Vnztori de
milioane de dolari
Nu este nevoie s te pricepi la oameni ca s i dai
seama c sunt deosebii. Sunt zmbitori, siguri pe ei i
deschii. Sunt bine mbrcai, ngrijii i relaxai. Vorbesc cu
degajare i nonalan, uneori un pic prea mult, dar ceilali
i ascult i se distreaz copios de povetile lor. Ba chiar i
invidiaz pentru farmecul lor i pentru viaa frumoas pe
care o au.
Dar, atunci cnd te uii atent n ochii lor, vezi o alt
imagine. Vezi povestea unor oameni maturiai de greuti,
suferin i munc grea. Vezi povestea vnztorilor de
milioane de dolari!
Vom cunoate mpreun cteva poveti
din viaa unor vnztori de succes i poate vom
nva cte ceva din experiena lor.
I-am cunoscut n cursul celor 15 ani pe
care i-am petrecut n vnzri i sunt mndru c
mi-au fost colegi de firm sau de breasl.
Numele lor i ale celorlalte persoane au
fost schimbate pentru a asigura discreia asupra
identitii lor.
Vnztori de milioane de dolari
Numrul 2
mbtrnesc ntr-un an ct alii n doi!
S spunem c l cheam Gabi.
Are 32 de ani i lucreaz n vnzri de 10 ani. A
fost vnztor la chiocul de ziare, a fost osptar (tot
vnzare se poate numi), a fost agent imobiliar i, de 5
ani, lucreaz pentru un concern internaional care
vinde materiale de construcii. Este agent de vnzri. Are
un salariu fix mediu, dar comisionul i bonusurile
trimestriale i aduc bani foarte buni.
Soia lui este director de producie la o companie
de produse alimentare. Ea este foarte mndr de
funcia ei, dar i este ruine cu munca lui i, cnd se
ceart, ea i reproeaz c nu a fost n stare s apuce i
el un post de director. Ba chiar, atunci cnd se
ntlnesc cu ali oameni, ea evit s spun cu ce se
ocup el. i asta l doare! l doare pentru c tot ceea ce
au a fost cumprat din comisioanele ctigate de el prin
munc cinstit i grea. Spre exemplu, anul trecut, n
August, a ncheiat un contract de 4.000.000 de euro. Cu
comisionul, a achitat ultimile 4 rate de la cas i a dat
www.accelera.ro TRAINING - DEZVOLTARE - MOTIVARE NON-FINANCIARA - TEAM BUILDING
avansul pentru maina de teren pe care ea i-a dorit-o att
de mult. A fost un contract de comar!
Prima ofertare s-a fcut n luna Iunie.
A fost un circ ntreg. Cu oferte iniiale, cu calificare,
cu schimbri de condiii, cu pile, cu primari implicai, cu
furturi de documente din dosare i cu cadouri date de
concureni membrilor comisiei de licitaie! A muncit 2 luni
de zile ca un cine. Grupul la care lucreaz vrea ca totul
s fie foarte corect i de aceea a trebuit s munceasc de
dou ori mai mult dect concurenii lor i s fac totul
corect i cinstit.
Dup 1.200 de pagini de documentaie, 19 deplasri
la sediul cumprtorului (n alt jude - nu putem spune
care) i 40 de nopi dormite ntr-un hotel mizerabil, a
ctigat licitaia.
Bucuria ins a fost de scurt durat!
ntors acas, i-a gsit soia nervoas i pus pe
ceart: M-am sturat de munca asta a ta! Nu tu
concediu, nu tu week-end-uri, nu tu ... n ultima lun ai
dormit acas numai 8 nopi. Crezi c o s-i ridice statuie?
... Mcar de i-ar mri salariul! i, n noaptea respectiv,
dei a dormit acas, a dormit singur.
A doua zi, la serviciu, n loc de felicitri, a primit
vestea c unul dintre concureni a fcut o reclamaie la
oficiul concurenei i c se va deschide o anchet. n loc
de srbtorire i-a petrecut ziua cu avocatul companiei,
revizuind toate documentele, toate procedurile i
analiznd tot ce a fcut, pas cu pas. Totul prea n regul.
Au urmat 5 zile de comar.
Anchete, interogatorii, declaraii, alte declaraii,
procurori, ameninri i iar declaraii. n fiecare sear, cnd
se ducea la culcare, i mulumea lui Dumnezeu c are un
patron care nu face nimic ilegal, altfel ... cine tie unde a fi
ajuns.
Dup cele 5 zile de comar ancheta s-a ncheiat. Ei
au fost gsii nevinovai i licitaia a fost declarat valabil.
De bucurie, s-a dus la serviciul salarizare i a luat un avans
de 1.000 de euro cu care a fugit la prima agenie de voiaj.
A cumprat 2 bilete de concediu: 7 zile n Antalia la un
hotel de 5 stele, all inclusive.
Cu biletele ntr-o mn i cu un buchet de flori n
cealalt s-a dus s i atepte soia s ias de la serviciu. A
fost foarte bucuroas. S-au srutat. Au plns de fericire i au
ncheiat seara ... foarte romantic.
 Cum a fost n concediu?
Nu a avut noroc s afle. Chiar cu o zi nainte s
plece au primit un fax din partea clientului. i invita la
negocieri(!!!). La negocieri!?!!.
Numai n Romnia poi ctiga o licitaie i apoi s
fii invitat la negocieri. A trebuit s lase concediul i s se
pregteasc de negocieri.
A ncercat s i conving eful s trimit pe
altcineva, dar nu a fost posibil. nti, pentru c el
cunotea cel mai bine situaia, doi, pentru c ceilali
ageni care ar putea face fa erau n concediu. Tot
ce a obinut din partea efului lui a fost o mrire de
comision. Acas a ncercat s i explice soiei, dar tot ce
a obinut a fost: Nu-i pas de mine... S nu te mai vd
... Plec cu sor-mea n concediu... i plecat a fost.
Negocierile au durat 1 zi. O zi n care l-au frecat
mai ru dect n cele 5 zile de ancheta. nti au pretins
c nu mai au toate documentele de la licitaie fiindc
le-au pierdut cei cu ancheta. Deci, a trebuit s revad
mpreun toate condiiile. A adus el un set de
documente complete. Au pretins c trebuie verificate! i
l-au inut 6 ore n sala de edine. ase ore n care nu a
putut nici s se duc la toalet de team s nu dispar
iar documente din dosar. ase ore n care cei care
verificau documentele (i, evident, aveau ca obiectiv
s l demoralizeze) au fcut numai comentarii de
genul: Cei de la X ne ddeau o concentraie mai bun
la materialul sta. O s-i semnalizez asta domnului
director. sau i spuneau unul altuia Fii atent aici! Cnd
o vedea asta eful sigur va cere anularea licitaiei!. ase
ore n care cei care au verificat documentele au fumat
ca nite turci fr s aeriseasc sala. Iar, cnd nu au mai
putut nici ei s stea n sal, au ieit n pauz i au trimis
ali colegi s le in locul.
Pe la ora 15, s-au terminat verificrile i n sal au
aprut 2 fete tinere care au fcut curat, au deschis
geamurile s se aeriseasc i l-au ntrebat dac l pot
servi cu ceva. A cerut un pahar cu ap i o cafea cu
mult zahr. Erau foarte drgue i tare amabile. L-au
ntrebat dac a fost la mas, la prnz. Cnd au auzit c
nu a fost au prut tare ngrijorate: Cum? ... N-ai
mncat? Probabil c v este tare foame. Nu este bine
s stai aa. O s v aducem i nite biscuii s ronii sune iar cnd iese de aici i dac nu rspunde o s o sune
totui ceva. i au plecat.
Dup vre-o 20 de minute, chiar cnd se pregtea
s ias s caute o toalet, n sal a intrat un individ
agitat care i-a zis Vedei c vine domn director! Avei
grij! i a ieit grbit.
Dup alte 20 de minute n care nu a venit nimeni,
n sal au ntrat 3 indivizi mbrcai la costum. Doi aveau
feele ncruntate i foarte preocupate, al treilea era
relaxat i zmbitor. Cei doi s-au prezentat ca avocai ai
companiei i cel zmbitor s-a prezentat ca asistentul
personal al domnului director.
i a renceput circul!
Domnul director mai ntrzie, dar noi putem
ncepe i, cnd avem ceva stabilit, l putem chema. OK?
Pn atunci, haidei s ne explicai i nou cum ai ajuns
la acest pre. V ntreb de pre pentru c este enorm...
Primul lui impuls a fost s le spun c preul a fost stabilit
prin licitaie i deci nu aveau ce discuta, dar i-a dat
seama c nu este dect o obiecie fals. Cei doi,
avocai fiind, tiau i ei acest lucru. Deci nu preul i
interesa. Iar dac s-ar fi certat cu ei, le-ar fi fcut jocul.
Aa c trebuia s i pstreze calmul. A rezistat 7 ore, va mai
rezista i n continuare. Deci, zmbetul pe buze i: n
calculul preului am considerat ....
Ct timp a explicat, i-a urmrit atent pe cei trei. Unul
dintre avocai se pricepea mult prea bine la materiale de
construcii i punea ntrebri foarte tehnice. Probabil c nu
era avocat. Iar cellalt nici nu asculta ce vorbete el. Ba
chiar s-a uitat la ceas de 2-3 ori. Semn bun: nsemna c
timpul se scurge n favoarea lui. Ca urmare, a nceput s
lungeasc i mai tare explicaiile tehnice. Al treilea,
asistentul, i lua des partea sau l aproba. Evident juca
rolul biatului bun i i pregtea terenul pentru viitoarele
manevre. Dup explicarea preului s-a trecut la termenul
de livrare, apoi la granulozitatea unor materiale, apoi la
locul livrrilor, apoi la ... alte prostii.
Un singur lucru a fost srit! i Gabi la observat
imediat: termenul de plat. Nu au ridicat problema
termenului de plat. Probabil c asta era: fcuser licitaie,
declaraser un ctigtor i, conform legii, procesul verbal
ine loc de precontract, adic l oblig pe furnizor, dar i
pe cumprtor. Dar ei nu aveau banii ... i probabil c nici
nu-i vor avea pn la termenul stipulat n contract. Pe de
alt parte, probabil c au deja nite termene de respectat,
la rndul lor, i au nevoie disperat de materialele de
construcii. Asta era! Au fcut tot acest circ pentru a obine
un alt termen de plat dect cel stipulat n documentele
licitaiei.
Excelent! Acum tiu ce jucm! i-a spus Gabi n
minte i a ... continuat jocul lor.
Cum discuia ncepuse s lncezeasc, asistentul
s-a ridicat zmbind i l-a ntrebat cu candoare: Nu servii
nimic? O cafea? Un ceai? Ceva .... Era a doua oar cnd
auzea ntrebarea asta i a zmbit. Cu vreo dou ore n
urm fetele care fceau curat i promiseser cafea, ap
biscuii etc. Probabil c nici de data asta nu va primi nimic.
Da. A dori nite ap plat. a spus i a continuat s
zmbeasc. l ustura gtul, i ardeau buzele, simea o
durere ascuit n stomac i o puternic presiune n vezic.
Gndurile deja i zburau ctre sticla de Cola rece pe care o
s o bea cnd va iei din cldire i ctre soia lui care
plecase n concediu fr s i ia La revedere. Oare cum
o fi ajuns?. Nici la mobil nu a vrut s i rspund. O s o
la hotel i o s i lase un mesaj. Oare cum arat hotelul?
Dar marea?...

www.accelera.ro TRAINING - DEZVOLTARE - MOTIVARE NON-FINANCIARA - TEAM BUILDING

 Reveria de cteva secunde i-a fost ntrerupt de
intrarea n camera de negociere a uneia dintre fetele
care fcuser curat cu cteva ore mai devreme. Ne
scuzai, noi pregtisem ceva pentru domnul dar am
vzut c lucrai i nu am ndrznit s v mai deranjm.
Am adus cafeau cu mult zahr, cum ai spus, apa i nite
plcint cu mere. Pcat c s-a rcit cafeaua.
Paharul cu ap era murdar i avea o uoar urm
de ruj pe buze. Dar cana de cafea prea mai n regul.
Aa c s-a hotrt s ia o gur de cafea. A dus cana la
buze i a mirosit cafeaua. Mirosea bine. A luat o gur
mic. i ... rahat!!!. Nu avea nici un pic de zahr! Era
amar ... ca fierea. Cei trei i urmreau atent reaciile.
Deci tiau care este treaba cu cafeaua. Nu le va da
satisfacie! Excelent cafeaua., Dac i mai trebuie
ceva s ne spunei. a srit, amabil, biatul bun. Nu.
Este ok. Aveam nevoie de o cafea amar ca s m mai
nviorez., Nu gustai i plcinta? Este de cas ...
n toiul amabilitilor s-a deschis ua i a intrat
domnul director. l cunotea nc din timpul licitaiei.
Bun seara, domnule Gabi! Ne ntlnim iar, nu-i
aa?, Da domnule X. i v mulumesc mult pentru
faptul c ai ales s lucrai cu noi. Stai uurel, domnu
Gabi. Nu te grbi! nc nu am ales nimic. Mai mult,
echipa mi-a zis c preul nu este justificat, c ne-ai
pclit la concentraie i c sunt cteva necon-
cordane ntre documente. Ce avei de spus? Aha!
Deci directorul era biatul ru i asistentul va fi biatul
bun. i.. iat-l c i face numrul. nainte ca Gabi s
rspund, domnul asistent i ncepe discursul:
Domnule director, dac-mi permitei, ... Referitor la
neconcordane... Toate actele au fost n regul i asta
mulumit domnului Gabi care a adus un set de copii i
ni le-a oferit. Directorul pare surprins de intervenia
asistentului i chiar enervat. Da? ... Bine... Deci putem
trece la pre. Ce ofert ne putei face, domnule Gabi?.
Dup cum tii, domnule director, noi am calcul preul
... i discuiile au renceput. De data aceasta furtunos,
cu ipete, cu pumnul n mas, cu documente aruncate
pe jos... cu tot tacmul. Domnul director a dat o
reprezentaie de zile mari pe care a ncheiat-o cu
Numai probleme am avut din cauza voastr! M-am
sturat. Este ora 10 noaptea i eu pierd vremea cu tine.
Punct. Nu mai facem nici o afacere. Pa! i a ieit
furtunos din camer trntind ua. Asistentul s-a ridicat i
a fugit dup el, n timp ce, cei doi avocai, au nceput s
i strng, ncet, lucrurile de pe mas.
Gabi tia c jocul nu s-a terminat, dar ... a nceput
i el s i strng lucrurile de pe mas i s le pun n
serviet. Chiar n clipa n care s-a ridicat n picioare a
intrat asistentul: Stai un pic, domnu Gabi. Este pcat
domnule s se piard atta munc... Stai o clip c
mai vorbesc eu cu el. Dar ajutai-m i dumneavoastr
cu ceva., Adic? Nu tiu... Nu ai lsat nimic la pre,
nu ai vrut s ne livrai n mai multe locuri, nu ai vrut s
ne dai nimic. Normal c domnul director s-a enervat i
zice c l luai de prost... Dai-mi un semn c dorii s
negociai ceva i l rog eu s vin napoi., Nu tiu ce a
putea negocia. Credeam c totul este clar. Ce mi
sugerai?, Eu nu m pricep. Trebuie s vad i dnsul
puin flexibilitate Dai-i orice. Ceva minor. Un termen de
plat, orice. Faa lui Gabi a radiat de bucurie i nu i-a
putut stpni zmbetul. Avusese dreptate! Vroiau cu
disperare un termen de plat mai lung, altfel erau
mncai. Era momentul s joace cartea decisiv!
www.accelera.ro TRAINING - DEZVOLTARE - MOTIVARE NON-FINANCIARA - TEAM BUILDING
OK! Spune-i efului tu c prelungesc termenul de
plat cu trei luni, dac acceptai un tarif cu 4% mai mare.
Atept un rspuns de Da sau Nu. Fr alte discuii.
Cei trei s-au schimbat la fa. Este clar c nu le
venea s cread ce au auzit. Asistentul a mai ncercat s
zic ceva, dar privirea lui Gabi i-a dat de neles c nu era
loc de comentarii. M ... M duc s ntreb. a mai zis i a
iet pe u.
S-a ntors dup cteva minute. Era palid i evident
obosit. Rspunsul este Da! Trimitei contractul prin curier i l
va semna. Bun seara! i a ieit. Ceilali doi au dat noroc
cu el, i-au urat i ei Bun seara i au ieit n linite din sal.
Lui Gabi i venea s zburde!
Era ceasul 10.30 noaptea. Era n sala asta de 13 ore
i 30 de minute. Rezistase ca un erou! Mai mult! Obinuse un
pre mai mare contra ceva ce, oricum, ar fi dat pe
degeaba, fiindc era contient c dac nu le-ar fi dat un
termen de plat mai bun clienii nu ar fi putut s susin
contractul i afacerea ar fi czut total. Merita o
recompens! O bucat de plcint cu mere! A apucat
plcinta cu 2 degete i a bgat-o pe toat n gur. A
mestecat-o n linite. i-a luat geanta i a ieit din sal.
Pe hol l atepta o doamn care l-a condus ctre
ieire. Holurile companiei erau pusti. Lumea plecase de mult
acas. Undeva, ntr-un birou se auzea un fax.
Ajuns n curte s-a oprit o secund s i aminteasc
unde i-a lsat maina. A vzut-o! S-a urcat i a pornit
motorul. Deja gndul lui era la camera de hotel (care
acum i se prea chiar primitoare) i la mesajul pe care o s
i-l trimit soiei.
Oare cum o fi n Antalia? Mine sun la firm, le
transmit vestea, apoi m duc la prima agenie de voiaj.
Dac am noroc, prind i eu 2-3 zile cu ea, n Antalia.
Doamne... abia atept. Am mare nevoie de un mic
concediu. Simt c mbtrnesc, ntr-un an, ci alii n doi!
Uite i hotelul. Doamne ce sete mi este. Plcinta aia era
cam ciudat. i ne-au spus la Academie s nu mncm
ce ne ofer clienii n timpul negocierii. Poate m deranjez
iar la stomac. Da ... merit. Azi am ctigat 32.000 de
euro.
Accelera
nsoim profesionitii
pe drumul ctre cele mai
ambiioase obiective!