TRANSFORME

MAIS CONTACTOS
EM VENDAS
Aumente a organizao e eficincia
da sua equipa de vendas
TABELA
DE CONTEDOS

1. Sniper vs. Tanque - Qualifique os seus

contactos
3

2. 10 Dicas para converter contactos em

vendas
8

3. 5 Lies de Sun Tzu para aumentar as

suas vendas
14

4. Processo de vendas: Old school vs.

Modern school
18

5. No encontra um software de vendas

que se adapte ao seu negcio?
23
 1.
Sniper vs. Tanque
Qualifique os seus contactos

3
leme.io
 Muitas vezes perguntamos aos novos utilizadores, durante
o seu processo de trial gratuito do Leme, se conseguem
responder s seguintes questes:

- Qual a taxa de converso de vendas do ltimo trimestre?

- Qual a durao do ciclo de vendas da sua empresa?
- Quantos novos contactos so necessrios para alcanar
o objectivo de vendas mensal?
- Qual a etapa de venda onde perdem mais contactos?
- Qual o valor de CAC (custo de aquisio de cliente)?

Estas e outras questes apesar de importantssimas para a

gesto e estratgia de vendas de uma empresa, raramente
so respondidas de forma clara e rpida. Isto porque na maior
parte dos casos:

No existe um processo de vendas estruturado,

nem so utilizadas as ferramentas necessrias
para alcanar o sucesso

Estes dois fatores juntos fazem com que a abordagem

comercial das empresas, muitas vezes se assemelhe a um
tanque ultrapassando diferentes obstculos sem critrio de
recursos, nem grande estratgia.
Tal como um tanque, existe a aposta de toda a fora de
vendas numa direo, no tendo a certeza em nmeros de
qual o impacto dessa aco.
As empresas deveriam adotar uma estratgia mais parecida
com aquela de um sniper, escolhendo meticulosamente
o seu raio de ao e posicionamento comercial, utilizando
ferramentas tecnolgicas de topo e focando a sua fora de
vendas nos clientes com o perfil adequado ao produto e
servio que tm para oferecer.
4
leme.io
 Desta forma para alm de serem eficazes, as empresas
conseguem fundamentalmente ser eficientes, ou seja,
alcanam os seus objetivos, gastando menos recursos e
tendo mais lucro.

Alterar o paradigma
de actuao

Para que isto seja possvel, as empresas tm de alterar o

seu paradigma de atuao e focarem as suas energias na
qualicao de contactos. O tempo investido deve ser
em qualificar os contactos ao longo de todo o processo de
vendas, sabendo a priori que para uma taxa de converso
de 20%, temos 80 % dos contactos que no vo tornar-se
clientes.
Por vezes difcil aceitar esta realidade, que a grande
parte dos contactos em que investimos dinheiro e tempo a
conseguir, no vo ser convertidos em clientes. Mas quando
percebem isto, as empresas tornam-se muito mais ecientes
pois investem o seu tempo nos contactos que realmente tem
potencial para se tornarem clientes. mais simples perceber
o impacto que esta ao ter, se para o efeito usarmos o
principio de pareto 80-20. Criado por Vilfredo Pareto, este
princpio, refere que 80% das consequncias advm de 20%
das causas.
Alguns exemplos prticos deste princpio esto presentes,
quando verificamos por exemplo, que 80 % da faturao de
uma empresa advm de 20% dos clientes, ou que 80 % do
tempo de trabalho gasto com 20% das atividades dirias.
As empresas devem focar os seus esforos em qualicar os
seus contactos para conseguirem identicar rapidamente
os 20% dos contactos que tm potencial em se tornarem
clientes.
Ento qual a soluo para conseguir isto de uma forma fcil e
rpida de implementar? A soluo simples: Gesto de funil
de contactos e vendas.

5
leme.io
 Gesto de funil
de contactos e vendas

Ao utilizar o funil de contactos e o funil de vendas do Leme,

ser capaz de:

Qualificar os seus contactos ao longo de todo o

processo de vendas;

Gerir a produtividade dos diversos elementos da

sua equipa comercial, pois consegue rapidamente
visualizar e analisar em que estado ou etapa de venda se
encontram os diferentes negcios por colaborador ou
equipa;

Saber qual o tempo mdio de fecho de um processo de

vendas;

Entender quais os principais motivos de insucesso e

objees comerciais por etapa de venda;

Saber quais os clientes onde investir mais tempo;

Saber qual a durao do ciclo de vendas;

Saber qual a taxa de sucesso de qualificao de

contactos: novo contacto - oportunidade de negcio.

6
leme.io
 E mais
importante...

Conseguir saber toda esta informao em tempo real, em

qualquer lugar e a qualquer hora, pois o Leme um software
de gesto de vendas na Cloud.
Se pretende atrair clientes do Sc. XXI, ter de mudar de
paradigma e utilizar estratgias e tecnologia atuais.

7
leme.io
 2.
10 Dicas para
converter contactos
em vendas
Conhea 10 dicas que o vo tornar
mais eficiente na hora de transformar
contactos em vendas

8
leme.io
 Philip Kotler disse uma vez que conquistar um novo cliente
custa de 5 a 7 vezes mais que manter um atual. As empresas
investem todos os anos grandes quantias de dinheiro em
recursos para transformar um contacto num cliente. Esta no
uma tarefa to simples como pode parecer primeira vista e
necessrio ter foco, empenho e capacidade de organizao
para conseguir nutrir o contacto at fase mais desejada:
a venda. O processo de conquista de novos clientes envolve
muito esforo e resulta, muitas vezes, num custo de aquisio
muito elevado, o que gera desequilbrios nas contas das
empresas. Neste artigo apresentamos-lhe 10 dicas incrveis
que o vo ajudar a transformar os seus contactos em vendas!

Seja rpido e eciente

a responder

O mundo atual dos negcios muito acelerado e por

isso, mais do que nunca, tempo dinheiro! Seja rpido a
responder aos pedidos de informao e responda sempre
com todo o conhecimento sobre o assunto para no prestar
informaes erradas.

No venda um produto:
apresente solues

O consumidor atual muito exigente e a informao chega

por todos os lados, o que dificulta a sua tomada de deciso.
Foque-se na soluo que o seu produto ou servio apresenta
e centre a sua comunicao no problema que o cliente vai
resolver ao adquiri-lo.

9
leme.io
 Estimule
a curiosidade

Nas comunicaes, sejam elas por newsletter ou por redes

sociais, estimule a curiosidade do potencial cliente. Quando
existe uma lacuna entre o que sabemos e o que queremos
conhecer, fazemos de tudo para preencher o vazio. Somos
naturalmente curiosos e estimular a curiosidade o
primeiro passo para conseguir uma maior aproximao com
o target.

Faa a qualicao
dos contactos

importante classicar os contactos pelo estgio da

jornada do comprador em que se encontram. Nem
todos esto preparados para comprar no imediato e a
abordagem ter que ser diferente conforme a etapa em
que se encontram. Pode classificar os seus contactos por
capacidade nanceira, necessidade real do produto ou
servio, responsabilidade pelas decises, entre outros
aspetos. Isso vai ajud-lo a fazer uma melhor gesto do
tempo.

10
leme.io
 Utilize um funil
de vendas

O funil de vendas o conjunto de etapas que acompanha a

jornada do comprador e engloba as reas de marketing e de
vendas. Um funil de vendas bem definido deve tornar todo o
processo de compra previsvel e escalvel.
Por norma, a jornada do comprador compe-se pelas
seguintes etapas: reconhecimento do problema, anlise da
real necessidade e da situao nanceira no momento e
pela tomada de deciso. Conhecer estas etapas permite que
se planeiem aes para atingir os potenciais clientes ao longo
da sua jornada.
Por exemplo: uma pessoa decide comprar um computador
e comea a fazer pesquisa online sobre vrias marcas.
J identificou o problema e constatou que tem uma
necessidade efetiva. Est no momento a estudar o mercado.
Se a sua marca conseguir oferecer-lhe contedo til para a
sua deciso (um estudo de caso real sobre um determinado
modelo de computador, por exemplo) ser mais provvel que
a pessoa opte por comprar o computador da sua empresa.
Um acompanhamento bem feito ao longo da jornada do
comprador faz com que o potencial cliente no se esquea
de si. No deve massacrar a pessoa com telefonemas e
e-mails todos os dias, mas deve marcar a sua presena com
frequncia. H estudos que revelam que o cliente tem que
receber de 6 a 8 contactos para criar uma relao com a
marca, por isso o acompanhamento fundamental.

Aposte no marketing
digital

O consumidor vive online e por isso a sua empresa deve

ter uma forte presena digital. Crie contedos educativos
e partilhe-os nas redes sociais onde o seu target marca
presena. Utilizar call to actions (apelos ao) uma boa
forma de encaminhar o cliente para o seu site.

11
leme.io
 Crie scripts
de resposta

Agilize o seu trabalho atravs da criao de guies de

respostas que o ajudaro a lidar com os diversos clientes
com quem fala todos os dias. No se pretende que seja um
guio esttico, at porque cada cliente deve ser tratado
como nico, mas sim que seja uma linha de ao facilitadora
do seu trabalho.

Disponibilize
material online

Um ebook sobre a sua rea de atuao ou um webinar

so boas formas de conseguir mais informao sobre os
contactos. Disponibilize gratuitamente estes materiais em
troca do preenchimento de um formulrio. Isso vai ajuda-lo
a perceber o comportamento e caractersticas do contacto,
o que economizar tempo no futuro e ajudar a equipa de
marketing e comercial.

Utilize
um CRM

Utilizar um CRM para acompanhar todos os processos

ativos d-lhe uma garantia de que no se vai esquecer de
nenhum aspeto importante. Ter processos bem definidos e
ferramentas que ajudem a equipa comercial no dia-a-dia
essencial para ter sucesso em todos os contactos!

12
leme.io
 Faa o cliente
sentir-se especial

Basta criar uma oferta especial para a pessoa (um

desconto, um voucher, entre outros) ou enviar um e-mail
personalizado. O importante fazer com que o seu futuro
cliente sinta que faz tudo para atender s suas necessidades
e que se preocupa com ele!

13
leme.io
 3.
5 Lies Sun Tzu
para aumentar as
suas vendas
Otimize o seu processo de vendas com
a filosofia de Sun Tzu

14
leme.io
 O mundo empresarial atual um verdadeiro campo de
batalha onde todos fazem de tudo para vencer. A Arte da
Guerra foi escrita por Sun Tzu 500 anos antes do nascimento
de Cristo, mas por incrvel que parea mantm-se atual e
aplica-se perfeitamente ao mundo dos negcios. Sun Tzu
explica os procedimentos a adotar para se gerir um exrcito
e podemos transportar os seus ideais para as empresas, onde
perceberemos que a vitria pode ser alcanada atravs de
uma estratgia ecaz que contemple pontos fortes e pontos
fracos, formao e relacionamento interpessoal.
Conhea 5 lies de Sun Tzu que o vo ajudar a aumentar
as suas vendas!

Conhecer o cenrio e o inimigo

meio caminho andado para vencer

Sun Tzu aconselha-nos a concentrarmo-nos nos pontos

fortes, reconhecer as fraquezas, agarrar as oportunidades
e protegermo-nos contra as ameaas. No fundo, isto
a nossa verso moderna de anlise SWOT. Analisar os
nossos pontos fortes e fracos e as ameaas e oportunidades
externas permitir-nos- conhecer com clareza o nosso
campo de batalha e os inimigos que teremos que enfrentar.
O autoconhecimento e o conhecimento geral so fatores
crticos do planeamento estratgico de qualquer empresa.
Para Sun Tzu o importante no era o que ele sabia, mas sim o
que desconhecia. Reconhecer que no se tem conhecimento
o primeiro passo para aprender.
Contudo, muitos lderes no admitem que no sabem pois
tm medo de serem considerados incompetentes.

15
leme.io
 Elimine os perigos
que o podem abater

Segundo Sun Tzu existem cinco perigos que colocam um

general em risco: imprudncia, covardia, precipitao,
demasiado sentido de honra e excesso de zelo com o seu
exrcito. Ento, podemos afirmar que para vencer no
mundo dos negcios deve ser prudente em todas as suas
decises e no deve ter medo de arriscar novos mtodos e
investimentos. No entanto, deve ser ponderado em todas
as decises que tomar e no deve ter um ego enorme
que o impea de ver os seus erros e de delegar tarefas.
Tambm no deve ter excesso de zelo com a sua equipa pois
isso torn-la- demasiado dependente de si, o que no
favorvel para ningum.

Planeamento vs. Estratgia:

conceitos distintos

Embora andem lado a lado, estes so dois conceitos

distintos e necessrio que entenda a diferena para
vencer no mundo dos negcios. A estratgia o conjunto de
informaes sobre o seu pblico-alvo, sobre o mercado onde
atua e sobretudo como que vai chegar aos seus potenciais
clientes. J o planeamento torna a estratgia possvel, ou
seja, coloca-a em prtica. As duas coisas em harmonia criam
uma Arte da Estratgia infalvel e que ajudar a aumentar as
suas vendas!

As oportunidades multiplicam-se
medida que so agarradas

Lio essencial: no desperdice oportunidades. Mesmo

que considere que a venda vai ser difcil, mesmo que o
cliente parea demasiado exigente no deve descartar a
oportunidade.

16
leme.io
 Mesmo que no final no consiga concretizar a venda, vai
ganhar conhecimento e experincia que sero muito teis
em situaes futuras. Sun Tzu ensina-nos ainda que no meio
do caos h sempre uma oportunidade. Por isso, mesmo nos
dias em que tudo parece correr mal, esteja atento e verifique
se no consegue agarrar nenhuma oportunidade!

A cada vitria
existe uma derrota

Este ponto importantssimo. No pode ficar desmotivado

por uma venda ter corrido mal. Tem que estar preparado
para o fracasso e deve encar-lo como uma aprendizagem
para que no volte a cometer os mesmos erros no futuro.
Um bom lder e um bom comercial esto preparados para
enfrentar o fracasso da melhor forma possvel. Encare isto
como uma injeo de motivao: se esta venda correu mal,
na prxima far de tudo para correr de forma excelente!

17
leme.io
 4.
Processo de vendas:
Old school vs.
Modern school
Qual a melhor estratgia de vendas?

18
leme.io
 Avaliar e redenir estratgias e mtodos de vendas
uma realidade cada vez mais constante para as empresas.
Numa economia que se move velocidade da luz, com mais
concorrncia e consumidores mais informados, no s
o planeamento de marketing que tem de ser revisto mais
amide. Em cima das mesas das reunies comerciais so
colocadas propostas que incluem tcnicas e mtodos que
obrigam reexo. Se, por um lado, uma viso mais moderna
considera que tecnologia o caminho para catapultar o
negcio, por outro lado, expertise e tcnicas quase ancestrais,
continuam a ser consideradas cruciais para fechar acordos.
Seja em empresas com largos anos de experincia ou em
negcios acabados de criar, o debate sobre nova e velha
escola das vendas dar sempre pano para mangas. Entre
vantagens e desvantagens, pontos fortes e pontos fracos,
metforas e exemplos de futebol, todos os argumentos so
vlidos para defender perspetivas, muitas vezes baseadas em
experincias pessoais e no no contexto do mercado.
aqui que a coisa complica! Anal o que que distingue a
velha da nova escola? Pergunta pertinente! Analisemos,
em primeiro lugar as principais caratersticas de cada uma
delas, para que possamos vericar se so ou no diferentes e
em que que so diferentes!

Old
School

Boa argumentao e demonstrao de expertise

fundamental;

Contactar o cliente (de vez em quando) para confirmar

as faltas um requisito;

Utilizar plataformas e softwares de gesto muito

complicado;

19
leme.io
 Nas reunies pessoais, elogiar a decorao do escritrio
ou comentar as notcias da atualidade so uma boa
forma de cativar o cliente;

Estabelecer uma zona de conforto e rotas predefinidas

ajudam a manter a agenda ocupada;

As propostas apresentadas so aquelas que o vendedor

considera serem as melhores para o cliente;

A opinio do cliente tende a ser deixada para segundo

plano;

O importante sair da reunio com o negcio

fechado;

O diretor comercial apenas exige objetivos cumpridos,

no interessa como.

Modern
School

A angariao e qualicao de contactos uma

prioridade;

A utilizao das redes socias e sites de referncia uma

importante ferramenta de prospeco;

A apresentao de propostas adequadas ao cliente,

compatvel com as suas necessidades e segmento que
trabalha obrigatria;

As rotas comerciais so definidas com o objetivo de

retirar o mximo proveito de cada visita;

A utilizao de aplicaes que monitorizam emails e

abertura de documentos garante objetividade;

Um software de gesto ajuda a poupar tempo, recursos,

maximizar resultados e concretizar objetivos;

20
leme.io
 O acompanhamento por parte da direo comercial
constante para delinear estratgias e corrigir eventuais
erros;

Descobrir de que forma o cliente pode ter sucesso a

utilizar o produto ou servio fundamental;

Definir qual a experincia do cliente em todos os pontos

de contacto com a empresa um dos objetivos.

Vender vs.
Fidelizar

Nos dias de hoje, as vendas online multiplicam-se, o passa-

a-palavra faz-se nas redes sociais e a informao distncia
de um clique criou um consumidor informado, crtico e
inuenciador!

21
leme.io
 O modelo Old School est desajustado a esta realidade!
Ainda que, para assegurar a liderana, a capacidade
argumentativa, o conhecimento do produto e das tcnicas de
vendas continuem a ser imprescindveis, o cliente no quer que
lhe vendam, quer comprar, ser decisor, recomendar, criar uma
relao de conana com o vendedor.
Este, por sua vez, deve ser consultor, ajudar a resolver
problemas, proporcionar uma experincia positiva, mesmo
no ps-venda. Porque a verdadeira oportunidade delizar
clientes e no fechar negcios.

Vender ajuda as empresas a faturar!

Fidelizar ajuda-as a crescer de forma sustentada!

Felizmente, a evoluo da tecnologia fez surgir ferramentas

que ajudam as empresas no s a delizar clientes como
tambm a maximizar vendas, otimizar recursos e poupar
tempo. Num mundo que clama por empreendedorismo, a
criao de um processo adequado ao modelo de negcio, o
conhecimento profundo do pblico-alvo, a definio precisa
das diferentes fases da venda e a utilizao de um software
de gesto - CRM (Customer Relationship Management
Gesto de Relao de Clientes) so fundamentais para as
equipas comerciais alcanarem os seus objetivos.
O CRM permite a anlise e gesto de todas as etapas do
processo de interao com o cliente, tanto pelo gestor
como a prpria equipa de vendas. Tendo como base o funil
de vendas, permite medir a eficcia do processo delineado,
desde a prospeco e angariao do contacto delizao
do cliente. O vendedor pode monitorizar contactos,
negcios e resultados de forma rpida e eficaz. Por outro
lado, sem recorrer a mapas e Excel, o gestor pode ter uma
panormica geral da performance dos vendedores e estar em
contacto permanente com a equipa, sem sair do escritrio e
finalmente fazer jus velha mxima tempo dinheiro.

22
leme.io
 5.
No encontra um
software de vendas
que se adapte ao seu
negcio?
Mudar tornou-se mais simples

23
leme.io
 Qualquer tipo de mudana sempre desaante e isso
continua a ser verdade em termos de software de vendas.
Mesmo quando tudo parece indicar que o volume de
faturao e dimenso da equipa aumentou, na medida que
existe a necessidade mudar para outro tipo de tecnologia
e deixar o Excel de lado, mesmo assim, vrios gestores e
diretores comerciais, inexplicavelmente, pensam duas vezes
antes de mudar.
Houve tempos em que o Excel era a tecnologia de ponta que
fazia a diferena em termos organizacionais, acesso e controlo
de informao. Quando a informao era armazenada em
formato de papel e pastas de arquivo, a mudana para o Excel,
apesar de todos os benefcios que trazia, foi igualmente difcil.
Avanamos 20 anos para a data atual e temos uma situao
similar. Muitas empresas ainda usam o Excel como principal
ferramenta de gesto dos seus contactos e negcios e
debatem-se sobre a necessidade de mudar para uma
ferramenta, que lhes permita lidar com o mercado atual.

O segredo
do sucesso

fundamental perceber que o segredo do sucesso para

aumentar as suas vendas, assenta numa base comum -
INFORMAO.
As empresas lutam por informao acerca de contactos,
informao acerca de necessidades, informao acerca do
timing certo para agir, informao acerca da concorrncia,
etc.
Agora, como no passado, quem estiver melhor equipado para
organizar, analisar e gerir essa a informao, estar um passo
frente da concorrncia.

24
leme.io
 O fenmeno da
Internet das coisas

Com a evoluo atual para a Web 3.0 (Internet das coisas),

j pronta para virar mainstream nos prximos 2 a 3 anos,
as empresas precisam mais do que nunca na sua histria de
possuir tecnologia para processar e analisar quantidades
massivas de informao que vir de todos os dispositivos
eletrnicos ligados web, de forma a delinear as melhores
estratgias para chegar ao cliente ideal, aumentar as suas
vendas e diminuir os seus custos.
O que acontece muitas vezes que se perdem muitos
negcios porque as equipas de vendas no tm informao
em tempo real acerca dos seus contactos, no conseguem
acompanhar de forma rpida o processo de vendas.
Qual a soluo ideal para isto? Adquirir um software de
gesto de clientes.

Problemas

No conseguir encontrar um software que cumpra com

todos os requisitos e se adapte ao seu negcio;

Ou ento, para desenvolver um software medida o

investimento enorme.

O que acontece no final, que tendo em conta que 70 % do

mercado nacional so PMEs, estas acabam por continuar
a funcionar com as suas ferramentas, sendo o Excel a
ferramenta de eleio.

25
leme.io
 E se pudesse personalizar
um software ao seu negcio?

No Leme resolvemos esta situao disponibilizando

um software com um nvel de investimento reduzido e
totalmente personalizvel ao seu negcio.

O seu processo de vendas, criando um funil de vendas e

qualificao de contactos;

Relatrios e dashboards, tendo desta forma todas as

mtricas e nmeros da sua empresa num s local;

26
leme.io
 O detalhe de contacto dos seus clientes e negcios,
criando todos os campos que necessite, seja um campo
de data, numrico, monetrio, texto, percentagem,
seleo ou multi- seleo;

Diferentes unidades de negcio ou departamentos

com nveis de acesso a informao diferentes. Desta
forma consegue uma gesto territorial das diferentes
unidades negcio num s local e com um s acesso.

A selva do
mundo empresarial

Muitas vezes o mundo empresarial conectado com a

palavra selva. Fazendo esta analogia e substituindo a
palavra espcie por empresa, na clebre frase de Charles
Darwin, temos:
As empresas que sobrevivem no so as mais fortes, nem
mais inteligentes, so aquelas que melhor se adaptam
mudana.

27
leme.io
 A nossa misso criar
solues que aumentem
a organizao, eficincia
e produtividade das pessoas
para que consigam fazer
mais e melhor para as suas
empresas.

Para mais informaes visite www.leme.io.

28
leme.io