Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
SUPORT DE CURS
la disciplina
TEORIA I PRACTICA NEGOCIERILOR
(Ciclul I)
AUTOR:
Lupu Constantin
dr. conf. univ. interim.
CHIINU 2016
CUPRINS
Tema 1. Conceptul negocierii i noiunile operaionale ................................................................... 3
1.1. Definiii ale negocierilor n viziunea savanilor autohtoni i internaionali ........................ 3
1.2. Elemente, factori de influien i funciile negocierilor ......................................................... 3
1.3. Principiile fundamentale i caracteristica tipurilor de negocieri ......................................... 5
Tema 2. Negociatorul .......................................................................................................................... 6
2.1. Caracterul i natura individului care poate crete n postura de negociator. ..................... 6
2.2. Calitile unui bun negociator comercial ................................................................................ 7
2.3. Tipologia negociatorilor ........................................................................................................... 9
2.4. Temperamentul negociatorului ............................................................................................. 10
Tema 3. Stilurile de negociere ........................................................................................................... 12
3.1. Stilurile personale de negociatori. ......................................................................................... 12
3.2. Tipurile de relaii ntre personalitile negociatorilor ......................................................... 13
3.3 Tipuri de negociatori ............................................................................................................... 15
Tema 4. Medierea element de negociere a conflictelor ................................................................ 18
4.1. Definirea aspectelor de mediere n legislaia naional ....................................................... 18
4.2. Tipurile de conflicte negociate prin mediere ........................................................................ 19
4.3. Procesul de mediere ................................................................................................................ 20
Tema 5. Procesul de negociere .......................................................................................................... 23
5.1. Procesul de negociere .............................................................................................................. 24
5.2. Pregtirea procesului de negociere........................................................................................ 25
5.3. Desfurarea negocierii .......................................................................................................... 26
Tema 6. Strategii, tehnici i tactici de negociere ............................................................................. 28
6.1. Strategiile utilizate n negociere ............................................................................................ 29
6.2. Tactici verbale i nonverbale ................................................................................................. 31
6.3. Clasificarea tacticilor n procesul de negociere .................................................................... 33
Tema 7. Negocierea comercial ........................................................................................................ 42
7.1. Noiune, caracteristica i tipologia negocierii comerciale .................................................. 43
7.2. Comportamentul participanilor la negocierile comerciale ................................................ 43
7.3. Strategii de negociere comercial .......................................................................................... 45
7.4. Procedura de negociere cu consumatorul dup metoda IBM ............................................ 46
7.5. Vnzarea ctre clienii mari. Achiziiile ............................................................................... 46
Tema 8. Negocierile sociale .............................................................................................................. 54
8.1. Noiune, scopul i particularitile negocierii colective ....................................................... 55
8.2. Strategia negocierilor sociale. ................................................................................................ 56
8.3. Elementele de variaie n negocierile sociale ........................................................................ 58
8.4. Tacticile applicate n negocierile sociale ............................................................................... 58
8.5. Parteneriatul social ................................................................................................................. 61
8.6. Rezultatul negocierilor contractual colectiv de munc .................................................... 63
Tema 9. Practica negocierilor ........................................................................................................... 64
9.1. Sfaturi pentru negocieri de susces ......................................................................................... 64
9.2. Reguli pentru negocieri de suscces ........................................................................................ 66
9.3. Momente cheie i impasuri n negocieri ................................................................................ 67
9.4. Procesul de vnzare bazat pe modelul I.B.M. ...................................................................... 68
9.5. Etapele pregtirii negocierilor sociale ................................................................................... 71
9.6. Descrierea procedurii de negociere colectiv ....................................................................... 74
Bibliografie .......................................................................................................................................... 75
2
Tema 1. Conceptul negocierii i noiunile operaionale
Planul leciei
1.1. Definiii ale negocierilor n viziunea savanilor autohtoni i internaionali
1.2. Elemente, factori de influien i funciile negocierilor
1.3. Principiile fundamentale i caracteristica tipurilor de negocieri
3
Elemente specifice negocierilor:
- obiectivul sau interesul negociat;
- statutul i conjunctura de negociere;
- spaiul de negociere;
- puterea de negociere sau capacitatea de convingere
- timtul pentru negocieri;
- echipa de negociatori
Funciile negocierilor:
De adoptare a deciziilor;
De informare;
De comunicare;
De control;
De coordonare a aciunilor;
De derutare;
De publicitate;
De mascare ;
De conciliere;
De soluionare;
De convingere;
De vindere;
De monitorizare.
4
1.3. Principiile fundamentale i caracteristica tipurilor de negocieri
Principiile fundamentale
a) Avantajul reciproc (ctig/ctig)
b) Do ut des Dau dac dai (ofer/primete)
c) Etic i legalitate
Negocierea, ca form de comunicare, poate fi considerat realizat dac este eficace i
eficient i contribuie la dezvoltarea relaiei de comunicare. n acest context negocierea pate fi:
1.negociere eficacedac produce un acord care:satisface interesele legitime ale prilor n
msura posibilului;rezolv interesele conflictuale n mod echitabil;este durabil;ia n considerare i
interesele grupului, comunitii, societii.
2.negociere eficient dac minimalizeaz costurile umane (efort, timp), materiale i
financiare implicate n procesul de negociere eficace.
3. negociere mbuntit prin soluiile sale (sau cel puin nu deterioreaz) relaiile dintre
prile care negociaz.
Negocierea este o form de comunicare n ambele sensuri, deoarece fiecare dintre
particcipanii la acest proces pledeaz pentru atingerea unui acord sau lurii unei decizii n situaiile
n care ambii sunt implicai n negociere au interese care, cel puin aparent, sunt contrarii.
n procesul de negociere se pot observa atitudini i comportamente diferite. n funcie de
acestea, procesul de negociere poate fi:
Negociere competitiv dac se bazeaz pe aprarea poziiilor proprii i atacarea
poziiilor celeilalte pri (negocierea poziiilor);
Negociere prin colaborare dac se bazeaz pe identificarea unui acord nelept, cu
ajutorul unor principii sau alte criterii obiective, stabilite de comun acord (negocierea principal).
Negocierea este un proces decizional intre parti interdependente care nu impartasesc
preferinte identice i este incercarea de a ajunge la un schimb satisfacator intre parti.
Negocierea distributiva presupune un joc de suma zero, o situatie de tip castig / pierdere; se
poate imagina ca negocierea distributiva se afla pe axa dintre stilul competitional si cel indatoritor. In
teorie, partile vor inclina mai mult sau mai putin catre compromis.
Negocierea integrativa pleaca de la prezumtia ca rezolvarea problemei comune poate genera
o situatie de tip castig / castig, aflandu-se pe axa dintre stilul ocolitor si cel colaborativ, in mod ideal
tinzand catre cel din urma.
5
Tema 2. Negociatorul
"totalitate a calitilor i nsuirilor aprute pe
o baz biologic n relaiile omului cu mediul
social i n corelaiile interne ale trebuinelor
i intereselor ntre ele "
Vasile Pavelcu
Planul leciei
6
2.2. Calitile unui bun negociator comercial
Negociatorii vor trebui s dispun de numeroase caliti pentru a reui n procesul de
negociere. Unele dintre aceste caliti se refer la:
ncrederensine: negociatorul nu trebuie, n nici un moment al dialogului, s se simt slab sau
inferior n raport cu adversarul su, ci s fie convins c reprezint interesele unei echipe
puternice care pune la dispoziieoferte, soluii de calitate;
calm i capacitate de a asculta: aceste caliti presupun ca negociatorul s-i respecte
interlocutorul cnd acesta vorbete, pentru a nelege cerinele adversarului, s se plaseze n
locul partenerului pentru a cunoate cu precizie nevoile sale;
capacitatesuperioar de a rezolva problemele pe moment n limitele competenelor stabilite i
a rspunde prompt obieciile formulate de ctre prile implicate;
abiliti managerialepentru a organiza, coordona i controla membrii componeni ai echipei de
negociere, n cazul n care se negociazn grup de negociatori.
reacie promt pentru a putea respinge sau accepta orice ofert pozitiv sau negativ de la
partea implicat;
capacitate de a lua decizii nu nainte de a se consulta cu membrii echipei de negociere i de a
asculta toate opiniile;
factor de influien i insisten asupra elementelor de corectirudine i de procedur.
7
Empatie
Iniiativ
Autodisciplin
Experien
Talent
Personalitatea omului de afaceri presupune o serie de atitudini i aptitudini care, atunci cnd
sunt pozitive, reprezint variabile optime ale activitii, iar atunci cnd sunt negative, determin
eecul ntreprinztorului.Aptitudinile omului de afaceri sunt preponderent intelectuale i cuprind:
inteligena, observarea, memoria, intuiia, raiunea, logica, spiritul analitic, capacitatea de selecie i
sintez, previziunea, luciditatea, clarviziunea, etc.
Inteligena apare ca un factor comun oricrui proces intelectual, o funciune general de
adaptare la condiiile noi ale mediului, bazat pe nelegere.
Observarea const n intuirea lucrurilor concrete pe cale vizual, auditiv, tactil, etc. Ea nu
trebuie confundat cu percepiile vizuale, auditive sau tactile, ntruct se situeaz deasupra lor.
Raiuneaeste o aptitudine de fixare, reinere i reproducere a diferitelor evenimente, trite i
observate. Ea poate fi mecanic (biologic) sau logic (inteligibil).
Gndirea const n combinarea amintirilor i reprezentrilor nmagazinate n memorie,
determinat de legile logicii.
Intuiiaeste o insuire de imagini sau coninuturi concrete de reprezentri i amintiri,
determinat de legi subiective, psihologice prin excelen: legile dorinelor i sentimentelor. Este
nrudit cu gndirea deoarece gndirea ncepe adeseori cu imaginaia, dup cum imaginaia termin
cu gndirea. Deosebirea dintre cele dou noiuni const n faptul c, n cazul gndirii, individul
lucreaz cu reguli i principii, iar n cazul imaginaiei, cu aspiraii i sentimente.
Atenia este funcia de ajustare i calibrare a organismului i de focalizare a tririlor, care
premerge i insoete desfurarea proceselor de cunoatere i aciune. Atenia poate s fie spontan
(cnd obiectul trezete interesul n mod nesilit) i voluntar (cnd se cere un efort de voin.).
Aptitudinile se clasific n trei mari categorii:
1. Aptitudini simple- din care fac parte cele senzoriale;
2. Aptitudini complexe- foarte numeroase dintre care: inteligena, memoria, imaginaia,
gndirea, etc.;
3. Aptitudini speciale- printre care cele artistice, tiinifice, organizatorice, etc.
8
2.3. Tipologia negociatorilor
Toate aceste aptitudini sunt ereditare i nu pot fi schimbate, dar pot fi nnobilate, prin
culturalizare i educare moral i psihologic pentru a fi folositoare societii. Unele din nsuirile
enumerate sunt indispensabile n conceperea i planificarea afacerii, altele n organizarea i evaluarea
ei.
Clasificarea pe tipuri a agenilor de vnzri, dup McMurry i Arnold
Tip Descriere
Primitor intern de comenzi Funcia sa const n a servi clientul care este decis s cumpere
(personal de vnzare din magazine)
Agent cu atribuii de vnzare i livrare Sunt ageni de vnzare care livreaz marfa ctre detailiti.
(produse alimentare de tip ,,gustri preambalate). Agenii de
vnzri viziteaz periodic detailitii i le face reaprovizionarea.
Aceti ageni pstreaz legtura cu detailitii dar mrfurile sunt
livrate ulterior.
Agent de vnzri misionar Agenii de acest tip nu primesc direct comenzi; descrierea
concord cu cea din clasificarea lui Newton.
Agent de vnzri specializat tehnic Ingineri sau alte tipuri de specialiti tehnici, cu pregtire n
domeniul vnzrilor.
Agent de vnzri consultant cu atribuii de n aceast categorie este inclus vnzarea direct a dotrilor
consiliere produse tangibile pentru locuine (tmplrie, termopan) i a produselor industriale.
Prin urmare, anumii indivizi sunt mai eficieni n diversele etape ale derulrii negocierilor:
Iniiatorii - oameni cu idei, capabili s-i stimuleze pe alii - trebuie antrenai n faza de stabilire
a obiectivelor i strategiilor, precum i n cea de identificare a soluiilor optime.
Erudiii - cei cu memorie deosebit i cu simul detaliului - este bine s primeasc
responsabiliti de documentare asupra pieei, partenerilor i concurenilor unei afaceri.
Diagnosticienii - cei care analizeaz i evalueaz cu exactitate parametrii afacerii au de
asemenea, aptitudini pentru culegerea de informaii referitoare la situaia pieei i concurenei.
9
Esteii - indivizi ocupai de imaginea pozitiv, de prestigiul firmei ntr-un spaiu social
determinat - sunt indicai in momentele in care inta unei afaceri reclam soluii elegante la probleme
controversate.
Fanaticii - indivizi dinamici, neobosii, devotai, sunt etichetai astfel, mai mult sau mai puin
inspirat, deoarece este vorba de un fanatism pozitiv, stimulativ, generat i patentat de motivaiile
indivizilor implicai (n primul rnd de profit i apoi de aprecierea semenilor, de ansa afirmrii i de
satisfacia muncii in sine).
tefan Prutianu, n cartea sa "Comunicare i negociere n afaceri ", realizeaz o descriere reuit
a principalelor caliti ale negociatorului de succes, afirmnd c: "asociate cu trsturile de caracter
i gradul de nsuire a fiinei de a negocia, caracterisiicile temperamentale ale negociatorului
conduc la conturarea unor trsturi de personalitate i caliti mai complexe ".
Trsturi ale negociatorului
Onestitateauna din calitile cele mai importante, nrudit de aproape cu sinceritatea, loialitatea i
felul deschis, curat i lipsit de viclenie, deschide drumul ctre partener.
Optimisti genenos este calitatea de a ceda i de a neelge c pentru a obine ceva trebuie s dai
ceva n schimb.
Farmecul personal, umorul, chipul seninpot destinde atmosfera i pot uura obinerea unor
concesii.
Spiritul competitiv, inuta demn i distinciaintimideaz, confer credibilitate i taie elanul
ofensiv al competitorilor.
Experiena de via i vrsta potrivitpot asigura ascendentul interpersonal.
Capacitatea de a se inelege pe sine nsui i de a i crea o imagine de sine corectpoate uor
supralicitat, sporesc fora de persuasiune i influenare asupra partenerilor.
Nivelul de cultur general, de erudiieale omului de afaceri are, de asemenea, importana sa.
Sntateadisponibil a negociatorului asigur confort fizic i psihic i pot potena puterea de
negociere.
Pregtire profesionali cunoaterea clar a problemelor puse n discuiesunt alte caracteristici
importante pentru negociatorul de succes.
10
n funcie de trsturile temperamentale s-au elaborat diverse tipologii umane.
Hipocrate, de exemplu, a propus o tipologie format din 4 temperamente de baz:
* Sanguin;
* Coleric;
* Flegmatic;
* Melancolic;
Sanguinul - este puternic, mobil i echilibrat
Colericul - este puternic, mobil i dezechilibrat (n sensul c excitaia este mai puternic dect
inhibiia i o dat ambalat, nu se mai poate nfrna cu uurin );
Flegmaticul - este puternic, lent i echilibrat;
Melancolicul - este relativ slab i foarte sensibil la stimulii care pot provoca uor reacii
imprevizibile. Schematic particularitile temperamentale ale negociatorului pot fi surprinse n
urmtorul tabel:
Temperamentul
Sanguin Coleric Flegmatic Melancolic
For psihic Mare Mare Mare Slab
Viteza de reacie Mare Prea mare Mic Aleatoare
Gestica i mimica Adecvate Vii Reinute Oricum
Sociabilitatea Mare Mare Redus Singuratic
Decizia Rapid Pripit Trzie Imprevizibil
Tendina de Mare Mic Mic Inexistent
compromis
Dispoziia Adecvat Irascibil Reinut Trist
Argumentaia Adecvat Ptima Tenace Emoional
Flexibilitatea Adecvat Bun Slab Aleatoare
Negociatorul idealar trebui s aib un temperament definit prin calm, rbdare, control i
stpnire de sine, o participare activ i constructiv. La polul opus, cel mai nepotrivit negociatorva
avea un temperament caracterizat prin nervozitate, pripeal, suprare, mnie, neconsecven,
nerbdare, agitaie, jignire, calomniere, apatie, expectativ, retragere pripit.
11
Tema 3. Stilurile de negociere
Planul leciei
12
prefer ordinea, caut un loc de munc ordonat;
sunt lente, meticuloase i nu pot lua decizii rapide;
sunt introvertite i nu sunt prea buni parteneri de conversaie.
Persoanele cu un stil de comunicare reflexiv sunt cel mai puin nzestrate cu aptitudini de
negociator, fiind potrivite cel mult pentru negocierile bazate pe strategia de evitare.
Stilul ndatoritor rezult din combinaia dintre o sociabilitate ridicat i o dominan slab.
Persoanele cu acest stil de comunicare:
o cedeaz uor, se supun, sunt rbdtoare;
o nu in s se afirme, s aib vreun rol n luarea deciziilor;
o de regul, evit s-i foloseasc puterea i atuurile;
o se bazeaz pe fora de convingere a prieteniei.
Persoanele cu un stil de comunicare ndatoritor sunt potrivite mai curnd pentru negocierile
bazate pe strategia de cedare.
Versatilitatea este aptitudinea multora dintre noi de a-i adapta stilul de comunicare n funcie
de situaie i de partener, pentru a obine maximum de avantaje i aprobare social. Ea este gradual
i nseamn adaptabilitate, mobilitate, nestatornicie, dar i inconsecven, oportunism i duplicitate.
Versatilitatea rmne o caracteristic oarecum independent de stilul de comunicare ntruct
privete doar ceea ce este de jucat i schimbtor n comportamentul unei persoane, fie pentru a uura
comunicarea, fie pentru a manipula pe cei din jur, fie pentru ambele.
Astfel, atunci cnd intervine i versatilitatea, avem de-a face cu stilul flexibil (sau versatil),
stil de comunicare tipic pentru un bun negociator, caracterizat prin ncercarea permanent, deliberat
i controlat contient de a schimba mereu propriul stil, discursul, atitudinea, postura, gestica etc., n
raport cu situaia sau partenerul. Stilul flexibil, jucat cu discernmnt i msur, este cel mai
eficient n negocierea afacerilor (nu i n relaiile interpersonale).
Dei stilurile de comunicare comport diferene semnificative ntre ele, nici un rol nu este
bun sau ru n sine, pentru o negociere sau alta; eventual, doar mai mult sau mai puin adecvat cu
partenerul, ambiana, problema pus n discuie etc.
13
Principalele categorii interpersonale manifestate prin acest proces sunt:
A. Cooperarea - este o atitudine ideal, care creeaz premise certe promovrii relaiilor
comerciale ntre partenerii n cauz. Este adoptat n tranzacionarea marilor afaceri i n afaceri
tradiionale, de ctre firmele comerciale de reputaie, bine pregtite i orientate, indiferent de
atitudinea firmei partenere.
B. Ostilitatea - este diametral opus cooperrii i se manifest prin agresivitatea uneia sau
ambilor oponeni, fiecare strduindu-se s-i impun punctul de vedere, n ciuda inconsistenei
argumentelor pe care le duce. Atitudinea de ostilitate este caracteristic negociatorului orgolios, care
nu admite nici un fel de compromis i transform negocierile n ceart. Poziia ce trebuie adoptat n
faa unei asemenea manifestri iraionale este una de pasivitate, de punere la adpost prin tcere,
pn la exasperarea adversarului agresiv, care, n mod fatal, va comite grave greeli.
C. Dominaia - este o atitudine n aparen fireasc, dat de conjunctura favorabil de pe pia,
de care ns un bun negociator nu abuzeaz niciodat. Este adoptat de partenerul care are o
multitudine de posibiliti de ncheia afaceri cu firme din diverse ri i care, beneficiind de rolul su
dominant, oferit de pia, se va strdui s obin maximul de avantaj, fr a-i subordona i umili
oponentul sau a-1 ruina.
D. Pasivitatea - este indicat a fi folosit ca atitudine de aprare n negocierile n care
partenerul adopt o poziie ostil, i are efect, n acest caz, de "arm" puternic, subtil i eficace,
foarte derutant n jocul negocierilor, declanat n mod neprincipial de unul din negociatori.
n cazul n care pasivitatea se manifest n procesul normal al discuiilor, ea devine periculoas
i distructiv, ducnd la eec total, ori de cte ori se cronicizeaz.
Un aspect grav al pasivitii este indiferena, care poate s duc la cumplicarea negocierilor i
la consumarea inutil a timpului. Un oponent care mizeaz pe acest aspect, se declar la nceput de
acord cu toate argumentele partenerului su, pentru a-1 determina s-i epuizeze toate rezervele de
argumente, ca apoi s treac la ofensiv. Un bun negociator ns, trebuie s depisteze de la nceput
atitudinea de indiferen simulat i s-1 invite pe partener s negocieze sau s amne discuiile.
E. Creativitatea - este, alturi de cooperare, atitudinea cea mai constructiv, dar care trece
dincolo de limitele fireti ale cooperrii. Negociatorul se strduie s neleag poziia intim a
opozantului, interesele lui minimale, caut soluii avantajoase pentru ambele pri i manifest n
permanen iniiativa de a nltura orice obstacol din calea negocierilor i a evita situaiile de
descurajare. Acest tip de atitudine este adoptat de negociatorii de elit, de clas superioar, cu mult
experien i cu un deosebit talent n arta de a negocia.
F. Raionalitatea - este o atitudine bazat pe logic, legitimitate, respect reciproc i calcul
raional reciproc. Partenerii se manifest n mod sobru, fr nici un exces de politee i afectivitate,
14
urmrind s se afle n permanen ntr-o stare de neutralitate i obiectivitate, n limitele comerciale
raionale. Fiecare manifest o ncredere limitat i lupt pentru obinerea avantajuluimaximal, fr a
neglija avantajul partenerului su.
G. Conflictul - este creat de diferii factori i anumite mprejurri, ca urmare a unor interese
insuficient conjugate, pia agitat cu schimbri cronice brute, temperamente i caractere diametral
opuse ale partenerilor, puternic influen a factorilor politici.
Situaiile conflictuale pot fi depite numai prin recurgerea la diplomaia comercial, n
vederea salvrii negocierilor de la eec. Calea cea mai potrivit pentru ieirea dintr-o situaie
conflictual este aceea a adoptrii unei atitudini de substituire a negociatorului n rolul oponentului
su, camuflat sau fi, de preferin pe tot timpul discuiilor. Oponentul va fi invitat s-1 asculte
pe negociatorul partener asupra felului n care ar proceda acesta dac s-ar afla n locul celuilalt,
accentundu-se avantajele ce i pot reveni oponentului din afacerea ncheiat i pierderile pe care le-
ar avea dac ar renuna la ea.
O alt cale de ieire din situaiile conflictuale const n strnirea interesului i mndriei echipei
oponente prin dezavuarea propriilor specialiti, n mod regizat, n limitele netirbirii demnitii lor. n
mod abil, negociatorul va aciona de aa manier nct, pe de-o parte prin aducerea de argumente
fundamentale s-i determine colegii de echip s retracteze anumite poziii obstrucioniste, iar pe de
alt pa.rte va depune eforturi n direcia atragerii specialitilor din echipa oponent la elaborarea unor
soluii logice, de interes comun, de aprofundare a analizelor comune, strnindu-le mndria de
specialiti obiectivi.
15
Europa de Est - Sunt extrem de precaui la ncheierea unei afaceri deoarece, lucrnd pentru
firme de stat, orice eroare le poate duce pierderea slujbei.Sunt deosebit de receptivi la concesiile de
pre fcute de persoanele foarte importante i apreciaz glumele bune, ns discuiile politice trebuie
purtate cu grij. n cadrul negocierilor, utilizeaz o serie de tactici, in vederea obinerii a ct mai
multor avantaje. Prefer partenerii cunoscui, cu care au avut anterior relaii de afaceri, chiar dac
ofertele acestora sunt mai puin avantajoase.
EuropaCentral - Negocierile cu partenerii din Europa Central sunt, de regul, dificile i
obositoare. Prefer partenerii cunoscui, cu care au avut anterior relaii de afaceri, chiar dac ofertele
acestora sunt mai puin avantajoase.nu au noiunea timpului, avnd tendina s trgneze
negocierile, nu suport s piard teren i, de aceea, i las ntotdeauna o porti de scpare, nu au
spirit de decizie i din aceast cauz, cu ei este bine s fii perseverent i s le repei fr s-i
plictiseti, cu aceleai argumente, poziia ta la masa negocierilor.
Europa Occidental - Negociatorii francezi consider negocierea o dezbatere ampl, ce i
propune s gseasc soluii bine fundamentate, comparnd-o cu o competiie antagonist, fr
scrupule.De asemenea manifest o mare doz de naionalism i apreciaz glumele bune, uneori fiind
chiar sardonici.Negociatorii francezi sunt alei n echip pe baza statutului lor n societate: clas
social, legturi familiale, vrst.
Negociatorii englezi sunt pregtii n mod special n coli i dein o clas nalt. Ei se remarc
prin politee, punctualitate i sunt persoane protocolare.Negocierea se face pe baz de date concrete,
iar ncheierea contractului este ndelung chibzuit. ntotdeauna se in de cuvnt asupra celor
convenite i sunt foarte buni asculttori.Sunt foarte bine organizai, avnd fie de caracterizare a
partenerilor, bine puse la punct.
Negociatorii germani sunt persoane calme, serioase, punctuale i exacte n tot ce intreprind.
Siguri pe ei i adevrai profesioniti, se conduc dup deviza "ein man, ein wort (un om, un cuvnt)"
i deci se in de cuvnt n orice mprejurare.Au o educaie aleas i sunt protocolari, politicoi i
meticuloi.Sunt deosebit de persevereni n atingerea scopului i posed capacitatea de a se transpune
n mentalitatea partenerului.
Negociatorii suedezi sunt persoane reci, caracterizate prin modestie, punctualitate, eficien i
seriozitate. Au o solid pregtire profesional i sunt politicoi i exaci n tot ceea ce ntreprind. Au
predilecia pentru evitarea riscurilor, inducnd negocierilor un mare grad de siguran.
Negociatorii italieni sunt buni cunosctori ai pieei internaionale i a firmelor de pe pia.
Ador s se tocmeasc, chiar i atunci cnd sunt convini c au realizat o afacere bun.Italienii au un
temperament meridional preponderent coleric. Abordeaz negocierile direct i deschis, cu un
optimism nedisimulat.Dovedesc flexibilitate dar, sub presiunea timpului i a altor factori, i pierd
16
repede rbdarea.Sunt persoane ospitaliere, care apreciaz complimentele, partenerii care cunosc
cultura italian, glumele bune i protocolul bine fcut, cu mese copioase, buturi fine, muzic bun,
femei frumoase.
Negociatorii din olanda, belgia, luxemburg sunt deosebit de cinstii, coreci i persevereni n
atingerea scopului. Sunt persoane care i respect cuvntul dat, fiind foarte sensibili la atenii
protocolare cu valoare simbolic.Aceti negociatori includ n pre o marj de risc, pentru a se asigura
de o eventual nerespectare a clauzelor contractuale.
Orientul Mijlociu - Arabilor le place expresivitatea, au manifestri emoionale i se supr
uor.Religia joac un rol major i trebuie acordat un respect deosebit practicilor i obiceiurilor
musulmane, ei apreciindu-i pe cei care le cunosc cultura i le neleg modul de via. De asemenea,
onoarea, poziia i statutul familiei sunt considerate foarte importante la arabi.Negociatorii
musulmani consider c dac nu te tocmeti, i jigneti i de aceea ei revin de multe ori la lucrurile
convenite, fapt ce duce la enervarea i obosirea partenerilor.
Africa - Negociatorul african pune mare accent pe relaiile de prietenie i ncredere reciproc
i orice ntlnire de afaceri ncepe cu o discuie general care, de regul dureaz destul de mult.
Timpul pentru africani nu este rigid, ci segmentat i flexibil, iar graba n concretizarea unei afaceri le
creeaz impresia c vor fi nelai.Manifest orgoliu naional i pretind s fie tratai de la egal la egal,
ns dac pot, profit de situaie pentru a ncheia tranzacii unilaterale avantajoase.
Asia - Negociatorul japonez are un nivel nalt de educaie i cultur, cu principii morale
riguroase i de aceea, este bine s se evite discuiile filozofice, iar glumele i ironiile s fie uitate, pe
ct posibil. Vocabularul i gramatica, respectiv modul de abordare al japonezilor, variaz n funcie
de interlocutorul cruia i se adreseaz, iar manifestrile de politee sunt cu att mai pronunate cu ct
cunoaterea partenerului este mai redus sau diferena de grad este mai mare.Negocierea unei afaceri
cu un japonez cere mult experien i rbdare, deoarece acesta nu negociaz niciodat cu crile pe
fa. Japonezii nu apreciaz afiarea unei sigurane i ncrederi prea mari, ns pun mare accent pe
inuta vestimentar, care trebuie s fie decent i pe prezentarea crilor de vizit care, in cazul
japonezilor, sunt scrise pe o fa n limba lor, iar pe verso n englez.
Negociatorii chinezi au un orgoliu naional foarte puternic, bazat pe fora cultului i organizrii
sociale, care are o importan mai mare dect banii. Echipele de negociere sunt, de regul,
numeroase i se schimb pe parcursul negocierii. Ele au n componen muli specialiti, care
obosesc oponentul prin irurile interminabile de ntrebri. Un negociator chinez nu admite s fac
greeli, deoarece atunci intr n joc poziia sa social i competena profesional. De asemenea, nu-i
permite niciodat s piard sau s fie constrns s se predea. Negocierile sunt deseori greoaie,
deoarece chinezii nu se grbesc rriciodat.
17
Tema 4. Medierea element de negociere a conflictelor
Planul leciei
4.1. Definirea aspectelor de mediere n legislaia naional
4.2. Tipurile de conflicte negociate prin mediere
4.3. Procesul de mediere1
Medierea: procesul medierii are loc cand o a treia parte, neutra, faciliteaza ajungerea la un
acord negociat. Mediatorul intervine in:
- procesul sau atmosfera negocierii
- continutul negocierii
Medierea reprezint o modalitate alternativ de soluionare a conflictului dintre pri pe cale
amiabil, cu ajutorul unei tere personae. Medierea se bazeaz pe ncrederea pe care prile o acord
mediatorului, ca persoan apt s faciliteze negocierile dintre ele i s le acorde asisten n
soluionarea conflictului prin obinerea unei soluii reciproc acceptabile, eficiente i durabile.Prile
pot recurge la mediere benevol, inclusiv dup pornirea unui proces n instana judectoreasc sau
arbitral, n orice faz a acestuia, convenind s soluioneze, pe aceast cale, orice conflict n materie
civil, comercial, de familie, contravenional, penal, precum i n alte materii, n condiiile
prezentei legi.
Desfurarea medierii
(1) Medierea se ntemeiaz pe cooperarea prilor i utilizarea, de ctre mediator, a unor metode
i tehnici specifice, bazate pe comunicare i negociere.
(2) Medierea are loc la sediul mediatorului sau n alt loc convenit cu prile.
Articolul 28. ncetarea medierii
(1) Medierea nceteaz:
a) prin convenirea asupra unui acord ntre pri;
b) prin constatarea de ctre mediator c prile nu pot ajunge la un acord;
c) prin renunarea la mediere;
d) dac una dintre pri, persoan fizic, a decedat sau, ca persoan juridic, a fost lichidat.
(2) Mediatorul va putea constata c prile nu pot ajunge la un acord n cazul n care conflictul
mediat nu se soluioneaz n cel mult 3 luni de la data acceptrii medierii, iar prile nu solicit
continuarea procedurii de mediere.
1
http://www.medierea.ro/articole/977-cum-se-desfoar-medierea-ghid-de-mediere
18
(3) n cazul intentrii unui proces de judecat n legtur cu conflictul supus medierii, la ncetarea
procedurii de mediere, mediatorul va informa, printr-un raport scris, instana de judecat, prile sau
dup caz, organele de urmrire penal i alte autoriti interesate dac prile au ajuns sau nu la un
acord.
Medierea se poate finaliza fie prin ncheierea unei nelegeri ntre pri n urma soluionrii
conflictului fie prin constatarea de ctre mediator a eurii medierii sau prin denunarea contractului
de mediere de ctre una dintre pri.
n oricare dintre soluii mediatorul va ntocmi un proces-verbal care se semneaz de ctre pri,
personal sau prin reprezentant, i de mediator; prile trebuie s primesc cte un exemplar original
al procesului-verbal; cnd prile aflate n conflict au ajuns la o nelegere, se redacteaz un acord
care va cuprinde toate clauzele consimite de acestea i care are valoarea unui nscris sub semntur
privat; nelegerea prilor poate fi supus verificrii notarului public n vederea autentificrii ori,
dup caz, ncuviinrii instanei de judecat; n orice faz a procedurii de mediere, oricare dintre
prile aflate n conflict are dreptul de a denuna contractul de mediere, ncunotinnd, n scris,
cealalt parte i mediatorul.
n cazul n care conflictul a fost dedus judecii, soluionarea acestuia prin mediere poate avea loc
din iniiativa prilor ori la recomandarea instanei;
La nchiderea procedurii de mediere, mediatorul este obligat, n toate cazurile, s informeze n
scris instana de judecat dac prile au ajuns sau nu la o nelegere n urma procesului de mediere;
pentru desfurarea procedurii de mediere, judecarea cauzelor civile de ctre instanele judectoreti
sau arbitrale va fi suspendat la cererea prilor.
Cursul termenului perimrii este suspendat pe durata desfurrii procedurii de mediere, dar nu
mai mult de 3 luni de la data semnrii contractului de mediere. n cazul n care conflictul a fost
soluionat pe calea medierii, instana va pronuna, la cererea prilor, o hotrre care s consfineasc
nvoiala lor.
19
Conflicte de familie: partaj, ncredinare de minori, pensii alimentare, colarizare, continuarea
cstoriei, succesiuni.
Conflicte penale: lovire, vtmare corporal din culp, accidente de circulaie etc. n general,
toate conflictele pentru care urmrirea penal nceteaz odat cu mpcarea prilor. Asta e valabil
att n faza de urmrire penal, ct i dup ce conflictul a ajuns n instan. Este suficient s-i ceri
judectorului suspendarea procesului n vederea soluionrii prin mediere.
Condiii de mediere
Spaiul n care are loc medierea trebuie sa fie apt pentru mediere (linitit, primitor, intim, neutru).
Mobilierul trebuie s fie adecvat, obligatorie fiind prezenta unei mese i un numr suficient de
scaune.
Medierea se bazeaz pe cooperarea prilor i utilizarea, de ctre mediator, a unor metode i
tehnici specifice, bazate pe comunicare i negociere. Metodele i tehnicile utilizate de ctre mediator
trebuie s serveasc exclusiv intereselor legitime i obiectivelor urmrite de prile aflate n conflict.
Mediatorul nu poate impune prilor o soluie cu privire la conflictul supus medierii.
edina de mediere se desfoar ntro sesiune comun iar dac mediatorul consider c este
cazul pot avea loc una sau mai multe sesiuni separate cu prile. De asemenea, pot avea loc una sau
mai multe edine de mediere, n funcie de complexitatea conflictului.
Prile pot ncheia un acord parial, care va statua acele dispoziii cu privire la care prile au
ajuns la o nelegere. Ulterior, oricare dintre pri se poate adresa instanei judectoreti competente
sau unei instane arbitrale pentru soluionarea laturii conflictuale asupra creia prile nu sau neles.
La nchiderea procedurii de mediere, n oricare dintre cazurile prevzute n lege, mediatorul va
ntocmi un procesverbal care se semneaz de ctre pri, personal sau prin reprezentant, i de
mediator. Prile primesc cte un exemplar original al procesuluiverbal.
Cnd prile aflate n conflict au ajuns la o nelegere, se redacteaz un acord care va cuprinde
toate clauzele consimite de acestea i care are valoarea unui nscris sub semntur privat.
nelegerea prilor nu trebuie s cuprind prevederi care aduc atingere legii i ordinii publice.
nelegerea prilor poate fi afectat, n condiiile legii, de termene i condiii.
2
http://www.medierea.ro/articole/977-cum-se-desfoar-medierea-ghid-de-mediere
20
Aceasta prima faza se numete i pregtirea pentru de mediere fiind caracterizata prin:culegerea
unor minime informaii att despre prile aflate n conflict cat i despre conflictul n sine, verificarea
autoritii i inteniei prilor de a semna acordul final, mediatorul trebuind s se asigure n concret
c prile au capacitatea de a ncheia o nelegere (capacitatea de a putea dispune) fie ele n mod
direct fie prin persoanele pe care acestea le mandateaz, informarea prilor asupra procedurii de
mediere, informarea prilor asupra drepturilor acestora.
n aceast faz mediatorul urmrete s stabileasc o legtur relaional cu prile ce vor fi
mediate. Toate aceste aranjamente preliminarii ajut mediatorul la selectarea unei strategii optime
privind desfurarea medierii. Mediatorul poate consilia prile pentru dobndirea de cunotine
despre diferite modaliti de management i rezolvare a conflictului, prezentnd detaliat diferite
abordri n materia rezolvrii conflictului. Mediatorul acord asistena prilor cu privire la medierea
ce urmeaz s o programeze i coordoneaz prile n aceast alegere.
21
informaiilor pe care prile le furnizeaz n timpul medierii i minimizeaz impactul informaiilor
incorecte date de prti i care pot ngreuna procesul de mediere.
Faza 6 Negocierea
Mediatorul, deschide negocierile dintre pri prin evaluarea opiunilor pentru ajungerea la
nelegere trecnd n revist interesele prilor. Acesta ajut prile s i aprecieze interesele proprii
sau comune i s identifice opiunile care pot fi generate.
Mediatorul face aprecieri asupra costurilor i beneficiilor opiunilor disponibile, enumernd
avantajele sau dezavantajele, cu privire la opiunile declarate ale prilor. Folosind tehnici de
negociere adecvate i adaptate situaiei, mediatorul conduce prile spre negocierea final prin
micarea consecvent a poziiilor prilor spre nelegere.
22
Dac dup faza negocierii prile au ajuns la un rezultat unanim acceptat i care s le satisfac
interesele, mediatorul poate trece la ncheierea acordului de mediere.
23
5.3. Desfurarea negocierii
24
n domeniul economic, cele mai multe i importante negocieri sunt cele comerciale, iar n
cadrul acestora, negocierile privitoare la afacerile economice internaionale. Astfel de negocieri,
materializate sub forma acordurilor, conveniilor sau contractelor internaionale, au n vedere preul,
modalitile de plat, cantitatea i calitatea mrfurilor, termenele i condiiile de livrare i alte
asemenea elemente.
25
Al doilea avantaj ar fi legat de faptul c negocierea pe echipe presupune ca ntregul grup s urmeze
planul unic elaborat. Este deci necesar ca fiecare membru al echipei s aib n faa sa un plan, dup
care s se ghideze n inteniile sale. n al treilea rnd, scrierea gndurilor pe hrtie ne permite s
sintetizm problematica i s evitm unele contradicii n exprimare.
Schematic, pregtirea procesului de negociere trebuie s cuprind urmtoarele elemente:
1. lista problemelor pe care urmeaz s le supunem procesului de negociere;
2. comparaia agendei noastre de probleme cu agenda partenerului(aceast comparaie
va trebui s disting enunurile diferite, prioritile diferite, problemele care de la
nceput nu pot face obiectul negocierilor);
3. clasificarea problemelor n subiecte de interes comun i subiecte de conflict i
stabilirea punctelor forte i slabe.
Pregtirea negociatorului pentru tratative va include o serie de aspecte practice, ca de
exemplu:
- posibilitatea unor afaceri legate ntre ele i care s acorde satisfacie ambelor pri;
- stabilirea unor limite minime i maxime n cadrul crora negociatorul s poat manevra;
- analiza relaiilor anterioare cu partenerul i tragerea unor concluzii generale de
comportament;
- posibilitatea i gradul de influen ale unor tere fore; anticiparea modului i atmosferei de
negociere;
- obinerea tuturor informaiilor posibile, att nainte ct i n timpul negocierilor;
- elaborarea unei strategii proprii pentru scenarii diferite;
- stabilirea metodelor i tehnicilor celor mai adecvate strategiilor elaborate.
Pe ntregul parcurs al fazei de pregtire este necesar s evalum ct de realiste sunt
prezumiile noastre. Totodat s estimm valoarea negocierilor precedente i toate elementele i
situaiile depite, care ne vor ajuta s prevedem unele situaii pentru negocierile viitoare.
26
DECI: mi fac planul s cunosc partenerul cu care voi negocia. Obiectivul meu este s
desfor contactul iniial ntr-o atmosfer prietenoas, relaxat i profesional. Comunicarea non-
verbal are un rol deosebit n acest faz.
27
scoate la suprafa deosebirile dintre punctele de vedere i de a cristaliza adevratele dorine i
cerine ale negociatorilor.
n timpul confruntrii negociatorul va avea grij s:
arate hotrre i vivacitate, precizie, calm i incredere;
s-i coordoneze vocea, gesturile i expresia feei;
s pun n eviden mai degrab avantajele pentru interlocutor dect caracteristicile pozitiei sale;
s argumenteze n mod just aducnd probe n sprijinul avantajelor prezentate (metoda cauzal
V propun aceast soluie pentru dou motive ... sau a metodei deductive - silogismul);
s refuz obieciile interlocutorului fr a-i arta vreodat acestuia c se neal;
s dejoace tentativele de a fi dominat.
28
Planul leciei
6.1. Strategiile utilizate n negociere
6.2. Tactici verbale i nonverbale
6.3. Clasificarea tacticilor n procesul de negociere
29
faptul c induce n eroare partenerul; n cazul n care aplicarea ei vizeaz realizarea
consensului final, ea poate fi absolvit de aceast acuzaie. Stratagema const n lansarea
unor pretenii artificiale, pentru ca ulterior- pe parcursul negocierilor- s se poat renuna
la ele, dndu-se impresia de bunvoin n favoarea partenerului (de la care, bineneles,
se ateapt acelai lucru). De fapt, se fac concesii asupra unor probleme inexistente i se
ateapt drept rspuns alte concesii ale partenerului la probleme divergente reale.
6. Stratagema ,,joculuistatistic estefrecvent folosit n procesele de negociere realizate n
premier sau la intervale mari de timp. Ea const n intoxicarea partenerului cu serii de
date statistice care s contureze propriul punct de vedere. n aceast stratagemeste
important ca datele statistice s fie reale, dar s fie alese n aa fel - ca perioad de
referin i coninut - nct s satisfac scopul propus. Tactic, stratagema se bazeaz pe
intimidarea partenerului, care, de multe ori, se las impresio-nat de importana i
complexitatea celuilalt.
7. Stratagema pailormruni. n ciuda faptului c cere timp i, de regul, creaz aversiune,
aceast stratagem este des ntlnit n negocieri. Coninutul ei are n vedere obinerea de
rezultate pariale repetate, astfel nct avantajele succesive s conduc n final la o victorie
total. Unii autori numesc aceast stratagem salami i o explic prin imaginea obinerii
unui salam nu prin ncercarea de transfer al proprietii asupra salamului (lucru ce ar
declana lupta cu proprietarul su), ci prin obinerea n mod repetat a cte unei felii, pn
la epuizarea acestuia.
8. Stratagema toleraneieste des folosit. Ea se aplic, pe parcursul negocierilor, cnd prin
comportamentul unui partener cellalt este enervat i provocat la aciuni impulsive i
impetuoase. n procesele de negociere cu coninut teologic, de pild, atunci cnd apar
poziii diferite, divergente, prin tradiie se declaneaz automat o perioad de linite
total. Dac nimeni nu intervine pentru elucidarea i realizarea consensului, se trece peste
subiectul divergent, urmnd s fie reluat la o ntlnire ulterioar. Aceste amnri pot fi
repetate pn cnd problema n disput este soluionat prin nsi dispariia ei.
9. Stratagema ,,surprizei, relativ lipsit de coninut, este folosit n special de negociatorii
mai puin responsabili. n fond, aceasta const ntr-o schimbare brusc de metod,
argumentaie sau mod de abordare a negocierilor. Stratagema d rezultate, n general, n
faa negociatorilor neexperimentai sau insuficient pregtii. De regul - cu excepia aa-
ziselor lovituri de teatru - cnd schimbrile sunt drastice i uneori dramatice, surprizele
rmn fr efectul scontat.
10. Stratagema ,,faptuluimplinit face parte din categoria stratagemelor practicate, de regul,
30
de cei puternici. Dei conine o doz mare de risc, este tentant i, din aceast cauz,
folosit frecvent pentru testarea poziiei partenerului. n realitate, se acioneaz conform
propriilor motivaii i se ateapt reacia partenerului. De asemenea, stratagema este
folosit n situaii grave, concertat cu cea a surprizei. Prin asociere, putem acredita
ideea folosirii acestei stratageme n declanarea crizei din Golful Persic n august 1990.
Din acest exemplu rezult nc un aspect, i anume acela al consecinelor de multe ori
imprevizibile.
11. Stratagema resemnriieste uneori aplicat de negociatorii experimentai i dotai nativ.
Aceasta este o combinaie de rbdare, autocontrol i puin art teatral. Ea const n a-i
convinge partenerul c ai cedat i, respectiv, ai renunat la lupt, n timp ce, de fapt,
pstrezi controlul situaiei.
12. Stratagema renunrii- o alt form a celei precedente. Este o variaiune pe aceeai tem,
numai c de data aceasta resemnarea este asociat cu o renunare la negociere, ca fiind
fr obiect. Renunarea trebuie anunat atunci cnd partenerul este, teoretic, n posesia
succesului. Spectrul pierderii acestuia l va face s accepte o negociere n termeni noi.
13. Stratagema presiunii timpu1ui, dei banal, are mult succes. n acest caz se
procedeaz la ntocmirea unei agende de lucru i a unui program, astfel nct problema
principal s fie sub presiunea expirrii timpului alocat procesului de negociere.
Stratagema este recomandabil, n special, cu parteneri din rile cu clim cald, care am
artat c nu au noiunea timpului afectat unor negocieri. Ca aspect negativ s-a observat c,
n multe cazuri, negocierile n care a fost folosit aceast stratagem, dei s-au ncheiat,
rezultatele lor nu au fost respectate i aceasta datorit deciziilor pripite luate de una dintre
pri.
31
Negociatorii folosesc multe tactici verbale. Cercetri fcute n acest sens au artat c
negociatorii ctig mai mult dac:
- numrul ntrebrilor puse crete
- numrul angajamentelor luate nainte de acordul final scade
- mrimea cererii / ofertei iniiale crete
Prin urmare cei mai buni negociatori din cele mai multe culturi ncep prin a avea ateptri mari,
pun multe ntrebri i nu accept prea multe angajamente nainte de stadiul final al negocierii.
Oferta iniial
De ce ar ajuta o poziie iniial extrem ? Dei nu a fost studiat mai
amnunit, unii observatori cred c o poziie extrem:
-demonstreaz oponentului c negociatorul nu va fi exploatat
-permite negociatorului s ctige mai mult dect a ateptat
-prelungete procesul de negociere i astfel permite aflarea mai multor informaii despre
oponeni
-modific prerea oponentu1ui despre preferinele negociatorului
Scara de tactici
Cele mai des fo1osite tactici 1a negocieri sunt: promisiunea, ameninarea, avertis- mentul,
recompensa,pedeapsa, apelul normativ, obligarea, auto-dezvluirea, ordinul.
nelesul i folosirea acestor tactici este diferit la fiecare cultur. De exemplu Brazilienii spun
nu de non ori mai mult dect Americanii i de aproape cincisprezece ori mai mult dect Japonezii.
De asemenea Brazilienii fac mai multe concesii iniiale dect Americanii, care la rndul lor fac mai
multe dect Japonezii.
Tactici nonverbale
Comportamentul nonverbal se refer la ceea ce fac negociatorii i nu la ceea c.
spun. Comportamentul nonverbal include: tonul vocii, expresii faciale, distana corporal,
mbrcmintea, gesturi, sincronizarea, perioadele de linite i simbolurile. Negociatorii de multe ori
rspund mai puternic la mesajele nonverbale dect la cele verbale.
Perioadele de linite
Japonezii folosesc cel mai mult aceast tactic. Americanii o folosesc moderat iar Brazi1ienii
aproape c nu o folosesc deloc. Americanii de multe ori, cnd oponentul lor folosete aceast tactic,
cred c e1 nu este de acord sau nu accept oferta lor, i chiar mai mult ei ncep s fac concesii ca
urmare al acestei perioade de linite. Acest comportament nu are consecine atunci cnd oponentul
este Brazilian dar duce la multe dezavantaje atunci cnd un American negociaz cu Japonezi.
Suprapuneri conversaionale
32
Suprapunerile conversaionale sunt opusul perioadelor de linite adic acele perioade n care
vorbesc mai multe persoane n acelai timp.
Privirile n fa
Lungimea i frecvena acestora variaz n funcie de nivelul de intimitate ntre cele dou
pri. Confuzia apare atunci cnd oanumit perioad de privire n fa este normal pentru o cultur
dar este prea mult-puin pentru o alt cultur.
Contactele fizice
Numrul acestora variaz la culturile diferite. Aceste contacte fizice sunt mult
mai frecvente la Brazilieni dect la Americani sau Japonezi.
Tactici de negociere
Tactici
folosite pentru - Piciorul n u
stimulareadeciziei 5. Tactici 6. Tactici - Ua n nas
Curse folosite la de
finalizarea manipulare
negocierii
33
n cadrul unui proces de negociere, pentru a fi puin mai siguri de reuita acestuia, este nevoie
i de ceva diplomaie, iar una dintre tacticile care ne faciliteaz acest lucru este tactica Da. .
Dar...Este genul de tactic verbal care neface mai ageabili pentru partenerul de negociere. Nu cost
nimic.Diplomaii nu spun aproape niciodat NU. Ca i negociatorii buni din toat lumea, ei au
nvat acest lucru de la asiatici.
Tactica Piciorul-n-prag
Este o tehnic de manipulare psihologic minor. Cnd negociezi ceva, indiferent ce i cu cine,
urmreti s convingi partenerul c tu ai dreptate, iar nu el. Vrei s smulgi un privilegiu, o concesie,
un acord. Pentru asta, influenezi n favoarea ta gndirea, sentimentele i comportamentul su.
Tactica de bazar
Numit i tehnica retragere dup refuz poate fi ntlnit n bazar sau la colul strzii unde
negustorul lanseaz cereri exagerate chiar de la nceputul negocierilor.Dac jocul negocieirii se
declaneaz, rmne o arie de manevr n care se rspunde cu concesii false la concesii false. Dac
se intr n joc fr aceast marj, anunnd de la nceput preul corect, afacerea va fi ratat.
Vnzarea n trei pai
Pasul 1.: Se propune mai nti un produs de calitate cotat la un pre ridicat. Reacia cea mai
probabil a clientului va fi aceea c este prea scump.
Pasul 2: Se revine cu oferta unui produs foarte ieftin, dar i de calitate slab Reacia cea mai
probabil a clientului va fi aceea c l prefer pe cel dinainte.
Pasul 3:Se propune un al treilea produs, de calitate apropiat de a primului, dar oferit la un pre
intermediar. Cumprtorul va fi foarte mulumit, creznd c aprimit exact ce-i trebuia. Aceast
tactic folosete efectul de contrast ntre extremele preului i calitii.
Tactica reprezentantului
Aceast tactic se bazeaz pe ideea conform creia, negocierile pot fi conduse deschis,
competent i frriscuri, numai pn la un anumit grad de profunzime. n mandatul de negociere
sunt nscrise limitele minime i maxime n care negociatorul poate lua decizii.
Tactica trntirii uii n nas
A negocia, indiferent ce i cu cine, nseamn mcar un pic si a manipula. n fond, ceea ce se
urmrete este s influenezi n favoareata, gndirea, sentimentele i comportamentul adversarului.
Dei studiat de psihologi, aceast tehnic de manipulare, numit i tehnica retragerii dup
refuz este una dintre cele mai banale i larg folosite de oamenii obinuii, nsituaii obinuite.
Conformacestei tehnici, pentru a crete sursele de a obine de la cineva o anumit favoare, vom cere
mai nti o favoare mult mai important, dar de aceeai natur, tiind aproape sigur c vom fi
refuzai. Abia dup refuz, cnd ni s-a trntit ua n nas, revenim cusolicitarea pe care o aveam n
34
vedere de la nceput. ansele de a obine ce vrem cresc considerabil.
2. Tactici de nelegere comun
ntreruperile
n multe situaii este necesar a se lua o pauz de 5-10minute n care fiecare dinpri s ias
din sala de negocieri pentru a revedea modul n care au evoluat negocierile sau pentru a
reconsidera poziia n care se afl. n aceste situaii este de preferat chiar amnarea negocierilor
pentru o ntlnire ulterioar.n mod normal, rspunsul celorlali va fi unul pozitiv, negociatorii cu
experientiind s recunoasc beneficiile rezultate dintr-o bun colaborare a prilor.
Stabilirea termenelor finale
Faptul c negocierile au stabilit un termen limit de desfurare este un lucru pozitiv. Stabilirea
termenului final poate conduce la o concentrare accentuat pentru atingerea unei soluii creative sau
a unui compromis constructiv. De asemenea stabilirea termenelor finale ajut la o mai bun
concentrare i o mai bun utilizare a energiei i efortului. Totui stabilirea unor termene finale reduse
poate avea un efect negativ. n cazul n care se propun asemenea termene, soluia este simpl: se
spune pur i simplu: Nu sunt de acord.
Dar dac?
Aceasta este o tactic de a ine negocierile fluide, prin ntrebri de genul:Dar dac dublm
cantitatea cerut, reducei preul?Tactica utilizrii unor astfel de ntrebri este util n timpul fazelor
exploratorii i creative n cazul negocierii, ajutnd prile s identifice cea mai bun form a
nelegerii, n avantajul ambelor pri.Aceeai tactic poate deveni ns duntoare dac este utilizat
ntr-un moment avansat al negocierilor, ns dac aceast tactic este utilizat n faza explorrii
generale, atunci ea poate fi constructiv.
Clubul de golf
Aceasta este o tactic utilizat nspecial de liderii echipelor ct timp nu sunt satisfcui de
rezultatele negocierilor sau n cazul n care negocierile au ajuns ntr-un impas.Tactica este de a stabili
o ntlnire ntre liderii celor dou echipe ntr-un mediu informal, care va ncuraja deschiderea i
gsirea de noi soluii. Pentru muli negociatori occidentali aceast atmosfer poate fi gsit ntr-un
club de golf. n alte ri exist locuri asemntoare, cum ar fi la englezi cluburile private, la
finlandezi saun ori la noi o mas la restaurant.Aceast tactic aduce avantajul refacerii spiritului
cooperativ ntre pri, se pot gsi apoi noi soluii pentru depirea situaiilor dificile i d ocazia unor
noi iniiative. Valoarea deosebit a acestei tactici const n deplasarea discuiilor din mediul formal
al slii de negocieri la un alt nivel. Unul din dezavantajele metodei este c liderii par a opera
independent de echipele lor. n cazul n care nu exist un bun spirit de echip, atunci negocierile pot
avea de suferit.
35
Studiul pe subgrupuri
Atunci cnd negocierile ntre cele dou echipe ajung ntr-un impas, poate fi util lucrul pe
subgrupuri.Constituirea acestor grupuri de lucru poate fi de real folos. n cadrul acestora se vor
analiza diversele aspecte ale negocierii, separat la nivel orizontal. Subgrupurile vor fi formate din
acei membrii ai echipelor de negociatori care rspund de problemele respective ncadrul propriilor
organizaii, iar soluiile oferite, utilizate n mod eficient de liderii echipelor pot da o orientare
comun nelegerii.
3. Tactici de situaii de conflict
a)Tacticile reformulrii
Ele constau n folosirea cuvintelor clientului pentru a le exploata n avantajul dvs. Ele se
submpart n patru categorii:
- Reformularea selectiv pozitiv
- Reformularea se1ectiv negativ
- Reformularea selectiv interogativ
- Reformularea evaziv
b) Tacticile redefinirii
Permit modificarea ponderii unei critici sau repro n ceea ce v privete.
- Tactica minimalizrii
- Tactica maximizrii
- Tactica revizuirii (reenunrii)
c) Tactica angajamentului
n materie de negociere, este de dorit s nu se cedeze asupra unei chestiuni nainte de a avea
garania unei compensaii cel puin echivalente. Dac, de exemplu, clientul v cere s-i acordai o
reducere financiar, ntrebai-l dac este pregtit s v aleag ca furnizor nainte de a ceda.
d) Tactica izolrii
lzolarea unei probleme importante pentru a continua o negociere v va da timp s v gndii la
soluionarea ei, separnd-o de cele asupra crora ai czut deja de acord. S presupunem c v-ai
blocat n chestiunea cheltuielilor de transport. Punei-i clientului urmtoarea ntrebare: n afara
cheltuielilor de transport, suntem de acord asupra celorlalte condiii de vnzare?
Dac rspunsul lui este afirmativ, folosii o alt tactic de negociere. Dac este negativ, aceasta
v va permite s schimbai subiectul, deci s ctigai timp de gndire privind costurile transportului
schimbnd obiecia.
e)Tactica colaborrii
A colabora nseamn a negocia n perfect acord. n situaii dificile, invitai-l pe client s v
36
ajute s rezolvai problema asupra creia nu putei cdea de acord.
f)Tactica solicitrii soluiei
Ce ai face n locul meu? este una din ntrebrile care pot fi puse clientului pentru a se iei
dintr-un impas. Aceast tactic este redutabil n faa unui negociator afectiv sau cooperant, dar, n
cazul unor negociatori demagogi sau conflictuali, nu este prea eficient. Clientul ar putea n fond s
rspund: Dar nu sunt n locul dvs. sau M simt bine la locul meu.
g)Tactica triunghiului
Aceast tactic permite s v narmai mai bine pentru a aborda o obiecie. Este vorba de a crea
un spaiu virtual sub forma unui triunghi, n care unul din unghiuri este format de obiecia n cauz i
celelalte dou prin dou argumente acceptate de client. Jocul const n a trece de la un argument la
altul punnd n prim plan beneficiile i interesele clientului.
h) Tactica Delta plus
Este diferena ntre ceea ce ofer clientului produsul sau serviciul n spe i costul su.
Aceast diferen se poate msura n trei moduri: ofert, plusuri, ofer mbuntiri sau
amndou n acelai timp.
i)Tacticile metamorfice
Foarte eficiente cnd sunt folosite la momentul oportun, aceste tactici constau n a susine un
argument cu ajutorul unui proverb, citat, al unei ntmplri trite sau al
unui dicton.
j)Tactica retroversiunii
Adesea folosit n mediile politice, retroversiunea const n utilizarea armelor adversarului
pentru a-l combate. Cnd n cursul unei negocieri, clientul anun c termenele de plat pe care le
acord propriilor clieni sunt de 45 de zile, nu ezitai s-i propunei acelai termen cnd se va pune
problema negocierii termenelor de livrare.
k) Tactica termenului meu
Este o tactic veche care rezid n schimbarea subiectului conversaiei pentru a-l aduce pe
client pe terenul dumneavoastr favorabil. V va fi atunci mult mai uor i vei avea mai multe
argumente pentru a continua negocierea.
4. Tactici imorale de negociere
Mituirea
Mituirea este deseori folosit n cadrul negocierilor. Sunt de notorietate public cazurile de
contractare a serviciilor publice de ctre primarii prin intermediul unor aa
zise licitaii n urma crora vilele primarilor se mai nal cu un etaj. A nu accepta mituirea
drept tactic a negocierii este un lucru pozitiv, dar a nu recunoate c ea se folosete este o utopie.
37
Iat cteva msuri care s aib n vedere diminuarea efectelor unei eventuale mituiri n procesul
negocierilor:o politic activ de rotaie a negociatorilor;o politic care s expun pe oricine ncalc
legea, la oprobiul opiniei publice i la tragerea la rspundere;o promovare activ a unei nalte inute
morale, printr-o conducere executiv activ i exemplar;gratuitile vor fi precis definite;investigaii
oficiale interne continue.
Erori deliberate
Pentru a dezorienta, i n ultim instan pentru a nela, deseori negociatorii greesc n mod
deliberat: adun sau nmulesc greit, schimb nelesul unor expresii, las pe dinafar unele cuvinte.
Drept urmare a unor asemenea erori pot aprea cel puin dou situaii. Eroarea strecurat n mod
deliberat de partenerul de negociere este depistat n cursul negocierii sau cel trziu odat cu
ncheierea contractului, astfel nct tentativa partenerului s fie nbuit, sau eroarea nu este
observat dect prea trziu, dup semnarea contractului cnd nu se mai poate face nimic, prevederile
contractului trebuind s fie respectate ca atare. Mai mult, erori deliberate pot apare i dup ncheierea
contractului.
Exist cel puin patru tipologii de erori deliberate pe care negociatorii trebuie s le aib n
vedere:
l. Eroare de calcul: se ncheie afacerea la un anumit pre, dar confirmarea i plata se fac
pentru unalt pre.
2. Momeala ofertei-ficiune; se ofer o marf la un pre foarte avantajos. Cnd clientul i
arat interesul, el descoper ns c cifrele sunt eronate, vnztorul explicnd simplu c oferta
a fost fcut din greeal.
3. Erori care duc la distragerea ateniei cumprtorului.
4. Greeli de specificaie: se scrie o specificaie care este mai uor sau mai greu de
ndeplinit dect aceea asupra creia s-a convenit.
Tactica falsei oferte
Negocierea preului este Mai ntotdeauna un joc cusum nul, n care unul nu poate ctiga fr
ca cellalt s piard. Aceast tactic implic un anumit scenariu dup care se joac puin teatru.
Primul act este acela n care cumprtorul face vnztorului o ofert de preatrgtoare pentru a
elimina concurena i a-l motiva n derularea tranzaciei. Dup ce a obinut acest lucru, gsete un
motiv pentru a modifica oferta iniial, apoi ncepe trguiala prin care convinge vnztorul s accepte
noua ofert, de regul, mult mai modest. Aceast tactic este una care implic mult putere de
convingere din partea cumprtorului, i totodat economisirea unor sume importante de bani.
De regul oferta fals este fcut pentru a nltura concurena, astfel nct cumprtorului s-i
rmn terenul deschis. De cele mai multe ori o asemenea tactic d roade deoarece vnztorul nu se
38
ateapt la aa ceva.
Tactica faptului mplinit
Dei specific prin excelen diplomaiei, tactica faptului mplinit sau fait accompli este
deseori folosit i n afaceri, uneori chiar cu rezultate bune. Principiul este relativ simplu. Se iniiaz
o aciune surpriz, menit s-l plaseze pe cel ce a iniiat-o ntr-o poziie favorabil n cadrul
negocierii ce urmeaz a se desfura. Faptul mplinit va afecta sigur rezultatul final. Puterea acestei
tactici const n faptul c ceea ce s-a fcut o data rmne bun fcut, bineneles asumndu-se riscurile
de rigoare.n cazul tacticii faptului mplinit acioneaz foarte bine regula posesiunea reprezint 90%
din lege. Dac soia a achiziionat un bun comun, o msur n legtur cu care dac soul ar fi fost
ntrebat nu ar fi fost de acord, acesta este pus n faa faptului mplinit. Este greu de crezut c soul va
revoca ceea ce s-a hotrt fr a fi consultat, att datorit pierderilor ce ar rezulta n urma returnrii
bunului, ct i afectrii sentimentelor soiei.n esena sa faptul mplinit nu este o tactic tocmai etic.
Nu este de loc uor s negociezi cu cineva care execut un fait accompli. Msura cea mai eficient n
asemenea situaii este aceea de a introduce penalizri att de mari, nct agresorul s se team s
ncerce aceast tactic sau s fie forat s se retrag dac totui o face.
Neglijena
n practic nu exist contracte perfecte, fr lipsuri. Aceasta deoarece negociatorii se
mulumesc s lase o serie de probleme procedurale i operaionale n seama celor care urmeaz s
deruleze contractul. Datorit neglijenei, de multe ori contractele semnate prezint ambiguiti,
neclariti sau omisiuni. Asemenea lipsuri pot fi foarte costisitoare dac se negociaz cu cineva care
vrea s profite de ele. Prin tactica lipsurilor, a neglijenei, o tactic ce trebuie inclus n categoria
celor imorale, se profit de omisiunile i de ambiguitile aprute prin interpretarea lor n sens
propriu. n cazul unei asemenea tactici, contramsurile sunt evidente i relativ simple. Este bine s se
previn lipsurile prin includerea n contract a nelegerilor i procedurilor. De asemenea atunci cnd
se primete un memorandum, o not prin care partenerul aduce la cunotin eventuatele omisiuni,
neclariti sau ambiguiti, este bine s se rspund prompt, iar dac este posibil s se dea un rspuns
personal. n cazul n care nu se rspunde, trebuie s se sublinieze foarte hotrt c aciunea luat n
discuie n mod unilateral este n discordan cu interpretarea proprie a contractului iniial.
Tactica omul care lipsete
n procesul complex al negocierilor exist posibilitatea ca principalul pion, omul cheie, s nu
mai fie de gsit n momentul n care ambele pri ajung la nelegere, astfel nct nimic s nu se mai
poat ntreprinde pn cnd acesta nu apare. Sunt situaii i mai grave, cnd nimeni nu tie cnd
acesta va veni. De exemplu, pentru ncheierea unui contract se ncep discuiile cu partenerul de
negociere, discuii care se deruleaz pe o perioad de o lun. n sfrit se ajunge la o nelegere, dar
39
apare o mic problem. Exist o hotrre n tema care stipuleaz c n cazul unor astfel de contracte
s fie obligatoriu avizul reprezentantului ministerului. Este o formalitate de rutin, dar omul n cauz
ntmpltor este n concediu, i mai mult, este chiar plecat din ar. n cele din urm contractul nu se
poate ncheia. Se afl ns c de fapt s-a ncheiat un contract asemntor cu altcineva, n timp ce
primul partener atept ncreztor ntoarcerea omului cheie.
Pentru manevrarea omului cheie cea mai bun aprare rmne aceea de a te pune n gard nc
de la nceputul negocierilor.
Tactica ostatecului
n tranzaciile comerciale ostatecul nu este o persoan, ci un altceva care prezint o mare
nsemntate. Ostatecii tipici n afaceri sunt banii, bunuri proprietate personal, dar mai ales reputaia
unui om. Ostatecul este capturat i inut pn se pltete o recompens. De cele mai multe ori preul
este exorbitant, alternativa fiind ns mult mai rea.Dei nu este n joc viaa unui om, este foarte greu
de negociat cu unpartener care ia ostateci. Exist ns i n aceste cazuri cteva contramsuri. n
primul rnd este bine s i faci rost de propriul ostatec, ncepnd astfel negocierea pe poziii de
egalitate. Apoi este bine s se prevad sanciuni aspre n contract, putndu-se apela n acest caz i la
un arbitru. Din nefericire ns plata despgubirilor ncurajeaz luarea de ostateci. Cei ieii victorioi
n urma unei asemenea tactici cu totul imorale, vor ncerca i poate vor reui i a doua oara, cutnd
o nou victim. De asemenea trebuie luate msuri asiguratorii care s descurajeze astfel de
aciuni.Ostaticul nu trebuie s fie neaprat o persoan. Poate fi document, o informaie, o situaie, un
bun, o sum de bani sauorice altceva suficient de important pentru a fora mna adversarului.
5. Tactici folosite la finalizarea negocierii
Tactici folosite pentru stimularea deciziei i grbirea finalizrii negocierilor
concentrarea argumentelor- este utilizat cnd se constat un interes real al partenerului
pentru ncheierea contractului;
presiunea timpului- tactica este folosit atunci cnd negocierile se prelungesc nejustificat de
mult; se invoc necesitatea lurii unei decizii urgente;
metoda surprizei- schimbarea brusc i spectaculoas a poziiei de negociere, n scopul
declarat de a se ajunge la o nelegere; se ofer concesii neateptate sau se evoc argumente noi,
care modific radical raportul stabilit ntre pri;
finalizarea normal- n urma unei treceri n revist a rezultatelor obinute pn n acest
moment, a concesiilor reciproce convenite, a importanei pentru ambele pri ale contractului, se
conchide c este firesc s se treac la finalizarea tratativelor;
Curse folosite n negocieri
-tactica exploatrii primului impuls- aceasta se bazeaz pe faptul c, n derularea
40
negocierilor, exist uneori tentaia de a aciona pe baza primului impuls. De exemplu, de
multe ori se accept propunerea partenerului de a mpri n mod egal diferenele de preuri,
fr a calcula ce sume totale sunt implicate.
-tactica folosirii extremelor- lansarea unor propuneri extreme, urmat de o serie de concesii i
de fixare a unor limite departe de realitate. n lipsa unei documentri adecvate, diferena
dintre limita partenerului i nivelul avut n vedere poate determina, n final, acceptarea unui
pre superior celui normal
-tactica dezinformrii- furnizarea de date eronate pentru acceptarea unui anume punct de
vedere,
-tactica sensurilor ascunse- interpretarea unor detalii n manier personal.
-tactica destinderii - este tactica adoptat de parteneri n cadrul negocierilor neoficiale,
realizate de obicei, n aciuni de protocol. Obinerea unor informaii sau confimarea unor
nelegeri n acest context pot fi folosite ulterior cu ocazia tratativelor oficiale.
-tactica dus-intors- n timp ce un partener joac rolul dur al inflexibilului i dezvolt starea de
conflict, un alt partener joac un rol conciliant i dezvolt starea de cooperare. ntre cei doi,
negociatorul se poate dezechilibra.
-tactica categoric- se manifest, de obicei, acolo unde partenerul are o conjunctur
favorabil, i anume prin fixarea unortermene i condiii declarate irevocabile. Este greu de
depistat dac ultimatumul este real sau este o curs.
-tactica pasager n ultimul moment a unei cereri ce pare minor, dar care implic aspecte
majore. n faa acestei tactici a partenerului, se recomand o poziie indiferent.
6. Tactici de manipulare
Unele din cele mai cunoscute metode de manipulare n negocieri, sunt cele numite piciorul n
u i ua n nas.
Piciorul n u
1.1. Piciorul n u clasic
Presupune obinerea de la subiect un comportament preparatoriu nonproblematic i puin
costisitor ntr-un cadru de liber alegere i mprejurri care faciliteaz angajamentul.
Piciorul n u presupune o cerere iniial mic pentru a se ajunge n final la o doua cerere
mare, cea ateptat.
1.2 Piciorul n u cu cerere implicita
Este varianta piciorului n u n care nu-i este cerut explicit unui individ s realizeze
comportamentul scontat, fiindu-i oferit doar oportunitatea de a-l realiza.
Este nevoie de condiia control, n absena unui comportament preparatoriu fiind foarte puin
41
probabil obinerea acelorai efecte.
Ua n nas
Presupune iniial o cerere mare, dup care se ajunge la o cerere mic (comparativ cu prima
cerere), dar aceast cerere fiind cea ateptat.
Cu ajutorul tehnicilor de manipulare se pot obine rezultatele scontate, care poate n alt
situaie nu ar fi putut s fie obinute.
42
7.1. Noiune, caracteristica i tipologia negocierii comerciale
7.2. Comportamentul participanilor la negocierile comerciale
7.3. Strategii de negociere comercial
7.4. Procedura de negociere cu consumatorul dup metoda IBM
7.5. Vnzarea ctre clienii mari. Achiziiile
Orice negociere comercial se caracterizeaz printr-un obiect i prin o serie de pri implicate
n acest demers.
Negociere comercial are ca obiect un produs sau un serviciu. Prile implicate cad de acord
asupra cantitilor ce vor fi tranzacionate, asupra modalitilor de vnzare-cumprare si a manierelor
de livrare. n contradicie, negocierea politic poate aduce n discuie programul unui partid politic
iar negocierea internaional poate viza semnarea unui protocol, a unui tratat sau a unei convenii
ntre naiuni.
Negocierea comercial presupune deinerea unui ansamblu de competene complex. Aceasta
nu reprezint doar apanajul i interesele prilor interesate (vnztor i cumprtor), ci i a altor
experi: personalul financiar, tehnico-comercial, fora de vnzare ce operaionalizeaz contractul, etc.
Tipologia negocierii comerciale
n literatura de specialitate sunt prezentate de urmtoarele tipuri specifice negocierii
comerciale:
negocierea specific pieei de afaceri (marea negociere)
negocierea specific pieei de consum (mica negociere)
negocierea actului de vnzare-cumprare
Demersul de negociere comercial poate fi influenat de o serie de factori printre care:
a. comportamentul cumprtorului;
b. natura organizaiei i caracteristicile negociatorilor;
natura raporturilor de putere.
43
- personalitateaiconcepiadespresine
- stiluldevia
3. Factorii psihologici
- motivaiile i frnele
- percepia
- nvarea
- atitudinile
Comportamentul cumprtorului organizaional
n literatura de specialitate sunt prezentate urmtoarele situaii de cumprare specifice
achizitorilor organizaionali:
- Cumprareadetipsarcinnou
- Repetareasimplacumprrii
- Repetareamodificatacumprrii
Deciziile de cumprare organizaional nu se iau dect rareori de ctre o singur persoan. De obicei,
sunt implicate mai multe persoane, n etape diferite ale procesului, astfel:
- iniiatorii, sunt cei care sesizeaz primii problema. n multe cazuri, iniiatorul este un specialist
n vnzri dint-o organizaie furnizoare.
- cerberii, sunt acele persoane din interiorul organizaiei care controleaz fluxul de informaii
ctre factorii de decizie. Adesea, aceste persoane consider c rolul lor este n primul rnd s
previn orice ntreruperi n programul de munc al factorului de decizie, deci vor aciona ca
bariere n calea agenilor de vnzri.
- influenatorii, sunt persoanele a cror opinie este considerat valid de care factorii de decizie.
Influenatorii sunt greu de identificat: ar putea fi oameni din interiorul firmei, pe care factorul
de decizie i respect i n care are ncredere, sau ar putea fi cunotine, prieteni, a cror opinii
sunt considerate neprtinitoare.
- utilizatorii, sunt cei care vor folosi efectiv produsul. De exemplu, dac organizaia va
achiziiona un nou sistem de calculatoare, departamentul de tehnologie informatic va fi
implicat n luare deciziei.
- decidenii, sunt cei care vor lua, realmente decizia de cumprare. Nu trebuie s fie neaprat i
cumprtori ca atare, dar lor le aparine puterea de a hotr dac se va cumpra sau nu. De
obicei, sunt persoane cu funcii manageriale superioare din cadrul unitii de decizie.
- cumprtorii, sunt cei crora li se d sarcina de a obine oferte din partea furnizorilor, de a
negocia condiiile tranzaciei (de cele mai multe ori, n baza unor instruciuni precise) i de
ncheia tranzaciile de cumprare.
44
Pentru cumprtorul organizaionali, exist riscul de a-i pierde reputaia, de a pierde ansa de
promovare sau chiar de a fi concediat. n acest context, cumprtorii organizaionali apeleaz la o
palet larg de strategii menite s reduc riscul, printre care:
- viziteaz punctele de desfacere ale furnizorului, pentru a-i verifica viabilitatea;
- caut informaii suplimentare, la ali clieni ai furnizorului ales, n legtur cu modul n care au
derulat afaceri cu acesta;
- alege mai muli furnizori, pentru a asigura o surs de aprovizionare de rezerv;
- obin din partea furnizorului clauze de penalizare n caz de nerespectare a obligaiilor;
- cnd aleg un furnizor, acord o marj de preferin firmelor cu care au mai lucrat n trecut;
limiteaz lista de cutare a furnizorilor i lista de alegere final la firme cunoscute pe piaa de
referin;
Caracteristicileorganizaiei
n cazul n care ntreprinderile desemneaz proprii negociatori (situaie ntlnit n cazul
negocierilor desfurate la nivelul pieei de afaceri), acetia trebuie s fac dovada unei bune
reprezentri comerciale, s ndeplineasc dou condiii:
- s neleag obiectivele organizaiei pe care o reprezint n demersul de negociere (n special
obiectivele de marketing) pentru a-i reprezenta interesele la masa tratativelor;
- s neleag cultura organizaional.
Cultura organizaional depinde de tipul de activitate desfurat i de istoria ntreprinderii.
Totui, nainte de a ncheia un act de vnzare-cumprare, este preferabil s se confrunte cultura
organizaional cu cea a consumatorului.
45
- credibilitatea transferat ; n aceast situaie vnztorul poate recurge la ajutorul oferit de un
alt coleg, un client satisfcut sau o alt persoan care se bucur de credibilitate i o poate
transfera asupra vnztorului. Totui, chiar dac vnztorul capt astfel credibilitate, aceasta
nu va fi niciodat la fel de solid ca cea ctigat prin meritele proprii.
- credibilitatea prin reputaie; se bazeaz pe notorietatea i imaginea favorabil a companiei pe
care o reprezint clientul i, bineneles, pe calitatea produselor/serviciilor oferite. Reputaia
companiei se transfer asupra vnztorului, acesta bucurndu-se de mai mult succes n rndul
clienilor fa de acei vnztori care i desfoar activitatea pentru o companie necunoscut
sau cu o imagine nefavorabil la nivelul intelor vizate.
V. Obinerea consensului
46
Pn n acel moment, exista prezumia c, indiferent de importana tranzaciei, esena vnzrii
rmne aceiai. Ulterior, cercettorii au observat c tehnicile de vnzare ce funcionau n cazul
tranzaciilor de mic amploare nu se aplic i n cazul clienilor de mare importan pentru
organizaie.
Un client mare este destul de important pentru vnztor, deoarece reprezint o parte important
din veniturile firmei. n unele cazuri el poate fi o verig important a unui canal de distribuie sau de
unele aspecte de prestare a serviciilor.
Clieni de importan
strategic Dialog pe termen lung
Muli reprezentani ai
furnizorului
Percepii ale valorilor
Legea nr. 131 din 03.07.2015privind achiziiile publice expune explicarea unor noiuni de baz
pentru negocierea privind achiziiile publice, precum:
Agenia Achiziii Publice autoritate administrativ n subordinea Ministerului Finanelor, care
efectueaz supravegherea, controlul i coordonarea interramural n domeniul achiziiilor publice;
47
Agenia de Soluionare a Contestaiilor autoritate administrativ n subordinea Ministerului
Finanelor, care soluioneaz contestaiile formulate n cadrul procedurilor de achiziie public;
achiziie public procurare de bunuri, executare de lucrri sau prestare de servicii pentru
necesitile uneia sau mai multor autoriti contractante;
acord-cadru acord ncheiat ntre una sau mai multe autoriti contractante i unul sau mai muli
operatori economici, avnd ca obiect stabilirea condiiilor pentru contractele care urmeaz s fie
atribuite n decursul unei perioade determinate, n special n ceea ce privete preurile i, dup caz,
cantitile prevzute;
autoritate central de achiziie autoritate contractant care:
a) achiziioneaz bunuri i servicii destinate autoritilor contractante; sau
b) atribuie contracte de achiziii publice sau ncheie acorduri-cadru de lucrri, de bunuri sau de
servicii destinate autoritilor contractante;
contract de achiziii publice contract cu titlu oneros, ncheiat n scris ntre unul sau mai muli
operatori economici i una sau mai multe autoriti contractante, care are ca obiect procurarea de
bunuri, executarea de lucrri sau prestarea de servicii n sensul prezentei legi;
contract de achiziii publice de bunuri contract de achiziii publice, altul dect cel de lucrri,
care are ca obiect achiziia de bunuri/produse, cumprarea lor n rate, nchirierea sau leasingul, cu
sau fr opiune de cumprare. Un contract de achiziii publice care are ca obiect furnizarea de
produse i care acoper, n mod suplimentar, lucrri de montaj i de instalare este considerat contract
de achiziii publice de bunuri;
contract de achiziii publice de lucrri contract de achiziii publice avnd ca obiect fie execuia,
fie att proiectarea, ct i execuia unor lucrri sau a unei construcii, fie realizarea, prin orice
mijloace, a unei lucrri care s rspund unor necesiti precizate de autoritatea contractant;
contract de achiziii publice de servicii contract de achiziii publice, altul dect contractele de
achiziii publice de lucrri sau de bunuri, care are ca obiect prestarea de servicii astfel cum acestea
snt prevzute n anexele nr. 1 i 2. Un contract de achiziii publice care are ca obiect att furnizarea
de produse, ct i prestarea de servicii este considerat contract de achiziii publice de servicii dac
valoarea serviciilor n cauz este mai mare dect valoarea produselor prevzute n contract. Un
contract de achiziii publice care are ca obiect servicii i care cuprinde, neesenial, activiti aferente
contractului de achiziii publice de lucrri n raport cu obiectul principal al contractului este
considerat contract de achiziii publice de servicii;
dialog competitiv procedur la care orice operator economic poate solicita s participe i n
cadrul creia autoritatea contractant conduce un dialog cu candidaii admii la aceast procedur n
vederea dezvoltrii uneia sau mai multor soluii care s rspund necesitilor precizate de autoritatea
48
contractant i n baza creia sau crora candidaii selectai urmeaz s fie invitai s i depun
ofertele;
procedur negociat procedur n cadrul creia autoritatea contractant consult operatorii
economici cu privire la opiunile lor i negociaz condiiile contractuale cu unul sau mai muli dintre
ei;
Proceduri de achiziie publicconform legii nr. 131 din 03.07.2015privind achiziiile publice
Articolul 53.Negocierea cu publicarea prealabil a unuianun de participare
(1) Autoritatea contractant poate atribui contracte de achiziii publice printr-o procedur
negociat, dup publicarea unui anun de participare:
a) n cazul prezentrii unor oferte incorecte sau inacceptabile n cadrul unei proceduri de licitaie
deschis sau restrns, de cerere a ofertelor de preuri ori n cadrul unui dialog competitiv, dac nu
snt modificate n mod substanial condiiile iniiale ale contractului. Autoritatea contractant este n
drept s nu publice un anun de participare dac include n procedura negociat toi ofertanii sau
numai ofertanii care ndeplinesc criteriile calitative de selecie i care au prezentat, cu ocazia
procedurii aplicate iniial, oferte conforme cu cerinele oficiale ale procedurii de atribuire. Aplicarea
procedurii negociate n acest caz este posibil numai dup anularea procedurii iniiale de licitaie
deschis, licitaie restrns, cerere a ofertelor de preuri sau dialog competitiv;
b) n cazuri excepionale, temeinic motivate, dac este vorba de bunuri, de lucrri sau de servicii
a cror natur sau ale cror riscuri nu permit stabilirea prealabil i definitiv a preurilor;
c) n domeniul serviciilor, n special n sensul celor incluse n categoria a 6-a din anexa nr. 1, i
al celor intelectuale, cum ar fi proiectarea de lucrri, n msura n care, datorit naturii serviciilor ce
urmeaz a fi prestate, specificaiile tehnice ale contractului nu pot fi stabilite suficient de exact pentru
a permite atribuirea contractului prin selectarea ofertei, conform regulilor privind licitaia deschis
sau licitaia restrns;
d) n cazul contractelor de achiziii publice de lucrri efectuate exclusiv n vederea cercetrii-
dezvoltrii sau experimentrii i nu pentru a asigura un profit sau pentru a acoperi costurile de
cercetare-dezvoltare.
(2) n cazurile specificate la alin. (1), pentru a identifica oferta cea mai avantajoas, autoritatea
contractant negociaz cu ofertanii ofertele depuse de acetia pentru a le adapta la cerinele precizate
n anunul de participare, n caietul de sarcini i n eventualele documente suplimentare.
(3) n cazul prevzut la alin. (1) lit. a), autoritatea contractant are dreptul de a decide
organizarea unei etape finale de licitaie electronic. Autoritatea contractant are obligaia de a
anuna aceast decizie n anunul de participare i n documentaia descriptiv.
49
(4) Negocierea cu publicarea prealabil a unui anun de participare se iniiaz prin publicarea n
Buletinul achiziiilor publice a unui anun de participare prin care se solicit operatorilor economici
interesai depunerea de candidaturi.
(5) Perioada cuprins ntre data publicrii anunului de participare n Buletinul achiziiilor
publice i data-limit de depunere a candidaturilor trebuie s fie de cel puin 20 de zile.
(6) n cazul n care valoarea estimat a contractului de achiziii publice este egal cu sau mai
mare dect cea prevzut la art. 2 alin. (3), perioada cuprins ntre data transmiterii anunului de
participare spre publicare n Buletinul achiziiilor publice i n Jurnalul Oficial al Uniunii Europene
i data-limit de depunere a candidaturilor trebuie s fie de cel puin 37 de zile.
Not: Prevederile art.53 alin.(6) intr n vigoare la data de 31 decembrie 2020.
(7) n cazul n care, din motive de urgen, perioadele prevzute la alin. (5) i (6) nu pot fi
respectate, autoritatea contractant are dreptul de a accelera aplicarea procedurii prin reducerea
acestor perioade, dar nu la mai puin de 15 zile.
Not: Prevederile art.53 alin.(7) intr n vigoare la data de 31 decembrie 2020.
(8) n cazul n care anunul de participare este transmis, n format electronic, spre publicare n
Jurnalul Oficial al Uniunii Europene, perioada prevzut la alin. (6) se poate reduce cu 7 zile i
perioada prevzut la alin. (7) se poate reduce cu 5 zile.
Not: Prevederile art.53 alin.(8) intr n vigoare la data de 31 decembrie 2020.
(9) Orice operator economic are dreptul de a solicita i de a obine un exemplar al documentaiei
descriptive/de atribuire
(10) Autoritatea contractant are obligaia de a pune documentaia descriptiv la dispoziia
operatorului economic ct mai repede posibil, ntr-o perioad care nu trebuie s depeasc 2 zile de
la primirea unei solicitri din partea acestuia.
(11) Documentaia descriptiv trebuie s conin o descriere a necesitilor, obiectivelor i
constrngerilor autoritii contractante, n baza crora se vor derula negocierile.
(12) Orice operator economic are dreptul s i depun candidatura pentru a participa la
procedura de negociere cu publicarea prealabil a unui anun de participare.
(13) Atunci cnd preselecteaz candidaii, autoritatea contractant are obligaia de a aplica
criterii obiective i nediscriminatorii, utiliznd n acest scop numai criteriile de preselecie prevzute
n anunul de participare.
(14) Autoritatea contractant are obligaia de a indica n anunul de participare criteriile de
preselecie i regulile aplicabile, numrul minim al candidailor pe care intenioneaz s i
preselecteze i, dac este cazul, numrul maxim al acestora.
50
(15) Numrul minim al candidailor, indicat n anunul de participare conform alin. (14), trebuie
s fie suficient pentru a asigura o concuren real i, n orice situaie, nu poate fi mai mic de 3.
(16) Numrul de candidai preselectai trebuie s fie cel puin egal cu numrul minim indicat n
anunul de participare.
(17) n cazul n care numrul candidailor care ndeplinesc criteriile de preselecie este mai mic
dect numrul minim indicat n anunul de participare, autoritatea contractant are obligaia de a
anula procedura de negociere cu publicarea prealabil a unui anun de participare.
(18) Autoritatea contractant are obligaia de a transmite, simultan, o invitaie de participare la
etapa a doua a procedurii de negociere cu publicarea prealabil a unui anun de participare tuturor
candidailor preselectai. Invitaia adresat candidailor va cuprinde:
a) fie un exemplar al caietului de sarcini sau al documentaiei descriptive i al oricrui document
suplimentar;
b) fie o trimitere pentru accesarea caietului de sarcini i a altor documente menionate la lit. a),
n cazul n care acestea snt disponibile n mod direct pe cale electronic.
(19) Este interzis invitarea la etapa a doua a procedurii de negociere a unui operator economic
care nu a depus candidatura n prima etap sau care nu a ndeplinit criteriile de preselecie.
(20) Pe lng informaia prevzut la alin. (18), invitaia de participare trebuie s cuprind cel
puin urmtoarele informaii:
a) referine privind anunul de participare publicat;
b) adresa la care vor avea loc negocierile, precum i data i ora lansrii acestora;
c) limba/limbile n care se vor derula negocierile;
d) dac este cazul, precizri referitoare la documentele suplimentare pe care operatorii
economici trebuie s le prezinte n scopul verificrii declaraiilor sau completrii documentelor
prezentate n prima etap pentru demonstrarea capacitii tehnice i/sau profesionale i a celei
economice i financiare;
e) informaii detaliate i complete privind criteriul de atribuire aplicat pentru stabilirea ofertei
ctigtoare, conform prevederilor art. 26.
(21) Orice candidat selectat are dreptul de a solicita clarificri privind documentaia descriptiv.
(22) Autoritatea contractant are obligaia de a rspunde, n mod clar, complet i fr
ambiguiti, ct mai repede posibil, la orice clarificare solicitat, conform prevederilor art. 34.
(23) Autoritatea contractant are obligaia de a transmite rspunsurile, nsoite de ntrebrile
aferente, ctre toi candidaii selectai, lund msuri pentru a nu dezvlui identitatea celui care a
solicitat clarificrile respective.
51
(24) Autoritatea contractant deruleaz negocieri cu fiecare candidat preselectat, n parte. n
cadrul negocierilor se determin toate aspectele tehnice, financiare i juridice ale viitorului contract.
(25) Pe durata negocierilor, autoritatea contractant are obligaia de a asigura aplicarea
principiului tratamentului egal fa de toi candidaii. n acest sens, autoritatea contractant nu are
dreptul de a furniza informaii ntr-o manier discriminatorie, care ar putea crea unuia/unora dintre
candidai un avantaj n raport cu ceilali.
(26) Autoritatea contractant are obligaia de a nu dezvlui, fr acordul candidatului n cauz,
propunerea de ofert i alte informaii confideniale prezentate de acesta.
(27) Autoritatea contractant are dreptul s prevad n documentaia descriptiv posibilitatea de
a desfura negocierile n runde succesive, cu scopul de a reduce numrul de propuneri de ofert care
intr n negociere. Reducerea succesiv a propunerilor de ofert se realizeaz numai n baza
factorilor de evaluare stabilii n documentaia de atribuire.
(28) Autoritatea contractant deruleaz negocieri pn la identificarea i stabilirea ofertei
ctigtoare, n cazul n care atribuirea este posibil.
(29) Modul de realizare a achiziiei publice prin negocierea cu publicarea prealabil a unui anun
de participare este stabilit n regulamentul aprobat de Guvern.
Articolul 54.Negocierea fr publicarea prealabil a unui anun de participare (1) n cazul
contractelor de achiziii publice de bunuri, de lucrri i de servicii, autoritatea contractant poate
utiliza procedura de negociere fr publicarea prealabil a unui anun de participare dac:
a) nicio ofert sau nicio ofert adecvat ori nicio candidatur nu a fost depus ca rspuns la o
procedur de licitaie deschis sau de licitaie restrns atta timp ct condiiile iniiale ale contractului
nu snt modificate n mod substanial;
b) ntr-o msur strict necesar, din motive de maxim urgen ca urmare a unor evenimente
imprevizibile pentru autoritatea contractant n cauz, nu se pot respecta termenele pentru procedura
de licitaie deschis sau de negociere cu publicarea prealabil a unui anun de participare. Situaiile
invocate pentru a justifica maxima urgen nu trebuie s fie imputabile autoritilor contractante.
Autoritatea contractant nu are dreptul de a stabili durata contractului pe o perioad mai mare dect
cea necesar pentru a face fa situaiei de urgen care a determinat aplicarea procedurii de
negociere fr publicarea prealabil a unui anun de participare;
c) din motive tehnice, de creaie sau referitoare la protecia drepturilor exclusive, un singur
operator economic dispune de bunurile, lucrrile i serviciile necesare sau un singur operator
economic are drepturi prioritare asupra lor i nu exist o alt alternativ.
(2) n cazul contractelor de achiziii publice de bunuri, autoritatea contractant efectueaz
achiziii prin negocierea fr publicarea prealabil a unui anun de participare dac:
52
a) aceste bunuri snt produse numai n scopul cercetrii-dezvoltrii sau experimentrii. Prezenta
dispoziie nu se aplic produciei cantitative menite s stabileasc viabilitatea comercial a
produsului sau s amortizeze costurile de cercetare-dezvoltare;
b) contractul de achiziii publice se refer la livrrile suplimentare efectuate de furnizorul iniial,
destinate fie pentru nlocuirea parial a bunurilor sau a instalaiilor de uz curent, fie pentru
extinderea bunurilor sau a instalaiilor existente, dac schimbarea furnizorului ar obliga autoritatea
contractant s achiziioneze un material tehnic cu caracteristici diferite, care duce la
incompatibilitate sau la dificulti tehnice disproporionate de utilizare i ntreinere. De regul,
durata unor astfel de contracte, precum i cea a contractelor rennoite, nu poate fi mai mare de 3 ani;
c) bunurile ce urmeaz a fi procurate snt cotate i achiziionate la o burs de materii prime;
d) contractul de achiziii publice se refer la procurarea de bunuri n condiii deosebit de
avantajoase, fie de la un furnizor care i nceteaz definitiv activitile comerciale, fie de la un
administrator al procedurii de insolvabilitate, fie n baza unei proceduri de plan sau a unei alte
proceduri de aceeai natur, n temeiul legislaiei naionale.
(3) n cazul contractelor de achiziii publice de servicii, autoritatea contractant efectueaz
achiziii prin negocierea fr publicarea prealabil a unui anun de participare dac contractul n
cauz este urmare a unui concurs de soluii i, conform regulilor aplicabile, trebuie s fie atribuit
ctigtorului sau unuia dintre ctigtorii concursului de soluii. n acest din urm caz, toi
ctigtorii concursului trebuie invitai s participe la negocieri.
(4) n cazul contractelor de achiziii publice de lucrri i servicii, autoritatea contractant
efectueaz achiziii prin negocierea fr publicarea prealabil a unui anun de participare:
a) pentru lucrrile sau serviciile suplimentare care nu snt prevzute n proiectul estimat iniial i
nici n contractul iniial i care au devenit necesare pentru executarea lucrrilor sau prestarea
serviciilor indicate n acestea, ca urmare a unei situaii imprevizibile, cu condiia atribuirii
contractului operatorului economic care efectueaz lucrarea respectiv sau presteaz serviciul
respectiv:
dac lucrrile sau serviciile suplimentare respective nu pot fi separate, din punct de vedere
tehnic sau economic, de obiectul contractului iniial fr a constitui un inconvenient major pentru
autoritile contractante; sau
dac lucrrile sau serviciile suplimentare respective, chiar dac pot fi separate de obiectul
contractului iniial, snt strict necesare pentru finalizarea acestuia. Valoarea cumulat a contractelor
atribuite pentru lucrri sau servicii suplimentare nu trebuie s fie mai mare de 15% din valoarea
contractului iniial;
53
b) pentru lucrri sau servicii noi, constnd n repetarea lucrrilor sau serviciilor similare
ncredinate de ctre aceleai autoriti contractante operatorului economic ctigtor al contractului
iniial, cu condiia ca lucrrile sau serviciile respective s fie conforme cu un proiect de baz i s fi
fcut obiectul unui contract iniial atribuit prin procedura de licitaie deschis, restrns sau de cerere
a ofertelor de preuri.
(5) Posibilitatea de a aplica situaiile specificate la alin. (4) lit. b) este anunat odat cu lansarea
invitaiei de participare la primul proiect, iar autoritile contractante in seama de valoarea total
estimat pentru continuarea lucrrilor sau serviciilor. Situaiile specificate la alin. (1)(4) pot fi
aplicate numai n decurs de 3 ani de la ncheierea contractului iniial.
(6) n situaiile prevzute la alin. (2) lit. a) i c), n cazul n care acest lucru este posibil,
autoritatea contractant are obligaia de a invita la negocieri un numr de operatori economici care s
asigure o concuren real.
(7) Modul de realizare a achiziiei publice prin negocierea fr publicarea prealabil a unui anun
de participare este stabilit n regulamentul aprobat de Guvern.
Planul leciei
8.1. Noiune, scopul i particularitile negocierii colective
8.2. Strategia negocierilor sociale.
8.3. Elementele de variaie n negocierile sociale
8.4. Tacticile applicate n negocierile sociale
8.5. Parteneriatul social
8.6. Rezultatul negocierilor contractual colectiv de munc
54
8.1. Noiune, scopul i particularitile negocierii colective
Negocierea social - ansamblul de discuii ntre persoane, parteneri i reprezentani calificai
i abilitai, avnd ca scop ajungerea la un acord asupra problemelor puse n discuie;; un proces
interactiv ntre doua sau mai multe pri care au interese comunei opuse i care se finalizeaz ntr-un
acord acceptat de fiecare parte; un dialog ntre dou sau mai multe persoane, prin care acestea
ncearc s ajung la o nelegere (acord), care s constituie rezolvarea unei chestiuni comune.
Sensul negocierii colective
Procesele de negociere colectiva intre patronate si sindicate/reprezentantii salariatilor sunt strans
legate de notiunea de Dialog Social.Dialogul social reprezinta o preocupare constanta a Organizatiei
Internationale a Muncii care da urmatoarea definitie:
Dialogul social reprezinta toate tipurile de negociere, consultare si schimb de informatii
intre reprezentantii guvernamentali si partenrii sociali, sau intre partenerii sociali, pe probleme
legate de politicile economice si sociale.
Dreptul la Negocierea Colectiv:
- drept fundamental, obligatoriu de respectat de ctre toi membrii OIM
- un drept att al patronilor ct i al sindicatelor i numai n lipsa sindicatelor reprezentanii
lucrtorilor au dreptul s ncheie contracte colective.
- Drept universal: sector privat, public (cu excepia poliiei, armatei, unii funcionari publici)
- Conveniile i contractele colective de munc au un caracter obligatoriu
- Realizarea dreptului la NC presupune neamestecul puterii publice, a patronatelor n procesul
negocierilor
- Condiiile de munc trebuie s fie mai bune dect n lege, nu se va da prioritate CIM fa de
CCM
- Puterea public(statul) va asigura prin orice mijloace ncurajarea negocierii colective
- Obligaia angajatorilor de a furniza informaii
55
Negocierea colectiv este un proces:
- organizat pe baza unor principii, proceduri i tehnici
- competitiv, care trebuie s duc la un consens i nu la o victorie a uneia din pri
- de interaciune, ajustare i armonizare a intereselor distincte, reciproc avantajoase
- orientat ctre o finalitate precis exprimat prin ncheierea unui convenii, contract colectiv
de munc
57
8.3. Elementele de variaie n negocierile sociale
Puterea influienei const n negocierile sociale de tipul societii bipartite sau tripartite. n
cazul negocierilor bipartite particip sindicatele i patronatele, iar n cazul negocierii tripartite mai
particip i statul.
58
Tactica lui DA, DAR
Da, dar este genul de tactica verbala care ne face mai agreabili pentru partenerul de
negociere. Nu costa nimic.Da, sunt de acord cu ceea ce spui tu, dar n-ai luat n considerare faptul
ca
Tactica: Este important pentru mine!
Aceast tactic reflect modul n care trebuie acionat n privinta problemelor care nu sunt
eseniale pentru noi n scopul de a da satisfacie partenerilor. Partenerul tu va reaciona pozitiv
atunci cnd tu te vei arta sincer interesat de problemele cu care acesta se confrunt!
Tactica lipsa de mputernicire
Se practic atunci cnd negociatorul i d seama c este forat s cedeze mai mult dect ar dori.
Se poate argumenta ca nu are imputernicirea de a semna un acord n termenii care au fost discutai.
Aceast tactic poate deranja partenerul, singura scpare fiind aceea c n disciuie au aparut
elemente noi care trebuie discutate i la alt nivel!
Tactica Intoxicarea statistica
Cifrele pot spune orice, chiar si adevarulDe cele mai multe ori, scopul practic si imediat al unei
tactici de negociere este acela de a convinge adversarul c tu ai dreptate, eventual, fara a-l contrazice
pe el n mod direct. Convingerile sale pot fi mai usor de zdruncinat, daca se apeleaza metodic la
surse de informatii fara legatura expresa cu obiectul negocierilor. n acest scop, el poate fi asediat si
bombardat, n rafale epuizante, cu fel de fel de date statistice: studii, extrase din presa, selectii din
manuale, prospecte, brosuri, oferte, cataloage etc., care slujesc exclusiv propriului punct de vedere.
Tactica Uliul si porumbelul sau Baiat bun baiat rau
Mecanismul tacticii este simplu: intr-o echipa formata din cel puin doi negociatori, unul din ei
va conduce etapele introductive ale negocierii si apoi va lasa conducerea celuilalt coleg pentru
fazele finale. Practic, in timp ce unul joaca rolul dur al inflexibilului si dezvolta starea de conflict,
celalalt joaca un rol conciliant si dezvolta starea de cooperare.
Avantajul este ca se pot avansa cereri inalte la inceputul negocierii, ferm si fara rezerve. Putem
proceda astfel deoarece in momentul negocierii cel care a cerut mai mult nu va fi obligat sa cedeze:
initial s-a stabilit o pozitie puternica pe care primul (uliul sau baiatul rau) va trebui sa o apere!
Tactica folosirii impasului
Poate fi folosit ca mijloc temporar de testare a poziiei celeilalte pari i de a rezolva problema
n discuie.Ea se folosete numai atunci cnd exist pretenia ca cealalt parte nu va reaciona
puternic astfel nct s solicite fie terminarea negocierii, fie concesii suplimentare dupa reluarea
acesteia.
Tactica tergiversrii
59
Negociatorul caut s evite luarea unei decizii motivand lipsa de documente, starea sntii,
concedii, deplasri, urgene etc.ntr-o asemenea situaie se va ncerca s se conving partenerul s
continue tratativele. Se va arta regretul de a nu finaliza operaiunea i nevoia de a o finaliza cu o alta
firm concurent.
Tactica dominrii discuiilor
n general, n orice negociere o atenie deosebit trebuie acordat tacticilor utilizate de partener:
preia iniiativa n procesul de negociere i lanseaz cereri mult mai mari dect cele care i
sunt efectiv necesare.
va continua s domine iniiativa discuiilor inndu-i partenerii sub presiunea cererilor sale,
cutnd totodat s le dezechilibreze poziia.
va ncerca s delimiteze la maximum posibilitatea de aciune a acestuia prin meninerea
exclusiv n discuie a subiectului lansat.
n acest fel partenerul va fi determinat s fac concesii, una dupa alta, pn la epuizarea acestora.
Tactica escaladrii
Una din cele mai eficiente tactici.Ea trebuie cunoscut, pentru ca acesta s poata evita
eventualele dezavantaje.n condiiile n care o asemenea tactic este etic i este att rezonabil ct
i corect ea satisface ambii parteneri. Exist i cazuri cnd aceasta se practic ntr-o fom
neloial.Spre exemplu, n cazul n care dei cele dou pari stabiliser o nelegere, salariaii ridic
preul, punndu-l pe angajator ntr-o situaie neplcut. Dei suprat, acesta este nevoit s nceap o
nou negociere, ajungndu-se la un copromis; de fapt este vorba de un pre mai mare dect cel
stabilit iniial.
Tactica schimbarii negociatorului
Deseori, pe parcursul unei negocieri si mai ales atunci cand te astepti mai putin, partea adversa
schimba negociatorul. Este una din tacticile dure, utilizate de negocitorii razboinici si careia cu greu i
se poate face fata. Aceasta deoarece odata ce te-ai obisnuit cu cineva, chiar daca iti este oponent intr-
o negociere, este destul de neplacut sa iei totul de la capat; de obicei se prefera stabilitatea, chiar si a
celor ce ti se opun.Fara indoiala ca negociatorul isi va pune o serie de intrebari: Ne place sau nu
noul partener?, Este mai bun, mai rau, mai pregatit sau mai putin pregatit fata de cel care a fost
inlocuit?, De fapt de ce s-a facut schimbarea?, Ce semnificatie are aceasta?
Tactica feliei de salampas cu pas, ajunge departe
Numita si tehnica pasilor mici sau tactica salami, aceasta se bazeaza pe ideea simpla ca este
mai usor de a obtine salamul feliuta cu feliuta dect tot deodata. Cnd cerem prea mult, prea repede,
adversarul poate fi coplesit pentru moment si are tendinta de a se mpotrivi. n schimb, prin obtinerea
de avantaje partiale repetate, cu un consum mai mare de timp si rabdare, se poate ajunge mai usor la
60
o victorie totala, n final. Succesele marunte pot trece neobservate, dar se pot acumula mai multe
succese mici si fara rasunet, pentru consolidarea pozitiilor si obtinerea marilor realizari.
Tehnica negocierilor sociale
Trebuie adaptate la context, la mediul n care se poart negocierea la potenialul tu de a o
folosi.Nu toate tehnicile de mai sus pot fi fosite de ctre oricine i n orice moment. Unele dintre
aceste tehnici le vei putea folosi mai uor, cu rezultate mai bune. Prin urmare trebuie s folosim acele
tehnici care conduc ctre maximizarea rezultatelor. S nu uitm ns de un principiu al negocierii
moderne i anume WIN WIN (trebuie s ctige ambele pari). Cunoaterea tehnicilor de mai sus
mai comport un avantaj i anume la identificarea tehnicii folosite de partener. Cunoscnd mai bine
tactica folosit de acesta putem s contracarm mai uor.Liderul sindicatului adopt o poziie rigid
n negocierea salariilor i anun sec: "20 % este creterea minim pe care o putem accepta. Nu este
negociabil. Trecem la punctul urmtor." nainte de a se aeza, adaug: "Asta ca s folosesc o
exprimare delicat".Acionnd n spirit competitiv, patronatul ar trebui s contraatace. Ar urma o
ceart prelungit, n care fiecare parte i-ar apra vehement poziia. Greva n-ar mai putea fi
evitat. Ultima grev a durat dou sptmni i a avut efecte dezastruoase.
61
- ncrederea mutual, renunarea la aciuni unilaterale care ncalc nelegerile;
- Informarea reciproc;
- Responsabilitatea prilor;
- Favorizarea PS de ctre stat
Parteneriatul este corelat cu ideea de asocierei cu aceea de aciune comun, colectiv.
Conceptul asociere este la rndul su corelat, n mod tradiional, cu conceptele: participare,
colaborare i cooperare.
Reglementri naionale
Codul muncii (Legea nr. 154-XV din28.03.03, Tilul II Parteneriat social n sfera muncii)
Legea privind organizarea i funcionarea Comisiei Naionale pentru consultri i
negocieri colective (nr. 245 din 21.07.2006)
Concepia pentru dezvoltarea sistemului de dialog social. (HG nr. 356 din 26.04.1999)
Legile: sindicatelor, patronatelor, guvernului
n Republica MoldovaCodul muncii. Titlul II: Parteneriatul social n sfera muncii (art. 15-
44) spune c Prile parteneriatului social la nivel de unitate: salariaii i angajatorii; la nivel
62
naional, ramural i teritorial: sindicatele, patronatele i autoritile publice respective; autoritile
publice
Realizarea Parteneriatului Social n Republica Moldova se realizeaz prin:
- negocieri colective
- participarea la examinarea proiectelor de acte normative
- consultri reciproce
- participarea salariailor (a reprezentanilor acestora) la administrarea unitii
Cadrul institutional al Parteneriatului social sunt:
a) la nivel naional Comisia naional pentru consultri i negocieri colective
b) la nivel ramural Comisia ramural pentru consultri i negocieri colective
c) la nivel teritorial Comisia teritorial pentru consultri i negocieri colective
d) la nivel de unitate Comisiile pentru dialog social angajator salariai
Contractul colectiv de munc este actul juridic care reglementeaz raporturile de munc i
alte raporturi sociale n unitate, ncheiat n form scris ntre salariai i angajator de ctre
reprezentanii acestora.Coninutul i structura contractului colectiv de munc snt determinate de
prile participante la negocierea acestuia, adic: reprezentanii salariailor i angajatorului.
64
2) Nu facei propuneri ferme i definitive, nainte de a calcula cu precizie formularea acestora
i consecinele implicate.
3) Nu v lansai ntr-o negociere nainte de a v stabili lista tuturor punctelor ce urmeaz a fi
discutate, fixndu-v asupra fiecrui punct un minim acceptabil, un optim i preul de la care pornii.
4) Nu pierdei niciodat din vedere esenialul i fii deosebit de atent la piedicile ridicate de
detalii.
5) nainte de negociere, studiai cu maxim atenie tranzaciile nefinalizate de adversar,
putnd avea, astfel, un bun prilej de a v forma o imagine asupra modului su de a gndi i de a privi
lucrurile.
6) Evitai s fii primul care propune un pre, iar n momentul cnd o facei, amintii-v c
banul este cea mai rar marf din lume.
7) Dac suntei cumprtor, deschidei negocierea comentnd pe un ton dramatic rezultatele
negative din economie.
8) ntr-un contract sau scrisoare de acceptare, textele vag formulate servesc uneia din pri i
sunt n detrimentul celeilalte. Trebuie s tii de la nceput dac interesele v vor fi mai bine servite
printr-un acord vag sau printr-un contract-beton. Este preferabil s apelai la acesta n situaia n
care dispunei de resurse limitate.
9) Cnd dou echipe se aeaz fa n fa la masa negocierilor, facei astfel nct s fie
repuse n discuie anumite probleme care intereseaz i artai-v de partea echipei adverse, mai ales
dac apar litigii minore. Adversarii vor deduce c suntei de-al lor i se vor arta mai dispui s v
asculte sugestiile pentru a rezolva punctele eseniale ale dezacordurilor.
10) ncepei prin a negocia punctele minore.
11) ntotdeauna este mai uor s joci pe teren propriu. De aceea, facei astfel nct
primele edine ale negocierilor s se deruleze pe terenul adversarului. Acestuia i se va prea
legitim ca ultimele ntrevederi (cele decisive) s aib loc la dumneavoastr.
12) O negociere nseamn:
70% pregtire;
10% punere n scen;
20% execuie.
13) Pornii de la principiul c adversarul nu trebuie s v cunoasc slbiciunile ceea ce nu
nseamn c dumneavoastr nu este necesar s vi le cunoatei foarte bine.
14) ntr-o negociere, rezultatele sunt invers proporionale cu gradul de intimidare cruia i
suntei victim.
65
15) Dac dorii continuarea negocierilor cu cineva, artai-v flexibil n relaiile de afaceri
i n nici un caz dur.
66
9.3. Momente cheie i impasuri n negocieri
Exist soluii pentru eficientizarea activitii dar nu sunt uor de implementat deoarece depind
de capacitatea de disciplinare a subiectului care trebuie s contientizeze c trebuie s fac un efort i
s nvee pur i simplu. Dar acest lucru nu este uor deoarece ndeobte ne este greu s acceptm
ideea c i astfel de lucruri pot fi nvate. Dar nu este suficient lectura problemelor, care doar ne
indic faptul c avem o problem ci rezultatele se obin doar n urma aplicrii riguroase a exerciiilor
care ne sunt propuse.Primul pas este realizarea unui inventar al modului n care ne petrecem timpul.
1. Inventarierea timpului. .
Odat stabi1ite obiectivele i acest lucru este valabil pentru orice negociere trebuie s ne
ntrebm:
- ct timp ne va lua s atingem acel obiectiv
- dac merit efortul
- dac fcnd acel lucru mapropriu de atingerea scopurilor, aintelor pe termen lung
- cum ne putem aloca timpul
Cel mai important lucru este stabilirea prioritilor. Foarte important n orice proces de
negociere este fixarea iabordarea ntlnirilor deoarece de multe ori suntem tentai s ne punem
ntrebarea dac merit s mergem la orice oportunitate de afaceri care apare deoarece putem
considera apriori fie c ntlnirea va fi productiv fie c probabil ar fi pierdere de timp.
De aceea pentru a eficientiza activitatea este necesar s respectm civa pai n funcie de
situaie. Atunci cnd suntem invitai undeva:
- nu acceptai automat invitaianainte de a vedea:
1. care este scopul ntlnirii
2. ce se ateapt de la participani
3. suntem cea mai calificat persoan pentru a participa
4. verificai scopul i obiectivele
5.verificai ora nceperii i a ncheierii
- pregtii-v, documentai-v. n aceast situaie este necesarsspecificm dinainte:
1. care sunt obiectivele ntlnirii
2. ce ateptai de la participani
3. la ce ntrebri dorii s rspund
- n timpul ntlnirii:
1. s verificai modul n care sunt atinse obiectivele
2. s vedem dac au neles toi participanii obiectivele i dac sunt i de acord cu ele
67
3. s pstrai firul conductor al ntlnirii
4. s evitai ntreruperile
- s rezumai:
1. se mpacheteaz coninutul ntlnirii n ceea ce s-a discutat
2. se subliniaz planul de aciune
3. se pun n eviden elementele asupra crora s-a convenit
O alt problem delicat care apare atunci cnd ne aflm ntr-o situaie de negociere se refer
la lipsa de decizie sau incapacitatea de a decide n timp real. Din pcate ntr-o negociere putem face
doar un singur lucru iacesta o singur dat.Tocmai noi suntem cei care trebuie s negocieze aa c
nu mai avem pe cine s ntrebm cas ne spun ce trebuie s facem .
Atunci cnd ne aflm n situaia de a nu putea alege ntre dou sau mai multe variante este
necesar s examinm alternativele din urmtoarele puncte de vedere:
- s ne reamintim ce vrem, subliniind obiectivele pe care ni le-am propus
- s comparm diversele variante de aciune pentru avedea dac putem identifica care dintre ele
se potrivete mai bine cu obiectivul nostru.
- s comparm alternativele ntre ele pentru a vedea care este mai atractiv.
- dac este posibil i necesar s gsim cea de-a treia alternativ.
2.Gestionarea timpului n afaceri
Un foarte cunoscut proverb afirm c timpul nseamn bani iar pentru oamenii de afaceri
acest fapt este i mai evident. Practic, de cte ori nu simim (sau nu ne autoobligm s gndim) c
timpul ne preseaz, astfel nct suntem ,,... pe punctul de a exploda. Totul se precipit, nervii ne
sunt ncordai/ ntini la maximum, interlocutorii ne agaseaz, tensiunea crete progresiv i,
mpotriva voinei noastre, parc nu mai suntem buni de nimic ! ... Toti ne vor, mai mult sau mai
puin disimulat, rul i, Ca un fcut parc nimeni i nimic nu ne mai convine, mediul ambiental
este mpotriva noastr ... iar de aici i pn la eec nu mai este dect un singur (foarte mic pas).
Imposibilitatea planificrii riguroase a timpului genereaz, aadar, o gam divers de
probleme, mai ales n contextul n care se spune c. ...munca ne ia tot timpul pe care i-l ... alocm
. Rezult, deci, c, n condiiile n care (aproape) totul, este supus imprevizibilului i unui flux
continuu de informaii i solicitri, reuitele sau eecurile fiecruia dintre noi depind de modul n
care tim s soluionm eficient, problemele cu care ne confruntm.
I. Contactarea clienilor
68
Agentul de vnzri se prezint la sediul primului client potenial.
(Primirea, obiectul vizitei, introducerea interlocutorului)
Vnztorul: Bun dimineaa. M numesc tefan Pop i reprezint compania Utilcom. Am stabilit cu
dumneavoastr o ntlnire pentru astzi, sptmna trecut, prin telefon.
Clientul: A, da, mi amintesc.
Vnztorul: A dori s v prezint oferta noastr. Ai fi interesat?
Clientul: Da, a dori s achiziionez o mochet pentru birou.
II. Cercetarea nevoilor i motivaiilor de cumprare
Identificarea nevoilor generale:
Vnztorul (ntrebare deschis): Ce fel de mochet avei momentan n birou?
Clientul: Este o mochet simpl pentru trafic uor.
Vnztorul (ntrebare punct de sprijin):neleg c prin acest birou se circul foarte mult, ceea ce
nseamn un grad mare de uzur pentru mocheta dvs., nu-i aa?
Identificarea nevoilor specifice:
Vnztorul (ntrebare deschis): Ce caracteristici ai dori s dein noua dvs. mochet?
Clientul: Cred c a prefera o mochet mai rezistent, asortat la culoarea mobilierului.
Vnztorul (ntrebare punct sprijin): Din cte neleg, v-ar trebui o mochet mai rezistent, pe o
nuan potrivit mobilierului din aceast ncpere.
Vnztorul (ntrebare deschis): Ce dimensiuni v-ar interesa?
Clientul: A prefera s acopere toat ncperea, cam 14mp.
Vnztorul (ntrebare punct de sprijin): Deci, avei nevoie de o mochet de aproximativ 14mp.
Clientul: Da, aa este.
Vnztorul (ntrebare deschis): Ce culoare ai dori s aib mocheta?
Clientul: Maron sau bej.
Vnztorul: Am neles, dorii s o asortai cu mobilierul.
Identificarea motivelor de cumprare (avantaje fa de situaia actual)
Vnztorul (ntrebare deschis): Fa de actuala mochet, cum ar trebui s fie noua mochet?
Clientul: V-am spus, ar trebui s fie rezistent, asortat mobilierului i s ne reprezinte ntr-un fel. S
fie ceva modern, dar sobru, n acelai timp.
Vnztorul (ntrebare punct de sprijin): Dac am neles bine, v trebuie o mochet de calitate,
modern, de dimensiuni mari, rezistent, adaptat traficului intens i de ntr-o nuan potrivit
mobilierul din acest birou.
III. Prezentarea produsului
Se formuleaz oferta n concordan cu ateptrile clientului.
69
Sinteza nevoilor
Vnztorul: Avei nevoie de o mochet care s corespund perfect ateptrilor dvs. Modern, de
calitate, rezistent, de aproximativ 14mp, pe o nuan de bej sau maron.
Prezentarea caracteristicilor generale i specifice ale produsului
Vnztorul: Mocheta oferit de compania noastr este destinat, n special, traficului intens. Este
solid, rezistent i perfect adaptat unei uzuri ridicate. Limea este de 1,5m sau 2m. Privii aceste
mostre i observai calitatea, precum i gama coloristic. Materialul este o combinaie de 20% ln i
80% fibre sintetice rezistente la uzur, dar i la murdrie. Preul este de 175 mii de lei mp.
Introducerea punctelor forte
Vnztorul: Datorit unui tratament special, fibrele sintetice de la suprafaa mochetei nu permit
pstrarea murdriei. Cu alte cuvinte, petele nu se fixeaz pe mochet, ele putnd fi nlturate rapid i
cu uurin printr-o simpl tergere cu o crp umed. Acest tip de tratare a fibrelor textile este un
patent al companiei noastre. Celelalte firme concurente nu ofer un astfel de produs. V pot face
rapid o demonstraie. (Vnztorul aeaz o bucat de mochet pe birou i vars o ceac de cafea.
Apoi terge rapid cu o lavet umed)
Introducerea posibiliti de a formula obiecii
Vnztorul: Ce prere avei? Acest tip de mochet corespunde nevoilor dvs.?
72
Excluderea interpretrii contradictorii a propunerilor i nelegerea lor
de ctre toi salariaii;
Folosirea cuvintelor clare, concise, simple, fr mai multe nele-suri si
exprimate n termeni de contract;
Clarificarea implicaiilor propunerilor pentru sigurana locului de munc
i viabilitatea financiar a ntreprinderii cu fiecare propuneri cu dateconcrete;
Pregtirea costului tuturor propunerilor de ordineconomic ale Sindicatului cti ale
Patronului;
Evaluarea propunerilor de alternativ pentru cel mai bun caz. Prezentareapropunerilor
formulate n ordine prioritar;
Adoptarea lor de ctre organul sindical sau adunarea lucrtorilor.
Art. 40 al CM al RM:
(1) Contractele colective de munc se depun de una dintre prile semnatare, n termen de 7 zile
calendaristice de la data ncheierii, pentru nregistrare la inspectoratul teritorial de munc.
74
(2) Conveniile colective de nivel ramural i teritorial se depun de una dintre prile semnatare, n
termen de 7 zile calendaristice de la data ncheierii, pentru nregistrare la Ministerul Muncii,
Proteciei Sociale i Familiei.
(3) Convenia colectiv de nivel naional nu este supus nregistrrii.
Bibliografie
1. 1. Legea nr. 131 din 03.07.2015privind achiziiile publice, Publicat n Monitorul Oficial Nr.
197-205 art Nr : 402 din 31.07.2015 Data intrarii in vigoare : 01.05.2016
2. Directiva 2004/18/CE a Parlamentului European i a Consiliului din 31 martie 2004 privind
coordonarea procedurilor de atribuire a contractelor de achiziii publice de lucrri, de bunuri
i de servicii, publicat n Jurnalul Oficial al Uniunii Europene nr. L 134 din 30 aprilie 2004
3. Directivei 2014/24/UE a Parlamentului European i a Consiliului din 26 februarie 2014
privind achiziiile publice i de abrogare a Directivei 2004/18/CE, publicat n Jurnalul
Oficial al Uniunii Europene nr. L 94/65 din 28 martie 2014
4. Bellenger, L., - Strategies et tactiques de negociation, Ed ESF, Paris, 1990.
5. Blythe, J., - Managementul vnzrilor i al clienilor cheie, Editura Codecs, Bucureti,
2005.
6. Cardozo, R.N. Modelling organisational buying as a sequence of decisions, Industrial
Marketing Management 12 feb 1983.
7. Chonko, L.B., Hunt, S.D., - Ethics and marketing management: An empirical investigation,
Journal of Business Research, 13 martie 1985.
8. Dion, P., Miller, S.J., - What is really necessary in successful buyer-seller relationships?,
Industrial Marketing Management 24 ian. 1995.
9. Galbraith, A., Kiely, J., Watkins, T., - Sales force management issues for the 90s,
Proceedings of the Marketing Education Group Conference, Cardiff Business School 1991,
july.
10. Gray, B., Younglove-Webb, Prudy, J. M., - Frame repertoires conflict styles, and
negotiation outcomes, Proceedings of the International Association of Conflict Management,
Bonn 1997.
11. Jobber, D., Lancaster, G., - Seeling and sales management, London 1999, Pitman.
75
12. Lellouche, Y., Piquet, F., - La negociation acheteur-vendeur; comment structurer et mener
une transaction commerciale, Dunod, Paris 1998.
13. McMurry, R. N., Arnold, J.S., - How to build a dynamic sales organisation, New York,
McGraw Hill.
14. Raju, P.S., - Optimum stimulation level: Its relationship to personality, demographics and
exploratory behaviour, Journal of Consumer Research, 7 dec. 1980.
15. Robinson, P.J., Farris, C.W., - Industrial Buying and Creative Marketing, Marketing
Science Institute Series, Boston, Allyn and Bacon Inc.
16. Thompson, W.W., McNeal, J.U., - Sales planning and control issues, Journal of Marketing
Research, 27 mai 1987.
17. Vasiliu C. Tehnici de negociere i comunicare n afaceri, note curs.Webster, F. E., Wind,
Y, - Organisational Buying Behavior, Englewood Cliffs, New Jersey 1972, Pretince Hall.
76