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Los proveedores

Importancia de los proveedores

Los proveedores son las personas o entidades encarga-
das de suministrar las materias primas, servicios o produc-
tos terminados necesarios para que la empresa pueda desa-
rrollar su actividad normalmente. Son los encargados de
mantener viva y activa la organizacin y, por lo tanto, su
importancia radica en el papel que desempean en la exis-
tencia y en el futuro de la empresa.

Adicionalmente, los proveedores ayudan en parte a fi-

nanciar los inventarios, permiten presentar novedades a los
clientes, asesoran en la comercializacin de los productos,
participan en la capacitacin y entrenamiento de la fuerza
de ventas, comparten informacin sobre participacin, ten-
dencias y cambios de mercado.

Por las razones expuestas y por el papel que el provee-

dor desempea en la vida de la empresa, es vlida la expre-
CONCEPTOS MODERNOS DE ADIvllNISTRACIN DE COMPRAS

sin de que "los proveedores se deben considerar y tratar

como socios del negocio".

Con frecuencia se observa que los compradores tienen

la tendencia a subestimar e ignorar la importancia que los
proveedores tienen para una enlpresa, desconociendo el
perjuicio que se le causa con esta actitud a la empresa y,
lgicamente, a los mismos proveedores.

El caso de un dependiente de mostrador que no atien-

de correctamente a un cliente que se acerca en busca de un
producto o requiere alguna informacin y se va sin haber
contribuido a las utilidades del negocio y con una mala
imagen del mismo es equiparable al de un comprador que
se resiste a atender o a escuchar a un proveedor que llega a
plantear un negocio que representa una oportunidad para
~/
su compama,

El comprador moderno comprende que el proveedor

es tan importante para el cliente como el cliente para el pro-
veedor y que no se le puede mirar como un adversario o
como un "inoportuno" que llega a "hacer perder el tiempo".

El comprador profesional entiende que ese proveedor

(actual o potencial) que llama o llega a cumplir una cita
representa una oportunidad de generar utilidades para su
compaa y, por lo tanto, lo debe reconocer como un socio
de su enipresa.

Recuerde que con los socios tambin se tienen discre-

panClas.

52
 Los PROVEEDORES

Ha pensado usted cmo lograra los objetivos de su

empresa si no existieran los proveedores?

Veinte criterios para seleccionar proveedores

Son muchos los aspectos y consideraciones que se de-
. ben tener en cuenta en el proceso de seleccin de uno o
varios proveedores, ya que la seleccin no puede estar su-
peditada a una solavariable y slo la combinacin en el cum-
plimiento de un conjunto de ellasasegura unas buenas rela-
ciones comerciales y un oportuno suministro de productos.

Entre los principales criterios estn:

.. La seriedad en sus cotizaciones y argumentos.

.. La trayectoria y reconocimiento en el medio .

.. La confianza que inspire por sus antecedentes .
e La imagen de sus marcas.
.. Su capacidad de produccin;
., Sus recursos tcnicos y las actualizaciones tecnol-
gIcas.
41 Sus recursos financieros.

41 Sus apoyos publicitarios .

.. La puntualidad en la entrega.

El tiempo de entrega .
.. Sus condiciones (descuentos, forma de pago, despa-
cho, devoluciones, averas,reclamos).

53
CONCEPTOS MODERNOS DE ADMINISTRACIN DE COMPRAS

ti La claridad en sus estrategiasde comercializacin.

Sus precios.

La calidad de sus productos y su gente.

La estructura y el profesionalismo de su fuerza de

ventas.

Sus serviciosde postventas.

La rapidezy la voluntad para atender oportunamente

sus requerimientos.

La asesora en la comercializacin de sus produc-

tos.

Su ubicacin geogrfica.

La naturaleza del proveedor (fabricante, represen-

tante, distribuidor).

Es frecuente que los nuevos proveedores que preten-

den ingresar en el registro de las empresas compradoras
para suministrar nuevos productos o sustitutos de otros
que ya existen en el mercado utilicen como estrategia
principal ofrecer precios ms bajos y plazos especiales de
pago.

El comprador tiene que ser muy cuidadoso para no .

tomar decisiones apresuradasmotivadas por el menor pre-
cio y condiciones "atractivas". En muchas ocasiones las
condiciones se conservan slo mientras se logra el objeti-
vo de que se les registre como proveedores de la compa-
~"
na.

54
 Los PROVEEDORES

El comprador con experiencia entiende que aunque

estas dos variables (precio y condiciones) son muy impor-
tantes para lograr una buena compra, existen los otros fac-
tores, ya descritos, que tambin son cruciales y deben ser
considerados para tomar una decisin acertada en la selec-
cin de un proveedor.

Lo anterior no significaque el comprador no deba darles

oportunidad a los nuevos proveedores que van aparecien-
do. Por el contrario, se deben abrir las puertas a proveedo-
res que suministren productos que signifiquen nuevas al-
ternativas para satisfacerlas necesidades de los consumidores
o usuarios de las diferentes reasy que permita a la empresa
ser ms competitiva en su medio.

La clave consiste, simplemente, en observar los crite-

rios mencionados para seleccionar los proveedores.

Veinte datos bsicos de sus proveedores

que usted debe tener
Al recibir un nuevo proveedor, se debe tratar de obte-
ner el mximo de informacin que ste le pueda suminis-
trar y que le sirva de base a usted, como comprador, para
hacer una acertada seleccin.

La informacin mnima que usted debe obtener se pue-

de resumir en:

Razn social completa.

Sigla.

55
CONCEPTOS MODERNOS DE ADMINISTRACIN DE COMPItAS

Fecha de fundacin.
ID Identificacin tributaria.
" Rgimen del IVA al que pertenece (comn, sim-
plificado) .
" Direccin, apartado areo, telfono, telefax.

" Adecuaciones logsticas (EDI, PALETIZACIN,

ENTREGAS CERTIFICADAS).

Direccin electrnica, pgina web.

" Representantes (fuerza de ventas).
ID Frecuencia de visitas.

Distribuidores principales.
ID Bodegas o centros de distribucin y operadores
logsticos.

" Tiempo de entrega.

ID Calidad y sistema de produccin.

Empaques originales y subempaques.

Condiciones de venta o negociacin.

Condiciones de devolucin.

Lneas de productos y lista de precios actualizada.

ID Apoyos publicitarios.

Proyectos futuros.

Segn el tamao y las polticas de ambas empresas, es

56
 Los PROVEEDORES

posible que se requiera informac6n adicional que deba

conservar el comprador.

La forma de registrar y conservar la informacin que

_se obtenga del proveedor depende del grado de refinamiento
y las ayudas tecnolgicas de que disponga la empresa para
almacenar dicha informacin ..

Lo importante es que el comprador tenga clara con-

ciencia de los beneficios que puede obtener para la empre-
sa al registrar todos los detalles sobre ayudas, estructura, or-
ganizacin, polticas y planes de los proveedores.

Un mayor conocimiento de los proveedores significa

necesariamente una mayor oportunidad de conocer el ver-
dadero potencial que representan para el negocio, y debe
facilitar el entendimiento para mej orar las relaciones co-
merciales.

Condiciones de negociacin
Entendemos por condiciones de negociacin todas
aquellas reglas o normas que se establecen en el momento
de definir la forma como se realizarn las operaciones co-
"
merciales. Estas permanecen vigentes a travs del tiempo y
slo se pueden cambiar por una nueva poltica del provee-
dor o la empresa y deben ser aceptadas por ambas compa-
mas. Podemos hablar de dos tipos de condiciones de nego-
. ."
ciacion:

57
CONCEPTOS MODERNOS DE ADMINISTRACIN DE COMPRAS

Condiciones bsicas

Las condiciones bsicas se refieren a los descuentos,

formas de pago y despacho que rigen en forma habitual
para cualquier pedido y que no requieren negociacin par-
ticular para cada pedido, ya que fueron definidas como con-
diciones normales de venta acordadas entre el comprador y
el proveedor.
De la calidad de estas condiciones dependern en gran
parte las utilidades que generan los productos correspon-
dientes a cada proveedor, porque stas constituyen la base
para la determinacin del precio de adquisicin de cada
producto y, a partir de l, el precio de venta al consumidor
final, el cual debe ser competitivo.

Los diferentes tipos de descuentos que se ofrecen hoy

hacen que el anlisis de la rentabilidad por proveedor no
dependa nicamente de la simple diferencia entre el precio
.
de venta y el costo sino tambin de otros descuentos o
ingresos operacionales. Por otra parte, el proveedor tam-
bin debe tener en cuenta la inversin total que significan
todos los descuentos que hace a cada cliente.

Descuentos bsicos
Son los que se liquidan a pie de factura y se aplican
sobre el precio de lista en forma permanente. Tambin se
conocen como descuentos comerciales.

En ningn caso estn sujetos a la fecha de cancelacin

de facturas y son independientes del plazo de pago.

58
 Los PROVEEDORES

Los descuentos bsicos pueden ser nicos o en serie.

Ejemplo:

nico: 10%

Estos descuentos se deducen del precio de lista para

obtener el precio de costo unitario.

Los descuentos en serie o en cascadase aplican al saldo

que va quedando despus de haber aplicado un descuento
anterior.

Ejemplo:

Precio de lista: $18.000

Liquidacin: $ 18.000 x 0.75 = 13.500

$ 13.500 x 0.90 = 12.150

$12.150xO.95 = 11.542.50
Luego el precio neto es de $11.542.50

Cuando, por razones prcticas y de simplificacin, el

comprador y el vendedor deciden manejar un descuento
nico, deben determinar la equivalencia de los descuentos
en sene o en cascada,para traducirlos en ese descuento
nico.

Ejemplo:

Descuentos en serie o cascada: 30% - 10%

59
CONCEPTOS MODERNOS DE ADlvIINISTRACIN DE COMPRAS

Descuento nico: 100 x 0.70 = 70

70x 0.90=63

100 - 63 = 37

Los descuentos en serie o cascada del 30% y el 10%,

equivalen a un descuento nico del 37%.

Forma de pago
Es el plazo o nmero de das que el proveedor concede
para cancelar las facturas en forma normal.

El proveedor, con el nimo de motivar al cliente para

que cancele ms rpido las facturas, concede un descuento
que se conoce como financiero o por pronto pago, el cual
se puede definir como: Porcentaje del precio que el pro-
veedor deduce al comprador si el pago se realiza durante
un perodo determinado.

Este descuento se aplica sobre el precio neto, despus

de deducir los descuentos bsicos o comerciales.

Los descuentos constituyen fuentes importantes de uti-

lidades y en algunas lneas o productos que se trabajan con
mrgenes muy reducidos, las utilidades se logran con la ob-
tencin de estos descuentos.

En algunas oportunidades las empresas obtienen prs-

tamos bancarios a fin de aprovechar las ventajas que repre-
sentan estos descuentos debido a que los intereses, en mu-
chos casos, son inferiores a los descuentos obtenidos.

60
 Los PROVEEDORES

La forma de expresar el descuento financiero o "con-

dicionado" es como se muestra en los siguientes ejemplos:

1. 5% / 30 N / 60
Significa que el proveedor concede 60 das de pla-
zo, pero si el comprador adelanta su pago 30 das,
ste se puede descontar un 5 %.

2. 3% / 15 N / 30
Tambin se puede interpretar que si el cliente can-
cela antes de o a los 15 das,el proveedor le concede
un 3% de descuento financiero. Si no cancela antes
o en la primera fecha indicada, el comprador puede
cancelar a los 30 das sin derecho al descuento del
3%.

El porcentaje de descuento financiero que el provee-

dor concede tiene una relacin directa con las tasas de in-
ters que existen en el mercado y suele ser superior a ellas,
por lo que se constituye en un atractivo para el cliente.

El plazo o das de pago guarda relacin directa con el

tipo de mercanca y sus caractersticas de rotacin, que ha-
cen diferente la negociacin.

A mayor rotacin de inventarios, menor plazo; y a

menor rotacin o mayor estacionalidad, mayor nmero de'
das de plazo.

La forma de pago y el plazo concedido por un provee-

dor debe servir de patrn de comparacin para todo com-

61
CONCEPTOS MODERNOS DE ADMINISTRACIN DE COMPRAS

prador, quien debe tratar de obtener condiciones similares

para productos del mismo grupo o categora.

El comprador, en circunstancias normales de precios,

suministrosy demanda, debe tratar de manejar los inventarios
con una duracin inferior al plazo obtenido, con el :fin de
evitar incurrir en gastos financieros.

El tiempo y la frecuencia de entrega, la capacidad de

almacenamiento, la poca y el tipo de producto sern otros
factores que el comprador debe agregar en el anlisis del
manejo de inventarios versus la forma de pago.

Despacho

En el momento de definir las condiciones de despacho

de la mercanca, se deben aclarar en forma precisa los cos-
tos de los fletes que se originan por transportar la mercan-
ca desde la bodega del proveedor hasta la bodega o alma-
cn del comprador.

Los gastos por fletes son a cargo del proveedor o del

comprador o a cargo de ambos, de acuerdo con los trmi-
nos que se definen en el momento de aceptar la negocia-
. ,.
Clan.

Existen varios trminos para determinar cul de las

partes debe asumir el costo de los fletes de la mercanca.
Aunque estos trminos normalmente son utilizados en las
negociaciones internacionales o para importaciones y trans-
porte areo o martimo, es importante que todo compra-

62
 Los PROVEEDORES

dor los conozca para tener claro que al recibir una cotiza-
cin o cerrar un negocio, el precio indicado incluye o no
incluye los costos de los fletes y seguros, que no deben
quedar a la simple "se supona".

C.I.E "Cost insurance free" significa que el proveedor

cancela los costos de seguro y fletes hasta la bodega
o almacn del comprador.

El precio al cual cotiza el proveedor es real, ya que

el comprador no tiene que asumir costos adiciona-
les por este concepto. Es la condicin ms ventajosa
para el comprador y ste siempre debe buscar ne-
gociar con esta condicin.

EO.B. XX (nombre de una ciudad o lugar) proviene

de la expresin inglesa "free on board", que signifi-
ca libre a bordo. Con ella se e~presa que los fletes
son a cargo del comprador desde la ciudad o lugar
que se indica despus de la sigla F.O.B.

Ejemplo:

Sedeproveedor: Barranquilla o Miami

Sedecomprador: Medelln

Condicin: F.O.B.Barranquilla o Miami

Significa que los fletes desde Barranquilla o Miami, se-

gn sea la sede de despacho del proveedor, hasta Medelln
son por cuenta del comprador. Por 10 tanto, el comprador
debe saber que, adicional al precio inicial de la cotizacin

63
CONCEPTOS MODERNOS DE ADMINISTRACIN DE COMPRAS

presentada por el proveedor, tiene un costo por concepto

de fletes y seguros.
Cuando se pacta con esta condicin, el comprador debe
indicar la modalidad de transporte y el transportador, pues
si no lo hace, el proveedor puede proceder a enviar la mer-
canca por un medio ms costoso o contratar una empresa
con la cual no tiene relaciones comerciales.
El comprador y el vendedor deben ser muy claros en
las condiciones de despacho desde el principio de la nego-
ciacin, ya que dejar el pago de los fletes y seguros a cargo
de la otra parte implica riesgos de sobrecostos que poste-
riormente se deben asumir y pueden ser causales para sus-
pender las relaciones comerciales. .

Condiciones de devolucin

En el momento de definir una negociacin con un

proveedor, adems de las condiciones bsicas anteriormen-
te indicadas, se deben concretar algunos aspectos del ma-
nejo de la mercanca una vez sta se ha recibido, pues de 10
contrario pueden presentarse dificultades en las relaciones
comerciales.

Es normal que en las relaciones comerciales perma-

nentes con un proveedor se presenten situaciones de cho-
que de intereses entre las partes, que pueden ser causales
del deterioro de la imagen, la confianza y las futuras nego-
ciaciones entre ambas compaas.

64
 Los PROVEEDORES

Los principales motivos de desacuerdo en relacin con

el manej o de las mercancas pueden resumirse en:

Devoluciones por excesos

Cuando se presenta un exceso de mercanca por mal

manejo de inventarios o por una razn de mercado, se re-
quiere una accin inmediata para nivelar los inventarios;
esta accin puede consistir en una devolucin de existen-
cias directamente al proveedor.

El comprador no puede proceder a efectuar devolu-

ciones por excesos de mercancas a un proveedor con la
misma facilidad con que firm el pedido si stas no fueron
previamente pactadas con el respectivo representante.

Todas las compaas, incluso las medianamente organi-

zadas, tienen establecidos unos procedimientos y requisitos
para evitar dificultades en las bodegas de los transportado-
res u operadores logsticos de sus clientes o proveedores, en
las contabilidades y en otras reas que pueden verse afecta-
das por falta de claridad en las negociaciones.

Antes de proceder a efectuar una devolucin por ex-

cesos, se debe verificar que no sea inminente un aumento
en los precios de los artculos devueltos, ya que se puede
incurrir en la ingenuidad de hacer la devolucin para nive-
lar inventarios y pocas semanas despus tener que pedir la
misma mercanca al proveedor a un precio 10% o 12% su-
perior al vigente en el momento de la devolucin.

65
CONCEPTOS MODERNOS DE ADMINISTRACIN DE COMPRAS

Devoluciones por averas

Cuando el producto se deteriora en su empaque o pre-

sentacin por el contacto con el cliente en el punto de
venta, por mal manejo en el proceso de almacenaje interno
o por siniestros en la bodega o en los almacenes (incendios,
inundaciones, saqueos), se debe precisar en cules casos el
proveedor acepta devoluciones por este concepto.
Corno son muchas las razones por las cuales se presen-
tan avenas, es necesario identificar cules son responsabili-
dad del proveedor, cules del cliente y cules de responsabi-
lidad compartida, para asdarlesel respectivotrmite o destino
final, facilitando un desarrollo normal de las operaciones.

Devolucin "porcambios de presentacin

Es comn que cuando un producto se encuentre en la

curva descendente o en la ltima etapa del ciclo de vida, el
proveedor intente reposicionarlo efectuando algunos cam-
bios en su empaque, diseo o presentacin. El comprador
debe acordar con el proveedor el destino de la presenta-
cin anterior, puesto que, por obvias razones, no se debe
tener inventario doble en bodega, en el centro de distribu-
cin o en los almacenes. La devolucin se debe acordar
antes de recibir la nueva presentacin.

Tanto el comprador como el proveedor deben buscar

soluciones prcticas y efectivas que beneficien la presencia
de la nueva presentacin en el negocio, lo ms pronto po-
sible.

66
 Los PROVEEDORES

Normalmente, la nueva presentacin llega acompaa-

da de un buen respaldo publicitario y de un incentivo
promocional para el consumidor, el cual debe ser aprove-
chado por el comprador, tomando una decisin rpida y
efectiva.
Remates, traslados, donaciones, acondicionados y de-
voluciones pueden ser algunas de las acciones conducentes
a agotar rpidamente las existencias anteriores y darle cabi-
da a la nueva presentacin. Algunas de estas acciones deben
ser subsidiadas y apoyadas por el proveedor, para lograr una
rpida evacuacin y asegurarla presencia oportuna del nuevo
producto en el punto de venta.

Devoluciones por precios

En un momento dado, la competencia puede fijar un

precio de venta que no permita al comprador tener un
precio de venta competitivo y a la vez lograr el margen
deseado.
El comprador tambin puede fijar un precio de venta
de remate por exceso de inventario, eliminacin del pro-
ducto del surtido, etc. El proveedor, para evitar posibles re-
clamos de sus dems clientes o deterioro de la imagen de la
marca de un producto, acepta la devolucin de las existen-
cias que el comprador considere necesario efectuar.

Al igual que en los tres casos analizados anterior-

mente, antes de efectuar la devolucin se debe acordar
el precio al cual el proveedor recibir la mercanca, para

67
CONCEPTOS MODERNOS DE Am",1Th.1JSTRACrNDE COMPRAS

no causar diferencias en las contabilidades de las dos com-

-;
panlas.

Al acordar una devolucin, cualquiera que sea el moti-

vo, se debe definir el precio. ste puede ser: el ltimo pre-
cio vigente de la lista, el ltimo precio al cual fue facturado
el producto, el precio promedio o un precio de liquidacin
que se convenga.

En el captulo 10, Las nuevas variables de la negociacin)

el lector encontrar nuevamente estas condiciones plan-
teadas en forma resumida junto con otras condiciones o
descuentos que se han incorporado al mundo de las ne-
. .
gociaciones.

En resumen, al definir con un proveedor una condi-

cin bsica o una devolucin, es importante tener en cuenta
que por encima del concepto o el criterio del comprador o
del vendedor estn las polticas generales de la empresa, las
cules no se pueden ignorar u omitir para imponer la posi-
cin personal.

Sin embargo, con frecuencia se presentan situaciones

especiales -del mercado, de la empresa a nivel interno o
de un proveedor en particular- que exigen actuar con
criterio o tomar una decisin que se aparte de las polticas
generales o procedimientos del proveedor o de la empresa,
pero que conduzca a una solucin que se acerque a los
intereses de la empresa.

La forma de negociar un comprador con un proveedor

68
 Los PROVEEDOllES

obedece a la poltica general o a los parmetros que le de-

fine cada compaa y al estilo y nivel de autoridad de cada
persona.

El estilo es la resultante de la formacin, los principios,

la personalidad, la experiencia y el nivel de empata que
tenga cada negociador para manejar cualquier situacin que
se presenta en los negocios.

Por considerarlo de inters, transcribo algunas defini-

ciones y tipos de negociadores del libro S) de acuerdo! Cmo
negociar sin ceder,de Roger Pisher', los cuales debe conocer
y tener en cuenta cualquier comprador para lograr nego-
ciaciones exitosas a largo plazo:

NEGOCIADOR SUAVE:Procura evitar conflictos personales,

por eso hace concesiones con objeto de llegar a un acuer-
do. Quiere una solucin amistosa; sin embargo, a veces ter-
mina sintindose explotado y amargado.

NEGOCIADOR DURO: Ve todas las negociaciones como un

duelo de voluntades, en el cual la parte que tome las posi-
ciones ms extremas y se resista por ms tiempo es la que
gana. Este negociador aspira a ganar; no obstante, con fre-
cuencia acaba por emitir una respuesta igualmente dura
que lo agota, agota sus recursos y lastima la relacin con la
otra parte.

NEGOCIADOR SEGN PRINCIPIOS DESARROLLADOS: Decide

los problemas segn sus propios mritos. Busca ventajas

mutuas siempre que sea posible y en caso de conflicto de

69
CONCEPTOS MODERNOS DE ADMINISTRACIN DE COMPRAS

intereses insiste en que el resultado se base en algn crite-

rio justo, independiente de la voluntad de las partes. Este
mtodo de negociacin es duro para los argumentos y sua-
ve para las personas.

Un acuerdo sensato es aqul que satisface los intereses

legitimos de ambas partes dentro de lo posible, que resuel-
ve los conflictos de intereses con equidad, que es durable y
que tiene en cuenta los intereses de la comunidad.

Por su parte, el autor AJan N. Schoonmaker en su libro

Negocie y ganes) plantea las siguientes definiciones:

"Una buena negociacin produce dos tipos de resulta-

dos deseables: objetivos y psicolgicos. Buenos resultados
objetivos significa que el convenio es sensato; se ajusta a las
prioridades de todos. Ambas partes obtienen lo que real-
mente necesitan y hacen sacrificios aceptables. Buenos re-
sultados psicolgicos significa que todos se sienten bien
con respecto al convenio y al proceso por medio del cual se
logr. Todos ganaron y nadie qued mal".

Ms adelante define al negociador ideal as:

"Tiene una combinacin extremadamente rara de

impulsos y habilidades esencialmente incompatibles
entre s:tiene necesidad de ganar, dureza y habilidad
para utilizar el poder como la persona dominante;
tiene sensibilidad, cordialidad y habilidad para crear
relaciones confiables a largo plazo, como la persona

70
 Los PROVEEDORES

dependiente, y tiene objetividad, rigor analtico y

habilidad para dominar informacin compleja, como
la persona distante".

Igualmente merecen un espacio importante en estas

definiciones las reflexiones que hacen los autores Bazerman
. y Neale sobre la racionalidad que debe existir en las nego-
ciacrones:

"Las mejores negociaciones concluyen en una solu-

cin que satisface a todas las partes. Este tipo de acuer-
do no abunda. Lo habitual es que las negociaciones
fructferas desemboquen en trueques, en los que cada
parte renuncia.a algo de menor valor para ella, a cam-
bio de algo ms valioso".

Aunque cada persona tiene su estilo particular para

enfrentar una negociacin, es conveniente que todo com-
prador reflexione sobre las anteriores definiciones y plan-
teamientos expresados por autores reconocidos, ya que so-
lemos actuar pensando que nuestro mtodo es el ms
efectivo para lograr los objetivos y desconocer los intereses
y estilos de las otras personas, razn por la cual en muchas
ocasiones resultamos efectuando negocios a corto plazo.

Cualquiera que sea el estilo que tenga el comprador,

ste. debe ser ante ,todo autntico y original.

La negociacin se debe basar en intereses, no es posi-

ciones.

71
CONCEPTOS MODERNOS DE ADlVlINISTRl\CIN DE COMPRAS

Relaciones con los proveedores

El proceso de compraventa de mercanca o adquisi-
cin de productos para que la empresa pueda desarrollar su
actividad normalmente exige un contacto permanente en-
tre comprador y vendedor, por esta razn es evidente que
las relaciones deben llevarse dentro de un ambiente de cor-
/

dialidad, respeto, delicadeza y mutua confianza.

El comprador debe inspirar respeto e irradiar profesio-

nalismo en el trato con sus proveedores. Debe tener mente
abierta y actitud positiva frente a ellos y pensar que cada
llamada o visita de un proveedor puede presentar una opor-
tunidad para un nuevo negocio, una solucin a un proble-
ma existente o la consecucin de nueva informacin que
sea de beneficio para la empresa.

Aunque en los negocios existen otros intereses y otras

variables que pesan en las decisiones, unas buenas relacio-
nes y un ambiente de aceptacin y entendimiento facilitan
al comprador y al proveedor llegar a acuerdos que favorez-
can los intereses de ambas compaas.

Un proveedor que se sienta mal tratado, presionado,

descompensado, buscar "desquitarse" y en momentos
de aumentos de precios, escasez de productos, exclusivida-
des, lanzamientos de nuevos productos, participacin de .
promociones, dificultades financieras, etc. buscar benefi-
ciar a los clientes con los cuales tiene muy buenas relacio-
nes. Recurdese el lema del filsofo guerrero chino Sun-
Tzu: "Ganar sin pelear es lo mejor".

72
 Los PROVEEDORES

N O pretendo inculcarle al lector una mentalidad de per-

dedor o una posicin de resignacin en cada negociacin
con el proveedor. El mensaje de este captulo, y en general
de toda la obra, es crear una nueva actitud y una mentalidad
ms objetiva en la forma de negociar. Los negocios deben
basarse en la razn y no en posiciones personales. Ignorar
estos principios equivale a actuar en forma irracional y a
obtener falsos triunfos que ms tarde se convierten en de-
rrotas no percibidas.

Actuar con habilidad, con inteligencia, con sentido

comn, conjusticia, con ecuanimidad, con visin de futu-
ro y en la continuidad basada en buenas relaciones comer-
ciales, generando buenos resultados, es la invitacin que el
lector debe deducir de este contenido.

Las buenas relaciones no significan que el comprador

debe aceptar en forma sumisa los atropellos,incumplimien-
tos y preferencias con la competencia que pueda presentar
el proveedor. Por el contrario, el comprador debe ser enr-
gico y firme en sus determinaciones cuando el proveedor
cometa abusos contra la empresa.

El comprador debe estar alerta a lo que pasa con los

productos y los precios que el proveedor ofrece a la com-
petencia, al cumplimiento en los pedidos normales y en las
promociones, a la calidad de los productos recibidos, a los
aumentos de precio, a la seriedad de sus promesas. En resu-
men, el comprador debe estar atento y dispuesto a hacer
respetar los intereses de su empresa.

73