Sunteți pe pagina 1din 4

13 trucuri in vanzari

1
Nu vinde!
Nu-i propune s vinzi.
Scopul mare este s-l cunoti pe client i s vezi dac el ar putea avea
nevoie de tine i dac tu ai nevoie de el. Ca s se-ntmple asta bine,
scoate-i din cap c-i vei vinde ceva. Nu-i vinzi nimic!

2
Vorbete puin!
Vnztorii buni nu-i fac capul mare. Dimpotriv. Pun ntrebri i tac
un timp de cel puin trei ori mai mic dect timpul alocat vorbirii. n
timpul tcerii, ideal ar fi s asculte.

3
mbrcminte.
mbraca-te colorat sau folosete mcar un accesoriu colorat. O earf
pentru domni, nite pantaloni deosebii pentru doamne. Nu trebuie s
fii un papagal (n ambele sensuri). Trebuie s le sari n ochi
consultanilor ti . Nu uita c nu sunt cumprtori nc.

4
F cadouri!
F-le un cadou. Oamenilor nu le place s rmn ndatorai. Fii
inventiv. Leag-te de data din calendar, de anotimp, de gusturile celui
care primete. Un pix, o agend, o floare, o ilustrat, o carte. Ceva
care are un cost mic pentru tine, dar care poate avea o valoare mare
pentru viitorul tu partener.

5
Cumpr!
Fii pregtit s cumperi! Un sfat, o prezentare, poate chiar un
produs, serviciu. Ai venit la cumprturi, nu la vnzri. Cnd mergi
la pia, i faci lista? Tu sau soia, mama sau iubita? Dac nu, ncepe
s-o faci i mergi cu lista de cumprturi i la P. O s fii uimit ce
repede se va deschide el. Te va privi altfel i te va dori.

6
Ofer clieni!
Dac i se pare c nu poi cumpra prea multe , du-te cu nite clieni.
La figurat, pe hrtie. Sau dac joci n liga mare, chiar pe viu. Trebuie
s existe n cercul tu de prieteni i cunotine, i persoane interesate
de serviciile lui P. Arat-i c-i poi aduce bani i-i poi crete
afacerea. Cum crezi c te va privi n continuare?

7
Noteaz!
Noteaz-i tot ce spune P. Mai mult, cere-i permisiunea asta nainte.
Va fi copleit. Ne place s vorbim despre noi, despre afacerea
noastr, despre ceea ce ne place. I se va umple inima de cldur cnd
te va vedea cum i notezi srguincios fiecare idee pe care o emite.

8
Pregtirea.
Pregtirea este cea mai important parte a vnzrii. Cea mai
elaborat. Poate dura mai mult de 90% din timpul total atribuit unei
vnzri. Ce nseamn asta?
Trebuie s alocm, nainte de prima ntlnire, un timp de minim 2-3
ore pentru a ne pregti cum se cuvine astfel nct vnzarea propriu-
zis ( nchiderea) s se fac n cteva minute. Lupul de pe Wall
Street, Jordan Belfort, spunea lucrul acesta n cadrul conferinei de la
Bucureti.

9
Lipsa spontaneitii.
Nu fi spontan! Regula aceasta vine la pachet i ca o consecin
fireasc a regulii precedente. Nu te baza prea mult pe spontaneitate
pentru c poate s-i joace feste. Urte chiar! Nu poi fi spontan dac
nu eti pregtit. Nu-i vin ideile potrivite dac nu ai citit/
experimentat/ studiat/ etc. tu nsui chestiunea n cauz! Isaac Newton
nu a avut nicio idee spontan cnd i-a czut marul pe cap. Mere
czuser i se izbiser de capul semenilor notri milioane de ani
(deocamdat am ajuns la trei miliaone) i totui niciunul dintre ei nu a
elaborat teoria gravitaiei. Sau poate c nu am aflat noi nc de asta!

10
ncrederea.
Ai ncredere. Fr ncredere n-ai nicio ans. ncredere n tine n
primul rnd. i regula aceasta vine la pachet cu regula 8. Nu poate
exista fr ea. Proiecteaz aceast ncredere lui P. Va deveni vizibil
i o vei vedea i tu imprimat pe chipul lui P i asta nu va face dect
s-i mreasc i mai mult ncrederea ta care va alimenta ncrederea
lui P i, inevitabil, vei deveni Parteneri.

11
Obiectivul.
Obiectiv aveai cnd ai ajuns la P.? Dac nu, te-ai pregtit pentru eec
sau nu te-ai pregtit pentru succes. Nu ai cum s ajungi la un prospect
fr a ti ce faci la el. Exact ce vrei s faci.
Ex : Activezi pe zona Horeca, vinzi vinuri de import, iar P-ul tu este
o crcium din zona central. Vrei s afli la prima vizita (40 de
minute) care este bugetul lui de achiziii pe vinuri, ce tipuri de vinuri
folosete (albe, roii, roze, linitite sau nelinitite , de mas, marc
proprie, premium, de import sau nu), cu cine lucreaz i care ar fi
condiiile de lucru. Pare SMART ?

12
Prerea ta.
Prerea ta nu conteaz. Chiar deloc! Nimeni nu este interesat s o
aud, aa c nu te chinui s-o mprteti. Formulri mai bune ar fi:
opinia specialitilor notri, opinia companiei noastre etc.
Oricum acea opinie trebuie strict legat de ceea ce spune clientul.
Legat de chestiunea pe care ai ridicat-o, opinia specialitilor n
aceast industrie (nominalizarea lor) este c...

13
Paii urmtori.
nainte s pleci, stabilete cu P. ce avei de fcut fiecare. D-i o tem.
Oamenii mari, spre deosebire de cei mici, ador s primeasc teme!
Pune-l s-i scoat nite vnzri, s stabileasc tipul lui de client (al
companiei lui i/ sau al clienilor companiei lui), s se pregteasc cu
nite exemple. i tu i vei da teme: pregtire lista de pre, ofert
special, mostre etc. Modul n care va vei pregti urmtoarea vizit
va dicta asupra relaiei voastre ulterioare. F o pregtire astfel nct s
te poi bucura de P. i peste un sfert de veac.