Plan de Negocios

ADL- AJUNTAMENT DE BENLLOCH
DOCUMENTO MODELO PARA CONFECCIONAR EL PLAN DE

NEGOCIO
(CREACION DE EMPRESA O DESARROLLO ESTRATGICO Y DE MEJORA)
-------------------
PROGRAMA DE CREACION Y DESARROLLO

DE EMPRESAS.
-------------------
PROF.: CASIMIRO CAMPILLO

Este documento (elaborado en versin Microsoft Office 97, Word 97 y Excel97) debe
considerarse como un modelo universal que, en su estructura y contenidos bsicos, es
aplicable para la confeccin de un Plan de Negocio especfico y referido a la Creacin de
una Empresa, Unidad de Negocio (Centro de Costes, Gastos y Beneficios independiente) en
el contexto de una Empresa, Proyecto Estratgico y de Mejora para una actividad
empresarial existente.
Los contenidos de este Modelo son coherentes con el Documento de Gua para el Plan
Estratgico del Negocio, que se entrega aparte.
Es obvio que, al ser ste un modelo universal, en la confeccin del proyecto concreto se
tomar este documento nicamente como referencia.
Los textos en letras cursiva, incluidos normalmente al comienzo de cada Captulo y/o al
principio de determinados apartados son nicamente mensajes aclaratarios para ayuda y
mejor comprensin en la realizacin del trabajo. Es decir, no formarn parte de los
contenidos del Plan. Una vez ledos se borrarn (con el ratn), dejando en su lugar la
redaccin de los temas que estn indicados con el otro tipo de letra utilizado como cuerpo
del documento.
Aunque este modelo es una versin extensa, que podr cubrir la mayora de los aspectos que
son necesarios en un proyecto complejo, puede suceder que, dependiendo cada caso, algunos
apartados del mismo deban excluirse incluir otros no considerados, con objeto de que el
Proyecto quede ajustado a las especificidades de cada Plan.
PROYECTO EMPRESARIAL
XXXXXXXXXX YYYYYYYYYYY ZZZZZZZZZZZ NNN
Nombre del Emprendedor
Fecha:
Domicilio: Telfono:
Sumario
1.- Resumen Presentacin del Proyecto
2.- Anlisis y sntesis D.A.F.O. (Condicionantes del Proyecto).
2.1. Anlisis Externo.
2.2. Anlisis Interno.
2.3. Sntesis D.A.F.O. y Factores Crticos del xito.
3.- Lneas Estratgicas y Objetivos Cuantificados.
4.- Planes de Actuacin
4.1.- Plan de Marketing
4.2.- Plan de Operaciones
4.3.- Plan Jurdico y Fiscal
4.4.- Plan de Organizacin, Recursos Humanos y Laboral
4.5.- Plan de Tecnologas de la Informacin
5.- Plan Financiero
6.- Calendario de Implantacin
7.-Viabilidad y Conclusiones
ANEXOS
1.- RESUMEN O PRESENTACION DEL PROYECTO

1.- Resumen Presentacin del Proyecto
Misin de la Empresa
(Aqu debe plasmarse la Idea Bsica referida al Producto Servicio que constituir
la oferta, el mercado objetivo identificado para operar y tipologa del cliente.
Necesidad del mercado que se ha detectado y cmo se prev cubrirlo.
Objetivos personales que el ( los) promotor(es) persigue(n) con la implantacin del

Proyecto.
Ejemplo:Este Proyecto Empresarial contempla la creacin de un negocio

especializado en ofrecer (productos, servicios, etc)....., dirigidos a un mercado
constituido por clientes objetivo cuya tipologa responda a las siguientes
caractersticas....... .
En principio, el mbito geogrfico a cubrir con esta oferta de (productos, servicios,

etc.) se centrar en la (provincia, ciudad, autonoma, etc) de ...................., estando
previsto, para etapas posteriores, extender la actividad a .................... .
El Objetivo es crear un negocio rentable, cuya oferta y forma de operar constituyan

una empresa de referencia en el sector y mbito geogrfico de actividad, y que, al
tiempo, proporcione autoempleo para los promotores, as como su desarrollo
profesional y empresarial).
Nombre de la empresa
(Bajo qu nombre comercial se va a desarrollar la actividad.
Ejemplo:La empresa operar bajo el nombre comercial de (p.ej.:Centro

Fisioteraputico, S.L.).
Forma jurdica, fechas de constitucin e inicio de actividades. Lugar de

ubicacin.
(Ejemplo: La empresa tomar la figura jurdica de ....... (p.ej.: Persona Fsica, S.L.,
C.B., S.L.C., etc.)
Las fechas previstas para constitucin e inicio de actividades son .................

y .................... respectivamente.
La empresa se establecer en la ciudad de ................... , en un local de

aproximadamente .... m2, situado en la zona de ..............., etc).
Objetivos generales de la empresa y de la actividad
Respuesta a las expectativas de los clientes.
Satisfaccin de los empleados.
Optimizacin de los beneficios.
Reinversin y crecimiento.
Singularidades Factores diferenciales.
(Aspectos y particularidades que el promotor haya decidido aplicar en las

actividades, externas e internas, de su empresa, como eje diferenciador frente a la
competencia, para configurar un perfil marcadamente positivo y perceptiblemente
singular distinto).
Recursos del Proyecto
- Humanos
(Estructura bsica del personal total previsto, considerando tambin las funciones
que desarrollarn los promotores).
- Tcnicos
(Local
Maquinaria e instalaciones
Equipos (Mobiliario, informtico, etc).
Almacenaje y transporte).
- Financieros
Origen y Aplicacin de Fondos. Volumen total de inversin necesaria y forma de

financiarla.
ORIGEN (PASIVO) APLICACIN (ACTIVO)
Capital propio Acondic.del local
Prstamo Mobiliario
Leasing Equipo informtico
Lnea de Crdito Maquinaria
Proveedores Vehculos transporte
Gastos de constitucin
Inventario, en circulante
Tesorera
TOTAL TOTAL
Promotores
(Datos personales,
Formacin,
Experiencia profesional (Curriculum Vitae),
Conocimiento del mercado y del producto,
Conocimiento de la zona,
Relaciones con el sector,
Etc., etc).
Resumen del Captulo 1: Par Producto / Mercado
Par Producto / Mercado Presente Futuro
mbito del Producto o

Servicio

Segmentacin del Mercado
mbito Geogrfico
Singularidades Empresa enfocada a Calidad Total.

satisfacer al cliente.
Imagen y notoriedad,
Oferta especializada.
Empresa de referencia en
Relacin Precio/Calidad el sector y mbito geogrfico.
probada.

Rigor, profesionalidad y tica
en el cumplimiento de
compromisos.
Calidad de Productos y
Servicios asegurada.
2.-ANALISIS Y SINTESIS D.A.F.O. (Condicionantes del Proyecto)
2.1. ANALISIS EXTERNO.
2.2. ANALISIS INTERNO.
2.3. SINTESIS D.A.F.O. Y FACTORES CRITICOS DEL EXITO.

2.1.-ANALISIS EXTERNO.
2.1.- Anlisis Externo
Contexto General
(Aqu conviene dar una visin general de los antecedentes, situacin presente,
tendencias, evolucin y previsiones en relacin con las variables fundamentales que
configuran el entorno y que condicionarn el desenvolvimiento y desarrollo futuro del
sector.
Todo esto se extrae a partir de bibliografa existente, y a los distintos niveles que sea
posible (Mundial, U.E., Pas, Local, Barriada, etc.). Para ello, adems de
experiencias y datos directos de los que se disponga, hay que aprovechar los canales
y fuentes de informacin existentes (por ejemplo: INE, ICEX, C.C.A.A., Cmaras de
Comercio, Asociaciones Empresariales, Comisin Europea, Agencias de Desarrollo
Econmico Local, Registro Mercantil, Oficina de Patentes y Marcas, D.G. de
Aduanas, Entidades Financieras, Anuarios Econmicos y Comerciales,
Ayuntamientos, Informes y Publicaciones Sectoriales, Pginas Amarillas, Colegios
Profesionales, Internet, Ferias y Exposiciones monogrficas, Franquicias, etc).
A partir de la exposicin cronolgica, y cuantificada en la medida de lo posible, de

ese contexto general, se ordenarn las conclusiones de forma que puedan concretarse
y dar respuesta a las Variables que a continuacin se indican y segn proceda).
Variables jurdicas
Variables polticas
Variables econmicas
Variables demogrficas
Variables tecnolgicas
Variables sociales y culturales
Otras variables
Situacin del Sector en trminos globales
Mercado (tamao, tendencias, segmentos, caractersticas, etc.)
Clientes (hbitos de compra y de uso, tipologa, cantidad, etc.)
Competidores (Identificacin, posicionamiento, cuotas de mercado, resultados

econmicos, estrategias de xito. Para completar este anlisis, utilizar el Cuadro
Esquema de Anlisis de la Competencia que ms adelante se incluye).
Canales de distribucin (canales existentes, lneas de descuento sobre PVP y

ayudas al canal, etc.)
Proveedores (datos sobre los principales, niveles de concentracin, costes,

condiciones de compra, etc.)
Otras variables a tener en cuenta.

ANALISIS DE COMPETENCIA
(Datos cualitativos)
Notor. /Imag. Atenc. Personal Nivel Profesional Etica y Solvencia Permanencia y

EMPRESA Figura
Personal Crecimiento.
Jurdica
A M B A M B A M B A M B A M B A M B A M B
VALOR
GLOBAL
PROPIA
EMPRESA
P=1 P3= P5= P7=

P=2 P4= P6= P8=
ANALISIS DE COMPETENCIA
(Datos cuantitativos)
Superficie Datos Antiged

Total empleados Oferta Productos Servicios
Cobertura Ocupada. Econmicos .
EMPRESA % Merc.
Geogrfica Direct. Indirect. P1 P2 P3 P4 P5 P6 P7 P8 Prod. Ofic. Fact. % aos
Tot. MB
PROPIA
EMPRESA
Anlisis competitivo
(Aqu en este apartado, se recoger tanto cuanto sea necesario y posible, cubriendo
puntos tales como los que se indican)
Barreras de entrada y salida
Posibles nuevos competidores
Poder de negociacin de los clientes
Posibles estrategias de respuesta de los competidores
Poder de negociacin de los proveedores
Productos o servicios sustitutivos
Variables del Entorno Prximo
Clientes potenciales (numerosos o escasos, conocidos o desconocidos...)
Proveedores ( escasos o numerosos, conocidos o desconocidos, prximos o

alejados...)
Competidores ( escasos o numerosos, conocidos o desconocidos, directos o

indirectos...)
Otras variables (Por ejemplo: sucesos que estn aconteciendo o que se prevn y
que pueden tener un impacto directo, tanto positivo como negativo, sobre el
proyecto....)
Esquema propuesto para el Captulo 2.1.: Anlisis Externo

Importancia
A. Variables del entorno general. Descripcin y anlisis
Alta Media Baja
Disponer de titulacin en E.T.S.. Licencia y Alta
Variables jurdicas en el M del Inter. Capital no inferior a 10 Mill. X
Ptas.
Previsin de que se incluya dentro de la

Variables polticas Enseanza Pblica Gratuta el nivel de pre- X
escolar desde 2 aos inclusive.
PIB superior al 3%. Por encima de la media de

la Unin Europea.
Variables econmicas Euribor inferior al 4%. Circulacin del Euro X
desde 1-2002.
El rea geogrfica en que est previsto operar

Variables demogrficas mantendr el nivel de poblacin y la forma de X
la pirmide de edades.
Disponibilidad de nuevos sistemas informticos

Variables tecnolgicas que permiten tomar ventaja productiva vs X
empresas conservadoras ya establecidas.
Variables sociales y culturales
Otras variables
B. Datos del sector
Mercado (tamao, tendencias, Mercado potencial objetivo: 263 Mill.

Crecimiento promedio anual: 7 a 10%.
segmentos, caractersticas) Aumentar el % de concentracin en empresas X
montadoras.
Clientes (hbitos de compra y de Compras atomizadas.

Necesidad de incentivos a empresas
uso) montadoras para que hagan gestin de stocks X
propia.
Competidores (posicionamiento, No existe el proveedor medio. Hay

proveedores-fabricantes y proveedores de
cuotas de mercado, resultados detalle. X
econmicos, estrategias de xito)
Canales de distribucin (canales Proveedor-fabricante.

Situacin de casi oligopolio. Detallistas.
existentes, mrgenes y ayudas al Trabajan con un 50% de margen sobre PVP. X
canal)
Proveedores (datos sobre los Proveedor-fabricante y detallistas.

Es evidente la necesidad del proveedor-
principales, niveles de almacenista medio centrado en cliente- X
empresa.
concentracin)
Otras variables a tener en cuenta El Sector no presta especial atencin en

satisfacer al cliente. X
Falta normalizar calidades y garantas.
Importancia
C. Anlisis competitivo Descripcin y anlisis
Alta Media Baja
Barreras de entrada y salida Titulacin ETS. Alto nivel de especializacin y

experiencia. X
Posibles nuevos competidores No es probable. X
Poder de negociacin de los Particulares: aceptan tarifas.

Empresas: ofertas a medida. X
clientes
Posibles estrategias de Agresividad con precios bajos.

Campaa de desprestigio. Influencia sobre
respuesta de los competidores proveedores.
X
a la entrada de nuestra
empresa
Poder de negociacin de los Normal. Existe cantidad y cada uno pretende

captar nuevos clientes e incrementar su X
proveedores participacin de mercado.
Productos o servicios Existen, pero se irn incorporando a la oferta.

X
sustitutivos
D. Variables del entorno

prximo
Clientes potenciales:
(numerosos o escasos,
conocidos o desconocidos...)
Proveedores: (escasos o
numerosos, conocidos o
desconocidos, prximos o
alejados..).
Competidores: (escasos o
numerosos, conocidos o
desconocidos, directos o
indirectos...)
Otras variables...
2.2.-ANALISIS INTERNO.
2.2.- Anlisis Interno
(Este apartado, al que hay que conceder especial importancia pues dependiendo del rigor y
calidad con que el mismo se haga quedarn bien mal establecidos los fundamentos
internos de la empresa que condicionarn su mejor peor funcionamiento y eficiencia, se
debe realizar analizando y determinando decisiones concretas y acertadas sobre las
diferentes reas de la empresa.
Como no siempre se dispone de la experiencia suficiente, y para ayudar en la correcta

realizacin de dicho anlisis, se propone comenzar cubriendo (con las conclusiones que se
consideren ms convenientes y con mayor probabilidad de aplicacin, as como con aquellas
otras que, no siendo posible de otra manera, puedan irse percibiendo como insuficientes
negativas y, por tanto, permitiendo la clara identificacin de puntos dbiles que requerirn
de accin concreta para neutralizarlos desde cuando antes y hasta alcanzar la solucin
definitiva) los cuadros pre-elaborados que siguen como Esquema resumen del Anlisis
Interno.
A partir del contenido de esos cuadros, podrn identificar unas relaciones de elementos
concretos que permitirn una redaccin clara, concreta y completa de todo lo que hay que
tener en cuenta en la definicin resumida y expresiva de los siguientes factores):
A. Factores Humanos. (Todo lo referente a organizacin, estructura, perfiles y actitudes, y

nmero de personas necesarias).
B. Factores Tcnicos. (Tecnologa, Procesos y mtodos de trabajo, dotacin de medios de

Produccin, condiciones de trabajo, gestin de Stocks y Aprovisionamientos,
Aseguramiento de la Calidad, etc).
C. Factores Capacidades Comerciales. (Existencia no y grado de desarrollo de los

Productos y/o Servicios, Estructura de Ventas, Ciclos de Vida y previsin de Nuevos
Lanzamientos, Comunicacin, Imagen y Notoriedad de la empresa, etc).
D. Factores Financieros. (Extraer conclusiones a partir del cuadro de Origen y Aplicacin

de fondos recogido en el apartado Recursos Financieros del Cap. 1.).
E. Capacidades de Gestin.
Notas :
1. Como la metodologa prev que el proceso de trabajo a seguir, para la elaboracin

de este Plan, sea recurrente, los contenidos de estos Factores y Resmenes de los Cuadros
debern actualizarse, conforme vayan siendo desarrollados los dems captulos.
2. En funcin de la Descripcin y Anlisis de los elementos de cada factor, ser casi

automtico identificar si se trata de punto Dbil (D) Fuerte(F).
Esquema resumen del Anlisis Interno:
Factores Internos Descripcin y Anlisis D F
A. Factores Humanos y Organizacin y estructura. (p.ej.: Flexible,

Capacidades Personales polivalente, adaptada al proyecto, etc.)
Eficiencia organizativa. (alta, media, baja)
Clima de trabajo (motivacin, integracin, etc.)
Retribuciones, (competitiva con el mercado y /

o basada en retribucin fija y variable)
Nivel de formacin (adecuado o insuficiente)
Adaptacin a las exigencias del proyecto.
Problemas para encontrar personal cualificado.
Grado de conflictividad laboral.
Otros.
B. Factores o Nivel Tecnolgico (p.ej.: avanzado, productivo,

Capacidades Tcnicas competitivo, manual, automtico, obsoleto, etc.)
Maquinaria, instalaciones y utillaje. (de acuerdo

con lo anterior)
Ingeniera, procesos y mtodos. (Existencia y

grado de desarrollo)
Mantenimiento.(Establecido o no, interno o

subcontratado, preventivo o curativo)
Productividad. (Comparada con la media de

sector. Por ej. Facturacin por empleado,
precio / hora, margen mano de obra, etc.)
Calidad Objetiva, Calidad Total. (Determinacin

de estndares y nivel de aplicacin)
Acuerdos, licencias y patentes.
Sistemas de gestin y control. (Existencia y grado

de desarrollo)
Espacio, distribucin y capacidad de las

instalaciones. (Relacionarlo con los objetivos de
Produccin o Venta)
Seguridad e Higiene en el trabajo. (Valoracin de

la seguridad o el riesgo)
Gestin de Compras. (control de stocks y

organizacin de almacenes).
Proteccin del Medioambiente.
Planificacin de la Produccin. (Existencia y nivel

de aplicacin)
Gestin y control de costes. (Existencia y nivel de

aplicacin)
Otros
C. Factores o Definicin del Producto o Servicio. (Existencia y

Capacidades grado de desarrollo)
Comerciales
Estructura de las Ventas. (Concentracin: por
productos, por clientes, por mercados)
Existencia de clientes cautivos.
Gama de productos. (p. ej.: amplia, corta,

adaptada al mercado objetivo)
Nuevos lanzamientos previstos. (Existencia y

grado de desarrollo)
Ciclo de Vida de los productos y de los mercados.

(Determinar situacin y consecuencias)
Marcas y proteccin de las mismas.
Segmentos de clientes. (definicin de tipologas)
Distribucin geogrfica de las ventas. (dispersas,

concentradas)
Red comercial, fuerza de ventas. (Recursos y

estrategia de Ventas)
Nivel y poltica de precios.
Publicidad y promocin.
Comunicacin de la empresa.
Imagen de la empresa.
Notoriedad de la empresa
Otros
D. Factores o Rentabilidad Econmica. ROI. (sobre la Inversin

Capacidades Total)
Financieras
Rentabilidad Financiera. ROE. (sobre Fondos
Propios)
Solvencia e Independencia Financiera. Nivel de

Endeudamiento.
Capacidad financiera. (posibilidad de conseguir

los Recursos Financieros necesarios)
Margen comercial. (Alto, medio, bajo)
Riesgo de la inversin. (Alto, medio, bajo)
Margen comercial. (Alto, medio, bajo)
Otros
E. Factores o Estructura jurdica y accionarial. (definida o no)

Capacidades de
Gestin Titularidad del inmovilizado.
Tipo de Gestin. (p. ej.: familiar, profesional,

innovador, tradicional, etc.)
Estilo de Direccin. (p. ej. Por objetivos,

participativo, autoritario, etc.)
Toma de decisiones. (p. ej.: planificada,

centralizada, etc.)
Gestin y Control. (Existencia y aplicacin)
Antigedad de la empresa. (De nueva creacin

o existente)
Conocimientos de gestin. (Altos, medios,

bajos)
Calidad del equipo directivo. (Actitudes y

aptitudes)
Responsabilidades por reas. (Existencia)
Seguros. (Cobertura de riesgos)
Otros
2.3.- SNTESIS DAFO Y FACTORES CRITICOS DEL XITO.

2.3.- Sntesis DAFO y Factores Crticos del xito.
A partir del anlisis de los contenidos (elementos y factores) de los Captulos 2.1. y
2.2. (Anlisis Externo e Interno), ya se dispone de informacin y fundamentos clave
para poder concretar:
- Oportunidades y Amenazas que el Mercado condiciona (Estudio minucioso del

contenido del Anlisis Externo. Cap. 2.1)
- Fortalezas y Debilidades que nuestras Capacidades y Recursos internos suponen

(Estudio minucioso del contenido del Anlisis Interno, Cap.2.2)
Con estas conclusiones es posible completar la Sntesis D.A.F.O. y determinar los

Factores Crticos del xito utilizando el Cuadro que sigue. Se les identifica como
Factores Crticos porque, si estn bien determinados, son determinantes (crticos)
para el xito de la empresa. En funcin de lo bien determinados y aplicados que
estn, as los resultados de la empresa se vern beneficiados perjudicados.
Sntesis D.A.F.O.
Anlisis de los Factores Externos Anlisis de los Factores Internos
Oportunidades Fortalezas
Mercado slido, consistente y en crecimiento constante (Tasa de 7 a Atencin personalizada a los clientes.
9% de crecimiento anual acumulativo).
Disponibilidad de un Plan Estratgico, y decisin de implementarlo a
Pocos competidores locales, en rgimen de casi oligopolio. Los corto plazo.
clientes recibirn bien el nacimiento de un nuevo competidor.
Buenas relaciones con el Sector de demanda, e imagen de profesional
En general, la competencia establecida no tiene aplicada una Poltica eficiente y tico.
de Calidad y satisfaccin real al cliente.
Respuesta gil y flexible.
La competencia, en general, no esta respondiendo con un nivel de
agilidad y flexibilidad apropiados para satisfacer las expectativas de Calidad Total.
los clientes.
Amenazas Debilidades
Otras empresas competidoras, en actividad sumergida. Empresa de nueva creacin, sin cartera de clientes consolidada.
Posible agresividad temporal de la competencia, dirigida contra la Debilidad financiera.

creacin de nuestra empresa (bajada exagerada de precios, campaa
negativa por parte del sector instalado, etc.). Inexperiencia en gestin empresarial.
Recursos tcnicos suficientes, pero mnimos.

Factores Crticos del xito
rea / Descripcin de los Importancia
Operaciones Factores Crticos del xito Presente Futura
Personal Alta del promotor en la Seg.Soc., Rgimen de Autnomos. X
Disear y aplicar plan para satisfacer a los empleados. X X
Identificacin, seleccin acertada y contratacin, en las X

mejores condiciones de ayudas y subvenciones pblicas de
fomento al empleo, de:
- Profesional con formacin y especializado en ....,

menor de 25 aos.
- Un FP1 administrativo informtica de gestin, en

rgimen de becario.
Tcnico / Adquirir equipo informtico y aplicacin SW apropiada al X

Productiva negocio.
Disear, programar e incorporar un mdulo SW sobre X X

Planificacin y Control de la Produccin.
Cerrar Contrato de Arrendamiento, favorable y a largo

plazo, por un solar con zona cubierta a instalaciones de X
energa bsica (agua, aire, electricidad).
Diseo e instalacin de zona confortable para recepcin y X

estancia de clientes.
Financiera Optimizacin de beneficios. X X
Cumplir Plan Financiero. X X
Negociacin de Prstamos y lneas de Crdito previstas, en X X

condiciones competitivas.
Obtener ayudas y subvenciones locales para el inicio de X

actividad industrial.
Comercial Cumplir Plan de previsin de Ventas. X X
Exceder las expectativas y satisfaccin de los clientes. X X
Agilidad y flexibilidad. Cumplimiento de compromisos y X X

puntualidad en la terminacin de los trabajos.
Campaa de contacto con particulares y responsables de

empresas preseleccionadas, para asegurar la cartera bsica X
inicial (ncleo duro) de clientes.
Identificacin de Estrategias y Acciones a desarrollar
Anlisis de los Factores Externos Anlisis de los Factores Internos
Aprovechar Oportunidades Potenciar Fortalezas
Proteccin contra Amenazas Corregir o paliar Debilidades
NOTA: En esta hoja se distribuirn los Factores Crticos de xito, recogidos en el cuadro anterior, alinendolos con el cuadro Sntesis D.A.F.O.
que los provoc, con el objetivo de responder a la Estrategia que este cuadro estructura.
3.- LINEAS ESTRATGICAS Y OBJETIVOS CUANTIFICADOS

(Una vez alcanzado este punto en el que, con el trabajo realizado, ya conocemos los
resultados del anlisis sobre la situacin externa y hemos establecido la estrategia que
marca las potencialidades de la empresa, es el momento de realizar un punto crtico y muy
importante cual es el dimensionamiento concreto de la empresa y cuantificacin de todos
los dems parmetros que determinarn el cuadro de mando marco de objetivos medibles
que nos marcamos para el desarrollo de la empresa durante el prximo trienio.
A continuacin, habr que definir Planes especifcos de Accin, para cada una de las reas
de actividad, desarrollados con el detalle necesario para asegurar el logro de los Objetivos
que en este captulo se establecen.
Como la metodologa prev que el proceso de trabajo sea recurrente, estos objetivos debern
actualizarse una vez hayan sido desarrollados los diferentes Planes de Accin que configuran
el Proyecto completo.
Los Objetivos, que se expresan de forma muy simplificada y resumida en el Cuadro siguiente,
deben extraerse a partir de los datos recogidos en el Plan de Negocio en su versin
definitiva, despus de haber realizado los ajustes y aproximaciones sucesivas).
Esquema Captulo 3: Lneas Estratgicas y Objetivos
A. Objetivo de Ventas Ao 1 Ao 2 Ao 3
Ventas Totales en Unidades Monetarias
Volumen anual mnimo de Ventas necesario para alcanzar el

Punto de Equilibrio
Crecimientos estimados de Ventas en %
B. Objetivo de rentabilidad Ao 1 Ao 2 Ao 3
Margen Bruto sobre Ventas en %
Gastos Totales sobre Ventas en %
Resultado Neto en % sobre Ventas
Rentabilidad sobre Inversin Total en %. R.O.I.
Rentabilidad sobre Recursos Propios en %. R.O.E.
Plazo de Recuperacin de los Fondos Propios
D. Otros objetivos Ao 1 Ao 2 Ao 3
Cumplimiento de la fecha de inicio de actividades Fecha
Alcanzar el nivel de subvenciones previsto Cifra
Otros
Resumen y distribucin de gastos por naturaleza

Concepto AO 1 AO 2 AO 3
Nmina + S.S. Oper. direct.
Incentivos
*Total Coste M de O
Nmina+ S.S. Indirectos
Alquiler local
Leasing
Asesoras
Combustibles
Recogida resid.+ Agua
Energa elctrica
Limpieza
Telfono
Publicidad
Papelera
Transporte
Mantenimiento
Seguros
Gastos financieros
Impuestos
Viajes
Gastos represent.
Cuota asociaciones
Amortizaciones
*Total Gastos
Resmenes de Coste M de O y Gastos Indirectos
Coste M de O
- Operarios Directos
(Salario Total + SS)
*
( )
*
( )
*
( )
*
( )
Total
Gastos Indirectos
- Empleados Indirectos
(Salario Total + SS)
*
( )
*
( )
*
( )
Total
Relacin de Activos Fijos
(000s)Ptas
Ao AO 1 %Tasa Amortiz.
Inversin Valor Inic.
Adquis. 1T 2T 3T 4T 1 2 3
OBJETIVOS ECONMICOS
Volumen anual ventas

Repuestos
Materiales
M de O
Crecimto. s/ao
anterior
Num. Tot. Operarios direct.
Horas/semana
presencia
Horas/ao presencia
Factor de eficiencia
Horas/ao fact.operario
% autn. directo
Horas/ao
fact.autnomo.
Total Horas/ao fact.
Precio/hora
Margen bruto
Repuestos
Materiales
M de O
4.- PLANES DE ACTUACION

4.- Planes de Actuacin
En este Captulo se incluyen los Planes especficos correspondientes a las siguientes

reas.
(Estos Planes son, en general, los que se corresponden con los Proyectos ms tpicos.
Se debern excluir algunos planes de los indicados incorporar otros, en funcin de lo
que cada Proyecto requiera.
As mismo los contenidos que se sugieren para cada Plan debern simplificarse
ampliarse dependiendo del caso.)
4.1.- PLAN DE MARKETING
4.2.- PLAN DE OPERACIONES
4.3.- PLAN JURIDICO Y FISCAL
4.4.- PLAN DE ORGANIZACIN, RR.HH. Y LABORAL
4.5.- PLAN DE TECNOLOGIAS DE LA INFORMACION

4.1.- PLAN DE MARKETING

(El Plan de Marketing debe contener nicamente la informacin mnima y suficiente para dar
respuesta explcita y concreta a lo siguiente:
- Previsin pronstico de las ventas.
- Plan de acciones a seguir para asegurar el logro de la previsin y distribucin de

ventas.
- Desarrollo de todo lo necesario para implementar con eficiencia, calidad y plazo el

Plan de Acciones definido).
4.1.- Plan de Marketing
A) Descripcin del Mercado
Mercado potencial objetivo.
(Breve descripcin concreta y cuantificada de este Mercado Potencial Objetivo, extrada

a partir del contenido del Captulo 2.1., expresado en unidades fsicas y monetarias).
Estadstica y censo de clientes potenciales objetivo.
Prescriptores y clientes compradores potenciales.(Perfiles, cantidades, etc)
Definicin y cuantificacin de la estacionalidad.
Definicin de segmentos. (Adems, indicar p.ej.: gustos, tendencias, motivos de

compra, factores diferenciales, etc.)
B) Descripcin del Producto / Servicio
Caracterstica bsicas del Producto y/o Servicios.
(Identificar y describir los principales productos y/o servicios que constituyen la

oferta, y su relacin con los segmentos especficos de clientes objetivo).
Atributos funcionales.
(Detallar aqu las variables especficas que caracterizan diferencian al Producto

y/o Servicios, tanto en s mismo como en comparacin con la competencia. P.ej.:

fiabilidad, adaptabilidad, flexibilidad, intercambiabilidad, presentacin, etc.)
Atributos intangibles.
(En este punto caben aspectos tales como: Marcas, posicionamiento frente a la
competencia, fase del Ciclo de Vida en que se encuentra, nivel de conocimiento y
notoriedad del producto, imagen de marca, estado de otros nuevos productos en fase
de desarrollo, etc.)
C) Poltica de Precios:
Precios.
(Este es un punto crtico del Proyecto donde, adems de acertar en la determinacin

de los mismos, convienen razonar los criterios seguidos. P.ej.: atendiendo a los
precios de la competencia, son fijos porque los marca la Administracin, son solo
indicativos, establecidos en funcin de los costes, en consideracin al Mercado y los
usuarios ya que es el precio mximo que aceptaran, etc.
Se debe aportar, como Anexo, el listado de Precios por productos y mercados).
Mrgenes previstos.
Descuentos y ofertas.
(Esta poltica es muy interesante y tiene que disearse para ser aplicada no solo
como incentivacin de las Ventas, sino para ajuste y rotacin de los inventarios,
salida de referencias en fase de obsolescencia, etc).
Elementos considerados en el precio, o cobrados aparte.
(Tanto para una mejor calidad de la gestin, como para elaborar el argumentario
de venta, conviene explicar aqu los factores incluidos en el precio que se
facturarn aparte. P.ej.: Documentacin, devolucin si no queda satisfecho,
garanta, instalacin, transporte a domicilio, seguro, formacin, etc).
Plazos y formas de Cobro.
(A efectos de poder determinar bien la previsin de Ingresos, es necesario, adems

de tener establecida la Poltica de Cobros, predeterminar los % de cobro referidos a
las ventas en funcin de los diferentes plazos estimados).
- Contado. (P.ej.: en efectivo metlico, tarjeta de crdito, mediante taln

nominativo, etc).
- Aplazado. (P.ej.: mediante Letra de Cambio, transferencia fin de mes,

incluyendo no gastos financieros, etc).
D) Poltica de Comunicacin:
(Aqu hay que recoger todas aquellas acciones que se decidan como necesarias
para conseguir los objetivos previstos en relacin con la comunicacin de la
empresa, para que sta sea conocida y percibida por los clientes potenciales
objetivo y tambin para que reciban todos aquellos mensajes tal y como el promotor
desea).
Promociones. (Tanto de lanzamiento como de mantenimiento).
Campaas Publicitarias. (Campaa de lanzamiento. Definicin de contenidos

y cuantificacin de medios a utilizar: Prensa, Radio, TV, Mailings, Buzoneo,
Telemarketing, Pginas Amarillas, Tarjetas de Visita, pgina Web, etc.)
Relaciones pblicas. (p.ej.: Fiesta de inauguracin, etc)
Merchandising: (Animacin del Punto de Venta para que sea atractivo y

favorezca la venta, etc).
Imagen de Empresa. (Marcas, colores, logo, papelera, envase y embalaje,

rtulos, uniformes, catlogos, tripticos, etc.)
Etc, etc.
(En cualquier caso, es importante cuantificar el importe del gasto previsto para
estas acciones y relacionarlo con su impacto directo sobre las ventas. Tambin
deben predeterminarse las fechas previstas de ejecucin.)
E) Plan de Ventas:
(Este apartado tiene que concretar el pronstico de las mismas, con el mayor
detalle y concrecin posibles. Es el momento de expresar en trminos
cuantificables, medibles y calendarizados uno de los objetivos ms crticos y
sustanciales del Proyecto).
Canales de Comercializacin
(En el caso de que se prevean utilizar distintos Canales de Venta, se explicitar

aqu: Directo e Indirectos, relacin entre Canal y tipo de clientes potenciales,
cuntos Distribuidores constituirn el Canal Indirecto, condiciones econmicas y
requerimientos-previsin de resultados para este Canal, qu tipo de apoyos se les
va a proporcionar, etc.)
Local Punto de Venta.
(Aqu conviene concretar el (los) local(es), caractersticas, situacin, propio en

alquiler, etc., dnde est previsto desarrollar la actividad directa de ventas.)
Descripcin de la (s) zona(s).
(Aqu, adems de hacer la referencia a la direccin zona especfica, conviene

explicar los motivos que justifiquen el porqu de la zona elegida. P.ej.: mapa de la
zona, indicacin de la poblacin cuyo mbito se prev atender y/o cubrir, tipo de
zona - residencial, industrial, comercial, extrarradio - principales competidores en
la zona - marcar con punto-atractivos del punto seleccionado - parada de autobs
metro, grandes almacenes, hospital, iglesia, organismos pblicos, etc).
Descripcin del local.
(Plano, distribucin interior, decoracin, cambios previstos, tipo de contrato,

adecuacin al uso previsto, etc.)
Recursos humanos dedicados a la actividad comercial.
(Detalle de la Fuerza de Ventas que se va a emplear, formas y niveles de

retribucin, perfiles, proceso de seleccin, formas y niveles de retribucin,
perfiles, proceso de seleccin, a qu tipo(s) de canal(es) se van a asignar,
distribucin entre los distintos puntos de venta, etc).
Cuota de mercado.
F) Presupuesto y Acciones Futuras de Marketing.
Acciones Futuras de Marketing.
Presupuesto de Marketing.
(Cuantificacin econmica prevista para cada una de las acciones comerciales

previstas).
Esquema cuantitativo de las previsiones del Plan de Marketing
Plan de Ventas Ao 1 Ao 2 Ao 3
Ventas por perodo y Mix de Ventas
Producto o servicio 1
Ventas por grupos de clientes
Grupo 1
Grupo 1
Grupo 3
Plantilla comercial necesaria
Puesto 1
Puesto 2
Puesto 3
Cuota de mercado
Presupuesto de Marketing y Acciones Futuras de Marketing
Acciones Futuras de Marketing
Presupuesto de Marketing
Pronstico de Ventas de la empresa: (Para el primer ao de actividad)

(Los Precios son siempre precios medios.)
Ventas Precio 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 Totales
Familia 1 Unidades Unid. Fam. 1 0
Precio Fam.1 Precio X Unid. 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Familia 2 Unidades Unid. Fam. 2 0
Precio Fam.2 Precio X Unid. 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Familia 3 Unidades 0
Precio Fam.3 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Precio Fam.4 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Precio Fam.5 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Precio Fam.6 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Precio Fam.7 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Precio Fam.8 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Total 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Estacionalidad de las Ventas

WWW, S.L.
Mes 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Porcentaje
100,0%
90,0%
80,0%
70,0%
% de Ventas
60,0%
50,0%
40,0%
30,0%
20,0%
10,0%
0,0%
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
4.2.- PLAN DE OPERACIONES

4.2.- Plan de Operaciones
(Este Captulo debe desarrollarse con mayor menor contenido y nivel de detalle en
funcin de la naturaleza del Proyecto.
En general, los proyectos de tipo industrial fabricacin, instalaciones, transporte,

procesos con alto nivel tecnolgico, etc. requerirn mayor extensin y detalle que
aquellos otros cuya oferta bsica son los servicios.
Como consecuencia, de los puntos que a continuacin se sugieren, nicamente se

aplicarn aquellos que procedan, en funcin de las caractersticas de cada proyecto.)
Identificacin y descripcin de los productos y/o servicios.
RELACION DE PRODUCTOS / SERVICIOS
# Denominacin Identif. # Caractersticas / Destino
10
Definicin del Mtodo de Fabricacin y determinacin de costes.
Determinacin de Mano de Obra necesaria (en horas/hombre).

Identificacin #
Denominacin:
N Fase Descripcin Tipo de Mquina Tiempo/hombre
10
Tiempo / hombre TOTAL
(El cuadro de arriba se repite tantas veces como tipos de productos diferentes hayan
de fabricarse.
Lo normal ser expresar los valores del Tiempo, por Fase Total, en horas. En
consecuencia, como los valores sern muy bajos, su expresin en horas se har
utilizando no menos de tres decimales.)
Determinacin del Coste de las compras, en funcin de cada producto (en

unidades monetarias):
#Identificacin
Denominacin:
Unidades Coste
Coste compra /
# Ref. Denominacin Cantidad/ compra
Producto
Producto unitario
COSTE COMPRAS
TOTAL/PROD.
(El cuadro de arriba se repite tantas veces como tipos de productos diferentes, hayan
de fabricarse.
En las columnas 3 y 4, el tipo de unidad de medida (m, l, Kg, etc) en que se expresa la
cantidad necesaria por Producto, se corresponder con la considerada para el precio
compra unitario que se indica).
Resumen de Coste Variable Total (en Tiempo/Hombre y unidades monetarias) por

cada Producto.
RESUMEN DE COSTES / PRODUCTO.
# Identif. Denominacin Tiempo/ Coste

Hombre Compras
10
Inversiones necesarias.
RELACION DE INVERSIONES EN ACTIVOS DE PRODUCCION
Precio Invers.
Captulo Descripcin # Unid.
unitario Total
Local Compra de local 150 m2
Acondicionamiento
Comparticin (produccin, almacn,

oficina, etc)
Instalaciones Red de energa elctrica.

Red de aire comprimido
Red de agua (fra y caliente).
Alumbrado
Maquinaria Empaquetadura
Cortadora
Lnea de montaje
Calibradora
Banco de pruebas
Elevadores
Almacenaje y Estanteras
Transporte
Carretillas diesel
Furgoneta 2000 Kg.
TOTAL
(Los datos econmicos sobre Inversiones, indicados en este cuadro, deben

corresponderse con lo reflejado en el cuadro de Origen y Aplicacin de Fondos
recogido en Cap. 1, as como en el Plan Financiero Cap.5)
Distribucin en Planta.
(Aqu, para todo tipo de Proyecto, tanto de carcter Industrial como de Servicios
de cualquier naturaleza, hay que incluir un plano con la distribucin en planta que
se decida. P.ej.: puerta de entrada, compartimentacin interna, pasillos,
disposicin de las mquinas, de los materiales en proceso, de los almacenes de
materias primas y productos terminados, etc).
Recursos Humanos. Organizacin.
Tomando como referencia los datos recogidos en los cuadros:
- Pronstico de Ventas. Cap. 4.1.
- Resumen de Costes/Producto. Cap. 4.2.

- Resmenes Costes M.de O. Cap.3
se obtiene la informacin que sigue:
RECURSOS HUMANOS (M.de O. Directa) AO 1 AO AO 3

2
Carga terica de trabajo, en personas/ao:
-Puesto 1
-Puesto 2
-Puesto 3
Num. Total de horas directas de facturacin

previstas/ao.
Coste Total de la M. de O. directa.
Varios
(En funcin de la importancia que lo siguiente pueda representar para cada

tipo de Proyecto, tambin convendra desarrollar los puntos que sigue).
- Planes de Control de Calidad.
- Servicio Post-Venta.
- Planificacin y Control de Gestin de las Operaciones.
- Subcontrataciones.
- Proteccin Medioambiental.
- Prevencin de Riesgos Laborales.
- Calendarizacin de las fases clave necesarias para la puesta en marcha

de la empresa.
Pronstico de Costes Variables de la empresa:

Costes variables Coste 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 Totales
compras
Familia 1 0
Familia 2 0
Familia 3 0
Familia 4 0
Familia 5 0
Familia 6 0
Familia 7 0
Familia 8 0
Total Compras Total 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Transporte 0
Comisiones 0
Costes varios 0
Costes variables de CV Total 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
4.3.- PLANES JURIDICO Y FISCAL

4.3.- Plan Jurdico y Fiscal
(Lo primero que debe definir este Plan es la forma social con la que la empresa
desarrollar la actividad.
- Persona Fsica.
- Persona Jurdica.
En el caso de que se vaya a constituir una Sociedad de tipo Mercantil, aqu debe
quedar recogida, como mnimo, la siguiente informacin, que es la misma que
requerir el Notario para redactar la Escritura y Estatutos de la Sociedad).
Tipo concreto de Sociedad.
(P.ej.: Sociedad Limitada, Sociedad Annima, Sociedad Limitada Unipersonal.
Tambin ser necesario especificar si tendr alguna forma de economa social. P.ej.:
Sdad. Cooperativa, Limitada Laboral, Annima Laboral, etc.)
Nombre de la Sociedad, mediante aportacin de la Certificacin Negativa .
Objeto Social.
Capital social, Socios Partcipes y distribucin de las Acciones

Participaciones.
Sede Social.
Aspectos destacables a recoger en los Estatutos (P.ej.: Organos de Gobierno,

representacin, funciones y obligaciones formales, etc).
Aspectos Fiscales.
(P.ej.: Licencias y Permisos, Rgimen del IVA, Rgimen del Impuesto sobre
Beneficios, Obligaciones formales, etc).
Aspectos Contractuales.
(P.ej.: Arrendamientos, Patentes, uso de Marcas, Franquicias, Contrato de

Aprovisionamiento, Distribucin, Oferta tipo a Clientes, Factura tipo y condiciones
generales de Venta, etc)
4.4.- PLAN DE ORGANIZACIN.

RECURSOS HUMANOS Y LABORAL.
4.4.- Plan de Organizacin, Recursos Humanos y Laboral
(Las cuestiones a establecer en este punto son: )
Equipo directivo / socios.
Organigrama.
Plantilla y perfiles de cada uno de los componentes que la integran.

(Adicionalmente, es importante analizar los tipos de contrato existentes para
escoger los ms convenientes dadas las posibles ayudas y subvenciones que
existen.)
Sistemas de retribucin.
(Se debe considerar adems del salario fijo, o por ocupar el puesto de trabajo, el
sistema de incentivos previsto y los gastos sociales a cargo de la empresa.
Se adjunta, un cuadro resumen para cuantificar el coste empresa de los gastos

laborales.)
Otros aspectos relacionados con el personal.
(Puede ser conveniente hacer un planteamiento general del resto de polticas de

personal (seleccin, formacin, motivacin, planes de carrera, promocin, otros
sistemas de incentivos, etc.) para poder hacer una planificacin de recursos
humanos y tambin para poder estimar posibles costes en que se pudiera incurrir
por su puesta en marcha.)
(Los cuatro cuadros siguiente que deben acompaar aqu, a este Cap., son los que
cuantifican los Coste de la MdeO y Otros Gastos de Personal indirecto. Es decir, el
importe econmico que representa el Captulo de Personal en su conjunto. Los
cuadros deben confeccionarse en Excel 97, utilizando el diskete que se entrega al
efecto).
Evolucin de los Recursos Humanos de la Empresa

WWW, S.L.
AO 1
Conceptos Sueldos SS Otros Coste Coste S.S. Remuneraci
Empresa Gastos Empresa Directo Indirecta n Indirecta
Socio 1 -
Socio 2 -
Socio 3 -
Empleado 1
Empleado 2
Empleado 3
Empleado 4
Empleado 5
Empleado 6
Empleado 7
Empleado 8
Empleado 9
Empleado 10
Empleado 11
Empleado 12
Empleado 13
Empleado 14
Empleado 15
Empleado 16
Totales

WWW, S.L
AO 2
Conceptos % Sueldos SS Otros Coste % Coste S.S. Remuneraci
variacin Empresa Gastos Empresa Coste Directo Indirecta n Indirecta
Directo
Socio 1 - -
Socio 2 - -
Socio 3 - -
Empleado 1 -
Empleado 2 -
Empleado 3 -
Empleado 4 -
Empleado 5 -
Empleado 6 -
Empleado 7 -
Empleado 8 -
Empleado 9 -
Empleado 10 -
Empleado 11
Empleado 12
Empleado 13
Empleado 14
Empleado 15
Totales

WWW, S.L
AO 3
Conceptos % Sueldos SS Otros Coste Coste S.S. Remuneraci
variacin Empresa Gastos Empresa Directo Indirecta n Indirecta
Socio 1 -
Socio 2 -
Socio 3 -
Empleado 1
Empleado 2
Empleado 3
Empleado 4
Empleado 5
Empleado 6
Empleado 7
Empleado 8
Empleado 9
Empleado 10
Empleado 11
Empleado 12
Empleado 13
Empleado 14
Empleado 15
Empleado 16
Totales
Los Recursos Humanos de la Empresa

1
WWW, S.L.
Conceptos Bruto Ret.IRP SS cargo Lquido SS a Importe Otros Total % Coste S.S. Remuneraci
F trabajad cargo S.S Gastos Coste Coste Directo Indirect n Indirecta
or Empresa Empresa Sociales Empresa Directo a
Socio 1 18% - - 70%
Socio 2 18% - - 70%
Socio 3 18% - - 70%
Empleado 1 10% 6% 29% 70%
Empleado 2 10% 6% 29% 100%
Empleado 3 10% 6% 29% 100%
Empleado 4 10% 6% 29% 100%
Empleado 5 10% 6% 29% 100%
Empleado 6 10% 6% 29% 100%
Empleado 7 10% 6% 29% 100%
Empleado 8 10% 6% 29% 100%
Empleado 9 10% 6% 29% 100%
Empleado 10 10% 6% 29% 100%
Totales
4.5.- PLAN DE TECNOLOGIAS DE LA INFORMACION

4.5.- Plan de Tecnologas de la Informacin
(Este Captulo es de especial importancia en la poca actual y, dependiendo de la

atencin que se le preste en la fase del proyecto, la empresa podr beneficiarse de las
ventajas de todo tipo que estas tecnologas proporcionan.
Como mnimo, conviene determinar las necesidades presentes y futuras de la empresa

en cuanto a los siguientes aspectos).
Infraestructura de Hardware:
(Una vez determinada la informacin que se pretende gestionar con estos sistemas, es
necesario concretar:
El equipamiento de ordenadores, terminales punto de venta, perifricos,

etc. necesarios para el desarrollo de la actividad.
Si es necesaria o no la instalacin de una red local.
Los sistemas de copias de seguridad que se utilizarn, cobertura

conseguida, etc).
Infraestructura de Software:
(Aqu es necesario determinar:
Qu sistema operativo se utilizar y por qu?
Las medidas de seguridad.
Qu programas se utilizarn en cada uno de los procedimientos

administrativos de la empresa: facturacin, control de almacn, pedidos,
contabilidad, etc.
Qu herramientas ofimticas se utilizarn y qu tipo de control se espera

realizar con stas?
Tambin, si es necesario emplear algn programa especfico, indicar cul

y por qu.
Por ltimo, tambin es necesario indicar los controles de gestin que se

van a emplear y qu parmetros analizan).
Infraestructura de Comunicaciones.
(En algunos casos, tambin ser necesario analizar las necesidades bajo este punto
de vista llegando a concretar:
Qu sistemas de comunicacin se van a emplear (voz y datos)?
Si es necesaria conexin a Internet, correo electrnico, etc.
Si hay planificadas varias sedes, indicar si estarn comunicadas entre s,

de qu forma, con qu intervalos, qu informacin compartirn, qu
sistemas de comunicacin se emplearn, etc.
Qu tipo de presencia se mantendr en Internet y por qu?
Cmo se integran las transacciones en la Red (si las hay) con los
sistemas de la empresa (pedidos, seguimiento de almacn, etc.)?
Cmo se utilizar toda esta estructura tecnolgica para mejorar el

servicio y la atencin a los clientes y cmo mejorar la gestin de la
empresa?)
NOTA: Como conclusin de todo lo anterior, convendr concluir qu ventajas

competitivas se obtendrn como consecuencia de la implantacin del sistema
informtico pre definido.
5.- PLAN FINANCIERO

5.- Plan Financiero
(Este Captulo integra todos los resultados del proyecto en su versin numrica y
Econmico Financiera.
Los cuadros que a continuacin se incluyen, configuran el juego de documentos

estndar que debe completar este Plan de Negocio.
La informacin detallada sobre la forma de realizar y cumplimentar estos cuadros se

encuentra exhaustivamente desarrollada en la documentacin, Explicacin de los
cuadros de Plan Financiero.
Como observaciones adicionales, conviene tener en cuenta:
Que las posibles Subvenciones y Ayudas previstas, sin perjuicio de que

sean tramitadas y perseguidas hasta su obtencin, no es recomendable que
aparezcan en los cuadros, con objeto de que ante la falta de seguridad de
conseguirlas en cantidad y fecha no se alteren las previsiones.
Las celdas que vienen en azul son las que, en principio, han de modificarse
en todos los casos, las que aparecen en verde slo debern modificarse en
casos concretos.
Las celdas de carcter informtico y las Hojas no estn protegidas para

que el interesado, en cada momento, pueda modificar las frmulas y los
datos, por lo que se recomienda que se guarde siempre una copia original
con las frmulas sin tocar para poderlas recuperar en caso de que se
borren de forma accidental.
Se trata de un modelo para empresas de nueva creacin, no para empresas

en funcionamiento que requerirn de algunas modificaciones.
Para la realizacin del conjunto de documentos que a continuacin se

incluyen debe utilizarse el archivo Excel independiente que recoge las
hojas de clculo correspondientes. Sobre el contenido de cada una de las
Hojas que siguen deber incluirse una breve resea que explique criterios
utilizados y procedencia de los datos que se incorporen.)
6.- CALENDARIO DE IMPLANTACIN

6.- Calendario de Implantacin
Hasta aqu, ha quedado definido el qu debe hacerse para implantar un proyecto. Para
que la implantacin se lleve a cabo con xito, est previsto que, adems, se realice en la
forma (cmo), en el momento (cundo) e indicando adems el responsable (quin)
previsto para llevar a efecto las acciones.
A partir de este Plan de actividades calendarizado se realizar el seguimiento oportuno

del mismo, con objeto de actuar preventivamente para asegurar que, en cualquier
circunstancia, el proyecto se cumplimentar en el marco previsto.
Con objeto de no caer en una minuciosidad que haga este proceso inoperante, en los
Planes calendarizados que se acompaan se recogen exclusivamente las acciones ms
relevantes para el xito del mismo.
Areas:
Legalizacin de la Sociedad:
Constitucin de la Sociedad. (Informe negativo del nombre, Escritura, Estatutos,

etc.)
Licencia de Apertura (Ayuntamiento).
Permiso (Consejera).
Etc.
Obras de remodelacin y acondicionamiento.
Local y/o oficina de trabajo.
Aparcamiento
Mejoramiento general
Letreros
Etc.
Mquinas e Instalaciones.
Solicitudes de Ofertas.
Cursar Pedidos.
Recepcin.
Instalacin.
Puesta a Punto.
Etc.
Almacenaje y transporte.
Zona de Almacn
Estanteras
Carretilla manual, elctrica, motor.
Furgoneta.
Etc.
Plan de Operaciones:
(Utilizar tantas hojas, como sta, de seguimiento, como Areas se determinen.)
rea de: Programacin
Objetivo N Acciones Presupuesto Responsable Control 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
7.- VIABILIDAD Y CONCLUSIONES

7.- Viabilidad y Conclusiones
Como cierre del proyecto se ha decidido cubrir el siguiente proceso de anlisis global
del mismo, con objeto de, una vez constatadas las bondades del Plan, poder realizar la
declaracin que a continuacin se indica.
Coherencia del Plan
Existe el producto o servicio constitutivo de la oferta as como la identificacin del

mercado objetivo para el normal desarrollo de la actividad.
Los objetivos de Venta son razonablemente alcanzables en el Mercado seleccionado.
Existe una adecuacin con los recursos internos previstos, las acciones programadas son
realizables, los objetivos son alcanzables y existe la necesaria coordinacin y equilibrio
entre las distintas reas de la empresa. (Administracin y Gestin, Ventas, Financiacin,
etc.)
Viabilidad del Plan
Bajo el punto de vista financiero y, a la luz de los datos recogidos en el Plan Financiero,
los parmetros de Rentabilidad sobre la Inversin y sobre Fondos Propios, el Plazo de
Recuperacin, un Plan de Tesorera positivo y un margen holgado respecto del Punto
de Equilibrio, puede convenirse la viabilidad del Plan.
Concepto Valor
Rentabilidad sobre la Inversin Total:
Rentabilidad sobre Fondos Propios:
Plazo de Recuperacin de los Fondos Propios:
Cifra de Ventas / Punto de Equilibrio:

Control del Plan
El Captulo 6 incluye un Calendario de Implantacin que recoge todas aquellas

acciones relevantes que pueden condicionar el buen fin del proyecto.
Existe un Cuadro para el seguimiento de la actividad de la empresa, que constituye la

herramienta (Cuadro de Mando) til y adecuada para asegurar que las acciones
discurrirn en la forma y tiempos adecuados para que el inicio de actividades puedan
desarrollarse en la forma prevista.
Plan de Contingencias
Si fuera el caso, con un nivel de inversin ms elevado y un tipo de actividad ms

compleja, y que, todo ello, supusiese una probabilidad de riesgo ms relevante, se
contemplara la conveniencia de elaborar un Plan de Contingencia.
En este caso concreto, la holgura entre la previsin de ventas y otras alternativas de

accin posibles para incrementar el Pronstico inicial de los Ingresos, se considera
innecesaria la confeccin de dicho Plan de Contingencia.
Planes a Largo Plazo
(Por ltimo, conviene indicar aquellas previsiones de futuro, que por superar el
horizonte temporal del proyecto, no quedan recogidas en el mismo).

Plan de Negocios

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ADL- AJUNTAMENT DE BENLLOCH

DOCUMENTO MODELO PARA CONFECCIONAR EL PLAN DE

PROGRAMA DE CREACION Y DESARROLLO

PROF.: CASIMIRO CAMPILLO

XXXXXXXXXX YYYYYYYYYYY ZZZZZZZZZZZ NNN

Nombre del Emprendedor

1.- Resumen Presentacin del Proyecto

2.- Anlisis y sntesis D.A.F.O. (Condicionantes del Proyecto).

2.1. Anlisis Externo.

2.2. Anlisis Interno.

2.3. Sntesis D.A.F.O. y Factores Crticos del xito.

3.- Lneas Estratgicas y Objetivos Cuantificados.

4.- Planes de Actuacin

4.1.- Plan de Marketing

4.2.- Plan de Operaciones

4.3.- Plan Jurdico y Fiscal

4.4.- Plan de Organizacin, Recursos Humanos y Laboral

4.5.- Plan de Tecnologas de la Informacin

5.- Plan Financiero

6.- Calendario de Implantacin

1.- RESUMEN O PRESENTACION DEL PROYECTO

1.- Resumen Presentacin del Proyecto

Necesidad del mercado que se ha detectado y cmo se prev cubrirlo.

Objetivos personales que el ( los) promotor(es) persigue(n) con la implantacin del

Ejemplo:Este Proyecto Empresarial contempla la creacin de un negocio

En principio, el mbito geogrfico a cubrir con esta oferta de (productos, servicios,

El Objetivo es crear un negocio rentable, cuya oferta y forma de operar constituyan

(Bajo qu nombre comercial se va a desarrollar la actividad.

Ejemplo:La empresa operar bajo el nombre comercial de (p.ej.:Centro

Forma jurdica, fechas de constitucin e inicio de actividades. Lugar de

Las fechas previstas para constitucin e inicio de actividades son .................

La empresa se establecer en la ciudad de ................... , en un local de

Objetivos generales de la empresa y de la actividad

Respuesta a las expectativas de los clientes.

Satisfaccin de los empleados.

Optimizacin de los beneficios.

Singularidades Factores diferenciales.

(Aspectos y particularidades que el promotor haya decidido aplicar en las

Recursos del Proyecto

Equipos (Mobiliario, informtico, etc).

Origen y Aplicacin de Fondos. Volumen total de inversin necesaria y forma de

ORIGEN (PASIVO) APLICACIN (ACTIVO)

Capital propio Acondic.del local

Leasing Equipo informtico

Lnea de Crdito Maquinaria

Proveedores Vehculos transporte

Experiencia profesional (Curriculum Vitae),

Conocimiento del mercado y del producto,

Relaciones con el sector,

Resumen del Captulo 1: Par Producto / Mercado

Par Producto / Mercado Presente Futuro

mbito del Producto o

Segmentacin del Mercado

Singularidades Empresa enfocada a Calidad Total.

2.-ANALISIS Y SINTESIS D.A.F.O. (Condicionantes del Proyecto)

2.1. ANALISIS EXTERNO.

2.2. ANALISIS INTERNO.

2.3. SINTESIS D.A.F.O. Y FACTORES CRITICOS DEL EXITO.

2.1.- Anlisis Externo

A partir de la exposicin cronolgica, y cuantificada en la medida de lo posible, de

Variables sociales y culturales

Situacin del Sector en trminos globales

Mercado (tamao, tendencias, segmentos, caractersticas, etc.)