INDICE

VISIN..........................................................................................................................................2
PROPUESTA DE VISIN.................................................................................................................2
MISIN.........................................................................................................................................2
MISIN PROPUESTA.....................................................................................................................3
MISIN PROPUESTA (ANALISIS)....................................................................................................3
5 FUERZAS DE PORTER.................................................................................................................4
ANLISIS PESTE............................................................................................................................6
ANLISIS OPERATIVO....................................................................................................................7
MATRIZ EFE................................................................................................................................10
MATRIZ MPC...............................................................................................................................11
RESUMEN EJECUTIVO
 PLAN ESTRATEGICO GLORIA S.A.
VISIN
Somos una corporacin de capitales peruanos con un portafolio diversificado de negocios, con
presencia y proyeccin internacional.

Aspiramos satisfacer las necesidades de nuestros clientes y consumidores, con servicios y

productos de la ms alta calidad y ser siempre su primera opcin.

PROPUESTA DE VISIN
Para el 2020 ser lder en el mercado de lcteos obteniendo as el 85% de participacin en el
mercado nacional y un 15% como proyeccin en el mercado internacional. El ser lder surge en
nosotros una gran responsabilidad de innovar y mejorar para con nuestros clientes con la
calidad que siempre llevamos a las familias.

MISIN
Mantener el liderazgo en cada uno de los mercados en que participamos (3*) a travs de la
produccin y comercializacin de bienes con marcas que garanticen un valor agregado (7) para
nuestros clientes y consumidores. (1)

Los procesos y acciones de todas las empresas de la Corporacin se desarrollarn en un

entorno que motive y desarrolle a sus colaboradores (9; 6), mantenga el respeto y la armona
en las comunidades (8) en que opera y asegure el mximo retorno de la inversin para sus
accionistas. (5)
MISIN PROPUESTA
Mantener el liderazgo en el mercado de alimentos a travs de la produccin y
comercializacin de alimentos con marcas que garanticen calidad para la familia peruana;
implementando el uso adecuado de tecnologa.

Desarrollar un entorno que motive a sus colaboradores mediante buenas condiciones laborales
y buenas compensaciones, manteniendo el respeto y la armona en las comunidades y el
ambiente en que opera y asegure el mximo retorno de la inversin.

MISIN PROPUESTA (ANALISIS)

Mantener el liderazgo en el mercado de alimentos (3) a travs de la produccin y
comercializacin de alimentos con marcas que garanticen calidad para las familias (1;2 y 7);
implementando el uso adecuado de tecnologa. (4)
Desarrollar un entorno que motive a sus colaboradores mediante buenas condiciones laborales
y buenas compensaciones (9), manteniendo el respeto y la armona en las comunidades y el
ambiente en que opera (8) y asegure el mximo retorno de la inversin (5)(6)
5 FUERZAS DE PORTER
COMPETIDORES:

El mercado lcteo se caracteriza por ser un mercado muy competitivo, pero con pocos
participantes. Los principales participantes de la industria son Gloria S.A (77%), Nestl (10%) y
Laive (10%). El resto lo cumbre un gran nmero de pequeos productores que conforman la
industria artesanal.

NUEVOS ENTRANTES:

Gloria, Laive y Nestl son las empresas que lideran el mercado de lcteos y derivados a nivel
nacional, poseen una integracin vertical (desde el acopio, produccin, comercializacin y
distribucin) lo cual les permite generar sinergias y economas de escala. - Ingresar a competir
directamente con Gloria involucra poseer una estructura de costos altamente efectiva y
tecnologa de punta, obtener productos con altos estndares de calidad y que puedan ser
reconocidos como tal.

Asimismo, involucra el logro de acuerdos con los principales proveedores de leche, cosa que
Gloria lo tiene ganado desde hace 60 aos a nivel nacional.

Por otro lado, la constante innovacin de los productos de Gloria S.A por medio de la marca y
calidad, constituye una forma de diferenciar sus productos, para que as sea menos accesible el
ingreso y competencia de nuevos productos.

PRODUCTOS SUSTITUTOS:

A pesar del esfuerzo de la industria lctea por expandir su red de acoplo, existe cierta rivalidad
entre las empresas por sus participaciones en el aprovisionamiento local de leche debido al
dficit de produccin. Esto podra suponer cierto poder de negociacin por parte de los
proveedores para fijar sus precios, sin embargo, se han mantenido relativamente estables de
forma similar al de los productos terminados.
La leche y el queso son parte de la canasta bsica familiar, por lo que el consumo de estos
productos no podra verse afectado.

Gloria posee una alta cartera de productos que le permiten bloquear el ingreso a posibles
sustitutos de su cartera actual (lder en venta de leche evaporada, leche industrializada y en
yogures)

Consumo de productos a base de soya (Gloria tambin posee estos productos con su marca
Soy vida)

PODER DE NEGOCIACIN DE LOS CLIENTES:

Gloria tiene como principal cliente a Deprodeca, empresa subsidiaria del grupo, quien se
encarga de comercializar y distribuir los productos a nivel nacional e internacional. Por la
distribucin, Gloria paga a Deprodeca el 5% del total distribuido.

Poseer una alta variedad de productos, marcas y presentaciones hace que Gloria pueda hacer
frente a la demanda de los clientes. Gloria apuesta por la investigacin y desarrollo, lo cual le
permite insertar al mercado novedosos productos en calidad y presentacin.

Al ser bienes de consumo masivo, tiene una amplia gama de clientes, tanto minorista como
mayorista, lo que hace poco probable que estos puedan ejercer un gran poder de negociacin
en la industria.

Una debilidad en cuanto a los compradores es que la mayora de productos que comercializa
Gloria son considerados de primera necesidad, por lo que el precio de stos debe ajustarse a la
situacin econmica y poltica del pas.

PODER DE NEGOCIACIN DE LOS PROVEEDORES:

Mantener el liderazgo en el mercado significa haber alcanzado un elevado poder de

negociacin para con los proveedores. Gloria posee acuerdos de grandes volmenes, lo cual le
permite obtener el mejor precio de leche fresca. Poseer una diversidad geogrfica le permite
disminuir el riesgo de desabastecimiento de materia prima.

Otro factor importante en cuanto a la negociacin con los proveedores, es que otros
principales proveedores de Gloria son empresas subsidiarias al grupo, hecho que le ha
permitido la integracin vertical y obtener economas de escala (Por ejemplo: Corlasa
Argentina, Pil Andina Bolivia, Empac S.A.).

Respecto de los proveedores, existe la amenaza que el Estado intervenga en favor de los
ganaderos cuando existan tensiones.
ANLISIS PESTE
FACTOR POLTICO

Regulacin Gubernamental (Ley de la sanidad Agraria) regulado por la Senasa.

Cambio de leyes fiscales para acreditar inspeccin sanitaria de alimentos.

Tratados Comerciales, Gloria exporta leche evaporada a 40 pases en el Caribe, Amrica Latina,
Medio Oriente y el Oeste de frica.

FACTOR ECONMICO

Situacin Macroeconmica del Per, PBI creci solo 0.77% en febrero de 2017.

Tipo de Cambio, La estabilidad del dlar.

FACTOR SOCIAL, CULTURAL Y DEMOGRFICO

Tasa de natalidad bruta: Nmero de nacidos vivos por cada 1000 habitantes

De acuerdo a datos estadsticos, esta variable ha ido disminuyendo, afectando a Gloria en la

venta de leche evaporada, la cual tiene el mayor porcentaje dirigido al consumo de los nios.

O Aumento anual de 1.3% en la poblacin peruana, lo que indica una oportunidad al

tener un mercado ms amplio.

O Preferencia de los peruanos por el consumo de marcas reconocidas en el sector

alimenticio.

El cambio en los estilos de vida, mayor cantidad de mujeres trabajadoras, hace que las familias
consuman mayor cantidad de embutidos prcticos tales como los ofrecidos por Gloria. (Miles
de personas).

El consumo peruano de leche es el doble del de hace 10 aos. En el ao 2000, el consumo por
habitante era de 40 kilogramos al ao, y al cierre del 2015 lleg a 81 kilogramos.

La FAO recomienda mayor consumo de leche.

Aumento de la poblacin de la tercera edad, consumidores de una lnea lctea de Gloria.

FACTOR TECNOLGICO

Desarrollo de gentica y alimentacin para el ganado, facilitando la reproduccin y seleccin de

sta.

Avance y desarrollo de nueva tecnologa en las maquinarias, oportunidad para reducir costos.

Capacitacin en el sector agrcola.

FACTOR ECOLGICO

Desabastecimiento de agua en Per a causa de fenmenos naturales.

Contaminacin del medio ambiente por abundante basura generada por empaques de
alimentos.

ANLISIS OPERATIVO
POSICIN COMPETITIVA

La Empresa pertenece al Grupo Gloria, conglomerado industrial peruano fundado en 1985, con
presencia en Per y otros cinco pases de Latinoamrica y una diversificacin de negocios, lo
cual lo ha convertido en uno de los mayores conglomerados industriales del pas.

Competitividad en costos:

1) Leche abastecida por ganaderos de todo el pas.

2) Precios bajos debido al volumen de compra.

3) Tercerizacin de actividades.

PERFIL DE LOS CLIENTES

Gloria S.A. atiende a todo el mercado nacional, abastecindolo principalmente de leche y sus
derivados. Los tres principales canales de venta que posee Gloria son: distribuidores (43%),
Supermercados (14%), mayoristas (5%) Gloria S.A. tambin exporta sus productos a 40 pases
en el Caribe, Amrica Latina, El Medio Oriente y el Oeste de frica. Cabe resaltar que el mayor
porcentaje de sus ventas es destinado al mercado nacional (92%), mientras el saldo est
destinado a las exportaciones (8%) Como parte de sus estrategias de marketing, Gloria S.A.
utiliza una de sus fortalezas ms reconocidas en el mercado, el respaldo de ms de 60 aos de
experiencia elaborando leche evaporada con tecnologa de punta.

PROVEEDORES

-Competitividad en habilidad, reputacin y servicios:

La empresa Gloria S.A. cuenta con ms de 13,000 proveedores directos de leche fresca en todo
el Per.

Si embargo, gran nmero de productores se agrupan para alcanzar algn tipo de ventajas,
estimndose en ms de 16,000 los ganaderos que entregan diariamente su produccin a la
empresa.

DISTRIBUCION DE PROVEEDORES POR DEPARTAMENTO

Segn departamento, el nmero de proveedores se distribuye de la siguiente manera:

Arequipa: 8,100

Moquegua: 480

Tacna: 380

Cajamarca: 3,000

Lima: 750

La Libertad: 370

Ica: 90

Lambayeque: 160

Huancayo: 400

ACOPIO DE LECHE FRESCA EN EL PERU

La recepcin segn departamento es la siguiente:

Arequipa: 715,000 Kg./da

Lima: 330,000 Kg./da

Cajamarca: 125.000 Kg./da

La Libertad: 110,000 Kg./da

Tacna: 25,000 Kg./da

Lambayeque: 15,000 Kg./da

Huancayo: 12,000 Kg./da

Ica: 9,000 Kg./da

Moquegua: 8,000 Kg./da

DIAGRAMA DE RECEPCION DE LECHE

COSTO DE TRANSPORTE

La compaa ha integrado de forma vertical una parte importante de sus operaciones,

abarcando todo el proceso de produccin de lcteos, empezando desde la produccin lechera
hasta el acopio, el transporte, la produccin, el envasado y la distribucin. Esto es gracias a sus
propias lneas de produccin y a la participacin de empresas vinculadas tales como: Trupal
(para envases), Casagrande y Cartavio (proveedores de azcar), Raciemsa (servicio de
transporte) y Deprodeca (logstica de distribucin).

COMPETITIVIDAD EN ESTNDARES DE PRODUCCIN

De cara al futuro y en concordancia con su sostenido crecimiento en ventas y operaciones,

Gloria S. A. se ha convertido en la primera industria lctea en el mundo en obtener un Sistema
de Gestin de la Inocuidad de los Alimentos certificado segn la Norma ISO 22000:2005 para
sus procesos de diseo y produccin de leche evaporada, productos ultra pasteurizados (UHT)
56. como leche, jugos, nctares y refrescos; para sus lneas de produccin de yogurt, queso
fresco, parmesano y Edam y para sus lneas de fabricacin de envases de hojalata y plstico
soplado. A estos procesos se integran procesos de soporte operativo y administrativo en la
planta de Lima y Arequipa. Siempre preocupados por el bienestar y satisfaccin de sus
consumidores, el gran equipo de funcionarios, empleados y trabajadores de Gloria S. A. ha
implementado e integrado este nuevo Sistema de Gestin al Sistema de Gestin de la Calidad
que la empresa mantiene desde el ao 2002 y tambin ha logrado renovar la certificacin ISO
9001:2000 para sus plantas de Lima y Arequipa

ACREEDORES

Imagen de la empresa en cumplimiento de pagos:

PERIODO 2016

Capital de trabajo:

Activo Corriente Pasivo corriente = 1,403,807- 792,497 = 611310

Apalancamiento:

Pasivo total/ Activo total = 1,530,479/ 3,127,041= 0.49

RENTABILIDAD 2016
ROS

U. Neta/ Ventas * 100 = 216,058/3,534,533* 100 = 6.11

ROA

U. Neta/ total activo *100 = 216,058/ 3,127,041*100 = 6.9

ROE

U. Neta / Patrimonio * 100= 216,058 /1,596,562*100= 13.53

ROS

U. Neta/ Ventas * 100=6.08

ROA

U. Neta/ total activo *100=6.74

ROE

U. Neta / Patrimonio * 100=13.37

RECURSOS HUMANOS

Reputacin

Gloria S.A es reconocida como una empresa de xito, prueba de esto es que por segundo ao
consecutivo, se encuentra como la empresa con mejor reputacin del Per en el ranking del
estudio RepTrak Pulse Per 2014 del Reputation Institute.

MATRIZ EFE
MATRIZ MPC
MATRIZ FODA
MATRIZ PEEA
La matriz de posicin estratgica y evaluacin de la accin (PEYEA), que se ilustra a
continuacin, es otro instrumento importante para la adecuacin de la etapa de ajuste. Tiene
como objetivo determinar cules son las estrategias ms adecuadas para una organizacin una
vez definidas sus dimensiones estratgicas interna y externa. Los ejes de la matriz PEYEA
representan dos dimensiones internas (fuerza financiera [FF] y ventaja competitiva [VC] y dos
dimensiones externas (estabilidad del ambiente [EA] y fuerza de la industria [FI]. Estos cuatro
factores son las cuatro determinantes ms importantes de la de la posicin estratgica de la
organizacin. Dentro de cada dimensin se determinaron ciertos indicadores, los cuales fueron
evaluados en una escala de uno (1) a seis (6).

Los pasos para la elaboracin de esta matriz son:

1) Seleccionar una serie de variables que incluyan la fuerza financiera (FF), la ventaja
competitiva (VC), la estabilidad del ambiente (EA) y fuerza de la industria (FI).

2) Adjudicar un valor numrico de +1 (peor) a +6 (mejor) a cada una de las variables que
constituyen las dimensiones FF y FI. Asignar un valor numrico de 1 (mejor) 6 (peor) a
cada una de las variables que constituyen las dimensiones VC, EA.

3) Calcular la calificacin promedio de FF y FI sumando los valores dados a las variables de

cada dimensin dividindolas entre la cantidad de variables incluidas en la dimensin
respectiva. Para el caso de las dimensiones EA y VC se calcula el promedio sumando los
valores dados a cada variable y dividindolo entre el nmero de variables para
posteriormente restarle 6.

4) Anotar las calificaciones promedio de FF, VC, EA, y FI en el eje correspondiente de la

matriz PEYEA.

5) Sumar las dos calificaciones del eje x y anotar el punto resultante en X. Sumar las dos
calificaciones del eje Y. Anotar la interseccin del nuevo punto xy.

6) Trazar un vector direccional del origen de la matriz PEYEA por el nuevo punto de la
interseccin. Este vector revelar el tipo de la estrategia recomendable para la
organizacin agresiva, competitiva, defensiva o conservadora.
FI+VC= 1.29
FF+EE= 0.38
 (1.29 ; 0.38)

Despus del anlisis de la matriz PEYEA los resultados ubican a la empresa Gloria S.A. en el
cuadrante AGRESIVO donde se sugiere aplicar estrategias como:

Diversificacin relacionada
Desarrollo de mercado
Integracin horizontal
Dado que la leche evaporada pasa por un momento polmico una estrategia adecuada sera la
diversificacin relacionada para llenar la demanda insatisfecha, como por ejemplo desarrollar
nuevos productos, cmo yogures, frugos, etc.

Matriz BCG
Interpretacin:

-Encontramos que las divisiones 1,2,3 y 6 se ubican en el segundo cuadrante(estrellas), en los

cuales se puede desarrollar estrategias de integracin, penetracin de mercado, desarrollo del
producto, desarrollo del mercado.

-Las divisiones 4,7 y 8 se ubican en el primer cuadrante (Incgnitas), las estrategias pueden ser
desarrollo de mercado, desarrollo del producto, penetracin del mercado y en el peor de los
casos desinversin.

-La divisin 5 se ubica en el tercer cuadrante (vacas lecheras), estrategias a utilizar: desarrollo
del producto, diversificacin, recorte de gastos y diversificacin
-La divisin 1 es la que tiene ms utilidades y a la vez el negocio con ms ingresos.

-La divisin 7 tiene el volumen de ventas menor de todos

-Las divisiones 1,2,5 y 6 son lderes en su sector.

Matriz Interna-Externa (IE)

Interpretacin:

-Las divisiones 1,2,5,6 divisiones en posiciones de crecer y construir, mediante estrategias de

penetracin de mercado, integracin, desarrollo del producto y desarrollo de mercado.

-Las divisiones 3,4,7 y 8 divisiones en posiciones de conservar y mantener mediante estrategias

de desarrollo del producto, y penetracin de mercado.

La matriz de la estrategia principal

La Asociacin de Industriales Lcteos del Per (ADIL), manifiesta que la produccin y el
consumo de productos lcteos en los ltimos 15 aos ha crecido a un ritmo de 6.7% y 8.4%
anual respectivamente lo cual refleja un rpido crecimiento de la industria.
Dado que Gloria S.A. es la empresa lder en el mercado, cuenta con una posicin competitiva
slida.

Por lo tanto, la empresa se encontrara en el primer cuadrante por ello la concentracin

continua en los mercados (penetracin en el mercado y desarrollo de mercados) y productos
actuales (desarrollo de productos) es una estrategia adecuada. La empresa no debera alejarse
mucho de sus ventajas competitivas establecidas. La integracin hacia atrs, hacia delante u
horizontal son estrategias eficaces para esta empresa, las empresas ubicadas en el cuadrante I
tienen la posibilidad de aprovechar las oportunidades externas en varias reas, ya que pueden
enfrentar los riesgos de manera decidida cuando sea necesario.

Estrategias alternativas:

Oferta de productos personalizados de acuerdo al perfil de nuestros segmentos de mercado.

Realizar un plan de difusin resaltando la variedad de productos con las que cuenta Gloria en
comparacin con otras marcas de la competencia.

Crear alianzas estratgicas con nuestros principales proveedores de materia prima, lo

ganaderos.

Buscar nuevos nichos de mercado.