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PLAN DE VENTAS
INDICE:
1- Poltica de Ventas
1.1 Segmentos de clientes.......
1.2 Perfil ideal por segmento....
1.3 Descuentos por tipos de clientes.
2- Objetivos de ventas.....
3- Estrategia.....
4- Productos
Atributos...
Estrategia de Producto..
5- Precios
Objetivos y estrategia
6- Zonas.
7- Vendedores
7.1 Objetivos..
7.2 Estructura.
8- Plan de acciones de ventas...
9- Plan de Promocin..
10- Poltica de Compras y de inventarios...
1 - POLTICA DE VENTAS:
Segmento 4: Compaas:
o Laboratorios de primer nivel.
o Utilizan el desarrollo tcnico como herramienta principal.
o Comercializan productos altamente diferenciados.
o Apoyan la comercializacin de sus productos con esfuerzos de marketing.
o Pueden utilizar servicios como el SIRP.
Segmento 3: Contratistas:
Este segmento est compuesto por personas con personera jurdica, es decir que estn
polticamente organizados como empresas y empresas contratistas. El segmento
contratista se subdividir en dos segmentos ms especficamente definidos:
o Grandes Contratistas:
Les importa el asesoramiento tcnico.
Comercializan el concepto de calidad de aplicacin, es decir que se realizan
controles post aplicaciones para constatar que la aplicacin fue exitosa y tal
nivel de entrega requiere de que los equipos no fallen en las aplicaciones.
Poseen ms de 6 equipos y pueden estar diversificados o no en el pas
Tienen una poltica de cuidado o prevencin del medio ambiente.
Poseen la prioridad de realizarles trabajos de calidad a sus clientes, garantizan
la aplicacin.
Enfoque centrado en el cliente.
o Pequeos Contratistas:
Les importa el asesoramiento tcnico.
Pueden poseer de 1 a 5 equipos.
Son conscientes que la calidad de su trabajo depende del buen funcionamiento
de la mquina.
Se interesan por incorporar tecnologa que le permitan mejorar las
aplicaciones.
Segmento 4: Compaas:
o Laboratorios de primer nivel
o Utilizan el desarrollo tcnico como herramienta principal.
Por productos:
o Accesorios de pulverizacin:
o Comercios distribuidores: (son fuertes - nos compran bastante - en alguna
lnea de productos y venden insumos a sus clientes) xxx% de descuento.
o Comercios diferenciales: (comercializan nuestras lneas de productos pero
no venden insumos o slo le dan un uso particular) xxx% de descuento. Para
obtener xxxx% de descuento deben tener una facturacin min de U$S 5.000.
o Comercios comunes y contratistas: xxxx% de descuento.
o Comercios nuevos: con una facturacin de menos de $xxxx al ao xxx% de
descuento.
o Servicio tcnico:
o Comercios Distribuidores: xxxx % de descuento.
o Clientes en general no posee bonificaciones.
Coadyuvantes:
o Contratistas y productores: precio pblico.
o Todos los Comercios: precio mayorista.
Kit de aplicaciones:
o Clientes en general: precio pblico.
o Compaias: xxxx% de descuento.
o Comercios Dsitribuidores: xxxx% de descuento.
Presencia: Los medios sern exposiciones, charlas, publicidades generadas por medios
virtuales, visitas de servicio tcnico, visitas de vendedor, que es una nueva incorporacin que
se hace en esta campaa con el objetivo de estar mucho ms cerca de nuestros clientes y as
poder descubrir:
Que estn necesitando.
Si estamos alcanzando sus expectativas
Ver que imagen tienen de nosotros nuestros clientes
Ver si piensan en nosotros como una de las tres (3)
primeras opciones para hacer una compra.
Estar ms cerca de nuestros clientes para constatar
que los planes de ventas o los mix de MKT que elaboran son lo que ellos esperan.
Direccin y Concentracin: La direccin que seguir la empresa estar determinada por las
campaas o desarrollo de distintos cultivos, pero por el momento el foco est puesto en los
siguientes cultivos: SOJA, MAZ, MAN, GARBANZO, TRIGO, MONTE FRUTALES, PAPA Y
TABACO. A mediano plazo, se pretenden trabajar los cultivos de poroto, invernculos (a travs
de fertilizantes foliares) Por ejemplo: Siembra de man:
* Dos meses antes de empezar la siembra, se deben realizar
llamadas, visitas o reuniones con personas que tienen muy buenos conocimientos
acerca de cuales sern las acciones que se llevarn a cabo por todos los interesados en
la campaa de man (interesados: vendedores de inoculantes, contratistas, acopiadores
y exportadores, etc.). Este tipo de informacin a nosotros nos sirve para anticipar
acciones a desarrollar con el objetivo de maximizar el uso de recursos y lograr el mejor
resultado posible.
* Hacer un seguimiento del desarrollo del cultivo para poder
enterarnos de complicaciones que puedan en cuanto a la sanidad del cultivo, con esta
informacin, podremos organizar visitas para hacer calibraciones y puestas a punto,
explicndole al usuario de que con nuestro servicio estar minimizando el riesgo de
fallasen el control, adems se le debe hacer ver de que con nuestro servicio l estar
actuando sobre la nica variable controlable que por supuesto es la calibracin de la
mquina hecho que lo puede llevar a hacer un buen control o un mal control, porque la
plaga estar ah y no podemos impedirlo hasta que actuemos, tampoco podemos hacer
nada contra las condiciones ambientales. Entonces hay que decirle al usuario y al
responsable del cuidado de un cultivo: si hay una variable sobre la cual tenemos control
y por si fuera poco, de ella depende el futuro de un desarrollo sano del cultivo, no cree
que vale la pena darle importancia?
cumplan con los requisitos que buscamos (que se interesen por la incorporacin de
nuevas tecnologas, que tenga mtodos de trabajo que los caratulen como un productor
que se interesa por el mximo desarrollo de su cultivo, etc). En un futuro se puede definir
si es conveniente presentar a estas empresa un proyecto que implique hacer una alianza
estratgica entre Balestrini y Ca con las representadas donde la propuesta sea hacer
servicios de Inspeccin y Puesta a punto a un costo razonable que le permita a las
representadas darle un servicio importante a sus clientes como una estrategia de
fidelizacin de sus ms importantes clientes y para Balestrini ser una buena oportunidad
de aumentar su base de datos (buscando clientes con las caractersticas ya
mencionadas), profundizar la importancia del servicio hacia los usuarios de manera
masiva y evitarse as tener que emprender acciones de comunicacin ms costosas como
la publicidad.
Diferencia: La esencia de nuestro dilogo con los clientes debe descansar en marcar la
diferencia a travs del conocimiento y capacidades de resolver las necesidades que se le
presenten a nuestros clientes, ya sea tcnicas o comerciales como puede ser
conseguirles un producto, un precio, un plazo, etc. Es importante que nuestros clientes
sepan que nuestros procedimientos (mtodos de trabajo) son extrados de reconocidas
normas que proliferan o promueven la excelencia, la mejora continua y la calidad de
entrega de cualquier tipo de producto al cliente. El servicio tcnico debe considerarse
como el producto que nos diferencie, y como una buena herramienta para poder vender
otros productos, por ejemplo el Kit de aplicacin en surco, pastillas, reparacin de
bombas, filtros, coadyuvantes, etc. (PAQUETE TECNOLGICO)
4 - PRODUCTOS:
4.1 Atributos: debe realizarse en este punto una lista de aquellos atributos diferenciales (con
respecto a la competencia) por producto.
4.1.1 Kit de Inoculacin:
4.1.2 Coadyuvantes:
4.1.3 Servicio Tcnico: servicio de diagnstico.
4.1.4 Depsito:
4.1.5 Accesorios de pulverizacin.
4.2.2 Coadyuvantes:
Canales: La estrategia en la provincia de Crdoba para esta campaa de coadyuvantes,
ser hacer presin sobre aquellos comercios que una vez consumieron el producto y
eventualmente se buscarn comercios nuevos. La estrategia es retomar clientes perdidos
con volmenes que por el momento chicos hasta retomar fuerza y relacin con ellos. Con
algunos clientes preferenciales se utilizar la modalidad de intercambio de mercadera con
el propsito de que el producto se meta en el mercado. Como estrategia de penetracin en
el NOA, se utilizarn como cabeceras de playa comercios que nos recomienden contactos
de las empresas representadas.
Concentracin: Visitas programadas a clientes en los perodos donde se presumen
ventas. Contactos va e mail, telfono, fax, pgina web con los clientes y futuros clientes.
Diferencia: A la hora de la venta: los vendedores debern dirigir sus esfuerzos en resaltar
principalmente:
1. Calidad del producto. Hace lo que tiene que hacer un producto de su calidadNi
ms, Ni Menos!.
2. Presentacin, el envase es especial para agroqumicos, no se trata de una botella
de plstico cualquiera. Es un producto registrado en el SENASA
Para la campaa 2010-2011 Es FUNDAMENTAL para la empresa vender la mayor cantidad
posible de Coadyuvantes. Las cantidades mnimas a lograr son:
ADERMAX: 10 Lts.
ADERGREEN: 20 Lts.
ANTIESPUMA: 30 Lts:
LIMPUL 12: 40 LTS.
POTENCIADOR x 5 Lts: 50 Lts.
POTENCIADOR x 1 Ltr: 60Lts.
El mayor esfuerzo debe estar puesto en superar los objetivos de ANTIESPUMA, LIMPUL 12
y ADERMAX.
4.2.4 Depsito:
El depsito debe diferenciarse en:
Brindar seguridad ambiental.
Brindar seguridad para el operario.
Brinda seguridad para el producto que se almacena.
Servicio de carga y descarga.
Ubicacin estratgica. (por sus conexiones con diferentes rutas que unes distintos puntos
del pas)
Sistema informtico que respalda la funcin logstica
Procedimientos de trabajo basados en normas de calidad para maximizar la funcin de
logstica.
4.2.6 Representaciones:
El nuevo vendedor debe poder explotar la gran variedad de productos que ahora va a tener
nuestra empresa para ofrecer. Debe buscar nuevos usuarios y tratar de vender aquellos
productos que se diferencien bien de la competencia. Los puntos clave del mercado de los
agroqumicos son el precio, el plazo y la disponibilidad de producto. Hay que tratar de que el
cliente no nos valore solo por el precio, ya que esa es una variable por la cual el comprador de
agroqumicos se suele inclinar mucho al tomar una decisin. Hay que tratar de generar valor a
travs de la rapidez o disponibilidad a travs de una buena logstica, tanto de pedido como de
despacho. Para la campaa 2010-2011 se utilizar como mensaje nico: CONVERTIRSE EN
EL DEPARTAMENTO DE COMPRAS DE NUESTROS CLIENTES, QUE NOSOTROS LE
FACILITAMOS LA COMPRA
El vendedor debe apoyarse en informacin como planes de venta de productos,
investigaciones de mercado, pronsticos de reas de siembra y de cultivo, anlisis de la
competencia en productos actuales y futuros, al igual que en precios o alianzas por parte de la
competencia. Esta informacin debe ser usada por el vendedor para tener un mejor panorama
del mercado.
5- PRECIOS
5.1 Objetivos y estrategias de precios por productos:
Para todos los producto tenemos que trabajar para que los clientes perciban un costo ms
bajo de los productos. Para esto hay que conocer la cadena de valor de los clientes y
relacionarla con la cadena de valor de la empresa.
5.1.2 Coadyuvantes:
El precio est relacionado a un costo dosis por ha y a la idea del cliente de un producto
concentrado.
6 - ZONAS
ZD
ZB
ZD
ZB
ZE
ZA
ZA
ZE
ZC
ZC
*Zona A: Provincia de Crdoba, Santiago del Estero, Villa Dolores y San Luis.
*Zona B: Provincia de Chaco y norte de Santa F.
*Zona C: Provincia de Buenos Aires.
*Zona D: Provincia de Tucumn, Salta y Jujuy.
*Zona E: Sur y centro de Santa F, Entre Ros y Corrientes.
7 - VENDEDORES:
7.1 Objetivos de los puestos de los vendedores:
1. Vender: negociar y cerrar la venta.
2. Bsqueda de clientes, generacin de nuevos contactos. Seguimiento de clientes.
Insistencia con los contactos.
3. Reunir informacin: los vendedores son las personas dentro de la organizacin que mayor
informacin pueden recabar, esto es por el contacto directo con los puntos de venta y
clientes.
7.2 Estructura de ventas: En desarrollo.
Meses Junio Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio
Cultivo
Soja SIEMBRA COSECHA
Man SIEMBRA COSECHA
Trigo SIEMBRA COSECHA SIEMBRA
Maz SIEMBRA COSECHA
Garbanzo COSECHA SIEMBRA
Barbecho BARBECHO BARBECHO
Tabaco SIEMBRA COSECHA
Mes /
Cultivo Ago Sep Oct Nov Dic Ene Feb Mar Abr May Jun Jul
ENVISMOS
MAIL CON INFO
OFRECEMOS COADY-
DE
ENVISMOS MAIL CON INFO DE OFRECER COADY Y AGROQ TOTAL (ATRACINA,
BARBECHOS OFRECER COADY Y AGROQ- APLICACION
APLICACION SOBRE CONTROL LUGAR, AFRIK Y BACK UP) PASTILLAS ANTIDERIVA
MAIL SOBRE TELE MKT
DE INSECTOS Y TT- AI CALIBRACIONES SIRP- MAIL
CONTROL DE PARA
ENFERMEDADES
INSECTOS Y ESTIMAR
ENFERMEDADES DEMANDA
MAZ OFRECER
OFRECER AGROQ, KIT- BUSCAR LAVORTORIOS QUE AYAN LANSADO
AGROQ, KIT
OFRECER KIT,
REPARACIONES.
LLAMAR A LOS
GRANDES
OFRECER KIT,
PRODUCTORES
REPARACIONES. LLAMAR A OFRECER OFRECER
DE MAN
LOS GRANDES PRODUCTORES COADYU, COADYU,
(LORENZATTI,
MAN DE MAN (LORENZATTI, PASTILLA PASTILLA OFRECER PASTILLA
MAGLIONE,
MAGLIONE, CAVIGLIASSO, CONO CONO CONO HUECO TXA
CAVIGLIASSO,
IMC,ETC) PARA HACER HUECO HUECO
IMC,ETC) PARA
ESTIMACIN DE LA PROXIMA TXA TXA
HACER
SIEMBRA- ARCHER PLUS
ESTIMACIN DE
LA PROXIMA
SIEMBRA-
ARCHER PLUS
OFRECER
TRIGO PASTILLA P/ BARBECHO
PASTILLAS CONO HUECO TXA O TX IMPAC-
ANTIDERIBA TT- AI
VIA MAIL
SIEMBRA SEMI
TARDA OFRESER
OFRECER SIRP,
OFRECER SIRP, KIT, SIRP, KIT, SIEMBRA DE
PAPA OFRECER KIT,
SIEMBRA SEMI TEMPRANA ACCEORIOS Y ACCEORIOS Y PAPA
KIT ACCEORIOS Y
AGRQ- MAIL Y TEL AGRQ PASTILLAS TARDIA
AGRQ- VISITAS
CONO HUECO TXA -
MAIL Y TEL
OFRECER SIRP Y
OFRECER SIRP- ORGANIZAR KIT- ORGANIZAR
TABACO VIAJES A TUCUMAN, SALTA, VIAJES AL NORTE
SANT. DEL ESTERO, CHACO Y DEL PAIS PARA
MDZA VISITAR
CLIENTES
9 PLAN DE PROMOCIN:
Actividades Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Setiembre Octubre Noviembre Diciembre
Agroactiva
INTA
Reunin
Nacional de
Riego
INTA 22,23,24
Manfredi
Agricultura
de Precisin
Aapresid 19 A 21
Capacitacin Se Se
/ reunin concreto concreto
para tratar charla charla
temas de tcnica tcnica
inters con de con
nuestros maleza clientes
clientes de
con un aplicacin
capacitador
y luego
comida.
Eentregar Pensar la implem implem
Posters a idea
comercios
Difusin del Armar Armar Visita a Visita a Visita Armar Armar
perfil tcnico charla charla los los estudiantes charla charla
de la para dar a para dar a clientes clientes de ing para dar a para dar a
empresa los los que que agrnom a la los los
mejores mejores salieron salieron empresa mejores mejores
clientes clientes de los de los luis da una clientes de clientes de
de de comercios comercios charla de comercios comercios
comercios comercios calidad de
aplicacin en
la UNVM
La poltica de inventarios hace referencia a cules es la directiva que gua la gestin del inventario. Por ejemplo: que
los productos en inventario no sean mayores a un .... % del total de activos de la empresa, o stock mnimo para tres
meses, o un stock de $....... , o un stock inmovilizado de $....., o compras por importaciones de $...... , ..veces al
ao.
Por la tanto esto significa que las compras deben estar sustentadas en un plan estratgico de
compras que sea beneficioso para la empresa y los clientes y que no se transforme en una
inmovilizacin de efectivo y prdidas econmicas.
Por ejemplo planificar las importaciones, o compras ya sea de bs de cambio o uso, para evitar
gtos innecesarios como: repeticin de fletes.
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