Vendas e Negociações para Piscina

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PAISAGISMO R
CREA-SP
MANUAL CAMPESTRE
VENDAS
SET/2009
Responsabilidade Tcnica e Acompanhamento de obras: 1

Luiz Roberto Lucchesi CREA n 060053141.1 (engenheiro civil)
Campestre Piscinas em Concreto Armado & Paisagismo - JNE Construes Ltda.
Rua Florindo Brs, 108 gua Rasa So Paulo SP - CEP 03331-030 Fone/fax (011) 2606.5667 /26606.3787.
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E-mail: jne@campestrepiscinas.com.br
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VENDAS E NEGOCIAES DE PISCINAS
Parte 1 - Vendas
O PROFISSIONAL DE VENDAS DE PISCINAS:
Tem como objetivo usar suas habilidades profissionais para satisfazer as

necessidades de pessoas que sonham e/ou necessitam ter uma piscina.
O profissional de vendas precisa ter em mente:
1- Ele existe para prestar servios aos seus clientes e no tomar o dinheiro
do cliente;
2- No uma profisso para mercenrios. necessrio gostar desta

profisso.
3- autntico. Sabe a diferena entre ser e parecer ser em todos os seus

relacionamentos com clientes, colegas e superiores hierrquicos;
4- autoconfiante, sem deixar de ser humilde. Sabe que todos os dias da

sua vida so sinnimos de aprendizagem e, embora confie em si mesmo,
est aberto, buscando sempre saber mais. A cada contato h uma nova
lio a ser aprendida e ele no tem medo do que no sabe hoje, pois,
com toda a certeza, saber amanh ou mesmo daqui a pouco. Portanto,
no seja acomodado com o que j sabe.
5- Tem prazer no desafio. Esta com certeza a maior fora motivadora de

um profissional de vendas. Quanto maior o desafio, maior a satisfao.

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6- O sucesso e o fracasso so igualmente companheiros constantes do

profissional de vendas que dever estar preparado a habituar-se com
essa convivncia.
A vitria de ontem o impulsiona ainda mais no dia de hoje.
A derrota de anteontem deve ensinar como no fazer e, j se
transformou em novo aprendizado e motivo para lutar mais, tornou-se
de novo outro desafio.
A diferena entre o vendedor e o profissional de vendas:
O vendedor:
Tira um pedido e se satisfaz com a comisso da venda;
O profissional de vendas:
1- Tem os objetivos pessoais e profissionais claros e bem definidos.

Sabe por que est vivo e principalmente, por que est lutando.
2- Sabe claramente o que quer daqui a um ano ou a cinco anos e, mais do que isso,
sabe que conseguir.
NO TENTE SER UM PROFISSIONAL DE VENDAS APENAS PARA SATISFAZER

SUA CONTA BANCRIA, POIS O SEU OBJETIVO A REALIZAO DE IDEAIS MAIS
ELEVADOS.
BUSQUE NESSA PROFISSO A REALIZAO COMO SER HUMANO.
AQUELES QUE A VEEM ASSIM CARREGAM CONSIGO A NOBREZA QUE ESTA
PROFISSO POSSUI.
SEJAM BEM VINDOS
EQUIPE DE VENDAS
DA
CAMPESTRE PISCINAS.

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ATENDIMENTO
SET /2.009

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A PREPARAO PARA UM BOM ATENDIMENTO
1- APRESENTAO PESSOAL:
um importantssimo aspecto do negcio de vender, que muitas vezes

completamente esquecido.
No aceitvel para clientes e, principalmente para classes A e B:
Estar mal trajado, barba por fazer, roupa inadequada, sapatos sujos ou mal
cuidados, unhas por fazer e/ou sujas, o que do a impresso de que o que a
piscina que temos para vender no deve ser comprada de nossa empresa.
Nossa aparncia revela mais sobre ns do que aquilo que dizemos sobre ns.
A aparncia de nosso automvel tambm revela que tipo de pessoa que somos.
2- APRESENTAO DE NOSSO MATERIAL:
Bolsa ou pasta bem apresentvel e limpa

Caneta, lpis (lapiseira), rgua ( escala ), borracha, papel milimetrado e papel em
branco, calculadora.
Tabelas de preos e catlogos de equipamentos.
Lista de sugestes de projetos ( CP 01 a CP 60 .)
Fotos de piscinas prontas e/ou revistas especializadas.
Trena de 30m ( de preferncia ) e uma trena de 5m.
Uma linha de pedreiro;
Mquina fotogrfica;
Amostras de revestimentos: Azulejos 10cm x 10 cm, pastilhas de porcelana, de
vidro e tabeira mrmore branco.

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3- CONHECENDO O CLIENTE E O LOCAL DA PISCINA:
Se a sua visita for feita:
1- Na empresa: Entre no site da empresa.

Saiba o que comercializado, qual a posio do cliente em relao empresa
(Presidente, diretor, gerente, etc.) ou qualquer informao que possa ajudar a
manter sua conversa.
2- Na residncia: Seja observador.
Verifique se existem crianas pequenas (os brinquedos pela casa ajudam a

identificar a idade ); se existem pessoas idosas que moram na casa, se existem
pessoas deficientes ( preste ateno nos acessos ) se existem cachorros ( so
grandes ou pequenos ) - estes aspectos ajudam na elaborao do projeto.
Verifique tambm que tipo de carro usam ( se esportivo ou familiar ) se tem

moto, Jetsky ou outros veculos ( ajuda a identificar se ele conservador ou
arrojado ); se ele tem dependncia da opinio da esposa, filhos ou arquiteto isso
ajuda a determinar o a personalidade do cliente o que nos ajuda na hora da
negociao.

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3- No local da obra ( antes de entrar na obra ):
3.1- D uma volta no quarteiro e verifique a obra em relao s casas que esto
ao lado. Veja se elas esto mais altas ou mais baixas que o local da obra, isso
pode indicar a presena de aterro e qual a altura que ele pode ter.
3.2 - Olhe a topografia geral do quarteiro e verifique se a casa est situada em

um vale ( isto determina se pode haver um lenol fretico), se tiver dvida,
pergunte sobre que tipo de fundao foi executado na construo da casa.
3.3 - Verifique se a rua tem inclinao e em que lado da inclinao a piscina vai
ficar. isto tambm auxilia para determinar se tem aterro e tambm se voc pode
mudar o lado da construo para no acrescentar custos.
3.4 - Se a piscina ficar ao lado de muros de arrimo verifique se no h fundaes e

vigas de sustentao do muro que esto passando no local onde a piscina ficar.
Neste caso a construo da piscina invivel.
3.5 - Verifique onde est a sombra e se tem rvores ou plantas prximas que
sero retiradas ou permanecero. (A Campestre no corta rvores ).
3.6 - Verifique em que nvel a obra est em relao rua: se ela est em nvel, se
sobe ou desce escadas (conte os degraus ).
3.7 - Tire todas as medidas ao redor da piscina ( at as improvveis ).
3.8 - Tire fotos das entradas, acessos, fachada, desnveis e do local da piscina de
preferncia com o formato da piscina demarcada com a trena, uma linha ou uma
fita.

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4- O FAZER E DIZER NA SUA VISITA:
A - NO COMECE FALANDO - FAA PERGUNTAS E SEJA OBSERVADOR:
1 - Por que ele quer fazer a piscina?

Sonho de consumo;
Status;
Investimento;
Necessidade - Sade (familiar com deficincia)
- Estgio da obra
2 - O que ele sabe sobre piscinas? Que tipo de piscina ele quer instalar e, por que
este tipo? Ele conhece as vantagens e desvantagens dos tipos de piscinas existentes
no mercado?
3 H quanto tempo a famlia espera por ela?
4 - Ele j tem idia do projeto, e dos acessrios que pretende instalar?
5 J esteve em algum lugar que viu uma piscina semelhante? (em casa de amigos,
hotel, etc.) Se for em algum hotel ou outro lugar comercial, solicite o nome para
entrar no site.
6 Como ele chegou at a CAMPESTRE? ( Ajuda a saber quais os possveis

concorrentes).
7 - O que ele sabe sobre a CAMPESTRE? ( Facilita sua apresentao ).

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Estas so algumas perguntas bsicas que voc dever fazer, cujas respostas
vo lhe fornecer informaes teis para que voc possa elaborar os prximos
passos.
B - APRESENTE A CAMPESTRE:
SALIENTE OS DIFERENCIAIS EM RELAO AOS NOSSOS CONCORRENTES E

COMO A CAMPESTRE PODE DAR SEGURANA AO INVESTIMENTO DO CLIENTE
PARA REALIZAR SEU SONHO OU NECESSIDADE
NOSSO OBJETIVO
A CAMPESTRE uma Construtora especializada na construo de Piscinas de

Concreto Armado Macio. (No somos lojistas, no vendemos produtos
qumicos nem de limpeza);
NOSSAS CREDENCIAIS
Por ser uma Construtora ela est devidamente registrada no CREA (Conselho
Regional de Engenharia, Arquitetura e Agronomia);
Est devidamente afiliada ANAP (Associao Nacional dos Fabricantes de

Produtos para Piscinas e Afins );
Nossas obras contam com a responsabilidade e fiscalizao de 02 engenheiros

devidamente registrados no CREA.
Possui um departamento de projetos com a presena de 01 Arquiteto

(devidamente registrado no CREA) e um projetista, responsveis pelos projetos
que atendem o departamento comercial e tambm o departamento de
engenharia;

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NOSSA EXPERINCIA:
A CAMPESTRE tem atualmente 12 anos de existncia e lder no segmento de

construes de piscinas contando em seu currculo mais de 1.500 piscinas
executadas, incluindo clubes, parques aquticos, escolas de natao, setor de
hotelaria, piscinas residenciais e condomnios horizontais;
NOSSAS INSTALAES:
A CAMPESTRE est estabelecida em prdio prprio, de 3 pavimentos,

perfazendo uma rea total de construo de 480m, onde esto instaladas a
rea administrativa, financeira, compras, engenharia, projetos, vendas
(incluindo atendimento aos clientes com projetos e amostras de
revestimentos), depsito de equipamentos, acessrios e materiais hidrulicos e
eltricos e garagem.
Tambm conta com outro prdio prprio, de 2 pavimentos e rea construda
de 345m, utilizado como depsito, rea de alojamento e garagem.
JNE CONSTRUES LTDA

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VENDAS E NEGOCIAES DE PISCINAS

O PROFISSIONAL DE VENDAS DE PISCINAS:

Tem como objetivo usar suas habilidades profissionais para satisfazer as

O profissional de vendas precisa ter em mente:

2- No uma profisso para mercenrios. necessrio gostar desta

3- autntico. Sabe a diferena entre ser e parecer ser em todos os seus

4- autoconfiante, sem deixar de ser humilde. Sabe que todos os dias da

5- Tem prazer no desafio. Esta com certeza a maior fora motivadora de

Responsabilidade Tcnica e Acompanhamento de obras: 2

6- O sucesso e o fracasso so igualmente companheiros constantes do

A diferena entre o vendedor e o profissional de vendas:

1- Tem os objetivos pessoais e profissionais claros e bem definidos.

NO TENTE SER UM PROFISSIONAL DE VENDAS APENAS PARA SATISFAZER

SEJAM BEM VINDOS

Responsabilidade Tcnica e Acompanhamento de obras: 3

Responsabilidade Tcnica e Acompanhamento de obras: 4

A PREPARAO PARA UM BOM ATENDIMENTO

um importantssimo aspecto do negcio de vender, que muitas vezes

2- APRESENTAO DE NOSSO MATERIAL:

Bolsa ou pasta bem apresentvel e limpa

Responsabilidade Tcnica e Acompanhamento de obras: 5

3- CONHECENDO O CLIENTE E O LOCAL DA PISCINA:

Se a sua visita for feita:

1- Na empresa: Entre no site da empresa.

2- Na residncia: Seja observador.

Verifique se existem crianas pequenas (os brinquedos pela casa ajudam a

Verifique tambm que tipo de carro usam ( se esportivo ou familiar ) se tem

Responsabilidade Tcnica e Acompanhamento de obras: 6

3- No local da obra ( antes de entrar na obra ):

3.2 - Olhe a topografia geral do quarteiro e verifique se a casa est situada em

3.4 - Se a piscina ficar ao lado de muros de arrimo verifique se no h fundaes e

3.7 - Tire todas as medidas ao redor da piscina ( at as improvveis ).

Responsabilidade Tcnica e Acompanhamento de obras: 7

4- O FAZER E DIZER NA SUA VISITA:

A - NO COMECE FALANDO - FAA PERGUNTAS E SEJA OBSERVADOR:

1 - Por que ele quer fazer a piscina?

3 H quanto tempo a famlia espera por ela?

4 - Ele j tem idia do projeto, e dos acessrios que pretende instalar?

6 Como ele chegou at a CAMPESTRE? ( Ajuda a saber quais os possveis

7 - O que ele sabe sobre a CAMPESTRE? ( Facilita sua apresentao ).

Responsabilidade Tcnica e Acompanhamento de obras: 8

SALIENTE OS DIFERENCIAIS EM RELAO AOS NOSSOS CONCORRENTES E

A CAMPESTRE uma Construtora especializada na construo de Piscinas de

Est devidamente afiliada ANAP (Associao Nacional dos Fabricantes de

Nossas obras contam com a responsabilidade e fiscalizao de 02 engenheiros

Possui um departamento de projetos com a presena de 01 Arquiteto

Responsabilidade Tcnica e Acompanhamento de obras: 9

A CAMPESTRE tem atualmente 12 anos de existncia e lder no segmento de

A CAMPESTRE est estabelecida em prdio prprio, de 3 pavimentos,

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