SELECCIONANDO MERCADOS POTENCIALES

Hay tantos mercados potenciales como pases donde se consuma nuestro producto
a exportar, por ello debemos considerar ciertas pautas que faciliten la eleccin del
mercado potencial.

Primero:
Identificamos en las estadsticas el flujo del comercio mundial del producto:
importaciones y exportaciones nacionales del producto. Este anlisis ayudar a
definir cules son los potenciales compradores del producto y cul es su
comportamiento.

Segundo:
Se analiza cada mercado clasificado anteriormente en base a los siguientes
criterios:
Macro: Demogrficos, geogrficos y econmicos.
Micro: Competencia, hbitos y costumbres.
Legales: Normativos y documentarios
Tercero:
Recurrir a la experiencia de otro exportador u organismo especializado.

Cuarto:
En caso de ser posible, y es altamente recomendable, que el exportador realice
una aproximacin directa a los mercados preseleccionados y la asistencia a ferias
en este mercado, en caso de que las hubiera.

CASO: EJERCICIO DE SELECCIN DE MERCADOS

INSTRUCCIONES DEL CASO A RESOLVER EN GRUPO

Siga las indicaciones del facilitador que tiene a cargo el curso, especialmente en lo
referido al tiempo.
Sus respuestas a las preguntas, son grupales a manera de resumen. Cada pregunta debe
ser respondida de manera clara.

Usted es propietario de una empresa agroexportadora dedicada a la

comercializacin de menestras y desea iniciar operaciones de exportacin. Un
exportador le da la siguiente informacin sobre tres mercados (pases) de su inters
para exportar frjol castilla (black eye bean):
Informacin NUEVA BRETAA LAURETANIA LUSITANIA

Poblacin 350 millones 32 millones 5 millones

Ingreso per cpita US$ 30,000 US$ 23,500 US$ 14,500

Consumo de frijol 550'000,000 420,000 2'500,000

(latas de 1.5 kgs. al
ao)

Importaciones 300'000,000 390,000 1'000,000

totales (latas al ao)

Derechos aduaneros 0 % 0% 10%

Tendencia de Incremento de 10 % Incremento de 5 % Incremento de 0 %

produccin interna anual anual anual

Tendencia de Incremento de 2 % Incremento de 8 % Incremento de 5 %

Consumo anual anual anual

Precio promedio al US$ 5 US$ 6 US$ 7.5

consumidor final

Preguntas
1. Qu mercado seleccionara? Fundamente su respuesta, aplicando la metodologa de
ponderacin o por puntos considerando los tems de informacin.

Escogera el mercado de Nueva Bretaa, ya que los indicadores del cuadro nos muestran que es un
mercado muy grande y con un poder adquisitivo alto, tambin debemos saber que los mercados de
pases desarrollados necesitan mayor investigacin y seguimiento ya que tiene normas y
requerimientos ms exigentes. Debemos resaltar que el exportador debe identificar las seas bsicas
del comercio internacional en cuanto a:

Pases importadores, exportadores y productores

Volmenes transados

Evolucin de los precios

Tendencias del mercado

Calidades solicitadas por importadores

Canales de distribucin en mercados escogidos

A continuacin, analizamos el cuadro de ponderacin, agregando algunos factores que son importantes
para la seleccin de un mercado.
Como se puede observar en el cuadro el promedio ms alto lo tiene el pas de Nueva Bretaa,
con un puntaje de 2.44, de acuerdo con el anlisis de los criterios mencionados en el cuadro.

2. Qu otra variable podra considerar para mejorar o respaldar su decisin justifquelas?

El exportador debe conocer:

Los aranceles de importacin para el producto en el (los) posible(s)mercado(s) de destino.

Requisitos de ingreso o restricciones existentes (exigencias tcnicas, normas fitosanitarias,

certificados especiales, licencias previas, cuotas de importacin, etc.). Tambin el exportador
debe informarse sobre el tratamiento preferencial que pudiese tener el producto peruano. Esto
es convenios bilaterales o multilaterales; por ejemplo, los derivados de la CAN, MERCOSUR,
APTDEA, etc.

NORMATIVIDA Y LEGISLACION: Aduanas, Leyes comerciales, Tributos.

BARRERAS DE INGRESO: Normas sanitarias, Estndares tcnicos, Certificados especiales,

requisitos legislativos.

Adems del anlisis de riesgo pas, oportunidad comercial, rango mundial, movimientos
logsticos, anlisis de precios, produccin y consumo mundial (como se mencion en la
pregunta anterior).
3. Qu recomendaciones propondra al momento de tomar su decisin al seleccionar
mercados internacionales?

Propondra una exhaustiva investigacin de todos los criterios antes mencionados, el anlisis
poltico comercial del pas, adems de los movimientos de produccin y consumo, balanza
comercial, en conclusin un estudio de mercado profundo sobre poltica, economa,
demografa, geografa y todo sobre el pas de destino o nuevo mercado, as mismo debemos
estudiar la cultura, y las costumbres para identificar necesidades y lograr penetrar el mercado
como tambin obtener un buen posicionamiento en un corto plazo, logrando arrebatar
participacin de mercado a nuestros competidores.