INSTITUTO POLITÉCNICO

NACIONAL
UNIDAD PROFESIONAL INTERDISCIPLINARIA
DE INGENIERÍA Y CIENCIAS SOCIALES
Y ADMINISTRATIVAS

SECCIÓN DE ESTUDIOS DE POSGRADO E INVESTIGACIÓN

PROPUESTA DE CREACIÓN DE UN DEPARTAMENTO

DE COMERCIO EXTERIOR PARA UNA EMPRESA
IMPORTADORA Y EXPORTADORA

TESIS
QUE PARA OBTENER EL GRADO DE:

MAESTRO EN CIENCIAS EN ADMINISTRACIÓN

PRESENTA:
AGUSTIN FABIAN QUIROZ VILLARADOS

DIRECTOR DE TESIS:
M. EN C. JESÚS MANUEL REYES GARCÍA

MÉXICO, DF. 2008

Dedico este trabajo a:

Julia Villarados Aguilar, mi Madre y guía.

Patricia Rodea Vidal, mi esposa y felicidad.

Mauricio Fabian Quiroz Rodea, mi hijo y compañero.

Mis profesores, en especial al M. en C. Jesús Manuel Reyes

García, por su tiempo y dedicación a este trabajo.
 INDICE
PAG.
Resumen. iii

Summary iv

Introducción. 1

CAPITULO 1 Evolución del Comercio Exterior en México. 4

1.1 Antecedentes históricos del comercio exterior. 9
1.2 Economía cerrada en México. 13
1.3 Inicio de la apertura comercial en México (GATT). 16
1.4 Apertura comercial franca (TLCAN). 18
1.5 Efectos provocados por la globalización en las empresas. 22

CAPITULO 2 Situación actual de la empresa. 28

2.1 Antecedentes históricos de la empresa. 30
2.2 Estructura organizacional de la empresa. 32
2.3 Funcionamiento de las operaciones de comercio exterior. 35
2.4 Gestión externa para las operaciones de comercio exterior. 39

CAPITULO 3 La estructura organizacional. 40

3.1 Elementos de la organización. 42
3.2 Estructura organizativa formal. 45
3.3 Reorganización. 49
3.4 Departamentalización. 51

CAPITULO 4 Propuesta: El departamento de comercio exterior. 53

4.1 Organización de un departamento de comercio exterior. 55
4.2 Funciones de un departamento de comercio exterior. 58
4.3 Recepción de requisiciones y pedidos. 61
4.4 Emisión de órdenes de compra y de venta. 64
4.5 Seguimiento y control de los pedidos de comercio exterior. 66
4.6 Control de existencias. 69
4.7 Embalaje y etiquetado. 70
4.8 Transporte. 75
4.9 Despacho en aduanas. 78
4.10 Gestión de facturación. 84
4.11 Gestión de Servicio al cliente. 86
4.12 Organización de la información. 87

i
Justificación. 88

Conclusiones. 92

Bibliografía. 94

Anexos. 104

Glosario 115

ii
 RESUMEN

El presente trabajo se lleva a cabo en el ámbito de una empresa como hay muchas en
este país y tiene por finalidad el lograr que Sola Basic S.A de C.V. vea las bondades de
formar un departamento de comercio exterior, ya que en la actualidad contratan los
servicios de terceros.

Creando en Sola Basic un departamento de comercio exterior para llevar a cabo los
trámites inherentes a una operación de compra ó venta en el extranjero se podrán
atacar y reducir al máximo, tiempos de entrega, traslados, multas, demoras y gastos
empleando recursos propios y bases administrativas sólidas, adquiridas en estos dos
últimos años, desde la óptica del comportamiento organizacional, la estructura
organizacional y la administración de recursos humanos entre otras áreas.

El presente trabajo podrá ser aplicable a todas aquellas empresas que tengan
operaciones de comercio exterior, ya que el departamento sugerido al estar conformado
por gente con una visión diferente que realmente sea parte de una organización, que
puedan pensar en ellas mismas y en lo que puedan aportar a la compañía, que pueden
hacer para que la empresa aumente sus ganancias, que es la razón de ser de cualquier
empresa, como ahorrar en gastos de administración, que trámites llevar a cabo por
nosotros mismos para no pagar honorarios a externos, como poder servir de conexión
entre los diferentes departamentos para hacernos más eficientes todos.

En fin ser una empresa inteligente que aprenda de sus errores y no los repita una y otra
vez para poder competir a nivel mundial con niveles de excelencia, los mismos niveles
de la gente del Instituto Politécnico Nacional del cual soy orgullosamente egresado.

iii
 SUMMARY

The present work is carried out in the scope of a company since there are many in this
country and they have as an aim obtaining that Sola Basic S.A. of C.V. sees kindness to
form a department of foreign trade, since at present they contract the services of third
parties.

Creating in Sola Basic a department of foreign trade to carry out the inherent
proceedings to an operation of purchase or sale abroad to times of delivery, transfers,
fines, delays and expenses will be able to be attacked and to be reduced to the
maximum, using own resources and solid supply bases, acquired in these two last
years, from the optics of the organizational behavior, the organizational structure and the
human resource management among others areas.

The present work could be applicable to all those companies that have operations of
foreign trade, since the department suggested when being conformed by people to a
different vision than is to be part of an organization, which it and that it is possible more
to be contributed to the company, which they can make so that the company increases
its gains, that is the reason of being of any company, like saving in expenses of
administration can think about, that steps carry out by we ourself not to pay honorary
external, like being able to serve as connection between the different departments to do
more efficient all to us.

In aim to be an intelligent company that learns of its errors and not repeats them time
and time again to be able to compete at world-wide level with excellence levels, the
same levels of the people of the National Polytechnical Institute of which proudly I am
withdrawn

iv
 INTRODUCCIÓN

En los últimos años, la economía mundial ha experimentado profundos cambios. Estos

cambios han convertido un comercio puramente nacional en un comercio global, es
decir, prácticamente un comercio en el que el mercado es todo el mundo. Al estar
leyendo esta tesis, es probable que lleve unos pantalones producidos en Marruecos,
unas gafas italianas, un reloj suizo. Puede ser que esta noche cene con un buen vino
español o chileno, o que tome una taza de café de Kenya. Es probable también, que
conduzca un coche americano o europeo, que use un teléfono sueco, etc. Esta es la
realidad de hoy en día, la globalización.

Podemos hablar de una globalización de carácter financiero que ha tenido lugar en el

mundo debido a los avances tecnológicos y la apertura de los mercados de capitales.
Otra globalización es la cultural. Los programas de TV se doblan al idioma del país
receptor y no importa que sea francés, americano o coreano se ven y se aceptan como
si fueran parte de una forma de vida. Las noticias, gracias a los adelantos en las
comunicaciones a distancia se conocen en el momento mismo de ocurrir. Los libros
gracias a la red, se pueden leer aun y cuando no se haya tirado ni una sola copia en el
país. La música por consiguiente, puede escuchar una estación de radio brasileña,
checa ó eslovaca en tiempo real en casa gracias a la red también. La comida, tiende a
globalizarse porque puedes encontrar restaurantes de pizza Italiana, cortes de carne
Argentina, hamburguesas de Estados Unidos de América. La globalización, también se
refiere a las transacciones de bienes y servicios que se realizan a nivel mundial y que
son los que para el desarrollo de esta tesis nos interesan.

Una de las razones de esta globalización en la transacción de bienes y servicios es la

liberalización, la tendencia actual, en casi todos los países, es la de liberalizar las
importaciones y las exportaciones, es decir, reducir los impuestos de importación y los
tramites para obtener los permisos de las dependencias de gobierno para importar o
exportar. En un futuro no muy lejano, todos los países del mundo podrán comerciar
libremente entre ellos, sin las existencias de barreras arancelarias que signifiquen un

1
proteccionismo de la economía nacional, o sea, que se tiende a globalizar la economía
y esta armonización arancelaria supondrá una gran ventaja para las empresas que
cuenten con un departamento de comercio exterior bien desarrollado, ya que no
encontrarán trabas fiscales a la libre comercialización de sus productos. Esto quiere
decir que en todos los mercados cada vez habrá más competencia, lo que obligará a las
empresas a prepararse en todos los niveles para sobrevivir ante la realidad de la
globalización de la economía. Uno de los niveles en los cuales es crucial que las
empresas mexicanas se preparen, es en el del desarrollo de departamentos de
comercio exterior para que puedan mercantilizar sus productos más allá de nuestras
fronteras, que comprendan que el mercado no solo es el interno, que si quieren
sobrevivir tendrán que dejar la comodidad de un mercado nacional y arriesgarse en
otros países.

El área de oportunidad que se detecto en las empresas mexicanas, es extenso, en el

sentido de que la gran mayoría no sabe ni siquiera por donde empezar para generar, ya
no un departamento de importaciones o exportaciones, al menos formar personal
capacitado, pues ni siquiera son capaces de mandar una muestra de sus productos al
extranjero, por lo que esta tesis pretende, ser el primer paso para que se considere, el
cómo, el cuándo y el por qué de un departamento de comercio exterior, no importando
el tamaño de la empresa en cuestión ó el producto que elabore. Para alcanzar esta
meta en el primer capítulo describiremos el desarrollo histórico del comercio en México,
para poder visualizar las diferentes etapas por las que hemos atravesado como nación
y cómo hemos pasado de una economía sin intercambio comercial con el mundo, a una
de las que más tratados de libre comercio tiene en la actualidad.

En el segundo capítulo definiremos de manera breve, la situación de la empresa y la

que al momento del desarrollo de esta tesis no cuenta con un departamento de
compras de importación, razón por la cual me motiva a trabajar en el desarrollo del
mismo, con las sólidas bases obtenidas en el transcurso de estos dos últimos años.

2
El tercer capítulo analizará las teorías administrativas para solucionar la problemática
que nos presenta la elaboración y desarrollo de un departamento de comercio exterior,
se considerarán como pilares fundamentales la investigación de la estructura
organizacional, el comportamiento organizacional y la administración de los recursos
humanos.

El cuarto capítulo contendrá la propuesta en si, perfectamente estructurada de un

departamento de comercio exterior, tomando en cuenta los diferentes ángulos
administrativos investigados, es decir tendremos el perfil de las personas que deberán
ocupar un lugar en este departamento, cómo deberán estar organizadas las funciones a
desempeñar, los documentos que deberán manejar y cómo manejarlos, darles
seguimiento y controlarlos, sabrán, como elaborar y controlar sus requisiciones de
materiales tanto de exportación como de importación, qué significa un despacho
aduanero y cómo se lleva a cabo y qué cantidad de dinero por el servicio aduanal se
debe pagar.

Como punto final se presentarán las conclusiones del trabajo considerando el objetivo
primordial, tener un departamento estructurado con colaboradores de excelencia y que
sepan las funciones a desarrollar en el mismo, porque a final de cuentas la única
ventaja competitiva que se conservará durante muy largo plazo, son los recursos
humanos que desarrollemos como organización.

3
 CAPITULO 1. Evolución del comercio exterior en México.

Para el desarrollo de este tema, nuestro punto de partida será la cultura Azteca y su
desempeño comercial en Mesoamérica. “El término Mesoamérica fue acuñado en el
año 1943 por Paúl Kirchhof y el concepto fue utilizado por todos los investigadores para
designar un contexto cultural, histórico y geográfico.”1

“La región estaba delimitada en el siglo XVI por el río Sinaloa al noroeste de México, y
las cuencas del Lerma y Soto la Marina en la Costa del Golfo; y al sur por el río Ulúa en
el Golfo de Honduras y Punta Arenas en Costa Rica. Aunque cada civilización
mesoamericana tuvo rasgos propios, el comercio, las migraciones y las expediciones
militares difundieron la influencia de los pueblos más avanzados. Por eso hay
costumbres, creencias y formas de trabajo que son comunes a todos los pueblos de
esta área. La evolución de las civilizaciones mesoamericanas es larga y complicada.
Para entender mejor esa historia, los especialistas la han dividido en tres periodos, tres
épocas en que los pobladores de la región comparten más o menos el mismo nivel de
desarrollo cultural. Estos periodos son:
El Preclásico que abarca desde 1800 a.C., cuando se extienden las aldeas
agrícolas permanentes, hasta 200 d.C.
El Clásico que abarca del año 200 al 800 d.C. Es el tiempo de esplendor de
numerosas ciudades independientes (por eso las llamamos, como a las griegas,
ciudades-Estado), en las que se construyeron grandes centros ceremoniales.
El Posclásico que comprende desde el año 800 d.C. hasta la llegada de los
españoles.
Al principio del periodo Posclásico, las ciudades más importantes de Mesoamérica
fueron abandonadas o destruidas. Después se fundaron otras y finalmente surgió el
gran señorío mexica, que dominaba gran parte de esta región a principios del siglo XVI,
cuando Europa y América entraron en contacto.”2

1
<http://es.wikipedia.org/wiki/Paul_Kirchhoff>, 18 Noviembre (2007)
2
< http://mx.encarta.msn.com/encnet/refpages/search.aspx?q=Mesoam%C3%A9rica>, 25 de Noviembre (2007)

4
“Los mexicas recibían productos que, en calidad de tributos, le enviaban desde todas
las regiones conquistadas por sus ejércitos. Ello, en gran parte, permitía al emperador
mantener su corte, la burocracia estatal y premiar los servicios de los guerreros o más
cercanos colaboradores. El resto se distribuía al pueblo por intermedio de los mercados
localizados en recintos claramente delimitados. Allí se ofrecían los bienes destinados a
satisfacer todas las necesidades cotidianas. Las mercaderías, agrupadas por rubros, se
apilaban sobre petates, a cuyo frente, sentado en el suelo, el vendedor, con balanzas o
medidas, voceaba su mercancía. Las transacciones eran monetarias, empleándose
como dinero, semillas de cacao o plaquitas de oro. Cabe la aclaración que severas
leyes regulaban el diario comercio. Estaba prohibido comprar o vender fuera del
mercado debido a que los artículos pagaban un impuesto al momento de ingresar en él.
Jueces vigilaban el estricto cumplimento de precios, pesos y medidas. Los infractores
eran duramente castigados.”3

“El mercado de Tenochtitlán se encontraba frente al templo de Huitzilopochtli; sin

embargo era más importante el de Tlatelolco, al cual concurrían diariamente, entre
vendedores y compradores, unas 60.000 personas. En los pueblos cercanos se
efectuaban ferias cada cinco días en sitios secundarios y cada veinte días en los
lugares más pequeños, acudiendo una enorme multitud que aprovechaba la ocasión
para celebrar sus ceremonias religiosas. Paralelamente al mercado local se desarrolló
un tráfico de importación y exportación que englobaba, generalmente, mercancías de
lujo. A su cargo estaban los pochtecas, clase social hereditaria que mantenía notable
posición dentro de la sociedad azteca: residían en Tlatelolco; sus miembros
desempeñaban, paralelamente, funciones económicas, administrativas, judiciales y
religiosas; se regían por sus propias leyes; se comunicaban directamente con el
emperador y poseían autorización para sacrificar esclavos en honor a sus deidades.
Conformaban, pues, una clase que gozaba de derechos especiales con relación al resto

3
Moreno, Manuel M., “La organización política y social de los aztecas”, México, Secretaría de Educación Pública,
1964, p. 85.

5
de la sociedad mexica. Físicamente también diferían de éstos, ya que se rapaban y
deformaban la cabeza.”4

Peniche R. menciona que “Los privilegios usufructuados para aquellos mercaderes

probablemente derivan de la especial misión que desarrollaban en forma anexa. Ellos
mantenían al emperador permanentemente informado de lo que acontecía en sus
dominios, alertándolo sobre posibles insurrecciones y proporcionándoles datos militares
cuando emprendía la conquista de un pueblo. De ahí que se les consideraba como
verdaderos espías imperiales, papel que cumplían a satisfacción dado que hablaban
muchas lenguas y podían mimetizarse fácilmente con las poblaciones locales. Los
pochtecas, sin duda, no eran mexicas. Llegaron al valle de México mucho antes de la
fundación de Tenochtitlán, dedicándose al comercio.”5

El mismo autor afirma que: “Durante el ejercicio de su profesión celebraron pactos de

alianza con otros pueblos y grupos de mercaderes, pudiendo de tal modo trasladarse,
sin ser molestados, por territorios enemigos de los aztecas, llevando a los puertos de
intercambio objetos elaborados en oro, cobre, jade y obsidiana; vestimentas de plumas;
tinturas; pieles de conejo y, por sobre todo, esclavos. Importaban plumas de aves
tropicales y de quetzal; turquesas y jades; pieles de jaguar; vestimentas y cacao. Las
caravanas mercantiles solían ser asaltadas por bandoleros. Para enfrentarlos llevaban
armas, aunque les estaba prohibido integrar el ejército oficial. La posición privilegiada
de los pochtecas, unida a la riqueza que poseían despertó la envidia de la nobleza
azteca. Por esa razón se les obligó a entrar de noche en la ciudad, a no hacer
ostentación de sus bienes, y a aparentar una pobreza y humildad que estaban muy
lejos de ser verdaderas. Usaban como emblema un abanico. Residían en un mismo
barrio y se casaban entre ellos, enseñando a los hijos las artes comerciales y los
idiomas de sus clientes dispersos por todo el imperio.”6

4
Diez-Gutiérrez, Jorge., “Crónica del comercio prehispánico”, México, Cámara nacional de Comercio de la Ciudad
de México, 1981, p. 48
5
Peniche Rivero, Piedad, “Sacerdotes y comerciantes”, México, Fondo de Cultura Económica, 1990, pp. 126.
6
Ibíd. p. 127.

6
En una Muestra de la Historia Mexicana, celebrada en la ciudad de Monterrey (1998),
los expositores participantes coincidieron en afirmar que: “El tipo de comercio
mencionado se dio hasta la llegada de los españoles, pues la conquista provocó que
estos esquemas en su mayor parte se perdieran, ya que en el siguiente periodo que es
la Colonia, las actividades comerciales importantes, en especial las que se realizaban
con el exterior, estaban controladas por los negociantes españoles y eran vigiladas por
los funcionarios de la monarquía. La Colonia vendía principalmente plata, azúcar,
cacao, pieles de ganado y maderas finas. En cambio compraba vinos, herramientas,
telas finas y aceite de oliva, utilizando la principal vía comercial que era el camino de
Veracruz a México y de ahí a Acapulco. En aquella época la región que rodeaba a esos
puertos era insalubre y Veracruz sólo tenía gran animación cuando llegaban las flotas
de España y Acapulco al recibir el famoso Galeón de Filipinas, “La Nao de China” que
transportaba artículos de lujo de Oriente.”7

Es necesario mencionar que el comercio no se podía desarrollar por la gran cantidad de

impuestos que gravaban esta actividad, en virtud de que España tenía que intervenir en
todos los negocios que se hacían con el exterior. Otro obstáculo lo representaba la
piratería marítima por lo que los barcos mercantes tenían que viajar con escolta de
buques de guerra.

Al respecto Ludlow y Silva hacen una precisión de que “La única industria que
realmente se desarrolló en la Nueva España fue la textil. Se fabricaban telas de lana y
de algodón en talleres llamados obrajes. Decenas de talleres fueron establecidos en las
ciudades de la región central. Generalmente se empleaba a trabajadores cautivos,
presos por algún delito o endeudados con sus patrones. De esa manera era difícil que
escaparan a pesar de las duras condiciones de trabajo.”8

7
Exposiciones presentadas en el Museo de Historia Mexicana, Monterrey, Nuevo León, “Los galeones de la plata:
México, corazón del comercio interoceánico, 1565-1815”, México, Consejo Nacional para la Cultura y las Artes,
1998, p. 88.
8
Com. Por Leonor Ludlow y Jorge Silva Riquer, “Los negocios y las ganancias de la colonia al México moderno”
México, Instituto de Investigaciones Dr. José María Luis Mora: Universidad Nacional Autónoma de México.
Instituto de Investigaciones Históricas, 1993. p.483.

7
Y agregan además que “Al nacer a la vida independiente, el país carecía de un sistema
arancelario adecuado a su nueva realidad política y comercial, para poder desarrollar un
intercambio de mercancías adecuado, pasó de un sistema controlado de comercio a
uno semiliberalizado en la segunda mitad del siglo XVIII, siempre bajo el control de
grupos de comerciantes a través de los consulados de comercio y con la presencia
clara del gobierno español a un sistema donde se notan de manera dramática los
vaivenes políticos a que estuvo sujeto el estado mexicano con los constantes
enfrentamientos entre liberales y conservadores, además es de notarse que el comercio
exterior de México se hacía exclusivamente a través del puerto de Veracruz aunque
estaban autorizados otros puertos para este fin.”9

9
loc.cit.

8
 1.1 Antecedentes Históricos del comercio exterior.

Partiremos en esta tesis de la definición de comercio para poder adentrarnos en el

surgimiento del mismo y comprender cómo se fue desarrollando junto con la
humanidad. Un concepto sencillo y claro es el siguiente: “Denominamos comercio a la
actividad económica consistente en la compra y venta de bienes, bien sea para su uso,
para su venta o para su transformación. Es el cambio o transacción de algo a cambio de
otra cosa de igual valor.”10

Carreño A. precisa que “Los orígenes del comercio se remontan a finales del Neolítico,
cuando se descubrió la agricultura. Al principio, la agricultura que se practicaba era una
agricultura de subsistencia, donde las cosechas obtenidas eran las justas para la
población dedicada a los asuntos agrícolas. Sin embargo, a medida que iban
incorporándose nuevos desarrollos tecnológicos al día a día de los agricultores, como
por ejemplo la fuerza animal, o el uso de diferentes herramientas, las cosechas
obtenidas eran cada vez mayores. Así llegó el momento propicio para el nacimiento del
comercio, favorecido por dos factores:
Las cosechas obtenidas eran mayores que la necesaria para la subsistencia de
la comunidad.
Ya no era necesario que toda la comunidad se dedicara a la agricultura.
Parte de la población empezó a especializarse en otros asuntos, como la alfarería o la
siderurgia. Y los excedentes de las cosechas empezaron a intercambiarse por otros
objetos en los que otras comunidades estaban especializadas. Normalmente estos
objetos eran elementos para la defensa de la comunidad (armas), depósitos para poder
transportar o almacenar los excedentes alimentarios (ánforas, botellas, etc.), nuevos
utensilios agrícolas (azadas de metal), o incluso más adelante objetos de lujo (espejos,
pendientes, etc.).”11

10
<http://diccionarios. El mundo.es/diccionarios/cgi/lee_diccionario.html.>, 22 de Enero (2008)
11
Carreño, Alberto Maria, “Breve historia del comercio”, México, Banca y Comercio, 1985, p. 128.

9
Schmidt G. observa un alcance más rico propiciado por el comercio primitivo al afirmar
que: “Este comercio primitivo, no sólo supuso un intercambio local de bienes y
alimentos, sino también un intercambio global de innovaciones científicas y
tecnológicas, entre otros, el trabajo en hierro, el trabajo en bronce, la rueda, el torno, la
navegación, la escritura, nuevas formas de urbanismo, y un largo etcétera. Además del
intercambio de innovaciones, el comercio también propició un paulatino cambio de las
sociedades. Ahora la riqueza podía almacenarse e intercambiarse. Empezaron a
aparecer las primeras sociedades capitalistas tal como las conocemos hoy en día, y
también las primeras estratificaciones sociales. En un inicio las clases sociales eran
simplemente la gente del poblado y la familia del dirigente. Más adelante aparecieron
otras clases sociales más sofisticadas como los guerreros, los artesanos, los
comerciantes, etc.”12

El autor mencionado agrega que “El trueque era la manera en que las antiguas
civilizaciones empezaron a comerciar. Se trata de intercambiar mercancías por otras
mercancías de igual valor. El principal inconveniente de este tipo de comercio es que
las dos partes involucradas en la transacción comercial tenían que coincidir en la
necesidad de las mercancías ofertadas por la otra parte. Para solucionar este problema
surgieron una serie de intermediarios que almacenaban las mercancías involucradas en
las transacciones comerciales. Estos intermediarios muy a menudo añadían un riesgo
demasiado elevado en estas transacciones, y por ello este tipo de comercio fue dejado
de lado rápidamente cuando apareció la moneda.”13

Es un hecho generalmente conocido que el hombre ideó una serie de objetos distintos
para usarlos como moneda de cambio y que ésta sustituyera al trueque, entre ellos el
cacao, la sal, la pimienta, dientes de ballena, cerdos, etc. Sin embargo, Lacourt G.
precisa que “El único inconveniente que tenían los objetos usados como dinero, era que
al ser un acuerdo dentro de una comunidad, podía no tener sentido de dinero fuera de
su contexto. Por ejemplo, si el elemento de intercambio de una comunidad eran dientes

12
Schmidt, Max Georg. “Historia del comercio mundial”, Barcelona, Labor, 1927, p. 11.
13
Ibíd. p.14.

10
de ballena, aquellos dientes no tenían ningún valor fuera de la comunidad. Por ello un
poco más adelante surgió el concepto de divisa. La divisa, ahora sí, es un elemento de
intercambio aceptado en una zona mucho más amplía que la propia comunidad. La
divisa más habitual era el oro puro y posteriormente otros metales.”14

Es necesario mencionar que un avance importante en la economía fue la acuñación de

monedas como patrón de cambio en las transacciones comerciales, las cuales tenían
implícito su valor, pues la cantidad de metal correspondía al valor nominal de la moneda
ya que estaban hechas de metales como el oro y la plata. He de comentar también que
sin duda fue el oro la divisa, o el medio de cambio que satisfizo en forma general, las
necesidades comerciales y por ende la que hizo posible el surgimiento de las rutas
comerciales transcontinentales, para intentar satisfacer la alta demanda europea de
bienes y mercancías, principalmente de lujo dándose esto, a decir de Samhaber, E. “A
lo largo de la Edad Media, y entre las rutas más famosas, destaca la ruta de la seda,
pero también había otras importantes como las rutas de importación de pimienta, de sal
o de tintes.”15

Volviendo a Lacort.G. Este autor agrega que “el comercio a través de estas rutas era un
comercio directo. La mayor parte de las mercancías cambiaban de propietario cada
pocas decenas de kilómetros, hasta llegar a las ricas cortes europeas. A pesar de eso,
estas primeras rutas comerciales ya empezaron a plantearse la necesidad de la
regulación de la importación.” Menciona también que: “Alrededor del año 1400, la
caída del Imperio Mongol y el crecimiento del Imperio Otomano provocan que todas las
rutas de comercio europeas con el Este quedaran bloqueadas. La búsqueda de nuevas
rutas, el surgimiento del capitalismo mercante y el deseo de explorar el potencial de una
economía global, impulsó en Europa la era de los descubrimientos.”16

14
Lacourt-Gayet, Jacques., “Historia del comercio”, Barcelona, Vergara, 1958, p. 128.
15
Samhaber, Ernest., “Historia del comercio”, España, Zeus, 1963, p.285.
16
Lacourt-Gayet, Jacques. Op-cit.

11
A partir de los factores mencionados por Samhaber E. Europa se volcó en la búsqueda
de nuevas rutas hacia la India con el fin de restablecer la importación de especias,
siendo así como se empieza a desarrollar el comercio entre naciones o lo que llamamos
globalización, que no es nada nuevo, sino una forma de extender mercados. 17

17
Samhaber, Ernest., Loc. Cit.

12
 1.2 Economía cerrada (1821 a 1989)

Se puede mencionar que una economía cerrada es un sistema económico que se

caracteriza por la ausencia de inversión extranjera y porque las relaciones comerciales
con otros países prácticamente son nulas. Cruz M. menciona: “Que en este periodo, el
intercambio de mercancías e inversión entre México y los demás países era casi nulo,
pero no por falta de interés de alguna de las partes, sino más bien por el gran número
de requisitos que se ponía a la importación de mercancías extranjeras en México. En
una economía cerrada las posibilidades de consumo están limitadas a las posibilidades
de producción y tener limitadas las posibilidades de consumo es sin duda un límite al
bienestar de la sociedad.”18

Fue muy largo el período en el que los mexicanos solo podíamos consumir los
productos elaborados en México al tener limitada la entrada de productos extranjeros al
país, con la finalidad de proteger las industrias nacionales; con esto los consumidores
mexicanos, teníamos que comprar solo productos mexicanos, aunque fueran de pésima
calidad, ya que no había otra alternativa.

Si hiciéramos un ejercicio para entender el impacto que tiene en el país el comercio de

fronteras cerradas comparado con una economía de fronteras abiertas, se entendería el
cúmulo de beneficios que obtiene la sociedad. Con los aranceles, reglamentos y
ordenanzas que se establecieron para el comercio exterior de 1821 a 1928, el país se
mantuvo estable económicamente, aunque sin verse esa estabilidad económica
reflejada en los ciudadanos, esto produjo inestabilidad social en el país, situación que
afectó grandemente estos escasos ingresos.

Al respecto, Cruz M. agrega que: “México tuvo a lo largo del siglo XIX, nueve aranceles
generales de aduanas, además de una gran cantidad de disposiciones que regularon el
comercio exterior del país. Cuatro fueron las ordenanzas generales de aduanas que se

18
Cruz Miramontes, Rodolfo, “El comercio exterior de México en la última década”, Jurídica, Anuario del
Departamento de Derecho de la Universidad Iberoamericana, México, UIA, Número 29, 1999, p. 158.

13
expidieron y cuya última expresión en 1891 fue derogada por la ley aduanal de 1928.
En 1929 se buscó un modelo económico nacionalista, afectado por la gran depresión
estadounidense de ese año. Este sistema que abarca de 1929 a 1940 será el
fundamento del proceso de industrialización en México, hasta que con la segunda
guerra mundial se pasará al sistema de sustitución de importaciones.”19

Coincidiendo con el autor mencionado, Villarreal M. completa la idea, afirmando que el

sistema de sustitución de importaciones fue “vía de un proteccionismo indiscriminado en
donde el estado participa como un elemento fundamental en la regulación de la
economía nacional. Si bien no se puede hablar de una economía nacional totalmente
cerrada al exterior, se busca obtener tasas máximas de crecimiento, incremento del
empleo y mejorar el nivel de vida de la población.”20

Ortiz A. agrega a lo anterior que “En 1940 las exportaciones de mercancías ascendían a
94.4 millones de dólares, llegando en 1946 a 318.5 millones de dólares, aunque la
balanza comercial fue desfavorable para el país pese a las oportunidades resultantes
de la segunda guerra mundial.”21

Ramírez de la O. R. hace una puntualización importante al agregar que “En 1950 la

sustitución de importaciones de bienes de consumo no duradero se consideró agotada,
iniciándose la de bienes intermedios y de capital. La protección otorgada por el sistema
se basó en el manejo del tipo de cambio, altas cargas a la importación de bienes del
exterior y controles cuantitativos y permisos previos de importación que llegaron a ser
necesarios en el 80% de las importaciones.”22

19
Loc. Cit. p.160.
20
Villarreal, René, “Del proyecto de crecimiento y sustitución de importaciones al desarrollo y sustitución de
importaciones”, El comercio exterior de México, México, Instituto Mexicano de Comercio Exterior, Academia de
Arbitraje y Comercio Internacional, Siglo XXI editores, t. I, 1982, p. 125.
21
Ortiz Wadgymar, Arturo, Comercio exterior de México en el siglo XX, México, Instituto de Investigaciones
Económicas, UNAM, 2001, p. 33.
22
Ramírez de la O, Rogelio, “El Tratado de Libre Comercio de América del Norte desde una perspectiva mexicana”,
en Globerman, Steven y Walker, Michael (comp.), El TLC. Un Enfoque Trinacional, México, Fondo de Cultura
Económica, 1994, p 86

14
Me permito señalar que esta serie de obstáculos a la introducción de mercancías del
exterior logró sus objetivos al eliminar la competencia externa, pero provocó que
nuestros productores nacionales fueran por demás deficientes con consecuencias de
alto costo, pues la calidad de los productos fabricados en nuestro territorio no cumplía
con las especificaciones mínimas para ser exportados, por lo que el país no tuvo
acceso a recursos del exterior vía las exportaciones. Sin embargo las necesidades de
financiamiento del exterior siguieron satisfaciéndose, de tal manera que se presentó un
efecto negativo en la balanza de pagos.

Volviendo al autor señalado, éste menciona que “En 1970 se diseñó un plan de apoyo
estructural a las exportaciones con la creación y fortalecimiento de organismos como el
IMCE (Instituto Mexicano de Comercio exterior), Bancomex (Banco Nacional de
Comercio Exterior), etc., constituyendo un esfuerzo notable para ordenar y fomentar el
comercio exterior e industrial de México. En ese momento se creó toda una gama de
estímulos al comercio exterior con los PITEX (programa de importación temporal para
producir artículos de exportación), los CEPROFIS (certificados de promoción fiscal), las
empresas ALTEX (altamente exportadoras).”23

Es necesario señalar que la sustitución de importaciones le hizo un gran daño al país,

pues provocó que la balanza de pagos fuera deficitaria de una manera continuada por
lo que “La apertura comercial buscaba, a partir de 1985, corregir las distorsiones
económicas generadas por la estrategia de sustitución de importaciones. Con la
reforma económica y la apertura comercial lo único que faltaba para afianzar el ingreso
de inversiones al país era institucionalizar las relaciones económicas con el principal
socio de los mexicanos: Estados Unidos de Norteamérica. Fue en este contexto que se
iniciaron las negociaciones para posibilitar la suscripción del TLCAN.” 24

23
Ibíd. p. 87.
24
Rosas, Maria Cristina, México y la política comercial externa de las grandes potencias, México, UNAM, Facultad
de Ciencias Políticas y Sociales, Instituto de investigaciones Económicas, 1999, p.364.

15
 1.3 Inicio de la apertura comercial en México (GATT).

Después de un periodo de 168 años que terminan en 1989, en los cuales el comercio
internacional mexicano estuvo restringido por los aranceles o impuestos al comercio
exterior, así como por una variedad infinita de permisos de las diferentes Secretarías de
estado, por fin, el gobierno se da cuenta que para que el país progrese se deben de
abrir las fronteras al comercio exterior y para que esto no lo afectara de manera
negativa, tenia que estar dentro de una organización que mantuviera las relaciones
comerciales entre los países en un nivel de respeto y equidad, la organización que en
ese momento era la que reglamentaba el comercio exterior de la mayoría del mundo era
el GATT, acrónimo de General Agreement on Tariffs and Trade o Acuerdo general
sobre comercio y aranceles en español.

Este organismo fue creado por los acuerdos de Bretton Woods y está considerado
como el precursor de la Organización Mundial de Comercio. Tardiff G. señala que “El
GATT era parte del plan de regulación de la economía mundial tras la Segunda Guerra
Mundial, que incluía la reducción de aranceles y otras barreras al comercio
internacional. Hasta la Gran Depresión el Congreso y el Ejecutivo de los Estados unidos
de Norteamérica tenían conflictos en decidir la medida adecuada de promoción
comercial y proteccionismo, trabajando con el gobierno Británico, Estados Unidos
desarrolló dos innovaciones para expandir y regular el comercio entre naciones: el
Acuerdo General sobre Comercio y Aranceles (GATT) y la Organización Mundial de
Comercio (WTO / OMC). El GATT fue temporalmente un acuerdo multilateral diseñado
para proveer un marco regulatorio y un forum para negociar reducciones arancelarias al
comercio entre naciones, nace en 1947 y dieron por finalizados los términos del
acuerdo del “GATT 1947” el 31 de diciembre de 1995.” 25

“Entre 1988 y 1992 México contó con un superávit comercial y en cuenta corriente, con
un papel cada vez más importante de la política comercial en materia de combate a la

25
Tardiff, Guillermo, “Historia general de comercio exterior mexicano”, México, Panamericana, 1969, pp.417, 418.

16
inflación. El símbolo mexicano del apoyo y promoción al comercio exterior fue sin duda
el Instituto Mexicano del comercio Exterior, este sistema de apoyos sufrió constantes
ataques en los mercados internacionales a los que acudían productos y bienes
nacionales, sobre todo por parte de las autoridades estadounidenses, lo que culmino a
partir de 1985, en una serie de cambios que lo llevaron hasta su desaparición, al
firmarse ese año lo que se conoció de acuerdo al Instituto Mexicano del Comercio
Exterior como el “Entendimiento sobre la Prueba del Daño, por el que se cancelaron los
subsidios otorgados a las exportaciones mexicanas existentes a la fecha y la concesión
de Estados Unidos de la llamada “Prueba de Daño” que no recibiríamos al no estar
comprendidos en alguna de las hipótesis legales a las que se refería la sección primera
de la Act of Trade de 1974. Aunado a lo anterior, el gobierno de México decidió
desaparecer el Instituto Mexicano de Comercio Exterior e Ingresar al GATT.” 26

En 1989, México había liberalizado su comercio exterior de manera notable, pues de

8080 fracciones arancelarias que en 1982 estaban sujetas a permisos de importación,
para 1989 solo lo requerían 202. Siendo López R. quien puntualiza que “Entre 1988 y
1992 México contó con un superávit comercial y en cuenta corriente, con un papel cada
vez más importante de la política comercial en materia de combate a la inflación. Sin
embargo el ingreso de México al GATT en 1989 no produjo las esperadas nuevas
inversiones a largo plazo, aunado a que las medidas proteccionistas estadounidenses
frente a las exportaciones mexicanas continuaron en vigor.”27

26
Capítulo VII, “El comercio exterior de México, México, Instituto Mexicano del Comercio Exterior; Academia de
Arbitraje y Comercio Internacional.”, Siglo XXI, t. II, 1982. p.138.
27
López Rosado, Diego G., “Historia y pensamiento económico de México.” México, UNAM, 1971, p. 438.

17
 1.4 Apertura comercial franca (TLCAN).

García Diego J. hace una crónica muy puntual en la que precisa que “En 1990 se dio a
conocer el Programa Nacional de Modernización Industrial y del Comercio Exterior
1990-1994 en donde destacan diversas líneas de acción como son:
1.- Fomento de una cultura exportadora basada en la competitividad, el prestigio y la
calidad.
2.- Creación de la Comisión mixta para la Promoción de las Exportaciones.
3.- Actualización del marco jurídico vigente para las empresas de comercio exterior.
4.- Fortalecimiento de la Subsecretaría de Comercio exterior.
5.- Establecimiento del sistema integral de formación.”28

García Diego agrega que: “En ese mismo año, el poder ejecutivo solicitó al senado de la
república llevar a cabo una consulta mediante un foro nacional sobre las relaciones
comerciales de México, y con base en las conclusiones, definir las estrategias a seguir
para tener un mejor y mayor acceso a los mercados internacionales. Las conclusiones
se presentaron el 21 de Mayo de 1990, entre las que se recomendaba ampliar su
política comercial y negociar el acceso a los mercados más importantes del mundo,
particularmente establecer un tratado de libre comercio con Estados Unidos, con los
países de la Comunidad Económica Europea y con la Asociación Europea de Libre
Comercio. El 8 de agosto de 1990 durante la sesión inaugural de la VIII reunión de la
Comisión Binacional México-Estados Unidos, el entonces canciller Fernando Solana
expresó el interés de México de firmar un tratado de libre comercio con el vecino del
norte”29.

Mientras Cruz Miramontes R. sobre lo anterior afirma: “Que el ejecutivo mexicano,

mediante una carta firmada el 21 de Agosto de 1990, solicitó de manera formal a su
homólogo estadounidense, la realización de pláticas para la negociación y firma del
Tratado de Libre Comercio de América del Norte TLCAN). Se trató en ese sentido, de
una decisión de política económica por parte del estado mexicano.

28
García Diego, Javier, El TLC día a día. Crónica de una negociación, México, Miguel Ángel Porrúa, 1994, p.132.
29
Ibíd. p. 135.

18
Ante la solicitud mexicana, el presidente de Estados Unidos, George Bush, solicitó a su
congreso la autorización del sistema de vía rápida o fast track, a fin de asegurar que al
momento de examinar el texto negociado no se entrase a debatir cada uno de sus
acuerdos. A fin de ayudar al ejecutivo norteamericano para obtener el fast track el
sector privado mexicano llevó a cabo una intensa labor de cabildeo con éxito.” 30

El ejecutivo Norteamericano informó a su congreso, que Canadá había manifestado su

deseo de participar en las negociaciones y el 5 de febrero de 1991, los presidentes de
México, Estados Unidos y el primer ministro de Canadá anunciaron su intención de
negociar el TLCAN. El 12 de Junio de 1991, los secretarios de Comercio de México y
Canadá, junto con la representante comercial de Estados Unidos, se reunieron en
Toronto para el inicio de las negociaciones, mismas que se llevaron a cabo en tres
niveles: el ministerial, el de jefes de negociación y el de los grupos de negociadores por
tema. El 12 de Agosto de 1992 concluyeron las negociaciones del Tratado de Libre
Comercio de América del Norte, llevadas a cabo por el entonces secretario de Comercio
y Fomento Industrial de México, Jaime Serra Puche, el ministro de Industria, Ciencia,
Tecnología y Comercio Internacional de Canadá, Michael Wilson y la que fuera
representante comercial de Estados Unidos, Carla Hills.

Para la negociación del TLCAN se establecieron diversas mesas con los siguientes seis
grandes temas, los que fueron modificándose conforme los negociadores consideraron
pertinente:

I. Acceso a mercados. II. Reglas de comercio. III. Servicios. IV. Propiedad intelectual. V.
Inversiones. VI. Solución de controversias.

30
Cruz Miramontes, Rodolfo, “Qué es el Tratado de Libre comercio” Panorama jurídico del Tratado de Libre
Comercio I, México, Universidad Iberoamericana, 1992, pp. 23.

19
De forma paralela, el sector privado se organizó para participar en apoyo de los
representantes del gobierno, en las negociaciones del tratado, para lo cual se creo en el
seno del Consejo Coordinador Empresarial, un mecanismo nunca antes desarrollado
bajo el nombre de Coordinadora de Organismos Empresariales en Comercio Exterior,
de esta manera se evitaría repetir experiencias negativas, en donde solamente los
grandes grupos empresariales habrían llevado su voz y no así las pequeñas y medianas
industrias, tal como sucedió con el acceso de México al GATT.

La aprobación por la Cámara de Senadores de México se produjo el 22 de Noviembre

de 1993, para entrar en vigor el 1° de Enero de 1994.31

Martínez V. hace referencia a la amplitud del contenido de este tratado, que lo ubica en
una posición muy diferente a la de los tratados firmados con anterioridad, menciona lo
siguiente: “El propósito fundamental fue el establecimiento de una zona de libre
comercio, pero se rebasó el limite tradicional de estos acuerdos y se incluyeron muchos
temas más que lo han convertido en un acuerdo sui géneris de gran ambición
contextual, firmando las partes, los derechos y obligaciones existentes entre ellas
conforme al GATT.
El artículo 102 del TLCAN establece los objetivos del tratado que a continuación
listamos:
1.- Eliminar obstáculos al comercio y facilitar la circulación transfronteriza de bienes y
servicios entre las partes.
2.- Promover condiciones de competencia leal en la zona de libre comercio.
3.- Aumentar sustancialmente las oportunidades de inversión en los territorios de las
partes.
4.- Proteger y hacer valer de manera efectiva los derechos de propiedad intelectual en
territorio de cada parte.
5.- Establecer procedimientos eficaces para la aplicación y cumplimiento del tratado, su
administración conjunta y la solución de controversias.

31
El TLCAN se publicó en el Diario Oficial de la Federación el 20 de Diciembre de 1993.

20
6.- Fijar los lineamientos para la ulterior cooperación trilateral, regional y multilateral
encaminada a ampliar y mejorar los beneficios del tratado.
El tratado es el más importante en materia de comercio en la historia de los tres estados
y se enmarca dentro de las excepciones que establece el artículo XXIV del GATT, que
permite a dos o más estados, otorgarse reciprocas concesiones comerciales sin tener
que hacerlas extensivas a resto de los países parte.”32

Por su naturaleza jurídica, en México el TLCAN es un tratado Internacional entre

estados, regido por el derecho internacional público y negociado por el poder ejecutivo
y publicado en el Diario Oficial de la Federación, lo que lo hace autoaplicable. Mientras
que jurídicamente en Estados Unidos el tratado solamente surte efectos cuando su
Congreso expide una ley que la hace valer y en ocasiones indica criterios para su
aplicación e interpretación. Lo anterior permite observar que no existe igualdad de
circunstancias para ambos países, desde la constitución del TLCAN hasta sus escasas
posibilidades de éxito para la mayoría de las empresas ubicadas en nuestro país

32
Martínez Vera, Rogelio., “Legislación del comercio exterior.”, México, McGraw-Hill, 1997, p.264.

21
1.5 Efectos provocados por la globalización en las empresas.

“¿Qué es la globalización o Mundialización?

Es un término moderno usado en esta época para describir los cambios en las
sociedades y la economía mundial que resultan en un incremento sustancial del
comercio y de la cultura entre las diferentes naciones que conforman el globo terráqueo
(aunque según algunos autores y el movimiento antiglobalización, la competitividad en
un único modelo de mercado tiende a suprimir las realidades culturales de menor
poder), el término fue utilizado por primera vez, por Theodore Levitt en The
Globalization of Markets para describir las transformaciones que venía sufriendo la
economía internacional desde mediados de la década de los 60. Toni Comín define
este proceso como fundamentalmente económico que consiste en la creciente
integración de las distintas economías nacionales en un único mercado capitalista
mundial. La globalización es el proceso por el cual la creciente comunicación e
interdependencia entre los distintos países del mundo unifica mercados, sociedades y
culturas, a través de una serie de transformaciones sociales, económicas y políticas que
les dan un carácter global.”33

Efectivamente quisiera enfatizar que la globalización no sólo provoca cambios en los

modos de producción y comercialización, sino en la cultura, en las tradiciones y hasta
en la forma de pensar y actuar de los pueblos pertenecientes a los socios más débiles.

Así, a decir de Corbiére: “Los modos de producción y de movimientos de capital se

configuran a escala planetaria, mientras los gobiernos van perdiendo atribuciones ante
lo que se ha denominado la "sociedad en red". En este marco se registra un gran
incremento del comercio internacional y las inversiones, debido a la caída de las
barreras arancelarias y la interdependencia de las naciones. En los ámbitos económicos
empresariales, el término se utiliza para referirse casi exclusivamente a los efectos

33
Vaneeckhaute, Hendrik., “99 Historias sobre la globalización, el libre mercado capitalista y la guerra.”, México,
Rebelión, 2004, pp. 128.

22
mundiales del comercio internacional y los flujos de capital y particularmente a los
efectos de la liberalización y desregulación del comercio y las inversiones, lo que a su
vez suele denominarse como "libre comercio" (en inglés: free trade).”34

Etimológicamente, ciertos autores consideran más adecuado en español el término

mundialización, galicismo derivado de la palabra francesa mondialisation, en lugar de
globalización, anglicismo procedente del inglés globalization, puesto que en español
"global" no equivale a "mundial", como sí ocurre en inglés.

Sin embargo, el Diccionario de la Real Academia Española registra la palabra

"globalización", entendida como la "tendencia de los mercados y de las empresas a
extenderse, alcanzando una dimensión mundial que sobrepasa las fronteras
nacionales".35 Mientras que la palabra "mundialización" no está en el Diccionario
aunque está en proceso su inclusión.

Ianni O. afirma que “Es indudable que la construcción de mercados globales

corresponde a los intereses de las empresas globales que están minando la soberanía
de los países en cuanto a decisiones económicas, políticas y sociales; así como
modifican la cultura propia de cada región ¿Pero qué ocurre en el otro extremo de la
gama de posibilidades productivas? Millones de medianos, pequeños y
microproductores encuentran que el mercado en el cual sus capacidades productivas
eran pertinentes ha desaparecido. Producían y comercializaban en y para mercados
locales, regionales, nacionales que fueron destruidos, expropiados podríamos decir. Lo
que era productivo y competitivo el día de ayer no lo es más hoy.” 36

El mismo autor agrega que lo que era competitivo en un mercado regional o nacional no
está resultando serlo en el nuevo mercado globalizado. En cuanto a la organización
productiva, está implicando la destrucción masiva de las capacidades productivas que
se encuentran en manos de la gran mayoría de los productores y trabajadores de los

34
Corbiére, Emilio J., “El mito de la globalización capitalista: socialismo o barbarie.”, México, e-libro, 2002, p. 7.
35
Diccionario de la Real Academia Española, 2006, 23ª edición. p.325.
36
Ianni, Octavio., “La sociedad global”, México, Siglo XXI, 2004, p.115.

23
países periféricos; Pequeñas, Medianas y Micro empresas. Así como pequeños
comerciantes, afectados por la aparición de las grandes cadenas de hipermercados que
aparecen como consecuencia de inversiones internacionales o de agrupaciones
internas que se forman, precisamente, para enfrentar a las anteriores. El capitalismo
global requiere de un mercado global que elimina de paso los mercados nacionales que
no pueden competir, o dicho de otra manera, asistimos a la expansión de un capital
global que destruye los capitales periféricos. 37

Sin embargo es necesario mencionar que existen algunos giros en nuestro país
beneficiados con la apertura del TLCAN como los productores de hortalizas,
principalmente de Michoacán y Sinaloa. Esto se puede observar en la siguiente nota
periodística denominada “Productores agrícolas aprovechan Tratado y multiplican
ventas a EU.”

“Mientras algunos productores protestan contra el Tratado de Libre Comercio llevando

tractores al pavimento, otros, en el campo, le sacaron mayor provecho a la maquinaria y
a la apertura del mercado. Son los productores de frutas y hortalizas.

Desde que comenzó el Tratado y hasta el año 2007, el volumen de las exportaciones
mexicanas de verduras a Estados Unidos aumentó 122 por ciento, y las de frutas lo
hicieron en 177 por ciento, de acuerdo con el Departamento de Agricultura de Estados
Unidos.

Por ejemplo, México es el principal productor del mundo de aguacate, y las

exportaciones a Estados Unidos se multiplicaron 500 veces desde que entró en vigor el
Tratado, así como con la eliminación de las restricciones sanitarias. Los ingresos de
este producto representan el 12 por ciento de todos los que vendió México a EU en
2007.

En 2000, Chile tenía el control del mercado y gracias a que el aguacate mexicano logró
la aceptación en todos los estados de la Unión Americana, en el 2007 conquistó el 66
por ciento del mercado.

37
Loc. Cit.

24
Este éxito benefició principalmente a Michoacán, que tiene 97 por ciento de la
producción nacional.

En tomate, México logró enviar a su principal socio comercial más de 863 mil toneladas
en 2007 y se quedó con 88 por ciento de ese mercado. Más de la mitad de las
exportaciones de esta hortaliza tuvo su origen en el estado de Sinaloa.

“Desde la negociación del TLCAN se dijo que los graneros son los más sacrificados y
que la competencia es desigual, pero nosotros como productores hicimos la tarea en
hortalizas, invertimos en sanidad, inocuidad, en la poscosecha y maquinaria”, comentó
Manuel Tarriba, presidente de una organización de agricultores de Sinaloa.” 38

También es necesario mencionar que algunas pequeñas y medianas empresas

proveedoras de partes de empresas de gran tamaño, se vieron beneficiadas por el
mencionado tratado.

Sin embargo los efectos de la globalización son más crudos de lo que se puede
pensar, esto lo comenta Goldin, Ian., de la siguiente manera “La pérdida de importancia
de la producción de materias primas frente a la producción de manufacturas y servicios,
el predominio del capital financiero "simbólico" como fuerza motriz del sistema, la
transnacionalización de la economía y la descentralización de la producción para
aprovechar la mano de obra de la periferia (transición del Fordismo al Neo-Fordismo),
nos lleva a una nueva "división internacional del trabajo".39

Menciona el citado autor que El capital no fluye por el mundo de manera errática.
Siempre busca los mejores pastos y los países que quieran "disfrutar" de sus beneficios
deben competir por él. No en vano se dice que en el nuevo escenario las ventajas
competitivas hay que crearlas, y paradójicamente algunos países han hecho del
empobrecimiento de la población un arma de competencia, de manera que los salarios
bajos son una de tales ventajas o estratagemas que han pasado a llamarse el "dumping
laboral”. Contrario a lo que ordinariamente se piensa, los procesos de globalización

38
El Siglo de Torreón” Diario Regional. 3 de febrero de 2008.
39
Goldin, Ian., “Globalización y pobreza.”, Bogotá, Alfa omega, 2005, p. 60.

25
están incrementando la brecha entre los países desarrollados y el mundo
subdesarrollado.40

Además menciona que: “Se sabe, por ejemplo, que el 80 por ciento del comercio
mundial ocurre entre Estados Unidos, Japón y la Unión Europea y que los mercados de
la periferia, considerada como el "Slum" del mundo, no son interesantes para las
grandes corporaciones multinacionales, dada su baja capacidad de consumo. Los
procesos de globalización aumentan las diferencias entre los países más ricos y los
más pobres. El siguiente es un suceso que ejemplifica gran parte de lo dicho
anteriormente: Un país de la periferia que esté interesado en competir con Indonesia y
crear condiciones favorables para que la multinacional NIKE instale en él una de sus
plantas, tiene que fijar salarios por debajo de los US $2,30 diarios, Y hace poco tiempo
el gobierno de Indonesia se negó a autorizar alzas saláriales hasta los US $2,50 diarios,
alegando que tal medida no les permitía competir con India y China por el beneficio de
producir en su territorio un par de zapatos tenis a un costo de US $7,50, que la NIKE
vende en Estados Unidos a precios superiores a US $70. En Indonesia todos los
trabajadores de NIKE reciben al año algo así como US $12.500.000, pero en los
Estados Unidos, por el sólo compromiso de usar tales zapatos, un deportista gana US
$20.000.000 por año.”41

Ohmae, kenichi por su parte, comenta: “Por historia se sabe que ninguno de los modos
de producción precapitalistas y el capitalista mismo han servido a la humanidad como
debería ser, como una sociedad de oportunidad equitativa pero también de
trascendencia. Por lo mismo se sabe también que todos los que tienen los pies en la
tierra están viviendo obligadamente en una sociedad capitalista con pequeños rezagos
socialistas, y que en este capitalismo hay un principio básico y es, que el pobre es más
pobre cada día en contraste con que el rico es más rico cada día. Por todo lo anterior se
puede notar que mientras el mundo esté sumido en sistemas de libertinaje y descontrol;
o en otros de represión y resignación, nunca se llegará a por lo menos un carácter de la
sociedad social ideal.”

40
Ibíd. p. 65.
41
Op. Cit.

26
Las consecuencias económicas principales por la globalización son:
El fortalecimiento de la economía imperialista de mercados.
El arraigamiento del modo de producción principal en la actualidad.
La lucha por poderes y bienes.
La inclemente desigualdad entre personas y naciones.
El gran estimulo al cierre de tratados económicos bi, tri, tetra, penta…laterales.
La subordinación neocolonial de gran cantidad de países.
La desintegración de anteriores hermandades.
La destrucción definitiva de las economías de los países más pobres.
La invasión de patronos y empresas internacionales.
La privatización de “todo”.
La pérdida paulatina de aranceles, aduanas y otros tributos extranjeros.
La ruina del trabajador promedio y la temible acumulación de capital hacia el
mundo burgués.
La hiperoferta de productos y el aumento de la calidad de estos gracias a la
competencia.
La integración e interacción de países de diferente calibre económico.
La facilidad de adquisición de tecnologías y mercancías.
El intercambio dinámico de mercancías.”42

Así ante este panorama, es necesario que empresarios, productores y gobierno de

nuestro país, empiecen a adoptar una cultura que lo saque del ostracismo y la
dependencia en la que se encuentra, para tender las bases de una participación
más activa y respetada en la globalización.

42
Ohmae, kenichi., “El próximo escenario global: desafíos y oportunidades en el mundo sin fronteras.” Bogotá,
Norma, 2005, pp.320, 321.

27
 CAPITULO 2 Situación actual de la empresa.

La empresa objeto de este estudio es Industrias Sola Basic (ISB), que se dedica al
campo de la iluminación y al de la protección, con la fabricación de balastros, lámparas
de emergencia, reguladores y soportes de energía. Empresa 100% mexicana, tiene tres
plantas productoras con más de 65,000 m2 de instalaciones en donde laboran más de
2500 empleados mexicanos y extranjeros. ISB es una empresa fabricante de productos
eléctricos y electrónicos con una gran integración vertical, integración que va desde la
elaboración de los circuitos impresos hasta la fabricación del empaque de cartón. Este
alto grado de integración nos obliga a importar una gran variedad de materia prima de
diferentes partes del mundo: acero ruso y japonés, película plástica metalizada de la
India, interruptores de los Estados Unidos de Norteamérica, alambre niquelado sueco,
transistores de Marruecos, diodos emisores de luz malayos, relevadores chinos,
transistores canadienses, cristales refractores argentinos y podríamos seguir con esta
lista por al menos dos hojas más.

Además de importar los componentes para la elaboración de los productos

anteriormente mencionados en industrias Sola Basic se exportan balastros electrónicos
y magnéticos, a Canadá, Estados Unidos de América y todos los países de
Centroamérica. A los dos primeros, exportamos el 26% de nuestra producción total y a
Centroamérica, poco más del 5%. Al ver esta gran lista de materiales que vienen del
extranjero y productos terminados que salen del país, uno se podría imaginar que esta
empresa cuenta con un gran departamento de comercio exterior, pero la realidad es
completamente diferente. Como comentaba en el párrafo anterior, para las operaciones
de comercio exterior no existe un departamento que atienda las operaciones de manera
correcta y expedita, y dentro del marco de las regulaciones nacionales e internacionales
que las rigen.43

Actualmente, las operaciones de comercio exterior se están manejando desde una

perspectiva de “seguimiento”, esto es, hay solamente 2 personas para toda esta labor y

43
<http://www.isbmex.com/nosotros/nosotros.htm >, 25 Enero (2008).

28
no están ubicadas dentro de la misma área de trabajo y se dedican, una a las
importaciones y otra a las exportaciones limitándose ambas, a enviar los documentos
que los agentes aduanales les requieran para las importaciones y las exportaciones,
sin corroborar la posibilidad de que haya documentos adicionales que los agentes
aduanales vayan a requerir posteriormente y que nosotros no hayamos contemplado
desde un principio, como un certificado de origen, un permiso de importación, un cupo;
documentos que al no haberse solicitado a tiempo para llevar a cabo la operación de
comercio exterior, redundará en el pago de multas, cuotas compensatorias, demoras y
almacenajes que a fin de cuentas van a mermar las utilidades de la compañía y por
ende de los trabajadores. Las dos personas mencionadas también se encargan de
tramitar los anticipos de impuestos y gastos aduanales ante el departamento de
finanzas, pero en ningún momento cuestionan a los externos que solicitan estos
montos, el cómo y el porqué de esas cantidades, no toman en cuenta que podemos ser
utilizados como caja chica o para financiar al agente aduanal. Además dentro de las
actividades de comercio exterior asignadas, también está, el comprobar que los
proveedores tengan los requerimientos de refacciones y maquinaria que el área de
ingeniería solicite, ver los tiempos de entrega que dan, y si acaso hacer unas cuantas
llamadas para tratar que estos tiempos se cumplan, no sienten, la emoción de llevar a
cabo estas tareas de una manera adecuada porque al fin de cuentas no saben y nunca
les han explicado del por qué de las cosas y los beneficios primeramente
administrativos y después en materia legal que el saber esto nos produciría. Las
personas encargadas de las actividades de comercio exterior no son profesionales en el
ramo, son secretarias que como tal se comportan dentro de la estructura
organizacional, razón por lo cual se deben capacitar en el ramo administrativo
primeramente y de comercio internacional después para poder desarrollar con su
ayuda, un departamento de comercio exterior funcional.

29
 2.1 Antecedentes históricos de la empresa.

Industrias Sola Basic desde su fundación en 1955, ha tenido como objetivo la

fabricación de productos con el mayor nivel de calidad. La experiencia de más de 48
años, ha permitido conocer con profundidad tanto el campo de la iluminación, como el
de la protección de equipos delicados contra las irregularidades de la energía eléctrica.
La continuación de la búsqueda de nuevas técnicas de diseño y fabricación, así como
rigurosas pruebas de control de calidad y la utilización racional de los materiales más
adecuados, han hecho de la empresa un líder en la fabricación de balastros, lámparas
de emergencia, reguladores y soportes de energía. Asimismo realiza una constante
labor para el desarrollo de nuevos y mejores productos que satisfacen cualquier
requerimiento de iluminación y regulación.

Industrias Sola Basic empresa 100% mexicana tanto en capital como en socios, está
conformada por diversas plantas productoras con mas de 65,000 m2 de instalaciones en
donde laboran más de 2500 empleados mexicanos y extranjeros, en las cuales, la
coordinación de este personal y la más avanzada tecnología en maquinaria totalmente
computarizada, permiten la elaboración de productos con una máxima eficiencia. Cabe
destacar que aquí, más de 45 ingenieros mexicanos altamente calificados están
dedicados exclusivamente a la investigación, diseño y desarrollo de todos los productos
que se elaboran y comercializan, bajo una tecnología propia de excelencia a nivel
internacional, cuenta con tres plantas más de producción en el interior del país, lo que
asegura una respuesta efectiva a cualquier demanda de producto existente. Además
cuenta con centros de distribución en el interior de la republica, a fin de lograr una
cobertura total del mercado nacional.

ISB es la empresa fabricante de un gran número de productos eléctricos y electrónicos

con la mayor integración mundial, integración que va desde la elaboración de los
circuitos impresos hasta la fabricación del empaque de cartón. Este alto grado de
integración nos permite garantizar la calidad total de los componentes, así como de

30
todos los productos que fabricamos resultando por mucho, como los de menor índice de
fallas en el mercado.
En industrias Sola Basic diseñamos y fabricamos equipos para operar en las
condiciones específicas de México, tal y como lo hacemos con cada país al que
exportamos, que actualmente son: Canadá, Estados Unidos de América y todos los
países de Centroamérica. Una de las ventajas competitivas de Sola, la constituye su
amplia red de distribución integrada por:
10 centros regionales de distribución ubicados en las principales ciudades del país.
Una numerosa fuerza de ventas propia.
Una importante flota vehicular que permite una entrega y distribución oportuna a
mayoristas y otros distribuidores.

Productos: Industrias Sola Basic fabrica una amplia gama de productos que comprende
una gran variedad de diseños que satisfacen los requisitos de las instalaciones
industriales, residenciales o comerciales entre los cuales encontramos.

Balastros electromagnéticos, electrónicos, transformadores electrónicos.

Reguladores de voltaje, correctores de voltaje, no breaks.

Alumbrado Público, Alumbrado Industrial, Alumbrado Arquitectónico.44

44
Folleto “Currículum ISB”, Departamento de Mercadotecnia ISB.

31
 2.2 Estructura organizacional de la empresa.

Industrias Sola Basic es empresa constituida bajo las leyes mexicanas como una
sociedad anónima de capital variable y es una organización de tipo formal. Está
encabezada por un director general y su asistente en la punta de la pirámide, a los
cuales les reportan seis directores de área que son:
El director comercial, el director administrativo, el director de operaciones, el director de
relaciones industriales, el director de la división Lindeberg y por ultimo el director de
subsidiarias Querétaro.

A la dirección comercial le reporta los siguientes departamentos y subdirecciones:

La subdirección de promoción técnica, mercadotecnia, ventas regulación, ventas
iluminación, servicio, ventas tramontina, coordinación de ventas foráneas, asesoría
técnica, ventas exportación, ventas gobierno / especiales y por ultimo almacén de
producto terminado.

A la dirección de administración le reporta: tesorería, contraloría fiscal, contraloría

operativa, auditoria interna, sistemas y por último crédito y cobranza.

A la dirección de operaciones le reporta:

La subdirección de operaciones y a esta le reportan:
Producción, ingeniería, aseguramiento de la calidad corporativa, control de calidad,
mantenimiento, taller mecánico, control de producción y materiales, iluminación
electrónica, compras y por último ingeniería industrial.

A la dirección de relaciones industriales le reportan:

Personal, selección y capacitación, seguridad industrial y transportes.

A la dirección Industrial Lindeberg le reporta:

Producción Lindeberg, ingeniería Lindeberg y por último servicio y refacciones
Lindeberg.

32
A la dirección de subsidiarias Querétaro le reportan:
Industrial Gesca, Promaquesa y maquiladora Solamex.

Industrias Sola Basic es una empresa grande de acuerdo al criterio de la Secretaría de

Economía45 de México con base en el número de trabajadores registrados ante el
Instituto Mexicano del seguro Social en el año 2007, con más de 2,500 personas. Por
su tamaño, la complejidad, la burocracia y la estructura organizativa como podemos
darnos cuenta es muy grande. El sistema operativo con el que es administrada la
empresa es de desarrollo propio basado en lenguaje electrónico Pascal en
concordancia con Marco C. “empleado a partir de 1971”46. Las computadoras con las
que cuentan los empleados no son de última tecnología, de tal manera, que el sistema
operativo en el que se soporta el sistema administrativo, aunque hasta cierto punto
anticuado y algo obsoleto para los que podemos encontrar en el mercado en estos días,
es funcional y trabaja aceptablemente. Como ultimo comentario podemos decir que la
47
empresa se desenvuelve en el sector industrial de acuerdo al Instituto Tecnológico
dentro de la rama de fabricación de equipo eléctrico y electrónico para el control y
regulación de la energía eléctrica teniendo a Koblenz, un fabricante de reguladores de
voltaje como el único competidor en el mercado nacional. Maquilamos balastros para
Osram Silvania y tenemos una posición de lideres en el mercado de todos los productos
que fabricamos, pero la brecha entre nuestros competidores nacionales y nosotros se
está cerrando peligrosamente cada día y con respecto a los competidores extranjeros,
podemos decir que están adueñándose lenta pero efectivamente de todos nuestros
nichos de mercado, y esto se debe en buena medida a que debemos de eficientizarnos
en todos los procesos, y el que deseo abordar en esta tesis, es el proceso de
comercialización de nuestros productos a través de un departamento de comercio
internacional, profesional, eficiente y que economice en todos los costos derivados de
las operaciones internacionales que realice la empresa.

45
<http://www.economia.gob.mx/pics/p/p2757/DIAGNOSTICODEMICROPEQUENASYMEDIANASEMPRESAS.
pdf>, 28 de Enero (2008)
46
<www.marcocantu.com/epascal/Spanish/ch01hist.htm>, 29 de Enero (2008)
47
<www.itcomitan.edu.mx/tutoriales/esmexico/UNIDAD4.htm>, 30 de Enero (2008)

33
 DIRECCION DE RELACIONES INDUSTRIALES
ORGANIGRAMA GENERAL CORPORATIVO No. 01

DIRECCION
GENERAL

ASISTENTE DE
DIRECCION

DIRECCION DIRECCION DIRECCION DE DIRECCION DE DIRECCION DIRECCION

COMERCIAL ADMINISTRACION OPERACIONES RELACIONES DIVISION LINDEBERG SUBSIDIARIAS

SUBDIRECCION DE INDUSTRIAL
SUBDIRECCION PERSONAL PRODUCCION
TESORERIA OPERACIONES GESCA
DE
PROMOCION

SELECCIÓN Y
MERCADOTECN CONTRALORIA INGENIERIA PROMAQUESA
PRODUCCION CAPACITACION
IA FISCAL

CONTRALORIA SEGURIDAD SERVICIO Y DIVISION

VENTAS
OPERATIVA INGENIERIA INDUSTRIAL REFACCIONES BALASTROS
REGULACION

ASEGURAMIENT DIVISION
VENTAS TRANSPORTES
CONTABILIDAD O CARTON
ILUMINACION
DE LA CALIDAD

MAQUILADORA
AUDITORIA CONTROL DE
SERVICIO SOLAMEX
INTERNA CALIDAD

VENTAS MANTENIMIENT
SISTEMAS
TRAMONTINA O

COORDINACION CREDITO Y TALLER

DE COBRANZAS MACANICO
VENTAS

ASESORIA CONTROL DE
TECNICA PRODUCCION Y
MATERIALES

VENTAS ILUMINACION
EXPORTACION ELECTRONICA

VENTAS
GOBIERNO Y COMPRAS
ESPECIALES

ALMACEN INGENIERIA
PRODUCTO INDUSTRIAL
TERMINADO

Fig. 2.1 Organigrama general corporativo ISB.

Fuente: Dirección de Relaciones Industriales ISB.
34
 2.3 Funcionamiento de las operaciones de comercio exterior.

Para describir el funcionamiento de las operaciones de comercio exterior en la empresa

deberemos dividir éstas en operaciones de Importación y Exportación. Para efectos de
esta tesis empezaremos con la descripción de cómo se llevan a cabo
administrativamente las operaciones de importación dentro de la empresa y
posteriormente culminaremos con las de exportación, lo anterior por la sencillez
operacional de las exportaciones comparadas con las importaciones. Por lo general las
importaciones de la empresa son de materia prima para la elaboración de los productos
que comercializamos en el mercado local y en el extranjero.

Nuestra operación de comercio exterior en este caso de importación comienza con la

elaboración de:
1. Un pronóstico de ventas de productos terminados a 6 meses. Este pronóstico se
elabora en la “Coordinación de Producción” que es el enlace o la interfase entre
ventas y producción. Esta coordinación está integrada por un sólo hombre que
tiene alrededor de 40 años trabajando para la empresa, el inconveniente que
observo, es que estos pronósticos semestrales de venta se realizan sin ninguna
base estadística; se hacen de acuerdo a lo que esta persona considera o
presiente que se va a vender de acuerdo a su experiencia en la empresa. En
cuanto a su preparación académica, solamente terminó la educación
secundaria y no ha tomado cursos de capacitación o especialización en ningún
área del conocimiento humano, por lo menos por parte de la compañía.

2. Una vez que se tiene este pronóstico de ventas, el coordinador de ventas lo

entrega al área de materiales, que procede a capturar en un programa de
cómputo, los números de parte de los productos terminados y las cantidades
estimadas a vender. El programa de cómputo con base en esta información,
multiplica las cantidades estimadas de venta por el número de piezas que
integra cada equipo, información que toma de una base de datos que el
departamento de ingeniería previamente preparó con la lista completa de partes
que integra cada equipo y la cantidad de piezas que lo forma. A este

35
 procedimiento se le llama “explosión de materiales”, ya que se asemejaría al
hecho de poner dinamita a un producto terminado y mediante la detonación de
este material, deshacerlo en pedazos para ver todas las partes que lo
conforman. Una vez que se llevó a cabo la “explosión de materiales”, con toda la
lista de faltantes en una sola relación, el equipo del departamento de materiales,
separa las piezas de origen nacional y las de importación. Mediante un formato
impreso llamado requerimiento de materiales que se presenta como anexo
número 3, se solicitan los materiales de origen nacional al área de compras
nacionales y los faltantes de materiales de origen importado, se le entregan a la
secretaria de la dirección de operaciones, mediante el mismo documento para
que recaben las firmas de autorizado que se requieran. Cabe mencionar que
estas requisiciones llevan un número de identificación consecutivo para su
control y seguimiento, número que cambia por otro que elabora y da la
secretaria de la dirección, a cada documento que recibe y que llama orden de
compra (O/C).

3. Aquí comienza estrictamente, el procedimiento de compra de las mercancías de

importación. La secretaria de la dirección de operaciones pasa por fax las
órdenes de compra (O/C) o Purchase Orders (P/O) en inglés para este fin, a un
“Broker” que no es otra cosa que un intermediario entre un comprador y un
vendedor48 para que busque las mercancías en cualquier parte del mundo que
se encuentren y las ponga en frontera para que la empresa las importe. Obvio
este broker cobrará una comisión que se verá reflejada en la factura y dentro del
precio de los productos a importar. Esta O/C de materiales tiene reflejados en el
cuerpo de la misma, un número de identificación o número de requisición, la
fecha de elaboración, la fecha en que se requieren los materiales en planta, el
código de materia prima con el cual identificaremos en el kardex del almacén, la
descripción técnica y común del producto, así como el número de piezas que
requerimos, un espacio para que nos firmen de recibido el documento y una
leyenda donde indica que si no se recibe por parte de ellos algún cambio en la

48
<www.investorwords.com/584/broker.html>, 31 de Enero (2008)

36
 O/C en tres días, todo lo que dice el cuerpo de la misma queda en firme y
aceptado por el broker, estos datos los podemos observar en el anexo 4 de esta
tesis, y que conforman la orden de compra de materiales.

4. Una vez que el broker recibe el documento, por escrito nos manda la
confirmación de recepción del mismo, o si no recibimos noticias de él, en un
lapso de tres días, damos por aceptado el pedido en firme. Si no hay ningún
cambio en la O/C, nos confirma la fecha estimada de llegada al punto de entrada
al país, costo, y el número de documento de embarque con que llegará.

5. La gran mayoría de las importaciones de las empresas mexicanas se hacen a

través de las aduanas fronterizas del estado de Tamaulipas que colinda con el
estado de Texas, para este tipo de operaciones es necesario contratar los
servicios de un expedidor de carga en el lado americano de la aduana de
entrada que escojamos para nuestra mercancía, por poner un ejemplo, si la
aduana de entrada será Nuevo Laredo, Tamaulipas, tenemos que contratar los
servicios de un expedidor de carga en Laredo, Texas. Este expedidor de carga o
forwarder se hará cargo de recibir los materiales que vengan consignados a
nuestro nombre y de almacenarlos de manera correcta hasta el momento que el
agente aduanal mexicano le requiera la mercancía para su importación. Este
expedidor de carga tendrá la obligación de informar por escrito a la empresa y al
agente aduanal mexicano de todos y cada uno de los embarques que reciba,
dándonos la siguiente información como mínimo: remitente, mercancía, número
de piezas, flete, número de bultos recibido y el estado de los bultos que recibe.

6. Una vez que tengamos esos datos, el agente aduanal está obligado a
informarnos del anticipo en dinero que le tenemos que enviar para que realice
en nuestro nombre y representación la legal importación de la mercancía, así
mismo, nos informa de los documentos con los que cuenta y los que le pueden
hacer falta para realizar este trámite sin ningún contratiempo, el que se puede
traducir en multas o recargos en tiempo presente o futuro. El agente aduanal

37
 esperará instrucciones para importar la mercancía y por lo menos el anticipo de
los impuestos que nos haya requerido; cuando haya realizado las acciones
necesarias y haya recabado todos los documentos que el proceso exija, el nos
lo hará saber y podemos proceder a la importación.

7. Ya que le damos la orden de proceder a la importación, el contrata los servicios

de un agente aduanal americano ó “Custom Broker” para que haga la
exportación de la mercancía y al mismo tiempo se contrata a un transportista o
“Transfer” que lleva la mercancía de la bodega del expedidor o forwarder
durante todo el trámite de exportación del lado americano e importación del lado
mexicano incluido el cruce de línea divisoria o frontera entre los dos países, para
finalmente dejarla en la bodega del agente aduanal mexicano ya importada
legalmente.

8. Una vez del lado mexicano, el agente aduanal nacional contrata los servicios de
una línea fletera que se encarga de transportar las mercancías de la frontera a
nuestro almacén en el DF.

9. Ya que la secretaría tiene en su poder la información de la mercancía que

llegará al almacén de materiales, entrega una copia de las facturas al jefe del
almacén para que coteje la mercancía que llega físicamente contra lo que se
ampara en las mencionadas facturas.

10. Llega la mercancía al almacén, se coteja contra los documentos y se le da

entrada al kardex. Siendo éste, el último paso dentro del proceso de una
importación de materiales.

38
Para una exportación, el proceso es más simple y se lleva a cabo de acuerdo a los
siguientes pasos:
1. La secretaria encargada de las exportaciones recibe por parte del departamento
de ventas el pedido a surtir, lo entrega al almacén de producto terminado, este
departamento, lo surte y lo entrega al transportista de la empresa junto con los
documentos que comprueben su venta de acuerdo a las leyes mexicanas.

2. teniendo una copia de la factura, la encargada de las exportaciones pasa por fax
este documento al agente aduanal mexicano, que opere en la aduana de salida
de la mercancía en cuestión, proporcionándole la siguiente información: nombre
del comprador, dirección, consignatario del embarque y certificado de origen
como mínimo.

3. con estos datos y documentos el agente aduanal elabora el pedimento de

exportación e ingresa el material a la aduana, para su salida del país terminando
con esto la exportación

39
 2.4 Gestión externa para las operaciones de comercio exterior.

Como pudimos observar, en el desarrollo de una operación de comercio exterior

intervienen un sinnúmero de personas para la consecución del objetivo final que es
tener la materia prima en nuestras bodegas, cuando nosotros seamos los clientes o que
nuestros clientes tengan sus productos en tiempo y forma, cuando nosotros seamos los
proveedores. Entre más personas o compañías intervengan en el proceso, este se va a
ver incrementado en su costo, en la misma proporción, haciendo que los productos que
vendamos sean más caros para los consumidores finales y con esto perdamos la
ventaja competitiva “precio”, que podamos tener en el mercado nacional o internacional
y que a fin de cuentas es uno de los factores que más le interesa a la mayoría de los
consumidores. A continuación hago un listado de las personas o compañías que
intervienen en una operación de comercio exterior, la función que desempeñan en la
misma y el porcentaje aproximado que le cargan al precio de la mercancía como
resultado de no tener un departamento en forma, trabajando con nosotros, lo
encontraremos al final de esta obra en el glosario de la misma.

Broker.

Carrier.

Forwarder.

Custom Broker:

Transfer.

Agente Aduanal.

Comisionista.

Transportista.

40
 CAPITULO 3 La estructura Organizacional.

Para entender en forma clara, el significado de estructura organizacional, partiremos de

conocer y entender el significado de las dos palabras por separado.

Empezaremos por definir la palabra estructura, como la disposición y orden de las

partes dentro de un todo, también puede entenderse como un sistema de conceptos
coherentes enlazados, cuyo objetivo es precisar la esencia del objeto de estudio. La
definición que desde el punto de vista de la ingeniería se da es la siguiente: “Se conoce
con el nombre de estructura a toda construcción destinada a soportar su propio peso y
la presencia de acciones exteriores (fuerzas, momentos, cargas, etc.) sin perder las
condiciones de funcionalidad para las que fue concebida. Una estructura tiene un
número de grados de libertad negativo o cero, por lo que los únicos desplazamientos
que puede sufrir son resultado de deformaciones internas.”49

Siguiendo con la definición de la segunda palabra tenemos como organizacional ”Lo

relativo a la organización y organización en este caso la entenderemos como compañía,
50
corporación, firma, empresa, autoridad o institución, pública o privada.” . Este
concepto no tiene nada que ver con la segunda etapa del proceso administrativo, que
es la organización con el fin de distribuir el trabajo entre los miembros del grupo y para
establecer y reconocer las relaciones necesarias.

Partiendo de las definiciones anteriormente mencionadas, en este momento ya es

posible precisar de mejor manera, el concepto de estructura organizacional, siendo
éste: La construcción de un sistema de roles que han de desarrollar los miembros de
una compañía sobre el cual descansa el propio peso de la misma y busca trabajar
juntos de forma óptima, de modo que se alcancen los objetivos fijados por la alta
dirección.

49
<es.wikipedia.org/wiki/Estructura>, 04 de Febrero (2008)
50
<www.peruecologico.com.pe/glosario_o.htm>, 04 de Febrero (2008)

41
Stoner comenta al respecto de la estructura organizacional que “Es el conjunto de las
funciones y de las relaciones que determinan formalmente los roles que cada unidad
debe cumplir y el modo de comunicación entre cada unidad.“51

Por su parte Koontz nos dice que es “El conjunto de todas las formas en que se divide
el trabajo en tareas distintas y la posterior coordinación de las mismas; la estructura
organizacional es una estructura intencional de roles, cada persona asume un papel
que se espera que cumpla con el mayor rendimiento posible.”52

¿Pero de dónde surge este interés del hombre por organizarse y crear estructuras?

Si partimos de la idea de que los seres humanos como entes individuales tenemos
determinados fines personales difíciles de alcanzar debido a nuestras limitaciones
físicas, biológicas, sicológicas y sociales: “Los hombres nos hemos visto obligados a
cooperar para obtener nuestros fines personales. Esencialmente, la organización nació
de la necesidad humana de cooperar y en la mayor parte de los casos, esta
cooperación puede ser más productiva o menos costosa si se dispone de una
estructura de organización, una estructura, la cual determine las jerarquías necesarias y
agrupación de actividades, con el fin de simplificar las mismas y sus funciones dentro
del grupo social. Una estructura organizacional define cómo se dividen, agrupan y
coordinan formalmente las tareas en el trabajo. Habiendo seis elementos básicos que
los administradores debemos abordar cuando diseñemos la estructura de la
organización: especialización laboral, departamentalización, cadena de mandos, tramo
de control, centralización y descentralización y formalización.53

Según Richard Hall “La estructura organizacional sirve a tres funciones básicas. La
primera y más importante, las estructuras están echas para producir resultados y para
alcanzar metas organizacionales. Segundo, están diseñadas para minimizar o impedir
la influencia de las variaciones individuales en la organización. Las estructuras están

51
Stoner, Freeman Gilbert Jr., "Administración", México, Prentice Hall, 1990, p. 344.
52
Koontz, Harold y Weihrich, Heinz., "Administración", México, McGraw Hill, 1990, p. 184.
53
P. Robbins, Stephen., “Comportamiento organizacional”, México, Pearsons Educación, 2004, p. 425.

42
impuestas para asegurar que los individuos conformen los requerimientos de las
organizaciones y no viceversa. Tercero y último, las estructuras son el sitio donde el
poder es ejercido, las decisiones son tomadas y las acciones llevadas a cabo.”54

54
Hall, Richard H, “Organization: structures, processes & outcomes”, New York, Prentice Hall, 1972, p.85.

43
 3.1 Elementos de la organización.

Se dice que con buen personal cualquier organización funciona. Se ha dicho, incluso,
que es conveniente mantener cierto grado de imprecisión en la organización, pues de
esta manera la gente se ve obligada a colaborar para poder realizar sus tareas. Con
todo, es obvio que aún personas capaces que deseen cooperar entre sí, trabajarán mas
efectivamente si todos conocen el papel que deben cumplir y la forma en que sus
funciones se relacionan unas con otras. Este es un principio general, válido tanto en la
administración de empresas como en cualquier otra institución.

Así, Chiavenato nos dice de manera clara y concisa “Una estructura de organización
debe estar diseñada de manera que sea perfectamente claro para todos quién debe
realizar determinada tarea y quien es responsable por determinados resultados; en esta
forma se eliminan las dificultades que ocasiona la imprecisión en la asignación de
responsabilidades y se logra un sistema de comunicación y de toma de decisiones que
refleja y promueve los objetivos en este caso de la empresa.”55

A continuación se enumeran y explican los elementos de la organización los cuales, una

vez comprendidos y asimilados coadyuvarán a una mejor administración:
Elementos de la organización:
1. Objetivos verificables, precisos y realizables.
2. División del trabajo.
3. Coordinación.

Objetivos verificables, precisos y realizables.

Un objetivo es la finalidad hacia la cual deben dirigirse los recursos y esfuerzos para dar
cumplimiento a la misión, tratándose de una organización, o a los propósitos
institucionales, el objetivo debe responder a la pregunta "qué" y "para qué". Es
verificable si puede ser comparado con los hechos en alguna fecha futura, es decir, si
podemos mirar hacia atrás y determinar con seguridad si se ha cumplido o no. Son

55
Chiavenato, Idalberto., "Introducción a la teoría General de las Administración", México, McGraw Hill, 1986, p.
325.

44
precisos porque no dejan lugar a duda de qué es a lo que se pretende llegar y
realizables porque con los recursos presentes o futuros se debe de llegar a ellos. Una
vez que sepamos de dónde venimos y hacia dónde vamos, tendremos bien definidos
nuestros objetivos como organización, pero también debemos saber cómo llegar ahí,
esto lo sabremos a través de una correcta división del trabajo.

División del trabajo. Ésta se da por medio de una secuencia que abarca las siguientes
dos etapas: la primera dispone de las funciones del grupo social por orden de rango,
grado o importancia y la segunda que divide y agrupa todas las funciones y actividades
en unidades específicas con base en su similitud, esto es en otras palabras;
1° Jerarquizar.
2° Departamentalizar.

Dentro de la jerarquización debemos tener una clara definición de los deberes,

derechos, actividades, además de tener bien definida el área de autoridad de cada
persona, lo que cada uno debe hacer para alcanzar las metas. Una vez alcanzado este
primer objetivo, como lo mencionamos líneas arriba se deben de agrupar las funciones
de acuerdo a su similitud en departamentos.

Coordinación. Es la sincronización de los recursos y los esfuerzos de un grupo social,

con el fin de lograr oportunidad, unidad, armonía y rapidez en el desarrollo de los
objetivos siendo para esto sumamente importante saber cómo y dónde obtener la
información necesaria para cada actividad. Cada persona debe saber dónde conseguir
cierta información y cuál le debe ser facilitada. Existen cinco mecanismos coordinadores
que explican las maneras fundamentales en que se puede coordinar el trabajo. Estos
mecanismos coordinadores corresponden tanto a la coordinación del trabajo, como a la
comunicación y al control.

a) Ajuste Mutuo: Logra la coordinación del trabajo por medio de la comunicación

informal. El control y el poder de coordinación recaen sobre quien realiza las tareas. Es

45
utilizado en las organizaciones más simples: (2 personas en una canoa) y en las
organizaciones más complejas (equipo de trabajo interdisciplinario)

b) Supervisión directa: Logra la coordinación al tener una persona que toma la

responsabilidad del trabajo de las otras, emitiendo instrucciones para ellas y
supervisando sus acciones.

c) Estandarización de procesos de trabajo: Consiste en regular mediante normas

escritas los contenidos del trabajo (la secuencia de pasos para desarrollar las
actividades).

d) Estandarización de producción o de resultados: Consiste en un conjunto de normas

escritas que regulan el producto final de un trabajo o actividad.

e) Estandarización de destrezas o conocimientos: Consiste en preestablecer los

conocimientos o habilidades que debe poseer quien se incorpora al puesto.56

El mecanismo coordinador que deba ser utilizado dependerá de las circunstancias a las
que se enfrente la organización. Los cinco mecanismos de coordinación son de alguna
manera sustituibles entre sí.

56
Loc. Cit.

46
 3.2 Estructura organizativa formal.

¿Qué es la organización formal?

La organización formal es la determinación de los estándares de interrelación entre los

órganos o cargos, definidos por las normas, directrices y reglamentos de la
organización para lograr los objetivos.

La organización formal tiene características básicas las cuales describimos a

continuación:

Consta de escalas jerárquicas o niveles funcionales establecidos en el

organigrama.
Se especializa al momento de dividir el trabajo en tareas más simples y al
agruparlas en unidades organizativas.
Hay Coordinación y áreas de mando al poner determinados grupos bajo el
mando de un supervisor.
Se formaliza el grado de estandarización de las actividades y la existencia de
normas, procedimientos escritos y la burocratización.

Una vez que conocemos las características básicas de la estructura organizativa formal
pasaremos a conocer los tres factores que determinan como es una estructura
organizativa formal:

El primero de ellos es el tamaño de la empresa, entre más grande sea la empresa, la

complejidad, la especialización, la burocracia y la estructura organizativa será más
grande y viceversa.

El segundo, es la tecnología, que condiciona el comportamiento humano como la

propia estructura organizativa.

47
 Y el tercer y último factor es el entorno sectorial y social ya que no es lo mismo una
empresa que está en el sector agrario que una que se encuentre en el sector industrial,
si la empresa está ubicada en un sector más simple la estructura será más simple.

A continuación una breve descripción de las principales estructuras organizativas

formales:

La organización Lineal: La estructura lineal es la basada en la autoridad directa del

jefe sobre los subordinados, por ejemplo la estructura militar. Esta obedece al hecho de
que entre el superior y los subordinados existen líneas directas y únicas de autoridad y
responsabilidad, cada jefe recibe y transmite todo lo que sucede en su área puesto que
las líneas de comunicación se establecen con rigidez y tienen solo dos sentidos: uno
orientado hacia arriba que lo une al cargo superior y representa la responsabilidad
frente al nivel más elevado y otro orientado hacia abajo que lo une a los cargos
directamente subordinados y representa su autoridad sobre el nivel más bajo. Y tiene
autoridad única y absoluta sobre sus subordinados.57

Su estructura es sencilla y de fácil comprensión, delimitando nítida y claramente las

responsabilidades de los órganos o cargos involucrados, es de fácil implantación,
considerablemente estable y es el tipo de organización más indicado para pequeñas
empresas. Entre las desventajas que tiene es que su estabilidad y la constancia de las
relaciones formales pueden conducir a la rigidez y a la inflexibilidad de la organización
lineal, no respondiendo de manera adecuada a los cambios rápidos y constantes de la
sociedad moderna. En virtud de que está basada en la dirección única y directa, puede
volverse autoritaria ya que enfatiza la función de jefatura y de mando y la exagera, pues
supone la existencia de jefes capaces de hacerlo y saberlo todo. Por la unidad de
mando hace del jefe un generalista que no puede especializarse en nada (la
organización lineal impide la especialización) y a medida que la empresa crece, la

57
Schvarstein, Leonardo., “Diseño de organizaciones: tensiones y paradojas”, Buenos Aires, Paidos, 1998, p.125.

48
organización lineal conduce inevitablemente a la congestión, en especial en los niveles
altos de la organización.

La Organización Funcional: La organización funcional consiste en dividir el trabajo y

establecer la especialización de manera que cada hombre, desde el gerente hasta el
obrero ejecuten el menor número de funciones.58

Este tipo de estructura organizacional, aplica el principio funcional o principio de la

especialización de las funciones para cada tarea, en donde la autoridad funcional o
dividida, es una autoridad sustentada en el conocimiento, ningún superior tiene
autoridad total sobre los subordinados, sino autoridad parcial y relativa, que busca la
línea directa de comunicación sin intermediarios, para que se dé con la mayor rapidez
posible en la comunicación entre los diferentes niveles, por eso se descentralizan las
decisiones delegándolas a los órganos o cargos especializados. Ante esta situación
hay pérdida de la autoridad de mando ya que la exigencia de obediencia y la imposición
de disciplina, aspectos típicos de la organización lineal, no son lo fundamental en la
organización funcional. Sin embargo la organización funcional tiene problemas en la
delegación de la autoridad, provocados por la inexactitud en la delimitación de las
responsabilidades, esto hace también que entre los especialistas a cargo, tiendan a
imponer a la organización su punto de vista y su enfoque lo que provoca tensión,
conflictos, rivalidad y competencia, lo que unidas a la pérdida de visión de conjunto de
la organización pueden conducir a divergencias y a la multiplicidad de objetivos que
pueden ser antagónicos. Este tipo de estructura organizativa formal puede ser aplicada
cuando la organización por ser pequeña, tiene un equipo de especialistas bien
compenetrado, que reporta ante un dirigente eficaz y está orientado hacia objetivos
comunes muy bien establecidos y definidos.

La organización de tipo línea-staff: es el resultado de la combinación de la

organización lineal y la funcional para tratar de aumentar las ventajas de esos dos tipos
de organización y reducir sus desventajas formando la llamada organización jerárquica-

58
Huse, Edgar F., “Organization development and change”, St. Paul, West Pub. Co., 1980, p.45.

49
consultiva. Aquí las actividades primordiales están directas e íntimamente ligadas a los
objetivos de la organización o el órgano del cual forman parte, mientras que las
actividades del staff están asociadas indiferentes. Generalmente todos los órganos de
línea están orientados hacia el exterior de la organización donde se sitúan sus
objetivos, mientras que los órganos de staff están orientados hacia dentro para asesorar
a los demás órganos, sean de línea o de staff. Aquí el área de línea tiene autoridad
para ejecutar y decidir los asuntos principales de la organización y el área de staff no
necesita esa autoridad, ya que ésta es ejercida sobre ideas o planes. Su actividad
consiste en pensar, planear, sugerir, recomendar, asesorar y prestar servicios
especializados. El hombre de la línea necesita el staff para desarrollar sus actividades,
mientras que el hombre del staff necesita la línea para aplicar sus ideas y planes. La
separación entre órganos operacionales (ejecutivos), y órganos de apoyo (asesoría),
representan un modelo de organización en el cual los órganos especializados y grupos
de especialistas aconsejan a los jefes de línea respecto de algunos aspectos de sus
actividades, jerarquía versus especialización. La jerarquía (línea) asegura el mando y la
disciplina, mientras la especialización (staff) provee los servicios de consultoría y de
asesoría. El asesor de staff es generalmente un técnico con preparación profesional,
mientras que el hombre de línea se forma en la práctica; el asesor generalmente tiene
mejor formación académica, pero menor experiencia.

Esto hace que el personal de línea pueda sentir que los asesores quieren quitarle cada
vez mayores porciones de autoridad para aumentar su prestigio y posición sin ninguna
consecuencia para ellos, ya que, al planear y recomendar, el asesor no asume
responsabilidad inmediata por los resultados de los planes que presenta. Desde otro
punto de vista, dado que la asesoría representa costos elevados para la empresa, el
personal de línea siempre se preocupa por los resultados financieros de la contribución
del staff a las operaciones de la empresa, lo cual conduce a que los asesores presentan
muchos planes e ideas para justificar su costo y esto puede ser dañino cuando provoca
acciones negativas o de sabotaje. La organización línea-staff ha sido la forma de
organización más ampliamente aplicada y utilizada en todo el mundo hasta estos
momentos y hay una tendencia a considerar la organización y la Departamentalización

50
como fines en sí mismos y a medir la eficacia de las estructuras organizacionales en
términos de claridad del departamento. Una de las desventajas de esta estructura son
los costos, ya que a medida que estos aumentan, se destinan cada vez más esfuerzo y
dinero a la administración debido a los gerentes adicionales, el staff que los asesora y la
necesidad de coordinar las actividades departamentales, más los costos de las
instalaciones para ese personal. Además los niveles departamentales complican la
comunicación y la planeación y el control.

Por último comentaremos la organización por producto / mercadeo: con frecuencia

llamada organización por división, es la que reúne en una unidad de trabajo a todos los
que participan en la producción y comercialización de un producto o un grupo
relacionado de productos, a todos los que tratan con cierto tipo de cliente. Cuando la
Departamentalización de una empresa se torna demasiado compleja para coordinar la
estructura funcional, la alta dirección, por regla general, creará divisiones
semiautónomas. En cada división, los gerentes y los empleados diseñan, producen y
comercializan sus propios productos. La organización por producto / mercadeo puede
seguir uno de tres patrones: división por producto, división geográfica y la división por
cliente, que es cuando la organización se divide de acuerdo con los diferentes usos que
los clientes dan a los productos.59

59
Gaither, Norman y Frazier, Greg., “Administración de producción y operaciones”, México, Thomson Editores,
2000, p. 62, 63.

51
 3.3 Reorganización.

Puesto que para el correcto desarrollo de este trabajo, partimos de la premisa de que la
empresa objeto de estudio, necesita un cambio en su estructura organizacional,
comenzaremos por definir qué es organizar para, posteriormente, entender de manera
más clara qué es reorganizar.

Organizar es: “El acto de acopiar e integrar dinámica y racionalmente los recursos de
una organización o plan, para alcanzar resultados previstos mediante la operación. 60

Bien, si vemos que los resultados que se están logrando no son los previstos o no se
acercan ni siquiera a los mínimos requeridos por la dirección, entonces es hora de
reorganizar los recursos o lo que es lo mismo, debemos de volver a integrar los
recursos existentes o añadir nuevos recursos de manera racional buscando alcanzar
como mínimo los resultados previstos mediante la operación.

Al diseñar un nuevo departamento, puesto o cargo ó al reestructurar uno ya existente,

es imprescindible poder identificar las actividades esenciales o cruciales que el
encargado de tal puesto o puestos deberá desempeñar. Cuando se analiza un nuevo
departamento o uno ya existente, este concepto de lo que se considera crucial para tal
puesto, cargo o departamento es fundamental. Es conveniente listar las actividades por
funciones, y con ellas tener una guía para asignarlas a áreas o divisiones especificas.

La reorganización también implica establecer una interrelación entre los principios de

organización, de acuerdo con el número de procesos funcionales que habrán de
integrarse, al inicio de las operaciones y a medida que crece la empresa; nuevas
funciones que hasta entonces se habían manejado por un solo jefe, pueden separarse y
crearse nuevos departamentos funcionales que se ocupen de ellas.

60
Pomerleano, Michael; Shaw, William; World Bank., “Reestructuración corporativa: lecciones de experiencia”,
Bogotá, Banco Mundial, 2006, p.76.

52
Cuando una empresa crece, diversifica sus productos, o por algún otro motivo se
transforma, antes de que deje de ser funcional y expedita su operación, debe de estar
preparada para adaptar su estructura organizacional a dichos cambios, es decir, será
necesario reorganizarla. Sin embargo, surge la pregunta: ¿Cómo reorganizarla? Para
lograr lo anterior se deberán responder en forma adecuada los siguientes puntos:

1° Conocer el objetivo de la empresa.

2° Enumerar las nuevas actividades a realizar.

3° Dividir dichas actividades en unidades compatibles.

4° Asignar personal idóneo a las funciones integrando la actividad que corresponda a

cada puesto.

Una empresa se crea principalmente para producir, vender y controlar. Cuando la

empresa inicia sus operaciones, por lo regular tendrá tres funciones básicas: elaborar
producto (producción), venderlo (mercadotecnia) e investigar los resultados (finanzas o
control). La base fundamental de la organización la forman el trabajo, el personal y el
puesto; para proponer una estrategia adecuada, se deberán tener presentes las
actividades que se realizarán en cada punto. Dependiendo del tamaño y características
de la empresa, se pueden ir integrando nuevos procesos funcionales 61, entre los cuales
propongo: Un departamento de comercio exterior.

61
<www.categoriageneral.com/como-organizar-la-empresa>, 16 de Febrero (2008)

53
 3.4 Departamentalización.

Continuando con nuestro esquema de definiciones, para entender lo que es

Departamentalización, considero que, primero debemos de hacernos la pregunta y
contestarnos ¿Qué es Departamento? desde el punto de vista administrativo.

Es una o varias divisiones de la organización.

Es un área bien determinada, una división o sucursal de una organización.

Ya teniendo la idea de departamento entonces podemos realizar y contestar la pregunta

¿Qué es Departamentalización?:

Y la departamentalización no es otra cosa que la especialización dentro de la empresa

rigiéndose por el principio de homogeneidad, esto es, las personas que sepan
desempeñar funciones similares o iguales trabajarán juntas.

La departamentalización puede ser vertical u horizontal.

Departamentalización Vertical (proceso escalar): aumenta la calidad en la dirección,

para ello se crean más niveles jerárquicos.

Departamentalización horizontal: donde los departamentos en un mismo nivel aunque

tengan actividades diferentes, conservan el mismo nivel de importancia. Lo normal en
una empresa es que se den las dos departamentalizaciones a la vez, aumentando la
calidad del trabajo y de la dirección ya que si seguimos especializando se dispara el
costo.

La departamentalización básica se puede dar por:

Números simples, donde se agrupa a las personas que han de ejecutar la misma tarea
bajo un mismo director siendo lo importante el número de personas que trabajan (está
cayendo en desuso).

54
Tiempos, agrupando las actividades con relación al tiempo. Se usan turnos, por
ejemplo, la policía, conductores de autobuses, etc. Esta modalidad es empleada por lo
general en los niveles inferiores de la organización

Funciones, esto consiste en hacer departamentos de acuerdo a las funciones básicas

de una empresa. Depende del sector en el que esté situada la empresa para ver
cuantos departamentos hay que crear, este tipo de departamentalización se encuentra
presente en algún nivel de casi todas las empresas.

Zonas geográficas, agrupando a los departamentos dependiendo de la zona donde se

localice la actividad que realice la empresa, es común en empresas que operan en
extensas regiones.

Productos, dándose en la mayoría de las veces en las empresas que estaban

departamentalizadas por funciones y que debido a la cantidad de productos o servicios
que oferta la empresa, la departamentalización se queda pequeña. También se utiliza
para poder dar la misma importancia a distintos productos.

Clientes, Agrupando las actividades que reflejan un interés especial por los clientes.
Está orientada al exterior de la empresa al contrario que las otras especializaciones. Se
utiliza cuando se tienen varios productos o servicios pero el cliente es lo más
importante.

Proyectos, cuando se está realizando un proyecto para poder producir un nuevo

producto. Se utiliza para facilitar el control presupuestario.

Multidivisional, al mezclar los criterios vistos anteriormente.62

62
Koontz, Harold y Weihrich, Heinz., "Administración una perspectiva global", México, McGraw Hill, 1998, pp.
270, 271.

55
 CAPITULO 4. Propuesta: El departamento de comercio exterior.

Debido al dinámico y complicado contexto de negocios globales, las operaciones de

comercio exterior demandan un departamento con especialistas en el área, cuyo perfil
abarque no sólo las reglamentaciones de la materia, sino también el detalle de los
tratados y acuerdos comerciales, así como los aspectos operativos. De tal manera, que
el encargado de esta área debe poseer un amplio conocimiento y grado de
especialización que abarque temas como mercadotecnia, logística, cadena de
suministro, relaciones con empresas importadoras y exportadoras, agentes aduanales,
autoridades aduaneras y demás actores involucrados en la compra-venta y envío-
recepción de mercancías. Resulta poco concebible que aún a la fecha cuando nuestro
país ha suscrito 12 tratados de libre comercio con 43 países, entre otros acuerdos de
carácter arancelario preferencial con otras naciones, que algunas empresas privadas,
incluso instituciones de carácter público, se encuentren al margen de la constitución de
un departamento que controle y regule las diferentes operaciones de comercio exterior
dentro de su organización.

Si partimos del supuesto que, derivado de una exitosa negociación internacional

obtendremos una ventaja competitiva para nuestros productos en el extranjero, es por
demás justificable que el proceso operativo de la logística internacional optimice los
recursos materiales y económicos, así como los tiempos de las actividades para la
mejora de la empresa. Lo anterior permitirá que finalmente la integración del precio de
venta de aquellos productos cuyas partes de ensamble sean de importación, o bien, el
mismo producto sin requerir algún proceso de transformación, sea más rentable para la
empresa, resultando por demás evidente que lo contrario a lo antes expuesto elevaría el
precio de venta de los productos, sacándolos del mercado y de la competencia.

Sin embargo, no solamente debemos analizar las ventajas comerciales que se

obtendrían de un área especializada; de hecho resulta conveniente citar hoy día que la
logística para las empresas debe conceptualizarse como una ventaja competitiva.

Especializar un área de operaciones de comercio exterior permitirá a la empresa

atender y cumplir cabalmente aquellas regulaciones, disposiciones y demás

56
reglamentaciones que demandan un control muy puntual y transparente de sus
operaciones.

Es conveniente mencionar que la especialización de las áreas dentro de una

organización transmite seguridad patrimonial, jurídica y económica, entre las principales
variables en juego. Es común encontrar en las empresas que el “especialista” de tráfico,
importaciones o logística depende en la estructura organizacional de un departamento
de compras, suministro o adquisiciones. Lo anterior puede ser una ventaja
administrativa; sin embargo, también es una desventaja, ya que las actividades del
especialista antes mencionado son consecuencia de una función de
compras/abastecimiento que posiblemente limita la debida observancia de aquellas
disposiciones vitales que en materia de comercio exterior pueden resultar convenientes
para la empresa.

Y finalmente, el responsable del departamento se enfocará a la consecución de su

programa anual de adquisiciones sin trascender y reflexionar sobre aspectos
estratégicos de la materia. Erróneamente en algunos otros casos se le identifica a la
función de aquel especialista como una labor de “seguimiento a las operaciones”,
vinculando actividades como la administración de contratos o pedidos de compra-venta
internacional, que también son dependientes de una gerencia o departamento de
compras/ventas.

Sin embargo, esta función de seguimiento es, si acaso, solamente un prolegómeno

sobre lo que un departamento de operaciones de comercio exterior puede realizar. Es
decir, más que el seguimiento a las operaciones, si recordamos el proceso
administrativo, éste nos evidencia una lógica secuencial de la planeación, organización,
integración, dirección y control. Lo antes expuesto aplica a las operaciones de comercio
exterior de un departamento; por lo tanto y en principio, no podemos llamar
“seguimiento a las operaciones” a un departamento de operaciones de comercio
exterior en forma, como el que propondremos estructural, operativa y
administrativamente hablando, a través del desarrollo de este capítulo.

57
 4.1 Organización de un departamento de comercio exterior.

Para su correcta operación dicho departamento requerirá desde el inicio de sus

procesos operativos, que esta área dependa de aquella autoridad -organizacionalmente
hablando- que no tenga un interés particular en las áreas de compras, ventas o
producción; en otras palabras, debemos permitir que el departamento o sector no sea
influido por aspectos de costos y objetivos de ventas, que limiten su operatividad, entre
otros criterios, por lo que de ninguna manera estará bajo las órdenes directas de la
dirección comercial por las razones anteriormente expuestas.

Este departamento deberá cumplir con las características que a continuación se

describen:

Estar en el nivel inmediato inferior de la Subdirección de operaciones y al mismo nivel

de los departamentos de producción, ingeniería, aseguramiento de la calidad, control de
calidad, mantenimiento, taller mecánico, control de producción y materiales, iluminación
electrónica, compras e ingeniería industrial, por citar algunos, y que sirvan de parámetro
para que veamos en qué lugar de la organización deberá ubicarse.

Englobar en una sola área, todas las actividades necesarias para realizar las compras
de importación, la exportación y el tráfico de mercancías, funciones que analizaremos
más a detalle durante el desarrollo del subcapitulo siguiente 4.2. Funciones de un
departamento de comercio exterior.

El mínimo de personas requeridas para el desempeño del departamento, a nivel de

jefatura son dos, siendo lo ideal tres. Un gerente que administre y coordine a dos
auxiliares, personas que llevarán lo relacionado a la importación y a la exportación,
respectivamente. Lo antes expuesto lo podemos observar gráficamente en el
organigrama de nuestra propuesta de departamento de comercio exterior ideal con las
líneas de mando a seguir al final de este subcapitulo. El número de personas a emplear
en el departamento debe estar basado en el tamaño de la empresa y en el sentido
común.

58
En los anexos 3 y 3.1, se presenta un análisis y se hace una descripción de puestos
para el personal de este departamento de modo que no haya lugar a dudas para
establecer el perfil que debemos cubrir, esperando no menos que el correcto
desempeño de nuestra propuesta, así como un plan de carrera para que los interesados
vean hasta donde pueden llegar dentro de la organización y el tiempo que les llevará
llegar a Directores que es el máximo nivel al que pueden aspirar, esto se puede
visualizar en los anexos 3.2 y 3.3, todo esto basándonos en los acertados comentarios
al respecto de este tema que atinadamente hace Dessler 63.

Para decidir entre crear o subcontratar los servicios de un tercero se tuvo que formular y
responder la siguiente pregunta:

¿Cómo podría atender cualquier organización una venta de exportación en Oriente?

Aunque parezca fuera de contexto el cuestionamiento, resulta por demás elocuente que
la respuesta obligada es que esta empresa deberá recurrir a un especialista en
comercio exterior, propio o externo, si es que desea asegurar el éxito de la relación
comercial con aquella empresa interesada en sus productos, si no tenemos
desarrollado personal experto de comercio exterior la vía lógica es contratar un externo.

¿Pero ese externo le dará la misma atención al proceso que se requiera para esa
actividad, que alguien dentro de la empresa le daría?

Establecemos de antemano que la respuesta razonada y fría es ¡no!

A pesar de las bondades que diferentes autores hacen de la subcontratación de

funciones ó outsourcing que según Linden no es otra cosa que “una manera en que las
empresas delegan actividades de soporte, que no hacen parte de su objeto
fundamental, con el fin de reducir costos y que puede manejarse como una herramienta
de transformación operativa, de manera que tenga un impacto positivo sobre la
rentabilidad de la compañía y su participación de mercado”64. Podemos ver que los
grandes compañías en la actualidad pregonan que si no hay sentido de pertenencia

63
Dessler, Gary. “Human Resource Management”, New Jersey, Prentice Hall, 1994, pp. 242.
64
Linder, Jane C., “Outsourging: una estrategia de cambio”, México, Quality Press Editores, 2002, p. 17.

59
hacia algo o a alguien, el desempeño de las personas, no será el mínimo requerido,
comparto las ideas de la „destrucción creativa‟, teoría que consiste simplemente en
“reestructurar constantemente la empresa con el fin de, por una parte, lograr un mejor
rendimiento de la misma en el mercado; y, por la otra, poder hacer frente a la
competencia y mantener el liderazgo en la industria pero a través de su personal” 65.
Principios que propongo aplicar en esta tesis para que aprovechemos la gente con la
que contamos así, crezcamos juntos en estos tiempos de cambios violentos.

65
Foster Richard y Kaplan Sarah., “Creative Destruction: Why Companies That Are Built to Last Underperform the
Market-- And How to Successfully Transform them” New York, Doubleday, 2001, p. 298.

60
Fig. 4.1 Organigrama departamento de Comercio Exterior.
Fuente: Elaboración propia.

61
 4.2 Funciones de un departamento de comercio exterior.

Como ya vimos en capítulos anteriores, la mayor parte de las instituciones públicas y

privadas creen que un departamento de comercio exterior sólo se debe dedicar a darle
seguimiento a las órdenes de compra o venta, lo que es lo mismo, rastrear las
operaciones de comercio exterior siendo solamente espectadores de la acción y no
pudiendo influir en ellas para llevarlas a un término expedito en todos los aspectos;
legal, económico, logístico, financiero o administrativo por citar algunos.

Pero yendo más al fondo en las actividades que un departamento de operaciones de

comercio exterior debiera atender dentro de la organización, de acuerdo con lo que he
aprendido en el transcurso de estos dos años al cursar la maestría en administración,
estas operaciones de comercio exterior representan un verdadero reto profesional, ya
que, nos enfrentan a diferentes aspectos geográficos, culturales, económicos,
financieros e incluso políticos en el desarrollo de todas y cada una de ellas, ninguna
operación de comercio exterior es igual a otra, la aplicación de lo aprendido en
administración va a permitir que en lugar de un posible caos que podamos generar al no
saber cómo manejar las mencionadas operaciones, se transforme en orden,
tranquilidad y eficiencia para la organización.

A continuación se listan de manera enunciativa, más no limitativa, aquellas actividades

principales que todo departamento de comercio exterior debiera atender; a saber:

Investigación, análisis y selección de mercados internacionales.

Regionalización mundial y bloques regionales de comercio.

Financiamiento y programas de apoyo al comercio exterior.

Promoción internacional.

Análisis, interpretación y aplicación de tratados internacionales y acuerdos

especiales.

62
 Conocimiento y aplicación del sistema legal que rige el comercio exterior de
México y de aquellos mercados objetivos en la exportación.

Legislación y despacho aduanal; así como regulaciones arancelarias y no

arancelarias.

Conocimiento de los términos de comercio internacional (INCOTERMS) y de los

medios y formas de cobro y pagos internacionales.

Distribución internacional, canales de distribución, documentos de embarque y

modos de transporte

Seguros, fianzas y seguridad.

Embalaje.

Como podemos observar, las operaciones que un departamento de comercio exterior

debe atender resultan por mucho, más complejas que un simple seguimiento a las
operaciones que el área de compras o el departamento de ventas hayan iniciado en el
extranjero.

En materia de comercio exterior se encuentran implícitos temas como envase,

embalaje, marketing, logística, cadena de suministro, cadena de valor e incluso actores
principales como empresas importadoras, exportadoras, agentes aduanales, agentes
embarcadores, brokers, asociaciones nacionales e internacionales, cámaras,
autoridades aduaneras; y por supuesto, líneas navieras, aéreas y terrestres.

Sin olvidar el aspecto legal en materia de contratos o pedidos de compraventa

internacional, instrumento básico en toda operación de tal naturaleza que sembrará las
obligaciones y los derechos de las partes involucradas, hemos de mencionar con
énfasis especial, la tan difícil cláusula “jurisdiccional”, como le llaman los abogados, la
cual entre otros aspectos establecerá bajo los tribunales de qué país se dirimirán las
responsabilidades o incumplimiento de los contratos o pedidos entre las partes
involucradas.

63
Bajo esta perspectiva, el especialista en comercio exterior debe ser un ejecutivo
altamente capacitado para desarrollar las diferentes habilidades que de las funciones
antes listadas pudieran gestionarse durante una negociación internacional.

Debemos tener siempre presente que incursionar en operaciones de compra-venta

internacional redituará en beneficios económicos para las empresas y que, lejos de
generar pérdidas o problemas, el encargado del departamento de comercio exterior
debe prever maximizar las utilidades, o visto de otra manera, reducir los costos. Cada
operación, negociación y desarrollo de proveedor resulta diferente y especial; a
diferencia de las actividades de compra o venta en una organización, el departamento
de comercio exterior no puede ceñirse a un proceso inflexible de políticas o normas
internas, ya que en ello va el margen de utilidad de los diferentes productos o servicios
que la empresa manufacture o simplemente el costo de la operación, con la
consecuente pérdida de todo parámetro económico conveniente para la compañía.

Apartado especial resulta el idioma, competencia básica del ejecutivo de comercio

exterior. Los expertos aseguran que el idioma inglés seguirá siendo el lenguaje de los
negocios; no obstante ello, no debemos dejar de observar al Oriente, específicamente a
China, que ya tiene una fuerte presencia global en los mercados. Dicho lo anterior y
partiendo de la idea de que Asia es una oportunidad y no un riesgo, aprender mandarín
debiera ser uno de los objetivos de los responsables de los departamentos de comercio
exterior para con sus subordinados. Esto último nos lleva a exponer dos asuntos
esenciales sobre la competencia que nuestro país y aquella nación asiática sostienen
por el mercado de Estados Unidos. Nuestro país goza de una posición geográfica
inmejorable, lo que debiera ser una ventaja. Optimizar nuestros tránsitos de mercancía
hacia el mercado norteamericano, abasteciendo en un menor tiempo, los productos
demandados por los norteamericanos, así como las preferencias arancelarias que
derivadas del TLCAN se han gestionado; debieran concebirse como una ventaja
estratégica para competir por el mercado del norte. Después de todo, interesante es el
reto administrativo que significan estas ventajas para el responsable de un
departamento de comercio exterior.

64
 4.3 Recepción de requisiciones y pedidos.

Este es el primer paso y el que genera en si la operación de comercio exterior, le

denominaremos requisición si es para solicitar materiales del extranjero y pedido si es
para mandar producto terminado a otro país. Me voy a permitir poner en dos columnas
a partir de este punto el desarrollo del proceso, quedando en la primera columna lo que
estamos haciendo en este momento y en la segunda columna lo que propongo debe
ser el procedimiento.

Procedimiento actual Procedimiento propuesto

1. La coordinación de producción que es 1. El mismo.
el enlace o la interfase entre ventas y
producción genera un pronóstico de
ventas de productos terminados a 6
meses y se lo entrega al departamento
de materiales cada 6 meses.

2. Materiales procede a capturar este 2. El mismo, hasta el momento de la

pronóstico de ventas en un programa de entrega de documentos, que a partir de
cómputo, y este programa con base en que se apruebe mi propuesta se
esta información, determina los deberán de cargar en el sistema
faltantes. Mediante un formato impreso electrónico llamado Kardex y vía
llamado requerimiento de compras y electrónica se podrá consultar por todos
que podemos observar como anexo los departamentos involucrados en la
número 1, se solicitan los materiales de requisición. En este caso será el
origen nacional al área de compras departamento de comercio exterior,
nacionales y los faltantes de materiales tomándose como fecha de elaboración
de importación se le entregan a la el día que se cargue en el sistema el
secretaría de la dirección de requerimiento.
operaciones.

65
3. En el requerimiento se recaban las 3. El requerimiento electrónico no
firmas de autorizado que se requieran, requerirá autorización cuando sea
siendo el subdirector de operaciones menor a 10,000 pesos, en valores
responsable de firmar todas y cada una superiores a este monto y menores a
de estas requisiciones sin importar el 150,000 pesos lo autorizará el gerente
monto, estos documentos llevan un de comercio exterior. Montos superiores
número de identificación consecutivo a 150,000 pesos deberán ser
para su control y seguimiento, número autorizados por el subdirector de
que cambia por otro que elabora y fija la operaciones, con esto garantizamos que
secretaria de la dirección a cada el valioso tiempo de esta persona se
documento de este tipo que recibe y que emplee adecuadamente y no en estar
llama orden de compra (O/C). Lo que utilizando gran parte de su tiempo en
hace para ser más específicos es, firmar documentos. Además, el número
transcribir en un nuevo formato lo que que automáticamente asigna el sistema
está descrito en el requerimiento y kardex para el requerimiento de compra
cambiar el número, a este documento se conservará para no generar
ahora nombrado O/C la secretaria le confusiones, y al momento de estar con
anexa el requerimiento como soporte y el departamento de comercio exterior se
lo archiva. convertirá en número de orden de
compra.

66
Para una exportación el proceso es más simple y se lleva a cabo de acuerdo a los
siguientes pasos y conservando el formato de la página anterior.

Procedimiento actual Procedimiento propuesto

1. La secretaría encargada de las 1. El mismo.
exportaciones recibe por parte del
departamento de ventas el pedido a
surtir, lo entrega al almacén de producto
terminado, este departamento de
producto terminado, lo surte y lo entrega
al transportista de la empresa junto con
los documentos que comprueben su
venta de acuerdo a las leyes mexicanas.

2. teniendo una copia de la factura, la 2. el encargado de las exportaciones en

encargada de las exportaciones le pasa el departamento le hará llegar vía
por fax este documento al agente electrónica la factura, el certificado de
aduanal mexicano, que opere en la origen y los documentos que requiera el
aduana de salida de la mercancía en agente aduanal mexicano para la
cuestión, proporcionándole la siguiente correcta exportación de la mercancía
información: nombre del comprador, mínimo con un día de anticipación al
dirección, consignatario del embarque y arribo de la mercancía a la bodega del
certificado de origen como mínimo. agente aduanal.

3. con estos datos y documentos el 3. El mismo.

agente aduanal elabora el pedimento de
exportación e ingresa el material a la
aduana, para su salida del país
terminando con esto la exportación.

67
 4.4 Emisión de órdenes de compra y de venta.

Aquí comienza propiamente dicho el procedimiento de compra de las mercancías de

importación. Seguiremos con el formato anterior de dos columnas, donde del lado
izquierdo seguiremos explicando lo que se hace actualmente y del lado derecho lo que
se propone como procedimiento para llevar un control más eficaz de las operaciones.

Procedimiento actual. Procedimiento Propuesto.

1. La secretaria de la dirección de
operaciones al tener los requerimientos
de compra en sus manos les cambia el
número de identificación de forma
manual, por otro consecutivo que ella
maneja, con ese solo proceso y ese
nuevo número de control ya se llaman
órdenes de compra (O/C) o Purchase
Orders (P/O) en inglés.
1. El auxiliar de comercio exterior, al
recibir de manera electrónica el
documento, de manera automática se
convertirá en O/C y al conservar el
mismo número de identificación durante
todo el proceso, el control de la
operación será más efectivo,

2. pasa por fax esta O/C a un “Broker”, 2. El auxiliar de comercio exterior,

que no es otra cosa que un empieza a buscar el producto a través
intermediario entre un comprador y un de la red con el fabricante, para poder
vendedor para que busque las conseguir el material a un costo mucho
mercancías en cualquier parte del menor.
mundo en que se encuentren y las Cuando encuentre al fabricante o
ponga en frontera para que la empresa distribuidor directo, los datos que le
las importe. Obvio, este broker cobrará enviará de forma electrónica deberán
una comisión que se verá reflejada en la ser los mismos que los que tenía el
factura y dentro del precio de los formato impreso y que están descritos
productos a importar, siendo este en la columna izquierda, además del
sobreprecio variable, entre un 10% y un lugar al cual deberá de mandar el
50% del valor de la mercancía. material como punto de entrada al país

68
Esta O/C debe llevar en el cuerpo de la
misma el número de requisición, la
fecha de elaboración, la fecha en que se
requieren los materiales en planta, el
código de materia prima con el cual lo
identificaremos en el kardex del
almacén, la descripción técnica y común
del producto así como el número de
piezas que requerimos, un espacio para
que nos firmen de recibido el documento
y una leyenda donde indica que si no se
recibe por parte de ellos algún cambio
en la O/C en tres días, todo lo que dice
el cuerpo de la misma queda en firme y
aceptado por el broker.

3. Una vez que el broker recibe el 3. El proveedor o distribuidor directo,

documento, por escrito nos manda la nos confirma, precio, disponibilidad,
confirmación de recepción del mismo. O fecha estimada de arribo al punto de
damos por aceptado el pedido en firme, entrada de acuerdo al lugar donde esté
si no recibimos noticias de él, en un él y el auxiliar de comercio exterior
lapso de tres días. Si no hay ningún deberá de empezar a tramitar un crédito
cambio en la O/C, nos confirma la fecha para la empresa.
estimada de llegada al punto de entrada
al país, costo y el número de documento
de embarque con que llegará.
Podemos ver este formato como anexo
2.

69
 4.5 Seguimiento y control de los pedidos de comercio exterior.

Este rubro está muy desatendido en la empresa, lo único que se hace es darle al broker
la información de lo que se necesita y éste informa, cuando puede o quiere, de la
situación de las diferentes operaciones. En la gran mayoría de las veces, se tiene
información de un embarque, porque así lo solicita expresamente el usuario. Desde mi
perspectiva, esta forma reactiva de trabajar es bastante estresante ya que todo es
urgente por no haberle dedicado unos minutos de atención en su momento. Y cuando
se requiere algún dato en especial, sencillamente en ese instante se comienza a
trabajar en él. En este capítulo, sólo se presenta el procedimiento que se debe seguir
para darle un adecuado seguimiento a los pedidos, para de esta manera, tener el
control exacto de las operaciones de comercio exterior, ya que en estos momentos no
se está haciendo nada para corregir esta situación en la empresa.

1. Una vez que el auxiliar de comercio exterior, tenga por escrito las condiciones de
venta por parte del proveedor o distribuidor directo, deberá de empezar a
tramitar el pago de la mercancía, para que no haya demoras en la entrega de
la misma por cuestiones de pago, el número de control que deberá de
manejar el proveedor para esta operación será el número de nuestra O/C.
Esta confirmación deberá de traer en el cuerpo de la misma, el número de
O/C, la fecha de elaboración, la fecha estimada de entrega, el código de
materia prima con el cual lo identificaremos en el kardex del almacén, la
descripción técnica y común del producto, el número de piezas que surten, la
unidad de medida en que se surte el material, el término de comercio
internacional en el que se pacta la compra venta, la forma de embarque
(terrestre, marítima, aérea), el comprador y el destinatario y la forma de pago
que se usará. En este paso se debe abrir una carpeta de control, virtual o
física, donde iremos poniendo todos y cada uno de los documentos que se
generen desde el principio, así mismo en este punto deberemos de saber la
fracción arancelaria a utilizar para de esta forma conocer los requisitos
arancelarios y no arancelarios de la mercancía a importar para que el
proveedor nos dé los documentos y certificados que necesitemos y por

70
 nuestra parte si son necesarios permisos de importación, cupos u otro
documento para llevar a buen término la operación y empezar a tramitarlos.
Debemos de verificar en este punto que la mercancía que nos están
cotizando es la que requerimos sin que haya lugar a dudas, para ello, si es
necesario pondremos en contacto a los proveedores con el área de ingeniería
que requiera el material.

2. Ya con el pago de la mercancía, nos pondremos en contacto con el proveedor y

en la carpeta anotaremos la fecha de embarque para que una semana antes,
nos comuniquemos con él para enterarnos del avance de la fabricación de
nuestro producto y no haya demoras en su entrega. Un día después de la
fecha de entrega de la mercancía nos comunicaremos con el proveedor para
que nos proporcione por vía electrónica la factura, el certificado de origen y el
talón de embarque de nuestro producto. Amén de que deberá de llevar una
copia física de los documentos anexa al embarque. Nos deberá proporcionar
una fecha estimada de llegada de la mercancía al punto de entrada al país,
por la general es una ciudad de Estados Unidos que haga frontera con
México. En este punto nosotros ya debimos haberle dado la dirección de un
Forwarder (re expedidor de carga) o Custom broker (Agente aduanal
americano) que tenga bodega en la ciudad fronteriza, a donde va a cruzar
frontera la mercancía en cuestión.

3. Este expedidor de carga o agente aduanal americano se hará cargo de recibir

los materiales que vengan consignados a nuestro nombre y de almacenarlos
de manera correcta hasta el momento que el agente aduanal mexicano le
requiera la mercancía para su importación. Este expedidor de carga tendrá la
obligación de informar por escrito a la empresa y al agente aduanal mexicano
de todos y cada uno de los embarques que reciba, dándonos la siguiente
información como mínimo: remitente, tipo de mercancía que recibe, flete
pagado o por pagar, número de bultos recibidos, el estado de los bultos que
recibe, la documentación que viene anexa con el embarque ó en su caso, si

71
 carece de esta información. Si hay alguna discrepancia entre la mercancía
documentada y lo que reciben en la bodega. Si se presentara esta situación,
deberá informarnos a nosotros y a nuestro proveedor, para que se corrija el
error que haya ocurrido. Una vez que sepamos que la mercancía está del
lado americano o antes de la frontera, es necesario que tengamos los
documentos para su importación, al mismo tiempo, procedemos a informarle
al agente aduanal mexicano que la importe y la mande a donde tengamos
nuestra bodega. Este proceso llamado despacho aduanal lo explicaremos a
todo detalle más adelante y por su importancia, dentro del proceso de una
operación de comercio exterior se le dedicará un subcapitulo completo.

4. Ya que la mercancía se encuentre en tránsito de la frontera a la bodega de

resguardo de nuestra empresa, debemos ordenar las O/C que efectivamente
vienen en camino y procederemos a preparar los documentos con los cuales
el auxiliar de comercio exterior que controle las importaciones tenga que dar
entrada al almacén de materia prima las mercancías amparadas. Es
necesario cuidar con mucho detalle el proceso de importación, con el fin de
recibir sólo lo que se requiere y en las cantidades solicitadas, de esta
manera forzaremos a la gente que opera las importaciones y exportaciones,
a que esté atenta para que trabajen cuidando que no haya errores de ningún
tipo, errores que se presentan con frecuencia en la actualidad.

5. Con la factura, el pedimento de importación y la O/C, el auxiliar de comercio

exterior que controle las importaciones, se presentará al almacén de materia
prima con el fin de darle entrada física al material de importación, si hay algún
error o diferencia entre lo que se compra y lo que llega, es responsabilidad
del departamento de comercio exterior que se propone, arreglar esta
situación a la brevedad.

6. Ya con el sello de recibido del almacén de materia prima de la empresa, se

acaba el seguimiento de los pedidos de comercio exterior.

72
 4.6 Control de existencias.

A pesar de que el control de existencias, no es una tarea que deba realizar el

departamento de comercio exterior, debe de estar en contacto muy directo con el
departamento de materias primas y con el almacén de materiales, para saber qué
productos son los que están en un nivel mínimo de existencias, o debajo de éste, para
que en su momento, se busque adelantar las entregas o aumentar la cantidad de
productos que deban ser solicitados.

Este tipo de situaciones se presenta principalmente cuando recibimos pedidos urgentes

o no programados de clientes a los cuales no se les puede negar un producto
terminado o que piden ayuda para solventar una situación fuera de lo común.

Al tener acceso al kardex automatizado de materia prima, el auxiliar del departamento

de comercio exterior tiene la oportunidad de enterarse del nivel de existencias. Con el
control que se ejerza en este sentido, se evitará al máximo que las materias primas o
los productos lleguen a niveles menores de lo que se requiere para trabajar y tener
como garantía un mínimo de existencia.

Otro supuesto que puede suceder es el hecho de que el proveedor informe de un atraso
en la entrega de la materia prima, para lo cual debemos hacerle la observación de que
nos avise con tiempo de esa contingencia, para que al verificar las existencias del
material que no va a ser surtido con oportunidad, tomemos la decisión, de poder
aguantar el retraso, consumiendo las reservas o tener que buscar un proveedor
sustituto de este material. Si se actúa con la previsión necesaria, nos vamos a ahorrar
muchas llamadas de atención y sinsabores por parte de la gente de producción,
administración, ventas u otro departamento que vea su área de influencia afectada. Por
esta razón es que debemos incluir como parte de nuestras actividades cotidianas, la
costumbre de controlar sistemáticamente, las existencias de los materiales que nos den
más problemas en su localización y traslado a nuestros almacenes de resguardo.

73
 4.7 Envase, empaque, embalaje y etiquetado.

Uno de los temas trascendentales en el comercio exterior debe ser lo relacionado al

envase, empaque, embalaje y etiquetado de la mercancía, ¿Por qué?, pues simple y
llanamente porque los primeros tres rubros van a ser los encargados de dar protección
durante el traslado del lugar de origen al lugar de destino a las mercancías que
importemos ó exportemos, y el cuarto rubro es el que nos va a ilustrar sobre las
características de la mercancía, envasada, empacada y embalada, sin necesidad de
abrirla y ponerla en peligro.

Por estricto orden de aparición, vamos a hablar de ellos, de las funciones que
desempeñan en el traslado de las mercancías a grandes distancias y de lo que
significan para que una operación de comercio exterior se lleve a cabo sin
contratiempos o reclamaciones por el mal estado en que pueda llegar una mercancía a
su destino, por no atender de manera adecuada las cuatro operaciones mencionadas.

Sobre el envase Rodríguez Tarango menciona: “Envase es el producto que está en

contacto directo con la mercancía y que puede estar fabricado en una gran cantidad de
materiales, su función es la de contener, proteger, manipular, distribuir y presentar
mercancías en cualquier fase de su proceso productivo, de distribución o venta. Una de
las principales funciones del envase es la de conservar el producto. En este sentido, las
características de un buen envase son las siguientes:

Posibilidad de contener el producto.

Que permita su identificación.
Capacidad de proteger el producto.
Que sea adecuado a las necesidades del consumidor en términos de tamaño,
ergonomía, calidad, etc.
Que se ajuste a las unidades de carga y distribución del producto.
Que se adapte a las líneas de fabricación y envasado del producto, y en
particular a las líneas de envasado automático.
Que cumpla con las legislaciones vigentes.

74
 Que su precio sea adecuado a la oferta comercial que se quiere hacer del
producto.
66
Que sea resistente a las manipulaciones, transporte y distribución comercial”.

Mientras el Empaque “es la protección física que suelen requerir los productos para su
protección, entre otras cosas, contra daño que puede ser causado por impacto o
presión, humedad, calor, frío, luz de sol, presión, contaminación, equipos automáticos o
la combinación de los anteriores”. 67

Debemos mencionar que el producto requiere protección, desde su fabricación hasta su

venta por el fabricante y almacenamiento y venta parte de los compradores,
especialmente importante en productos frágiles o alimenticios. Volviendo a Rodríguez
Tarango, en el compendio mencionado, se describe que el empaque debe cumplir con
las siguientes características:

“Comodidad: debe facilitar el fraccionamiento, la compra, el transporte y el

almacenamiento por parte del comprador.
Promoción: puesto que un empaque bien diseñado, de forma y colores
atractivos permite diferenciarse de los competidores, ser mejor identificado
por los consumidores y mejorar la venta.
Comunicación: ya que aquí el productor puede resumir las características y
bondades del producto, su mejor manera de empleo y conservación, sus
diferentes usos (induciendo a veces a usos alternativos que aumentan la
demanda) y los beneficios que entrega su consumo. Debe comunicar a sus
consumidores que reciben un mayor valor por su dinero.
Mejoramiento de la imagen de la marca, ya que con estos se hacen
fácilmente diferenciables de sus competidores, contribuyen mucho, y a bajo
costo, a formar la imagen de una marca.”68

66
Rodríguez Tarango, José Antonio., “Primer compendio de artículos técnicos de la revista envase y embalaje”,
México, IMPEE, 2003, pp. 78, 79.
67
<http//www.empaque.net/home.php>, 16 de Mayo de 2008
68
Rodríguez Tarango., Ibíd., pp. 95.

75
 Refiriéndonos al embalaje, encontramos en Wilkipedia el siguiente concepto: “Es el
recipiente o envoltura que sirve para agrupar y transportar productos. Otras funciones
propias del embalaje son las de proteger el contenido, informar sobre sus condiciones
de manejo, requisitos legales, composición, ingredientes, etc. y promocionar el producto
por medio de grafismos. En la tienda, el embalaje puede ayudar a vender la mercancía
mediante su diseño gráfico y estructural. En una palabra es el que está en contacto
físico con los empaques.

Los modelos más habituales de embalaje son los siguientes:

Caja de madera
Caja de plástico
Película Plástica.
Saco de papel
Caja de solapas
Caja expositora
Caja con tapa
Caja de tapa y fondo
Caja de fondo automático
Caja de fondo semiautomático
Caja con rejilla incorporada
Caja dispensadora de líquidos
Estuche
Cesta
Bandeja
Contenedor
Jaula de madera “69

Por último pero no menos importantes están las etiquetas que de acuerdo a la norma
oficial mexicana NOM-050-SCFI-2004 estas son “Cualquier rótulo, marbete, inscripción,
imagen u otra materia descriptiva o gráfica, escrita, impresa, esparcida, marcada,

69
<http://es.wilkipedia.org/wiki/Embalaje>, 16 de Mayo de 2008

76
grabada en alto o bajo relieve, adherida, sobrepuesta o fijada al producto, a su envase
o, cuando no sea posible por las características del producto o su envase, al embalaje.

Estas etiquetas deberán de estar presentes cuando los productos se comercialicen para
su venta al menudeo con al menos la siguiente información:

a) Nombre o denominación genérica del producto.

b) Indicación de cantidad conforme a la NOM-030-SCFI,

c) Nombre, denominación o razón social y domicilio fiscal, incluyendo código postal,

ciudad o estado del fabricante o responsable de la fabricación para productos
nacionales o bien del importador.

d) La leyenda que identifique al país de origen del producto, por ejemplo “Producto
de...”, “Hecho en...”, “Manufacturado en...”, “Producido en...”, u otros análogos.

e) Las advertencias de riesgos por medio de leyendas, gráficas o símbolos

precautorios en el caso de productos peligrosos.

f) Cuando el uso, manejo o conservación del producto requiera de instrucciones,

debe presentarse esa información.

g) Cuando corresponda, la fecha de caducidad o de consumo preferente.

h) Expresarse en idioma español, sin perjuicio de que se exprese también en otros

idiomas.

i) Expresar en otros sistemas de unidades. La información que se exprese en un

sistema de unidades distinto al Sistema General de Unidades de Medida, puede
aparecer después de este último.

j) Presentarse en etiqueta fijada de manera tal que permanezca disponible hasta el

momento de su venta o adquisición en condiciones normales, la cual debe aplicarse en
cada unidad o envase múltiple o colectivo.

k) Cuando la forma de presentación del producto al consumidor final sea un envase

múltiple o colectivo que no permita ver el contenido, toda la información comercial
obligatoria prevista en el inciso 5.2.1 de esta Norma Oficial Mexicana, debe presentarse

77
en el envase múltiple o colectivo, incorporando la leyenda“No etiquetado para su venta
individual”.

l) Estar colocada en la superficie principal de exhibición.”70

Toda esta información es la que deben contener las etiquetas de los productos que se
importen a territorio nacional o que se exporten al extranjero como mínimo, en caso de
que la mercancía que pretendamos comercializar no lleve en las etiquetas esta
información, es seguro que la mercancía no cruzará la frontera y esto generará que la
perdamos o que paguemos un monto considerable en demoras y almacenaje, razón por
lo cual debemos estar enterados del tema.

70
<www.ordenjuridico.gob.mx/Federal/PE/APF/APC/SE/Normas/Oficiales/NOM-050-SCFI-2004.pdf>, 29 de
Febrero (2008)

78
 4.8 Transporte.

Para entender la importancia de este concepto dentro de un departamento de comercio

exterior, debemos empezar comentando que no sirve de nada tener los productos o la
capacidad para producir un bien si no tenemos la forma de hacerlos llegar al lugar
donde se consumirá, lo que nos lleva a apreciar, la elección del medio de transporte
como un factor de suma importancia para el traslado de nuestros bienes de un lugar a
otro.

El transporte comercial puede ser de personas (pasajeros) o de bienes (mercancías), el

que nos interesa en esta tesis es el de bienes o mercancías y en este capítulo no
vamos a tratar de dilucidar cuál de ellos es mejor, simple y llanamente, se presentarán
algunos parámetros para definir cuál de ellos se adecua a las características de la
mercancía que vamos a trasladar, para que nos resulte el más económico y rápido para
el evento que estemos atendiendo. Para empezar se sabe que los medios de transporte
que existen son 4, terrestre carretero, terrestre ferrocarril, aéreo y marítimo. Es
necesario que la decisión que se tome en relación al medio de transporte a ocupar,
responda a necesidades concretas. Esta consideración se hace en función a la
experiencia que he tenido al trabajar en los departamentos de compras de importación
de importantes compañías como Cryoinfra y Rodequim o en los departamentos de
tráfico de las agencias aduanales del aeropuerto internacional de la ciudad de México
por citar dos: Ricardo Mercado Ocampo Agencia Aduanal y Sonia Prieto Agencia
Aduanal.

Bien, como decía, para que una empresa sea grande a cualquier nivel, no basta con
tener excelente producto, sino también la posibilidad de transportarla a cualquier lugar
del mundo para ampliar los mercados consumidores, para lo cual se necesita que los
medios de transporte sean eficaces, es decir, puedan las mercaderías ser enviadas a
cortas o largas distancias, al más bajo costo y en el menor tiempo posible.

79
Empezaremos por analizar la manera en que vamos a escoger a los diferentes tipos de
tráfico.

El tráfico terrestre por ferrocarril en la actualidad se ha redescubierto en nuestro país,

de unos años a la fecha se están realizando inversiones para la modernización de los
ferrocarriles a nivel nacional y contamos con más de una empresa que nos ofrece el
servicio dentro del territorio nacional como puede ser Ferromex, TFM y Ferrosur71. Así,
las bases para decidirnos a transportar nuestras mercancías por ferrocarril son:
Si nuestra mercancía tiene un peso de más de 20 toneladas y menos de 80
toneladas.
Si queremos que este tonelaje sea transportado el menor costo operativo.
Si queremos un menor consumo de energía por unidad transportada, y queremos
que además del beneficio económico no contamine tanto el ambiente, porque
estamos interesados en conservar el planeta.
Si deseamos descongestionamiento de tráfico terrestre y mayor seguridad
(registra el menor número de accidentes).
Si queremos aprovechar que no existe una emergencia y tenemos tiempo
suficiente para el traslado de la mercancía.

Por lo que corresponde al tráfico terrestre carretero, podemos mencionar que es el más
utilizado en la actualidad y gracias a la modernización de nuestras redes carreteras. El
tiempo de traslado entre Nuevo Laredo, Tamaulipas el punto con más tráfico de
mercancías y la ciudad de México se redujo de 24 horas en 1982 a 18 horas en la
actualidad, por lo que nos decidiremos a transportar nuestra mercancía por esta vía si:

Nuestra mercancía pesa hasta 20 toneladas.

Tenemos una urgencia media por ella.
Queremos aprovechar que el costo del flete en estas condiciones es el más
adecuado.
Queremos aprovechar una gran variedad de opciones y precios al contratar.

71
< http://www.dialogonacional.org.mx/iipon23.html>, 03 de Marzo (2008)

80
El tráfico aéreo es el medio de transporte más veloz, pero también el de más alto costo,
por lo que se le utiliza para el transporte de pasajeros y de mercancías de bajo peso y
alto valor o de urgente necesidad o a los lugares de difícil accesibilidad. Si bien es el
más utilizado para largas distancias, en la actualidad ya es usado normalmente para
distancias medias. Las principales rutas se concentran en el Hemisferio Norte, en
particular la ruta entre América Anglosajona y Europa. Le siguen en importancia las
rutas a Japón y al Sudeste asiático porque han aumentado su tráfico notablemente.
Estas rutas comunican a los países industrializados, cuyos aeropuertos tienen la
infraestructura necesaria para acoger más de 20 millones de pasajeros al año. Vamos a
utilizar este tipo de tráfico si:

La mercancía es de alto valor.

Tiene poco peso.
Es urgente tenerla en planta,
La distancia entre el proveedor y la planta es grande.

El tráfico marítimo es el medio más adecuado para transportar mercancías de gran

volumen y peso a grandes distancias con fletes relativamente bajos. Los grandes flujos
de circulación marítima enlazan América Anglosajona, Europa Occidental, Japón y el
Sudeste asiático. Sus puertos son los que tienen la infraestructura más sofisticada para
la salida o llegada del mayor número de contenedores y por esto necesitan de
complejas instalaciones para que las operaciones de carga y descarga se realicen en el
menor tiempo posible y con bajo costo. El uso de "contenedores" ha permitido abaratar
y simplificar estas operaciones y su empalme con los camiones o el ferrocarril. Por lo
que usaremos el tráfico marítimo si:

La mercancía es a granel.

Tiene un volumen muy grande.

Tiene un peso mayor a 80 toneladas.

Requerimos un flete relativamente bajo.

El proveedor está situado en otro continente.

81
 4.9 Despacho en aduanas.

¿Qué es el despacho en aduanas o despacho aduanal?

El despacho aduanal no es otra cosa que hacer dentro del recinto fiscal conocido como
aduana, los trámites necesarios para cumplir con todas las leyes y ordenamientos
aplicables al hecho de querer sacar o introducir mercancías al país, por lo que se debe
realizar este trámite, presentando la documentación que las diferentes dependencias
gubernamentales requieran para que la mercancía de que se trate, se introduzca o
salga del país de manera legal.72

¿Quién está obligado a llevarlo a cabo?

Todas las personas que deseen introducir o sacar mercancías de manera legal al
país.73

Si deseo importar o exportar algo ¿Qué es lo primero que debo hacer?

El primer paso para importar o exportar cualquier mercancía, debe ser la obtención de
la fracción arancelaria, que es un código numérico de ocho dígitos en importaciones y
de 6 dígitos en exportaciones, de hecho la fracción arancelaria de exportación es el
mismo que el de importación, solo que sin los dos últimos dígitos. Al conocer la fracción
arancelaria que encontraremos en la Ley del Impuesto General de Importación o
Exportación según sea el caso, vamos a precisar los requisitos arancelarios (relativos
a impuestos y permisos gubernamentales) y no arancelarios (relativos a dependencias
no gubernamentales, como certificados de peso, origen, calidad, etc.) que requiere la
mercancía en cuestión.

72
“Compendio de disposiciones sobre comercio exterior2008”, México, ISEF, 2008, pp. 24, 25.
73
Ibíd. p. 1.

82
Ya obtuve la fracción arancelaria y ya conozco los requisitos arancelarios y no
arancelarios de lo que quiero mover. ¿Ya puedo realizar la operación de comercio
exterior?

La respuesta es no, ni siquiera hemos empezado con el tramite, lo que ya somos, es

una persona física o moral perfectamente constituida, es decir, que ya tenemos nuestro
Registro federal de Contribuyentes (RFC) y un domicilio fiscal para recibir o escuchar
notificaciones, si carecemos de estos requisitos, es hora de obtenerlos.

Partiendo del supuesto de que ya tenemos RFC y domicilio fiscal como requisitos
mínimos, ahora el siguiente paso es inscribirnos en el padrón nacional de importadores
y exportadores de la república mexicana, si no estamos en ese padrón dados de alta,
no podremos hacer ninguna operación de comercio exterior. ¿Por qué es necesario
primero estar en el RFC?, la respuesta es sencilla, porque la clave del RFC es la misma
para el padrón de importadores y exportadores. No se explicará cómo se realiza el
trámite, solo se comentará lo puede hacer cualquier persona, solo es cuestión de
invertirle un poco de tiempo en la SHCP. Este trámite es gratuito, pero si lo realiza un
gestor por nosotros, el costo puede ir de 1,000 a 30,000 pesos, según estemos
dispuestos a pagar. Si la mercancía que pretendemos importar es de lo que se produce
en el país, como textiles, zapatos, carnes y juguetes por mencionar algunos, debemos
solicitar inscripción además del padrón de importadores, en el padrón sectorial que nos
corresponda.74

Si ya cuento con RFC, domicilio fiscal, alta en el padrón de importadores y exportadores

y en su caso alta en el padrón sectorial, ya conozco la fracción arancelaria de la
mercancía que quiero importar y además los requisitos arancelarios y no arancelarios,
ya he contactado al proveedor, ahora es necesario determinar la aduana por la que
hemos de introducir la mercancía.

74
<http://www.padrondeimportadores.com.mx/padron.asp>, 7 de Marzo (2008)

83
A pesar de que México cuenta con 49 aduanas, hemos de escoger aquella que nos
ofrezca mejor ubicación: Las aduanas mencionadas se encuentran ubicadas de la
siguiente manera: 19 en la frontera norte, 2 en la frontera sur, 17 marítimas y 11
interiores75. El tránsito de las mercancías se concentra en las siguientes aduanas de
acuerdo al lugar de donde proviene la mercancía.

Si la mercancía viene de los estados Unidos de América, la aduana de entrada obligada

es Nuevo Laredo. Si la mercancía viene de Europa, la aduana será Veracruz. Si la
mercancía viene de Asia, la aduana será Manzanillo, y si viene por avión, la aduana
será la del aeropuerto internacional de la ciudad de México “Benito Juárez”.

De acuerdo a la aduana de entrada, será la forma de llevar a cabo el despacho

aduanero. Ya hemos cumplido con los requisitos mencionados anteriormente, ya
pedimos nuestra mercancía al proveedor y ya viene en camión, ferrocarril, barco o avión
según sea el caso.

¿A dónde llegará la mercancía antes de importarla?

Si llega por camión, deberá arribar a la bodega de un forwarder en el lado americano de

la frontera con Estados Unidos, Por ejemplo, deberemos escoger un forwarder que
tenga su bodega en Laredo Texas, si vamos a cruzar por Nuevo Laredo, Tamaulipas. Si
vamos a cruzar por Ciudad Juárez, la bodega del forwarder deberá estar lógicamente
en El Paso, Texas.

Si llega a puerto la mercancía, lo que hará el barco primero, es fondear a la entrada del
puerto y avisar a capitanía del puerto que está fondeado y listo para inspección,
esperando que le autoricen entrar a atracar al muelle, posteriormente procederán a
bajar la mercancía del buque e ingresarla a un almacén fiscalizado.

75
< http://www.aduanas.sat.gob.mx/aduana_mexico/2008/preguntas_frecuentes/145_10406.html#1>, 7 de Marzo
(2008)

84
Si llega por avión, éste aterrizará en el aeropuerto y descargará la mercancía en un
almacén fiscalizado, la mercancía estará en resguardo para su posterior liberación.

Cuando la mercancía cruza por ferrocarril ésta no se detiene, el convoy de carros de

ferrocarril debe de mantenerse en movimiento siempre, para optimizar los tiempos de
traslado de la mercancía, el consumo de combustible e inherente a esto último el costo
de los fletes, por lo que al llegar a la frontera, el convoy solo hará una pequeña parada
para cambiar las locomotoras americanas por las nacionales que de este punto en
adelante jalarán el convoy para que los furgones sigan su camino.

En los cuatro casos, invariablemente la mercancía pasará a la aduana que es el único

lugar autorizado para el trámite legal de entrada o salida del país, que es el despacho
aduanero.76

Es necesario insistir en que los únicos tráficos que involucran un depósito ante la
aduana en un recinto fiscal o fiscalizado (almacén) son el marítimo y el aéreo. Para no
pagar almacenajes debemos tomar en cuenta que de acuerdo a la Ley aduanera, el
almacenamiento de las mercancías es gratuito en tráfico aéreo por 2 días y en marítimo
5 días a partir de que el consignatario reciba la notificación de entrada al almacén77 y en
la mayor de las veces el consignatario no es el propietario, sino el Agente Aduanal y si
éste no nos avisa, los conceptos de almacenaje serán muy grandes y para que las
aduanas marítimas y aéreas no se llenen de mercancías en espera de ser liberadas,
causarán abandono a favor del fisco dos meses después del aviso de ingreso al
almacén fiscal al consignatario78

76
“Compendio de disposiciones sobre comercio exterior2008”, pp. 6, 7.
77
Ibíd. pp. 12.
78
Ibíd. pp.22, 23.

85
¿Qué documentos son necesarios para presentar la mercancía a despacho aduanal?

Pedimento aduanal (lo elabora el Agente aduanal)

Factura comercial escrita en español, inglés o francés, según corresponda al
origen.
Traducción de la factura en caso de no estar en español.
Conocimiento de embarque en tráfico marítimo o Guía aérea en tráfico aéreo.
Los documentos que comprueben el cumplimiento de las regulaciones y
restricciones arancelarias y no arancelarias de la mercancía, como son permisos,
certificados, cupos, requeridos de acuerdo a la Ley de Comercio Exterior y
publicados en el Diario Oficial de la Federación identificados en términos de la
fracción arancelaria y de la nomenclatura que le corresponda de acuerdo a la Ley
de Impuesto general de Importación o Exportación.
Certificado de origen.
Certificado de peso o volumen en mercancías a granel.
Información que permita identificar las mercancías como número de serie,
modelo, marca. Esta información puede ir en relación anexa o en el cuerpo del
pedimento.

Cabe mencionar que todos los documentos que se necesiten presentar a la aduana, los
deberemos de tener por lo menos, un día antes del despacho para evitar multas y
retrasos que literalmente nos fulminarán por su costo.79

En dado caso de que, lo que declara el agente aduanal en el pedimento y la mercancía

que se presenta físicamente no sea lo mismo, el agente aduanal puede perder la
patente, por lo que él debe de hacer el reconocimiento previo para corroborar los datos
que le damos de la mercancía y lo que viene en los documentos, este trámite lo debe
hacer por la seguridad de ambos, y se supone que no debe cobrarlo, pero esto se
discutirá más adelante.

79
Ibíd. pp. 24, 25, 26.

86
Bien, ya tenemos el reconocimiento previo hecho y todos los documentos que
necesitamos para la desaduanización de la mercancía, el agente aduanal deberá de
elaborar el pedimento de importación o exportación y mandarlo validar vía electrónica a
la aduana, ya que lo hayan validado, lo regresan con una firma electrónica y el agente
aduanal lo imprime y lo firma con un código de barras que solo él puede elaborar.

Ya impreso el pedimento, que es el documento donde están todas las características de

la mercancía, se procede a pagar en los bancos autorizados los impuestos y derechos
que también están en el cuerpo del pedimento. Pagamos los conceptos que se hayan
generado en el almacén fiscalizado en tráfico marítimo o aéreo y nos entregan la
mercancía, la subimos al transporte que la va a retirar de la aduana y la llevamos al
módulo de selección automatizada.

En tráfico terrestre por ferrocarril, tenemos que presentar el pedimento de importación

pagado y los documentos requeridos al módulo de selección automatizada con tres días
de anticipación al cruce de la frontera por el ferrocarril, por eso debemos de tener los
documentos listos al menos con 4 días de anticipación, para no pagar demoras del
furgón, ya que si no hemos desaduanizado la mercancía con tres días de anticipación al
cruce, desenganchan el furgón y tendremos que pagar maniobras y demoras del
mismo. En tráfico terrestre por vehículo automotor, se presenta al módulo el mismo día
que cruza la frontera. En tráfico marítimo y aéreo se presenta el día que sale del
almacén fiscalizado. Se activa el mecanismo de selección automatizada, si sale
desaduanamiento libre, se entrega la mercancía y sale de la aduana. Si sale
reconocimiento aduanero, se lleva a la zona de reconocimiento y un Vista Aduanal
revisa la mercancía y los documentos para comprobar que todo esté en orden; se
vuelve a pasar al módulo de selección automatizada, si sale desaduanamiento libre,
sale de la aduana. Si sale segundo reconocimiento aduanero se le entrega la
mercancía y los documentos a un dictaminador aduanero que volverá a verificar los
documentos contra la mercancía; si no hay alguna discrepancia se entrega la
mercancía y sale de la aduana.

87
 4.10 Gestión de facturación.

Este paso dentro del proceso de compra o venta de una mercancía es de suma
importancia, el proceso de facturación debe permitir el control contable de la cartera,
además del control de los embarques, ya sea de importación o de exportación. La
facturación debe de agregarle valor a la operación de venta o de compra.

En el proceso de facturación, que es una actividad de servicio directo al cliente (no

aporta beneficio a la empresa que la hace, sino que sólo le permite cumplir una
obligación administrativa), un buen sistema administrativo, debe de resolver todos los
temas relacionados con el control de lo que cada cliente está escogiendo y que debe
tener en tiempo y forma de acuerdo a lo pactado en sus instalaciones, no debemos de
perder la acción o energía humana aplicada en el proceso de facturación por el
departamento de contabilidad, sino que debemos captar todo lo que de allí proviene
para hacerlo parte de la operación de la empresa.

La facturación es quizás el punto de contacto con el cliente más amplio en una

empresa. Es el punto en el que el contacto con el cliente es más frecuente y por
consiguiente, de acuerdo al servicio que se le preste al cliente en este punto, será el
concepto que tenga de nosotros como empresa, esto es, si somos una empresa, con la
cual pueda tener una relación comercial a largo plazo o decida por el servicio
encontrado en este punto, tener solamente una operación y ya no más.

Debemos de estar en contacto con el departamento que se encargue de facturar en el

caso de las exportaciones y de facturarnos en el caso de las importaciones, para que
este documento se emita en el menor tiempo posible y sin errores cuidando que tenga
al menos los siguientes datos

Razón social completa.

Domicilio fiscal completo.
RFC o su equivalente de acuerdo al sistema tributario del país que se trate, IRS
ó Servicio de Rentas Internas en español para Canadá y Estados Unidos.

88
 Cantidad de mercancía que ampara el documento.
Descripción de la mercancía amparada con el documento sin abreviaturas
Unidad de medida en la que se surte la mercancía.
Valor unitario de la mercancía.
Valor total del documento.
Detalle de todos y cada uno de los conceptos que ampare el documento,
ejemplo: fletes, embalaje, empaque, manejo, impuestos.
Preferentemente, traducida al ingles y/o francés.

Cuando un documento como este, no contiene todos y cada uno de estos datos y
nosotros como responsables de un departamento de comercio exterior no cuidamos
que estén incluidos en las facturas de las mercancías que compramos o vendemos,
lo único que estamos propiciando es que la mercancía se detenga en el punto de
entrada o salida del país y con esto ocasionar muchos contratiempos a la
organización para la cual laboramos.

Este proceso de gestión de la facturación nos llevará bastante de nuestro tiempo al

momento de arrancarlo, pero aseguro que una vez implementado, nos evitará
muchos dolores de cabeza y la imagen que nuestros clientes externos ó internos
tengan de nosotros, será la de una empresa seria y formal de primer mundo que
cuida de sus clientes.

89
 4.11 Gestión de servicio al cliente.

Para comenzar a desarrollar este subcapítulo lo primero que se tiene que hacer es
definir, ¿Que es servicio al cliente?

Servicio al cliente es un punto en que la mayoría de las personas no tienen en cuenta

o no aprecian hasta que se les presenta una situación que no pueden resolver por ellos
mismos.

Aunque suene repetido y trillado debemos de inculcar en todos los miembros de

cualquier organización ese espíritu de ayuda para resolver de la mejor manera posible,
todos y cada uno de los inconvenientes que se presenten en el desarrollo de una
operación de comercio exterior, que el llamado de un cliente externo o interno
solicitando ayuda para localizar un documento, no sea motivo de enojo o disgusto y por
consiguiente, mal trato. Debemos de inculcar a las personas a que traten a los demás
como les gustaría que fueran atendidos si ellos estuvieran en la misma situación.

Rápidamente
Con cortesía
Hasta quedar completamente satisfechos.
En caso de que otra persona tenga que resolver la situación, estar al pendiente
de que en realidad se atendió de acuerdo a las necesidades de quien lo requirió.

Si seguimos, inculcamos y desarrollamos este punto, nuestra labor y la de la gente que

está a nuestro alrededor será por demás satisfactorias y además de crecer como
trabajadores creceremos como seres humanos ó ¿a usted no le gustaría ser tratado
así?

90
 4.12 Organización de la información.

Todas y cada una de las operaciones de comercio exterior deben tener una carpeta
perfectamente identificable donde estén todos los documentos que se elaboraron desde
que salió del proveedor hasta que se entregó en el almacén de materia prima, este
fólder se deberá de identificar con el número de requisición y orden de compra en el
cuerpo del mismo y deberá contener en el:

Requisición del material

Pedido del material.
Factura.
Comprobante de pago de la factura.
Talón de embarque a frontera.
Pedimento de importación o exportación.
Cuenta de gastos del agente aduanal.
Certificado de origen.
Permisos cuando los hayan requerido.
Certificados de peso o volumen.
Talón de embarque de la aduana al almacén de materia prima.
Entrada al almacén

Todo esto es para poder comprobar documentalmente cualquier duda o discrepancia

que pueda surgir en un periodo máximo de 10 años que de acuerdo a las leyes fiscales
es el lapso de tiempo que las diferentes autoridades nos podrán requerir o auditar.

91
 Justificación

Todo lo anteriormente expuesto en esta tesis no tendrá sentido sin una justificación,
este trabajo de investigación pretende llenar un hueco que encontré al término de mi
carrera como Licenciado en Comercio Internacional y mi comienzo como profesional y
profesionista del ramo. Mi primer contacto con el comercio internacional se dio al
estudiar para Técnico en Tráfico y Tramitación Aduanal y al mismo tiempo trabajar en
una Agencia Aduanal en la aduana del aeropuerto internacional “Benito Juárez” como
facturista. La gente del departamento de compras aceptaba sin objetar los cargos que
llevaran las cuentas de gastos de sus importaciones, después, al cambiar de puesto y
empezar a tramitar los embarques en la aduana, las excusas que se les daba a los
clientes por no haber entregado sus mercancías a tiempo, siempre eran tomadas como
válidas, al terminar mi carrera y ser Técnico en comercio, clasifiqué arancelariamente
las mercancías de los clientes y muy pocos cuestionaron los impuestos calculados por
mi, así como su exactitud. La anterior irregularidad se presenta porque la mayoría de
las empresas no tiene un departamento de comercio exterior en forma, departamento
que hubiera querido establecer en ese entonces, idea que no se cristalizó por no poseer
los conocimientos necesarios, esperando hacerlo ahora en esta tesis,

Para qué me sirve tener un departamento de comercio exterior si puedo usar los
servicios de terceros para hacer estas labores y además me libro de un gran número de
obligaciones de tipo laboral.

La respuesta es sencilla: el departamento permitirá tener ahorros sustanciales y un

trabajo de verdad bien hecho al generar en la gente que integre el departamento de
comercio exterior sentido de pertenencia a la empresa.

Para empezar a demostrar esto, me remitiré al costo de usar un broker en lugar de

utilizar al departamento de comercio exterior para comprar un material. El material que
checaremos es un CABLE 16 XLP-150 UL-3321 S/LEYENDA C. BLANCO con código
de Kardex de materia prima 010-1357, este cálculo se llevó a cabo para este año 2008.

92
Como podemos ver en el cuadro comparativo que está como anexo 4, tenemos el
precio histórico promedio del 2007 de este material y el precio que podemos encontrar
en el mercado, por tres empresas diferentes: Quinro, Viakon y Elecom. Para fines
prácticos solamente haremos el comparativo entre Quinro y Elecom que son los que
tienen el precio mas bajo y con esto veremos que material conviene más a la compañía.
En el primer y segundo renglón, como podemos ver el precio de Quinro es de .2141
dólares americanos el metro, puesto en el almacén de Sola Basic contra .1931 dólares
americanos el metro puesto en Laredo, Texas de Elecom que es un broker. A primera
vista el costo es más barato si lo compramos al broker y lo importamos, pero todavía
falta incrementarle el costo de los impuestos de importación y los gastos de la frontera a
nuestra bodega; siendo conservadores podemos calcular a groso modo un incremento
del 30% sobre el valor de la mercancía, lo que nos da un incremento de .05793 dólares
por metro ya puesta esta mercancía en el almacén de Sola, el precio será de .25103.

Como se conforma este 30% de sobreprecio, fácil:

15% IVA
10% ADVALOREM
5% COSTO AGENTE ADUANAL.

Si tenemos un consumo mensual de 150,000 metros y hacemos las operaciones

pertinentes.

150,000 X .2141 = 32,115 dólares americanos por Quinro

150,000 X .2510 = 37,650 dólares americanos por Elecom

Pagamos de más 5,535 dólares que equivalen a un 17% del valor de la mercancía si no
hubiéramos usado al broker.

En el mes de Enero de 2008, la empresa ha tenido movimientos de comercio exterior

por $18´905,726 pesos.

93
En el mes de Febrero de 2008, la empresa ha tenido movimientos de comercio exterior
por $ 10´039,906 pesos.

En el mes de Marzo de 2008, la empresa ha tenido movimientos de comercio exterior

por $ 20´614,919 pesos.

Estos datos se pueden apreciar mejor en el anexo 5 que no es más que un condensado
de las mercancías que han ingresado a Sola Basic en los tres primeros meses de este
año, en donde los últimos recuadros nos muestran en pesos y centavos las cantidades
de materiales importados.

Si nos vemos conservadores y suponemos que usando a un auxiliar de comercio

exterior nos podríamos ahorrar el 1% de estas cantidades en Enero tendríamos un
ahorro de $189,057 pesos, en Febrero de $100,399 pesos y en Marzo de $206,149
pesos.

Con estos ahorros bien se puede justificar la creación de un departamento de comercio

exterior aun y con sueldos de más de 10,000 pesos, para ciertas posiciones, los ahorros
serían sustanciales.

Pero para hacer esto más interesante y demostrar la conveniencia de no usar agentes
externos, verifiquemos las cuentas de gastos de operadores de comercio exterior que
nos venden la logística, de los embarques aéreos y marítimos.

La empresa en cuestión es Logistic Mao de México, En el anexo 8 podemos ver la

cuenta de gastos 0386 de esta empresa, donde en el total 1 de gastos comprobados es
lo que cobra un agente aduanal en un embarque marítimo, conceptos tales como
almacenaje, maniobras, muellaje, pedimento son correctos y están soportados con
comprobantes.

94
Pero en el rubro 2, el total de gastos complementarios, no están soportados por ninguna
factura y suman un total de $4,300 pesos y hay conceptos que causan hilaridad.
Ejemplo de ello incluyen $1,000 por reconocimiento previo, trámite que el agente
aduanal debe llevar a cabo, como una forma de asegurar que lo que declara en el
pedimento es lo que se va a presentar físicamente en el despacho aduanal y con esto
no haya diferencias y le puedan cancelar la patente.

No conforme con lo anterior Logistic Mao pasa otra factura, la 0341 en la misma
operación por $5,217 por concepto de logística marítima, o sea que por una operación
de comercio exterior está cobrando más de 9,500 pesos por asesoría, ya que tenemos
cinco movimientos marítimos al mes, esto implica que ellos cobran más de 45,000
pesos por concepto de logística y asesoría, si pagáramos a un departamento de
comercio formado por tres personas un sueldo para el gerente de $15,000 pesos y para
los auxiliares $7,000 pesos cada uno, haría un total de $29,000 pesos y todavía
tendríamos un ahorro de $16,000 pesos mensuales y la garantía de que el trabajo
estaría respaldado por gente que se sentiría parte de la empresa, y no solo la vea
como algo de la cual vivir, estafándolo como lo hacen los comisionistas, quedando
demostrado por las facturas que están en el anexo 8.

Estoy convencido que la creación del departamento de comercio exterior está más que
justificado con los ahorros que se obtendrían al evitar usar terceros en las operaciones
de comercio exterior.

95
 Conclusiones.

Los conceptos y propósitos analizados aquí para la estructuración de un departamento

de comercio exterior dentro de cualquier organización que quiera sobrevivir en un
mundo global nos dan la pauta para determinar su importancia.

Las condiciones que imperan en esta época actual de crisis u oportunidades como se
quieran ver, así como la necesidad de convivencia y labor de grupo, requieren de una
eficiente aplicación de este departamento de comercio exterior y esta disciplina se verá
reflejada en la productividad y eficiencia de la empresa que lo requiera y que lo
implemente.

Para demostrar lo anterior nos basamos en los siguientes hechos:

La organización requiere la especialización de las diferentes áreas y esto se da donde

exista un organismo social, y de acuerdo con su complejidad, ésta será más necesaria,
dependiendo, para su éxito de una buena administración, ya que sólo a través de ella,
es como se hace buen uso de los recursos materiales, humanos, etc. con que ese
organismo cuenta, en este caso la buena administración debe empezar desde el
trabajador con la función más sencilla, hasta el gerente general.

Es en las grandes empresas es donde se manifiesta mayormente la función

organizativa. Debido a su magnitud y complejidad, en ellas es esencial, sin ella no
podrían actuar, para las pequeñas y medianas empresas, aunque no se manifieste tan
claramente, la organización también es importante, porque al mejorarla, obtienen un
mayor nivel de competitividad, ya que se coordinan mejor sus elementos:
departamentos, maquinaria, mano de obra, mercado, etc.

96
La elevación de la productividad, en el campo económico social, es siempre fuente de
preocupación, sin embargo, con una adecuada organización el panorama cambia,
repercutiendo no solo en la empresa, sino en toda la sociedad y para los países en vías
de desarrollo, como el nuestro, mejorar la calidad de la organización es requisito
indispensable, porque a través de ella se coordinan todos los elementos que intervienen
en la empresa, siendo posible con esto, la creación de las bases esenciales del
desarrollo, como son: la capitalización, la calificación de sus trabajadores y empleados,
etc.

La aportación que se hace en este trabajo, en cuanto a la manera en que se debe

establecer, organizar y administrar un departamento que va a hacer más competitiva en
el ámbito global a la empresa, cualquiera que sea su tamaño, me llena de satisfacción
porque podemos aplicar en este trabajo, el campo de el comercio exterior y lo aprendido
en el campo administrativo durante estos dos años de estudios de postgrado.

A final de cuentas, lo que buscan las organizaciones son ahorros económicos y con lo
expuesto en la justificación del proyecto, queda demostrado que aun y pagando
excelentes sueldos, la empresa todavía se ahorraría una significativa cantidad de dinero
y tendría además la tranquilidad de que estarían bien hechos los trámites y que en una
revisión de hacienda no habría problemas graves que lamentar pasado el tiempo.

Las ventajas económicas, administrativas y de procesos que obtenemos con un

departamento de comercio exterior están plasmadas, pero la última palabra acerca de
llevar a cabo la implementación de un nuevo departamento o no en una organización
siempre la tendrán los que manejan las empresas.

97
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http://www.rae.es/ (2007)

103
Anexos

104
ANEXO 1. Requerimiento de materiales.
Fuente: Elaboración propia
Este formato se menciona en la página 61

REQUERIMIENTO DE MATERIALES ( ) REQUERIMIENTO

O8O1O15

BACK 15-Feb-08 25-Feb-08

Codigo Descripción OR. UND ORDER PROG PROG
PROG

225-1001 AISL. SUAJE STRATA 4/7 MODELO D-14463-A N PZA 12,100 5,000 5,000

225-1002 AISL. SUAJE STRATA 4/7 MODELO D-14464-A N PZA 12,500 7,000 6,000

225-1010 AISL. SUAJE STRATA 4/7 MODELO D-14503-A N PZA 19,700 3,000

225-1012 AISL. SUAJE STRATA 4/7 MODELO D-11167-C N PZA 20,000 5,000 5,000

105
 ISB INDUSTRIAS SOLA BASIC, S.A. DE C.V. Anexo 2. Fuente: Elaboración propia. Mención pagina 65.
CALZ. JAVIER ROJO GOMEZ 510 ORDER Nº 802007
COLONIA LEYES DE REFORMA, 09310 MEXICO, D.F
TAX ID: ISB-840628 IB2; TEL: 011-525-804-2020 Ext: 262 FAX: 011-525-115-7925

TO Elecom Supply Co.

(A) 3646 Midway Dr., San Diego C.A. 92110, USA
FAX: +1(619)223-4298 DATE: (FECHA)
08/FEB/08

ATT’N: Alfredo Giovannelli

SHIP TO PASQUEL HERMANOS, INC.
(EMBARQUESE A ) 409 NAFTA BOULEVARD
LAREDO, TX 78045, USA.
ATT´N: MR. JORGE CORTEZ

CONSIGNED TO : INDUSTRIAS SOLA BASIC, S.A. DE C.V.

(CONSIGNADO A). CALZ. JAVIER ROJO GOMEZ 510 SHIP VIA :
COL. LEYES DE REFORMA (EMBARQUESE POR)
09310 MEXICO, D.F.
CONTACTS: ALEJANDRO LOPEZ/ LISETTE RAMOS
TERMS:
GROUND
(CONDICIONES DE PAGO) Net 30 Days , FOB - Free On Board
ITEM ISB CODE. DESCRIPTION UNIT
NO. QUANTITY Date In UNIT PRICE
Laredo USD
1 010-1402 CABLE 18 AWG S/EST. XLP 150 C NEGRO Ft.
49,213.00 31/MAR/08 $ 0.03996
2 010-1510 CABLE 18 XLP-150 UL-3321 S/LEYENDA C. NEGRO Ft.
49,213.00 31/MAR/08 $ 0.03996
3 010-1601 CABLE 18 AWG S/EST. XLP-150 C BLANCO Ft.
(VIAKON) 65,617.00 31/MAR/08 $ 0.03996
4 010-1603 CABLE 18 AWG S/EST. XLP-150 C AMARILLO Ft.
(VIAKON) 65,617.00 31/MAR/08 $ 0.03996
5 010-1607 CABLE 18 XLP-150 C UL-3321 S/LEYENDA Ft.
BLANCO (VIAKON) 262,467.00 31/MAR/08 $ 0.03996
6 010-1652 CABLE 16 AWG S/EST.XLP-150 C BLANCO Ft.
(VIAKON)(S/LEYENDA) 360,892.00 31/MAR/08 $ 0.05550
7 010-1653 CABLE 16 AWG S/EST. XLP-150 C NEGRO Ft.
(VIAKON) 262,467.00 31/MAR/08 $ 0.05550
8 010-1655 CABLE 16 XLP-150 UL-3321 S/LEYENDA BLANCO Ft.
(VIAKON) 164,042.00 31/MAR/08 $ 0.05550
9 010-1659 CABLE 16 XLP-150 UL-3321 S/LEYENDA NEGRO Ft.
(VIAKON) 49,213.00 16/MAR/08 $ 0.05550
10 011-1052 CABLE 14 AWG XLP-150C BLANCO UL-3321 Ft.
S/LEYENDA 39,370.00 07/APR/08 $ 1.00000
11 TMP-0484 TEKTRONIX, RETRACTABLE HOOK TIP (BLACK), Pcs.
FOR 5mm TIP PROBE #013-0107-08 5.00 16/MAR/08 $ 9.00
SHIPPING INSTRUCTIONS:
1. Please send a copy of the Invoice, Packing List and Certificate of Origin Nafta as soon as you ship the merchandise to us by mail or fax. Also send by courier all
documents in original to our address in Mexico City, in Att´n. to: Lisette Ramos.
2. In case the merchandise is from any other country that is not: US, Canada or Mexico, you shall write a note in the invoice indicating the country of origin.
3. All invoices must be signed by an authorized person, indicating their name and position in your company, also indicate freight charges, tracking numbers, unit prices and
total amounts.
4. All prices must be net prices. Do not use List Prices and a separate discount.
5. It is absolutely necessary to include our ISB Codes and Purchase Order Numbers in all Invoices.
6. If any delay takes part you shall advise us promptly.
7. As soon as you receive this P. O. and you have read these instructions, please sign the agreement and send it back with your confirmation at latest 3 days.
Elecom Supply Co.

NAME AND SIGNATURE MR. ALEJANDRO LOPEZ

106
Anexo 3. Análisis de puesto.
Fuente de elaboración propia. Este anexo se menciona en la pagina 55.
Industrias Sola Basic S.A. de C.V.

ANÁLISIS DE PUESTOS
FRH-622-01-01/A

NOMBRE DEL PUESTO:

Gerente de Comercio Exterior.

ÁREA: Subdirección Operaciones.

FECHA DE EXPEDICIÓN: 08 –Febrero-2008

REVISIÓN: 0.0 Vigencia a partir de: 08- Feb-08

HOJA: 1 DE 5

REPORTA A: Subdirector de Operaciones.

SUPERVISA A: 2 Auxiliares de compras de Importación.

1 OBJETIVO GENERAL.
El ocupante del cargo deberá planificar, organizar, dirigir y controlar los procesos,
proyectos, programas y acciones de comercio exterior encaminadas a la obtención de
resultados positivos para la empresa.

1.1 OBJETIVO DEL PUESTO

Debe ser un ejecutivo altamente capacitado para desarrollar las habilidades que de las
funciones antes listadas pudieran gestionarse durante una negociación internacional,
teniendo presente siempre que incursionar en operaciones de compra-venta
internacional redituará en beneficios económicos para las empresas y que, lejos de
generar pérdidas o problemas, el encargado del departamento de comercio exterior
debe prever maximizar las utilidades, o visto de otra manera, reducir los costos. Debe
partir de la idea de que cada operación, negociación y desarrollo de proveedor resulta
diferente y especial, no pudiendo ceñirse a un proceso inflexible de políticas o normas
internas, ya que en ello va el margen de utilidad de los diferentes productos o servicios
que la empresa manufacture o simplemente el costo de la operación, con la
consecuente pérdida de todo parámetro económico conveniente para la compañía.

107
 Industrias Sola Basic S.A. de C.V.

ANÁLISIS DE PUESTOS
FRH-622-01-01/A

NOMBRE DEL PUESTO:

Gerente de Comercio Exterior.

ÁREA: Subdirección Operaciones.

FECHA DE EXPEDICIÓN: 08 –Febrero-2008

REVISIÓN: 0.0 Vigencia a partir de: 08- Feb-08

HOJA: 2 DE 5

2 RESPONSABILIDADES:

1. Investigará, analizará y seleccionará los mercados internacionales.

2. Conocerá y aprovechará la regionalización mundial y bloques regionales de
comercio.
3. Utilizará las fuentes de financiamiento y programas de apoyo al comercio
exterior.
4. Promocionará internacionalmente la compañía.
5. Analizará, interpretará y aplicará los tratados internacionales y acuerdos
especiales.
6. Conocerá y aplicará el sistema legal que rige el comercio exterior de México y
de aquellos mercados objetivos en la exportación.
7. Conocerá y aplicará la legislación y despacho aduanal; así como regulaciones
arancelarias y no arancelarias.
8. Conocerá los términos de comercio internacional (INCOTERMS) y de los medios
y formas de cobro y pagos internacionales.
9. Conocerá la distribución internacional, canales de distribución, documentos de
embarque y modos de transporte.
10. Conocerá seguros, fianzas y seguridad.
11. Conocerá embalaje.
12. Propondrá los envases y embalajes más adecuados para el producto a
comercializar ya sea en el país o en el extranjero.
13. Tomará decisiones de marketing junto con los encargados del área para los
productos de la empresa.
14. Manejará la logística de importación y exportación de la empresa.
15. Estará al pendiente que la cadena de suministro no se detenga.
16. Verá que la cadena de valor opere eficientemente dentro de ámbito de su
competencia.

108
 Industrias Sola Basic S.A. de C.V.

ANÁLISIS DE PUESTOS
FRH-622-01-01/A

NOMBRE DEL PUESTO:

Gerente de Comercio Exterior.

ÁREA: Subdirección Operaciones.

FECHA DE EXPEDICIÓN: 08 –Febrero-2008

REVISIÓN: 0.0 Vigencia a partir de: 08- Feb-08

HOJA: 3 DE 5

17. Negociará con actores principales de la economía nacional como empresas

importadoras, exportadoras, agentes aduanales, agentes embarcadores, brokers,
asociaciones nacionales e internacionales, cámaras, autoridades aduaneras,
líneas navieras, aéreas y terrestres.
18. Negociará presupuestos operativos.
19. Elaborará propuestas para determinar incrementos o decrementos en producción
con base en el movimiento de los insumos de comercio internacional.
20. Coordinará a los consultores y a los asesores legales en la materia.

3 LIMITE DE AUTORIDAD.

1. Determina el proveedor a utilizar tomando en cuenta los requerimientos del área

de ingeniería.
2. Define la logística a emplear en todas las operaciones.
3. Puede cuestionar comportamientos a empleados de menor rango.

3 RELACIONES DE TRABAJO

Con todas las áreas de la empresa y con clientes, proveedores, asesores y

dependencias gubernamentales.
4.1 INTERNAS
Ingeniería: tramitar de manera expedita las requisiciones que hagan de muestras para
desarrollar nuevos productos.
Producción: hacer llegar en tiempo y forma la materia prima que se requiera para la
fabricación de los productos que elaboren las diferentes plantas.
Finanzas: solicitarles de manera oportuna los diferentes montos a cubrir para
proveedores de materias primas, productos terminados y servicios, tanto nacionales
como extranjeros.

109
 Industrias Sola Basic S.A. de C.V.

ANÁLISIS DE PUESTOS
FRH-622-01-01/A

NOMBRE DEL PUESTO:

Gerente de Comercio Exterior.
Ger
ente de Comercio Exterior.
ÁREA: Subdirección Operaciones.

FECHA DE EXPEDICIÓN: 08 –Febrero-2008

REVISIÓN: 0.0 Vigencia a partir de: 08- Feb-08

HOJA: 4 DE 5

Producto terminado: hacer expedita la salida de los materiales del almacén de

producto terminado para que lleguen con el comprador lo más rápido posible.

Almacén de materia prima: entregar los diferentes materiales en tiempo y forma con los
documentos necesarios para su correcta identificación e ingreso al sistema de control
computarizado de la compañía.

4.2 EXTERNAS
Agentes aduanales: entregarles la documentación necesaria en tiempo y forma para el
despacho aduanero de la mercancía y el calculó de los impuestos de importación.
Transportistas: darles la información y documentación necesaria para usar el medio de
transporte adecuado para el transporte de la materia prima o producto terminado a
nuestros clientes o proveedores.
Dependencias gubernamentales: proporcionarles la información que requieran de
nuestras operaciones de comercio exterior en tiempo y forma para que nos
proporcionen los permisos correspondientes o evitar multas.

5 RECURSOS
Computadora de escritorio
Computadora portátil
Teléfono celular
Tarifa del impuesto general de importación y exportación.
Ley aduanera
Cursos de actualización

110
Anexo 3.1 Industrias Sola Basic S.A. de C.V.
Fuente: elaboración propia. Este anexo se menciona en la página 55.
ANÁLISIS DE PUESTOS
FRH-622-01-01/A

NOMBRE DEL PUESTO:

Gerente de Comercio Exterior.

ÁREA: Subdirección Operaciones.

FECHA DE EXPEDICIÓN: 08 –Febrero-2008

REVISIÓN: 0.0 Vigencia a partir de: 08- Feb-08

HOJA: 5 DE 5

6 PERFIL DEL PUESTO

6.1 EDAD: 35 A 65 AÑOS.

6.2 SEXO: Indistinto.

6.3 ESCOLARIDAD: Estudios de Comercio Internacional, Relaciones Comerciales,

Relaciones Internacionales.
(TITULADO), Postgrado en administración.

6.4 EXPERIENCIA: Deseable 3 años en el desempeño de cargos de dirección superior

en el área.

6.5 CONOCIMIENTOS: Leyes Regulatorías del Comercio Internacional. Administración,

dominio del idioma ingles y otro idioma adicional, manejo de
PC y paquetería Office

Elabora: Revisa: Autoriza:

Gerente de Calidad. Gerente de RH. Gerente General.

111
 Industria Sola Basic S.A. de C.V.

ANÁLISIS DE PUESTOS
FRH-622-01-01/A

NOMBRE DEL PUESTO:

Auxiliar de Comercio Exterior.

ÁREA: Subdirección Operaciones.

FECHA DE EXPEDICIÓN: 08 –Febrero-2008

REVISIÓN: 0.0 Vigencia a partir de: 08- Feb-08

HOJA: 1 DE 4

REPORTA A: Gerente de Comercio Exterior.

SUPERVISA A: Secretaria.

1 OBJETIVO GENERAL
Dado el dinámico y complicado contexto de negocios globales, las operaciones de
comercio exterior demandan un ejecutivo especialista en el área, cuyo perfil abarque no
sólo las reglamentaciones de la materia, sino también el detalle de los tratados y
acuerdos de libre comercio, así como los aspectos operativos.

1.1 OBJETIVO DEL PUESTO

El encargado de esta área debe poseer un amplio conocimiento y grado de
especialización que abarque temas como mercadotecnia, logística, cadena de
suministro, relaciones con empresas importadoras y exportadoras, agentes aduanales,
autoridades aduaneras y demás actores involucrados en la compra-venta y envío de
mercancías. Debe ser un especialista en el área de operaciones de comercio exterior
para permitir a la empresa atender y cumplir cabalmente aquellas regulaciones,
disposiciones y demás reglamentaciones que demandan un control muy puntual y
transparente de sus operaciones.

2 RESPONSABILIDADES
1. Colocará los pedidos de importación o exportación con el proveedor o el cliente
según sea el caso.
2. Organizará las importaciones y las exportaciones de la empresa.
3. Dará seguimiento y rastreo a las operaciones de comercio exterior.
4. Archivará y actualizará el sistema.
5. Solicitará los impuestos de importación a tesorería.
6. Dará seguimiento al pago a proveedores.
7. Atenderá a proveedores.

112
 Industrias Sola Basic S.A. de C.V.

ANÁLISIS DE PUESTOS
FRH-622-01-01/A

NOMBRE DEL PUESTO:

Auxiliar de Comercio Exterior.

ÁREA: Subdirección Operaciones.

FECHA DE EXPEDICIÓN: 08 –Febrero-2008

REVISIÓN: 0.0 Vigencia a partir de: 08-Feb-08

HOJA: 2 DE 4

8. Elaborará y hará el acopio de documentos para las operaciones de comercio

exterior.
9. Presentará información oportunamente cuando el Gerente General o Gerente --
Financiero lo soliciten.

3 LIMITE DE AUTORIDAD.

1. Determina los proveedores de servicios a utilizar tomando en cuenta los

requerimientos del área.
2. Define la logística a emplear en todas las operaciones.
3. Puede cuestionar comportamientos a empleados de menor rango.

4 RELACIONES DE TRABAJO

Con todas las áreas de la empresa y con clientes, proveedores, asesores y

dependencias gubernamentales.

4.1 INTERNAS
Ingeniería: tramitar de manera expedita las requisiciones que hagan de muestras para
desarrollar nuevos productos.
Producción: hacer llegar en tiempo y forma la materia prima que se requiera para la
fabricación de los productos que elaboren las diferentes plantas.
Finanzas: solicitarles de manera oportuna los diferentes montos a cubrir para
proveedores de materias primas, productos terminados y servicios, tanto nacionales
como extranjeros.

113
 Industrias Sola Basic S.A. de C.V.

ANÁLISIS DE PUESTOS
FRH-622-01-01/A

NOMBRE DEL PUESTO:

Auxiliar de Comercio Exterior.

ÁREA: Subdirección Operaciones.

FECHA DE EXPEDICIÓN: 08 –Febrero-2008

REVISIÓN: 0.0 Vigencia a partir de: 08- Feb-08

HOJA: 3 DE 4

Producto terminado: hacer expedita la salida de los materiales del almacén de

producto terminado para que lleguen con el comprador lo más rápido posible.

Almacén de materia prima: entregar los diferentes materiales en tiempo y forma con
los documentos necesarios para su correcta identificación e ingreso al sistema de
control computarizado de la compañía.

4.2 EXTERNAS
Agentes aduanales: entregarles la documentación necesaria en tiempo y forma para el
despacho aduanero de la mercancía y el calculó de los impuestos de importación.
Transportistas: darles la información y documentación necesaria para usar el medio de
transporte adecuado para el transporte de la materia prima o producto terminado a
nuestros clientes o proveedores.
Dependencias gubernamentales: proporcionarles la información que requieran de
nuestras operaciones de comercio exterior en tiempo y forma para que nos
proporcionen los permisos correspondientes o evitar multas.

5 RECURSOS
Computadora de escritorio
Tarifa del impuesto general de importación y exportación.
Ley aduanera
Cursos de actualización

114
 Industrias Sola Basic S.A. de C.V.

ANÁLISIS DE PUESTOS
FRH-622-01-01/A

NOMBRE DEL PUESTO:

Auxiliar de Comercio Exterior.

ÁREA: Subdirección Operaciones.

FECHA DE EXPEDICIÓN: 08 –Febrero-2008

REVISIÓN: 0.0 Vigencia a partir de: 08-Feb-08

HOJA: 4 DE 4

6 PERFIL DEL PUESTO

6.1 EDAD: 18 A 65 AÑOS.

6.2 SEXO: Indistinto.

6.3 ESCOLARIDAD: Estudios de Comercio Internacional, Relaciones Comerciales,

Relaciones Internacionales.
(TITULADO)

6.4 EXPERIENCIA: No necesaria, deseable 1 año en el área.

6.5 CONOCIMIENTOS: En Comercio Internacional, Dominio del idioma ingles, Manejo

de PC y paquetería Office.
_______________________________________________________________

Elabora: Revisa: Autoriza:

Gerente de Calidad. Gerente de RH. Gerente General.

115
Anexo 3.2 Plan de carrera de gerente de comercio exterior.
Fuente de elaboración propia. Se menciona este documento en la página 56.

Industrias Sola Basic S.A. de C.V.

PLAN DE CARRERA
FRH-722-01-01/A
NOMBRE DEL PUESTO: Gerente de Comercio Exterior.
ÁREA: Subdirección de operaciones.
FECHA DE EXPEDICIÓN: 08 –Febrero-2008
REVISIÓN: 0.0
HOJA: 1 DE 1

Gerente de Comercio Exterior.

6 años en el puesto.

Gerente General de Compras.

6 años en el puesto.

Subdirector de Operaciones.
10 años en el puesto.

Director de Operaciones.
10 años en el puesto.

Director General

Elabora: Revisa: Autoriza:

Gerente de Calidad. Gerente de Recursos H. Gerente General.

Vigencia a partir de: 08-Feb-08

116
 Industrias Sola Basic S.A. de C.V.

PLAN DE CARRERA
FRH-722-01-01/A
NOMBRE DEL PUESTO: Auxiliar de Comercio Exterior.
ÁREA: Subdirección de operaciones.
FECHA DE EXPEDICIÓN: 08 –Febrero-2008
REVISIÓN: 0.0
HOJA: 1 DE 1

Auxiliar de Comercio Exterior Jr.

3 años en el puesto.

Auxiliar de Comercio Exterior Sr.

6 años en el puesto.

Gerente de Comercio exterior.

6 años en el puesto.

Gerente de General de Compras.

6 años en el puesto.

Subdirector de Operaciones.
10 años en el puesto.

Director de Operaciones.
10 años en el puesto.

Director General
Elabora: Revisa: Autoriza:

Gerente de Calidad. Gerente de Recursos H. Gerente General.

Vigencia a partir de: 08-Feb-08

117
Anexo 4. Cuadro comparativo de precios de cable XLP. (Se menciona este documento en la página 88.
Fuente de elaboración propia

COMPARATIVO CABLE XLP 2008 HISTORICO QUINRO VIAKON ELECOM

PRECIO PRECIO PRECIO PRECIO
USD / USD / USD/MT
CODIGO DESCRIPCION UNIDAD PROVEEDOR USD / MT MT MT TX.
CABLE 16 AWG S/EST. XLP-150 C BLANCO
010-1352 (S/LEYENDA) MTS VIAKON 0.2316 0.2141 0.2233 0.1931
010-1357 CABLE 16 XLP-150 UL-3321 S/LEYENDA C.BLANCO MTS VIAKON 0.2316 0.2141 0.2233 0.1931
010-1401 CABLE 18 AWG S/EST. XLP 150 C BLANCO MTS CORDAFLEX 0.1339 0.1518 0.1570 0.1378
010-1402 CABLE 18 AWG S/EST. XLP 150 C NEGRO MTS CORDAFLEX 0.1339 0.1518 0.1570 0.1378
010-1506 CABLE 18 XLP-150 UL-3321 NEGRO/TRAZA BLANCA MTS CORDAFLEX 0.1339 0.1518 0.1570 0.1378
010-1507 CABLE 18 XLP-150 UL-3321 S/LEYENDA BLANCO MTS. CORDAFLEX 0.1339 0.1518 0.1570 0.1378
010-1508 CABLE 18 XLP-150 UL-3321 S/LEYENDA C. MORADO MTS. CORDAFLEX 0.1339 0.1518 0.1570 0.1378
010-1509 CABLE 18 XLP-150 UL-3321 S/LEYENDA C.TAN (CREMA) MTS. CORDAFLEX 0.1339 0.1518 0.1570 0.1378
010-1510 CABLE 18 XLP-150 UL-3321 S/LEYENDA C. NEGRO MTS. CORDAFLEX 0.1339 0.1518 0.1570 0.1378
010-1511 CABLE 18 XLP-150 UL-3321 S/LEYENDA C. AZUL MTS. CORDAFLEX 0.1339 0.1518 0.1570 0.1378
010-1512 CABLE 18 XLP-150 UL-3321 S/LEYENDA C. ROJO MTS. CORDAFLEX 0.1339 0.1518 0.1570 0.1378
CABLE 18 XLP-150 UL-3321 S/LEYENDA C.
010-1515 BLANCO/ROJO MTS. CORDAFLEX 0.1339 0.1518 0.1570 0.1378
010-1603 CABLE 18 AWG S/EST. XLP-150 C AMARILLO (VIAKON) MTS VIAKON 0.1634 0.1518 0.1570 0.1378
CABLE 18 XLP-150 C UL-3321 S/LEYENDA BLANCO
010-1607 (VIAKO MTS VIAKON 0.1634 0.1518 0.1570 0.1378
CABLE 16 AWG S/EST.XLP-150 C BLANCO
010-1652 (VIAKON)(S/LEY MTS VIAKON 0.2316 0.2141 0.2233 0.1931
011-1052 CABLE 14 AWG XLP-150C BLANCO UL-3321 S/LEYENDA MTS VIAKON 0.3579 0.3187 0.3411 0.2926

118
Anexo 5 movimientos de comercio exterior en los meses de Enero a Marzo de 2008 en dólares americanos.
Se menciona este documento en la página 89.

Acumulado Acumulado Acumulado

Ene-08 28 29 30 31
Semanal Anterior Mensual

Nacional $1,216,509.10 $2,192,330.65 $850,262.14 $2,126,446.81 $6,385,548.70 $20,413,263.6 $26,798,812.32

Importación $28,352.37 $366,142.27 $504,765.03 $151,660.55 $1,050,920.22 $17,854,806.3 $18,905,726.55
Maquila $13,594.61 $29,979.12 $134,060.80 $35,402.03 $213,036.56 $630,185.38 $843,221.94
GESCA $227,278.15 $196,784.50 $232,438.34 $466,913.38 $1,123,414.37 $3,331,213.39 $4,454,627.76
Otros $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00
Total del Día $1,485,734.23 $2,785,236.54 $1,721,526.31 $2,780,422.77 $8,772,919.85 $42,229,468.7 $51,002,388.57

Acumulado Acumulado Acumulado

Feb-08 25 26 27 28 29
Semanal Anterior Mensual

Nacional $1,058,454.34 $1,641,253.19 $558,008.09 $1,845,613.89 $3,029,527.15 $8,132,856.66 $20,428,495.0 $28,561,351.73

Importación $7,075.20 $1,553,458.67 $183,415.49 $7,981.52 $4,136,383.65 $5,888,314.53 $4,151,592.09 $10,039,906.62
Maquila $7,980.92 $33,794.06 $83,078.77 $127,219.50 $69,781.00 $321,854.25 $951,570.04 $1,273,424.29
GESCA $180,979.59 $183,629.61 $222,114.44 $210,834.26 $494,350.91 $1,291,908.81 $3,157,070.78 $4,448,979.59
Otros $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00
Total del Día $1,254,490.05 $3,412,135.53 $1,046,616.79 $2,191,649.17 $7,730,042.71 $15,634,934.2 $28,688,727.9 $44,323,662.23

Acumulado Acumulado Acumulado

Mar-08 31
Semanal Anterior Mensual

Nacional $318,591.96 $318,591.96 $20,882,317.4 $21,200,909.3

Importación $619,481.75 $619,481.75 $19,995,438.1 $20,614,919.8
Maquila $68,254.85 $68,254.85 $579,030.39 $647,285.24
GESCA $413,302.95 $413,302.95 $2,897,304.77 $3,310,607.72
Otros $0.00 $0.00 $0.00 $0.00
Total del Día $1,419,631.51 $1,419,631.51 $44,354,090.73 $45,773,722.24

119
Anexo 6
Fuente: Elaboración propia. Se menciona este documento en la página 90.

120
121
 Glosario

Broker.
Se encarga de buscar los materiales que se emplearán en la elaboración de nuestros
productos, este hecho es en si, la contratación de un servicio de compras usando los
recursos de este externo que hace las veces de un comprador para la empresa
buscando estos materiales, y que con lleva la acción de no buscar el mejor precio, si no
la disponibilidad del material en donde lo haya, incrementa en un 30% el valor del
producto como servicio por sus honorarios.

Carrier.
Se encarga de llevar la mercancía de la bodega del fabricante o distribuidor a la
bodega del expedidor de carga. Puede ser una línea de transporte (carrier) o una
empresa de mensajería (Courier), dependiendo de las dimensiones o del peso. Si es un
paquete de poco peso y dimensiones, usará los servicios de una empresa de
mensajería como United Parcel Services o DHL, si estamos hablando de pesos
mayores a 100 kilogramos ya tenemos que empezar a pensar en líneas como Yellow
freight o similares. El precio de este servicio depende de la distancia a recorrer, del
peso ó del volumen de la mercancía.

Forwarder.
Este tipo de compañías nos cobra por el hecho de recibir la mercancía en la frontera del
lado americano y de guardarla en su bodega hasta que se lleve a cabo la exportación,
haciendo las maniobras de carga y descarga de los embarques.

Custom Broker:
Este prestador de servicios es el agente aduanal americano y hace un cargo por la
exportación de la mercancía del lado extranjero a territorio nacional.

122
Transfer.
Se encarga de llevar la mercancía del lado americano al lado mexicano, durante el
proceso de exportación/ importación, esto es, de la bodega del forwarder a la bodega
del agente aduanal mexicano.

Agente Aduanal.
Tramita la importación o exportación de mercancías mediante un despacho aduanero,
elabora el pedimento de importación o exportación que es el documento oficial que
ampara la legal estancia o salida de un bien del país.

Comisionista.
Este tipo de personas se presenta como si trabajara para un agente aduanal porque
hace las mismas funciones que él, pero sin tener patente; busca importadores o
exportadores que tengan movimientos de comercio internacional y les ofrece un servicio
integral de comercio exterior, donde la empresa no tendrá que preocuparse de nada. El
problema surge, por el hecho de que no existe un departamento interno de la empresa
que se ocupe de este procedimiento, lo que provoca un incremento de más del 100 %
del costo de una factura por un servicio de un agente aduanal normal.

Transportista.
Se encarga de llevar la mercancía ya importada, de la bodega del agente aduanal
mexicano a la empresa a nombre y representación de la cual se hizo la operación de
comercio exterior.
Muchos de estos actores no se pueden dejar de utilizar, pero, si en lugar de ocupar a un
tercero para que los contrate, los contratamos directamente nosotros, podremos
obtener mejores precios por los servicios o evitar que nos carguen un extra por
intervenir, extra que en ocasiones es igual al costo del servicio.

123