FACULTAD DE INGENIERA INDUSTRIAL - EPE

TRABAJO GRUPAL
AUTOMOTORES GILDEMIESTER PER S.A. PROPUESTA DE
IMPLEMENTACIN DIVISIN DE ENCARROSADOS

INTEGRANTES:

1. BAYONA HUAMAN, CINDY

2. FIGUEROA LEYVA, OMAR
3. ZEGARRA VALDIVIA, JORGE

PROFESORA: MORALES BUENO, MARIA DEL CARMEN

SECCIN: I55B

2014-00
 INDICE

1. INFOMACION Y RESEA HISTORICA DE LA EMPRESA.... 03

2. MISION DE LA EMPRESA 05

3. VISION DE LA EMPRESA .......................................................................................................... 05

4. PLANTEAMIENTO DE OBJETIVOS DEL TRABAJO................................................................. 07

5. ANALISIS FODA......................................................................................................................... 07

6. DESCRIPCION DEL MERCADO NO ATENDIDO....................................................................... 07

7. DESCRIPCION DEL TIPO DE NECESIDAD QUE LA EMPRESA NO HA CUBIERTO AUN09

8. OPORTUNIDAD DE ATENDER UNA NECESIDAD NO CUBIERTA..10

9. VARIABLES DE SEGMENTACIN UTILIZADAS.11

10.FACTORES DE INFLUENCIA EN EL COMPORTAMIENTO DE COMPRA11

11.PROPUESTA DE UN PRODUCTO O SERVICIO NUEVO QUE LA EMPRESA PODRA OFRECER A

DICHO SEGMENTO.12

12.PLANTEAMIENTO DE LOS OBJETIVOS DE INVESTIGACIN.12

13.DISEO DE CUESTIONARIO A APLICAR A UNA MUESTRA DEL SEGMENTO OBJETIVO..13

14.RESULTADOS DE LA ENCUESTA.14

15. SEGMENTO DE ENFOQUE ..17

16. DETERMINACIN DEL CONCEPTO DE POSICIONAMIENTO..19

17. MARKETING MIX20

19. BIBLIOGRAFIA..23

1. INFOMACION Y RESEA HISTORICA DE LA EMPRESA

- NOMBRE: AUTOMOTORES GILDEMEISTER-PERU S.A perteneciente a la Corp. MINVEST

- RUC: 20506006024
- SECTOR ECONOMICO DE DESEMPEO: Venta de Vehculos. Automotores, Carros y Autos
- DIRECCIN LEGAL: Av. Cristbal de Peralta Norte # 968
- DISTRITO: Santiago de Surco
- DEPARTAMENTO: Lima

2
Automotores Gildemeister Per S.A., representante oficial de la marca Hyundai en el Per desde el
ao 2003, es actualmente la segunda marca ms vendida del Per, segn informe de ARAPER a
Diciembre de 2013.

3
 Cuenta con 3 sucursales propias en Lima, 1 en Trujillo, 1 en Piura adems de 10 concesionarios
autorizados en Lima y 20 en provincias.
La participacin de Hyundai en el mercado sigue creciendo cada ao, sus diferentes modelos
responden a diferentes exigencias cumpliendo con las variables que el parque automotor requiere:
confort, calidad y precio.
La slida red de concesionarios a nivel nacional, la presencia de la marca en el Per por ms de 15
aos y la garanta de 3 aos o 100 mil Km (vehculos pasajeros), son actores muy importantes para
asegurar la inversin de sus clientes y el respaldo de la marca.

2. MISION
DE LA
EMPRESA

Distribuir productos que garanticen la mejor relacin costo beneficio para nuestros clientes.
Asegurar un servicio de calidad y excelencia a precios justos a nuestros clientes.
Asegurar una rentabilidad sustentable a los accionistas.
Tener un equipo ejecutivo leal, comprometido y con un alto sentido de la tica y vocacin de
servicios.
Todos los colaboradores del grupo deben caracterizarse por una altsima vocacin de servicio

3. VISION DE LA EMPRESA

Ser preferidos por nuestros clientes por ofrecer la mejor experiencia de compra.

4
 Que los proveedores busquen ser representados por nosotros porque los clientes valoran y
confan en que distribuimos productos con un servicio de excelencia.

4. PLANTEAMIENTO DE OBJETIVOS DEL TRABAJO

A. El objetivo bsico del trabajo se centra en hacer un anlisis de la empresa Gildemeister

Minvest y ver las acciones o estrategias utilizaremos para atender las necesidades no
cubiertas o insatisfechas por los consumidores en el rubro automotor (automviles, SUV
Familiares, Comerciales Ligeros, Camiones, mnibus y Chasis). Especficamente en el
ensamblaje de Carroceras, puesto que se realiza la venta de los chasis.

En primer lugar, haremos un anlisis FODA, el cual nos ayudara a repotenciar nuestras
Fortalezas y Oportunidades, Por otro lado, har que minimicemos o eliminemos las
Debilidades y Amenazas de las cuales somos objeto.

En segundo lugar, revisaremos que mercado aun no est siendo atendido en un 100%, o si lo
est siendo no est cubriendo las necesidades del consumidor, por lo cual se tiene
consumidores insatisfechos. Tambin, veremos que sector ms podemos satisfacer con la
logstica, finanzas, alianzas estratgicas, del cual somos poseedores.

B. Captar, Fidelizar y Posicionar la marca Gildemeister no solo como una empresa que vende
Vehculos o Chasis de vehculos, sino que ahora tambin vender unidades completas
(chasis + carrocera) ensambladas por nuestra marca y no por terceros, lo cual garantiza un
mejor producto.

C. Generar un nuevo ingreso econmico y por ende mayor Rentabilidad a la empresa gracias al
nuevo mercado que atenderemos

D. Ser lder en el ensamblado de carroceras en el Per, lo cual podra generar ms puestos

trabajo, pues otras empresas podran requerir de nuestros servicios.
CHASIS

PLANO DE CHASIS

5
 BUS

COMPLETO

En la actualidad Automotores Gildemesiter vende solo el chasis, el cliente es el que decide quien
fabrica la carrocera y quien la ensambla. Lo que se pretende ahora es que Gildemeister venda el
mnibus completo (Chasis ms carrocera), pues es un mercado muy bueno, ms ahora que en
el Per se quiere reformar el Sistema de Transporte Publico.

5. ANALISIS FODA

El texto anterior y cuadro nos

muestra que el mercado
Automotor est creciendo, por lo cual es una oportunidad, la cual se debe aprovechar.

6
 OPORTUNIDADES
6. Creciente demanda de vehculos de servicio pblico.
El aumento de empresas que financian la adquisicin de
vehculos
Lima y todo el Per est en va de reformar el sistema
de servicio pblico (se pretende que las combis sean
reemplazadas por mnibus, los cuales brindan comodidad
y seguridad.
Cada vez el consumidor desea productos ( vehculos )
que tengan lo ltimo en Tecnologa
Crecimiento de empresarios de otros rubros que quieren
apostar por el rubro automotor
Apoyo del estado para la mejorar el servicio pblico
automotor
AMENAZAS
Ingreso de nuevas marcas chinas al mercado peruano.
Precios por debajo de la media competitiva por parte de
empresas automotrices chinas.
Expansin de otras marcas al interior del Pas
FORTALEZAS
Ser parte del grupo Minvest, el cual se dedica a DE
diferentes lneas de negocio a nivel mundial, por lo cual SC
brinda confianza al consumidor. RIP
Nuestros productos estn enfocados a los distintos CI
sectores econmicos. ON
Tener sucursales en Lima y provincias del Per
Mejores Garantas que la competencia
Tener stock de los diferentes accesorios que se
requiere para el vehculo que fuera
Eficiente servicio de post venta
constantemente se actualizando nuestra gama de
productos
Ser una de las marcas ms vendidas en el Per.
DEBILIDADES
Facilidad por debajo del estndar por parte de otras
empresas para el financiamiento vehicular.
Almacenes distantes de la ciudad.
Entrega fuera del plazo

DEL MERCADO NO ATENDIDO

En la actualidad Automotores Gildemeister comercializa la marca Hyundai vende solo el chasis para
mnibus, el cliente es el que decide quien fabrica la carrocera y quien la ensambla. Lo que se
pretende ahora es que Gildemeister venda el mnibus completo (Chasis ms carrocera), pues es un
mercado muy bueno, ms ahora que en el Per se quiere reformar el Sistema de Transporte Publico.

En el segmento de Chasis, tienen 2 tipos de productos:

Chasis COUNTY I Euro IV

Super Aero City GNV

Hasta el 2011 se comercializaba el mnibus ensamblado en Corea pero se dej de importar por el
tema municipal ya que ahora no cumple con los requisitos de la licitacin SIT (Sistema Integrado de
Transporte) de la MML (Municipalidad Metropolitana de Lima).

Desde el ao 2012, Automotores Gildemeister vende el chasis y se ensambla la carrocera en Per,

con proveedores externos a la compaa al elegir del cliente, quienes no necesariamente cumplen
con las condiciones de garanta, el material de la carrocera, con los tiempos de entrega de las
unidades, el servicio de post venta casi nulo.

Existe un sector del mercado que an no est atendido, el cliente que desea adquirir el bus completo
por parte de la empresa; es decir el chasis y la carrocera con garanta Hyundai, esto origina que
muchos clientes se vayan a la competencia, quienes importan vehculos carrozados de origen.

Por ello nuestra propuesta se basa en la necesidad que hemos encontrado en el mercado de
implementar una seccin de carroceras propia ya que adems los vehculos originales fabricados con
carrocera original HYUNDAI de Korea estn pensadas para las pistas peruanas, las cuales
necesitan un tratamiento distinto

Los cuadros siguientes indican que el mercado est creciendo, por lo cual surge la necesidad de
poder brindar a nuestros clientes esta posibilidad, pudiendo abarcar un mercado con bastante
posibilidad de crecimiento a corto plazo.

7
 MERCADO BUSES 2013

MERCADO BUSES POR MARCA

VENTAS POR ORIGEN 2012 - 2013

8
7. DESCRIPCION DEL TIPO DE NECESIDAD QUE LA EMPRESA NO CUBIERTA
Para indicar que tipo de necesidad an no se ha cubierto tomaremos como referencia el tringulo de
Maslow.

Seguridad

El tipo de necesidad que la empresa desea cubrir es la:

SEGURIDAD, porque el cliente necesita tener la certeza de que el bien que est adquiriendo, con un
inversin considerable, debe cumplir con las condiciones de seguridad y garanta inherentes a una
empresa de calidad mundial como la es la marca Hyundai, la cual consiste en tener tiempos de
entrega establecidos, un excelente servicio de post venta y sobre todo que se cumpla con todo los
lineamientos legales que tiene el gobierno peruano en lo que respecta a Transporte Publico.

Como ya venamos mencionando en anteriores puntos, en la actualidad la mayor parte del mercado
de las carroceras est formado por empresas informales que no tienen normas de calidad
adecuadas, lo cual repercute en la confiabilidad del vehculo, pues debido a fallas en los trabajos este
debe de recibir mantenimientos correctivos de manera frecuente; y al ser el bus un activo, este no
debe de tener tiempos muertos que dilaten el plazo de recuperacin de la inversin. En la actualidad
se han presentado muchos problemas de altos costos para los clientes, ya que las entidades
financieras al establecer sus cronogramas de pago fijan fechas de cuotas que el usuario debe cumplir,
y al no tener las unidades en operacin se ven perjudicados.

Lo sealado anteriormente, repercute en la necesidad de obtener un producto que ofrezca al cliente la

seguridad que est adquiriendo un producto de calidad que le permita tener la seguridad de que
podr recuperar su inversin en el tiempo planeado, sin que se presenten problemas en el nterin.

8. OPORTUNIDAD DE ATENDER UNA NECESIDAD NO CUBIERTA

El transporte se define como el medio de traslado de personas desde un lugar hasta otro. El
transporte pblico est al servicio del inters pblico e incluye todos los medios e infraestructuras
implicadas en el movimiento de las personas o bienes, as como los servicios de recepcin, entrega y
manipulacin de tales bienes.

La importancia del sector del transporte es, hoy da, incuestionable. El volumen de negocio del
transporte en nuestro pas se ha incrementado notablemente en los ltimos aos, siendo el rea de
mayor crecimiento dentro de servicios de mercado no financieros.

Hay que identificar que el segmento del transporte en la actualidad est caracterizado por:

Lucha de precios

En el sector transporte pblico, los precios de los pasajes ltimos aos estn experimentando una
continua alza debido a la necesidad de renovar sus unidades de acuerdo a los decretos municipales

9
 y ministerio de transporte, lo que hace que se vean en la necesidad de adquirir unidades e
incrementar los costos afectando a los usuario.

Si bien es cierto tenemos un operador ferroviario que empieza a ser competencia con las empresas
de transporte, an las tarifas y su capacidad para cubrir la necesidad de transporte, no llega a frenar
los incrementos existentes

Por ende empresas que construyen buses tiene precios muy elevados, complicando la adquisicin de
nuevas unidades.

Seguridad

La seguridad en todos sus aspectos es un factor fundamental del sector del transporte. Afecta el
transporte terrestre y depende mucho de la situacin poltica nacional.

Gestin de la relacin con el cliente

La mayora de los agentes del sector estn poniendo el foco en retener a los clientes ofreciendo de
acuerdo a su capacidad, oportunidades para las compras de unidades nuevas, pero con altos costos,
por lo mismo que existe una demanda elevada sin cubrirse.

Por ello en esta investigacin utilizaremos el modelo de segmentacin por beneficios, en la cual
nuestro pblico objetivo busca cubrir una necesidad, en este caso precios asequibles y mayores
facilidades para la entrega de una unidad de calidad. Asimismo la segmentacin por beneficios
supone que los individuos buscan en el producto (buses para transporte) una razn bsica para
adquirirla y que cumpla su necesidad actual.

Por ello nuestro segmento sern, empresarios del sector transporte pblico de Lima Metropolitana
en proceso de expansin que buscan buses de 8 a 12 metros a precios asequibles, considerando
tener un respaldo internacional en la marca de eleccin primando la seguridad de sus unidades bajo
los lineamientos del Ministerio de transportes y telecomunicaciones, asimismo sentir que existe
facilidad tanto en precios como en el proceso para la adquisicin de unidades.

9. VARIABLES DE SEGMENTACIN UTILIZADAS

Variables Geogrficas:
Decimos que esta es una variable de influencia en nuestra investigacin ya que solo nos abocaremos
en Lima Metropolitana, ya que es aqu, en la capital en donde se centra el mayor ndice de ventas de
este tipo de unidades. Consideramos tambin a esta variable, como una de influencia ya que al tener
el puerto del Callao para llegadas de los chasis, permite un ms rpido des-aduanaje.

Tambin decimos que esta variable es de influencia, es que en la ciudad de Lima, tenemos diversidad
de universidades e institutos para poder reclutar he incorporarlo como recurso humano para
desempear las actividades de armado de carrocera.

Variables Demogrficas:

Estatus Socioeconmico: Decimos que este factor ser de influencia ya que nuestro segmento
sern empresarios con posibilidad econmica para poder adquirir unidades y as cumplir con las
exigencias del Ministerio de Transporte.

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 Variable de conducta:
Bsqueda del beneficio: Todo producto que vende Automotores Gildemeister tiene un tiempo de
garanta as como un servicio de post venta enfatizando siempre la satisfaccin plena del Cliente. Los
beneficios que obtiene son, Garanta del Producto El tener un producto de una marca reconocida a
nivel mundial. Servicio de Post Venta

Inversin y rentabilidad del producto: La inversin que se hace por el producto es muy cara, son
aproximadamente 150.000 dlares, el costo de cada unidad, por lo cual la persona o empresa que
desea comprarlo analiza que rentabilidad le generara dicha inversin, es as que se hizo la consulta
al dueo de una de estas unidades y nos pudo indicar que la rentabilidad que a diario le generara su
unidad es de 500 a 600 soles diarios, esto hara que en un poco ms de 2 aos recupere lo invertido.

Utilizacin del producto final. El producto final est destinado al transporte pblico en general. Lo
que se pretende es reemplazar aquellas unidades menores (combis) por mnibus que abarquen rutas
largas y que brinden un mejor servicio que el que se ve en el transporte actual. Los mnibus son ms
cmodos, ms seguros y por el hecho de que lo compre en nuestras tiendas da la certeza de que no
sufrir desperfecto alguno. Teniendo esta premisa captaremos mayor cantidad de clientes

10.FACTORES DE INFLUENCIA EN EL COMPORTAMIENTO DE COMPRA

Como sabemos el comportamiento del consumidor en el proceso de compra, se refiere a la

observacin y estudio de los procesos mentales y psicolgicos que suceden en la mente de un
comprador cuando este elige un producto y no otro, con la finalidad de comprender el motivo por el
que sucede de esa manera.

Bajo este concepto podemos ver que su comportamiento va ligado a su necesidad actual, siendo
identificada de manera adecuada por el individuo con el fin de lograr algo para su bienestar.

Los factores que influirn en el proceso de compra por parte de los potenciales clientes sern:

Precio:

Decimos que el precio es un factor de influencia, ya que al pblico al cual nos dirigimos
necesita realizar una inversin de acuerdo a los retornos que tendr a corto plazo, por ser un
sector que necesita crecimiento distinto al de otros sectores por temas poblaciones y
ordenamientos municipales.

Motivacin:

Decimos que la motivacin es un factor de influencia ya que toda conducta inicia con la
motivacin o el impulso que el potencial cliente quiere satisfacer. Uno o ms motivos podrn
desencadenar la conducta. En este caso evidenciamos que en el factor de compra influye la
necesidad de crecimiento y superacin dentro del sector empresarial en el que se desarrollan,
es decir; necesidad de incrementar sus costos con el fin de mantenerse en vigencia y pensar
en un crecimiento continuo como empresario.

Personalidad:

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 Decimos que la percepcin es un factor de influencia ya que es la opinin prevaleciente que
maneja un grupo en especial, de acuerdo a experiencias vividas no necesariamente por el
mismo individuo, sino por el colectivo en el que se desarrolla. En este caso al hablar de
compra de buses para el sector pblico, influir mucho la reputacin que pueda tener el la
marca de buses con otros usuarios, por lo que impactara directamente en la actividad de
eleccin.

11.PROPUESTA DE UN PRODUCTO NUEVO QUE LA EMPRESA PODRA OFRECER A DICHO

SEGMENTO

Actualmente Gildemeister vende nicamente los Chasis para mnibus (Sector Transporte), ya el
cliente vera el lugar donde fabricar y colocar la carrocera, trabajo que no hacemos por el momento.
Lo que se pretende ahora es vender tambin la Carrocera, con esto el cliente tendra el producto
completo y listo para su utilizacin. Tendra la certeza de haber comprado un producto de calidad
garantizada por nuestra marca y sabiendo que ante cualquier emergencia nuestro servicio de post-
venta respondera a ella.

12.PLANTEAMIENTO DE LOS OBJETIVOS DE INVESTIGACIN

Mediante la investigacin se buscar determinar:

Precio que el empresario de transporte pblico est dispuesto a pagar por adquirir una unidad
con chasis y carrocera.

Cantidad de vehculos que planea adquirir por los siguientes 5 aos.

Las caractersticas ms importantes que considera el empresario en la decisin de compra,

precio, calidad, valor de reventa, seguridad, confiabilidad de marca, servicio de post venta.

13.DISEO DE CUESTIONARIO A APLICAR A UNA MUESTRA DEL SEGMENTO OBJETIVO

1.- Al momento de comprar un bus, cual elegira?

a) Nuevo b) Usado

2.- Cunto estara dispuesto a pagar por una unidad nueva de 8 metros?

a) 70-80 b) 80 a 90 c)90 m a ms

3.- Proyeccin de Compra en 5 aos

a)0- 2 d) 3 - 5 c)5 ms

4.-Indique para usted cual es la cualidad ms importante al momento de elegir un bus:

a. Precio

b. Comodidad de pasajeros

12
 c. Calidad

d. Tiempo de entrega

e. Servicio de post venta

f. Valor de reventa

5.-Indique cuales fueron los principales problemas con sus antiguas unidades:

1.-Problemas mecnicos

2.-Mal acabado

3.-Demasiado tiempo de entrega

4.-Otros, especifique..

6.- En qu lugares encarrozara su bus

a.-Apple Bus

b.-Modasa

c.-MetalBus

4.-Otros

14.RESULTADOS DE LA ENCUESTA. BREVE ANLISIS E INTERPRETACIN

Como podemos observar en el siguiente grfico, el 74 por ciento de los entrevistados desea adquirir
unidades nuevas. Lo cual nos indica que ms de la mitad de empresas de transporte planea renovar
su flota.

13
Por otra parte, el dinero que estan dispuetos a invertir en los vehiculos, como podemos ver, muestra
una moda de entre 80 y 90 mil dolares por unidad, es por eso que nuestros costos deben de oscilar
entre estos rangos.

A continuacion, se observa que en promedio los empresarios del transporte publico planean en
promedio comprar ms de 5 buses nuevos por los proximos 5 aos, lo cual indica que tenemos
oportunidad en este mercado, tomando en cuenta que solo en lima existen 349 empresas formales
de transporte publico, eso quiere decir que en un ao se planea comprar aproximanadamente 350
vehiculos como minimo.

A continuacion podemos observar las prioridades de nuestros potenciales clientes, como podemos
observar el precio y el servicio de post venta son los factores mas importantes a tomar en cuenta en
el diseo del producto.

14
El problema mas recuerrente en este tipo de servicios, es el mal acabado por lo cual nosotros
debemos poner mayor enfasis en este punto para no cometer los mismos errores que nuestra
competencia, que en su mayoria son talleres y no grandes empresas, esto ultimo se observa en el
ultimo grafico.

15
16
15. SEGMENTO DE ENFOQUE

Para poder tener claro el segmento, creemos importante mencionar el perfil de nuestro consumidor
los cuales detallamos a continuacin:

Empresarios del sector transporte pblico.

Siendo parte de empresas en crecimiento.

El centro de operaciones sea Lima Metropolitana y Callao.

Capacidad de inversin no menos a $600.000 dlares.

Se encuentre con bajo riesgo crediticio.

Que se encuentren en la necesidad de reflotar sus unidades por ordenanza municipal para
continuar manteniendo la concesin de las rutas asignadas.

En el recuadro anterior, podemos analizar que las personas que realizan la toma de decisin para la
compra viene por parte de los dueos de las empresas, ya que son las que asumen el costo directo y
mantenimiento de unidad Dentro del cuadro se puede analizar que las personas en tomar la

Luego de tener claro el perfil de nuestro consumidor y la necesidad que existe en el mercado, es
necesario tener claro que la necesidad de nuestro segmento recae en las nuevas propuestas por
brindar la sostenibilidad y orden a este sector con el fin de brindar mejores condiciones de traslado y
una sostenibilidad a las diferentes empresas a futuro.

El tipo de segmentacin que proponemos no se debe a criterios de tipo de mercado y ni de equipo

sino enfocados a la organizacin empresarial.

El segmento al que nos dirigimos esta diferenciado por las siguientes variables:

Variables Geogrficas
Variables Demogrfica

Variable de conducta

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Hablamos que la variable geogrfica es de influencia en la diferenciacin de nuestro segmento ya
que nos centraremos en la regin Lima Metropolitana y Callao las cuales tienen ndice de empresas
formales, se cuenta como un mercado a explorar el cual oscila en un alrededor de 349 empresas
dentro de Lima y Callao.

As mismos definimos a estas dos regiones como las principales ya que las normativas vigentes en el
sector transporte estn impactando con mayor fuerza a estas regiones. As como tambin que estas
presentan un alto ndice de ventas en lo que a chasis para el servicio pblico se refiere.

Consideramos tambin al factor geogrfico, como de influencia para nuestro segmento ya que
planteamos las realizacin del encarrozado en la capital brindando a nuestro pblico objetivo una
variable de ahorro por temas de traslado y utilizacin de maquina menor a la que si fuese realizado en
plantas de provincia.

Definimos como otra variable de influencia en la creacin de nuestro segmento, la variable

Demogrfica, considerando el status socioeconmico del empresario; en este caso consideramos a
empresarios que tengan la posibilidad de inversin de un monto no menor a $ 600.000 dlares, con
los cuales puedan soportar las compras proyectadas, que no se cuente en riesgo crediticio y la
empresa que lidera tenga el aval de una entidad financiera, con lo cual pueda ofrecernos al proyecto,
la sostenibilidad econmica para poder realizar los pagos acordados.

La otra variable que consideramos ser la de variable conducta, dentro de ellas consideramos:
Bsqueda del beneficio
Inversin y rentabilidad del producto
Utilizacin del producto final

Consideramos la bsqueda del beneficio, ya que nuestros potenciales clientes buscan la garanta
que le puede ofrecer una empresa solida a nivel internacional, en la cual pueda sentirse respaldado
con el servicio post venta.

En referencia a la Inversin y rentabilidad del producto, el pblico al que nos dirigimos busca una
rentabilidad alta, con el objetivo de lograr ingresos diarios que le permitan pagar con tranquilidad las
unidades adquiridas sin inversin adicional.

Con respecto a la utilizacin del producto final, hacemos referencia al uso para el traslado de
pasajeros de acuerdo a las rutas designadas de acuerdo a las normativas municipales con las que
cuenten la empresa adjudicataria y as como tambin el de reflotar las unidades con las que cuentan

18
que excedan los 10 aos de antigedad para mantener un parque automotor ms acorde a nuestros
tiempos, velando por la seguridad de los usuarios.
Entonces; bajo los criterios anteriormente expuestos podemos decir que el segmento al que nos
enfocaremos ser a las empresas de transporte pblico, que cuenten con solvencia econmica con
una necesidad imperante de reflotar sus unidades, en aras de mantener vigente las concesiones que
han logrado, adquiriendo un producto con el que puedan maximizar su rentabilidad, con bajos ndices
de perdida.

Por ello se propondr que para cada cliente el producto ideal para su negocio que satisfaga todas sus
necesidades, contemplando rapidez de entrega y de servicio post venta, unidades creadas con alta
tecnologa y respaldadas por una empresa de renombre internacional.

19
16. DETERMINACIN DEL CONCEPTO DE POSICIONAMIENTO

En este punto identificaremos nuestras ventajas para luego seleccionar las que sern necesarias para
el posicionamiento.

Las ventajas competitivas con las que contamos son:

Formalidad del trabajo

Confianza en la calidad de los productos y servicios que brinda
Flexibilidad en pago
Prestigio a nivel internacional
Gran cantidad de puntos de venta
Servicio de post venta

Sin embargo, segn el anlisis del segmento al cual deseamos atender solo seleccionaremos 3 de
nuestras ventajas competitivas, las cuales sern:

Confianza en la calidad de los productos y servicios que brindamos

Servicio de Post Venta
Flexibilidad en pago

Como ya hemos definido que nuestro segmento objetivo son los empresarios de transporte urbano de
Lima y Callao, cuyas prioridades son precio y calidad, en el orden mencionado, y que competiremos
con talleres pequeos que no cuentan con mtodos de trabajo que garanticen la calidad del servicio,
ya tampoco ayudan e informan a sus clientes en resolver sus dudas e insatisfacciones atreves de un
servicio de post venta. Por esta razn, nuestro mensaje publicitario debe de resaltar las
caractersticas ya mencionadas.

17. MARKETING MIX

A) PRODUCTO

El producto Carrocera para chasis de bus podemos ubicarlo como un bien industrial, exactamente
como bienes de capital, entre los atributos ms destacables encontramos que contara con el soporte
de la marca Hyundai y su filosofa de operacin a travs de su representante exclusivo en el Per que
es AUTOMOTORES GILDEMEISTER PER SA.

Ello engloba lo concerniente al servicio de post venta, reparaciones y asistencia tcnica, as como
atencin rpida en el abastecimiento de los repuestos necesarios y auxilio mecnico mvil las 24
horas del da, asimismo garantizara la calidad del acabado de la carrocera con los estndares que
establece internacionalmente HYUNDAI MOTOR COMPANY ( ejemplo soldaduras tipo MIG, empleo
de anticorrosivos antes de las capas de pintura, fibra de vidrio para los frontales, techo y posteriores y
aluminio en los laterales, uso de vidrios de seguridad industrial para las ventanas y parabrisas;
estudios de ingeniera antes de la construccin de las estructuras para su debida resistencia a las
torciones y estabilidad, etc.)

20
Contar con un diseo de vanguardia construido bajo la supervisin de profesionales nacionales
especializados que cuenten con amplia experiencia en el rubro y supervisados por los tcnicos
koreanos. Al no ser el producto de fabricacin Hyundai Motor Company se tendra cumpliendo con
los requisitos y bajo el respaldo la fbrica en mencin.

B) PRECIO

Considerando la amplia informacin existente tcnico comercial de la competencia ( buses

terminados, importados y construidos por otros proveedores en su mayora chinos, brasileos y
europeos, as como tambin de las empresas carroceras locales/nacionales ) y de los propios costos
internos y definidos en fabricacin de la carrocera propuesta

Se calcul que el precio debera promediar los US$ 80,000 para tener mrgenes de utilidad de
alrededor del 20%, ello contribuir a que se manejen polticas de descuento diferenciales marginando
para por ejemplo clientes recurrentes, corporativos, sucursales de la empresa en provincias y
concesionarios de la red a nivel nacional.

Las carroceras para transporte urbano, interprovincial, turismo y transporte de personal son un
producto cautivo o complementario del chasis ( el bus se compone del chasis + su modelo de
carrocera construida de acuerdo al rubro de uso descrito lneas arriba ), este no tendra un uso
operacional si es que no se fusionara con su contraparte carrocera o habitculo, tampoco se podra
vender sin la primera venta de la maquinaria ( entindase el chasis ), entonces inferimos que
podramos pensar en la estrategia de aumentar ligeramente el precio del chasis y as la carrocera
propuesta por AUTOMOTORES GILDEMEISTER PER SA podr ccompetir con los precios de los
carroceros nacionales y las unidades importadas por los representantes de la competencia.

C) DISTRIBUCIN

La distribucin de las carroceras ser exclusivamente eefectuada por Automotores Gildemeister Per
S.A. Quin ser el nico ente encargado de facturar la unidad completa, brindando con ello el soporte
tcnico y la garanta correspondiente como si fuera de fabricacin HYUNDAI MOTOR COMPANY,
siempre contando con la alianza estratgica de sus sucursales y concesionarios a nivel nacional
mediante la adquisicin de los diferentes modelos de chasis Hyundai.

Ellos sern los que finalmente vendern la unidad carrozada a los clientes (personas naturales y
jurdicas ) y usuarios finales. El nivel del canal de marketing es directo, no hay intermediarios, ya que
las polticas de compra venta y abastecimiento de los buses son establecidas por la casa matriz y a
ellas se deben ajustar los diferentes agentes participantes (sucursales, concesionarios y talleres
afiliados ) para brindar el debido y correspondiente soporte tcnico comercial a nivel nacional.

Con ello aseguramos el control de las existencias y mrgenes de utilidad as como tambin las
buenas prcticas de gestin de administracin contable y financiera.

D) COMUNICACIN

21
Los medios de comunicacin propuestos y que utilizaremos seran radio AM y FM, paneles
publicitarios en vas automotrices de alta circulacin ( Panamericana Sur y Norte, Circunvalacin, etc.)
diarios de circulacin nacional, televisin de seal abierta y cable ya que estos son los medios
masivos que ms utiliza nuestro segmento objetivo.

Emplearemos cmo promocin de ventas introductorias los precios de penetracin para hacer de
conocimiento masivo nuestro nuevo producto. Por otro lado, para abarcar todo el espectro del sector
transporte descrito en el punto b) Precio y reducir los costos promocionales se convocar el
lanzamiento de las carroceras en un nico e inicial evento de presentacin del bus completo Hyundai
con sus diferentes modelos de carroceras en uno de nuestros locales propios y que gozan de la
aceptacin general de los transportistas.

E) SERVICIO AL CLIENTE

La principal ventaja que tendr nuestro producto ( carrocera ) sera el servicio de soporte tcnico y
post venta intensivo ( atencin mediante las unidades mviles ) y predictivo ( segn la data de
atenciones al cabo de cierto tiempo se sabr segn el kilometraje cuando le tocara realizar el
mantenimiento ).

Tambin podremos fortalecer ms la atencin al cliente mediante cursos de capacitacin a los

operadores en el manejo y cuidados tcnicos de las unidades antes de realizarse la entrega de la
unidad), tambin el cliente podr supervisar el avance de la construccin de su carrocera con visitas
a las planta, el elegir el diseo que ms se acomode al gusto del cliente sin salir de los estndares
establecidos.

18. ANEXOS

Ficha Tcnica Chasis GNV

22
23
24
Cotizacin de la Competencia

25
26
19. BIBLIOGRAFIA

Stanton, J. (2007) Fundamentos del Marketing. Ed.McGraw-Hill/Interamericana. Mxico, D. F.

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