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! Se investigan
! Se analiza la informacin
! Se establecen Prioridades
! Se comprometen
EJECUCION ! Hacer
Dirigir
! Cmo
Hacer?
Planicacin
! Qu
Hacer?
Beneficios del Plan Estratgico de Ventas?
IdenEcar
los
de
Grupos
de
Inters
CrEco
! Tenemos que ThinK Out of the Box: no podemos lograr nuevas cosas
pensando de la misma forma.
Contexto
Grupo de inters
Grupo de inters
Externos (entorno)
Externos (contexto)
Personas, empresas o
entidades que interactan Personas, empresas o
frecuentemente con la entidades que no interactan
organizacin pero no son con la organizacin pero sus
parte de ella. acciones pueden afectarla o
son de inters para ellos
Anlisis de las 4 C
Consumidor
Canal
Competencia
Compaa
Posibles Fuentes de Informacin
Consumidores final
Canal/Clientes/detallistas
Proveedores
Ex-empleados de la competencia
Vendedores
Inteligencia comercial
Estudios de Mercado
Anlisis del Entorno
Consumidor
! Cules son sus caractersticas?
! C u l e s s o n s u s n e c e s i d a d e s y
preferencias?
! Qu aprecia o valora?
Anlisis del Entorno
Canal
! Cules son sus caractersticas?
! Cules son sus necesidades o retos?
! Qu los estimula?
Anlisis del Entorno
Debilidades:
Describe los factores en los cuales poseemos una
posicin desfavorable respecto a otras organizaciones.
Qu es lo que ms les critican la gente o los grupos de
inters?
Por qu pierden clientes?
Cmo hacer el Anlisis Interno?
Anlisis de La Empresa
Compaa
! Anlisis FODA
! Evaluacin de nuestras 6 PS
Producto o servicio
Precio
Plaza o Canal
Promocin
Personas
Procesos
Sistemas e informacin
! El Mercado/entorno/contexto
Anlisis de La Empresa
Enfoque
Prioridades
Estratgico
ADMINISTRACIN
COORDINADOR
INFORMTICA
SUPERVISOR
MERCADEO
VENDEDOR
GERENTE
Responsabilidad
Fecha de
Meta No. 1 Actividades Entregable entrega
Se explica la
S: Soporte
meta a Lograr
I: Informar
K: VoBo