19/01/2016
Care sunt structurile generale de distribuie dintr-o
1 2
1. n funcie de filosofie
Structuri de distribuie orientate spre importuri
Structuri de distribuie de mas
2. n funcie de modul n care produsul
ajunge de la productor la consumator
Structuri de distribuie convenionale
/tradiionale
Structuri de distribuie moderne
3 4
Filosofia este c un furnizor vinde ctre ct mai
muli clieni, iar nici un furnizor nu domin
sistemul de distribuie
Structur foarte dezvoltat a canalului de
distribuie
Varietate de intermediari
Piaa cumprtorului
ri dezvoltate
5 6
ar.
Care sunt structurile specifice de distribuie (en-gros i
en-detail) din sectorul respectiv.
Ce intermediari exist pe piaa strin
Care sunt factorii care influeneaz construirea unui
canal de distribuie
Cum localizm, selectm, motivm, evalum i
terminm relaia cu intermediarii
Ce alternative de canale de distribuie avem n ara
respectiv
Un furnizor (importatorul) vinde o cantitate limitat
de bunuri la preuri ridicate unui numr mare de
consumatori n condiiile n care exist o cerere
ridicat
n aceste ri, structura canalului de distribuie are
un numr limitat de intermediari
Piaa furnizorului
Mentalitatea one-deal
Puine ri / industrii au acest model
1. n funcie de filosofie
Structuri de distribuie orientate spre importuri
Structuri de distribuie de mas
2. n funcie de modul n care produsul
ajunge de la productor la consumator
Structuri de distribuie convenionale
/tradiionale
Structuri de distribuie moderne
1
 19/01/2016

1. Lungimea canalului door-to-door (din u n u)

scurt = puini intermediari pot
lung = numr ridicat de intermediari telemarketing
catalog
2. Forma de organizare Internet (e-commerce)
corporate = lanuri de retaileri
franiz
independeni

7 8

STRUCTURA AMERICAN STRUCTURA JAPONEZ

O mare varietate de
detailiti
Diminuarea numrului
de en-grositi
Magazine de discount
Detailiti de
dimensiuni mari ce
controleaz reelele de
distribuie
Achiziii mari, mai rare
En-grositi numeroi Relaxarea legii (de la 500 to 1000 m.p. detailiti fr
ce au relaii cu un permisiune)
numr i mai mare de Renunarea la restriciile privind orele de
detailiti funcionare a magazinelor
Productorii Dezvoltarea de magazine de specialitate n
controleaz reelele de competiie cu cele tradiionale
distribuie Caracteristici particulare n termeni de: relaii
Protejarea detailitilor personale, credit i plat, returnarea mrfii, livrare,
mici: The Large Scale valori culturale
Retail Store Law Intrarea detailitilor globali pe pia (i ieirea)

9 10

COMERCIALE FIZICE (LOGISTICE)

1. Serviciile oferite de intermediari / funciile
Care sunt serviciile oferite de intermediari?
Egipt manipularea mrfii credit Recepia mrfii
China depozitarea mrfii de ctre en-grositi promovare (port/aeroport)
merchandising transport
studii de pia local/naional/
internaional
transferul titlului de
proprietate depozitare
ambalare
break-bulk
Servicii post-vnzare
11 12

2
 19/01/2016

Comerciant Agent 2. Limea liniei de produs

Larg vs. restrns
- preia titlul de - lucreaz pe baz de Japonia, UK: magazine de specialitate
Finlanda, Romania, SUA: magazine generale
proprietate asupra comision
mrfii asum - nu devine
riscurile comerciale proprietarul mrfii 3. Costuri i marje
- mai puin Difer n funcie de serviciile oferite,
concuren, proximitate fa de consumatorul
controlabil
final, eficiena/ineficien, tradiie
Pot varia n zona urban fa de rural (ex:India)

13 14

6. Blocarea canalelor
4. Lungimea canalului De ctre concureni
Asocierea i cartelizarea intermediarilor
Prin legislaie
5. Inexistena canalului Ochelari, vitamine, medicamente OTC
Inexistena sistemului oficial de distribuie
Distribuie informal= piee ambulante & piee 7. Putere i competiie
sezoniere (Peru) Productorii i en-grositii au putere mare
(Japonia)
Retailerii (detailitii) au putere mare (SUA i
Europa)

15 16

8. Stocuri
Nivelul stocurilor (lipsa capitalului, teama de Cei 5C:
inflaie, costul ridicat al creditului)
Depinde de mrimea magazinului Cost (costul dezvoltrii canalului + costul meninerii)
Condiiile de out-of-stock (rupturi de stoc) Capital (cerine de capital)
i vnzri pierdute n favoarea concurenilor
Coverage (acoperire geografic i de segmente de pia)
9. Structuri de retail pe piaa extern
Italia: muli retaileri mici (protejai de legislaie) Control (asupra preului, volumului, promovrii, tipul de POS)
Dominarea pieei UK de cteva lanuri mari (Asda, Continuity (continuitate / loialitate)
Tesco, Sainsbury, Morrison, Kingfisher, Marks &
Spencer)

http://www.retaileconomics.co.uk/top10-retailers.asp

17 18

3
 19/01/2016

Extensiv / intensiv Piggybacking

Joint ventures / societi mixte cu firme
Selectiv locale
Original equipment manufacturing /
Exclusiv productor de echipamente orginale
Achiziii
Franizare

19 20

O scrisoare de intenie, care s cuprind informaii

1. Localizarea intermediarilor despre produs i cerinele de distribuie, este trimis
fiecrui intermediar potenial
2. Selectarea intermediarilor
Cei mai buni intermediari care i exprim interesul
3. Motivarea intermediarilor sunt selectai i li se solicit informaii detaliate (linii
de produs distribuite, mrimea firmei, mrimea forei
4. Controlul intermediarilor de vnzare, acoperirea geografic etc)
5. Terminarea relaiei cu intermediarii Intermediarii selectai sunt verificai prin referine de la
ali clieni
Verificarea personal a intermediarilor selectai (dac
este posibil)
21 22

Scop i strategie Recompense financiare - stimulente (discounturi) i

Mrimea firmei marje.
Putere financiar
Reputaie Recompense psihologice- publicitate, relaii publice,
Acoperire cltorii de afaceri la sediul productorului.
Stabilitate i capabilitate managerial
Experien Comunicare scrisori, informri periodice, vizite
Dotri / infrastructura personale.
Stocuri Suport- credit, informaii dedicate, asisten tehnic,
After-sale service
Promovare
service, susinerea activitilor de promovare.
Performana vnzrilor Relaii strnse- relaii pe termen lung, prietenia n unele
Relaia cu autoritile locale culturi (arab, japonez, latin).
Atitudine

23 24

4
 19/01/2016

Piaa gri / importuri paralele= canale neautorizate de

distribuie
1. Internaionalizarea distribuiei

La nivelul intermediarilor 2. Dezvoltarea retailerilor internaionali

Volum de vnzri 3. Importana IT
Acoperirea pieei
Preuri 4. Dezvoltarea canalelor moderne
Servicii oferite
Publicitate
Prin sistem de raportare on-line i vizite

25 26

Diversitate ridicat a canalelor de

distribuie
Impact asupra costurilor i eficienei
Distribuia - barier de intrare pe pia
Cost prea ridicat
Canale controlate de competitori
Doar canale locale absena celor naionale
Legislaie care protejeaz anumii intermediari
sau reele de distribuie

27