Ciclo PDCA Aprenda a utilizar essa ferramenta e aumente suas vendas

Por Redao VendaMais

O que todo vendedor quer? Vender mais, ter uma carteira recheada de
clientes fiis, uma lista de prospects que podem comprar com ele a qualquer
hora. Tudo isso e mais um pouco. E o que todo vendedor precisa fazer para
conseguir tudo isso? A lista tambm no das menores, mas a utilizao do
ciclo PDCA deve estar nela.

O que o ciclo PDCA Na dcada de 1930, o norte-americano Walter

Shewhart desenvolveu uma ferramenta que poderia ser utilizada na abordagem
de qualquer problema, para qualquer situao. Ele deu a essa ferramenta o
nome de Ciclo PDCA. O ciclo, que depois foi difundido por William Edwards
Deming tambm conhecido como ciclo de Deming, est dividido em quatro
fases: to plan, to do, to check, to act, ou seja, planejar, executar, controlar e
agir.

Edelvino Razzolini Filho, um dos autores do livro Dicionrio da

Administrao de A a Z, define essas quatro etapas do ciclo PDCA como:

Planejar (to plan) Estabelecer a misso, viso, objetivos (metas),

procedimentos e processos (metodologias) necessrios para que os resultados
possam ser atingidos.

Executar (to do) Realizar as atividades necessrias para que o plano

seja cumprido conforme o planejado.

Controlar (o check) Estabelecer formas de monitorar e avaliar

periodicamente os resultados alcanados; avaliar os processos e resultados,
confrontando-os com o planejado, com os objetivos, especificaes e estado
desejado, consolidando as informaes para que se possa tomar as
necessrias aes corretivas.

Agir (to act) nesse momento que so feitas as aes corretivas.

Depois de verificar o que aconteceu at a terceira etapa do ciclo, agora a
hora de agir para melhorar o que at, ento, no tinha sido bem-feito. Alm
disso, aqui que o vendedor deve melhorar o sistema de trabalho adotado
para alcanar suas metas.

Como utilizar Claudio Skora, mestre em Administrao de Empresas,

afirma que o ciclo PDCA deve ser utilizado sempre que for necessrio tomar
decises, ou seja, em qualquer situao de gerenciamento. Um vendedor, por
exemplo, pode usar o ciclo assim que receber uma meta. Confira:

O vendedor de uma renomada loja de calados recebe uma meta para o

prximo ms. De nada vai adiantar ele comear a vender sem ter feito um bom
planejamento e sem ter em mente o que e como ele precisa fazer suas
atividades. Depois de fazer esse planejamento, ele comea a executar tudo o
que foi planejado, tentando seguir risca o que estava em seu planejamento.
Depois de executar o seu planejamento, preciso que ele faa um controle de
todos os passos dados e de todas as atitudes tomadas por ele para poder
saber em que errou e em que acertou. Para finalizar, o vendedor deve repensar
as suas atitudes e agir preventivamente para evitar futuros erros, alm de
estabelecer novos planos de ao e at mesmo novas metas.

O que no fazer O ciclo PDCA, assim como todas as outras

ferramentas de vendas, deve ser bem utilizado para trazer o retorno esperado
e depois de vrios anos atuando em empresas que utilizam essa ferramenta,
os especialistas na rea j sabem dizer quais os erros mais comuns e como
eles podem ser evitados.

Para Edelvino, um grave erro est na definio dos objetivos. Segundo

ele, muitas empresas traam objetivos nada claros para os seus vendedores, e
esse erro atrapalha todo o restante do ciclo. Quando iniciar o trabalho com o
ciclo PDCA, preciso ter claro qual o verdadeiro objetivo a ser atingido, pois
s assim o processo poder ser bem-sucedido, declara. Para ele, uma boa
maneira de evitar que esse erro acontea simplificar o trabalho. preciso
que o processo seja o mais simples possvel, retrate as prticas atuais (do
vendedor e/ou da empresa), seja fcil de ser revisto, atenda s necessidades
do trabalho, conte com a participao das pessoas que executam a tarefa e,
finalmente, mantenha o foco no cliente, uma vez que esse deve ser sempre o
objetivo das empresas e dos profissionais de venda, completa.

Outro erro cometido pelas empresas e vendedores que utilizam o ciclo

PDCA e lembrado por Claudio est na escolha dos indicadores para o
monitoramento das evolues trazidas por meio de sua utilizao. Segundo
ele, muitas vezes as pessoas deixam de pensar qual o melhor mtodo e
medem os resultados por meio de qualquer um.

Benefcios Quando bem aplicado, o ciclo PDCA pode trazer resultados

muito positivos para as empresas e para os vendedores. O desenvolvimento
pessoal um dos benefcios trazidos por essa ferramenta, j que o vendedor
passa a pensar mais nas atitudes que toma, e acaba aprendendo com os erros
cometidos o que faz com que ele pense antes de comet-los novamente.
Alm disso, o PDCA permite que se padronizem procedimentos e, com isso,
garante uma uniformidade no trabalho, permite que se registre o conhecimento
sobre os processos, melhora o nvel tcnico do profissional e ainda evita o
desperdcio de tempo, afirma Edelvino.

Agora que voc j conhece essa ferramenta, que tal coloc-la em

prtica? Para isso, relembre tudo o que precisa ser feito:

1 Defina suas metas E a, quanto voc quer vender em um ms? Um

semestre? Um ano? Quais so os seus objetivos?

2 Defina como voc far para alcanar as suas metas Quantos

clientes voc vai ter de visitar por dia para que no fim sua meta seja batida?
Quais sero as atitudes que voc vai tomar para vender a todos esses
clientes?

3 Treine O desenvolvimento pessoal no precisa partir do lder da

equipe, voc mesmo pode ler sobre vendas e se aprimorar a cada dia. Pegue
livros, revistas, leia textos na Internet que falem sobre vendas e se desenvolva.

4 Venda! Execute a arte de vender, coloque o seu planejamento em

ao! V at os seus clientes e apresente os benefcios do seu produto, em
como voc pode ajud-lo.

5 Verifique os resultados obtidos at aqui Ser que como as coisas

andam, voc vai conseguir atingir a sua meta no fim de tudo? Ser que seu
planejamento foi correto? Ser que existe alguma coisa que poderia ter sido
feita melhor?

6 Atue corretivamente Conserte os erros que percebeu ter feito e

aprenda com eles, pensando em no comet-los novamente nas prximas
vendas que fizer!
Disponvel em: http://www.vendamais.com.br/artigo/43237-ciclo-pdca-
aprenda-a-utilizar-essa-ferramenta-e-aumente-suas-vendas.html Acesso em 02
set. 2011.