Starea de

Performan
a echipei
de vnzri!
 Starea de
Performan
a echipei
de vnzri!
Bazat pe cercetare de pia
fcut n vederea lansrii n Romnia
a programului
Starea de Performan

Cuprins:
1. Dac mai continu aa, mi fardez CV-ul i ies pe pia!
- Starea psihic a echipelor de vnzri

2. i-am spus eu c nu o s mearg!

- Performana n vnzri este determinat de psihologie

3. Caracteristicile psihologice ale vnztorilor performani

- Tabel comparativ

4. Boal lung, moarte sigur!

- n fiecare zi performanele echipelor de vnzri se reduc!

Autor:
Bogdan Comnescu
Accelera Romnia

www.accelera.ro - Starea de Performan a echipei de vnzri Iunie 2009

1. Dac mai continu aa, mi fardez CV-ul i ies pe pia!
- Starea psihic a echipelor de vnzri

Blocajul economic i schimbarea raportului de fore dintre client i vnztor, a

afectat extrem de puternic starea psihic a echipelor de vnzri din Romnia.

Pentru a lansa un nou program de dezvoltare a performanelor n vnzri, n

cursul lunii mai, am stat de vorb cu un numr de 100 de reprezentani de vnzri,
din diferite domenii i cu diferite nivele profesionale. Majoritatea (86%) aveau o stare
psihic proast, definit prin expresii de genul:

Dac mai continu aa, mi fardez CV-ul i ies pe pia!

Dac nu ieim pe pia cu o ofert mult mai ieftin va fi ru. Eu mi dau toat
silina da ....

Acum le-a venit n minte s ne pun s contactm lunar fiecare client... Ce

Dumnezeu s-i spun clientului n fiecare lun?!?

Dup ce mi-am fcut credit i mi-am luat cas, m-am trezit c vor s ne
reduc salariul fix i asta tocmai acum cnd vnzrile merg prost!

Ne-au tiat bonusurile, ne-au redus bugetele i acum vor s vindem! ... Cu ce
s mai vindem?

n martie ne-a bgat nite obiective imposibile... i cnd i-am spus c nu se

vor putea face a ipat la mine, ca nebunu, c n-am spirit de vnztor. Dar s-a
dovedit c am cam avut dreptate!

Stm i ne uitm ca protii cum pleac clienii la concuren i nimeni nu

face nimic.

Este natural o astfel de stare? Da! Este natural i normal ca 86% dintre
reprezentanii de vnzri s se simt demotivai i dezarmai n noua situaie
economic.

Cum s-a ajuns aici?

www.accelera.ro - Starea de Performan a echipei de vnzri Iunie 2009

2. i-am spus eu c nu o s mearg!
- Performana n vnzri este determinat de psihologie

Anul trecut vnzrile erau constant cresctoare, realizarea target-ului era

sigur, lupta cu concurena era relativ relaxat i, ca urmare, veniturile
reprezentanilor de vnzri erau sigure i foarte bune. Starea lor psihic era foarte
bun. Majoritatea au contractat credite la bnci, i-au fcut planuri de viitor i i-au
stabilit un anumit standard de via. Erau siguri pe ei, mndri de ceea ce fceau i
puternic motivai s fac mai mult ca s ctige mai mult. Iar aceast stare era
benefi c pentru compani e!

Astzi, starea economic dificil a afectat foarte tare vnzrile companiilor i,

implicit, viaa reprezentanilor de vnzri. Majoritatea se confrunt cu o puternic
stare de blocaj mental (disonan) generat de diferena mare de condiii de
munc ntre anul trecut i anul acesta:
- puterea clientului n negocierea preului,
- presiunea din partea conducerii companiei,
- target-ul greu de atins,
- concurena disperat
- ameninarea cu pierderea locului de munc i
- venitul mai mic i mult mai nesigur.

Cnd trecem brusc de la o situaie bun la o situaie rea, creierul nostru este
programat s ne protejeze, s ne blocheze i s ne fac s ne ntoarcem acolo
unde ne era bine. De aceea ne este greu s ne dm jos din pat dimineaa, ne re-
apucm de fumat, ne este dor de cei dragi sau povestim des ntmplri din
vremurile bune. Practic, creierul are grij de noi i vrea s ne duc acolo unde ne
este bine. Pentru asta ne face s ne minim singuri privind situaia n care ne aflm,
ne protejeaz Ego-ul i ne d o senzaie de anxietate n ceea de privete viitorul.
Rezultatul: involuntar i incontient, refuzm s acionm corect n situaia actual,
cu sperana c ne vom ntoarce la situaia bun.

Cele mai dese manifestri ale strii de blocaj psihologic sunt:

1. Legea Atribuirii Ce fac bine se datoreaz calitilor mele, ce fac greit
este din cauza altora sau a ghinionului.

www.accelera.ro - Starea de Performan a echipei de vnzri Iunie 2009

 Reprezentanii de vnzri percep c rezultatele din vremurile bune se
datorau exclusiv profesionalismului lor. Rezultatele proaste de acum sunt percepute
a fi numai din vina pieii, a concurenei, a clienilor, a companiei, etc. dar, n nici un
caz din vina lor, chiar dac ei nu mai fac la fel de multe prospectri sau nu mai
prezint marfa cu acelai entuziasm.

2. Auto-minire - Blocm/Negm dovezile care ne demonstreaz vina sau

ne evideniaz erorile i cutm continuu s modificm realitatea n favoarea
noastr.
Pentru a nelege, poate c cel mai simplu exemplu de Auto-minire este cel
care s-a ngrat i care i suge burta ca s par mai slab i poart cmile
scoase din pantaloni. Dac i spui c s-a ngrat cam tare, i suge burta i
rspunde c este doar balonat sau c slbete la varetc. Dar, cu toii tim c,
atta timp ct se minte pe el nsui, nu va face nici un efort s slbeasc.
Reprezentanii de vnzri aflai n aceast stare de blocaj se mint singuri (dar i
pe cei crora le raporteaz) c fac tot ce se poate pentru a vinde mai mult. Iar
dac li se arat matematic c au contactat mai puini clieni dect contactau anul
trecut, i demonstreaz c: n situaia dat, nu se poate mai bine de att! i, n
sinea lor, chiar cred acest lucru.

3. Auto-profeia - Pentru a ne proteja i mai bine ego-ul, apare al treilea

fenomen psihologic. Nu ne este suficient c ne auto-minim (nu ne putem mini cu
adevrat fiindc, n sinea noastr, tim adevrul), dar cutm s i dovedim c
ratarea era inevitabil, c nimeni nu ar fi putut s reueasc i c orice ncercare de
redresare este sortit pieirii.
Grasul din exemplul de mai sus o s ne demonstreze c nu are timp
acum s fac sport (30 minute/zi?!?). Fumtorul nu poate s se lase acum de
fumat pentru c este stresat (Dar n concediu? A... nu n concediu nu se poate
fiindc vrea s i priasc concediul!).
Reprezentantul de vnzri aflat n stare de blocaj primete demotivat orice
plan sau sugestie de redresare a situaiei i va aciona involuntar de aa fel nct s
demonstreze c nu merge. Dac se face o reducere de tarife o va privi cu
dezamgire (Nu este suficient de mic preul!) i o va prezenta clientului cu un ton
att de demotivat nct va pierde vnzarea. Apoi se va ntoarce la companie i-i va
spune Directorului de Vnzri:

i-am spus eu c n-o s mearg!

n aceeai situaie de blocaj se afl i 86% dintre reprezentanii de vnzri care

au cunoscut vremurile bune. Muli dintre ei au o pregtire profesional bun, tiu
foarte bine care sunt prghiile vnzrii, tiu foarte bine ce ar trebui s fac ca s i
creasc performanele dar ... n u o fac! Nu o fac pentru c sunt blocai din punct
de vedere psihologic: dei tiu ce ar trebui s fac, nu au starea mental i motivaia
necesar pentru a aciona n direcia ieirii din criz.

Rezultatul: inaciune, pierdere oportuniti de business (aa rare cum sunt) i

scderea cifrei de afaceri a companiei!

www.accelera.ro - Starea de Performan a echipei de vnzri Iunie 2009

3. Caracteristicile psihologice ale vnztorilor performani
- Tabel comparativ

Pri mul lucru pe care trebuie s-l tim atunci cnd vorbim despre
caracteristicile psihologice care ne asigur (sau ne blocheaz) succesul este c nu
sunt permanente. Sunt reacii i decizii generate de starea mental specific
situaiei i ca urmare se modific, n timp, n bine sau n ru. Ele pot fi (1) depistate, (2)
schimbate n favoarea noastr i (3) antrenate pentru a ne duce ctre performane
ct mai mari!

Fie c vorbim de o echip sportiv, fie c vorbim de o echip de vnzri,

prima etap n schimbarea strii mentale este evaluarea i depistarea
caracteristicilor care blocheaz performana.

Iat, mai jos, 7 dintre cele 14 repere ale tabelui comparativ privind tipurile de
reacii psihologice ale reprezentanilor de vnzri aflai n diferite stri de
performan. Fiecare reacie este nsoit de exemple orientative.

STAREA MENTAL A REPREZENTANTULUI DE VNZRI

Studiul de mai jos relev reaciile reprezentanilor de vnzri pe fondul crizei economice cu care se confrunt
momentan piaa romneasc. (mai 2009)

STARE Stare de Stare de Stare de

RENUNARE BLOCAJ PERFORMAN
DOMENIU 15% 70% 15%

1. MOTIVAIA Extrinsec i Intrinsec i bazat Intrinsec,

material: pe Ego: competitiv i/sau
- Teama pierderii - S salveze altruist:
locului de munc aparenele - S reuim s ieim
- Recompensa - S-i menin din situaia asta
financiar mic i funcia, statutul, - Dac am putut o
sigur poziia, imaginea dat, mai putem nc
- S dovedeasc c o dat!
are dreptate i c
nimic nu merge

www.accelera.ro - Starea de Performan a echipei de vnzri Iunie 2009

 STARE Stare de Stare de Stare de
RENUNARE BLOCAJ PERFORMAN
DOMENIU 15% 70% 15%

2. OBIECTIVELE Materiale i Pasive: Condiionate de Proactive, Concrete

- S reuesc ceva extern, de i Tangibile:
mcar s mi obicei imposibil: - Mcar nc 3
acopr ratele la - Nu se poate face clieni dac reuim
banc! nici un plan fr ...! s aducem.
- Nu are obiective - Dac am reduce - Un client pe zi
stabilite bazndu- preurile cu X%, nseamn 20 pe
se doar pe poate am putea s lun
specularea ... - Eu mi-am ales s i
oportunitilor ivite pstrez pe x,y i z
(clieni) orice ar fi!

3. REACIA LA Evitare sau Frustrare i Evitare Acceptare i

CONCUREN alegerea liniei de pentru pstrarea motivare:
minim rezisten: Ego-ului: - i pn acum am
- Azi conteaz - Sunt nite tmpii! avut concuren.
numai preul. Dac Au stricat piaa! Nimic nou!
nu am pre mai - Prostituie! Eu nu - n astfel de
mic, nu are rost s fac aa ceva! momente concu-
mai ncerc! rena este bun
- Nu-mi spune mie
ce face concurena fiindc creaz piaa
fiindc nu m pe care noi o
intereseaz! acaparm!
- Urmresc toate
articolele despre
concuren!

4. REACIA LA Team: Vanitate: Siguran:

COMPETIIE - Eu am fcut tot - S m dea afar! - Am vnzri bune!
INTERN ce mi s-a spus, mi Mine mi gsesc Am cteva proiecte
vd de treaba ceva mai bun! bune n derulare. Nu
mea, ... Nu vd de - Nu or s ndrz- cred c se pune
ce s m dea neasc. Sunt clieni problema...
afar! pe care numai eu - nc m descurc
tiu cum s ... excelent!

5. AUTORESPECT Foarte reduse: Vanitate/Frustrare: Puternice:

NCREDERE N - Mi-am ales o - Eu le-am spus dar - Avem o serie de
SINE meserie proast nu m ascult avantaje pe care ne
- Toat lumea ne nimeni! bazm!
ceart i ne critic - M ntreb de ce - Am reuit o dat, o
- De cnd au mai mi bat eu s reuim i de data
sczut vnzrile capul cu firma asta!
ctig ct un asta!
amrt de profesor - Ce vin am eu n
de la sat chestia asta? Crezi
c dac angajeaz
altul la o s
reueasc?

www.accelera.ro - Starea de Performan a echipei de vnzri Iunie 2009

 STARE Stare de Stare de Stare de
RENUNARE BLOCAJ PERFORMAN
DOMENIU 15% 70% 15%

6. REACIE LA Acceptat cu Negat* i Respins Acceptat

CRITIC resemnare. Nu este pentru protejarea constructiv. Este
urmat de nici un Ego-ului: urmat de aciuni
fel de aciune de corectoare:
- Eu nu am nici o
redresare. - Nici nu mi-am dat
problem!
- Are dreptate Problema este seama c ... dar o s
cnd spune c ... piaa, preul ... in cont!
- Ok! tiu c ... - Este uor s - Este o situaie nou
critici! i este normal s
greim. Hai s vedem
- Da tiu! Dar i spun
cum reparm!
eu c nu o s
mearg nici aa!

7. DIRECIA DE Intern, team: Intern, Trecut, Extern, Viitor,

CONCENTRARE - Ce m fac dac Auto-minire: Oportunitate:
MENTAL m dau tia - Am fost eu fraier - Cnd este greu,
(Gnduri, afar? c nu am plecat trebuie s tragi mai
vorbit cu sine, - Iar n-am vndut, acum 2 ani! tare!
cutare, ...) iar o s m critice! - Dac exista vreo - Trebuie s fac un
- Sper s nu m soluie o gseam! pas n fiecare zi?
ntrebe de pre! - Cnd aduceam - Ce fac bine cei
cte 20 de clieni care reuesc?
noi, nimeni nu mai
zicea c am nevoie
de training!

* Atenie! Negarea problemelor este cea mai puternic form de manifestare

a blocajului psihologic, avnd ca rol aprarea Ego-ului. De la cel care i-a pierdut un
picior i, cnd intr n stare negativ, spune c nu mai are nevoie de ajutorul
nimnui, pn fotbalistul profesionist care afirm c nopile petrecute n cluburi nu i
afecteaz performana sportiv.

Vnztorii aflai n Stare de Renunare se manifest cel mai linitit i pasiv: sunt
supui, asculttori, i fac normele de munc (telefoane, vizite, etc.), dar nu i ating
integral traget-ul.
Dei cei aflai n Starea de Renunare alctuiesc cea mai comod
categorie pentru Directorul de Vnzri, sunt i cei mai periculoi din trei motive:
(1) de multe ori par a fi n stare de Performan, manifestdu-se entuziast doar
de ochii DV-ului (ca s i pstreze postul)
(2) muncesc mult, dar fr rezultat ceea ce ntrete ideea c nu se mai
poate face nimic.
(3) sunt motivai doar de bani i de meninerea postului ca urmare vor prsi
echipa cu prima ocazie (Deja au CV-ul pe jobs.com)

Vnztorii aflai n Stare de Blocaj se manifest pasiv-agresiv: reacioneaz cu

respingere la ideile de ajutor sau de sprijin, se enerveaz uor, i manifest

www.accelera.ro - Starea de Performan a echipei de vnzri Iunie 2009

dezacordul sau dezamgirea fa de orice strategie de redresare, sunt nemulumii
de banii ctigai i fac dese referiri la trecut (vremurile bune).
Cele mai periculoase aspecte n relaia cu ei sunt:
(1) Auto-profeia lor vor sabota incontient orice strategie de revenire.
(2) Starea lor mental se agraveaz din cauza spiralei n care au intrat: starea
de blocaj le reduce performanele iar rezultatul slab le ntrete starea negativ i
mai tare.
Din cauza acestor fenomene majoritatea eforturilor de redresare fcute de
companii se dovedesc a fi neeficiente. Echipa le saboteaz involuntar!

Vnztorii aflai n Stare de Performan se manifest asertiv i altruist. Sunt de

acord s se sacrifice pn i mai revine compania, accept privaiunile generate
de reducerile bugetare i pun presiune (pe ei nii dar i pe ceilali) privind atingerea
de obiective concrete. tiu ce trebuie s fac i fac! Autonom i cu tenacitate!
Exist dou pericole n relaia cu ei:
(1) dac realizeaz c sunt singurii care aduc rezultate concrete i vor
pierde starea de performan sau vor prsi echipa,
(2) fiindc aduc rezultate, managerii sunt tentai s i exploateze excesiv ceea
ce duce la consumarea lor.

Reprezentanii de vnzri aflai n stare de blocaj sau de retragere, nu

acioneaz la adevrata lor capacitate. Dei tiu ce ar trebui s fac, nu au starea
mental i motivaia necesar pentru a aciona n direcia ieirii din criz.

Recomandare:
Pe baza celor de mai sus, poart o discuie cu membrii echipei de vnzri.
Determin n ce stare se afl pentru c este posibil ca potenialul pieii pe care
acionezi s fie mai mare dect o arat vnzrile actuale!

Ce trebuie fcut pentru a exploata la maxim piaa pe care activm?

n ce
stare sunt
membrii
echipei
tale?

www.accelera.ro - Starea de Performan a echipei de vnzri Iunie 2009

4. Boal lung, moarte sigur!
- Acioneaz astzi!

Starea mental neproductiv este ca o carie dentar: nu se vindec singur!

Ba mai ru, se adncete n fiecare zi! Ori o reparm i scpm de dureri, ori
ateptm pn ne cade mseaua i ... scpm de dureri.

Starea mental neproductiv a echipei de vnzri nu se vindec de la sine.

Dimpotriv, se agraveaz pe msur ce trece timpul. Fiecare zi cu noi insuccese le
alimenteaz oamenilor Auto-profeia i le reduce performana. Iar performana
echipei de vnzri se repercuteaz direct n veniturile companiei.

Practic, dup fiecare zi n care moralul echipei de vnzri este neglijat,

compania mai moare un pic. Sau, alte cuvinte: Boal lung, moarte sigur!

La fel ca n cazul cariei dentare, starea mental neproductiv nu o putem

trata singuri pentru c:

(1) Nu poate fi reparat prin discursurile din timpul edinelor de obiectiv

fiindc ... Nimeni nu mai crede pe nimeni n compania asta!.

(2) Nu poate fi reparat prin training intern pentru c vor respinge orice idee
venit din interiorul companiei (uneori chiar i pe cele din exterior)... Deja tiu asta i
i spun eu c nu merge!

(3) Nu poate fi reparat prin sisteme interne de recompensare (comisioane

mai mari) pentru c reprezentanii de vnzri nu mai cred n posibilitatea revenirii....
Este clar c orice ai face, nu merge!

(4) Nu poate fi reparat prin sisteme interne de pedepsire (penaliti la

nerealizarea normelor) pentru c asta le-ar afecta sigurana venitului (celor n starea
de Renunare) sau Ego-ul (celor aflai n starea de Blocaj).

www.accelera.ro - Starea de Performan a echipei de vnzri Iunie 2009

 (5) Di n cauza strii de negare (Auto-minire) care nsoete starea de
blocaj psihologic, este posibil s nu accepte c au nevoie de ajutor i sprijin pe
aceast tem.

Echipa de vnzri aflat n aceast situaie are nevoie de un program de

training speci alizat , destinat Restabilirii Strii Mentale Optime pentru Performan,
livrat de traineri cu o mare experien, att n vnzri, ct i n psihologie.

Un astfel de program dezvolt:

1. ncrederea n sine ajutnd participantul s fac diferena dintre vanitate i

ncredere n sine,

2. Motivaia intern ajutnd participantul s i regseasc puterea intern

de a aciona performant pe o baz regulat,

3. Competitivitatea ajutnd participantul s i controleze anxietatea legat

de concuren i s performeze bine sub presiune,

4. Perseverena dotnd participantul cu uneltele (psihologice i profesionale)

necesare ducerii aciunilor la bun sfrit,

5. Concentrarea nvnd participantul cum s i declaneze i s i

pstreze concentrarea pe obiectiv n timpul procesului de vnzare,

6. Echilibrul psiho-emoional furniznd participantului metodele tiinifice

necesare depirii limitelor virtuale create de propria minte i pstrarii echilibrului
psihologic n zona de maxim performan i

7. Gndirea strategic antrennd participantul s acioneze conform unor

planuri i strategii stabilite n avans.

Implementai un astfel de program ct mai curnd pentru c, n fiecare lun,

compania pierde din ce n ce mai multe oportuniti de afaceri!

Cu prietenie,

Bogdan Comnescu
Sales
bogdan.comanescu@accelera.ro
www.accelera.ro on Fire
0744 654 467
cel mai puternic program
de dezvoltare a
Strii de Performan!

www.accelera.ro - Starea de Performan a echipei de vnzri Iunie 2009