Sunteți pe pagina 1din 28

FACULTAD DE INGENIERA

INGENIERA EMPRESARIAL

PLAN DE MARKETING PARA LA DULCERA SAN MARTN EN LA


CIUDAD DE TRUJILLO

AUTORES:

Guevara Placencia, Mercedes

Guevara Sebastin, Karem

Len Sagstegui, Jos

Mori Campos, Mike

Ruz Bocanegra, Krysia

PROFESOR:
Flores Snchez, Carla Mercy

Clase: 9644 Fecha: 29 de Noviembre del 2015

2
INDICE

I. ASPECTOS GENERALES DE LA EMPRESA ................................................................ 4


1.1. Nombre Comercial.......................................................................................................... 4
1.2. Propietaria ........................................................................................................................ 4
1.3. Descripcin del producto: ............................................................................................ 4
1.4. Breve resea: .................................................................................................................. 4
1.5. Nmero de trabajadores: .............................................................................................. 5
II. ANLISIS ESTRATGICO .............................................................................................. 2
2.1. MICROENTORNO Y MACROENTORNO .................................................................... 2
2.2. FUERZAS DE PORTER .................................................................................................. 4
2.3. MATRIZ FODA ................................................................................................................. 2
ESTRATEGIAS GENRICAS................................................................................................. 2
2.3.1. MISIN Y VISIN ........................................................................................................ 3
III. ANLISIS ESTRATGICO DE MARKETING ............................................................. 4
3.1. VARIABLES DE SEGMENTACIN .............................................................................. 4
3.2. MERCADO META ............................................................................................................ 4
3.3. ESTRATEGIA DE MARKETING .................................................................................... 5
3.4. DIFERENCIACIN Y POSICIONAMIENTO ................................................................ 5
IV. PROGRAMA DE MARKETING .................................................................................... 7
4.1. GESTIN DEL PRODUCTO .......................................................................................... 7
ESTRATEGIAS DE CORTO PLAZO ..................................................................................... 7
MATRIZ BCG ................................................................................................................................ 8
MATRIZ ANSOFF ...................................................................................................................... 10
CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO ........................................................................................ 11
4.2. GESTIN DE PRECIOS ............................................................................................... 15
4.3. GESTIN DE LA PLAZA .............................................................................................. 16
4.4. GESTIN DE LA COMUNICACIN ........................................................................... 18
V. DETERMINACIN DEL PROGRAMA DE ACCIONES ................................................ 19
5.1. GESTIN DE PRODUCTO ........................................................................................... 19
5.2. GESTIN DE PROMOCIN ........................................................................................ 20

3
I. ASPECTOS GENERALES DE LA EMPRESA

1.1. Nombre Comercial

Dulcera San Martin

1.2. Propietaria

Sra. Cachi de Snchez, Luz Elena

1.3. Descripcin del producto:

Son postres tradicionales de buena calidad, caracterizndose por su


exquisito sabor. Estos estn hechos a base de ingredientes naturales
manteniendo el sabor nico que los caracteriza.

1.4. Breve resea:

Carmen Teresa Portocarrero Taveda, oriunda de Cajamarca, se muda


a Trujillo y decide iniciar un negocio propio utilizando sus dulces
cualidades. En principio la seora Carmen atenda en las afueras de su
hogar, preparando en peroles y con lea: arroz con leche, leche asada
y manjar blanco, etc. stos tres, se volvieron populares con el tiempo y
se familiarizaron entre el pueblo de Trujillo. Ms adelante entonces, se
instala un pequeo saloncito en la entrada de su casa conocido desde
1925 como Dulcera Doa Carmen.

El negocio familiar de esta dulcera lo inicia la abuela de las actuales


seguidoras de la tradicin, las hermanas: Elena y Olga Cachi Snchez.
Lo que s sucede, es que ste saloncito desde 1965 tiene un hermano
a dos cuadras del lugar: Dulcera San Martn. ste negocio tambin
es de la familia Cachi y lo dirige la nieta de Carmen Portocarrero: Sra.
Elena Cachi. Este negocio tambin sigue el mismo corte repostero de
tradicin familiar y acaramela los momentos de todo Trujillo con sus
postres clsicos.

4
1.5. Nmero de trabajadores:

La dulcera actualmente cuenta con 3 trabajadores:


Olga Cachi Snchez: Se encarga de preparar la variedad de postres.
Su hija: Es ayudante en realizar los postres junto a su madre.
Personal contratado: Se encarga de realizar la limpieza.

Dulcera San Martn

5
II. ANLISIS ESTRATGICO

2.1. MICROENTORNO Y MACROENTORNO

MACRO ENTORNO

ECONMICO SOCIOCULTURAL POLTICO - LEGAL TECNOLGICO NATURAL DEMOGRFICO


Crecimiento del Ferias Constantes Innovacin Alza de precios en Turismo, sector
sector econmico gastronmicas de operativos para constante de las insumos por importante en el
comercial. tradicin peruana. retirar a los TI temporadas. pas.
(AMENAZA) (OPORTUNIDAD). comerciantes (OPORTUNIDAD) (AMENAZA) (OPORTUNIDAD)
informales.
Atiende a clientes La poblacin (OPORTUNIDAD) Alerta sobre inicio
de diferentes busca productos del Fenmeno del
niveles identificados como Facilidades para Nio. (AMENAZA)
socioeconmicos - parte de la cultura pymes y mypes en
poder adquisitivo. peruana. SUNAT.
(OPORTUNIDAD) (OPORTUNIDAD) (OPORTUNIDAD)

2
MICRO ENTORNO

PROVEEDORES
Contamos con proveedores que cumplen nuestros estndares de calidad.
Su disposicin de atencin es eficaz, inmediata.

COMPETENCIA
Bajos precios de su producto.
Ofrecen servicios como WiiFi y Delibery.
Distintas modalidades de pago.

CLIENTES
Son fidelizados por un producto tradicional.
Reconocen el esfuerzo y calidad del producto.
El precio es accesible para cualquier nivel socioeconmico.

EMPRESA
Varios aos de experiencia en el rubro.
Ubicacin relativamente estratgica.
Atencin inmediata.
Falta de publicidad.
Participacin en distintas Ferias Gastronmicas.
Capacidad limitada en el aforo.
Demuestra la higine en sus procesos.

3
2.2. FUERZAS DE PORTER

4
COMPETIDORES

Pastelera Blanqui
Pasteleras Blanqui es una empresa que se dedica a la produccin de pasteles
gourmet, ofreciendo la mejor calidad en postres, innovando constantemente para
sorprenderlos con nuevos productos.
Precio: S/.8.00 por pastel.

Pastelera Zucarella
Pastelera especializada en la produccin de cupcakes totalmente
personalizados, empez con la venta online y actualmente tiene un punto de
venta.
Precio: S/.5.00 por cupcakes.

Bocaditos y Chocolatera Primavera


Chocolatera caracterizada por la elaboracin de gran variedad de bocaditos
dulces, bocaditos salados y trabajos en chocolatera para todo tipo de ocasin;
con la garanta de ptima higiene, ingredientes de calidad y muy buen sabor.
Precio: S/.50.00 por mayor (50 unidades).

CONSUMIDOR
La mayora de consumidores potenciales son adultos de entre 30 a 50 aos. Los
productos estn orientados al pblico de clase A, B y C.

PROVEEDORES
Nuestros proveedores estn ubicados en 8 puestos especficos en el mercado
mayorista, estos nos brindan los insumos de ms alta calidad.

DISTRIBUCIN
La distribucin es vertical, la Dulcera San Martn tiene canal directo.

FABRICANTE CONSUMIDOR

2
2.3. MATRIZ FODA

2
ESTRATEGIAS GENRICAS
(F5 O4): Aprovechar la atencin inmediata implementando un software para la
gestin de las ventas del da.

(F1 O5): Valerse de los aos de experiencia en el mercado y la confianza


adquirida por parte de los clientes, ampliando nuevos puntos de venta en la
ciudad de Trujillo.

(F1 A5): Aprovechar los aos de experiencia para hacer frente ante el ingreso
de nuevos competidores en el mercado.

(F2 A3/A4): Utilizar la variedad de postres empleando insumos alternativos en


las temporadas escasez, evitando as la variacin en su precio actual.

(D1 O2): Incrementar la capacidad del aforo mediante la remodelacin y


ampliacin del local a mediano plazo.

(D3 O4): Brindar capacitacin al administrador respecto al ti, para la realizacin


de una eficiente gestin.

(D2 O1): Evaluar los presupuestos y la demanda del mercado para apertura
nuevos puntos de venta.

(D4 A2): Generar publicidad a la empresa para ampliar nuestro pblico objetivo.

2
2.3.1. MISIN Y VISIN

Misin
Somos una empresa reconocida en la preparacin de postres, brindamos
productos que se caracterizan por su exquisito sabor y tradicin, contamos
con un equipo de trabajo capacitado y comprometido con su labor, para la
satisfaccin de las expectativas de nuestros consumidores.

Visin:
Ser en el 2020 la empresa lder en postres dentro de la ciudad de Trujillo,
manteniendo el sabor nico que nos caracteriza y una excelente calidad en
nuestros productos, consolidando nuestra posicin competitiva como
productor de postres.

Valores

o Trabajo en equipo
Trabajamos uniendo talento y esfuerzo orientados al logro de objetivos
comunes.

o Creatividad
Siempre buscamos nuevas y mejores formas de hacer las cosas.

o Adaptabilidad
Es la reaccin positiva ante los cambios y/o a la participacin y
emprendimiento de nuevos proyectos.

o Compromiso
Tenemos sentido de pertenencia con la empresa en el logro de sus
objetivos, obramos con tica, responsabilidad, honestidad y disciplina.
Hacemos el trabajo bien desde el principio, buscamos soluciones
efectivas y ponemos amor y alegra a todo lo que hacemos.

3
III. ANLISIS ESTRATGICO DE MARKETING

3.1. VARIABLES DE SEGMENTACIN


La empresa est enfocada a un mercado de consumo (B2C), ya que
as como se ha mencionado anteriormente su canal de distribucin es
directo al consumidor.
Sabemos que este nivel de segmentacin tiene variables las cuales
hemos considerado para este proyecto y son:

Solo posee una sede en el centro de Trujillo zona


GEOGRFICA urbana. Facilitando la acogida al pblico extranjero.

Edad: La mayora de consumidores potenciales son


adultos de entre 30 a 50 aos.
DEMOGRFICA Ingresos: La venta de los postres est enfocada a
los niveles A, B, C.

Estilo de vida: Los consumidores potenciales suelen


ir frecuentemente a la dulcera y en fechas
especiales como parte de la cultura peruana,
PSICOGRAFICA
formando un lazo de afinidad con el personal de la
empresa.

Dado el conocimiento que tienen los consumidores


en ocasiones la empresa ofrece preparacin de
postres especiales para algunas fechas festivas.
Existen diversas preparaciones para diferentes
CONDUCTUAL
gustos y preferencias de postres en un ambiente
acogedor.

3.2. MERCADO META


Consumidores adultos de entre 30 a 50 aos identificados con el sabor
y con conocimiento en postres de diferentes gustos y preferencias.

4
3.3. ESTRATEGIA DE MARKETING

MARKETING INDIFERENCIADO

Se dirige a todo el mercado con una oferta, ya que su producto es


uniforme y suele no variar en el tiempo debido a la tradicin de los
postres. Respecto a que se pueden obtener buenos rendimientos con
bajos costos y precios la empresa ha optado por este tipo de estrategia
ya que la ventaja es llegar a mucho ms personas y en menos tiempos
y con unos costos relativamente ms bajos.

3.4. DIFERENCIACIN Y POSICIONAMIENTO

Vas de diferenciacin

VIA DE
VARIABLES CARACTERSTICAS
DIFERENCIACIN

Diferenciacin de Falta de comunicacin y publicidad de la marca


Imagen y/o servicio.

Los postres ofrecidos en el


establecimiento, son de muy
Calidad
buena calidad y excelente
Diferenciacin de
sabor.
Producto
Asequible Tiene precio accesible.

5
Ventajas competitivas: Diferenciacin del Producto e imagen
Propuesta de valor
Ms por menos: Buen servicio y producto de calidad incomparable
a un precio bajo.

MATRIZ DE POSICIONAMIENTO

PRECIOS
+ = -
BENEFICIOS

MS POR
+ MENOS
=
-

6
IV. PROGRAMA DE MARKETING

4.1. GESTIN DEL PRODUCTO


Dimensiones de producto:
Producto Ampliado: Cumple una funcin bsica de satisfacer una
necesidad secundaria, adems cumple ciertas caractersticas
adicionales como: sabor, forma, etc.

Clase de producto:
Bien no duradero

ESTRATEGIAS DE CORTO PLAZO

MEJORAR LA CALIDAD
Propiciar el uso de insumos frescos y de buen estado incentivando
a que esta sea una poltica de la empresa.

CAMBIAR EL DISEO
Implementar nuevos diseos de presentacin del producto, con las
caractersticas que definen a la marca: sabor y tradicin.
Incentivar al personal para desarrollar su creatividad en el diseo de
nuevas presentaciones de los postres.

PROMOVER UN AUMENTO EN LA FRECUENCIA DE USO


Desarrollar un plan de publicidad que comunique las caractersticas
que diferencian a nuestro producto a travs de las redes sociales.

BUSCAR NUEVOS USUARIOS DEL PRODUCTO


Valerse de los aos de experiencia en el mercado y la confianza
adquirida por parte de los clientes, ampliando nuevos puntos de
venta en la ciudad de Trujillo.

7
MATRIZ BCG

ESTRELLA SIGNO DE
INTERROGACIN
Crema Volteada
Dulce de chiclayo

VACA LECHERA PERRO


Arroz con leche Tajadn

ESTRELLA: Crema Volteada


Es un producto que tiene alto crecimiento y alta participacin el mercado.
La dulcera utiliz una fuerte inversin para aumentar su promocin.

Conservar la participacin en el mercado con la alta promocin a travs


de las redes sociales.

VACA LECHERA: Arroz con leche


Posee una alta participacin en el mercado y bajo crecimiento pues es el
producto bandera de la empresa y ha requerido menos inversin debido
a que es un producto posicionado.

Mantener el producto con los adecuados estndares de calidad y


tradicin.

8
SIGNO DE INTERROGACIN: Dulce de Chiclayo
Es un producto que posee baja participacin en el mercado de alto
crecimiento, y requiere de mucha inversin para mantener su
participacin. Por esta razn el producto es elaborado peridicamente.

Si fuera posible ganar participacin en el mercado se debe invertir en


mayores recursos, de ser lo contrario reducir su participacin o cambiar
el producto por otro.

PERRO: Tajadn
Su crecimiento y participacin es baja.

Mejorar el producto con una nueva presentacin y utilizar publicidad


para relanzarlo o por ltima opcin retralo de la cartera de productos.

9
MATRIZ ANSOFF

Penetracin de
Desarrollo de mercado
mercado

Desarrollo de producto Diversificacin

PENETRACIN DE MERCADO:
Para poder aumentar el crecimiento de la empresa se incrementaron las
ventas de los productos al promover la gastronoma peruana.

DESARROLLO DE PRODUCTO:
La empresa enfoc su crecimiento en crear nuevos postres como las
yemecas evaluando su mismo segmento de mercado.

DESARROLLO DE MERCADO:
La Dulcera San Martn no ha desarrollado su mercado, por ello se
consider implementar una estrategia de explorar nuevos segmentos de
mercado enfocndonos en gente joven, pues la dulcera ofrece productos
con buen sabor y calidad.

DIVERSIFICACIN:
Desarrollar nuevos productos como salados (rosquitas de manteca,
empanadas) para nuevos mercados usando la marca de la empresa.

10
CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

Dentro del ciclo de:

INTRODUCCIN: Tenemos al producto SIGNO DE INTERROGACIN


(Dulce de Chiclayo) debido a que estos productos aspiran a convertirse
en estrella o deben desaparecer.
CRECIMIENTO: Tenemos al producto ESTRELLA (Crema volteada),
porque poco a poco su crecimiento se har ms lento y se convertirn
en vacas lecheras.
MADUREZ: Tenemos al producto VACA LECHERA (Arroz con leche),
ya que ste producto est posicionado y apoya a otros dulces que
requieren inversin.
DECLINACIN: Tenemos al producto PERRO (Tajadn), debido a que
son productos que estn teniendo una cada y no prometen tener xitos
monetarios.

11
ESTRATGIAS PARA EXTENDER EL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

INTRODUCCIN

Esta primera etapa del ciclo de vida del producto, se inicia cuando se lanza un
nuevo producto al mercado, que puede ser algo innovador o puede tener una
caracterstica novedosa.

Algunas estrategias consideradas son:

Informar a los consumidores potenciales sobre el producto nuevo que


desconocen, sus beneficios y calidad a travs del marketing directo,
publicidad y venta personal.
Estimular la prueba del producto con degustaciones.

CRECIMIENTO

En esta etapa es poco necesario implementar estrategias para los productos,


ya que la demanda es bastante grande, pero se podra sugerir:

Aadir nuevos postres de diferentes tamaos o sabores, etc. que protejan

al producto principal, (por ejemplo el pie de limn podra aadrsele ms

sabores como pie de durazno o mango).

MADUREZ

Los productos que estn en la fase de madurez debe implementrseles una


revitalizacin de la demanda. Para ello se plantean actuaciones para el
producto o el mercado:

Estrategias centradas en el producto:

Mejorar la presentacin del postre agregndole toques de exclusividad.


Cambiar el recipiente dnde es servido el dulce, con algn diseo en
particular, color ms llamativo de acuerdo con ste.

12
Estrategias centradas en el mercado:

Ampliar posibilidades de distribucin, obtener nuevos lugares dnde se


pueda venderlos.
Promover el aumento en la frecuencia de uso, promocionar por TV spots
en los cuales dulcera San Martn no solo sea un lugar de comer postres
y luego irse, si no un lugar dnde se pueda pasar en familia, conversar y
relajarse.

DECLIVE

En esta etapa a partir de este nivel de participacin de mercado y ventas, el


producto comienza a generar resultados negativos para la compaa, y los
clientes ya no se preocupan por l. Aqu es donde, segn los indicadores,
debe producirse la decisin de retiro, mediato o inmediato segn las
circunstancias, del producto.
Se sugiere dos opciones:

Desinvertir y retirar del mercado a estos postres.


Modificar el postre por un sabor mejorado agregndole un producto
complementario como bebidas, en el caso de las rosquitas manjar blanco,
fruta, lo que ms se adece y puede realzar las ventas del producto.
Darle un toque de modernizacin, lo cual se da cuando el servicio
tradicional deja de ser atractivo al cliente aunque la necesidad no haya
desaparecido, hay que modernizar e innovar los dulces para estar a la
vanguardia. Podemos aplicar un cambio de sabor, caractersticas, diseo,
etc.
Con estas propuestas se promueve motivar a las personas para mantenerlas
interesadas, entretenidas y convertir el producto en un acontecimiento de
increble importancia.

13
ESTRATEGIAS DEL PRODUCTO

La tendencia a mejorar calidad de vida salud genera en la empresa la idea


de crear productos con insumos naturales y dietticos.

Implementar nuevos productos complementarios o que contengan insumos


salados generando nuevos sabores para nuestro segmento de mercado
actual. nuevos productos como:

BEBIDAS:
1. Chicha morada (de maz)
2. Caf
3. Infusiones (manzanilla, t, hierba luisa, ans)

PRODUCTOS SALADOS:
1. Rosquitas de manteca
2. Pastel de papa
3. Empanadas

14
4.2. GESTIN DE PRECIOS

Tipo
- Precio

Factores internos que influyen en el precio


- Curva de aprendizaje y costo del producto: La experiencia adquirida
a lo largo de los aos en el mercado y el legado de recetas de la familia
hasta la actualidad.

Factores externos que influyen en el precio


- La competencia: es uno de los principales factores teniendo en cuenta
que el competidor ms cercano est a solo dos calles.

ESTRATEGIA DE PRECIO

ESTRATEGIA COMPETITIVA: Se unific el precio de todos los productos


ofrecidos a s/. 4.00 siendo as competitivos frente a los precios de la
competencia.

15
4.3. GESTIN DE LA PLAZA

CANALES DE DISTRIBUCIN
.

MERCADO DE CONSUMO

FABRICANTE CONSUMIDOR

DISTRIBUCIN
La empresa carece de distribuidores es por eso que hemos implementado
mejoras:
El tipo de distribucin adecuada sera distribucin EXCLUSIVA, ya
que solo se seleccionara a un intermediario que venda nicamente la
marca de postres San Martin, adems de que cumpla con
determinados requisitos (como permisos sanitarios, lugar accesible
del establecimiento y tenga acogida en el mercado).

TIPOS DE INTERMEDIARIOS

MINORISTA: La empresa se dedica a la venta al detalle o al por menor y


vende a un consumidor final.

MERCHANDISING:

La empresa no cuenta con actividades de incentivar la compra del


producto.

MTODOS DE VENTA:
La empresa cuenta con el mtodo de VENTA DIRECTA el cual no est
muy bien implementado ya que solo cuenta con Facebook.

16
ESTRATEGIAS DE PLAZA

Ampliar la venta del producto en pasteleras, cafeteras, panaderas y


restaurantes.

Implementar una o dos sucursales, las cuales lleven el mismo nombre y


propietario en zonas diferentes en donde haya ms afluencia de personas.

Dar pruebas de degustaciones, mejorar sus estanteras con nuevas


vitrinas ms amplias y vistosas, el ambiente del local sea pintado de un
color ms atractivo incluyendo accesorios en las paredes.

Por otro lado hacer lapiceros, gorras, globos, agendas, calendarios, etc.,
los cuales estn impresos con la marca dulcera san Martin.

Enriquecer mejor el mtodo con la utilizacin de ms medios de


comunicacin como: correo, crear una pgina web, propagandas por
televisin e internet, para realizar proposiciones de venta al segmento
existente.

17
4.4. GESTIN DE LA COMUNICACIN

VENTA PERSONAL:

En esta ocasin la venta se realiza cuando el cliente se acerca a realizar


el pedido, y es atendido personalmente por un trabajador, informndole
las caractersticas de cada postre.
Y se finaliza cuando el cliente se acerca a realizar el pago de la cuenta
(pedido).

MARKETING DIRECTO

Solo cuenta con una pgina de Facebook, la cual tiene poca actividad.

PUBLICIDAD:

Tiene una pgina de Facebook, en el cual comunica sobre sus productos


que ofrecen, y los diferentes eventos que se realizarn.

VENTA PROMOCIONAL

Ha participado en ferias gastronmicas en las que ha ofrecido muestras


gratuitas a futuros compradores.

RELACIONES PBLICAS:

Responde a cuestiones de diferentes medios para informar sobre sus


productos y beneficios de estos.

18
ESTRATEGIAS DE COMUNICACIN

Solicitar a los clientes sus correos electrnicos, para poder dar a


conocer las ofertas del da, y as lograr fidelizarlos.

Dar uso adecuado a las redes sociales fomentando la participacin de


los clientes.

V. DETERMINACIN DEL PROGRAMA DE ACCIONES

5.1. GESTIN DE PRODUCTO

La tendencia a mejorar calidad de vida salud genera en la empresa


la idea de crear productos con insumos naturales y dietticos.
Implementaremos un programa de acciones para los empleados
con un cronograma de capacitacin con el fin de orientar a
nuestro personal a la elaboracin de nuevos productos a base
de insumos naturales y dietticos; los cuales cuentan con
ingredientes light, ideal para aquellos que no pueden tomar
azcar o aquellos que estn a dieta y no pueden resistirse a
comer un dulce.

19
5.2. GESTIN DE PROMOCIN

Solicitar a los clientes sus correos electrnicos, para poder dar a


conocer las ofertas del da, y as lograr fidelizarlos. Mediante directo y
publicidad.

20

S-ar putea să vă placă și