Estrategia de lanzamiento de nuevo producto

El lanzamiento exitoso de un nuevo producto lleva investigacin, planificacin y un

equipo de comercializacin habilidoso y experto. El producto debe satisfacer las
necesidades del consumidor y proporcionar una conexin emocional a travs de la
promesa y la marca. Las empresas a menudo cometen el error de presentar nuevos
productos a los consumidores sin la investigacin o la estrategia de planificacin
adecuada. Los consumidores inteligentes de la actualidad demandan productos que los
satisfagan en muchos niveles incluyendo calidad, precio, estatus y funcin. Prepara la
estrategia de lanzamiento de un nuevo producto para la mejor posibilidad de xito con
tu nuevo producto.
Propsito
El propsito principal del lanzamiento de un producto es el crecimiento de la empresa.
Las empresas deben dominar el concepto y el proceso del lanzamiento de un producto
para permitir el crecimiento a travs de introducir exitosamente nuevos productos en el
mercado. Los lanzamientos de productos aumentan las ventas e ingresos a travs de la
expansin de una base de clientes. Al introducir nuevos productos, una empresa puede
apuntar a mercados de clientes sin explotar previamente. El resultado de crecimiento
permite a las empresas contratar personal de ventas y de apoyo adicional.
Slo un 10% de todos los productos que se lanzan al mercado tiene
xito. Una situacin aparentemente dura pero que se ha naturalizado y
ya se entiende como el coste lgico de hacer negocios. Aunque en la
pasada conferencia de Nielsen Consumer 360 , recogida
porAdlatina.com, se present un estudio basado en el seguimiento de
600 productos y pruebas de 20.000 conceptos del que surgieron los 12
pasos, divididos en cinco etapas, que las empresas deben seguir antes
de lanzar un nuevo producto y as mejorar sus oportunidades de xito.

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Etapa de prominencia:

1. Propuesta diferente: consiste en evaluar si el producto realmente

ocupa un nicho diferencial en el mercado, si es una innovacin real y
si la gente lo va a querer.

2. Captura de la atencin: por muy innovador o til que sea un

producto, si se quiere vender tiene que llamar la atencin. Por ello,
hay que centrarse en el inters y el reconocimiento.

Etapa de comunicacin:

3. Conexin del mensaje: el producto tiene que publicitarse a s mismo

cuando el consumidor est decidiendo qu comprar. A travs del
envoltorio o la etiqueta hay que dejar claro al consumidor qu es lo
que hace ese producto.

4. Crear un mensaje conciso: la gente no va a dedicar mucho tiempo a

leer una etiqueta, por lo que es importante crear un mensaje corto,
amable y directo.

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Etapa de atraccin:

5. Necesidad/Deseo: es muy importante, sobre todo entre aquellos

consumidores que tienen mucho cuidado con el dinero, que el
producto responda a una interpelacin real del consumidor. Los
atributos ms importantes para lograr este xito son la conveniencia y
la facilidad de uso.

6. Ventaja: es importante explicar por qu el producto seguir siendo

diferencial. Cuando se acta en un mercado donde el consumidor tiene
varias opciones similares entre las que elegir, hay que hacer que la
ventaja sobre el resto sea lo ms clara y atractiva posible.

7. Credibilidad: por mucho que se diga con el packaging, la publicidad

o los cupones, el consumidor tiene que creerse tanto el mensaje que
recibe con el producto en s, ya que le cuestan dinero. Para ello, hay
que entender de dnde viene la credibilidad, si se confa en la marca y
si los consumidores de determinado nicho estn dispuestos a confiar
en una marca nueva.

8. Desventajas aceptables: casi todos los productos tienen desventajas,

por lo que es importante identificarlas y asegurarse de estar por
delante antes de que el consumidor las seale. Esto consiste en
asegurarse de que los inconvenientes no sern un obstculo para el
xito del producto.

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Etapa del punto de venta:

9. Facilidad para encontrarlo: por mucho que un producto sea el mejor

o el ms innovador, si el consumidor no lo ve, no lo sabr. Por ello
hay que determinar su visibilidad, cul es su pblico y cul es la mejor
forma de que ste lo vea.

10. Costos aceptables: el consumidor tiene que sentirse cmodo con el

coste que tendr comprar y utilizar ese nuevo producto. No se trata
slo de dinero, sino que abarca desde el precio hasta cualquier otro
tipo de atributos.

Etapa de resistencia:

11. Cumplir expectativas: una vez que el consumidor queda expuesto

al mensaje de la campaa, el producto tendr que cumplir sus
expectativas. Por ello, hay que asegurarse de que el producto es, al
menos, tan bueno como se afirma en la publicidad.

12. Productos leales: muchas empresas suelen tener un producto que

es lder en la industria. Pero para mantener ese xito es importante que
los productos sean leales. Por ello, aunque se cumplan las promesas
hay que evitar la complacencia y el conformismo y, en su lugar,
construir y fomentar la lealtad hacia el producto mantenindose en la
vanguardia del mercado.
Julio