. Trebuie s le
ari c trecutul ar putea s se repete, dei este mai probabil ca,
ntruct cele dou medii nu sunt complet diferite, rezultatele tipice
s fie mai probabile.
Cercetrile asupra persuasiunii spun clar: trebuie s descrii
ambele evoluii viitoare ca s ai succes. Altfel, persoana va fi
sortit s acioneze n funcie de ceea ce simte, i nu n funcie
de ceea ce e logic. Fobia de a pierde e greu de contracarat dac
persoana nu recunoate mcar existena acelor deznodminte
posibile i nu le examineaz.
Mai rmne s nchei cu o imagine foarte clar a unui viitor
foarte probabil. Dac o zugrveti prea trandafiriu, vei pierde
amndoi. Cellalt se va simi manipulat. Dac o zugrveti realist,
exist anse excelente ca el s reacioneze n mod adecvat.
Pn la urm, bursa de aciuni s-a prbuit, Titanicul s-a
scufundat, Turnurile Gemene s-au drmat, dar sta nu e un motiv
s evii bursa de aciuni, navigaia sau cldirile nalte. De fapt,
eecul n primele dou sferturi ale partidei constituie un motiv n
plus s-i dai mai mult silin n a doua jumtate a sa.
Acesta este mesajul care trebuie transmis clar clienilor ti,
iar ei vor nelege dac foloseti aceast metafor. Nu lsa nicio-
dat ca un rezultat prost din trecut s-i alunge clientul.

27