INTRODUCCION A LA GESTIN

COMERCIAL
LOGRO DE LA SESIN:

Al trmino de la sesin , el
estudiante argumenta en forma grupal , la
estructura de los objetivos
organizacionales de una forma clara y
coherente.

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Ing Odar Florin Castillo.
22/04/2017
TEMA 2: EL PENSAMIENTO ESTRATGICO
MAPA CONCEPTUAL - PLAN
ESTRATGICO :

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Ing Odar Florin Castillo.
22/04/2017
CONTENIDO

Introduccin.
La Visin y la Misin de la empresa.
Objetivos y metas.
El modelo de pensamiento estratgico y sus
diferentes dinmicas.
La estrategia bsica y su revisin.
La estrategia en sus distintos niveles:
corporativo, de negocio y funcional.
 1. INTRODUCCIN

Lo estratgico cambia a lo largo del tiempo

como consecuencia
de un entorno empresarial cambiante
2. LA VISIN Y LA MISIN DE LA EMPRESA. OBJETIVOS Y METAS

ESTRATEGIA
3. Cmo llegar hasta
all? EMPRESA
EMPRESA HOY
MAANA
1. Dnde estamos? 2. Hacia dnde va la
empresa?
MISIN

A qu mercado nos Qu producto vamos

vamos a dirigir? a ofrecer?
Tipo de consumidores Necesidad que satisface
rea geogrfica Tecnologa a utilizar
 2. LA VISIN Y LA MISIN DE LA EMPRESA. OBJETIVOS Y METAS

ESTRATEGIA PRODUCTO-MERCADO, MISION, IDENTIDAD DE LA EMPRESA,

NICHO DE MERCADO

Debe perfilar la lnea del

negocio y la extensin del
mismo

Justificacin o razn
existencial ante la sociedad
en la que acta
 2. LA VISIN Y LA MISIN DE LA EMPRESA. OBJETIVOS Y METAS

LA VISIN
Representa el propsito estratgico, la proyeccin mental en
el presente de las expectativas de la empresa, sobre lo que
quiere ser y hacer la organizacin.

LA MISIN
Representa la finalidad y funcin que conceptualiza a la
organizacin, la naturaleza del negocio, por qu existe ste, a
quin sirve y los principios y valores bajo los que se intenta
funcionar. En el origen de la empresa, la misin es la forma
de concretar la visin del emprendedor.
 2. LA VISIN Y LA MISIN DE LA EMPRESA. OBJETIVOS Y METAS

OBJETIVO
Es la expresin concreta y operativa de lo que la empresa
pretende alcanzar. Es la gua en la consecucin de los
propsitos de la organizacin (Bueno, 1996)

ACCIN
Es la concrecin final de los objetivos, es decir, cualquier
propsito a alcanzar en un horizonte determinado, definido
en un momento y un espacio especficos
3. EL MODELO DE PENSAMIENTO ESTRATGICO Y SUS DIFERENTES DINMICAS

MODELO DE PENSAMIENTO ESTRATGICO

VISIN

Modelo de
ACCIN Pensamiento MISIN
Estratgico

OBJETIVO
 3. EL MODELO DE PENSAMIENTO ESTRATGICO Y SUS DIFERENTES DINMICAS

DINMICAS DEL MODELO DE PENSAMIENTO ESTRATGICO

La secuencia del emprendedor

Visin Misin Objetivo Accin

La dinmica del organizador

Misin Visin Objetivo Accin

La secuencia del innovador

Objetivo Accin Visin Misin

La secuencia del reestructurador

Accin Objetivo Misin Visin

3. EL MODELO DE PENSAMIENTO ESTRATGICO Y SUS DIFERENTES DINMICAS

RELACIN MISIN-VISIN EN LOS DISTINTOS

ESTADOS DE LA
ORGANIZACIN

Creacin
Cambio
VISIN Madurez
MISIN

Crisis
 4. LA ESTRATEGIA BSICA Y SU REVISIN

En todo negocio existe una idea clave, un concepto central que est en la
gnesis del mismo y que condiciona su xito o fracaso posterior.

A qu MERCADO nos vamos a dirigir (tipo de consumidores y rea

geogrfica)
Qu PRODUCTO se va a ofrecer (en funcin de la necesidad a satisfacer y
la tecnologa empleada)

La misin corporativa es la definicin de la propia

empresa y de su(s) negocio(s), que debe
perfilar tanto la lnea del negocio (limitada o
amplia) como la extensin del mismo
(geogrfica, productos, mercados).
 4. LA ESTRATEGIA BSICA Y SU REVISIN
ORIGEN EXTERNAS
- Clientes, proveesores, bancos.
- Sindicatos, asociaciones de
empresas, organizaciones
Personal representativas de intereses
pblicos,...
- Consultores externos.
- Organizaciones gubernamentales.
- Prensa, revistas especializadas,
libros, ...
- Conferencias y publicaciones de
carcter cientfico.
- Informes de sindicatos,
Impersonal
organizaciones empresariales o
gubernamentales, asociaciones,...
- Encuestas de opinin.
- Legislacin nacional e
internacional.
INTERNAS
- Superiores, otros directivos del
mismo nivel y subordinados (alta
direccin, mandos intermedios,
staff, ncleo de operaciones).
- Por lo general, todas las formas de
comunicacin oral que implican
contactos interpersonales.
- Reuniones, informes elaborados
por la prensa, etc.
- Por regla general, todas las formas
de comunicacin escrita.
 4.1 EVALUACIN DE UNA OPORTUNIDAD EMPRESARIAL

Nace una idea, nace una empresa

PERCEPCIN DE UN BINOMIO
PRODUCTO-MERCADO QUE SE CORRESPONDE
CON UNA OPORTUNIDAD REAL EXISTENTE
EN EL MERCADO
 4.1 EVALUACIN DE UNA OPORTUNIDAD EMPRESARIAL

Necesidad que satisface el producto.

Posibilidad de identificar los clientes
potenciales.
Tamao del mercado.
Tasa de crecimiento del mercado.
Cuota de mercado que puede conseguirse.
Situacin competitiva: grado y estructura de la
competencia.
Respuesta esperada de los competidores.
Grado de control sobre precios, costes y canales
de distribucin.
 4.1 EVALUACIN DE UNA OPORTUNIDAD EMPRESARIAL

Costes de produccin, marketing y distribucin.

Rentabilidad, plazo para alcanzar el umbral de
rentabilidad, plazo de recuperacin de la
inversin.
Posibilidad de proteger la idea, el producto.
Caractersticas de empresario y su equipo
directivo.
 5. LA ESTRATEGIA EN SUS DISTINTOS NIVELES: CORPORATIVO, DE
NEGOCIO Y FUNCIONAL

ESTRATEGIA
CORPORATIVA

ESTRATEGIA ESTRATEGIA ESTRATEGIA

NEGOCIO A NEGOCIO B NEGOCIO C

Polticas

Compras Produccin Ventas Finanzas Personal

 5. LA ESTRATEGIA EN SUS DISTINTOS NIVELES: CORPORATIVO,
DE NEGOCIO Y FUNCIONAL

Cartera de negocios
Corporacin: Conjunto EMPRESA
de negocios ligados por Dnde invertir los
DIVERSIFICADA fondos y dnde
relaciones de poder
desinvertir

Negocio:

Actividad independiente, con objetivos propios

Se enfrenta a los problemas con su propia estrategia
Se corresponde con un solo rea producto-mercado
 5. LA ESTRATEGIA EN SUS DISTINTOS NIVELES: CORPORATIVO, DE NEGOCIO Y
FUNCIONAL

Polticas:

Camino o gua de accin ante un tipo de problema

determinado
Facilita la direccin por excepcin
Permite delegar tareas sin poner en peligro la consecucin
de los objetivos organizacionales
Tienen que ser consistentes con la estrategia de la unidad de
negocio y, si fuese el caso, corporativa.
 5. LA ESTRATEGIA EN SUS DISTINTOS NIVELES: CORPORATIVO, DE
NEGOCIO Y FUNCIONAL

LOS COMPONENTES DE LA ESTRATEGIA EN SUS DIFERENTES NIVELES

ELEMENTOS CAMPO DE VENTAJAS

CAPACIDADES SINERGIAS
NIVELES ACTIVIDAD COMPETITIVAS

Corporativo 1 1 1

De negocio 2 2 2

Funcional 3 3
Internet no es el futuro.

Internet es el presente
(y en algunos casos, el pasado)
 De qu va esto?
Vale, sois investigadores. Creis productos y servicios innovadores. Genial, pero.

Por qu voy a comprarte a ti?

En 1976, HP rechaz la idea del PC. Quin va a querer un
ordenador personal? dijo un ejecutivo de la compaa

En 1986, Atari rechaz la consola NES (futura Nintendo)

porque el mando no tena palancas

En 1876, William Orton, presidente de la todopoderosa

Western Union, rechaz el invento del telfono: No nos
interesa un simple juguete elctrico

En 1998, Bill Gates rechaz un prototipo de e-book

desarrollado por ingenieros de Microsoft, porque era un
aparato sin importancia
 No basta con ser innovadores

Hay que conocer y entender el mercado

Estrategia

Gestin = Hacer las cosas correctamente.

Estrategia = Hacer las cosas correctas.

La estrategia nos obliga a pensar:

Quines somos?
Adnde queremos llegar?
Cmo vamos a hacerlo?
Estrategia
Estrategia
La identidad corporativa es mucho ms que un logotipo:

Transmite una filosofa y unos valores.

Afecta a los vehculos, al personal, al empaquetado a todo
aspecto de nuestra empresa que est en contacto con el
cliente.
Incluye las normas de comportamiento con los clientes.
Debe ser coherente con nuestros valores y no tener elementos
discordantes.
La identidad corporativa les dice a nuestros
clientes quines somos y lo que pueden
esperar de nosotros.
Estrategia

Repartidores

Atencin al
Vehculos
Cliente

Imagen
empresa

Marca Internet

Comerciales
Estrategia

Vender en tiempos de crisis

La crisis condiciona la estrategia, pero tambin la tctica:

Presupuestos reducidos
Mayor competencia
Mercado ms reducido
Predisposicin psicolgica negativa
Reduccin del poder de compra del cliente final.
Estrategia
Estrategia

Planes de
Objetivos Acciones Control
accin

Indicadores
Tericos
de avance de
Organizados Concretas.
Prcticos las acciones,
por Fecha de
Organizados planes y
perspectivas. inicio y fin.
por temas objetivos.
Objetivos a Recursos
Seguimiento y
corto, medio y necesarios
correccin de
largo plazo
rumbo
 ESTRATEGIA
Vendemos o nos compran?

Cul es la diferencia?

Vender = Tomar la iniciativa.

Somos nosotros los que ayudaremos al cliente a tomar la

decisin de compra y le orientaremos hacia los productos
que le encajen a l y nos interesen a nosotros.
Estrategia

Qu busca el cliente?

Si pensamos que al cliente slo le

interesa el precio, quiz es porque
no le estamos ofreciendo nada
ms.

El cliente busca una experiencia de compra

que le proporcione valor aadido
Estrategia

Necesidades
del cliente

Planificacin Estudio del

acciones mercado

Marketing
Estratgico

Definicin Oportunidad
objetivos de negocio
Estrategia

Offline

Online

Estrategia
Estrategia

Haz las cosas con mtodo

Fija unos objetivos claros
Define bien quin eres y a qu juegas
Conoce tus fortalezas y debilidades
Define tus atributos como marca
S diferente. Como sea!

Hagas lo que hagas,

hazlo GRANDE
22/04/2017 Ing Odar Florin Castillo.
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FUNCIN DE LA DIRECCIN
COMERCIAL

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Ing Odar Florin Castillo.
22/04/2017
 1.1. FUNCIN DE LA DIRECCIN DE PRODUCCIN

Bienes y Recursos
Subsistema Comercial Subsistema de
servicios
Operaciones

Bienes y servicios

Personal
Personal

Subsistema de Direccin

Dinero
Personal
Dinero

Subsistema de Recursos Humanos

Personal

Subsistema Financiero

Objetivos
Recursos Gastos Ingresos por ventas
CONCEPTO DE GESTIN COMERCIAL

La gestin comercial es una de las tradicionales reas

funcionales de la gestin, que se encuentra en
cualquier organizacin y que se ajustan a la ejecucin
de tareas de mbito de ventas y marketing,
incluyendo:

42
TEMA 2. PLANIFICACIN COMERCIAL

2.1. La planificacin estratgica corporativa y la

planificacin de marketing
2.2. El plan de marketing en la empresa
2.3. Fase 1: Anlisis de la situacin
2.4. Fase 2: Establecimiento de objetivos
2.5. Fase 3: Diseo de estrategias
2.6. Fase 4: Evaluacin, organizacin,
implantacin y control de la estrategia

43
 2.1. LA PLANIFICACIN ESTRATGICA CORPORATIVA Y LA
PLANIFICACIN DE MARKETING

PLANIFICACIN ESTRATGICA

Definicin de la misin

Establecimiento de objetivos NIVEL

CORPORATIVO

Diseo de la cartera de negocios (UEN)

[matriz de expansin producto/mercado]

Planificacin de marketing y de otras

NIVEL DE UNIDAD DE
estrategias funcionales NEGOCIO, PRODUCTO,
MERCADO 44
 2.1. LA PLANIFICACIN ESTRATGICA CORPORATIVA Y LA
PLANIFICACIN DE MARKETING

PLANIFICACIN DE MARKETING
Implica la elaboracin de estrategias para alcanzar los
objetivos de cada unidad de negocio, producto o mercado.

PLAN ESTRATGICO
PLAN A LARGO PLAZO PLAN DE
Ajuste estratgico entre MARKETING ANUAL
Objetivos y estrategias
los objetivos de la
para lograrlos a LP Abarca un ao (obj,
organizacin y su entorno
(revisin anual) estrat, presup, herr)
cambiante

45
 2.2. EL PLAN DE MARKETING EN LA EMPRESA

Las Fases de un Plan de Marketing son las siguientes:

1. Anlisis de la situacin (dnde estamos?)

Externo. Estudio del mercado, el microentorno y el macroentorno.

Interno. Analiza la situacin interna propia de la empresa.

2. Planteamiento/establecimiento de los objetivos (a dnde

queremos ir?)

3. Diseo de estrategias y plan de accin (qu camino seguir?).

Mediante la adecuada combinacin de los distintos instrumentos del
marketing-mix: producto, precio, distribucin y comunicacin.

4. Evaluacin, organizacin, implantacin de la estrategia y control

(hemos llegado?) de los resultados de la actividad comercial.
46
 2.3. ANLISIS DE LA SITUACIN

evala la empresa en relacin con su entorno, obteniendo

toda la informacin necesaria para la toma de decisiones

ANLISIS EXTERNO ANLISIS INTERNO

MERCADO FINANZAS
MACROENTORNO CONTABILIDAD
MICROENTORNO I+D, RRHH

AMENAZAS FORTALEZAS
OPORTUNIDADES DEBILIDADES
ANLISIS D.A.F.O.
47
2.3. ANLISIS DE LA SITUACIN
2.3.1. ANLISIS EXTERNO

MACROENTORNO

ECONMICO
MICROENTORNO MEDIO-
AMBIENTAL
SUMINISTRA- OTROS
DORES EMPRESA GRUPOS

intercambio

MERCADO
DEMOGR-
FICO TECNOLGICO
INTERMEDIARIOS COMPETENCIA

POLTICO- SOCIO-
LEGAL CULTURAL

48
2.3. ANLISIS DE LA SITUACIN
2.3.1. ANLISIS EXTERNO

2.3.1.1. Anlisis del mercado

Mercado. Demanda. Consumidor. Segmentos.

2.3.1.2. Microentorno
a) Proveedores
b) Intermediarios de marketing
c) Competencia
d) Otros grupos de inters

2.3.1.3. Macroentorno
Econmico, Demogrfico, Socio-cultural, Poltico-
Legal, Tecnolgico, Medio-ambiental
49
 2.3. Anlisis de la situacin
2.3.1 Anlisis externo
2.3.1.2 Microentorno
MICROENTORNO: INTERMEDIARIOS
Organizaciones que facilitan a la empresa su labor de
comercializacin de los productos

EMPRESAS DE DISTRIBUCIN FSICA: facilitan el almacenamiento

y traslado fsico de los productos desde el origen

DISTRIBUIDORES: personas fsicas y jurdicas que se sitan entre

fabricante/mayorista y los minoristas/consumidores finales, facilitando
el flujo de productos desde el origen.

AGENCIAS DE SERVICIOS: ayudan a la empresa en su labor de

seleccin y promocin de los productos/mercados adecuados

INTERMEDIARIOS FINANCIEROS: contribuyen a financiar y/o

asegurar los riesgos inherentes de las actividades comerciales.
50
 2.3. Anlisis de la situacin
2.3.1 Anlisis externo
2.3.1.2 Microentorno
MICROENTORNO: COMPETENCIA
Organizaciones que se dirigen al mismo mercado objetivo que la
empresa, obligndola a adoptar estrategias de marketing que
garanticen un mejor posicionamiento de su oferta y por tanto, una
mayor posibilidad de xito en trminos de la satisfaccin de las
necesidades de dicho mercado

ESTRATEGIAS COMPETITIVAS:
Lder
Retador
Seguidor
Especializacin en nichos
51
 2.3. Anlisis de la situacin
2.3.1 Anlisis externo
2.3.1.2 Microentorno
MICROENTORNO: GRUPOS DE INTERS
Cualquier grupo que influye de manera efectiva o podra llegar a influir en la
capacidad de una organizacin para alcanzar sus objetivos

MEDIOS DE COMUNICACIN MASIVA: TV, peridicos, revistas, radios

GRUPOS GUBERNAMENTALES: local, regional, nacional, internacional.
GRUPOS DE ACCIN CIUDADANA: organizaciones de consumidores, etc.
RESIDENTES DE LA ZONA, GRUPOS DE INTERS GENERAL, PERSONAL DE LA
EMPRESA.

FACILITAR O PROMOVER LA ACCIN COMERCIAL: Cmaras de Comercio, Instituto

Espaol de Comercio Exterior
INFORMAR Y PROTEGER AL CONSUMIDOR: Instituto Nacional de Consumo, OMICs,
Asociaciones de Consumidores
VELAR POR EL CUMPLIIMIENTO DE LAS NORMAS: Comisin Nacional de la
Competencia (CNC), CNMV, CCAA, Ministerios
52
2.3. ANLISIS DE LA SITUACIN
2.3.1 ANLISIS EXTERNO
2.3.1.3 MACROENTORNO

Conjunto de factores genricos que existen con independencia de que

se produzcan o no intercambios comerciales. No guardan relacin
causa-efecto con la actividad comercial

ENTORNO ECONMICO
ENTORNO DEMOGRFICO
ENTORNO SOCIO-CULTURAL
ENTORNO POLTICO-LEGAL
ENTORNO TECNOLGICO
ENTORNO MEDIOAMBIENTAL

53
 2.3. ANLISIS DE LA SITUACIN
2.3.1 ANLISIS EXTERNO
2.3.1.3 MACROENTORNO

ECONMICO: Conjunto de factores que influyen en el poder adquisitivo y los

patrones de gasto de los individuos (nivel de gasto, deseo de gastar)
DEMOGRFICO: La demografa estudia las poblaciones humanas en funcin de
caractersticas demogrficas (n individuos, concentracin y ubicacin geogrfica,
edad, raza, etc.
SOCIO-CULTURAL: Incluye los valores, costumbres, creencias, actitudes,
preferencias y comportamientos bsicos de la sociedad, incluidos sus hbitos de
compra y consumo.
POLTICO-LEGAL: Conjunto de leyes, agencias gubernamentales y grupos de
presin que limitan e influyen en las diversas organizaciones e individuos que
componen una determinada sociedad.
TECNOLGICO: Fuerzas que crean nuevas tecnologas (empresas, universidades y
organizaciones sin nimo de lucro) y que permiten el desarrollo de nuevos procesos
productivos y productos.
MEDIOAMBIENTAL: Elementos del medio-ambiente como los recursos naturales, los
niveles de contaminacin, las fuentes alternativas de energa, etc.
54
 ANLISIS D.A.F.O.
Ejemplos de OPORTUNIDADES:
Entrar en nuevos mercados o
segmentos.
Atender a grupos adicionales de
clientes.
Ampliacin de la cartera de
productos para satisfacer nuevas
necesidades de los clientes.
Crecimiento rpido del mercado.
Diversificacin de productos
relacionados.
Eliminacin de barreras
comerciales en mercados
exteriores atractivos.
Debilitamiento de los competidores.
Nuevas tecnologas.
Ejemplos de AMENAZAS:
Entrada de nuevos competidores
con costes ms bajos.
Incremento en las ventas de los
productos sustitutivos.
Crecimiento lento del mercado.
Cambio en las necesidades y
gustos de los consumidores.
Incremento de barreras y
requisitos reglamentarios
costosos.
Creciente poder de negociacin
de clientes y/o proveedores.
etc.
55
2.3. ANLISIS DE LA SITUACIN
2.3.2. ANLISIS INTERNO

Anlisis de los recursos y capacidades de la empresa y

que debe considerar una gran diversidad de factores.

As, podemos decir que el anlisis interno consiste en la

evaluacin de los aspectos de marketing, produccin, finanzas,
organizacin, personal e investigacin y desarrollo de la
empresa con el fin de detectar los puntos fuertes y dbiles que
puedan dar lugar a ventajas o desventajas competitivas.
La elaboracin de este anlisis se puede extraer del realizado
para el microentorno en su apartado de la empresa.

56
 ANLISIS D.A.F.O.
Ejemplos de PUNTOS FUERTES:
Capacidades en actividades clave.
Recursos financieros adecuados.
Habilidades y recursos tecnolgicos
superiores.
Propiedad de la tecnologa
principal.
Ventajas en costes.
Importante programa I+D.
Buena imagen en los
consumidores.
Lder en el mercado.
Capacidad directiva.
etc.
Ejemplos de PUNTOS DBILES:
No hay direccin estratgica clara.
Recursos y capacidades escasas.
Atraso en I+D.
Rentabilidad inferior a la media.
Dbil imagen en el mercado.
Cartera de productos limitada.
Instalaciones obsoletas.
Red de distribucin dbil.
Sistemas ineficientes ( exceso de
problemas operativos internos ).
Falta de motivacin del personal.
Resistencia al cambio
57
2.4. FASE 2. ESTABLECIMIENTO DE OBJETIVOS

viables,
coherentes con misin y con
Los objetivos deben ser: objetivos organizacionales,
consistentes con recursos
internos y capacidades
bsicas,
concretos,
flexibles,
motivadores; y
estar delimitados en un
horizonte temporal preciso.

OBJETIVOS OBJETIVOS
VS. CUALITATIVOS
CUANTITATIVOS
58
2.5. FASE 3. DISEO DE ESTRATEGIAS

Marketing-Mix
Combinacin de elementos de marketing que una empresa
elige y determina como la ms adecuada para la
consecucin de sus objetivos comerciales

PRECIO

PRODUCTO DISTRIBUCIN
4 Ps

COMUNICACIN

59
2.6. FASE 4. EVALUACIN, ORGANIZACIN, IMPLANTACIN Y
CONTROL DE LA ESTRATEGIA

2.6.1. Evaluacin de la estrategia comercial

ADECUACIN: para conseguir los objetivos, aprovechar oportunidades, o

reducir riesgos o amenazas.

VALIDEZ: en trminos de si la informacin utilizada es correcta, supuestos

contemplados, y previsiones efectuadas.

CONSISTENCIA: entre los objetivos y los elementos de la estrategia.

POSIBILIDAD: en trminos de disponer de los recursos necesarios y de si

ser aceptado por las personas implicadas.

VULNERABILIDAD: en cuanto a los riesgos que tiene la estrategia elegida.

ECONOMA: si se obtiene la suficiente rentabilidad como para llevar a cabo la

estrategia planteada.
60
 2.6. FASE 4. EVALUACIN, ORGANIZACIN, IMPLANTACIN Y
CONTROL DE LA ESTRATEGIA

2.6.2. Organizacin del depart. de marketing

e implantacin de la estrategia comercial

Organizacin: divisin y coordinacin del trabajo entre las personas

para alcanzar unos objetivos especficos

ORGANIZACIN ORGANIZACIN
COMERCIAL INTERNA COMERCIAL EXTERNA
(Departamento de marketing) (Canales de distribucin)

Implantacin: asignacin de acciones especficas a los elementos de la

organizacin para alcanzar los objetivos previstos

61
2.6. FASE 4. EVALUACIN, ORGANIZACIN, IMPLANTACIN Y
CONTROL DE LA ESTRATEGIA

2.6.3. Control de la estrategia comercial

OBJETIVOS ESTRATEGIA ACCIN RESULTADOS

FEEDBACK

MEDICIN
DIAGNSTICO
ANLISIS

Auditora de marketing
Anlisis sistemtico, independiente y peridico del entorno de
marketing de la empresa
62
ANALISIS DE LA CADENA DE VALOR

ALERTA TEMPRANA

Cadena de Valor
IMPORTACIN PRODUCCION ALMACEN MAYORISTA MINORISTA USUARIO FINAL

Producto Terminado Producto para venta Distribucin Propia Bodegas

Mercados Consumidor
Insumo Transformacin Producto para venta Distribucun Terceros Retail
Ambulantes
Logstica Logstica Logstica Logstica Logstica

Organizaciones de soporte a la cadena de valor

INPUTS

Fuentes Primarias
Observaciones Aduanas Serv. Transporte Serv. Transporte Serv. Transporte Dpto. ventas Medios de
comunicacin
Indagaciones Bancos Proveedores de Proveedores de Proveedores de
Insumos pallets Pallets
Ministerios y Prov. De envases y Proveedores de
organismos etiquetas almacenaje
regulatorios
Imprentas Agencias de Comunicacin
Agencias de Publicidad
Agencias Below the line
Couriers
Fuentes Secundarias
Importaciones de Aduanas Registro Industrial Agencias de Comunicacin Inf. de Promociones Estudios de Mercado
Permisos sanitarios Registro de Marca Agencias de Publicidad Inf. Precios Audiroras de Canal
Registro de Marca Agencias Below the line Inf. de Stocks
Diarios Diarios Couriers Diarios Diarios
Otros
Productos actuales Productos Empresas de
de la competencia fabricados en Per almacenaje de la
por la competencia competencia
Insumos actuales
para cada categoria
Nuevos insumos
Productos
Importados por la
competencia
ESTRATEGIA DEL OCEANO ROJO

Competir en el espacio existente del mercado

1

Vencer a la competencia
2

Explotar la demanda existente en el mercado

3

Elegir entre la disyuntiva de valor a costo

4

Alinear todo el sistema de las actividades de una empresa con decisin

5 estratgica de la diferenciacin o del bajo costo
ESTRATEGIA DEL OCEANO AZUL

Crear un espacio sin competencia en el mercado

1

Hacer que la competencia pierda toda importancia

2

Crear y capturar nueva demanda

3

Romper la disyuntiva de valor o costo

4

Alinear todo el sistema de las actividades de una empresa con el propsito de

5 lograr diferenciacin y bajo costo
ENTONCES

Ocano Rojo Ocano Azul

Mercado definido en Se debe buscar nichos

tamao y no atendidos
participantes La estrategia hacen
Asume que no varia crecer el mercado
Crean nuevos espacios
de consumo
METACOGNICION

Qu aprendimos Hoy ?
Como aplicaran este conocimiento al
desarrollo de su profesin ?

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Ing Odar Florin Castillo.
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