GUION DE NEGOCIACIN

Este es el seor Ramos director de compras que luego de analizar los requerimientos de su empresa
llego a la conclusin de que podra lograr ahorros sustanciales en la compra de sus artculos si
realiza cotizaciones a escala nacional.

*Timbra un telfono y el Sr Ramos responde

Manufacturas Alaska: Con el Sr Ramos?

Sr Ramos: Si con l

Manufacturas Alaska: Mi estimado seor, lo llamo por el concurso de las 200000 conexiones,
quera saber si vamos por buen camino.

Por ello para este ao el seor Ramos busco cotizaciones en tres empresas diferentes, Manufacturas
Alaska, el proveedor anterior que ofreci un precio unitario de $68 dlares, Fabricaciones Creativas
que pide $73 dlares y Metales brillantes que esperan $75 dlares.

La reaccin natural del Sr Ramos podra ser aceptar la cotizacin de su antiguo proveedor, sin
embargo

Sr Ramos: En verdad ms o menos, creemos que la situacin competitiva es realmente apretada y

que usted podra proponer algo mejor que esta cotizacin, si en verdad desea el negocio.

Manufacturas Alaska: Pero, tan mal estamos

Sr Ramos: Mal no es el trmino que usara, pero sus competidores no se han quedado atrs.

Manufacturas Alaska: Le parece si lo busco maana para conversar

Sr Ramos: Por supuesto, nos vemos maana

*Cuelga el telfono, pero suena de nuevo inmediatamente

Metales Brillantes: Buenas tardes Sr Ramos, habla con el representante de la empresa Metales
Brillantes, me comunico con usted para ofrecerle un negocio por el concurso de las 200000
conexiones.

Sr Ramos: Estaba esperando su llamada. Dgame que ha pensado ofrecer.

Metales Brillantes: Con el departamento de finanzas se ha llegado al precio de $72 dlares por la
cotizacin.

Sr Ramos: Esta bien, pero Esa es su ltima oferta?

Metales Brillantes: Porque la pregunta seor?

Sr Ramos: Porque hace poco hable con el representante de una empresa que me ofrece una
cotizacin por un menor precio.
Metales Brillantes: Entiendo que la competencia este un poco estrecha, pero ese es el mejor precio
que podemos ofrecerle por el buen servicio que prestamos.

Sr Ramos: Supongo que entonces declina la oferta.

Metales brillantes: Tendremos una reunin extraordinaria en el departamento de finanzas y

maana a primera hora tendr nuestra nueva propuesta.

*Entra al lugar el representante de Fabricaciones Creativas

Fabricaciones Creativas: Buen da Sr Ramos, llamo a preguntar si le pareci bien nuestra

cotizacin para el concurso de las 200000 conexiones.

Sr Ramos: En verdad ms o menos, creemos que la situacin competitiva es realmente ajustada y

que usted podra proponer algo mejor que esta cotizacin, si en verdad desea el negocio.

Fabricaciones Creativas: Me temo que eso es algo imposible, pues le estamos proponiendo el
mejor de los precios, correspondiente a la calidad que ofrecemos.

Sr Ramos: Esta usted seguro, no desea cerrar este negocio

Fabricaciones Creativas: Por supuesto Sr Ramos, sin embargo me es imposible, bajar ms la

cotizacin. Fue un gusto hasta luego.

*Al siguiente da, suena el telfono

Metales Brillantes: Buenos das Sr Ramos, espero usted no haya cerrado el negocio aun.

Sr Ramos: No, aun no. Comnteme usted a que trminos llegaron.

Metales Brillantes: Analizando el estado presupuestal de nuestra empresa, nuestra oferta final se
define en $68 dlares, no podemos ofrecer menos ya que se vera afectada la economa de nuestra
compaa.

Sr Ramos: En ese caso me temo que no podremos llegar a un acuerdo, su competencia ha ofrecido
una mejor oferta.

Metales Brillantes: Entiendo, espero poder negociar con usted en un futuro. Adis.

*Entra el representante de Manufacturas Alaska

Manufacturas Alaska: Le traigo una cotizacin por $67 dlares, (Pone una hoja sobre su
escritorio)

Sr Ramos: Esta es la nueva propuesta, reducir el precio en $1 dlar

Manufacturas Alaska: Bueno si

Sr Ramos: Usted me est tomando el pelo

Manufacturas Alaska: es que no s cunto le estn ofreciendo los dems

Sr Ramos: Ese es problema suyo, pinselo y hablamos pero yo esta decisin la tom pronto

*Algunos das despus

Sr Ramos: Manufacturas Alaska

Manufacturas Alaska: $65 dlares seor

Sr Ramos: Ahora si vamos en serio

Manufacturas Alaska: Perfecto, cuando paso por la orden de compra

Sr Ramos: Ustedes saben, nuestras empresas han sostenido un periodo largo de relaciones
comerciales y espero que el prximo ao cuando hagamos un nuevo concurso, usted sea ms
competitivo. Lo espero el da de maana, para entregarle la orden de compra.

*Al da siguiente el representante de Manufacturas Alaska llega a la oficina del sr Ramos con una
cotizacin de $65 dlares

Sr Ramos: Felicidades seor

Manufacturas Alaska: Mil gracias, es un placer hacer negocios con usted.

Desde ese da, el sr Ramos recibe grandes elogios por su forma de negociar, a tales honras, l solo
responde, uno no obtiene lo que merece, consigue lo que negocia.