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ESTE EBOOK
BSICO INTERMEDIRIO AVANADO
CERTO PRA MIM?
Um dos nossos principais Se voc est comeando a Nestes materiais o Estes so os materiais mais
objetivos aqui na Rock trabalhar com marketing de contedo voltado para complexos produzidos pela
Content ensinar. Para conteudo, marketing digital as pessoas que j esto Rock Content. Para usufruir
que consigamos alcanar ou inbound marketing este mais familiarizadas com ao mximo os contedos
este ideal, produzimos contedo exatamente alguns dos conceitos de avanados que produzimos,
posts, ebooks, whitepapers, o que voc precisa. Aqui marketing digital. Este tipo essencial que voc
webinars, infogrficos e abordaremos alguns de contedo costuma ser esteja em dia com o que
uma infinidade de materiais assuntos de maneira bem um pouco mais aprofundado acontece no mundo digital.
que so feitos apenas introdutria e da forma mais e aqui costumamos Nossos materiais avanados
para voc. Apesar disso, didtica possvel. Estes so apresentar algumas so para profissionais
alguns conceitos so mais os principais contedos para solues para problemas com experincia na rea
introdutrios enquanto quem deseja comear a um pouco mais complexos. que esto em busca de
outros so avanados. aprender algo novo! conhecimentos avanados.
Agora voc confere qual
o grau de conhecimento
necessrio para usufruir ao
mximo deste contedo. [ ESTE E-BOOK! ]
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TEXTO
DESIGN
INTRODUO
Em momentos de incerteza econmica
e poltica, as empresas precisam se
organizar para continuar crescendo. Quando
comeamos a discutir este material,
decidimos elencar os fatores que faziam
essas mesmas empresas performarem
to bem.
DE 6 A 10 DE 6 A 10
( ) 2A5 ( ) ( ) ( ) DIRETOR / VP ( ) OUTBOUND
PESSOAS PESSOAS
DE 11 A 20 DE 11 A 20
(X) 6 A 25 ( ) ( ) ( ) GERENTE
PESSOAS PESSOAS
MAIS DE 20 MAIS DE 20
( ) 26 - 50 ( ) ( ) ( ) VENDEDOR
PESSOAS PESSOAS
( ) 51 A 100
( ) 100 A 500
( ) 500 A 1000
( ) 1000+
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DE 6 A 10 DE 6 A 10
( ) 2A5 ( ) ( ) ( ) DIRETOR / VP ( ) OUTBOUND
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Para chegarmos na linha que separa o que 3. Como a equipe de Vendas (SDR ou
MQL do o que no , analisamos o passado AE) avalia o perfil da lead passado
para entender quais perfis e comportamento pelo Marketing? Como funciona a
tinham maior chance de compra. realimentao peridica sobre o perfil do
cliente ideal?
Periodicamente, feita a calibragem
do MQL e reavaliamos todos perfis e Semanalmente, o funil de vendas
comportamentos para garantir que todos analisado para entender se a converso
continuem sendo indicadores importantes das etapas est ocorrendo conforme a
de converso. expectativa. Trimestralmente fazemos
a recalibrao do conceito de MQL.
Depois que um MQL se cadastra para testar Isso significa entender se os perfis e
o produto, o primeiro contato feito por comportamentos que acreditvamos
um SDR, que valida coisas como: o MQL converterem bem realmente converteram.
apenas um aluno fazendo um trabalho Tambm analisamos se os perfis e
de faculdade? Depois dessa e de outras comportamentos que no convertiam
validaes, o MQL ganha o status de SQL continuam a no converter. Essa a parte
e s ento transferido a um Account quantitativa.
Executive.
Independentemente do resultado dessa
primeira etapa, cavamos fundo em todo o
funil de vendas para entender as causas de
perda em cada uma das fases.
pessoas buscando por algo no relacionado MQLs, mas a converso est muito abaixo
ao ContaAzul) e vendas (por exemplo, treinar da expectativa, ento algo est errado
o tratamento a uma objeo especfica). normalmente com as leads, s vezes com
vendas.
4. Quais mtricas a empresa coleta para
avaliar a qualidade das leads? E quais ela 5. Como voc v os principais desafios
coleta para avaliar Vendas? para 2016 no alinhamento entre Marketing
e Vendas?
Todos as leads contam com um score que
atribudo automaticamente e indica sua Vejo que o nosso principal desafio para
qualidade j levando em considerao perfil 2016 provavelmente o mesmo de outras
e comportamento. A meta de marketing empresas a 50 anos atrs: fazer com que as
entregar X leads com score acima de Y (que equipes de marketing e vendas trabalhem
caracteriza um MQL), por exemplo. cada vez mais como um nico time.
Outro indicador que utilizamos para Isso passa por fomentar a comunicao
assegurar a qualidade da lead a taxa de entre as pessoas que esto no dia a dia das
converso para pagantes. Se marketing duas reas, constantemente reavaliando e
est entregando a quantidade correta de criando indicadores compartilhados.
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DE 6 A 10 DE 6 A 10
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MQL
3. Como a equipe de Vendas (SDR ou AE) avalia o perfil
SQL
da lead passado pelo Marketing? Como funciona a
PERFIL DE COMPRA
B 5 6 7 8
realimentao peridica sobre o perfil do cliente ideal?
C 9 10 11 12
Temos uma reunio mensal na qual avaliamos se os
quadrantes refletem mesmo nossa persona ideal de compra
D 13 14 15 16
e como est a taxa de fechamento das leads em cada
um deles. A ideia que nossos vendedores identifiquem
0-100 201-400 401-600 600+ padres, como o quadrante 3 fecha tanto quanto o 4, mas o
7 difcil. Deveria ser MQL e no SQL nesse estgio, etc.
ENGAJAMENTO / INTERESSE
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O ato de pedir um trial do nosso sistema apenas fundo. Demonstrao/cliente a mtrica que diz se
levantada de mo e no garante que contataremos estamos perdendo tempo fazendo demonstraes
a lead. O que define se vamos mesmo ligar se a para leads desqualificadas ou se estamos fechando
pessoa fez alguma interao extra conosco, como a maioria dos que apresentamos o nosso sistema.
downloads, e-mails, contatos etc. Uma boa dica para Ligaes/cliente para ver como foi o trabalho
quem depende de Mixpanel para ver os engajados durante o ms. Se fizemos muitas ligaes inteis,
usar o Madkudu. Ele pega os dados do Mixpanel e j significa que h algum problema, mas tudo isso
avisa no Slack quem so os usurios mais propensos batido principalmente com o motivo de lost
a se converterem durante o trial. do Pipedrive.
No temos um SDR, o prprio AE faz a avaliao Nesse contexto, existem dois motivos especficos
de quem vai priorizar para ligao. Tentamos usar chamados: NO PERFIL e NUTRIO. Esses
um SDR e foi uma perda de tempo e dinheiro, no dois, especificamente, devem ser sempre os mais
funcionou para ns. Mas sei de empresas que baixos, pois sendo altos sinal de que h falha na
utilizam e deu certo. captao das leads. Ainda temos faltou feature que
pode ser um indicador de que a nossa LP de testes
3. Como a equipe de Vendas (SDR ou AE) avalia o no foi clara ao explicar o sistema.
perfil da lead passado pelo Marketing? Como
funciona a realimentao peridica sobre o perfil Alm da anlise dessas mtricas, existem reunies
do cliente ideal? quinzenais entre marketing e vendas para discusso
no s da qualidade e perfil das leads, mas tambm
A principal mtrica a taxa de converso de trial em como est indo a sua nutrio.
cliente. Mas tambm ficamos de olho na converso
demonstrao/cliente, ligaes/cliente e os motivos feita tambm uma reunio com Customer Success,
de lost no Pipedrive. Marketing e Vendas sobre os CHURNS para ver qual
o motivo deles. Isso porque, s vezes, apesar de a
Trial/cliente a mtrica geral, ela indica se houve lead ser ruim, bem trabalhada e ocorre a venda,
algum problema que deve ser avaliado mais a mas no h continuidade. Nesse caso, nem era para
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ter sido vendido para ela e nem mesmo deveria ter provavelmente estamos perdendo muito tempo
sido passado para os vendedores pelo marketing com leads ruins.
algo que s estoura l na frente, no Customer
Success. Demonstraes/Venda: se o nmero de
demonstraes por venda aumentar (muitas demos
4. Quais mtricas a empresa coleta para avaliar para pouca venda), possvel que estejamos
a qualidade das leads? E quais ela coleta para demonstrando para a pessoa errada. Juntamente
avaliar Vendas? com o motivo de LOST, analisado para verificar se
as leads esto sendo bem qualificadas.
Medimos sempre o percentual de negcios
fechados em relao aos negcios abertos no 5. Como voc v os principais desafios
Pipedrive. Se tivermos muitos negcios perdidos, para 2016 no alinhamento entre Marketing
provvel que estejamos qualificando mal as leads e Vendas?
(sempre analisando junto os motivos de lost para
garantir que o problema seja esse). Atualmente, nosso principal desafio conseguir
priorizar as boas leads para entrarmos em contato.
Valor total de MRR dos negcios ganhos. Com Estamos gerando muitos testes de sistema e seria
isso podemos ver se as leads esto realmente muito bom ter um lead score nico, que unisse
sendo bem qualificadas negcios com ticket Intercom + Mixpanel + RD Station. Hoje o vendedor
maior tendem a dar menos CHURN e render mais precisa analisar as 3 ferramentas ao fazer uma venda
valor para o nosso negcio. Em alguns meses, por para priorizar o cliente.
exemplo, geramos muitas leads MEI. Foi bom pois
tivemos um nmero maior de clientes novos, porm, nica coisa que conseguimos fazer para facilitar o
o ticket de venda despencou e o CHURN aumentou. processo foi fazer o RD avisar quando a lead passa de
um score X. Alm disso, quando a lead faz algumas
Telefonemas Realizados/Demonstrao: se estamos aes especficas no sistema o Madkudu avisa para
ligando muito e marcando poucas demonstraes, ns (pelo Mixpanel + Slack).
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DE 11 A 20 DE 11 A 20
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( ) 26 - 50 (X) (X) ( ) VENDEDOR
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SDRs so considerados Sales Accepted Lead (SAL). 4. Quais mtricas a empresa coleta para avaliar
O SAL passa a ser considerado SQL aps uma a qualidade das leads? E quais ela coleta para
confirmao dos pontos coletados via call e tambm avaliar Vendas?
da identificao de alguns pontos adicionais, como
timing e autoridade. Temos um lead scoring, realizado no prprio RD
Station, que nos ajuda nessa avaliao da qualidade
3. Como a equipe de Vendas (SDR ou AE) avalia o das leads. Alm disso, o marketing envia para o time
perfil da lead passado pelo Marketing? Como de vendas um relatrio com a disperso das leads ao
funciona a realimentao peridica sobre o perfil longo dos quadrantes de fit vs. interesse.
do cliente ideal?
Entre os estgios, temos OKRs compartilhados nos
Nosso time de SDR tem um SLA com o time de quais as reas se comprometem com uma eficincia
Vendas semelhante ao que existe entre Marketing e minma de converso entre as etapas, que so
Vendas. A avaliao do perfil da lead se baseia nesse definidas pelo SLA de marketing e vendas.
SLA e realizada diretamente em nosso CRM.
5. Como voc v os principais desafios para 2016 no
A retroalimentao sobre o perfil ideal de clientes alinhamento entre Marketing e Vendas?
feita em termos de ajustes finos a cada ms
em reunies entre marketing e vendas, e CS e O principal desafio que vemos para 2016 a criao
vendas. Contudo, os times tm planilhas e sistemas de projetos e dashboards compartilhados entre
compartilhados que atualizam os dados para controle as reas. Mesmo tendo como fonte principal de
diariamente. aquisio de clientes as leads vindas de inbound
e tendo observado altas taxas de crescimento nos
Revises conceituais geralmente so feitas a ltimos anos, queremos fazer ainda mais, de forma
cada 6 meses. mais eficiente e mais rpida. Contudo, sabemos que
isso impossvel sem um alinhamento world-class
entre as reas.
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DE 6 A 10 DE 6 A 10
( ) 2A5 (X) ( ) (X) DIRETOR / VP ( ) OUTBOUND
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DE 11 A 20 DE 11 A 20
( ) 6 A 25 ( ) ( ) ( ) GERENTE
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MAIS DE 20 MAIS DE 20
( ) 26 - 50 ( ) (X) ( ) VENDEDOR
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As leads menos valiosas so nutridas pelo marketing gratuita mais ainda, at chegar naqueles que pediram
ou por campanhas de vendas com pouco contato, para conversar com vendas).
pelos SDRs.
5. Como voc v os principais desafios para 2016
3. Como a equipe de Vendas (SDR ou AE) avalia o no alinhamento entre Marketing e Vendas?
perfil da lead passado pelo Marketing? Como
funciona a realimentao peridica sobre o perfil Duas palavras: sistemas de trackeamento. Com
do cliente ideal? o crescimento da Rock Content, gerenciar as
informaes se torna mais difcil, mas mais
As leads so avaliadas pelo segmento especializado importante ainda de fazer. Para gerenciar
com que cada SDR trabalha (enterprise, SMB, efetivamente o SLA no marketing, precisamos
educao, e-commerce, agncias) assim como pelo saber exatamente quantas leads de cada estgio
nvel de interesse e interao (quanto tempo a pessoa esto vindo em cada quarter. Do lado de vendas,
est lendo nosso material, quantas vezes baixou precisamos ver quantas leads esto designadas
nossos guias e quantas vezes visitou nosso site). Os para cada representante, quantas tentativas de se
segmentos mais valiosos, com os maiores nveis de conectar com a lead foram feitas, quantas leads
engajamento recente, so priorizados pelos SDRs. mudaram de estgio no processo de vendas e
quantas compraram e por quanto.
4. Quais mtricas a empresa coleta para avaliar
a qualidade das leads? E quais ela coleta para Na Rock, ns tambm mensuramos os LTV dos
avaliar Vendas? clientes para os representantes de vendas. Isso
porque temos uma responsabilidade de no apenas
Para leads por valor de segmento combinado com vender, mas vender com integridade para aqueles
o estgio de vendas em que se encontra (subscribers clientes que so adequados e realmente vo se
do blog so os menos preparados, pessoas que beneficiar do servio e no apenas contratar e
baixaram nossos ebooks esto um pouco mais cancelar depois de pouco tempo. Muitas informaes
preparados e pessoas que solicitaram uma avaliao para mensurar e reportar.
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DE 6 A 10 DE 6 A 10
( ) 2A5 ( ) ( ) ( ) DIRETOR / VP (X) OUTBOUND
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DE 11 A 20 DE 11 A 20
( ) 6 A 25 ( ) (X) ( ) GERENTE
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(X) 26 - 50 ( ) ( ) ( ) VENDEDOR
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## e-mail de trabalho;
## nome completo;
3. Como a equipe de Vendas (SDR ou AE) avalia o perfil Para vendas, temos um formulrio dentro do Pipedrive que
da lead passado pelo Marketing? Como funciona a os vendedores preenchem:
realimentao peridica sobre o perfil do cliente ideal?
## Qual o problema?
Existem algumas perguntas bsicas (o tamanho da ## Soluo;
empresa, o cargo da pessoa, o que ela estava procurando ## Influenciador(es)?
quando fez signup) que os vendedores fazem para ## Nome/cargo influenciador;
identificar potencial ou no na lead. Por outro lado, fazemos ## Quais reas utilizaro?
anlises constantes de comportamento de nossos usurios ## Por que o Runrun.it?
dentro da ferramenta e cruzamos com pesquisa qualitativa ## Possui proposta?
e quantitativa com os clientes sobre tomada de deciso, ## Alcanou o esperado com a contratao do RR?
expectativa X realidade os benefcios da ferramenta, entre ## Nome/cargo do decisor;
outros itens. ## Outras reas potenciais para o RR?
Periodicamente, tambm so feitas anlises nas leads 5. Como voc v os principais desafios
perdidas (que passaram o trial sem contratar) para identificar para 2016 no alinhamento entre Marketing e Vendas?
um comportamento comum entre eles.
Para trazer leads melhores, estamos trabalhando as
4. Quais mtricas a empresa coleta para avaliar a qualidade personas nos anncios e levando a mesma comunicao
das leads? E quais ela coleta para avaliar Vendas? para o discurso dos vendedores. Paralelamente, estamos
fazendo anlises profundas em nossa base, melhorando
Alm das informaes citadas na primeira pergunta, ainda as integraes entre as bases de dados e as ferramentas
avaliamos se a lead est ativa ou no na ferramenta (se est usadas pelos vendedores, alm de uma maior investigao
engajada). sobre o comportamento das leads e usurios dentro da
ferramenta para tornar mais eficiente a abordagem do time
de vendas.
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AT 5 PESSOAS
( ) INDIVIDUAL (X) ( ) AT 5 PESSOAS ( ) C-LEVEL ( ) INBOUND
(NO BRASIL)
DE 6 A 10 DE 6 A 10 OUTBOUND, PORM
( ) 2A5 ( ) ( ) (X) DIRETOR / VP (X)
PESSOAS PESSOAS COM MUITO FOCO
EM INBOUND
DE 11 A 20 DE 11 A 20 (ESPECIALMENTE
( ) 6 A 25 ( ) ( ) ( ) GERENTE CONTENT E SEO)
PESSOAS PESSOAS
MAIS DE 20 MAIS DE 20
( ) 26 - 50 ( ) (X) ( ) VENDEDOR
PESSOAS PESSOAS
( ) 51 A 100
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DE 11 A 20 DE 11 A 20
( ) 6 A 25 (X) (X) (X) GERENTE
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( ) 26 - 50 ( ) ( ) ( ) VENDEDOR
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( ) 6 A 25 ( ) ( ) ( ) GERENTE
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MAIS DE 20 MAIS DE 20
( ) 26 - 50 ( ) ( ) ( ) VENDEDOR
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(X) 51 A 100
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( ) 500 A 1000
( ) 1000+
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3. Como a equipe de Vendas (SDR ou verticalizados. Ento no h grandes Como mtrica de negcio, tambm
AE) avalia o perfil da lead passado alteraes no perfil do cliente ideal acompanhamos muito de perto o
pelo Marketing? Como funciona a de cada vertical. nmero de cancelamentos (churn).
realimentao peridica sobre o Calculamos tanto o churn de clientes
perfil do cliente ideal? 4. Quais mtricas a empresa coleta quanto de MRR (receita recorrente).
para avaliar a qualidade das uma mtrica vital aqui para o time de
Como atuamos verticalizados, isso leads? E quais ela coleta para atendimento e customer success.
fica bem mais fcil. Hoje estamos avaliar Vendas?
divididos em 4 verticais da economia E a ltima mtrica o nmero lquido
da recorrncia: assinaturas (software, Hoje temos uma coleo bsica de de clientes novos ou seja, novos
negcios digitais e servios), mtricas de marketing e vendas, clientes menos os cancelamentos.
condomnios (administradoras), como as que eu explico abaixo: Assim, d para criar um painel
imobilirias e educao. Ento o com uma excelente viso geral de
primeiro filtro esse por vertical/ Nmero de visitas na pgina de marketing e vendas.
atuao. Temos equipes exclusivas e vendas, leads e trials gerados da
especializadas em cada um desses tiramos a porcentagem de visitas que 5. Como voc v os principais
segmentos SDR, marketing, se tornaram trial. Depois, levantamos a desafios para 2016 no alinhamento
vendas. Apenas os SDRs fazem a correlao entre trials e oportunidades entre Marketing e Vendas?
qualificao baseada na gerao de negcio. Como mdia,
de leads de materiais, levantadas de transformamos em oportunidade de Nosso principal desafio para esse ano
mo ou criao trial (ambiente de 40 a 50% dos trials. A oportunidade aumentar o time de vendas sem
teste grtis). de negcio vai pro time de vendas perder performance. Acreditamos ter
trabalhar. Com esses dados, tiramos um alinhamento bem interessante
Eventualmente, fazemos reunies a porcentagem entre trials x vendas; entre marketing e vendas atualmente.
entre os times, mas, como oportunidade x vendas; visitas x
mencionado, para a empresa vendas. E, claro, tambm calculamos
isso mais fcil, pois j atuamos o CAC (custo de aquisio).
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DE 6 A 10 DE 6 A 10
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PESSOAS PESSOAS
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MAIS DE 20 MAIS DE 20
( ) 26 - 50 ( ) ( ) ( ) VENDEDOR
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3. Como a equipe de Vendas (SDR ou Qualificadas > Vendas. Com base nessa
AE) avalia o perfil da lead passado relao, a cada perodo identificamos o
pelo Marketing? Como funciona a maior gargalo e trabalhamos nele. Dentro
realimentao peridica sobre o perfil do disso, h vrias mtricas secundrias,
cliente ideal? que so avaliadas quando trabalhamos
no gargalo. Por exemplo, se o problema
Sim, h uma equipe que realiza as etapas estiver em Oportunidades Qualificadas >
de pr-venda: qualificao de levantadas de Vendas, analisamos bastante o nmero de
mo, SDR de MQLs e prospeco de leads tentativas de contatos feitas, motivos da
outbound. H reunies formais de troca e perda e ciclo mdio de vendas.
identificao de gargalos semanalmente,
mas a coisa acontece mais dinmica no 5. Como voc v os principais desafios
decorrer da semana. Se terminou uma para 2016 no alinhamento entre Marketing
ligao e teve um insight, por exemplo, e Vendas?
chama todo mundo, compartilha e j troca
ideias na hora. O desafio est na escala. Temos um processo
funcionando bem e gerando resultados.
4. Quais mtricas a empresa coleta para Agora, estamos trabalhando na otimizao
avaliar a qualidade das leads? E quais ela desse processo e estruturao para
coleta para avaliar Vendas? ganharmos escala rapidamente. Os planos
para os prximos meses so de ampliar o time
Olhamos bastante para o funil, analisando de forma cadenciada e continuar gerando
Leads > Oportunidades > Oportunidades resultados proporcionais ou melhores.
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DE 6 A 10 DE 6 A 10
( ) 2A5 ( ) ( ) ( ) DIRETOR / VP ( ) OUTBOUND
PESSOAS PESSOAS
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( ) 6 A 25 ( ) ( ) (X) GERENTE
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( ) 100 A 500
( ) 500 A 1000
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S depois desse quality assurance a oportunidade ## Avaliar se existe uma certa urgncia e se h um projeto
enviada para um Account Executive. real de implementao.
3. Como a equipe de Vendas (SDR ou AE) avalia o perfil ## Coletar o nmero aproximado de agentes.
da lead passado pelo Marketing? Como funciona a
realimentao peridica sobre o perfil do cliente ideal? ## Coletar informaes sobre ferramentas concorrentes que
esto avaliando no momento.
## Lead entra na nossa queue.
## Coletar informaes sobre valores e oramento.
## SDR analisa o histrico da lead no nosso sistema,
verifica nmero de funcionrios, o perfil da lead owner ## Saber se existe um prazo determinado para
no LinkedIn e, por fim, entra em contato para fazer a implementao.
qualificao. Caso a lead seja qualificada, AE entra em
contato para dar prosseguimento nas avaliaes. Caso 5. Como voc v os principais desafios para 2016 no
no seja, a lead entra em nurture or unqualified status. alinhamento entre Marketing e Vendas?
## O processo de nurturing feito pelo time de marketing. Na minha opinio, o principal desafio no alinhamento entre
Marketing e Vendas a comunicao, principalmente
4. Quais mtricas a empresa coleta para avaliar a qualidade quando o negcio est escalando e as quantidades
das leads? E quais ela coleta para avaliar Vendas? aumentando. Criar um processo em que tudo fica claro e
sincronizado entre os dois departamentos vital para uma
## Avaliar se existe uma real necessidade de implementao boa qualificao e identificao de oportunidades reais, at
e aquisio de nossos produtos muitas vezes, o mesmo para auxiliar na identificao do ciclo de venda do
cliente est buscando por uma ferramenta diferente no seu produto e criar um sistema que alimenta o feedback
mercado. Essa a parte educativa do processo, em que progressivo na etapa de qualificao das leads.
aprendemos mais sobre a empresa e as necessidades
reais do cliente.
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DESCOBERTAS
E APRENDIZADOS
Condensamos os principais aprendizados do relatrio nas
descobertas abaixo e esperamos que voc tenha gostado
do resultado:
1. A
s empresas conhecem muito bem o tipo de perfil de
cliente e isso fica evidenciado nas respostas. Esse o
primeiro passo para alinhar com maestria: quando
ambas as reas de Marketing e Vendas sabem e
concordam com o tipo de perfil de cliente ideal.
Algumas das empresas mencionaram o preenchimento
progressivo do perfil da lead, o que evidencia tambm
maturidade da parte delas.
2. A
grande maioria tem algum tipo de SLA formalizado.
O que as uniformiza totalmente o fato de saberem
quando uma lead qualificada (MQL) e quando devem
abord-lo em Vendas (SQL).
3. O
utro denominador comum entre as empresas
participantes so reunies peridicas para avaliao e
calibrao do que so MQLs e SQLs para a empresa.
Se o processo de vendas vivo, a definio de quem
a persona tambm . Mais frente voc ver que
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6. O
balano entre mtricas quantitativas e qualitativas
mostram a maturidade e explicam parte do crescimento
das empresas. Pense criticamente em como voc
precisa mensurar determinado processo e no descarte
mtricas qualitativas, pois elas fornecem insights teis e 8. O
s principais desafios para 2016 em Marketing e Vendas
complementam as quantitativas. compreendem, por exemplo:
7. M
tricas que indicam o passado (lagging metrics) a. D
escobrir o perfil do cliente ideal (persona)/qualific-
so muito importantes e relatam o que aconteceu no lo com assertividade;
perodo. Alguns exemplos: CAC, ticket mdio, tamanho
do ciclo de vendas, etc. Porm, poucas empresas b. Performance em vendas, sob alguns aspectos:
mencionaram coletar mtricas que indicam futuro
(leading metrics), como a lead Velocity Rate (velocidade # Momento econmico difcil;
com que voc atrai leads qualificadas ms a ms) um
forte indicativo de como ser o prximo ms da sua # Fazer mais com o mesmo time, sem contratar
equipe comercial. Essas mtricas que indicam o futuro
so importantes para agir preventivamente. c. D
efinio do SLA
d. C
omunicao entre Marketing e Vendas
9. O
desafio muitas vezes citado entre os respondentes foi
a comunicao entre os times de Marketing e Vendas,
e isso natural. Embora dentro da mesma organizao,
esses times nem sempre respondem pelo mesmo
nmero ou tm metas comuns. O melhor cenrio fazer
com que eles tenham objetivos conjuntos e o resultado
seja compartilhado. S assim evita-se a sensao de
que os interesses sejam conflitantes.
R
eforamos nossa inteno com esse
material: gerar inteligncia para sua
rea comercial e mostrar como as
empresas de ponta alinham seus times de
Marketing e Vendas.
Um abrao!