Inteligencia Competitiva

Inteligncia Competitiva
Braslia-DF.
Elaborao
Nihad Faissal Bassis
Produo
Equipe Tcnica de Avaliao, Reviso Lingustica e Editorao

Sumrio
APRESENTAO................................................................................................................................... 4
ORGANIZAO DO CADERNO DE ESTUDOS E PESQUISA...................................................................... 5
INTRODUO...................................................................................................................................... 7
UNIDADE NICA
INTELIGNCIA COMPETITIVA................................................................................................................... 9
CAPTULO 1
INTELIGNCIA COMPETITIVA...................................................................................................... 9
REFERNCIAS..................................................................................................................................... 41
GLOSSRIO DE INTELIGNCIA COMPETITIVA (ABRAIC)........................................................................ 43

Apresentao
Caro aluno
A proposta editorial deste Caderno de Estudos e Pesquisa rene elementos que se entendem
necessrios para o desenvolvimento do estudo com segurana e qualidade. Caracteriza-se pela
atualidade, dinmica e pertinncia de seu contedo, bem como pela interatividade e modernidade
de sua estrutura formal, adequadas metodologia da Educao a Distncia EaD.
Pretende-se, com este material, lev-lo reflexo e compreenso da pluralidade dos conhecimentos
a serem oferecidos, possibilitando-lhe ampliar conceitos especficos da rea e atuar de forma
competente e conscienciosa, como convm ao profissional que busca a formao continuada para
vencer os desafios que a evoluo cientfico-tecnolgica impe ao mundo contemporneo.
Elaborou-se a presente publicao com a inteno de torn-la subsdio valioso, de modo a facilitar
sua caminhada na trajetria a ser percorrida tanto na vida pessoal quanto na profissional. Utilize-a
como instrumento para seu sucesso na carreira.
Conselho Editorial
4
Organizao do Caderno
de Estudos e Pesquisa
Para facilitar seu estudo, os contedos so organizados em unidades, subdivididas em captulos, de
forma didtica, objetiva e coerente. Eles sero abordados por meio de textos bsicos, com questes
para reflexo, entre outros recursos editoriais que visam a tornar sua leitura mais agradvel. Ao
final, sero indicadas, tambm, fontes de consulta, para aprofundar os estudos com leituras e
pesquisas complementares.
A seguir, uma breve descrio dos cones utilizados na organizao dos Cadernos de Estudos
e Pesquisa.
Provocao
Textos que buscam instigar o aluno a refletir sobre determinado assunto antes
mesmo de iniciar sua leitura ou aps algum trecho pertinente para o autor
conteudista.
Para refletir
Questes inseridas no decorrer do estudo a fim de que o aluno faa uma pausa e reflita
sobre o contedo estudado ou temas que o ajudem em seu raciocnio. importante
que ele verifique seus conhecimentos, suas experincias e seus sentimentos. As
reflexes so o ponto de partida para a construo de suas concluses.
Sugesto de estudo complementar
Sugestes de leituras adicionais, filmes e sites para aprofundamento do estudo,

discusses em fruns ou encontros presenciais quando for o caso.
Praticando
Sugesto de atividades, no decorrer das leituras, com o objetivo didtico de fortalecer

o processo de aprendizagem do aluno.
Ateno
Chamadas para alertar detalhes/tpicos importantes que contribuam para a

sntese/concluso do assunto abordado.
5
Saiba mais
Informaes complementares para elucidar a construo das snteses/concluses

sobre o assunto abordado.
Sintetizando
Trecho que busca resumir informaes relevantes do contedo, facilitando o

entendimento pelo aluno sobre trechos mais complexos.
Exerccio de fixao
Atividades que buscam reforar a assimilao e fixao dos perodos que o autor/
conteudista achar mais relevante em relao a aprendizagem de seu mdulo (no
h registro de meno).
Avaliao Final
Questionrio com 10 questes objetivas, baseadas nos objetivos do curso,

que visam verificar a aprendizagem do curso (h registro de meno). a nica
atividade do curso que vale nota, ou seja, a atividade que o aluno far para saber
se pode ou no receber a certificao.
Para (no) finalizar
Texto integrador, ao final do mdulo, que motiva o aluno a continuar a aprendizagem

ou estimula ponderaes complementares sobre o mdulo estudado.
6
Introduo
Para ser vitorioso voc precisa ver o que no est visvel
Sun Tzu
Lidar com um mundo em permanente mudana. Concorrer com empresas que esto do outro lado
do mundo. Manter polticas de segurana da informao que garantam que seus funcionrios no
iro repassar informaes estratgicas para a concorrncia. Estar atento para os novos produtos e
servios que sero lanados. Buscar inovar antes de ser surpreendido pela concorrncia. So muitos
os desafios das organizaes competitivas na atualidade. Sempre foi assim? No. O fator globalizao
no foi nica condio da radical mudana. O tempero ficou mais forte quando a Internet consolidou
o comrcio eletrnico. Agora, sua intimidade pessoal, e no apenas empresarial, pode ser encontrada
na Internet. Como responder a todos estes desafios? A IC ou Inteligncia Competitiva vem trazer
solues para algumas questes e ao mesmo tempo novas perguntas para situaes nunca antes
pensadas. Neste item denominado fundamentos voc ir ver os conceitos basilares sobre IC, as
diferenas entre a Inteligncia Competitiva e a Inteligncia de Estado. Tambm sero vistas algumas
Tecnologias de IC bem como os benefcios que a IC gera para as organizaes.
Boa leitura!
Objetivos
Conhecer a disciplina de Inteligncia Competitiva (IC) como conjunto estruturado
de processos aplicados aquisio de competitividade das organizaes.
Desenvolver habilidades de compreenso das atividades de IC no ambiente

empresarial.
Conhecer as aes profissionais, postura e tica utilizada nas atividades de IC.
Potencializar as competncias necessrias ao exerccio de analista de inteligncia

competitiva.
Conhecer a disciplina de Inteligncia Competitiva (IC) como conjunto estruturado

de processos aplicados aquisio de competitividade das organizaes.
Desenvolver habilidades de compreenso das atividades de IC no ambiente

empresarial.
Conhecer as aes profissionais, postura e tica utilizada nas atividades de IC.
Potencializar as competncias necessrias ao exerccio de analista de inteligncia

competitiva.
7
INTELIGNCIA UNIDADE NICA
COMPETITIVA
CAPTULO 1
Inteligncia competitiva
Conceitos
A inteligncia competitiva, como ao empresarial, tem como objetivo ajudar as empresas a
conquistar e manter sua posio de vantagem no mercado, monitorando, capturando e analisando
informaes de forma que elas se tornem suficientes para apontar novos rumos, novos projetos e
novas estratgias.
Na prtica IC precisa de quatro elementos para que ela de fato funcione. So eles:
9
UNIDADE NICA INTELIGNCIA COMPETITIVA
As pessoas sero os profissionais analistas de IC exercendo seu papel profissional. A tecnologia

ser como os analistas utilizaro as informaes coletadas e que mtodos e tcnicas sero empregados
para gerar os produtos criados pela IC. As informaes so os elementos lgicos de trabalho de um
analista e os processos so as atividades integradas e sistematizadas de como articular tecnologias,
pessoas e informao de forma que uma vantagem competitiva seja alcanada pela empresa
garantindo assim sua maior competitividade.
A partir destas informaes podemos perceber claramente que a rea de conhecimento chamada
inteligncia competitiva envolve diversos saberes de reas distintas e por isso pode ser
considerada multidisciplinar.
Se de um lado temos tecnologias de suporte para execuo dos processos de IC por outro temos
as pessoas que como profissionais, analisam os dados e informaes coletados para classificao,
priorizao e produo de novas informaes.
Tudo isso se integra gerando valor competitivo para as organizaes sejam elas pblicas ou
privadas. Mesmo que boa parte da IC tenha comeado historicamente nos campos de guerra por
meio do estudo dos potenciais e fraquezas do combatente inimigo a IC hoje muito mais complexa
e avanada.
Desta forma este material servir de fundamento para sua introduo neste desafiador e maravilhoso
mundo da competitividade empresarial e excelncia governamental.
Veja a seguir um conjunto de possibilidades em que a IC pode ser aplicada:
Fonte: APLICAES DE IC CORTEX INTELLIGENCE <http://www.cortex-intelligence.com>
Como tudo comeou?

Falar de IC sem buscar os fatos histricos que levaram a sua criao no mnimo ignorar curiosidades
interessantssimas da histrica humana que no poderiam ser esquecidas. Para no fazer de sua
leitura um texto cansativo, elaboramos uma timeline colocando os principais acontecimentos da IC
ao longo do tempo. Leia e aprecie.
10
INTELIGNCIA COMPETITIVA UNIDADE NICA
Evoluo da Inteligncia Competitiva no tempo
1000 AC - Textos religiosos 500 AC - Inteligncia e espionagem 204 AC - Scipio Africanus, um

descrevem situaes que a continuam sendo uma importante romano, aplicou conceitos de
inteligncia militar foi usada em regra de planejamento de batalha. inteligncia competitiva com
vrios processos de tomada de Sun Tzu, da China, escreve Arte da diplomacia e derrotou o
deciso. (Ex: Conquista de Guerracomo referencia de inteligncia exrcito de Cartagena.
Canaan) competitiva.
1000 - As Sagradas Cruzadas

500 DC - Justiniano I, Imperador 200s AC - Ming, Rei-General da
formam um caso de inteligncia
Bizantino (483-565 AC), China, escreveu Estratgias de
competitiva, onde o Oriente
empregou monges para roubar Tcnica de Guerra, muito bem
Mdio usou as ferramentas de
seda dos Chineses e entender sucedido e utilizado por exrcitos,
coleta de informao e
como a produzia. governos e negcios.
estratagemas.
1171-1172: Sulto Al-Malik 1234 - O sistema Mongol Yam,

1100 - O manual militar de Al-Adil Nur al Din, da Siria,
Al-Ansaris discorre sobre espies, foi institucionalizado pelo
montou um sistema de Grande Khan Ogendi.
mensageiros e informaes. inteligncia competitiva.
1500 - R.L. Wickham foi enviado para

1382: O uso da inteligncia 1300: Eunucos foram utilizados
China para coletar informaes que iria
pelos Chineses garantiu a sua como escravos do palcio,
fazer da Gr-Bretanha mais competitiva
independncia ao Imprio guardas do Harem e espies de
economica e militarmente. Ele
Mongol. Eunucos, como o regras do mundo ancio em
contrabandeou Ch da ndia para
Almirante Zhu Di, foram pessoas Roma, Grcia, Norte da frica e
Inglaterra, o que iniciou as industrias
chaves. na maioria da sia.
de ch Inglesas & Indianas.
1700 - Nathan Rothchild foi bem

1600 - Toyotomi Hideyoshi, sucedido ao desenvolver e empregar
conhecido como Napoleo uma matriz de inteligncia crtica, 1860: O texto japons Joho
Japons, foi muito bem sucedido que auxiliou a Inglaterra a derrotar traduziu o termo alemo
ao incorporar as teorias estratgicas Napoleo, salvando assim a bolsa de nanchrit como inteligncia.
de Sun Tzu. valores de Londres de um colapso e
criando as garantias de mercados e
finanas internacionais.
1926: Charles Cooledge Parlin,

primeiro diretor americano de 1868: O documento de Meijii
Marketing. O conceito americano de 1879: Primeira manifestao declara: Conhecimento deve ser
monitoramento de competidores e americana de atividades de procurado por todo o mundo, e
foras competitivas faz parte das pesquisa de mercado. as fundaes que regem o
operaes de um grupo pequeno Imprio sero fortalecidas.
de empresas
11
Evoluo da Inteligncia Competitiva no tempo (continuao)

1950's - Publicaes:
1940s: Com a exploso da 2 1956: Sistema de Informao 1954: Guerra da inteligncia de
Tcnica e Cientfica da China prove
Guerra Mundial, usou-se L.Farago.
suporte inteligente para pesquisas
muita tecnologia para 1957: Estratgia Inteligente de
cientficas e tecnolgicas, projetos de
inteligncia militar. Vigilncia produo de W. Platt
engenharia e planejamento de longo
1959: Inteligncia competitiva de
eletrnica foi usada pelos prazo para tomada de decises de
B.H.Aldon e Espionagem Industrial
dois lados da guerra. governos e empresas privadas.
de E.Furash
1960s-70s: Benchmarking 1959: Dr. Robert Williams 1958: A organizao de Comercio

japons: just-in-time e TQM. desenvolveu o sistema de Exterior Japonesa,focou em coleta
Pesquisa torna-se muito Inteligncia de Mercado de de informao sobre importao e
importante para entender Edward Daltons Co.s exportao, provendo assim sinais de
competidores. alertas antecipados, monitoramento
de competidores e informaes de
comercio internacional.
Publicao: 1961: Inteligncia 1980s: Muitas empresas

estratgica e a forma do amanh 1985: Publicao Inteligncia
introduziram formalmente as
de W.M.Mc Govern 1966: Competidora de L. Fuld
funes de coleta e busca de
Inteligencia de negcios e informaes ligadas a inteligncia
espionagem de R.M.Greene de mercado. Volta a importncia
1968: Inteligencia de marketing e pesquisa de CI.
de William T. Kelley
1999: SCIP tem mais de 6500 1990 - Era Digital: banco de

membros. CI indicado como dados comeam a ser comercia- 1989: SCIP Strategic and
essencial para o sucesso dos lizados e tornam-se populares Competitive Intelligence
negcios. Nmero de publicaes fontes de pesquisa para Professional tem 600 membros.
aumenta . inteligncia competitiva.
I ntel i gncia comp etitiva torn a- se ma i s co mp lex a , h necessi da de p o r

mto dos e ferramentas adequ ado s p a ra est a nova re ali da de. Tema s
com o pro cessos de I ntelig nc i a Co mp e t i t i va e fic i entes, si stema s,
ti c a e resu ltados so p esqui sado s em di re o a u ma fo rmali za o
da I ntelig nc i a Co mp e t i t i va .
Adaptado de Tracing the Origins of Competitive Intelligence Throughout History Juhari & Stephens (2006)
Aprofundando conceitos
Antes de abordarmos o assunto Inteligncia Competitiva com maior profundidade importante
esclarecer alguns fatos.
Primeiro, a IC tem suas origens nas estratgias de guerra e por isso se utiliza de algumas tcnicas de
anlise de foras e fraquezas, mas j se trata de uma rea de conhecimento muito prpria que no
tem nenhum objetivo militar ou de Estado.
12
Segundo, a IC um corpo de conhecimentos que em sua forma aplicada segue princpios ticos e
legais e por isso no se confunde jamais com atividades de espionagem.
Terceiro, em alguns pases a atividade de IC j tem o analista de inteligncia como profisso

regulamentada.
Quarto e por ltimo, A IC tem seus conhecimentos originrios de inmeras fontes de saberes e por
isso requer profissionais com perfis multifacetados. As fontes de saberes mais utilizadas pela IC so:
Administrao Estratgica, Cincia da computao, Sistemas da Informao, Inteligncia Artificial,
Economia, Sociologia, Estatstica entre outros.
Este cenrio de mltiplas fontes de saberes tambm requer esclarecer alguns termos como: dado,
informao e conhecimento. Estes trs compem o que chamamos de insumos do processo das
atividades de inteligncia competitiva. Destes, o mais completo e complexo o conhecimento.
Vejamos a seguir uma distino de cada um.
Dados, informao e conhecimento

Dados Informao Conhecimento
Simples observaes sobre o estado Dados dotados de relevncia e propsito. Dados dotados de relevncia e propsito.
Conceito
do mundo.
Facilmente estruturados. Requer unidade de anlise. De difcil estruturao.
Facilmente obtidos por mquinas. Exige consenso em relao ao De difcil captura em mquinas.
Caractersticas significado.
Frequentemente quantificados. De difcil transferncia.
Exige, necessariamente, a mediao
Facilmente transferveis.
humana.
Conhecidas as bases fundamentais dos conceitos de IC vamos aprofundar o termo um pouco mais.
Inteligncia competitiva x inteligncia de

estado
Uma das tantas confuses que existem sobre IC se confunde com atividades de inteligncia de
Estado. Enquanto a primeira (IC) lida de forma legal com os cenrios/ambientes competitivos das
corporaes a segunda (inteligncia de Estado) lida com tenses entre naes e seus respectivos
interesses, desta forma, no confunda estas duas cincias que mesmo tendo tcnicas em comum
possuem objetivos e clientes distintos. As atividades de inteligncia de Estado so executadas por
rgos que executam atividades de inteligncia para um determinado governo com fins a manuteno
da segurana nacional e ordem pblica.
So rgos que executam atividades de inteligncia de Estado:
Alemanha - Bundesnachrichtendienst ou BND (Servio Federal de Informaes).
Brasil - Agncia Brasileira de Inteligncia ou ABIN.
Canada - Canadian Security Intelligence Service ou CSIS (Servio Canadense de

Inteligncia de Segurana).
13
Estados Unidos - Central Intelligence Agency ou CIA (Agncia Central de

Inteligncia).
Israel - Mossad (em hebraico, Ha-Mossad le-Modiin ule-Tafkidim Meyuhadim, em

portugus: Instituto para Inteligncia e Operaes Especiais).
Rssia - Federalnaya Sluzhba Bezopasnosti Rossiyskoi Federatsii ou FSB (Servio

Federal de Segurana da Federao Russa), sucessora da KGB.
Reino Unido - Secret Intelligence Service - Military Intelligence: Section Six ou MI6
(Servio Secreto de Inteligncia).
Cdigo de tica dos profissionais de IC conforme ABRAIC (Associao Brasileira dos Analistas
de IC):
I. Exercer a profisso com zelo, diligncia e honestidade.
II. Preservar sua dignidade, prerrogativa e independncia profissional.
III. Esforar-se continuamente para aumentar o reconhecimento e o respeito

profisso.
IV. Cumprir as leis aplicveis, tanto no Pas quanto no exterior.
V. Manter sigilo sobre o que souber, em funo de sua atividade profissional.
VI. Evitar envolver-se em conflitos de interesse no cumprimento de seus

deveres.
VII. Assegurar as condies mnimas para o desempenho tico-profissional.
VIII. Emitir opinio, dar parecer e sugerir medidas somente depois de estar
seguro das informaes produzidas e da confiabilidade dos dados obtidos.
Outro conceito que tambm confunde muitos que estudam inteligncia competitiva a espionagem.
Embora os espies se utilizem de tcnicas de inteligncia competitiva e de inteligncia de Estado a
espionagem no respeita nenhum critrio de tica ou legalidade.
A espionagem claramente definida como ao ilcita, pois busca obter informaes de carter
secreto ou confidencial sobre governos ou organizaes, sem a autorizao destes, para alcanar
certa vantagem militar, poltica, econmica, tecnolgica ou social. Em alguns pases tido como
crime de guerra e incorre em penalidades de morte.
A prtica da espionagem manifesta-se geralmente como parte de um esforo organizado (ou seja,
como ao de um grupo governamental ou empresarial). Quando a espionagem (aes de um espio)
visa atingir apenas empresas tem-se o que chamamos de espionagem industrial.
Nosso material de estudo foi desenvolvido para estudar apenas a Inteligncia Competitiva. Desta
forma o melhor caminho para iniciarmos nosso aprendizado identificando o conceito de inteligncia
14
competitiva. Afinal, como podemos definir de forma objetiva o que Inteligncia Competitiva?
Existem vrios aspectos que introduzem sua definio:
Inteligncia Competitiva a atividade de coletar, analisar e aplicar, legal e

eticamente, informaes relativas s capacidades, vulnerabilidades e intenes
dos concorrentes, ao mesmo tempo monitorando o ambiente competitivo
em geral.
Repare que neste conceito os processos foram definidos: ...coletar, analisar e aplicar.... Obviamente
cada organizao pode instituir seus prprios processos conforme suas realidades.
Em diversos casos mais processos so includos garantindo atender as especificidades de cada

negcio ou servio prestado.
Os valores tambm ficaram claros nesta definio, desta forma as atividades de IC seguem
princpios de legalidade e tica que devem ser observados mesmo em um ambiente concorrente.
Os pontos a serem explorados nas atividades de IC tambm foram colocados no conceito e so eles:
...informaes relativas s capacidades, vulnerabilidades e intenes dos concorrentes..., desta
forma, podemos ver que a IC recorre a uma profunda anlise de concorrncia tanto em aspectos de
foras como tambm os de fraquezas.
Alm de desenvolver atividades de IC analisando seus concorrentes a organizao deve trabalhar as

anlises de ambiente.
Estas anlises podem envolver os aspectos de cenrios econmicos, polticos, sociais, regulatrios
(leis e regras em geral), entre outros que vo alm da anlise apenas do concorrente.
Inmeros outros conceitos sobre IC podem ser colocados e detalhados, porm, o quadro a seguir
resume os conceitos de maior importncia para seu aprendizado, veja:
Conceito de Inteligncia Competitiva Fonte

Inteligncia Competitiva (IC) um processo sistemtico e tico, ininterruptamente avaliado
com identificao, coleta, tratamento, anlise e disseminao da informao estratgica para a Gomes
organizao, viabilizando seu uso no processo decisrio.
Inteligncia Competitiva o processo sistemtico que transforma pedaos e partes aleatrias
Tyson
de dados em conhecimento estratgico.
o resultado da anlise de dados e informaes coletados do ambiente competitivo da
empresa que iro embasar a tomada de deciso, pois gera recomendaes que consideram Gomes e Braga
eventos futuros e no somente relatrios para justificar decises passadas.
o processo pelo qual as organizaes obtm informaes sobre concorrentes e o
ambiente competitivo e, idealmente, as apliquem ao seu processo de tomada de decises e Fleisher e Blenkhorn
planejamento, de forma a melhorar seu desempenho.
atividade de gesto estratgica da informao que tem como objetivo permitir que
os tomadores de deciso se antecipem s tendncias dos mercados e evoluo da
concorrncia, detectem e avaliem ameaas e oportunidades que se apresentem em seu Jacobiak
ambiente de negcio para definirem as aes ofensivas e defensivas mais adaptadas s
estratgias de desenvolvimento da organizao.
... um processo sistemtico de coleta de dados, processamento, anlise e difuso de
conhecimentos com a finalidade de apoiar a tomada de deciso, obter e manter vantagens Francisco Jos de Medeiros
competitivas e alcanar os objetivos estratgicos da empresa ou organizao...
ATENO: Inteligncia Empresarial ou Inteligncia de Mercado tambm podem ser sinnimos de: Inteligncia Competitiva (IE
= IM = IC)
15
Tecnologias
Com o avano desenfreado das tecnologias, inmeras ferramentas, mtodos, tcnicas,
instrumentos e sistemas informacionais compem a tecnologia da IC. O somatrio de todos estes
elementos definir a capacidade da organizao em utilizar de forma prtica suas competncias
em aes de IC.
Quanto menos tecnologia empregada em IC maiores os riscos e fraquezas da organizao em seu

ambiente de competio.
Quanto mais tecnologias empregadas maiores a probabilidade de sucesso competitivo da

organizao. Note que nem sempre quantidade sinnimo de sucesso.
As tecnologias mais comumente empregadas para execuo das atividades (processos sistematizados)
de IC so:
Data warehouse - Um data warehouse ou depsito de dados um sistema de

computao utilizado para armazenar informaes relativas s atividades de uma
organizao em bancos de dados, de forma consolidada.
O desenho da base de dados favorece os relatrios, a anlise de grandes volumes

de dados e a obteno de informaes estratgicas que podem facilitar a tomada
de deciso.
O uso desta tecnologia importante pelo fato de ser uma das melhores para
manuteno de sries histricas dos dados registrados de forma que estes no so
alterados, o que no caso no acontece com os outros sistemas em geral.
Data mining - A minerao de dados formada por um conjunto de ferramentas

e tcnicas que por meio do uso de algoritmos de aprendizagem ou classificao
baseados em redes neurais e estatstica, so capazes de explorar um conjunto de
dados, extraindo ou ajudando a evidenciar padres nestes dados e auxiliando na
descoberta de conhecimento.
Esse conhecimento pode ser apresentado por essas ferramentas de diversas formas:
agrupamentos, hipteses, regras, rvores de deciso, grafos, ou dendrogramas. O ser
humano sempre aprendeu observando padres, formulando hipteses e testando-as
para descobrir regras. A novidade da era do computador o volume enorme de dados
que no pode mais ser examinado procura de padres em um prazo razovel.
A soluo instrumentalizar o prprio computador para detectar relaes que

sejam novas e teis.
A minerao de dados (MD) surge para essa finalidade e pode ser aplicada tanto para
a pesquisa cientfica como para impulsionar a lucratividade da empresa madura,
inovadora e competitiva.
Sistemas de CRM - Customer Relationship Management (CRM) na lngua

portuguesa pode ser traduzido como Gesto de Relacionamento com o Cliente.
16
Foi criada para definir toda uma classe de ferramentas que automatizam as funes
de contato com o cliente.
Essas ferramentas compreendem sistemas informatizados e fundamentalmente uma mudana de

atitude corporativa, que objetiva ajudar as organizaes a criar e manter um bom relacionamento
com seus clientes armazenando e inter-relacionando de forma inteligente, informaes sobre suas
atividades e interaes com a empresa.
CRM: Monitorando o cliente.
Os processos e sistemas de gesto de relacionamento com o cliente permitem que

se tenha controle e conhecimento das informaes sobre os clientes de maneira
integrada, principalmente atravs do acompanhamento e registro de todas as
interaes com o cliente, que podem ser consultadas e comunicadas a diversas
partes da empresa que necessitem desta informao para guiar as tomadas
de decises. Uma das atividades da Gesto do Relacionamento com o cliente
implica registrar os contatos de forma centralizada. Os registros no dependem
do canal de comunicao que o cliente utilizou (voz, fax, e-mail, chat, SMS, MMS
etc.) e servem para que se tenham informaes teis e catalogveis sobre os
clientes. Qualquer informao relevante para as tomadas de decises podem ser
registradas, analisadas periodicamente, de forma a produzir relatrios de gesto.
Fonte: Wikipedia
Tipologia de CRMs:
Tipos de CRM Utilizao/aplicao

a aplicao da tecnologia de informao para melhorar a eficincia do relacionamento entre os clientes e a
CRM Operacional
empresa. Prev a integrao de todos os produtos de tecnologia para proporcionar o melhor atendimento ao cliente.
a aplicao da tecnologia de informao que permite a automao e a integrao entre todos os pontos de contato
CRM Colaborativo
do cliente com a empresa.
Componente do CRM que permite identificar e acompanhar diferentes tipos de clientes dentro da carteira de
CRM Analtico uma empresa e de posse destas informaes, determinar qual a estratgia a seguir para atender s diferentes
necessidades dos clientes identificados.
a forma de interagir com o cliente por meio das mdias sociais, e ainda de enriquecer os dados e informaes sobre
CRM Social
o cliente com base nas informaes encontradas em seus perfis nas redes sociais.
Em termos de tecnologias existem muitas outras em uso e outras em desenvolvimento. At mesmo

tecnologias de IC para uso em celular j esto sendo desenvolvidas. Falando em tecnologia a
criatividade o limite, pois muitas novidades vo entrar no mercado em breve.
Benefcios
o maior resultado da Inteligncia Competitiva ela nos mostrar falhas
internas decorrentes da fora dos concorrentes
Gary Costly
Os benefcios conquistados por meio das atividades de IC so diretamente dependentes de sua

manuteno contnua (e no aes isoladas), de um constante investimento nos profissionais de
17
IC bem como em tecnologias de apoio. Com base em um processo interno e permanente, seja como
departamento, assessoria ou servio, a rea de IC poder prover benefcios de grande valor ao
negcio e ao futuro sustentvel da organizao. A seguir podemos ver dois casos reais que aps
aplicar as atividades de IC conseguiu atingir os benefcios alm do esperado.
CASE Tecnologia de IC empregada Benefcios atingidos

Sanatus Farmcia Anlise SWOT explorando formas de Introduziu os conceitos explorados em treinamento, avaliaes de
Homeoptica Ltda./RJ. planejamento gerencial das microempresas pessoal e mtrica de resultados. Em 06 meses, os desvios de processos
do setor de frmacos fora do eixo de tiveram uma reduo avaliada em 97%, o que representou na projeo
investimento financeiro. para 2006 uma reduo de perdas de pelo menos R$ 5 mil, segundo o
farmacutico-empresrio Luis Alberto, proprietrio da empresa.
Farmcia Princpio Anlise abordando os fatores de deciso Redesenho do modelo de negcio, se posicionando como um centro
Vegetal/RJ. de compra no setor, estudos de percepo de bem estar, com um plano de ao inicial para implantao em 12
de qualidade pelo cliente e perfil mdio do meses.
consumidor brasileiro.
Fonte: SEBRAE - La Lagares
Outros benefcios tambm podem ser alcanados, dentre eles podemos citar:
Identificao de atuais, novos e futuros concorrentes em seus mercados.
Anlise, avaliao e monitoramento da concorrncia.
Monitoramento de novas tecnologias, produtos e processos. Identificao de

oportunidades e ameaas.
Minimizao do tempo de busca e anlise de informaes.
Reduo de retrabalho, favorecendo a melhoria contnua e o aumento da produtividade.
Ciclo de inteligncia
Um aspecto marcante da IC sua caracterstica como um processo sistemtico e por assim se
caracterizar possui uma sequncia especfica de passos a serem executados continuamente.
So estes passos que caracterizam as atividades de IC como um todo. Cada empresa pode ser sua
especificidade aprofundando ou no realizando todos os passos, desta forma, o exemplo abaixo
genrico e serve como modelo de conhecimento e no como modelo para todas as organizaes.
18
Em cinco passos podemos compreender o ciclo de inteligncia das atividades de IC. A seguir um
detalhamento do que feito em cada etapa:
1. Planejamento: em que se identifica quais as necessidades de inteligncia e quais

as informaes necessrias para atend-las. Conforme Jorge Bessa, um dos maiores
especialistas em IC do Brasil esta etapa deve responder a duas perguntas essenciais:
Quais as ameaas que podem se contrapor aos esforos em prol do alcance de

nossos objetivos?
Quais as oportunidades existentes que podem favorecer a nossa empresa?
Importante: a viso do analista de IC no pode se ater apenas aos concorrentes, mas

tambm a tendncias tecnolgicas, novas legislaes, condies econmicas, condies
polticas entre outras que venham a influenciar positiva ou negativamente os objetivos
estratgicos da organizao.
2. Coleta e tratamento das informaes: em que so identificadas as fontes de

informao relevantes, internas e externas, e o tipo de tratamento que ser dado
informao para armazenamento.
Estima-se que por meio de fontes abertas 80 a 95% dos dados so suficientes para o
trabalho de IC, isso se deve graas aos recursos advindos da Internet. Aqui temos o que
se conhece como Vigilncia Tecnolgica (ser mais detalhado em uma unidade adiante)
que detm tcnicas super especializadas em coleta de dados.
O War Game
um jogo de estratgia e de anlise de informaes que permite empresa examinar estratgias e

iniciativas corporativas frente a certas condies competitivas externas, aumentando as chances de
sucesso na tomada de decises.
O jogo uma grande contribuio para a empresa preparando-a para lidar com seus competidores,
tomar aes de mercado, resolver problemas tticos e identificar outros fatores incontrolveis do
seu ambiente de negcios. Alm disso, ele proporciona aos participantes um entendimento sobre a
realidade atual e futura deste ambiente de negcios, seus conceitos e princpios. O War Game um
jogo que pode e deve ser desenvolvido com um foco especfico.
O resultado final deste trabalho um Plano de Aes Futuras contendo recomendaes especficas
para explorar oportunidades, decidir aes de curto prazo, reduzir os riscos das ameaas identificadas
e se preparar para os prximos movimentos dos competidores frente a mudanas que iro ocorrer.
O objetivo do War Game, principalmente o de cunho ttico, sugerir as melhores opes de ao

para o problema identificado e direcionar o foco gerencial dos de dentro da empresa para fora. Alm
19
disso, o War Game tambm tem dois objetivos importantes: criar a conscincia nos participantes
da necessidade de considerar os movimentos dos concorrentes antes de se comprometer com
uma estratgia especfica e levantar possveis blindspots que normalmente no so discutidos
abertamente.
Fonte: <http://www.plugar.com.br/portal/war-game>
Exemplos de fontes de informao:
a. Fornecedores.
b. Clientes.
c. Funcionrios da empresa.
d. Mdia.
e. Balano.
f. Documentos promocionais.
g. Listas de preos.
h. Relatrios de segurana.
i. Manuais da qualidade.
j. Conferncias.
k. Feiras e exposies entre outros.
3. Anlise final das informaes: em que feita a anlise das informaes j

coletadas e tratadas para elaborao dos produtos de inteligncia.
Em que todo material coletado decomposto, avaliado, integrado e testado dentro de um

conjunto de hipteses para avaliar a confiabilidade do informe (produto de inteligncia
utilizado para tomada de decises).
Neste processo, os cenrios possveis so modelados de forma a orientar as possibilidades

mais fortes em termos de tomada de deciso aps utilizao do informe.
4. Disseminao: o processo em que se entrega a informao analisada, ou seja,

a inteligncia, em um formato coerente e convincente, aos tomadores de deciso.
Aqui pode-se fazer a entrega utilizando a tcnica de War Room (salas de guerra)
em que discusses e simulaes ganham fora de forma a garantir o maior nvel de
preciso na tomada das decises.
5. Avaliao: Este processo na verdade fundamental para manuteno do ciclo de

IC. Com base na avaliao dos resultados alcanados com os produtos de IC que
poderemos medir a satisfao dos usurios dos produtos entregues para tomada de
deciso.
20
Ao trmino da fase de anlise produtos so gerados para disseminao. Veja a seguir uma classificao
de tipos de produtos em termos de objetivos que cada produto pode ter:
Produto Descrio
A informao coletada de fontes prontamente disponveis e disseminadas diretamente ao usurio. Com pouco
Inteligncia Corrente ou nenhuma anlise, esta informao transmitida. Os modos de disseminao so instrues orais, resumos
escritos ou intranet.
o resultado habitual e cotidiano dos analistas de inteligncia competitiva. Este produto de inteligncia bem
pesquisado, completamente analisado e sistematicamente documentado. O departamento de Inteligncia
Inteligncia para Negcios Competitiva monitora o potencial dos concorrentes e avalia tendncias da concorrncia regularmente. Exemplos
deste produto incluem o estudo e o perfil do concorrente. O produto projetado para ajudar os gerentes a
tomar decises com informao analisada.
Alcana assuntos diretamente relacionados aos concorrentes incluindo identificao, inovaes cientficas,
tecnolgicas e tendncias. Tradicionalmente, o domnio de inteligncia tcnica predomina o monitoramento de
Inteligncia Tcnica
patentes dos concorrentes, localizando nos produtos e tecnologias. Na inteligncia tcnica, os clientes internos
deste produto so frequentemente os engenheiros e cientistas e no os gerentes.
um produto crucial cujo propsito prever ameaas emergentes ou oportunidades. Em algumas organizaes,
este produto entregue em forma de alertas de inteligncia. Os analistas podem gerar uma lista de
Inteligncia de Advertncia indicadores potenciais e monitorar a informao antecipadamente. Quando houver um real sinal de advertncia
ou oportunidade, a inteligncia pode ser passada em tempo ao ambiente interno que precisa responder
rapidamente s ameaas.
projetada para oferecer cenrios provveis para clientes internos. Reflete o conhecimento dos analistas de
inteligncia competitiva com exposio da condio da concorrncia durante vrios anos. Ferramentas como
Inteligncia Estimativa a tcnica de Delphi, anlise de cadeia de valor, podem ser usadas em investigaes para gerar os cenrios.
A Inteligncia Estimativa baseada em anlise quantitativa de dados, com vises qualitativas dos analistas. O
produto final um documento utilizado como informao nas decises.
oferecida por analistas que trabalham no ambiente interno sendo parte de trabalho em grupos. Muitas vezes,
grupos em organizaes esto trabalhando em vrios projetos que requerem as percias de especialistas
Inteligncia de Trabalho em Grupo de inteligncia competitiva. Sendo parte de um grupo, um analista de inteligncia conhece as necessidades,
podendo prover a informao adequada. O analista serve, assim, como ligao entre o grupo de trabalho e o
funcionamento da atividade de inteligncia e pode contribuir com avaliaes oportunas e eficientes.
Trata-se de exigncias estreitas, especficas de clientes internos. gerada esporadicamente com base em
Inteligncia Direcionada pedidos fortuitos recebidos pelo sistema de inteligncia. Frequentemente, inteligncia direcionada assume a
forma de investigaes de seguimento.
Inteligncia de crise qualquer atividade de inteligncia que ajuda a aliviar ou negar o efeito de uma crise
na organizao. Durante tais perodos, os processos normais de inteligncia no so suficientes o bastante
para cumprir as exigncias dos motivadores de crise. Ento, a inteligncia gerada e entregue com apoio de
Inteligncia de Crise grupos de inteligncia competitiva especificamente treinados para este propsito. Gerentes de inteligncia so
ativamente envolvidos nesta atividade, como os analistas de inteligncia. O processo de inteligncia competitiva
contnuo durante o perodo de crise interna. O papel do gerente de inteligncia competitiva nesta tarefa
conectar os lderes com os motivadores de crise, entendendo suas exigncias.
Este produto de inteligncia competitiva focaliza principalmente em trs pontos: governos estrangeiros, indstrias
estrangeiras (ou mercados) e concorrentes estrangeiros. Ferramentas como anlise de risco poltico, avaliao
de atratividade da indstria, so usadas na inteligncia internacional. Inteligncia internacional um produto
especializado por muitas razes. Primeiro, as fontes de dados por pases podem ser muito diferentes em termos
Inteligncia Internacional
de oportunidade e confiana. Segundo, os padres ticos em relao prtica de inteligncia competitiva
so julgados de vrias formas pelos diferentes pases. Isto afeta o processo de coleta de dados, anlise e
disseminao. Finalmente, informaes de fontes estrangeiras devem ser interpretadas pela cultura de cada pas,
caso contrrio podem ser mal interpretadas.
Este produto cobre atividades que so empreendidas para proteger a organizao contra atividades de
inteligncia dos concorrentes. Um papel principal da contrainformao ter certeza de que a informao
confidencial no fornecida para os concorrentes. Os analistas de contrainformao identificam e contrariam
ameaas atravs da segurana. Com o uso crescente de intranets, muitos analistas de inteligncia so treinados
para montar e manter segurana de intranet e sistemas. Esta responsabilidade exige que os analistas de
Contrainteligncia
contrainformao reconheam sinais que apontem para a possibilidade de hackers que tentam infiltrar redes. A
proliferao de intranets tambm abre oportunidades para treinamentos de especialistas de contrainformao.
Contrainformao, em muitas formas, um no produto. Um sinal de contrainformao efetiva quando os
segredos das organizaes so mantidos bem seguros e a vigilncia competitiva reconhecida imediatamente
e monitorada.
Fonte: OLIVEIRA, Alex C. (2006, pp. 5-8) Adaptado de Dugal
21
Informaes e vigilncia tecnolgica

sabido que a deteno de informaes estratgicas pode auxiliar qualquer organizao a ter mais
competitividade em seus negcios e consequentemente derrubar todo o esforo de seus concorrentes.
Para que uma organizao possa alcanar estas informaes de valor estratgico uma das atividades
de IC deve ser colocada em prtica e se chama vigilncia tecnolgica.
A vigilncia tecnolgica um conjunto de metodologias e tcnicas para a coleta e anlise

sistemtica de informaes cientficas e tecnolgicas cuja principal funo apoiar a tomada de
decises estratgicas.
Por meio das atividades de vigilncia tecnolgica podemos identificar e coletar informaes relevantes
da atualidade sobre a evoluo das tecnologias, as inovaes, as invenes, os potenciais parceiros
ou concorrentes, as aplicaes de tecnologias emergentes, e tambm os aspectos regulamentares e
de mercado que pode determinar o sucesso de uma organizao.
Com estas informaes relevantes as organizaes podem decidir sobre as opes para desenvolver
planos e estratgias tecnolgicas, minimizando os riscos e facilitando o avano das mudanas em
resposta s aes dos concorrentes.
Existem inmeros especialistas, revistas, publicaes setoriais, informes, fruns entre outros meios
de disseminao da informao capazes de prover estas informaes estratgicas, porm, o custo de
acesso a estas informaes estratgicas no nada barato.
Conhea algumas reas temticas de vigilncia que podem direcionar as aes de IC visando
especializar a coleta de informaes para que o foco das decises estratgicas seja melhor trabalhado:
Informaes polticas/jurdicas/regulatrias.
Informaes de mercado.
Indicadores gerenciais.
Informaes de padronizao.
Questes tributrias e trabalhistas.
Incentivos e fontes de financiamento.
Informaes tcnicas.
O case de sucesso em IC tipicamente brasileiro

No Brasil, um dos principais cases de sucesso em IC o SEBRAE de Santa Catarina. Seu sucesso
no se d de forma a servir a si mesmo. Alm da sua prpria estrutura interna de IC o SEBRAE
desenvolveu um sistema de inteligncia setorial SIS que uma ferramenta que auxilia os
empreendedores nas suas tomadas de decises, por meio dos servios de Inteligncia Competitiva
(IC). Segundo informa o SEBRAE estes servios contam com profissionais especializados que
monitoram, coletam e analisam as informaes ligadas ao seu negcio e ao seu mercado de atuao.
22
Atualmente, o SIS atende aos seguintes setores econmicos de Santa Catarina: apicultura, calados
femininos, leite, mveis de madeira, sustentabilidade e vesturio.
Os acessos aos contedos de informao privilegiada so gratuitos porm requerem cadastro prvio.
Existem dois tipos de cadastros: assinante e convidado.
Para se cadastrar como assinante, voc deve fazer parte de uma indstria, comrcio ou servio, em
Santa Catarina, de um dos seguintes setores: calados femininos, mveis de madeira ou vesturio.
Produtores rurais dos setores de apicultura e leite tambm podem se cadastrar como assinantes.
Para isto, preciso utilizar o nmero de produtor rural no momento do cadastro.
Como assinante possvel o acesso exclusivo a todo contedo, inclusive aos relatrios ad-hoc
solicitados por outros empresrios, e ainda poder avaliar as informaes e opinar sobre o que deve
ser publicado no portal, por meio do Mapa de Informaes Estratgicas. Alm disso, voc tambm
poder solicitar relatrios de inteligncia personalizados para o seu empreendimento. IC na prtica.
Caso voc no seja empresrio de um dos setores atendidos pelo SIS ou atue em outro estado, voc
ainda pode se cadastrar como convidado. Este perfil permite que voc acesse vrias informaes,
como relatrios de inteligncia, estudos tcnicos, notcias, legislao, fornecedores e agenda.
Tudo isso para ajudar voc a tomar decises de maneira rpida e precisa, e deixar a sua empresa
ainda mais competitiva.
O objetivo do SIS estudar o mercado das empresas interessadas no sistema e disponibilizar

gratuitamente pra informaes importantes, que podero ser acessadas onde o empresrio estiver,
24 horas por dia. Essas informaes iro ajud-lo a pensar estrategicamente e tomar decises de
um jeito mais rpido e preciso, se antecipando concorrncia e melhorando os resultados do seu
empreendimento.
Um dos diferenciais do SIS sua metodologia que pressupe a interao entre o SEBRAE/SC
e os empresrios de cada setor. Para isso, a equipe do projeto busca constantemente coletar as
expectativas do pblico e mensurar os resultados obtidos com as estratgias adotadas. Assim, o SIS
ajustado permanentemente de acordo com as necessidades dos empresrios.
A equipe do SIS multidisciplinar, constituda por analistas especializados em cada setor,

pesquisadores do ramo da biblioteconomia, administrao e economia - treinados para o
monitoramento, a coleta e o tratamento de informaes -, analistas de sistemas que desenvolvem e
do suporte a ferramentas computacionais, e jornalistas. Esses profissionais so coordenados por
gestores com formao especfica em inteligncia competitiva.
Os produtos de IC do SIS so:
Alertas
Receba alertas com informaes estratgicas gratuitamente via SMS e e-mail.
Mapa de Informaes Estratgicas
Esta uma ferramenta que mapeia as atuais necessidades de informao do

setor. E no h ningum que conhea melhor o setor do que quem faz parte dele.
23
Por isso importante que voc, empresrio ou produtor rural, contribua com o
mapa, avaliando e opinando sobre as informaes do seu setor. Com a sua ajuda,
o SIS fornece informaes atualizadas, precisas e objetivas para auxili-lo nas
suas aes.
Notcias
Diariamente, o SIS oferece notcias atualizadas do setor.
Relatrios de inteligncia
Relatrio de inteligncia sinttico

Estes relatrios so desenvolvidos para que voc tenha uma leitura com foco na tomada de deciso.
Por isso, tm um contedo mais resumido que apresenta as tendncias do seu setor e alertam voc
sobre ameaas e oportunidades, alm de propor aes e alternativas diante do tema abordado.
Relatrio de inteligncia analtico

Aqui voc ter uma leitura mais aprofundada e detalhada sobre o assunto, com informaes e
anlises elaboradas pelos nossos profissionais especializados em IC. Tudo isso, para garantir que
voc absorva ainda mais conhecimento e comece a pensar estrategicamente, tomando decises por
conta prpria.
Relatrio sob encomenda / Ad-hoc

Imagine poder encomendar um relatrio personalizado para o seu negcio todo ms. Com o SIS
voc pode. Solicite relatrios uma vez por ms, com 15 dias de intervalo entre os pedidos, e ainda
tenha exclusividade de acesso pelo perodo de 30 a 120 dias. Alm disso, voc tambm tem acesso
aos relatrios solicitados por outros empresrios. Para isso, voc precisa estar cadastrado como
assinante. Isto , voc deve fazer parte de indstria, comrcio ou servio nos setores de calados
femininos, mveis de madeira ou vesturio, ou ser produtor rural nos setores de apicultura e leite,
e atuar em Santa Catarina.
Um dos cases de sucesso em inteligncia setorial mais conhecidos por conta do uso do SIS foi o que
auxiliou produtores leiteiros de Santa Catarina. Veja a seguir a notcia documentada do case:
Ferramenta desenvolvida pelo SEBRAE/SC disponibiliza relatrios e

informaes estratgicas para pequenos produtores - 25/7/2012 por Assessoria
de Imprensa SIS.
O estado de Santa Catarina o quinto maior produtor de leite do pas, com 2,38 milhes de
litros em 2010. Dessa produo, mais de 70% vem do Oeste Catarinense, terceira mesorregio
24
mais produtora, atrs apenas do Noroeste Rio-grandense e do Tringulo Mineiro. Desde abril, os
pequenos empresrios do setor leiteiro do estado contam com uma ferramenta para auxiliar na sua
produo, com o Sistema de Inteligncia Setorial (SIS), desenvolvido pelo SEBRAE/SC.
Por meio do SIS, os produtores tm acesso a informaes estratgicas sobre o setor do leite e
laticnios. Os servios de inteligncia do SIS compreendem o monitoramento, a coleta e a anlise
de informaes ligadas ao ambiente de negcios e ao mercado onde as empresas e os produtores
esto inseridos. Com isso, o projeto visa aumentar a competitividade entre os empresrios rurais
catarinenses.
A produtora Iara Possatto acessa os relatrios do SIS. Ela e o marido, Carlos, tm uma propriedade
de 11,5 hectares, localizada em Guaruj do Sul, no Extremo Oeste Catarinense, com 28 vacas leiteiras.
Todos os meses, a famlia Possatto produz 16 mil litros de leite.
H alguns meses, recebemos a visita do analista do SIS. Quando o sistema foi

lanado, nos cadastramos e j passamos a utilizar os relatrios fornecidos,
afirma Iara. Os relatrios j comearam a ajudar na implantao de alguns
projetos antigos, como o plantio de rvores na pastagem, que para ns era uma
coisa difcil de iniciar at por conta da falta de informaes, continua.
Alm de leite, a famlia Possatto tambm tem uma pequena produo de novilhos, soja e milho.
Queremos ampliar ainda mais as aes na nossa propriedade e colocar em prtica projetos que
possam trazer mais resultados. Estamos conseguindo ampliar os horizontes com a ajuda dos
relatrios e artigos disponveis no SIS, completa Iara.
O casal tem dois filhos. Os dois esto na faculdade, estudando em cursos relacionados a atividades
no campo, Agronomia e Veterinria, e pretendem permanecer no campo, dando continuidade
atividade na propriedade da famlia, alm de ajudar nas outras propriedades da regio.
A famlia Possatto apenas uma entre os 100 mil produtores de leite e laticnios de Santa Catarina.
Um pequeno exemplo da importncia de uma ferramenta como o SIS para a indstria do leite,
que hoje o terceiro agronegcio mais importante do estado, atrs apenas de frangos e sunos, e
que continua crescendo a taxas mais de duas vezes maiores do que o crescimento nacional. As
ferramentas de apoio do SIS ao agricultor so teis e importantes. Elas ajudam o agricultor a
melhorar sua propriedade e produtos, finaliza Iara.
Produtos gerados pela IC

Afinal, o que faz empresas como Vale, GE, Serasa, Globo, Oi, Cielo, Sebrae, Ita e Basf investirem
muito dinheiro em Inteligncia competitiva? A melhor pergunta a esta questo est em sabermos
que produtos so gerados com as atividades de IC.
Em termos mais consistentes os produtos de IC se materializam nos seguintes formatos:
25
Sumrios executivos: anlises e consideraes sobre as implicaes para o

negcio, gerados principalmente a partir de fontes secundrias, apresentado de
forma sucinta, indicando os diversos caminhos que podem ser seguidos pelo cliente.
Alertas: anlises rpidas e breves sobre uma questo atual e relevante para o setor.
Relatrios analticos: anlises profundas de um tpico. Exemplo: tecnologia,
novos produtos etc.
Projees estratgicas: projees analticas de tendncias chaves. Exemplo:

mercado emergente.
Anlises de situao: avaliao snapshot (instantnea) de desenvolvimentos

externos com potencial ou implicaes. Exemplo: surgimento de uma nova
tecnologia, nova regulamentao etc.
Embora aqui tenhamos citado alguns exemplos outros produtos tambm so gerados de acordo
com:
o segmento de atuao da organizao;
a estratgia de atuao desta;
o grau de profundidade que se quer adotar na coleta dos dados;
o nvel de risco que se quer conhecer em relao ao mercado;
o quantitativo de informaes disponveis para gerao de um produto;
diversas outras possibilidades vo melhor contextualizar quais produtos sero

desenvolvidos bem como o grau de profundidade destes.
Produtos gerados pela IC por meio das novas

tecnologias da Internet
As novas tecnologias surpreendem a cada dia. Inmeros sistemas so lanados diariamente na
Internet. Cada qual com sua funo. Falar em IC sem a utilizao destes recursos surpreendentes
perder a oportunidade de vislumbrar novos horizontes nunca antes imaginados. Vejamos a seguir
inmeras possibilidades de produtos de apoio s atividades de IC.
Analisando a rede de relacionamentos de seu

funcionrio
Como saber se os colaboradores da organizao esto planejando sair do atual emprego? Como
saber se a empresa est em risco de ter seus dados vazados para a concorrncia por meio dos
relacionamentos do funcionrio? Como analisar o perfil de profissionais candidatos a vagas na
empresa? A resposta : redes de relacionamento virtual.
26
Um bom exemplo o mapa de relacionamento profissional de um currculo no sistema de

currculos do LinkedIn. Veja um exemplo interessante disso a seguir.
Repare que as anlises feitas com base nos grficos de relacionamentos so bastante superficiais,
mas servem de forma suficiente para mostrar o quanto se pode extrair de dados, informaes e
conhecimentos para uma anlise pontual e eficiente.
Anlise 1: Neste mapa gerado pelo sistema de Currculos LinkedIn podemos visualizar inmeras
informaes sobre as relaes desta profissional de Marketing.
Em uma anlise rpida, podemos ver que as relaes profissionais estabelecidas (azul escuro) so
bem focadas no nicho de atuao profissional. Repare o nmero de pontos (pessoas de contato)
em outras regies do mapa no so to adensadas como na do canto direito em que muitos j se
conhecem e mantm mtuo relacionamento.
27
Anlise 2: Nesta rede, este outro profissional possui ao menos dois grupos densos de relacionamento
profissional. Dois outros grupos de relacionamento no so to intensos e mantm forte distncia
dos relacionamentos predominantes. Este tipo de anlise feito pelas empresas de RH para
selecionar profissionais de forte relacionamento com profissionais da cadeia de interesse da empresa
contratante. O InMap do Linkedin uma excelente ferramenta de IC que serve para analisar os
relacionamentos profissionais das pessoas em questo. Da se pode analisar o quanto o profissional
focado em sua rea ou no. O quanto suas relaes so formais ou no. O quanto de conhecimento
pode predominar na sua rede de relacionamentos. O quanto o funcionrio da empresa pode estar
relacionado com funcionrios de empresas concorrentes. O quanto o profissional pode estar fora
do foco de relacionamentos de interesse da empresa...muitas outras questes podem ser analisadas
com esta ferramenta grfica de IC.
Anlise 3: Neste mapa de relacionamentos h um exagerado foco de relacionamentos quase que

somente com pessoas de uma rea de atuao. Provavelmente esta pessoa utilize o LinkedIn como
ferramenta estritamente formal ou sua atuao profissional super especializada.
Importante: durante o uso desta ferramenta voc pode clicar em cada ponto e ir descobrindo nome,
empresa em que trabalha, sub rede de relacionamento, entre outros. Visite e veja o potencial de
uma ferramenta de IC aplicada na pesquisa de perfis profissionais e seus relacionamentos: <http://
inmaps.linkedinlabs.com/network>.
Conhecendo o histrico dos relacionamentos

virtuais
Outro produto que pode ser utilizado por IC, na anlise de relacionamentos profissionais e que
tambm se adequa as novas ferramentas visuais o LinkedIn Timelines. Nele voc consegue
28
mapear onde e quando cada profissional de determinada empresa conheceu outro profissional pelo
cruzamento de datas de incio e fim de histrico na empresa em comum as pessoas em anlise.
A ferramenta gera ainda uma simulao dinmica da Timeline mostrando as fotos a cada momento
que estas pessoas passaram a se relacionar.
Visite: <http://timeline.linkedinlabs.com/>
Viajando no tempo: Case Archive Internet <Site: http://www.archive.org/>
Esta organizao sem fins lucrativos tem em seus servidores nada mais nada menos que: msicas
para download que datam desde 1890, textos e outros manuscritos rarssimos disponveis para
download, vdeos nunca vistos de bandas musicais, entrevistas, entre outros.
Pra impressionar ainda mais, se voc quiser ver um site antigo que no est mais no ar v ao recurso
de mquina de volta ao tempo onde voc digita o endereo de seu velho site e veja que ele pode
estar l.
uma base de dados histrica fundamental para manuteno da histria da Internet, da msica e
do jornalismo, em suma, uma ferramenta excelente para levantamento de dados histricos para IC
que consegue acessar informaes do passado de sites dos concorrentes bem como seus prprios
arquivos que estavam na Internet, mas podem ter sido perdidos.
29
Repare na figura onde aparecem os anos em que o site foi armazenado em vrias verses. Cada
ponto azul nos dias dos meses representa uma alterao significante. Em 1999 houve 4 alteraes
significativas no site. Ao clicar nos dias com o ponto azul voc pode acessar a verso do site que
estava visvel naquele dia. Veja a seguir um bom exemplo:
Tela do site das Casas Bahia em 28 de abril de 1999 as 16:44. Veja a quantidade de informao e a
ausncia total de quaisquer links.
DEDICAO TOTAL A VOC
cb@casasbahia.com.br
CASA BAHIA COMERCIAL LTDA
Av. Conde Francisco Matarazzo,100 - Centro
So Caetano do Sul - So Paulo - SP - 09520-900
30
Fone: (011)744-6000 Fax: (011)442-2580
CGC: 59.291.534/0001-67 IE: 636.052.799.112
Agora em uma anlise comparativa repare no novo grfico a intensidade de novas verses do site.
Observe que os pontos de bolinhas azuis nos dias podem ser maiores ou menores. Isso varia
conforme o quanto significativo ou no foi a mudana.
Para concluir o uso desta ferramenta de levantamento de dados observe um site da mesma empresa
s que datado de 06 de junho de 2012. Perguntamos, ser que o personagem mudou muito? A
quantidade de informao a mesma? Se compararmos no mesmo ano todas as verses de sites por
meio desta ferramenta ficar muito claro a estratgia de Marketing adotada e a previsibilidade das
prximas campanhas ser maior.
31
Rastreando informaes de algum - Case

PIPL
Site: <https://pipl.com/>
O site Pipl um buscador de pessoas na Internet. Nele voc consegue rastrear quase todas as
informaes relacionadas pessoa que voc procura e que tenham sido publicadas na Internet.
Desde os sites de redes sociais, blogs, extranets entre outros. Experimente colocar seu nome
completo na pgina inicial e veja que surpresas voc pode ter, cuidado, no utilize estas informaes
para prticas ilcitas.
Este site um tpico gerenciador de conhecimentos pessoais que tem sido utilizado por inmeras
empresas antes da entrevista de candidatos a emprego em processos de recrutamento e seleo.
Ao mesmo tempo, o PILP um sistema que tem sido utilizado por pesquisadores de consumo para
compreender a dinmica de comportamentos de compra na Internet no intuito de descobrir um
padro de impulso de compra de forma que as campanhas de Marketing para Internet sejam mais
eficientes e criativas.
Conscientize-se
Aps visto todo este contedo de fundamental importncia reforar a questo da responsabilidade
cidad de cada um no uso destas ferramentas. A diferena entre a espionagem industrial e a
inteligncia competitiva em alguns casos bem tnue, portanto, todo cuidado pouco.
Segundo Tavares (2012) os crimes cometidos com o uso do computador se caracterizam de duas
formas, sendo a primeira, quando se utiliza do meio eletrnico para cometer um delito que exista
previamente de outra forma, como a ofensa a algum por meio de mensagem digital.
A segunda se caracteriza, quando o delito cometido contra o meio digital, como por exemplo a
invaso de sistemas.
Caracterizam-se como delitos atividades: uso no autorizado de imagens, plgio, pirataria, assdio
digital e pedofilia, ofensa honra e reputao, fraudes eletrnicas, uso indevido de senha por
colaborador, vazamento de informaes confidenciais, quebra de sigilo profissional por e-mail ou
na Internet, furto de dados, concorrncia desleal, uso no autorizado da marca na Internet (como no
Facebook), responsabilidade civil por mau uso da ferramenta de trabalho, download de softwares
e arquivos no autorizados ou no homologados (MP3 piratas entre outros).
Grande parte destes delitos ocorre pelo fato de o funcionrio ou colaborador acreditar que jamais
ser descoberto ou acredita que tenha direito privacidade. Pior ainda acreditar que nada disso
um delito.
32
Por isso as empresas devem monitorar as aes realizadas em suas instalaes, tanto para garantir
a segurana das suas informaes, como evitar a corresponsabilidade da empresa.
O monitoramento deve ser comunicado por escrito, deixando bem claro, para que no futuro no se
alegue desconhecimento da existncia deste.
Infelizmente estes fatos ocorrem, pelo fato de cada vez mais, as pessoas realizarem atividades de sua
vida pessoal no ambiente de trabalho.
Veja a seguir um quadro resumo dos principais delitos cometidos:
Delitos mais comuns

Artigo Pena
Falar em um chat que algum cometeu um crime (ex.: - Calnia 138 do C.P. deteno de 6 meses a 2 anos e
ele um ladro) multa.
Encaminhar um e-mail para vrias pessoas de um boato Difamao 139 do C.P. deteno de 3 meses a 1 ano e
eletrnico multa.
Enviar e-mail para a pessoa dizendo sobre caractersticas Injria 140 do C.P. deteno de 1 ano a 6 meses ou
dela (ex.: - gorda, feia, vaca etc.) multa.
Enviar um e-mail dizendo que vai pegar a pessoa Ameaa 147 do C.P. deteno de 1 ano a 6 meses ou
multa.
Enviar um e-mail para terceiros com informao Divulgao de segredo 153 do C.P. deteno de 1 a 6 meses ou multa.
considerada confidencial
Enviar um vrus que destrua equipamento ou contedos Dano 163 do C.P. deteno de 1 a 6 meses ou multa.
Copiar contedo e no mencionar a fonte, baixar MP3 Violao ao direito autoral 184 do C.P. deteno de 3 meses a 1 ano ou
multa.
Criar comunidade online que fale sobre pessoas e Escrnio 208 do C.P. deteno de 1 ms a 1 ano ou multa.
religies
Acessar sites pornogrficos Favorecimento da 228 do C.P. recluso de 2 a 5 anos.
prostituio
Criar uma comunidade para ensinar como fazer um gato Apologia ao crime ou 287 do C.P. deteno de 3 a 6 meses ou multa.
criminoso
Enviar e-mail com remetente falso (caso comum de Falsa identidade 307 do C.P. deteno de 3 meses a 1 ano,
spam) ou multa, se o fato no constitui
elemento de crime mais grave.
Inserir dados falsos em sistema da administrao pblica Adulterar dados em sistema 313-A do C.P. recluso de 2 a 12 anos e multa.
Entrar na rede administrao pblica e mudar informaes Adulterar dados em sistema 313-B do C.P. deteno de 3 meses a 2 anos e
(mesmo que com uso de um software) de informaes multa.
Receber spam e devolver com vrus ou com mais spam Exerccio arbitrrio das 345 do C.P. deteno de 15 dias a 1 ms ou
prprias razes multa, alm da pena correspondente
violncia.
Participar de cassino online Jogo de azar 50 da L.C.P. priso simples, de 3 meses a 1 ano
e multa, estendendo-se os efeitos da
condenao perda dos mveis e
objetos de decorao do local.
Falar mal de algum em um chat por sua cor Preconceito ou 20 da Lei recluso de 1 a 3 anos e multa.
Discriminao Raa-Cor- 7.716/1989
Etnia
Ver ou enviar fotos de crianas nuas online Pedofilia 247 da Lei multa de 3 a 20 salrios de
8.069/1990 referncia, aplicando-se o dobro em
caso de reincidncia.
Usar logomarca de empresa em um link na pgina da Crime contra a propriedade 195 da Lei deteno de 3 meses a 1 ano ou
Internet, em uma comunidade, em um material, sem industrial 9.279/1996 multa.
autorizao do titular, no todo ou em parte
33
Delitos mais comuns

Artigo Pena
Empregar meio fraudulento para desviar clientela de Crime de concorrncia 95 da Lei deteno de 3 meses a 1 ano ou
outrem (Exemplo: uso da marca do concorrente como desleal 9.279/1996 multa.
palavra-chave ou link patrocinado em buscador)
Usar cpia de software sem ter a licena para tanto Crimes contra software, 12 da Lei deteno de 6 meses a 2 anos ou
pirataria 9.609/1998 multa.
<http://ww1.tavarespericias.com>
Profissionalize-se
Se voc tem interesse em se aprofundar no tema avalie participar dos grupos de profissionais
envolvidos com o assunto. Filie-se a organizaes de associao profissional como ABRAIC, SCIP
entre outras. Pginas de grupos no LinkedIn tambm so muito recomendadas. Conhea um pouco
mais sobre a ABRAIC e a SCIP e faa de seu futuro profissional um sucesso!
A ABRAIC (Associao dos Analistas de Inteligncia Competitiva) foi criada em 15 de abril de 2000
por um grupo de profissionais de vrias organizaes brasileiras que realizaram cursos em nvel de
ps-graduao em Inteligncia Competitiva no Brasil, na Frana e na Blgica, e outros que j que
atuavam em reas afins.
Trata-se de uma sociedade civil, sem fins lucrativos, que congrega os Analistas de Inteligncia
Competitiva e relacionados. Sua sede em Braslia - DF.
Misso da ABRAIC:
Congregar e integrar pessoas que exeram atividades de Inteligncia

Competitiva e relacionadas, gestores no nvel estratgico das organizaes,
para proporcionar-lhes atualizao permanente e integrao com o mercado
e disseminar as ferramentas, a metodologia e a mentalidade de Inteligncia
Competitiva no Pas, principalmente nos meios acadmicos, empresarial e
governamental, com tica e responsabilidade social.
O quadro social da ABRAIC composto por Pessoa Fsica e associados Pessoa Jurdica.
Objetivos da ABRAIC:
I. congregar e integrar pessoas que exeram atividades de analista de inteligncia e

relacionadas.
II. proporcionar - diretamente ou por meio de convnios, contratos ou acordos -

atividades de carter instrutivo, cientfico, social e cultural, visando a integrao,
formao e especializao de seus associados.
III. atuar na criao, aplicao, divulgao e no desenvolvimento, de novas tcnicas,

conceitos, procedimentos e normas no campo da inteligncia competitiva.
34
IV. estimular a realizao de debates, estudos e pesquisas nos campos terico, conceitual
e prtico sobre as questes relativas inteligncia competitiva.
V. servir como fonte de consulta permanente em nvel cientfico e tcnico aos seus
associados, bem como a organizaes nacionais e internacionais.
VI. colaborar, como rgo tcnico consultivo, com a administrao pblica e com as
demais entidades de classe no estudo e na soluo dos problemas relacionados com
a inteligncia competitiva.
VII. contribuir para a disseminao da mentalidade de inteligncia competitiva no Pas.
VIII. estimular e zelar para que sejam mantidos, por seus associados, elevados padres
de conduta profissional.
Visite <www.abraic.org.br> e saiba mais!
A SCIP Brasil - A SCIP Strategic and Competitive Intelligence Professionals uma organizao
global, criada em 1986, sem fins lucrativos que rene profissionais envolvidos com criao e gesto
de conhecimento de negcios.
Com mais de 3000 membros em mais de 70 pases, a SCIP a maior organizao do gnero no mundo.
O Chapter SCIP Brasil o catalisador de contedo, adequando-o s atuais necessidades de todos

os nveis de desenvolvimento e aplicao de IC no Brasil. Atua tambm na rea de suporte aos
membros locais e de apoio e educao, por meio de cursos, encontros entre outros servios.
Como parte da SCIP Internacional, o Chapter SCIP Brasil, tem por objetivo congregar os interesses
dos profissionais da rea de Inteligncia Competitiva. Estimular a ampliao do conhecimento
do setor, por meio de encontros, atividades de ensino e pesquisa cientfica e tecnolgica seja por
meio do intercmbio entre seus pares associados ou de convnios com instituies que formem
profissionais do setor.
Como funciona o captulo brasileiro da SCIP:
1. H um grupo dirigente, formado por voluntrios, inicialmente foram indicados pelo

Board da SCIP.
2. Como a inteligncia competitiva est num processo ainda embrionrio no pas, o

captulo ir difundir contedo de IC atualizado e adequado realidade e situao
da comunidade brasileira. A dinmica no setor enorme, por isso, a SCIP BRASIL
usar a experincia da SCIP Internacional e servir de catalisador de contedo,
adequando-o s atuais necessidades de todos os nveis de desenvolvimento e
aplicao de IC no Brasil.
3. Atuar tambm na rea de suporte aos membros locais e de apoio e educao, por
meio de cursos, encontros entre outros servios.
Visite <http://scipbrasil.com.br/scip-brasil/> e saiba mais!
35
Alm destas duas organizaes o LinkedIn possui um grupo para discusso deste assunto que se
chama Inteligncia Competitiva no qual voc se filia gratuitamente e tem acesso a discusses dos
seus 1.300 membros de diversos pases. A lngua predominante neste grupo o espanhol.
Agora, leia esta interessante entrevista com Francisco Jos Fonseca de Medeiros Diretor de
Articulao Nacional da ABRAIC, sobre a profisso de analista de inteligncia competitiva no Brasil.
1) Como podemos definir inteligncia competitiva? E de quanto tempo para c essa

atividade comeou a ganhar fora no mercado?
R. A Inteligncia Competitiva (IC) uma ferramenta de apoio deciso. Auxilia a alta direo na
gesto estratgica da empresa.
um processo sistemtico de coleta de dados, processamento, anlise e difuso de conhecimentos

com a finalidade de apoiar a tomada de deciso, obter e manter vantagens competitivas e alcanar
os objetivos estratgicos da empresa ou organizao.
Mantm o foco principalmente no ambiente externo, particularmente, clientes, concorrentes

e fornecedores, no microambiente e nos fatores econmicos, polticos, sociais, tecnolgicos e
ambientais, no macroambiente. Porm, antes de qualquer coisa necessrio conseguir implementar
na empresa a mentalidade competitiva e entender as necessidades dos usurios.
A IC comeou a ganhar fora no mercado mundial a partir do fim da Guerra Fria, fazendo ressaltar a
importncia do fator econmico. No Brasil, foi com a estabilizao da moeda, na dcada de 90, que
comeamos a falar de IC.
Assim, dentro desse contexto, foi fundada em 15 de abril de 2000 a Associao Brasileira dos
Analistas de Inteligncia Competitiva (ABRAIC).
uma sociedade civil sem fins lucrativos, resultado de reunies entre profissionais de IC que
prescindiam de uma organizao que proporcionasse continuidade na sua formao, auxiliasse a
competitividade das organizaes privadas e o desenvolvimento econmico e social das organizaes
pblicas.
O objetivo da ABRAIC a disseminao da mentalidade de IC no Brasil para o aumento da

competitividade das organizaes no Pas.
2) Que tipos de funes um analista de inteligncia competitiva deve realizar?
R. Na realidade, o analista, dependendo da estrutura de Inteligncia existente na organizao,

poder ter que exercer, tambm, a funo de coletor de dados e informaes.
Para isso, se valer, alm dos meios tradicionais e da Internet, de sistemas computadorizados a
fim de que possa melhor e mais rapidamente acessar e selecionar a grande quantidade de dados
internos e externos. Porm, o ideal que o analista oriente a coleta e faa somente anlises.
36
3) Esse profissional deve ser, preferencialmente, de quais reas acadmicas?
R. Pode ser de qualquer rea acadmica. Porm, necessita ter conhecimentos tcnicos de Inteligncia,
cultura geral e experincia naquilo que est trabalhando.
Ele precisa conhecer a metodologia cientfica de anlise e, partindo de dados e informaes, gerar
ou produzir conhecimentos utilizveis que proporcionem competitividade para a sua empresa.
Quando se necessita de conhecimentos tcnicos de determinadas reas, busca-se o auxlio de

especialistas, se for o caso.
4) Que tipos de habilidades/competncias ele precisa ter para atuar na rea?
So considerados requisitos para o analista:
Curiosidade: inquietude intelectual.
Lgica: rigor de pensamento.
Disciplina: sistema de trabalho.
Imaginao: criatividade construtiva.
Mtodo: rigor de procedimento.
O analista dever ter disposio para trabalhar em equipe e interesse em manter constantemente
atualizado seus conhecimentos.
Nesse contexto, consideramos atributos pessoais de um bom profissional de IC:
Adaptabilidade: ajusta-se s situaes e procedimentos, seguindo o Cdigo de tica

e Conduta.
Capacidade de anlise: examina uma situao, um fato ou um problema, decompondo

o todo em seus elementos constituintes e distinguindo os seus aspectos essenciais.
Capacidade de sntese: rene os elementos particulares de uma situao, fato ou

problema, unificando-os em um todo e os resume.
Criatividade: realiza uma atividade ou soluciona um problema, produzindo algo

novo e original.
Flexibilidade de raciocnio: altera o raciocnio, demonstrando maleabilidade para

passar de um assunto para outro, ajustando o raciocnio a novos fatos, conceitos ou
a novas situaes e abandonando conceitos preestabelecidos, sempre que necessrio
(capacidade de usar modelos mentais diferentes).
37
Fluncia na escrita: expressa ideias ou fatos por meio da linguagem escrita.
Iniciativa: prope solues ou age imediatamente e com eficincia em face de uma

situao.
Objetividade: atm-se aos fatos especficos e fundamentais em questo, visando

sempre o objetivo a ser atingido na realizao da atividade.
Raciocnio prospectivo: olha amplamente, preocupa-se com o futuro e com o homem,

grande agente de mudanas e assim antecipa a evoluo provvel de situaes ou
fatos apresentados com base na anlise de fatos portadores de futuro.
5) Quais so os segmentos de negcios das empresas que mais contratam especialistas

nessa rea?
R. Isto fica a critrio da empresa. No entanto, poderemos citar: reas de Marketing, de Planejamento
Estratgico e de Cenrios Prospectivos. A melhor situao na rea de planejamento estratgico.
Pois, para que uma empresa tenha a maior vantagem competitiva esta obtida por meio de um
planejamento estratgico bem feito e executado com perfeio.
Para isso, a IC participa em todas as etapas, coletando dados, informaes e gerando conhecimentos
pertinentes e oportunos. Ter uma participao fundamental para levantar os pontos fortes e fracos
da empresa, bem como as oportunidades e ameaas do ambiente externo.
6) Podemos considerar que esse um mercado em expanso? H muitas empresas

recrutando profissionais com esse perfil?
R. Sim, nesses ltimos 10 (dez) anos a IC tem se apresentado em um mercado em expanso. Um dos
responsveis por essa evoluo foi a criao da Associao Brasileira dos Analistas de Inteligncia
Competitiva (ABRAIC) devido o seu trabalho de disseminao e de consolidao da mentalidade de
IC no Pas.
Por outro lado, o tomador de deciso envolvido pela hiperinformao, competio acirrada e
inovao que aliadas conectividade, convergncia, interatividade e velocidade, criam na sua mente
um elevado sentimento de incerteza que s lhe respondido por meio de trabalho executado pelos
profissionais de IC.
Temos vrias empresas trabalhando de alguma forma com IC. Algumas adotam outros nomes como
Inteligncia de Mercado (IM) ou de Negcio, mas tudo a mesma coisa. Para comprovar, s ver a
demanda por cursos de IC ou IM.
7) difcil encontrar profissionais qualificados no mercado para atuarem como

analistas de inteligncia competitiva? Se sim, qual o motivo?
R. Sim, difcil encontrar no mercado profissionais qualificados para atuarem como analista de IC.
A razo que faltam cursos de capacitao para esses profissionais.
38
So poucos os cursos de especializao oferecidos pelo mercado porque so poucos os profissionais

capacitados a serem professores e facilitador desses cursos.
No entanto, hoje j temos alguns profissionais com cursos de inteligncia fazendo um trabalho de
consultoria, outros trabalhando em empresas e outros dando aulas e formando turmas.
Existindo dificuldade disponibilidade de tempo nos cursos para que haja uma melhor preparao
desse profissional, preciso que ele continue a sua preparao intelectual com livros, textos e outros
cursos.
8) As universidades j esto acompanhando esse aumento da demanda por

profissionais da rea ou ainda h poucos cursos de formao?
R. No, no esto acompanhando esse aumento de demanda porque faltam professores habilitados
para ministrar com conhecimento de IC os cursos nas universidades.
Poucas universidades mencionam o assunto IC na sua ementa. A ABRAIC sentindo esse problema
est em tratativas com uma universidade especialista em educao a distncia (on line) para que seja
feito um MBA, lato sensu, de Inteligncia Competitiva e cursos de curta durao (30horas) a fim de
que o mais rpido possvel aumente o nmero de pessoas no Pas com o conhecimento sobre IC.
9) Quais so os principais desafios que um analista de inteligncia competitiva

enfrenta no seu dia a dia de trabalho? H quem confunda inteligncia competitiva
com espionagem da concorrncia. Como desfazer esse mal entendido?
R1. Os principais desafios do analista so:
saber convencer que o seu trabalho fundamental para a sobrevivncia da empresa

e contar com o apoio total da alta direo;
conhecer as necessidades dos seus usurios;
formar uma rede de relacionamento interna e externa a fim de que seja mantido um
fluxo de dados e informaes;
vencer a desconfiana de seus colegas;
ter recursos disponveis para acompanhar os avanos tecnolgicos; e
ser sinttico e responder, com a sua anlise, aquilo que o usurio quer saber,
passando o seu trabalho a ter credibilidade.
R2. Confundir Inteligncia Competitiva com Espionagem na maioria das vezes falta de informao
e muita confuso.
A Espionagem utiliza tcnicas operacionais como: infiltrao, entrada, interceptao, grampo,

gravao sigilosa, cooptao etc., que so prticas ilegais e antiticas para a obteno do dado
negado (protegido).
39
J para os profissionais de IC tais procedimentos no fazem sentido, pois a produo da Informao

feita por meio de um processo intelectual resultado da coleta de dados, integrao, anlise e
produo da informao alm do trabalho meticuloso da antecipao de movimentos de atores, por
meio da utilizao de mtodos como os Cenrios Prospectivos, por exemplo, e no pela obteno de
dados por meio das tcnicas operacionais como utiliza a Espionagem.
Na opinio da ABRAIC a atividade exercida por um profissional de IC est mais prxima do trabalho
desenvolvido pelos Jornalistas do que pelo trabalho dos Espies.
10) Quanto ganha, hoje, um profissional jnior e um snior nessa rea?
R. Depende da regio do Pas, do tipo de trabalho, tamanho e da importncia da empresa no

ambiente do mercado interno ou externo. Depende tambm dos cursos que possui e da funo que
ir exercer na estrutura de Inteligncia.
Dado de valores numricos:
Um profissional Jnior pode ganhar de R$ 2.800,00 a R$ 3.000,00.
Um profissional Snior pode ganhar de R$ 5.000,00 a R$ 9.000,00.
Muito obrigado!
Francisco Jos Fonseca de Medeiros consultor, professor e diretor da ABRAIC
Com isso terminamos este material sobre IC. Esperamos que este material tenha lhe feito refletir
sobre a importncia da IC no dia a dia das organizaes e tambm nas possibilidades e oportunidades
que o mercado prov para aqueles que pretendem investir na rea. Boa sorte.
40
Referncias
BESSA, Jorge. A Inteligncia Competitiva: As tcnicas dos grandes servios de Inteligncia
disposio de sua empresa. Projecto Editorial. 2002.
FLEISHER, Craig S.; BENSOUSSAN, Babette E. Strategic and competitive analysis: methods
and techniques for analyzing business competition. New Jersey: Prentice Hall, 2003.
FLEISHER, Craig S.; BLENKHORN, David L. (ed.). Managing frontiers in competitive

intelligence. Westport: Quorum, 2001.
GOMES, Elisabeth; BRAGA, Fabiane. Inteligncia competitiva: como transformar informao

em um negcio lucrativo. Rio de Janeiro: Campus, 2001.
Juhari, A. S.; STEPHENS, D. Tracing the Origins of Competitive Intelligence Throughout

History. Journal of Competitive Intelligence and Management - Volume 3 - Number 4 , 61-82. .
(2006).
MCGONAGLE, J. J.; VELLA, C. M. Outsmarting the Competition: Practical Approaches to

Finding and Using Competitive Information. Mcgraw Hill Book Co Ltd. 1993.
NATSUI, E. Inteligncia Competitiva - Trabalho de Concluso de Curso de Bacharelado em

Administrao. So Paulo: FEA - USP. 2002.
OLIVEIRA, Alex C. Inteligncia Competitiva na Internet: como obter informao para o seu
negcio e vencer a concorrncia. Rio de Janeiro: Brasport, 2006.
PORTER, M. E. Competitive Strategy: Techniques for Analyzing Industries and Competitors.

New York: Free Press. 1980.
PRESCOTT, J. E. Competitive Intelligence: Its role and function in Organization. In: J. E.

Prescott, Advances in Competitive Intelligence (pp. 1-13). Alexandria: Society of Competitive
Intelligence Professionals. 1989.
STRATEGIC AND COMPETITIVE INTELLIGENCE PROFESSIONALS. Resources - Frequently

Asked Questions. Acesso em 17 de Outubro de 2010, disponvel em Strategic and Competitive
Intelligence Professionals - SCIP: <http://www.scip.org/resources/content.cfm?itemnumber=601&n
avItemNumber=533> Outubro de 2010.
TYSON, Kirk W. M. The complete guide to competitive intelligence. Chicago: Leading Edge
Publications, 2002.
41
Sites
<http://www.inteligenciacompetitivarev.com.br/ojs/index.php/rev>
<http://dester.com.br/glossario-gestao-do-conhecimento/>
<http://www.abraic.org.br>
<www.sebrae-sc.com.br/sis>
<http://www.plugar.com.br/portal/inteligencia-competitiva>
<http://pt.wikipedia.org>
<http://pt.ovtt.org/vigilancia/vigilancia-tecnologica>
<http://www.cortex-intelligence.com>
<http://inove.terraforum.com.br/Paginas/biblioteca.aspx>
<http://scipbrasil.com.br/scip-brasil/>
<http://www.globalintelligence.com/brasil/servicos/software-de-inteligencia>
<http://www.administradores.com.br/artigos/Marketing/entrevista-sobre-inteligencia-
competitiva/67641/>
<http://www.americaMarketing.com.br/inteligencia-competitiva/>
42
Glossrio de inteligncia
competitiva (ABRAIC)
Ao Adversa: Ao praticada por um ator que impacta negativamente a organizao ou uma

Operao de Inteligncia. Ver tambm: Ator.
Ao de Busca: uma ao limitada, planejada e executada com o emprego de tcnicas operacionais

e meios especializados com vistas obteno de dado(s) primrio(s) de interesse dos trabalhos
desenvolvidos pela Atividade de Inteligncia. Ver tambm: Coleta, Dado Primrio, Atividade de
Inteligncia, Busca, Tcnicas Operacionais.
Acesso: o ato de se obter informaes e/ou dados que devem estar protegidos. Ver tambm:
Dado, Informao.
Agncia Brasileira de Inteligncia (ABIN): Ver tambm Inteligncia de Estado, Inteligncia,

Contrainteligncia, pgina da ABIN na Internet.
Alerta Antecipado (Early Warning): Destaque de atividades, fatos e temas a respeito dos
quais a alta gerncia no pode ser surpreendida. Exemplos: possveis descobertas tecnolgicas,
situao, atuao e desempenho dos concorrentes, possveis perturbaes que possam afetar o
processo operacional (fornecimento de energia, matrias-primas, insumos), possveis mudanas
poltico-legais do setor de atuao, mudanas no comportamento do consumidor. Ver tambm:
Tpicos Fundamentais de Inteligncia.
Alerting Services: Ver Servios de Alerta.
Alvo de Busca: Objeto principal de uma Ao de Busca ou Operao de Inteligncia. Ver tambm:
Busca, Operao de Inteligncia, Tcnicas Operacionais, Ao de Busca.
Anlise (Analysis): Terceira fase do processo de Inteligncia. Composta pelas etapas de seleo
e reunio, exames e testes e concluso. As anlises podero ser qualitativas (de viso de futuro) ou
quantitativas (de viso de presente e de passado). So exemplos: brainstorming, Delphi, jogo de
atores, cenrios prospectivos, benchmarking, anlise competitiva de Porter, sinais fracos, matriz
SWOT, diagrama de causa e efeito, inferncia e anlise automtica da informao, utilizao de
modelos e testes estatsticos. composto pelos processos a seguir descritos: Seleo e reunio -
Os dados so reunidos, filtrados, checados e integrados. a montagem do quebra-cabea, em que
so verificadas a qualidade dos dados e sua pertinncia ao estudo que ser desenvolvido. Exames
e testes - O analista j possui a viso do todo e parte para o seu entendimento como conjunto
coerente. So examinadas a natureza, a funo e as relaes entre os dados. As hipteses a respeito
do assunto so formuladas e testadas. Modelos so elaborados e testados. Concluso - Fase final e
43
GLOSSRIO DE INTELIGNCIA COMPETITIVA (ABRAIC)
decisiva do processo de anlise. Momento em que so elaboradas as antecipaes de movimentos

por meio de inferncias, projees ou cenrios prospectivos, bem como as respectivas anlises dos
impactos para a organizao. So apresentadas sugestes de aes ou redefinio de estratgias. Ver
tambm: Processo de Inteligncia, Brainstorming, Delphi, Jogo de Atores, Cenrios Prospectivos,
Benchmarking, Anlise Competitiva de Porter, Sinais Fracos, Matriz SWOT, Diagrama de Causa e
Efeito, Inferncia, Anlise Automtica da Informao, Dado, Informao, Projees.
Anlise de Patentes (Patent Analysis): Exame de patentes para descobrir tecnologias ou

estratgias associadas a produtos. Ver Tambm: Patente, Busca de Informao por Procurao
(Busca Alternativa da Informao).
Analista de Inteligncia Competitiva (Competitive Intelligence Professional):

Profissional de Inteligncia Competitiva especialista em produo de Inteligncia para manuteno
ou aumento da competitividade nas organizaes. Ver tambm: Inteligncia, Inteligncia
Competitiva, Produo de Inteligncia.
Analysis: Ver Anlise.
Armazm de dados (Data Warehousing): O armazm de dados um processo que consiste

basicamente nos seguintes passos: entendimento, coleta, organizao, armazenamento, atualizao
e uso de informaes, com vista implantao de um ambiente de Data Warehouse. O armazm
de dados um banco de dados orientado por assuntos, integrados, variveis com o tempo e no
volteis, para dar suporte ao processo de tomada de deciso. Este banco de dados fica separado
dos sistemas legados da empresa (ambiente transacional). O Data Warehouse carregado pelos
sistemas legados, por meio de um conjunto de ferramentas que automatiza esse processo, chamadas
de ferramentas de extrao, filtragem e carga dos dados.
Assunto sigiloso: Ver Contedo Sigiloso.
Atividade de Inteligncia: Processo que tem como objetivo produzir Inteligncia para a tomada
de deciso ou desenvolver atividades que objetivam negar a um ator a possibilidade de levantar
dados/informaes por meio de coleta/busca sobre o modo de agir de outro ator. Constitui-se de
processo informacional proativo e sistemtico que visa identificar os atores e as foras que regem as
atividades da organizao, reduzir o risco e conduzir o tomador de deciso a melhor posicionar-se em
seu ambiente, bem como proteger o conhecimento sensvel gerado. Caracteriza-se pela coleta/busca
de dados/informaes que os outros no esto vendo - quer porque esto ocultos e/ou desconexos,
quer porque esto camuflados ou mesmo distorcidos -, e sua posterior anlise e identificao de
impactos para a organizao. Ver tambm: Ator, Processo de Inteligncia, Inteligncia, Dado,
Informao.
Ato de Espionagem Econmica (Economic Espionage Act - EEA): Legislao aprovada

pelo congresso americano em outubro de 1996, projetada para prevenir o roubo de segredos
comerciais. A lei redefiniu o conceito de segredo comercial, bem como elevou a penalidade dele de
crime civil para crime comum. Tal Ato pode impactar as atividades de coleta de dados e informaes,
principalmente nos EUA. Ver tambm: Integra do Ato de Espionagem Econmica, Cdigo de tica e
de Conduta da ABRAIC na pgina da ABRAIC; Espionagem.
44
Atores (Key players): So indivduos e organizaes que desempenham papel relevante no

ambiente em que a organizao atua, afetando a organizao ou sendo afetados por ela direta ou
indiretamente. So eles: governos, instituies reguladoras, associaes, competidores, fornecedores,
clientes, mdia, grupos de interesse, formadores de opinio etc. Ver tambm: Contrainteligncia
Competitiva.
Benchmarking: Processo contnuo de medir produtos, servios ou processos em relao aos

concorrentes mais fortes ou aos lderes internacionais mais reconhecidos do setor. a procura das
melhores prticas da indstria que levem a um desempenho superior.
Brainstorming: Trata-se de tcnica de trabalho em grupo, em que se pretende produzir o

mximo de solues possveis para determinado problema. Serve para estimular a imaginao e
fazer surgirem ideias que seriam mais difceis de ocorrer a pessoas isoladas. As ideias obtidas em
um brainstorming podem servir como base para o incio de um processo ou plano formal, ou para
se sair de uma situao de impasse em um trabalho formal. Ver tambm Anlise. Ver MARCIAL,
Elaine C.; GRUMBACH, Raul dos Santos. Cenrios Prospectivos: Como construir um futuro melhor.
Rio de Janeiro: FGV, 2002.
Busca (collection): a atividade sigilosa voltada para a obteno de dados no disponveis e

protegidos por medidas de segurana, estabelecidas por quem os detm. Ver Cdigo de tica e de
Conduta da ABRAIC.
Cenrios (Scenarios): Conjunto formado pela descrio, de forma coerente, de uma situao
futura e do encaminhamento dos acontecimentos que permitam passar da situao de origem
situao futura.
Cenrios Prospectivos (Prospective Scenarios): Construo de cenrios sob a tica da

prospectiva.
Central de Operaes de Inteligncia: o local, dotado de meios de comunicaes e de

pessoal especializado, destinado, coordenao, ao acompanhamento e ao controle de execuo
das Operaes de Inteligncia. Ver Cdigo de tica e de Conduta da ABRAIC.
Ciclo de Inteligncia (Intelligence Cycles): Ver Processo de Inteligncia.
Classificar: Atribuir grau de sigilo a documentos, materiais, reas e instalaes.
Cdigo Criptogrfico: Sistema no qual as letras, slabas, palavras, frases ou perodos do texto
claro so substitudos por outros caracteres.
45
Codinome: Designao que preserva (esconde) a identidade de um indivduo, de uma organizao

ou, ainda, de uma Operao de Inteligncia, bem como os planos para elas preparados. Ver Cdigo
de tica e de Conduta da ABRAIC.
Coleta (Collection): Segunda fase do Processo de Inteligncia que visa a obteno de dados por
meio de diversos mtodos e fontes.
Collection: Ver Coleta.
COMINT (Communication Intelligence): Ver Inteligncia de Comunicaes.
Compartimentao: o ato de restringir o acesso a dados ou informaes sigilosas. Ver tambm:

Acesso, Informaes sigilosas.
Competitive Couter-Intelligence: Ver Contra-Inteligncia Competitiva.
Competitive Intelligence: Ver Inteligncia Competitiva.
Competitive Intelligence System: Ver Sistema de Inteligncia Competitiva.
Comprometimento: a perda de segurana resultante de acesso no autorizado.
Comunicaes sigilosas: Conjunto de tcnicas que consistem na transmisso de mensagens entre

uma fonte e um destinatrio, distintos no tempo e/ou no espao, utilizando cdigos criptogrficos.
Ver tambm: Cdigo Criptogrfico.
Conhecimento Sensvel: Ver Informao Sensvel.
Contedo Sigiloso: Conjunto de dados ou informaes cujo conhecimento irrestrito ou divulgao

possa acarretar qualquer risco ou prejuzo para a organizao.
Contra-Espionagem: a atividade de Contra-Inteligncia destinada a detectar e neutralizar a

espionagem.
Contra-Intelligncia Competitiva (Competitive Couter-Intelligence): a atividade de

Contra-Inteligncia voltada para a dimenso empresarial.
Contra-Sabotagem: a atividade de Contra-Inteligncia destinada a detectar e neutralizar a

sabotagem.
Contra-terrorismo: a atividade de Contra-Inteligncia destinada a detectar e neutralizar o

terrorismo.
Couter-Intelligence: Ver Contra-Inteligncia.
Credencial de Segurana: o certificado que habilita e condiciona o acesso. (Condicionantes:

Emitido pela organizao e com legalidade).
Credenciamento: o processo que habilita a credencial de segurana.
46
Custdia: Permanncia de documento e/ou material sigiloso em poder de usurio.
Dado (Data): Representao de fato ou situao por meio de documentos, fotografias, gravao,
relato, carta topogrfica e outros meios, ainda no submetidos ao processo de anlise. O dado vem
antes da informao e constitui-se do primeiro contato no processo de coleta para produo de
Inteligncia.
Data: Ver Dado.
Data Mining: Ver Minerao de dados.
Data Warehousing: Ver Armazm de Dados.
Delphi: Ver Mtodo Delphi.
Descaracterizar: o ato de alterar os padres originais de documento e/ou material com a

finalidade de proteger.
Desclassificar: Retirar o grau de sigilo anteriormente atribudo
Desinformao (Desinformation): Ao deliberada realizada por um ator, utilizando-se

de dados ou informaes falsas, para distrair, confundir ou enganar o opositor. Fato que ocorre
com relativa frequncia, embora no seja percebido. Ver tambm: Contra-Inteligncia, Tcnicas
Operacionais. Ver Cdigo de tica e de Conduta da ABRAIC.
Desinformation: Ver Desinformao.
Disfarce: Tcnica operacional que consiste na modificao das caractersticas fsicas de uma
pessoa com o objetivo de dissimular a sua identidade. Ver Cdigo de tica e de Conduta da ABRAIC.
Disseminao (Dissemination): Constitui a quarta e ltima fase do processo de Inteligncia

Competitiva. Consiste na remessa de Inteligncia formalizada, apresentadas de forma lgica e de
fcil absoro para respectivo usurio das questes originalmente formuladas. O modelo mental
dos decisores e a cultura da empresa so levados em considerao para definir a melhor forma de
disseminao do relatrio produzido. Os mtodos mais usados para a disseminao da Inteligncia
so: comunicao verbal - principalmente no nvel estratgico; relatrios de Inteligncia Competitiva
e avaliaes customizadas para o usurio. O relatrio de Inteligncia deve atender aos Princpios
Bsicos de Inteligncia. Ver tambm: Processo de Inteligncia, Princpios Bsicos de Inteligncia,
Modelo Mental.
Dissemination: Ver Disseminao.
Documento Sigiloso: Documento de contedo sigiloso, exigindo classificao. Ver tambm:

Sigilo, Classificar.
47
Early Warning: Ver Alerta antecipado.
Economic Espionage Act (EEA): Ver Ato de Espionagem Econmica no site da ABRAIC.
Elementos Essenciais de Inteligncia: So dados e/ou informaes necessrias produo de

Inteligncia.
Eletrnica: Tcnica operacional que consiste no emprego de meios eletrnicos (microfones,

cmeras, interceptadores, transmissores etc) para obter dados protegidos. Ver tambm: Tcnicas
Operacionais. Ver Cdigo de tica e de Conduta da ABRAIC.
ELINT (Electronics Intelligence): Ver Inteligncia Eletrnica.
Espio (Spy): Pessoa que pratica a espionagem. Pode ser de origem nacional ou estrangeiro.
Em tempo de paz, quando surpreendido na prtica da espionagem, se tiver cobertura diplomtica,
normalmente ser declarado persona non grata e retornar a seu pas de origem. Se no dispuser
dessa cobertura, ser processado pelas leis do pas em que cometeu o ato de espionar. O termo
tambm utilizado para aquele que pratica a espionagem industrial e econmica. Ver tambm:
Tcnicas Operacionais, Espionagem. Ver Cdigo de tica e de Conduta da ABRAIC.
Espionage: Ver Espionagem.
Espionagem (Espionage): Ao de busca de dados protegidos, visando normalmente beneficiar

estados, organizaes ou indivduos. O termo descreve a busca ilegal e antitica de dados. Este
termo est em contraste com as regras da competio ou da Inteligncia Competitiva. Ver Cdigo de
tica e de Conduta da ABRAIC e Lei de Espionagem Econmica americano, na pgina da ABRAIC.
Espionar: Ato de praticar espionagem. Ver: Espionagem.
Estria-cobertura: Tcnica operacional que consiste no emprego de uma estria de proteo

por pessoas, instalaes ou organizaes para encobrir propsitos ou aes nas Operaes de
Inteligncia. Assim sendo, visa proteger o sigilo das Operaes de Inteligncia, as identidades do
rgo e do pessoal empenhado na busca, bem como a proporcionar a proteo fsica do pessoal,
do material e das instalaes. Ver Cdigo de tica e de Conduta da ABRAIC e Lei de Espionagem
Econmica americano, na pgina da ABRAIC.
Filtros (Filters): Um dispositivo analtico que permite descartar as informaes irrelevantes ou

que poderiam levar a anlises desnecessrias
Fonte Tradicional (Tradicional Source): Ver Fonte, Fonte Secundria.
Fontes (Sources): Ver Fontes de Inteligncia.
48
Fontes Abertas (Open Source): Refere-se a dados e/ou informaes de domnio pblico, ou
seja, encontram-se disponveis para qualquer pessoa, podendo ser legal e eticamente acessada a
baixo custo. Grande parte dessas informaes ser utilizada pela Inteligncia.
Fontes de Inteligncia (Intelligence Sources): So pessoas, documentos, organizaes ou

equipamentos de onde se origina o dado de Inteligncia. Quanto sua natureza podem ser humanas,
eletrnicas, de sinais e de imagens.
Fontes locais (Local Sources): Refere-se a fontes de informaes fisicamente localizadas perto
da organizao em estudo. Exemplos incluem o jornal local, Cmara de Comrcio, locais de feiras,
aproximao com fornecedores e clientes, e assim por diante. Quanto mais prximo da fonte, maior
probabilidade da informao fluir. Ver tambm: Dado, Informao.
Fontes On-line (Online Sources): Bases de dados eletronicamente disponveis na Internet ou

em provedores on-line, como Dialog, Lexis/Nexis, Northern Light, Eletric Library e OneSource,
Web of Science.
Fontes Primrias (Primary Sources): Pessoas ou eventos que proveem o dado ou informao,
sem intermedirio.
Fotografia Sigilosa: Tcnica operacional que consiste na realizao de fotografia de forma

camuflada (no ostensiva). Ver Cdigo de tica e de Conduta da ABRAIC.
Frao Significativa: Parte de dados disponveis utilizadas de interesse para a elaborao do

documento de Inteligncia.
Grau de Sigilo: Gradao atribuda classificao de dado e/ou informao sigilosa, sendo usual
contemplar os seguintes graus: Reservado, Confidencial, Secreto e Ultrassecreto.
Histria de Cobertura: No existe com esse nome. Ver Estria-Cobertura (EC).
Human Intelligence (Humint): Ver: Inteligncia Humana.
Humint: Ver: Inteligncia Humana.
Imagery Intelligence (IMINT): Ver Inteligncia de Imagens.
IMINT (Imagery Intelligence): Ver Inteligncia de Imagens.
Inferncia: Passagem de uma proposio, sem base tcnica ou cientfica, a outra que dela deriva
sem mediao.
49
Infiltrao: Ao que consiste em introduzir pessoa(s) a servio de uma organizao em uma

organizao-alvo por meio de um processo normal de admisso. Tal tcnica considerada como ato
de espionagem quando utilizada por empresas. Ver Cdigo de tica e de Conduta da ABRAIC e a Lei
de Espionagem Econmica, todos no site da ABRAIC.
Infiltrado: Pessoa empregada em uma infiltrao. Ver tambm: Tcnica Operacional, Infiltrao.
Ver Cdigo de tica e de Conduta da ABRAIC e a Lei de Espionagem Econmica, todos no site da
ABRAIC.
Infiltrar: Ato de proceder infiltrao. Ver tambm: Infiltrao, Tcnica Operacional. Ver Cdigo
de tica e de Conduta da ABRAIC e a Lei de Espionagem Econmica, todos no site da ABRAIC.
Informao (Information): Associao de dados resultante de raciocnio(s) elaborado(s),

anlise, que expressa a certeza do analista, quanto ao significado do fato ou da situao passados ou
presentes e suas concluses.
Informao Acionvel: Ver Inteligncia.
Informao Confidencial (Propietary Information): Nvel de sigilo com que a informao

deve ser tratada. Geralmente, um documento com o termo confidencial permite somente que um
nmero limitado de pessoas tenham acesso ao seu contedo. Ver tambm: Informao, Cdigo de
tica e de Conduta da ABRAIC. Ver Decreto 4553/XX.
Informao de Domnio Pblico (Public Domain Information): Ver Fontes Abertas.
Informao Qualitativa (Qualitative Information): Representao de fatos ou situaes de

forma textual, verbal, por imagens, no baseada em nmeros. A Inteligncia frequentemente uma
combinao entre informao qualitativa e quantitativa.
Informao Quantitativa (Quantitative information): Representao de fatos ou situaes

baseada em nmeros. precisa e est vinculada ao passado ou presente.
Informao Sensvel: aquela que, pela sua importncia, pode gerar vantagem para os
competidores ou prejuzo para a prpria organizao.
Informaes Pblicas (Public Information): Ver: Fontes abertas.
Informante: Elemento recrutado operacionalmente que, no possuindo treinamento especializado,

fornece dado(s) ou conhecimento(s), podendo, eventualmente criar facilidades em sua rea normal
de atuao. Tal tcnica muito utilizada no Brasil pelo chamado jornalismo investigativo.
considerada como ato de espionagem quando utilizada para ter acesso a informaes Confidenciais.
Ver Cdigo de tica e de Conduta da ABRAIC e a Lei de Espionagem Econmica, todos no site da
ABRAIC.
Integrao: a montagem de um conjunto coerente e ordenado com base nas fraes significativas
j devidamente trabalhadas. Consiste num dos passos da fase da Anlise e Sntese da metodologia
para a Produo de Inteligncia (3a fase).
50
Inteligncia (Intelligence): a atividade especializada permanentemente exercida com

o objetivo de produzir informao acionvel (Inteligncia) de interesse de uma determinada
organizao e a salvaguarda desta informao contra aes adversas de qualquer natureza. O termo
Inteligncia encerra um trplice aspecto: (1) como atividade (2), como produto dessa atividade;
(3) como rea habilitada a realizar essa atividade. Teve origem nos rgos de Inteligncia Militar,
passando mais tarde a ser utilizado pelo Estado. Hoje sua abrangncia atinge as organizaes em
geral (SHERMAN KENT, 1949). Ver tambm: Atividade de Inteligncia, Produto da Inteligncia,
Unidade de Inteligncia, Processo de Inteligncia, Informao Acionvel, Dado, Salvaguarda, Aes
Adversas, Ator, Espionagem, tica e legalidade, Contra-Inteligncia, Inteligncia Militar, Inteligncia
de Estado, Inteligncia Econmica, Inteligncia Competitiva, Busca. Ver tambm: Processo de
Inteligncia, Dado, Salvaguarda, Aes Adversas, Atores, Espionagem, tica e legalidade, Contra-
Inteligncia, Inteligncia Militar, Inteligncia de Estado, Inteligncia Econmica, Inteligncia
Competitiva, Busca.
Inteligncia Competitiva (Competitive Intelligence): Constitui-se na atividade de

Inteligncia voltada para o mundo dos negcios, ou seja, para o ambiente competitivo. Busca a
manuteno ou desenvolvimento de vantagem competitiva em relao aos concorrentes.
Inteligncia de Comunicaes (COMINT - Communication Intelligence): Resulta da

interceptao, decodificao, traduo e anlise das comunicaes por uma terceira parte alm do
emissor e do pretenso receptor. Essas comunicaes podem ocorrer via canais telefnicos, cdigo
Morse, telex ou fac-smile, via cabo ou satlite. O ponto crucial aqui o acesso direto ao contedo
das mensagens, seja ele cifrado/codificado ou no; Ver tambm SIGINT, Cdigo de tica e de
Conduta da ABRAIC no site da ABRAIC. Ver HERMAN, Michael. Intelligence power in peace and
war. Cambridge: RIIA, 2001.
Inteligncia de Estado: a atividade de Inteligncia voltada para a defesa do Estado, da sociedade

e da soberania nacional.
Inteligncia de Fontes Ostensivas (OSINT - Open Sources Intelligence): Obteno

legal de documentos e informaes em fontes disponveis, normalmente em bases eletrnicas de
dados pblicas e privadas, com acesso sem restries especiais de segurana. Incluem-se nesta
categoria informaes em publicaes tcnico-cientficas e especializadas. Ver HERMAN, Michael.
Intelligence power in peace and war. Cambridge: RIIA, 2001.Ver Cdigo de Conduta da ABRAIC.
Inteligncia de Imagens (IMINT - Imagery Intelligence): Obtidas principalmente a partir

de plataformas aerotransportadas e espaciais. Alm de imagens fotogrficas analgicas e digitais
com resoluo cada vez maior, IMINT coletada e produzida utilizando-se sensores especiais para
outras pores do espectro eletromagntico invisveis ao olho humano (prximas de infravermelho,
termais, radar). Atualmente, sensores multiespectrais e hiperespectrais so capazes de produzir
imagens atravs de bandas eletromagnticas diversas que permitem detectar forma, densidade,
temperatura, movimento e composio qumica dos objetos. Ver Cdigo de Conduta da ABRAIC.
Inteligncia de Sinais (SIGINT - Signals Intelligence): Interceptao, decodificao,

traduo e processamento de sinais no espectro eletromagntico. Alm do acesso direto ao contedo
das mensagens, seja ela cifrada/codificada ou no, essa rea inclui tambm a interceptao de
51
diferentes tipos de sinais eletrnicos no comunicacionais emitidos por aparelhos (radares,

transmissores etc.). a segunda disciplina mais antiga de coleta de informaes. Subdivide-se
em dois campos complementares: COMINT (Communication Intelligence) e ELINT (Electronics
Intelligence). Ver tambm HUMINT, MASINT, OSINT e SIGINT; Cdigo de tica e de Conduta da
ABRAIC. COMINT, ELINT, HUMINT, MASINT, OSINT e IMINT; Cdigo de tica e de Conduta
da ABRAIC no site da ABRAIC. Ver HERMAN, Michael. Intelligence power in peace and war.
Cambridge: RIIA, 2001.
Inteligncia derivada da mensurao remota e da identificao de assinaturas

(MASINT - Measurement and Signat.ure Intelligence): Essa nova disciplina coleta
informaes sobre caractersticas singulares - as assinaturas - de sistemas de armas, aeronaves,
embarcaes e radares, alm de monitorar dados geofsicos (acsticos, ssmicos e magnticos),
radiaes nucleares, composio fsico-qumica de materiais e uma variedade de fontes para a
montagem de bancos de dados, anlise e posterior emprego ttico, estratgico e diplomtico. No
caso das potncias internacionais com programas aeroespaciais mais desenvolvidos, tambm
so empregados sistemas terrestres e espaciais para a vigilncia das atividades aeroespaciais
de outros pases. Diferentemente das reas de HUMINT, IMINT e SIGINT, nas quais h certas
caractersticas intrnsecas da informao coletada que organizam a disciplina (relatos, imagens e
cdigos decifrados), nas reas de MASINT e vigilncia espacial h uma grande diversidade de tipos
de dados coletados e empregos desses mesmos dados, tornando a identidade da disciplina mais
frouxa a despeito de sua importncia crescente. Ver Cdigo de Conduta da ABRAIC.
Inteligncia Econmica: a atividades de Inteligncia exercida por rgos do Governo cuja

finalidade a produo de Inteligncia para o desenvolvimento de vantagem competitiva de um
pas, bem como a proteo das informaes cientficas e tecnolgicas sensveis voltadas para a
atividade produtiva.
Inteligncia Eletrnica (ELINT - Electronics Intelligence): Compreende a interceptao de

diferentes tipos de sinais eletrnicos no comunicacionais emitidos por aparelhos civis e militares.
Esses sinais so armazenados em arquivos de referncia sobre as caractersticas tcnicas de todo
hardware envolvido com aquele tipo de sinal. Por exemplo, so alvos de operaes de ELINT desde
a telemetria de msseis e os sinais emitidos por sistemas de aquisio de alvo, at o vdeo data links.
Nos Estados Unidos, a principal agncia responsvel por SIGINT a NASA.). Ver Cdigo de tica
e de Conduta da ABRAIC no site da ABRAIC. Ver HERMAN, Michael. Intelligence power in peace
and war. Cambridge: RIIA, 2001.
Inteligncia Estratgica (Strategic Intelligence): a atividade de uma expresso de

Inteligncia que tem implicaes a longo prazo geralmente vinculada a formulao de cenrios
prospectivos.
Inteligncia Humana (Humint - Human Intelligence): Informao de Inteligncia

proveniente de fontes humanas. Consistem nas prprias pessoas com acesso a temas sobre os
quais necessrio conhecer. a fonte de informao mais tradicional e mais antiga. Ver Cdigo de
Conduta da ABRAIC no site da ABRAIC. Ver HERMAN, Michael. Intelligence power in peace and
war. Cambridge: RIIA, 2001.
52
Inteligncia Militar: a atividade de Inteligncia permanentemente exercida pelas Foras

Armadas com o objetivo de produzir Inteligncia de interesses do comandante de qualquer nvel
hierrquico e proteger conhecimentos sensveis, instalaes e pessoal contra aes patrocinadas
pelos servios de Inteligncia oponentes e/ou adversos.
Inteligncia Ttica (Tactical Intelligence): a atividade de Inteligncia decorrente da

aplicao de estratgia.
Intelligence: Ver Inteligncia.
Intelligence Cycle: Ver Processo de Inteligncia.
Interceptao postal: Tcnica operacional ilegal utilizada para interceptar correspondncia

postal. Ver Cdigo de tica e de Conduta da ABRAIC.
Interceptar: Ato de penetrar em um fluxo de comunicao e ter acesso ao contedo das mensagens.
Ver Cdigo de tica e de Conduta da ABRAIC Ato de Espionagem Econmica americano, na pgina
da ABRAIC.
Intruso: Tcnica operacional que permite o acesso fsico a instalaes protegidas por mecanismos
de fechamento (ex.: fechadura, cadeado, cofre, senhas etc.). Finalidades da Intruso: espionagem;
sabotagem; colocao ou recolhimento de equipamentos instalados anteriormente. Tal tcnica
considerada como ato de espionagem. Ver Cdigo de tica e de Conduta da ABRAIC e o Ato de
Espionagem Econmica, todos no site da ABRAIC.
Jogo de Atores: A definir no prximo Frum de Discusso da ABRAIC.
Jogos de Guerra (War Game): Exerccio de planejamento estratgico usado para representar as
possibilidades estratgicas com respeito competio no mercado.
KIT (Key Intelligence Topics): Ver Tpicos Fundamentais de Inteligncia.
Local Sources: Ver: Fontes Locais.
MASINT (Measurement and Signature Intelligence): Ver Inteligncia derivada da

mensurao remota e da identificao de assinaturas.
Material Sigiloso: todo bem tangvel que, por sua natureza, deve ser classificado.
53
Matriz SWOT: Sistema analtico que representa Fora-Fraqueza-Oportunidade-Ameaas

(SWOT), e serve para identificar os pontos fracos de um concorrente, se tornando uma ferramenta
til para examinar oportunidades estratgicas. A Fora definida como as vantagens competitivas
da empresa. Fraquezas so as desvantagens. Oportunidades so as caractersticas dentro de um
representativo mercado que podem oferecer a empresa vantagens competitivas. Ameaas so
condies neste mesmo mercado que possam ser uma ameaa ou um bloqueio as oportunidades
para esta empresa.
Measurement and Signature Intelligence (MASINT): Ver Inteligncia derivada da

mensurao remota e da identificao de assinaturas.
Meios especializados: Materiais e equipamentos especficos para obteno de dados protegidos

(escutas, grampos telefnicos, micro-transmissores etc.)
Mtodo Delphi: Consiste em obter opinies individuais, por meio de questionrios sucessivos,
de um grupo de peritos selecionados com a finalidade de obter-se o consenso sobre determinado
assunto.
Mtodo dos Impactos Cruzados: Mtodo que engloba uma famlia de tcnicas visando avaliar
o impacto que a ocorrncia de um determinado evento traria sobre a probabilidade de ocorrncia
de outros. Baseado no Teorema de Bayes, estabelece a interdependncia entre todos os aspectos de
um problema, verificando-se como a ocorrncia ou no de um determinado evento pode aumentar
ou diminuir a probabilidade de ocorrncia de outros.
Minerao de Dados (Data Mining): O objetivo da Minerao de dados, ou Data Mining,

descobrir, de forma automtica ou semiautomtica, o conhecimento que est escondido em
grandes volumes de dados armazenados em bancos de dados. considerado um processo de extrao
de informao vlida, previamente desconhecida e de mxima abrangncia, a partir de grandes
bases de dados, as quais vo ser utilizadas em processos de tomada de decises. A minerao de
dados vai muito alm de uma simples consulta a um banco de dados, no sentido de que permite aos
usurios explorar e inferir sobre informaes teis a partir dos dados, descobrindo relacionamentos
escondidos. Pode ser considerada uma forma de descobrimento de conhecimento em bancos de
dados (KDD - Knowledge Discovery in Databases), a qual envolve Inteligncia Artificial e Banco
de Dados. Uma categoria de softwares que descrevem a habilidade do agrupamento de dados para
fatores comuns, os organizando revelar um padro. Igual ou mais de 80% da genuna informao
que a empresa precisa sobre sua competitividade e seu mercado esta contida dentro da mesma,
o resultado da minerao de dados pode oferecer uma ferramenta de inteligncia poderosa para
certas corporaes, como firmas de carto de crdito, grandes varejistas ou distribuidores, que j
possuem grandes agrupamentos de dados das atividades de clientes.
Minirao de texto (Text Mining): Minirao de texto, tambm conhecido como Text Mining,
o processo de extrair conhecimentos de grandes volumes de texto (KDT - Knowledge Discovery in
Texts), no conhecidos e de mxima abrangncia, usando-os para apoiar tomadas de deciso e/ou
sumarizar textos (documentos, artigos de jornais etc.). A minerao de texto permite aos usurios
explorar e inferir sobre grandes conjuntos de texto, descobrindo relacionamentos escondidos no
universo textual. A minerao de texto, tal como a minerao de dados, um campo interdisciplinar,
54
que emergiu da interseo entre vrias reas, principalmente aprendizado de mquina (uma subrea
da inteligncia artificial), estatstica e banco de dados.
Modelo das Foras Competitivas de Porter (Porter Model): Modelo que descreve como as
cinco foras da indstria (concorrentes, produtos substitutos, poder de barganha dos compradores,
poder de barganha dos fornecedores, novos entrantes) afetam a sua competitividade. Pode ser
usado para enfocar a anlise do ambiente competitivo da empresa.
Modelo Mental (Mental Model): a conformao dada s percepes arraigadas mente

do homem sobre o funcionamento do mundo - mais precisamente das coisas que o cercam e
interagem diretamente no seu dia-a-dia -, adquiridas em decorrncia do contexto cultural ao qual
est submetido e das informaes e experincias consolidadas pelo processo de aprendizagem,
assimiladas como teorias pessoais que moldam a forma de agir e aliceram o processo individual de
tomada de deciso.
Necessidade de Inteligncia: o conjunto de dados e/ou informaes que um elemento decisor

precisa ter sua disposio a fim de poder tomar a deciso mais adequada.
Objetivo de Inteligncia: Constitui-se na expresso genrica das necessidades de conhecimentos

para a deciso, identificadas com base nos objetivos que compem a necessidade dos usurios e que
enquadram-se, no todo ou em parte, na esfera de competncia da Inteligncia.
OMD: Tcnica operacional que consiste em observar com perfeio, memorizar o que se v e
descrever eficazmente. Observao: ao de examinar minuciosa e atentamente o objeto do interesse
ou um ambiente valendo-se da mxima utilizao dos sentidos. Memorizao: conjunto de aes e
reaes voluntrias e metdicas que tm a finalidade de auxiliar na lembrana de fatos e situaes.
Descrio: ao de reproduzir eficazmente para outrem e com exatido o que foi memorizado.
Online Sources: Ver Fontes On-line.
Open Source: Ver Fontes abertas.
Operao de Inteligncia: o conjunto de aes de busca, com o emprego de tcnicas operacionais

e meios especializados, planejado e executado com vista obteno de dados protegidos e interesse
dos trabalhos desenvolvidos por um rgo de Inteligncia. Ver Cdigo de tica e de Conduta da
ABRAIC Ato de Espionagem Econmica americano, na pgina da ABRAIC.
Opinio: o estado em que a mente acata, embora com reservas, a percepo por ela mesma
formada, como correspondente a determinado fato e/ou situao.
Oportunidade: Aspecto peculiar da Atividade de Inteligncia pelo qual as informaes devem ser
dados a conhecer aos usurios no menor prazo possvel, de modo a ainda serem teis como subsdios
55
tomada de deciso. Via de regra, em atendimento oportunidade, um dado e/ou informaes

ainda no totalmente elaborado mas em tempo oportuno prefervel quele completo, porm fora
de prazo.
Patent Analysis: Ver Anlise de Patentes.
Pedaos de Informao (Piece of Information): Ver Dado.
Planejamento (Planning): Estudo preliminar e geral do problema na qual se estabelece

os procedimentos necessrios para o cumprimento de misso especfica de Inteligncia. Busca
identificar a real necessidade de Inteligncia, quem ir utiliz-la e com qual propsito o produto da
Inteligncia ser usada. estabelecida a data limite para a entrega do trabalho e traado plano de
coleta, anlise e disseminao em funo do tempo disponvel. O plano dever conter alternativas
capazes de garantir seu cumprimento independente de movimentos externos. Constitui-se na
primeira fase do processo de Inteligncia.
Plantar: Jargo utilizado na Atividade de Inteligncia que denota inserir dado falso num
sistema operativo adverso e/ou oponente, de modo a conduzi-lo a erros de julgamento. Atividade
particularmente importante nas operaes de desinformao. Ver tambm: Tcnica Operacional,
Atividade de Inteligncia. Ver Cdigo de tica e de Conduta da ABRAIC; Lei de Espionagem
Econmica americana, na pgina da ABRAIC.
Porter Model: Ver Modelo de Porter.
Primary Sources - Criative and Basic: Ver Fontes Primrias ou Criativa e Bsica.
Princpios Bsicos da Inteligncia: Abaixo seguem a proposies diretoras bsicas que regem
a Atividade de Inteligncia. tica - atitudes e prticas legais e ticas devero nortear todo processo
de obteno de dados e informaes. Objetividade - toda ao de Inteligncia dever ser planejada
e executada em estrita consonncia com os objetivos a alcanar. Oportunidade - as aes devero
ser desenvolvidas e os resultados devero ser apresentados em prazos apropriados sua utilizao.
Segurana - medidas de salvaguarda devero ser adotadas, visando proteo fsica, lgica e pessoal
para evitar o vazamento de dados/ informaes. Simplicidade - as aes devero ser executadas de
modo a reduzir custos e riscos. Amplitude - os resultados devem abranger a totalidade do escopo
da questo analisada. Imparcialidade - precauo para evitar que os estudos estejam contaminados
por vieses de qualquer natureza. Controle - requer a superviso e o acompanhamento adequado das
aes de Inteligncia.
Processo de Inteligncia: Tambm conhecido como Ciclo da Inteligncia, o processo de

produo de Inteligncia, tambm conhecido como mtodo de produo de Inteligncia. Compe-
se de um ciclo que transforma o dado em Inteligncia. O processo de Inteligncia constitudo pelas
fases de planejamento, coleta, anlise e disseminao.
56
Produto da Inteligncia: o produto da atividade de Inteligncia, tambm chamado de

Inteligncia. Deve prover determinado usurio com dados e informaes acionveis relevantes que
os auxiliem no processo decisrio.
Projees: A definir no prximo Frum de Discusso da ABRAIC.
Propietary Information: Ver Informao Confidencial.
Prospectiva: Significa olhar ao longe, preocupar-se com o longo prazo, olhar amplamente, tomando
cuidado com as interaes, olhar a fundo at encontrar os fatores e tendncias que so realmente
importantes, arriscar, porque as vises de horizonte distantes podem fazer mudar nossos planos,
levar em conta o gnero humano, grande agente capaz de modificar o futuro. A prospectiva tem
como objetivo principal nortear estratgias que possibilitem a construo do futuro da organizao
luz do estudo de diversas possibilidades de futuro, os quais so chamados cenrios. Ver BERGER,
Gaston. Phnomnologie du temps et prospective. Paris: PUF, 1964. Ver MARCIAL, Elaine C.;
GRUMBACH, Raul dos Santos. Cenrios Prospectivos: Como construir um futuro melhor. Rio de
Janeiro: FGV, 2002.
Proteo do conhecimento: Ver Contra-Inteligncia.
Provvel: Que apresenta probabilidades de acontecer. Que tem aparncias de verdadeiro;

verossmil.
Public Domain Information: Ver Informao de Domnio Pblico.
Public Information: Ver Informaes Pblicas.
Qualitative Information: Ver: Informao Qualitativa.
Quantitative Information: Ver: Informao Quantitativa.
Reclassificar: Alterar grau de sigilo anteriormente atribudo
Reconhecimento operacional: Tcnica operacional de levantamento de dados sobre reas e

instalaes, voltadas para a obteno de informaes necessrias ao planejamento.
Recrutamento operacional: Tcnica operacional que consiste em convencer uma pessoa no

pertencente a uma organizao a trabalhar em seu benefcio, ou seja, se tornar um informante. Ver
Cdigo de tica e de Conduta da ABRAIC Ato de Espionagem Econmica americano, na pgina da
ABRAIC.
Rumor (Rumor): Dados no verificados, frequentemente sem fontes vlidas para o apoiarem.
57
Sala de Guerra (War room): Um local dentro da companhia onde os indivduos podem examinar
analisar informaes competitivas para tomar decises tticas e estratgicas.
Salvaguarda: Resguardo de acesso indesejado a dados e/ou informao sigilosa.
Scenarios: Ver Cenrios.
Segredo Comercial (Trade Secret): Contedo sigiloso segundo a perspectiva empresarial.
Segurana Ativa: So medidas de carter ofensivo destinadas a detectar e neutralizar aes

adversas contra a organizao.
Segurana da Documentao e do Material: So medidas de carter defensivo destinadas a

prevenir e obstruir aes adversas contra documentos e materiais sigilosos.
Segurana das reas e Instalaes: So medidas de carter defensivo destinadas a prevenir e

obstruir aes adversas contra reas e instalaes sigilosas.
Segurana das Comunicaes: So medidas de carter defensivo destinadas a prevenir e

obstruir aes adversas contra os sistemas de comunicaes.
Segurana de Pessoal: So medidas de carter defensivo destinadas a prevenir e obstruir aes

adversas contra o pessoal.
Segurana dos Sistemas de Informao: So medidas de carter defensivo destinadas a

prevenir e obstruir aes adversas contra sistema de informaes.
Segurana Orgnica: So medidas passivas destinadas a prevenir e a obstruir aes adversas

contra a organizao.
Seleo e reunio: Procedimento seletivo em que os dados so reunidos, filtrados, checados e

integrados. a montagem do quebra-cabea, em que so verificadas a credibilidade dos dados e sua
pertinncia ao estudo que ser desenvolvido. Primeira fase da anlise.
Servios de Alerta (Alerting Services): Dispositivo, que tem capacidade de receber e transmitir
ao decisor dados sobre um concorrente ou tpico especfico, regularmente, ou quando surgir algo
relevante.
Sigiloso: Qualidade atribuda a recursos de divulgao restrita.
SIGINT (Signals Intelligence): Ver Inteligncia de Sinais.
Signals Intelligence (SIGINT): Ver Inteligncia de Sinais.
Sinais Fracos: A definir no prximo Frum de Discusso da ABRAIC.
58
Sistema: o conjunto de elementos, materiais ou idias, entre os quais se possa encontrar ou

definir relaes. Esses elementos que formam o todo funcionam de forma coordenada e organizada
para atingir uma mesma finalidade. Ver Sistema de Inteligncia Competitiva.
Sistema de Inteligncia Competitiva (Competitive Intelligence System): o conjunto

de elementos utilizados para integrar as aes de planejamento e execuo das atividades e
disseminao dos resultados de Inteligncia Competitiva da organizao para fornecer subsdios
aos tomadores de deciso.
Soucers: Ver Fontes.
Spy: Ver Espio.
Strategic Intelligence: Ver Inteligncia Estratgica.
SWOT: Ver Matriz SWOT.
Tactical Intelligence: Ver:Inteligncia Ttica.
Tcnicas Operacionais: Processos utilizados em Operaes de Inteligncia para obter o

conhecimento sensvel protegido ou o dado negado. As principais Tcnicas Operacionais so:
Interceptao Postal; Disfarce; Eletrnica; Estria-Cobertura; Fotografia Sigilosa; Infiltrao;
Intruso; OMD; Reconhecimento Operacional; Recrutamento Operacional; Vigilncia. Ver Cdigo
de tica e de Conduta da ABRAIC Ato de Espionagem Econmica americano, na pgina da ABRAIC.
Text Mining: Ver Minerao de texto.
Tpicos Fundamentais de Inteligncia (KIT - Key Intelligence Topics): A definir no

prximo Frum de Discusso da ABRAIC.
Trade Secret: Ver: Segredo Comercial.
Tradicional Source: Ver Fonte Tradicional.
Treinamento especializado: Treinamento em Tcnicas operacionais.
Ultrassecreto: A definir no prximo Frum de Discusso da ABRAIC.
Unidade de Inteligncia: Unidade especializada responsvel pela atividade de Inteligncia.
Vantagem Competitiva: A definir no prximo Frum de Discusso da ABRAIC.
59
Vazamento: a divulgao, no autorizada, de informao ou dado sigiloso.
Verdade: Conformidade com o real; exatido, realidade. Coisa verdadeira ou certa. Princpio certo.
Representao fiel de alguma coisa. Em funo da imperfeio dos processos de elaborao mental
e da complexidade dos fatos e/ou situaes, admite-se a existncia de uma gradao do estado da
mente perante a verdade, que vai da certeza a ignorncia, dependendo das razes de convico
consolidadas durante o processo de elaborao mental utilizado. A compreenso de que existe esta
gradao de estado da mente perante a verdade permite ao analista identificar o seu prprio estado
de convico diante da imagem que estabeleceu.
Vigilncia: Tcnica operacional que consiste em manter pessoas e instalaes sob observao
direta, com o propsito de obter dados. Ver Cdigo de tica e de Conduta da ABRAIC Ato de
Espionagem Econmica americano, na pgina da ABRAIC.
Vigilncia Tcnica: Tipo de Vigilncia que consiste em manter pessoas e instalaes sob observao
por meio da utilizao de equipamentos ticos e eletrnicos, com o propsito de obter dados. Ver
Cdigo de tica e de Conduta da ABRAIC Ato de Espionagem Econmica americano, na pgina da
ABRAIC.
Vulnerabilidade: um ponto fraco que pode ser explorado por um opositor. Num sistema
de segurana, pode ser o aspecto mais fraco do conjunto. Aspecto da personalidade ou da vida
particular de uma pessoa que pode ser explorado, permitindo o seu recrutamento operacional por
um rgo de Inteligncia. Ver tambm: Tcnica Operacional. Ver Cdigo de tica e de Conduta da
ABRAIC Ato de Espionagem Econmica americano, na pgina da ABRAIC.
War Game: Ver Jogos de Guerra.
War room: Ver Sala de Guerra.
60

Inteligencia Competitiva

Încărcat de

Informații document

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Inteligencia Competitiva

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Inteligncia Competitiva

Nihad Faissal Bassis

Equipe Tcnica de Avaliao, Reviso Lingustica e Editorao

ORGANIZAO DO CADERNO DE ESTUDOS E PESQUISA...................................................................... 5

GLOSSRIO DE INTELIGNCIA COMPETITIVA (ABRAIC)........................................................................ 43

Sugesto de estudo complementar

Sugestes de leituras adicionais, filmes e sites para aprofundamento do estudo,

Sugesto de atividades, no decorrer das leituras, com o objetivo didtico de fortalecer

Chamadas para alertar detalhes/tpicos importantes que contribuam para a

Informaes complementares para elucidar a construo das snteses/concluses

Trecho que busca resumir informaes relevantes do contedo, facilitando o

Questionrio com 10 questes objetivas, baseadas nos objetivos do curso,

Para (no) finalizar

Texto integrador, ao final do mdulo, que motiva o aluno a continuar a aprendizagem

Desenvolver habilidades de compreenso das atividades de IC no ambiente

Conhecer as aes profissionais, postura e tica utilizada nas atividades de IC.

Potencializar as competncias necessrias ao exerccio de analista de inteligncia

Conhecer a disciplina de Inteligncia Competitiva (IC) como conjunto estruturado

Desenvolver habilidades de compreenso das atividades de IC no ambiente

Conhecer as aes profissionais, postura e tica utilizada nas atividades de IC.

Potencializar as competncias necessrias ao exerccio de analista de inteligncia

As pessoas sero os profissionais analistas de IC exercendo seu papel profissional. A tecnologia

Veja a seguir um conjunto de possibilidades em que a IC pode ser aplicada:

Fonte: APLICAES DE IC CORTEX INTELLIGENCE <http://www.cortex-intelligence.com>

Como tudo comeou?

Evoluo da Inteligncia Competitiva no tempo

1000 AC - Textos religiosos 500 AC - Inteligncia e espionagem 204 AC - Scipio Africanus, um

1000 - As Sagradas Cruzadas

1171-1172: Sulto Al-Malik 1234 - O sistema Mongol Yam,

1500 - R.L. Wickham foi enviado para

1700 - Nathan Rothchild foi bem

1926: Charles Cooledge Parlin,

Evoluo da Inteligncia Competitiva no tempo (continuao)

1960s-70s: Benchmarking 1959: Dr. Robert Williams 1958: A organizao de Comercio

Publicao: 1961: Inteligncia 1980s: Muitas empresas

1999: SCIP tem mais de 6500 1990 - Era Digital: banco de

I ntel i gncia comp etitiva torn a- se ma i s co mp lex a , h necessi da de p o r

Terceiro, em alguns pases a atividade de IC j tem o analista de inteligncia como profisso

Dados, informao e conhecimento

Inteligncia competitiva x inteligncia de

So rgos que executam atividades de inteligncia de Estado:

Alemanha - Bundesnachrichtendienst ou BND (Servio Federal de Informaes).

Brasil - Agncia Brasileira de Inteligncia ou ABIN.

Canada - Canadian Security Intelligence Service ou CSIS (Servio Canadense de

Estados Unidos - Central Intelligence Agency ou CIA (Agncia Central de

Israel - Mossad (em hebraico, Ha-Mossad le-Modiin ule-Tafkidim Meyuhadim, em

Rssia - Federalnaya Sluzhba Bezopasnosti Rossiyskoi Federatsii ou FSB (Servio

I. Exercer a profisso com zelo, diligncia e honestidade.

II. Preservar sua dignidade, prerrogativa e independncia profissional.

III. Esforar-se continuamente para aumentar o reconhecimento e o respeito

IV. Cumprir as leis aplicveis, tanto no Pas quanto no exterior.

V. Manter sigilo sobre o que souber, em funo de sua atividade profissional.

VI. Evitar envolver-se em conflitos de interesse no cumprimento de seus

VII. Assegurar as condies mnimas para o desempenho tico-profissional.

Inteligncia Competitiva a atividade de coletar, analisar e aplicar, legal e

Em diversos casos mais processos so includos garantindo atender as especificidades de cada

Alm de desenvolver atividades de IC analisando seus concorrentes a organizao deve trabalhar as

Conceito de Inteligncia Competitiva Fonte

Quanto menos tecnologia empregada em IC maiores os riscos e fraquezas da organizao em seu

Quanto mais tecnologias empregadas maiores a probabilidade de sucesso competitivo da

Data warehouse - Um data warehouse ou depsito de dados um sistema de

O desenho da base de dados favorece os relatrios, a anlise de grandes volumes

Data mining - A minerao de dados formada por um conjunto de ferramentas

A soluo instrumentalizar o prprio computador para detectar relaes que