Le commerce

international

Laurianne Terlinden
Lander Vermeerbergen
Ezra Dessers
Geert VanHootegem
 Le commerce international

Le commerce international
Le Cefora sest enquis des besoins en formation des entreprises actives dans
le commerce international, et plus spcifiquement le commerce (de gros) dans un
contexte international. Des chercheurs ont interrog une trentaine dentreprises afin
didentifier les tendances et les volutions majeures pour le commerce international.
Le Cefora en a dduit les besoins des entreprises.

tes-vous galement actif dans le commerce international? Grce cette brochure,

vous pouvez vrifier si votre entreprise a besoin de formations. Elle vous guide au
travers de questions cruciales, telles que: qui sont vos concurrents et quels dfis votre
entreprise est-elle confronte? En rpondant ces questions pour votre entreprise,
vous dcouvrirez les formations ncessaires pour vous prparer lavenir.

La prsente brochure se dcline en deux parties:

I Le commerce international en bref ...........................................................................3
1 La position de votre entreprise................................................................. 5
2 Les dfis pour lavenir ................................................................................ 8

II Les besoins sur le terrain ........................................................................................ 12

1 Pnurie .......................................................................................................... 12
2 Besoins en formation ................................................................................ 15

Pour plus dinformations sur la prsente tude et sur nos formations,

consultez notre site web: www.cefora.be. Vous trouverez cette tude
sous longlet Brochures et publications .
 Le commerce international en bref

I Le commerce international en bref

Trends Top: rpartition gographique des entreprises slectionnes

188 - 233
141 - 187
95 - 140
48 - 94
1 - 47

3
 Le commerce international en bref

Trends Top: pays dimportation/exportation

4500
4000
3500
3000
2500
2000
1500
1000 Importations
500
0 Exportations
e

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A
A

La prsente tude sest focalise sur le secteur du commerce de gros. Le commerce

de gros international peut tre subdivis, dune part, en commerce international et,
dautre part, en commerce de gros. Cependant, le commerce de gros international ne se
rsume pas la jonction de ces deux secteurs. Lensemble est plus vaste que la somme
des composantes.

Commerce de gros international =

1 Les producteurs belges atteignent les marchs trangers par

le biais des grossistes.

2 Les producteurs trangers atteignent le march belge par

le biais des grossistes.

Le feed-back qui dcoule de ltude porte donc surtout sur le commerce de gros dans
un contexte international.

4
 Le commerce international en bref

1 La position de votre entreprise

Identifiez les activits principales de votre entreprise ET de vos concurrents.

Cette tape est indispensable pour:

dterminer vos priorits;
situer votre entreprise par rapport vos clients;
situer votre entreprise par rapport vos concurrents;
faire les bons choix stratgiques.

Le schma ci-dessous mentionne les activits qui entrent en ligne de compte dans
la plupart des processus dentreprise.

Prestation de
R&D Production Transport Distribution Vente
services

Parmi les activits susmentionnes, quelles sont celles effectues par

votre entreprise?

En quoi votre entreprise souhaite-t-elle se distinguer

de ses concurrents?

Quen est-il de vos concurrents?

Dcouvrez galement les activits que combinent dautres entreprises galement actives
dans le commerce international.

5
 Le commerce international en bref

Le schma ci-dessous reprsente les combinaisons dactivits que nous constatons

dans la pratique.
Les flches vertes correspondent aux activits effectues par un grossiste.
Les flches oranges correspondent aux activits quune entreprise neffectue pas
elle-mme et quelle sous-traite ventuellement.

1 2 3 4 5
Prestation de
R&D Production Transport Distribution Vente
services

Prestation de
R&D Production Transport Distribution Vente
services

Prestation de
R&D Production Transport Distribution Vente
services

Prestation de
R&D Production Transport Distribution Vente
services

Prestation de
R&D Production Transport Distribution Vente
services

Une chane de plus-value compte cinq tapes qui figurent dans la plupart des processus
dentreprise:
1 La recherche et le dveloppement du produit ainsi que sa production. Les entreprises
essaient destimer les besoins et les souhaits des consommateurs et de dvelopper des
produits qui vont y rpondre.
2 Transporter les marchandises vers les diffrentes rgions o elles sont commercialises.
3 Distribuer et stocker les marchandises directement aux dtaillants.
4 La publicit pour le produit et la vente se droulent au niveau local.
5 La prestation de services correspond aux services offerts la clientle aprs la vente
du produit.

Dans la prsente tude, nous distinguons trois types dentreprises:

1 les entreprises qui combinent toutes les activits;
2 les entreprises qui se chargent dun nombre restreint de fonctions de distribution;
3 les entreprises qui soccupent surtout dinformer et de ngocier.
6
 Le commerce international en bref

Le schma ci-dessous donne un aperu de tous les (sous-) types dentreprises.

Commerce de gros traditionnel ou de prestation de services

Se charge de collecter, stocker et transporter les marchandises et englobe:
un commerce intraorganisationnel traditionnel
un commerce de gros international traditionnel
un vendeur lexportation

Commerce de gros avec prestations de services limites

Se charge (parfois en partie) dun nombre restreint de fonctions de
distribution et englobe:
un centre de distribution tranger
un bureau dexportation
une socit dexpdition
un prestataire logistique tiers

Commerce de gros fonctionnel

Il sagit dintermdiaires spcialiss dans une seule ou plusieurs fonctions
de distribution. Ces activits se focalisent surtout sur linformation et
la ngociation. Il englobe:
un agent de vente tranger
une socit de gestion des exportations
un agent exportateur industriel
un commissionnaire lexportation
un vendeur national
une socit de confirmation

Pour plus dinformations sur ces (sous-)types, consultez ltude sur le site web
www.cefora.be.

Le saviez-vous?

Avant le XIXe sicle, toutes les activits de la chane de plus-value

taient centralises dans une mme entreprise. Ensuite, les socits
ont de plus en plus choisi de sous-traiter certaines activits ou de
se concentrer sur un nombre limit dactivits.

7
 Le commerce international en bref

2 Les dfis pour lavenir

Pour se prparer lavenir, il faut commencer par rflchir. numrez rgulirement

les dfis auxquels votre entreprise sera confronte dans les annes venir.

quels dfis votre entreprise sattend-elle pour linstant?

Comment pensez-vous y faire face?

Comment ces rponses se traduisent-elles en termes de connaissances/

comptences des collaborateurs?

Dans les pages qui suivent, vous dcouvrirez des dfis cits par dautres entreprises...

8
 Le commerce international en bref

Des dfis identifis lors de ltude, accompagns chaque fois de quelques rponses
formules par dautres entreprises:

Progrs technologiques
Les progrs technologiques acclrent fortement la circulation
des informations. Il est ds lors plus facile pour les entreprises
dimporter et/ou dexporter. Le dfi consiste donc rester comptitif.
Innovez: dveloppez et amliorez en permanence vos produits.
Proposez des services de meilleure qualit: levez le niveau
de vos prestations de services, par exemple en acclrant
la livraison ou en amliorant la prparation des commandes.

volution rapide de la demande de produits

Les produits voluent trs rapidement. Pour rester comptitif, il faut
investir abondamment dans la recherche et le dveloppement.
Les clients demandent galement une approche personnalise.
Mettez le client au centre de vos proccupations:
le march ne sadapte plus au produit, les entreprises proposent
au client des solutions sur mesure.

Importance croissante de la durabilit

Limportance accrue de la protection de lenvironnement et des risques
sanitaires a un impact sur le comportement des consommateurs.
Ils optent de prfrence pour des produits locaux et varis.
Trouvez le juste quilibre: cherchez un lment de valeur pour
lequel le consommateur sera prt payer.

Un label propre un prix trs bas

Le principal dfi pour les producteurs de biens de consommation rside
dans le fait que les grands magasins vendent des marchandises sous
un label propre et un prix rduit. Difficile ds lors de rester comptitif
avec des produits de marque plus coteux.
Innovez et proposez des services de meilleure qualit:
mettez laccent sur ces deux lments, ce qui vous permettra dattirer
des clients et de les fidliser.

9
 Le commerce international en bref

Les entreprises de commerce lectronique deviennent des concurrents

Des clients ou fournisseurs crent leur propre e-business et rendent ainsi
inutile ltape intermdiaire du grossiste.

Suivez cette tendance. Mais attention: il vous faut pour cela du personnel
spcialis, qui nest pas facile trouver.
Crez une plus-value en matire de commerce lectronique:
mettez laccent sur des produits novateurs, le contact personnel, etc.
Recrutez des talents et prennez-en soin: proposez un projet
intressant et de bonnes conditions de travail, qui vous distinguent
dautres entreprises.

Mdias sociaux
Les mdias sociaux permettent de faire connatre les activits de votre
entreprise un plus large public. Sils vous offrent des opportunits,
ils constituent galement un dfi. Pour tirer davantage profit des mdias
sociaux, il vous faut un suivi attentif et professionnel.
Soyez vigilant: lutilisation des nouveaux mdias requiert lattention
permanente de lentreprise. Pour cela, vous pouvez faire appel des
collaborateurs qui soccupent uniquement des mdias sociaux.

Multiculturalisme
Les grossistes ont affaire un plus grand nombre de pays et de cultures
quauparavant. Bien que ces pays offrent des opportunits, le commerce
avec dautres cultures nest pas sans risques.
Soyez lcoute du march local: adaptez le marketing,
la communication, la tarification et la prsentation de lentreprise
et des produits aux besoins du march local.
Travaillez avec la culture du march local:
engagez des travailleurs qui matrisent la langue et la culture du pays.
Ils peuvent approcher les fournisseurs locaux en tant quagent.

Ncessit de recourir de nouveaux talents

Il est clair que les comptences des travailleurs doivent voluer pour
pouvoir relever les dfis. Un travailleur prt pour lavenir est flexible,
orient client, cratif et ractif aux changements constants.

10
 Le commerce international en bref

Les formations suivantes du Cefora peuvent vous aider relever ces dfis:

Formation Fiche info

Gestion du temps pour employs administratifs EAD28

Dveloppez votre intelligence motionnelle EAD62
Le pouvoir de la communication non verbale EAD75
Ergonomie: vitez les douleurs corporelles EAD78
Prezi: des prsentations interactives et efficaces EAD79
Affirmation de soi en contexte professionnel EAD80
Gestion dune quipe: fondamentaux EAD81
Stress: gardez le contrle EAD82
Devenez acteur de votre bien-tre au travail! EAD83
Stress en entreprise: lidentifier et le dpasser EAD84
Scouter pour mieux sentendre : EAD87
construire des relations gagnantes
Diminuez votre stress au travail SIN15
Assimiler et retenir rapidement de linformation SIN35/SIN55
Comment faciliter une session de brainstorming SIN76
dans une socit ICT?
La communication dans la gestion du changement SIN93
Efficacit et rsultats grce une bonne gestion du SIN107
volume de travail (workflow)

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 Les besoins sur le terrain

II Les besoins sur le terrain

1 Pnurie

Il nest pas toujours ais de trouver les bonnes personnes sur le march du travail.
Il arrive quil ny ait pas suffisamment de personnes intresses. Il nest pas rare que
ces dernires manquent de certaines qualits importantes.

Pour quelles fonctions votre organisation rencontre-t-elle

des difficults pourvoir les postes vacants?

Que fait votre entreprise face ce problme?

Dans cette section, nous mettons laccent sur les fonctions critiques, cest--dire celles
pour lesquelles les entreprises indiquent quelles prouvent des difficults trouver des
candidats qualifis. Nous nous focalisons surtout sur les fonctions demploys, car le
fonctionnement du Cefora est ax sur les travailleurs de la commission paritaire 218.

12
 Les besoins sur le terrain

Vous trouverez ci-aprs un aperu des postes vacants difficiles pourvoir dans le secteur.

Collaborateur technico-commercial
Il est difficile de trouver des candidats qui sont la fois dots daptitudes
commerciales et qui disposent des connaissances techniques requises.

Product manager
Il est galement difficile de trouver des candidats qui disposent dune bonne
connaissance des produits, surtout lorsquil sagit de produits de niche ou
de produits techniquement trs spcifiques.

Key accountmanager
Ces travailleurs sont difficiles trouver, car ils doivent la fois bien connatre
les produits et pouvoir diriger une quipe.

Exportmanager
Cette fonction ncessite une vaste exprience en matire dexportation
de produits.

Employ dexpdition / dclarant en douane

Ces candidats doivent disposer de connaissances techniques
concernant la rglementation spcifique aux produits et les documents
relatifs aux activits dimportation, de transit et dexportation.

Coordinateur de transport
Ils doivent bien connatre les diffrents modes de transport ainsi que
les modalits et restrictions y affrentes. Ils doivent aussi pouvoir ragir
avec rapidit et prcision lorsquun problme survient lors du transport.

Multilinguisme
La connaissance de plusieurs langues est essentielle pour toutes
les fonctions susmentionnes.

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 Les besoins sur le terrain

Il est possible de rpondre cette lacune en proposant la ou les bonnes formations.

Pour en savoir plus cet gard, consultez la section suivante.

Le Cefora prsente de nombreux atouts pour les entreprises.

Le Cefora organise des formations pour demandeurs demploi
pour trois professions dans le commerce international:

Assistant en commerce international

Assistant import-export

Assistant du responsable logistique

Acheteur international

Faites-leur effectuer un stage dans votre entreprise et formez-les

gratuitement pour ensuite les mettre au travail. Pour de plus amples
informations, voir galement www.jobber.be.

Pas de place pour un stagiaire? Tentez votre chance en publiant

un poste vacant sur JobberSquare via notre site Internet www.cefora.be.

14
 Les besoins sur le terrain

2 Besoins en formation

Vous avez parcouru toutes les tapes ci-dessus? Vous avez sans doute reconnu
des besoins concrets de votre entreprise.

Quels besoins en formation voyez-vous pour votre entreprise?

Dans quelle mesure ces besoins sont-ils combls?

Le secteur du commerce de gros international connat trois grandes catgories

de besoins en formation:
1 Transport
2 Entrept et gestion du stock
3 Acheter et vendre sur les marchs internationaux

En outre, tout commerce de gros international a galement besoin de formations

gnrales, comme des cours de langues, des formations en communication, etc.

Aperu des formations

Vous trouverez ci-dessous un aperu des formations susceptibles de rpondre aux
diffrents besoins. Elles font toutes partie de loffre du Cefora. Pour de plus amples
informations, consultez notre site Internet ladresse www.cefora.be.

Contenu des formations

Les formations en commerce international se dclinent en trois grands groupes. Ces
groupes comportent tous des formations de type initiation et perfectionnement, elles-
mmes subdivises en cours distincts.

15
 Les besoins sur le terrain

Transport Gestion du stock

commerce national et international et entrept

Base Avanc Base

Junior Senior Junior

Initiation aux transport Organisation du transport Gestion des stocks

CIL24 CIL22 CIL14
2 jours 1 jour 3 jours

Douane et accises Chariot lvateur

CIL03 CIL15
2 jours 5 jours

Documents,
tansports et incoterms
CIL01
2 jours

16
 Les besoins sur le terrain

Gestion du stock
Acheter et vendre linternational
et entrept

Avanc Base Avanc

Senior Junior Senior

Techniques de paiement et
Organisation du magasin Initiation droit international de financement des
CIL26 CIL20 oprations internationales
1 jour 1 jour CIL04
2 jours

Gestion entrept Ngociations dachats Faire affaire avec la Chine

CIL13 CIL30 CIL06 / CIL07
3 jours 4 jours 2 jours

Techniques de ngociation
Chariot lvateur Acheter via Internet
interculturelles
CIL16 CIL25
CIL23
2 jours 1 jour
1 jour

Lco-logistique
CIL29
1 jour

Marketing international
CIL05
1 jour

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 Les besoins sur le terrain

Vous trouverez ci-dessous le contenu de chacune des formations.

1 Transport commerce national et international

Base/Junior

Initiation au transport CIL24

Spcificits, avantages et inconvnients de chaque mode de transport
(routier, ferroviaire, fluvial, maritime, arien)
Le transport intermodal/multimodal et ses particularit
Comment slectionner un intermdiaire du transport :
transitaire, commissionnaire-expditeur, commissionnaire
de transport, agent en douanes ?
Quelles prcautions adopter lors dune opration internationale ?
Bien valuer les cots

Douane et accises CIL03

Importation
Exportation
Division active et passive
Autorisation

Documents, transport et incoterms CIL01

Choisir le moyen de transport adquat en connaissance des risques et
des conventions internationales qui les rgissent
Matriser les documents de transports (routier, ferroviaire, maritime, arien)
Analyser des cas pratiques
Etablir un appel doffres aux intermdiaires du transport pour en matriser
les cots
Se familiariser avec les Incoterms 2010
Grer les risques et les moyens dy faire face

18
 Les besoins sur le terrain

Avanc/Senior

Organisation du transport CIL22

Contexte gographique de la logistique internationale
Belgique - Communaut europenne - reste du monde (pays tiers)
Contexte fiscal (ddouanement limportation et lexportation, transit,
produits interdits)
Contexte juridique du transport et risques
Contexte financier
Contexte organisationnel et intgration de la chane dapprovisionnement,
prise en charge en interne ou sous-traitance du transport
Analyse des canaux de distribution, analyse compte-gouttes
Prise en charge du transport international et organisation du transport

2 Gestion du stock et entrept

Base/Junior

Gestion des stocks CIL14

Introduction la gestion des stocks
Principes de la gestion des stocks
Mise au point dun systme de commande
Application dun systme de commande

Chariot lvateur CIL15

Responsabilits
Accidents en chariot lvateur
Charger des chariots lvateurs
Responsabilits du cariste
Scurit et entretien de lutilisation de batteries traction
Conduire efficacement et en scurit un ou plusieurs chariots lvateurs
Charger et dcharger diffrentes marchandises dans un atelier moderne et
spcifique
Test : scurit, diagrammes de chargement, test pratique
19
 Les besoins sur le terrain

2 Gestion du stock et entrept (suivant)

Avanc/Senior

Organisation du magasin CIL26

Etalonnage des performances dans lentrept
Matrise des structures de prix et des cots
Gestion des stocks et Warehouse Management System
Mise sur pied dun WMS
Gestion dynamique des priorits dans les entrepts
Evolution moderne des entrepts davant-garde
Mise sur pied systmatique dune gestion des stocks optimale
Plan chelonn vers lorganisation optimale de lentrept :
tude de cas pratiques sur PC

Gestion de lentrept CIL13

Configuration optimale de lentrept
Outils optimaux de lentrept
Fonctionnement de lentrept
Optimisation et contrle des cots

Chariot lvateur CIL16

Les mesures de scurit supplmentaires et la prvention des dgts
Mise en pratique

20
 Les besoins sur le terrain

3 Acheter et vendre linternational

Base/Junior

Initiation au droit international CIL20

Rapport de sources nationales et internationales du droit
Le droit europen
Le contrat de vente international
Termes et conditions
Les paiements ltranger

Ngociations dachats CIL30

Prparation de la ngociation
Techniques de communication
Ngociations intgratives
Ngociations distributives

Techniques de ngociation interculturelles CIL23

Apprenez les bases de la ngociation et ses concepts clefs.
Mettez en place les diffrentes tactiques de ngociation.
Apprhender les diffrents facteurs culturels.

21
 Les besoins sur le terrain

3 Acheter et vendre linternational (suivant)

Avanc/Senior

Faire affaire avec la Chine CIL06 / CIL07

Culture et collaboration interculturelle
Diffrences rgionales (Greater China)
Philosophie: influence du confucianisme, du taosme sur le mode de
penses des Chinois
Relations et communication
Culture dentreprise en Chine - les types de socits
Introduction la langue chinoise
Discours dans la socit chinoise
Communication dentreprise
Ngocier en Chine
Collaboration de longue distance

Techniques de paiement et de financement

des oprations internationales CIL04
Techniques de paiement internationales
Techniques de financement internationales
Financement moyen et long terme
Oprations de change et risque de change - techniques de couverture

Acheter via Internet CIL25

Introduction: commerce via Internet dans les principales rgions du monde
Fonctionnement des achats internationaux via Internet
Les nouveaux modles dentreprise et le nouveau comportement dachat
tude de cas mondiaux avec implications pour les tats-Unis, lEurope et lAsie
La distribution en ligne: piges, trucs et astuces
Itinraires pratiques et efficaces via Internet avec les mdias sociaux, etc.
Exemples internationaux

22
 Les besoins sur le terrain

3 Acheter et vendre linternational (suivant)

Avanc/Senior

Lco-logistique CIL29
Pertinence sociale
Efficacit en matire dnergie
Logistique intelligente

Marketing international CIL05

Ltude de march et source documentaire
Segmentation client
Proposition de valeur
Canaux
Relation avec le client
Flux de revenus
Ressources cls
Partenariats cls
Structures de cots
Comment prsenter son projet et son entreprise

23
 Les besoins sur le terrain

4 Formations gnrales

Langues LAN
Franais
Nerlandais
Anglais
Allemand

Comptences informatiques BUF

MS Office
SAP
ERP
Communication EAD
Communication interne
Communication externe
Utilisation des mdias sociaux

Nous esprons que cette brochure vous aura convaincu de la ncessit de poursuivre
la croissance de votre entreprise dans le commerce international.

Pour toute question ou demande dinformations, nhsitez pas

consulter notre site Web : www.cefora.be. Vous trouverez ltude
relative au commerce international sous longlet
Brochures et publications .

Bonne chance!

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Cefora, pour apprendre avec plaisir
La Commission Paritaire Nationale Auxiliaire pour Employs (CPNAE ou CP218)
regroupe quelque 55 000 entreprises, qui versent chacune une cotisation annuelle.
Grce cette contribution financire, 417 000 employs peuvent se former gratuitement
auprs du Cefora. Les employeurs et les organisations des employs ont ainsi la possibilit
daiguiser les connaissances et les aptitudes des collaborateurs.

Pourquoi?
La rponse est simple! Des employs panouis et plus efficaces profitent tous.
Soutenez vos collaborateurs grce lefficacit des formations du Cefora.

Cefora asbl
Avenue E. Plasky 144- 1030 Bruxelles
Tl. 078-15 36 03- contact@cefora.be

www.ceFora.be

Cefora asbl- Ed.Resp.: Ren Spaey, Av. E. Plasky 144- 1030 Bruxelles - 20140220

Lasbl Cefora est gre de faon paritaire par les partenaires sociaux de la CPNAE:
ACLVB-CGSLB, SETCa-BBTK, LBC-NVK, CNE, VBO-FEB et ses fdrations membres ainsi que UNIZO.