3/8/2014 El Arte de Presentar Ethos, Pathos, Logos: Aprende de Aristteles los tres pilares de la persuasin

Ethos, Pathos, Logos: Aprende de Aristteles los

tres pilares de la persuasin

Poco se ha avanzado en el arte de presentar desde Aristteles. Escribi hace ms de 2.300 aos en su
famosa Retrica que existen tres tipos de argumentos persuasivos o modos de apelacin en un discurso:
los relativos al ethos, al pathos y al logos.

1 Los argumentos ligados al ethos

Son de orden afectivo y moral y ataen al emisor del discurso. Apelan a la autoridad y honestidad del
orador, a su credibilidad y relacin con la audiencia. Son, en suma, las actitudes que debe adoptar ste
para inspirar confianza a su auditorio. Escribi Aristteles en el Libro I de su Retrica:

A los hombres buenos les creemos de modo ms pleno y con menos vacilacin; esto es por lo general
cierto sea cual fuere la cuestin, y absolutamente cierto all donde la absoluta certeza es imposible y las
opiniones divididas.

2 Los argumentos referidos al pathos

Son de orden puramente afectivo y ligados fundamentalmente al receptor del discurso. Seth Godin opina
en su blog:

No son los hechos los que cambian el comportamiento de la gente. Es la emocin la que cambia su
comportamiento. Son las historias y los impulsos irracionales los que cambian el comportamiento. Ni los
hechos ni las listas de vietas.

Que yo sepa, los fumadores no dejan de fumar cuando leen estadsticas sobre cncer de pulmn; dejan
de fumar cuando ellos mismos o personas muy cercanas tienen cncer. Efectivamente, como argumentos
emocionales pueden utilizarse lashistorias, ancdotas, analogas, metforas, smiles, todo ello contado
con pasin. Las historias eficaces resuenan en el corazn de la audiencia.

http://www.elartedepresentar.com/2013/02/ethos-pathos-logos-aprende-de-aristoteles-los-tres-pilares-de-la-persuasion/ 1/2
3/8/2014 El Arte de Presentar Ethos, Pathos, Logos: Aprende de Aristteles los tres pilares de la persuasin

Sentenci con acierto el cientfico, escritor y filsofo cristiano, Blaise Pascal, que el corazn posee
razones que la razn ignora.

3 Los argumentos ligados al logos

Se cien al tema y al mensaje mismo del discurso, entrndose aqu en el dominio propiamente de la
Dialctica. Se utilizan los argumentos lgicos apoyados conevidencias slidas, apelando a la razn y a la
inteligencia de la audiencia.

Encuentra el equilibrio entre la exposicin analtica y emocional

Stephen R. Covey define estos tres argumentos de forma muy clara en Los 7 hbitos de la gente
altamente efectiva:

Ethos es la credibilidad personal, la fe que la gente tiene en nuestra integridad y competencia. Es la

confianza que inspiramos, nuestra cuenta bancaria emocional. Pathos es el lado emptico, el sentimiento.
Significa que uno est alineado con el impulso emocional de la comunicacin de otra persona. Logos es la
lgica, la parte razonada de la exposicin.

Para mantener su credibilidad ante la audiencia (ethos) es importante que un ponente alcance un
equilibrio entre sus argumentos lgicos (logos) y emocionales (pathos). Es necesario exponer hechos en
una presentacin acompaados de un atractivo emocional. En nuestras presentaciones solemos cometer
el error de basar toda nuestra argumentacin persuasiva en los datos y hechos (logos) descuidando los
otros dos, especialmente la apelacin emocional (pathos). Olvidamos que la emocin mueve a la accin
ms que la razn.

Lo que Aristteles y Joshua Bell pueden ensearnos sobre la persuasin

Os dejo con un fantstico vdeo creado por mi amigo Conor Neill explicando muy grficamente la
importancia en la persuasin de estos tres conceptos.

http://www.elartedepresentar.com/2013/02/ethos-pathos-logos-aprende-de-aristoteles-los-tres-pilares-de-la-persuasion/ 2/2