Diapositiva 1

VENTA PERSONAL
Tema: Nociones generales de la venta personal como profesin
Mdulo: 1

Bienvenido a Venta personal y a este curso en lnea! Qu es lo primero que

piensas cuando escuchas la palabra venta? Sea cual fuere tu percepcin, en este
curso aprenders aspectos relacionados con las ventas sobre los cuales
probablemente nunca has odo.

Nuestro objetivo en este primer mdulo es brindarte una introduccin a la venta

personal y al modelo de venta basado en una relacin de confianza. Tambin
analizaremos brevemente la historia de la venta y el valor que la venta le otorga a
la sociedad, a la economa y a las empresas. Sin la venta, la economa no
existira.

Todo ha cambiado en las ltimas dcadas. La venta tambin ha cambiado. En la

actualidad, vender implica ayudar a las personas a solucionar problemas. Es una
carrera sofisticada y muy profesional. Los vendedores profesionales actuales
coordinan recursos, utilizan tecnologa y crean soluciones. Los vendedores
exitosos generan VALOR.
Diapositiva 2

Objetivos

Definir qu es la venta personal.

Explicar el rol que cumple la venta en la vida de cada persona.

Definir el rol que cumple la venta personal en la sociedad, en una

organizacin y para los clientes.

Reconocer las caractersticas de los diferentes tipos de puestos

en el rea de ventas.

Reconocer las caractersticas de un vendedor exitoso.

Identificar las ventajas y desventajas de la carrera profesional de

ventas.

Esta diapositiva enumera los objetivos de aprendizaje del primer mdulo. Al final
del mdulo, debers ser capaz de realizar las acciones detalladas.
Diapositiva 3

Debate "Primeras impresiones"

La primera impresin que das es perdurable. Presntate, impresinanos.

Publica lo siguiente:
Tu nombre completo (escrbelo como asunto del mensaje) y tu foto (obligatoria).
De dnde eres?
Cul es tu especialidad y por qu la elegiste? Cul es tu condicin de alumno?
En qu asociaciones profesionales y/u organizaciones estudiantiles participas y por qu?
Si no perteneces a ninguna, por qu no?
Trabajas? A qu te dedicas?
Qu experiencia tienes en ventas? Cuntanos sobre ella.
Cules son tus intereses y pasatiempos? Tienes talentos especiales?
Cul es tu mayor fortaleza? Cul es tu mayor debilidad?
Qu quieres aprender en este curso?
Cul es tu meta en tu carrera profesional? Qu clase de trabajo quieres asegurarte
antes de graduarte?
Cuntanos cul ha sido tu mejor experiencia como cliente. De qu manera el vendedor
logr que la experiencia fuera especial?

Al comenzar este curso, una de las primeras cosas que hars es presentarte con
el resto de tus compaeros. Aunque te manejes en lnea, dars una primera
impresin a travs del contenido de tus mensajes y del mtodo que emplees para
comunicar dichos mensajes.

Las primeras impresiones pueden provocar un impacto duradero. Por lo tanto,

asegrate de dar una buena impresin. Tmate algunos minutos para publicar en
el foro de debate Primeras impresiones la informacin indicada anteriormente.
Diapositiva 4

Todas las personas venden

T mismo te vendes a un empleador o a un amigo.

Vendes tus ideas a los dems.

Vendes tus propuestas y tus experiencias a tus padres, amigos y colegas.

Le vendes a un consumidor.

Le vendes a una empresa.

Has sido vendedor alguna vez? Lo creas o no, has estado vendiendo desde que
naciste y aprendiste a comunicarte. Todos los das nos vendemos a los dems.
Vendemos nuestras ideas y conceptos a nuestros amigos y familia, a nuestros
empleadores.

Te has preguntado por qu algunas personas tienen ms xito en las ventas que
otras? Porque utilizan las tcnicas adecuadas para comunicarse, escuchar,
formular preguntas y persuadir. No es una cuestin de suerte. Estos vendedores
exitosos han aprendido a comunicarse y a entablar relaciones de manera eficaz.

Cada vez que hablamos, estamos vendiendo. Tambin vendemos mediante la

comunicacin no verbal. Tanto una mirada inadecuada como una postura fuera de
lugar pueden crear la impresin no deseada. Un escaso contacto visual puede dar
la impresin de que el oyente no est escuchando al hablante. Si el hablante es un
cliente, imagina el impacto que esto puede generar.

Ponte en el lugar del cliente. En alguna ocasin notaste que un vendedor no tena
en cuenta tus intereses? Cmo te sientes cuando ests diciendo algo importante
y la otra persona no te est escuchando o mirando? En este curso aprenders las
tcnicas y los procesos que puedes utilizar para convertirte en un buen vendedor,
independientemente de que elijas o no la venta como carrera profesional.
Diapositiva 5

Qu es la venta personal?

La venta constituye slo uno de los componentes del marketing.

La venta personal incluye:

comunicacin personal de informacin;

persuasin;

ayuda con productos, servicios e ideas.

Un arte y una ciencia.

Definamos la venta personal como la actividad comercial entre dos personas

mediante la cual un vendedor descubre y satisface las necesidades de un
comprador para el beneficio de ambas partes a largo plazo. Segn la nueva
definicin, la venta personal es la comunicacin personal de informacin para
persuadir, de forma desinteresada, a un cliente potencial -individuo o empresa- de
comprar algo -un producto, servicio, idea u otra cosa- que satisfaga sus
necesidades. Se basa en la preocupacin genuina del vendedor por el comprador.

La venta personal depende en gran medida de la comunicacin interpersonal que

promueve confianza y genera una sensacin compartida de beneficio mutuo. La
comunicacin interpersonal orientada a entablar relaciones con los clientes se
conoce como dilogo de venta. El dilogo de venta es, bsicamente, una
conversacin comercial entre compradores y vendedores que se origina a medida
que los vendedores intentan iniciar, desarrollar y mejorar las relaciones con los
clientes.

El dilogo de venta supone la participacin de dos o ms personas; existe un

intercambio de informacin bidireccional que requiere las actividades de escuchar
y preguntar. Es importante por las siguientes razones:
permite calificar al futuro cliente de manera ms minuciosa (asegura que vale la
pena hacerlo);
demuestra inters genuino en el futuro cliente;
ayuda a identificar las necesidades particulares de los futuros clientes; garantiza
una presentacin significativa de soluciones con valor agregado y
promueve una comunicacin abierta y comentarios sobre la satisfaccin del
cliente.

La venta es tanto un arte como una ciencia.

Diapositiva 6

Parte de la estrategia de marketing

MEZCLA DE MARKETING

PLAZA
PRODUCTO PRECIO PROMOCIN
(Distribucin)

Relaciones Promocin Venta

Publicidad Internet
pblicas de ventas personal

La mayora de las organizaciones posee una estrategia de comunicaciones

integradas de marketing. Esto significa que existenprogramas de comunicacin
que coordinan el uso de diversos medios para maximizar el impacto total de los
programas sobre los clientes. Es un enfoque de marketing estratgico de toda la
compaa que transmite un mensaje e imagen consistentes a todos los clientes.

Antes de continuar con el curso, debes comprender qu es la venta personal en

relacin con otras formas de comunicacin para marketing. Seguramente
recuerdas la mezcla de marketing o las cuatro P: producto, precio, plaza y
promocin. La venta personal es parte del componente PROMOCIN de la
mezcla. La venta personal es una parte importante del marketing que depende de
las interacciones interpersonales entre compradores y vendedores para iniciar,
desarrollar y mejorar las relaciones con los clientes. Es la naturaleza interpersonal
de esta forma de comunicacin de marketing lo que la distingue de otras formas
tales como la publicidad y la promocin de ventas. La venta personal es
simplemente as: personal, cara a cara.
Diapositiva 7

Estrategias de comercializacin

Clientes y futuros clientes

Fuerza de Agentes/ Socios de Publicidad y

valor Canales
venta Distribuidores/ promocin/ Internet
agregado telefnicos
directa Minoristas Correo directo
Directas Indirectas

Opciones que requieren una fuerza de venta Opciones que no requieren una fuerza de venta

Cartera de participantes de la comercializacin

Compaa

Las organizaciones tienen diferentes tipos de clientes y futuros clientes. Las

estrategias de comercializacin constituyen las opciones que las empresas utilizan
a fin de abordar a sus clientes y futuros clientes. Algunas de esas opciones
requieren una fuerza de venta o equipo de vendedores; otras opciones no
precisan una fuerza de venta. El diagrama de la diapositiva muestra que, dentro
de las opciones que requieren una fuerza de venta, una organizacin puede elegir
usar una fuerza de venta directa, agentes/distribuidores/minoristas, o incluso
socios de valor agregado para llegar a sus clientes y futuros clientes.

Una organizacin tambin puede elegir opciones que no requieren una fuerza de
venta, tales como la publicidad y la promocin, el correo directo, el telemercadeo y
los sitios web e incluso la propaganda, con la finalidad de llegar a sus clientes y
futuros clientes. Todas estas opciones tienen sentido? No. Las opciones
dependern de cules sean los objetivos de la compaa, de sus presupuestos y,
ms importante an, de aquello que resulte ms eficaz para llegar al consumidor
final. Algunos puntos que deben considerarse antes de decidir cules sern las
mejores opciones son:

Las organizaciones tienen mayor control cuando utilizan mtodos pagados en

lugar de mtodos gratuitos
La propaganda y el boca a boca generalmente se consideran ms crebles
La publicidad, los sitios web y las promociones de ventas permiten que las
compaas tengan mayor control del contenido y el tiempo
La venta personal (opciones que requieren una fuerza de venta directa) permite
mayor flexibilidad
La venta personal (opciones que requieren una fuerza de venta directa) es el
mtodo de comunicacin ms costoso, pero el ms personalizado
Diapositiva 8

Tu criterio sobre la venta

Qu opinas de los vendedores?

Es tu opinin

positiva?

negativa?

nula?

A cuntos en este grupo les interesa una carrera profesional de ventas?

Qu opinas de los vendedores? Cmo percibes las ventas? Segn tu

experiencia, consideras que esta carrera es positiva, negativa o no has formado
una opinin sobre ella? Existen muchos estereotipos acerca de los vendedores?
Puedes mencionar alguno?

La venta es el trabajo ms buscado en todo el mundo. Por qu? Porque sin ella,
las compaas no subsistiran. Los puestos en ventas son los ltimos en
desocuparse. La venta es esencial para el crecimiento de cualquier organizaci n
en cualquier rubro.
Diapositiva 9

Por qu compran los compradores?

Para satisfacer un deseo o una necesidad.

Para solucionar un problema.

Para ser reconocidos.

Para mejorar su imagen.

Para cumplir con un requisito.

Para obtener una ganancia.

Valor = beneficios obtenidos gastos producidos*

*Precio de venta + tiempo y esfuerzo para la compra

Por qu la venta es tan popular? Para responder esta pregunta, primero debemos
conocer lo que buscan los clientes. Por qu compran las personas? La venta se
centra en la generacin, la comunicacin y la entrega de valor al cliente. Es
importante comprender el concepto de valor para el cliente porque es el que
impulsa al comprador a comprar. Definimos el valor para el cliente como la
percepcin del cliente de aquello que obtiene o de aquello que entrega, por su
inversin de tiempo o dinero. Es la evaluacin del valor percibido obtenido en
relacin con el costo percibido, lo cual incluye dinero y otros factores como el
estrs percibido asociado con la realizacin de un cambio, el tiempo invertido en
una transaccin o decisin, o el riesgo percibido.

Si bien existen diversas clases de venta personal, el texto que ests leyendo se
focaliza en la venta basada en una relacin de confianza , la cual reconoce el
valor de entablar relaciones con los clientes a largo plazo y beneficiosas para
ambas partes. La venta basada en una relacin de confianza requiere que el
vendedor gane la confianza del comprador y que la estrategia de venta satisfaga
las necesidades del cliente y contribuya a generar, comunicar y entregar valor al
cliente.

Es importante tener en cuenta qu es lo que impulsa a un individuo u organizacin

a tomar la decisin de comprar. En esta diapositiva, puedes ver solo algunas de
las razones por las cuales los compradores deciden comprar. Estas razones van
desde la necesidad de solucionar un problema hasta la bsqueda de
reconocimiento o el deseo de crear una imagen. Un buen vendedor intenta
descubrir qu significado tiene el valor para el comprador. Este significado es
diferente para cada comprador.
Diapositiva 10

Para qu se les paga a los vendedores?

A los vendedores se les paga con el objetivo de que vendan: ese es su trabajo.

Los objetivos de desempeo se establecen para:

Ellos mismos, con el propsito de servir a otros, ganarse la vida y conservar su

empleo .

Sus empleadores, para que las compaas subsistan.

Sus clientes, con la finalidad de satisfacer sus necesidades y contribuir al

crecimiento de sus organizaciones.

A los vendedores se les paga con el objetivo de que vendan y generen ingresos
para la organizacin. Su trabajo es fundamental para:
Ellos mismos: pueden servir a otros y ganarse la vida
Sus empleadores: sin ventas, una organizacin no subsistira
Sus clientes: con la finalidad de satisfacer sus necesidades, ayudarlos a
solucionar sus problemas y contribuir con el crecimiento y la prosperidad de sus
organizaciones
Diapositiva 11

Contribuciones de la venta personal:

los vendedores y la sociedad

Los vendedores ayudan a estimular la economa.

Los vendedores ayudan a difundir nuevas ideas e innovaciones.

Analicemos las contribuciones de la venta personal. Primero, veamos de qu

manera los vendedores contribuyen con la sociedad. Los vendedores ayudan a
estimular la economa, y sta es una de las principales formas en que contribuyen
con la sociedad. Nada sucede hasta que alguien vende algo de alguna manera
describe el impacto que provocan los vendedores en la economa. Esto es
particularmente importante en pocas de receso econmico, como la que estamos
viviendo. Los esfuerzos de los vendedores ayudan a reactivar la economa ya que
contribuyen a estimular la conducta de compra. Con frecuencia, son los
vendedores quienes ayudan a las organizaciones a descubrir formas de
incrementar la productividad, las ganancias u otras mediciones de desempeo,
dado que las incentivan a invertir en los productos y servicios que ellos ofrecen.

Esto nos conduce a la segunda forma en que los vendedores contribuyen con la
sociedad. Los vendedores contribuyen mediante la difusin de innovacin. En
otras palabras, ayudan a sus mercados a descubrir y conocer tecnologas e
innovaciones emergentes. Es comn que las empresas confen en los vendedores
como fuentes de informacin sobre nuevos productos o mejoras de productos
existentes. Aunque no siempre puedan concretar una venta, los vendedores
contribuyen con la educacin del mercado.
Diapositiva 12

Contribuciones de la venta personal:

los vendedores y la empresa empleadora

Los vendedores generan ingresos.

Los vendedores proporcionan investigacin de mercado y comentarios de los clientes.

Los vendedores se convierten en futuros lderes de la organizacin.

De qu manera los vendedores contribuyen con la empresa que los contrata?

Primero, y quiz principalmente, los vendedores generan ingresos. Son el frente
de batalla de una compaa, porque trabajan con sus mercados objetivo a fin de
generar ingresos con las ventas.

Los vendedores tambin proporcionan investigacin de mercado y comentarios de

los clientes mediante su funcin de expandir fronteras, dado que representan la
frontera entre la organizacin y los mercados a los que sirven. Los vendedores
rpidamente conocen el escenario competitivo, en el cual se incluyen los
competidores, los clientes y la dinmica del mercado. La habilidad que desarrollan
junto con su permanente exposicin a los cambios constantes en las condiciones
del mercado los convierte en recursos de conocimiento esenciales.

Los vendedores tambin llegan a ser futuros lderes de la organizacin por sus
slidos conocimientos sobre los clientes, los mercados y el entorno competitivo.
Gracias a estos conocimientos del ambiente externo, combinados con sus
excelentes habilidades para la comunicacin interpersonal, los vendedores son
reconocidos como candidatos naturales al liderazgo dentro de la organizacin. Sin
embargo, no todos los vendedores tendrn un buen desempeo si ocupan puestos
que no requieran la realizacin de ventas. En contraste con la tarea a la que estn
acostumbrados los vendedores, estos puestos a menudo incluyen menos
flexibilidad, ms trabajo administrativo y potencialmente menos ingresos. Dichas
diferencias pueden generar insatisfaccin y/o evitar que los vendedores deseen
ocupar puestos de liderazgo internos.
Diapositiva 13

Contribuciones de la venta personal:

los vendedores y el cliente

Los vendedores ofrecen soluciones a problemas.

Los vendedores proporcionan conocimientos especializados y sirven como recursos de

informacin.

Los vendedores actan como defensores del cliente cuando tratan con la organizacin
vendedora.

Los vendedores agregan valor a sus clientes de diversas formas. En primer lugar,
ofrecen soluciones a los problemas. Ayudan a sus clientes a solucionar aquello
que no funciona o a lograr que aquello que funciona funcione mejor.

Los vendedores, adems, proporcionan conocimientos especializados y sirven

como recursos de informacin para sus clientes. Por ejemplo, es posible que los
propietarios de restaurantes no tengan el tiempo o la energa necesarios para
convertirse en expertos en sistemas informticos para restaurantes. Confan en
que los vendedores de sistemas informticos les proporcionarn dichos
conocimientos especializados y los ayudarn a tomar decisiones sabias.

Los vendedores actan como defensores del cliente cuando tratan con la
organizacin vendedora. Los clientes a veces tienen necesidades especiales y
esperan que los vendedores coordinen los recursos de la organizacin vendedora
a efectos de satisfacer tales necesidades. En definitiva, todo se reduce a la idea
de que los clientes esperan que los vendedores les entreguen valor.
Diapositiva 14

Descripcin de puestos de venta

Etapa de la relacin entre comprador y vendedor

Rol del vendedor

Importancia de la decisin de compra del cliente

Lugar de contacto entre vendedor y cliente

Naturaleza de la oferta vendida por el vendedor

Rol del vendedor de garantizar el compromiso del

cliente

Para conocer la diversidad de puestos en el rea de venta que existen en el

mercado, es importante tener en cuenta los siguientes criterios:
Etapa de la relacin: Es un cliente actual o un cliente nuevo? Con qu
frecuencia cambian las personas clave?
Rol del vendedor: El vendedor debe tomar una orden o crear nuevas
soluciones? Es un comunicador de informacin o un solucionador de
problemas?
Importancia de la decisin de compra del cliente: Qu importancia tiene la
venta para el cliente? De qu manera afecta al cliente? Qu busca el cliente?
Una solucin a corto plazo o una sociedad a largo plazo?
Lugar del contacto: Son ventas internas o ventas externas (de campo)?
Naturaleza de la oferta: Se venden productos, servicios o ambos? Cul es la
complejidad de la oferta?
Rol del vendedor: Es un rol limitado? El vendedor cumple un rol de
colaborador? Quin cierra la venta?
Diapositiva 15

Puestos de venta y B2B

Canales de negocio a negocio

Vendedor
industrial (IBM)

Fabricante o Cliente comercial

proveedor de servicios

Vendedor
Vendedor
comercial (3 M)
distribuidor
(Deys Dist)
Fabricante Distribuidor Cliente comercial

Vendedor
misionero (3M)

El canal de distribucin es un conjunto de personas y organizaciones responsables

del flujo de informacin, productos y servicios desde el fabricante hasta el
consumidor final. Existen dos clases principales de canales de distribucin: de
negocio a negocio y de negocio a consumidor.

La diapositiva muestra los dos canales principales para productores y proveedores

de productos o servicios de negocio a negocio e industriales. Dichos canales son
1) las ventas directas a un cliente comercial (canal que tambin se denomina
vendedores industriales y 2) las ventas indirectas al cliente comercial a travs de
distribuidores. En las ventas indirectas, generalmente intervienen vendedores y
distribuidores comerciales.

En el canal distribuidor, el fabricante contrata vendedores para que realicen ventas

a distribuidores. Estos vendedores se conocen como vendedores comerciales
porque venden a empresas que revenden los productos en lugar de utilizarlos.
Muchas organizaciones emplean ms de un canal de distribucin.

Tambin pueden contar con vendedores misioneros. Estos "venden" el producto,

pero las organizaciones se los compran a distribuidores u otros fabricantes.
Comnmente visitan a personas que pueden influenciar una decisin de compra
pero que no son quienes efectivamente realizan el pedido. Presentan y comunican
informacin acerca de nuevos productos y motivan a los compradores. Son los
ojos y los odos del cliente. Por ejemplo, las ventas farmacuticas.
Diapositiva 16

Puestos de venta y B2C

Canales de distribucin al consumidor

Vendedor
directo (Avon)
Fabricante o
proveedor de servicios Consumidor

Vendedor comercial Vendedor

minorista
(SONY) (Best Buy)

Fabricante Minorista Consumidor

Vendedor comercial Vendedor

Vendedor comercial minorista
(Black & Decker)
(JB Distribution) (Hot
Depot.)

Fabricante Distribuidor Minorista Consumidor

Vendedor
misionero
(Black & Decker)

Nota: los nombres de las empresas debajo de cada vendedor simplemente indican los tipos
de empresas representadas en ese grupo.

En esta diapositiva, podemos observar los tipos de puestos en el rea de ventas

comunes dentro de los mercados del canal de distribucin de negocio a
consumidor. En la figura 3, vemos un canal directo de ventas por medio del cual
los vendedores les venden directamente a los consumidores. Algunos ejemplos
son los seguros y productos de belleza como Avon. En los canales cuatro y cinco,
vemos fabricantes que contratan a vendedores comerciales para que les vendan
ya sea a minoristas o a distribuidores. Los vendedores tambin se encuentran
dentro del canal B2C. Por ejemplo, un vendedor de Black and Decker puede visitar
Lowes o Home Depot para hablar con los clientes y presentarles nuevos
productos.

Adems, tanto en el canal B2B como en el B2C, se emplean agentes de

fabricantes. Son comerciantes independientes a quienes un fabricante les paga
una comisin conforme a los productos o servicios vendidos. A diferencia de los
distribuidores y minoristas, los agentes nunca son propietarios de los productos;
simplemente realizan las ventas y luego comunican los pedidos a los fabricantes.

En conclusin, podemos ver que existen infinitas posibilidades en las ventas y

estos puestos se pueden encontrar en cualquier industria.
Diapositiva 17

Caractersticas del vendedor exitoso

Motivacin Responsables Comportamiento

propia y confiables de venta tico

Conocimiento de Habilidad para

Habilidades
los clientes utilizar las
analticas
y productos tecnologas de
la informacin

Existen centenares de libros sobre la venta y las caractersticas que hacen que un
vendedor sea exitoso. A fin de cuentas, lo ms importante es que el vendedor
considere al cliente como el eje de su trabajo. Todo gira en torno al cliente. Aparte
de las caractersticas enumeradas aqu y en la prxima diapositiva, he visto los
siguientes rasgos en los vendedores:
Disfrutan de su trabajo.
Encuentran armona en la relacin de ventas.
Son pacientes para cerrar la venta.
Son amables con todas las personas.
Poseen principios morales elevados.
Son fieles a sus palabras.
Son justos en la venta.
Controlan sus emociones.

Tienen automotivacin, lo cual significa que ellos mismos toman la iniciativa y son
autoemprendedores. Todo esto requiere disciplina.
Diapositiva 18

Caractersticas del vendedor exitoso

Habilidades Flexibilidad Creatividad

comunicativas y agilidad

Confianza y Inteligencia
optimismo emocional

A continuacin vemos cinco rasgos adicionales que estn siempre presentes en

los mejores vendedores.

Las habilidades comunicativas no incluyen solamente la capacidad de hablar

mucho. De hecho, los mejores vendedores escuchan ms de lo que hablan. Deben
ser capaces de escuchar lo que dice el cliente, formular preguntas y descubrir sus
problemas y necesidades. En los mercados internacionales, tambin es importante
tener en cuenta las caractersticas relacionadas con el tiempo que demoran las
diferentes culturas en tomar decisiones; la forma en que uno crea empata; el
grado hasta el cual los compradores se focalizan en las relaciones.

Flexibilidad y agilidad: se refieren a la capacidad de adaptarse a nuevas

situaciones y a las prioridades de los dems. Cada comprador es nico. Un mismo
enfoque de ventas no funciona con todos.

Creatividad: consiste en pensar de acuerdo con las circunstancias y en usar la

imaginacin para aportar ideas y formas de solucionar los problemas.

Confianza y optimismo: los mejores vendedores piensan en positivo, aceptan

crticas, solicitan consejos y sugerencias y aprenden de sus errores.

Inteligencia emocional (IE): es la habilidad de comprender y controlar con eficacia

las emociones personales, y de saber captar y responder a las emociones de los
dems. La IE tiene cuatro aspectos: 1) conocimiento de los sentimientos y
emociones propios cuando se experimentan; 2) control de las emociones propias
para evitar acciones compulsivas; 3) reconocimiento de las emociones de los
clientes (tambin llamado empata) y 4) utilizacin de las emociones propias para
interactuar con los clientes de manera eficaz. Es la habilidad de lidiar de forma
constructiva con la realidad, la capacidad de cambiar; dicho de otra manera, es la
madurez emocional.
Diapositiva 19

Ventajas de la carrera profesional de

venta

Potencial de compensacin.

Oportunidades desafiantes.

Responsabilidad.

Flexibilidad en las actividades laborales.

Gratificaciones por realizar ventas difciles.

Aprendizaje de la profesin desde abajo hacia arriba.

Oportunidad de ocupar puestos de alta gerencia.

Potencial de compensacin: si realizas bien tu trabajo, la compensacin puede ser

muy lucrativa. Los vendedores exitosos tienen la posibilidad de ganar mucho
dinero.
Oportunidades desafiantes: tratar con los dems es una tarea desafiante porque
ninguna persona es igual a otra. Y debido a que todo cambia constantemente,
tambin cambian las necesidades y los problemas. Eso hace que esta carrera sea
fascinante.
Responsabilidad: como vendedor, tienes la responsabilidad de ser un fiel
representante de tu empleador y, adems, de garantizar el cumplimiento de tus
promesas a los clientes. Realizar ventas se asemeja a administrar tu propia
pequea empresa.
Flexibilidad en las actividades laborales: muchos vendedores trabajan desde sus
hogares.
Gratificaciones por realizar ventas difciles: es un trabajo arduo pero gratificante
cuando concretas una venta difcil.
Aprendizaje de la profesin desde abajo hacia arriba: exposicin a todos los
aspectos de una empresa y su mercado.
Oportunidad de ocupar puestos de alta gerencia: crecimiento y desarrollo de la
carrera profesional.
Diapositiva 20

Desventajas de la carrera profesional

de venta

Supervisin limitada.

Disciplina e iniciativa: cualidades imprescindibles.

Posibles conflictos entre las demandas de los clientes y de la compaa.

Desnimo por ventas no concretadas.

Incomodidad de solicitar a los clientes que realicen la compra.

Supervisin limitada: si eres una persona que necesita supervisin constante, es

probable que esta carrera te resulte desafiante. Dado que es un trabajo con total
independencia, generalmente no tendrs a alguien que te controle todo el tiempo.
Disciplina e iniciativa, cualidades imprescindibles: debes administrar el tiempo de
manera eficaz. Evita la postergacin de actividades.
Posibles conflictos entre las demandas de los clientes y de la compaa: conflictos
de intereses entre tu compaa y las necesidades de tus clientes. A veces tienes la
sensacin de que trabajas para el cliente.
Desnimo por ventas no concretadas: debes tener la capacidad de animarte y
seguir adelante cuando las ventas no se concretan.
Incomodidad de solicitar a los clientes que realicen la compra: solicitar a los
clientes que realicen la compra no es una tarea fcil pero s necesaria.
Diapositiva 21

Pasos del proceso de venta

#1 #4
#2 #3
Perspectivas de Identificacin de
Preacercamiento Acercamiento
ventas necesidades

#8
#7 #6 #5
Manejo de
Descubrimiento Presentacin del Verificacin de
objeciones y
de objeciones producto necesidades
negociaciones

#10
#9 Seguimiento y
Cierre servicio
posventa

Independientemente de la industria y el cliente, existen diez etapas bsicas

interrelacionadas que atraviesan los vendedores cuando venden. Analizaremos
estas etapas ms detalladamente a lo largo del curso.
Perspectivas de ventas: localiza y califica las perspectivas de venta. Clasifica,
por orden de prioridad, los futuros clientes.
Preacercamiento (hacer la tarea): programa una reunin; investiga; elabora un
perfil del cliente; define los objetivos y las estrategias de la entrevista de venta;
preprate para las entrevistas de venta.
Acercamiento: renete con el cliente y crea empata y confianza; conctate con
el cliente; descubre qu caractersticas tienen en comn.
Identificacin de necesidades: formula las preguntas correctas para identificar
los problemas y las necesidades del cliente.
Verificacin de necesidades: verifica que hayas comprendido la situacin;
asegrate de que el cliente explique con claridad cules son sus necesidades.
Presentacin del producto: relaciona las caractersticas y los beneficios del
producto con las necesidades identificadas a travs de demostraciones,
propuestas, recursos visuales, declaraciones probatorias y otros recursos.
Menciona cul es el precio del producto.
Descubrimiento de objeciones: descubrirs las objeciones del cliente a lo largo
de la reunin pero, en un determinado momento, ya debers saber cules son y
corroborar que las has comprendido.
Manejo de objeciones y negociaciones: responde satisfactoriamente a las
objeciones del cliente y llega a un acuerdo respecto a cuestiones claves.
 Cierre: conduce al cliente a tomar la decisin lgica de comprar. Asegrate de
que el cliente se comprometa a dar el siguiente paso.
Seguimiento y servicio posventa: asegrate de que el cliente haya recibido lo
acordado; contina prestando servicios al cliente despus de la venta.
Diapositiva 22

Debate "Bsqueda del tesoro"

El inicio de la venta consiste en crear contactos y entablar relaciones.

Busca tres (3) alumnos que posean 3 caractersticas en comn contigo.

Para cada nombre del alumno, explica:

Qu te impresion de este alumno? Realizaras negocios con este alumno y por

qu? Justifica tus respuestas.

Menciona 3 caractersticas que tengas en comn con este alumno. Habla sobre tales
caractersticas.

Formula dos (2) preguntas de seguimiento para este alumno e inicia un dilogo con
l. El alumno deber responder tus preguntas.

Una vez que hayas finalizado la tarea sobre primeras impresiones, comenzars
una bsqueda del tesoro para encontrar 3 compaeros que posean tres
caractersticas en comn contigo. Comienza con aquellos alumnos que te hayan
impresionado con su presentacin. Asegrate de respetar las consignas de la
diapositiva y las detalladas en el programa.

Cuando hayas realizado la evaluacin del Mdulo 1, estars preparado para

comenzar el Mdulo 2, en el cual analizaremos el rol de la tica en las ventas.