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PLAN DE TRABAJO

NDICE

DATOS DE IDENTIFICACIN ____________________________________ 4

1.2. Datos del alumno _________________________________________ 4

1.1. Carrera _______________________________________________ 4

1.2. Materia _______________________________________________ 4

1.3. Semestre _____________________________________________ 4

1.4. Profesor de la Materia____________________________________ 4

2. DELIMITACIN DE LA INVESTIGACIN________________________ 8

2.1. Delimitacin sustantiva o terica ___________________________ 8

2.2. Delimitacin temporal ____________________________________ 8

2.3. Delimitacin espacial o geogrfica __________________________ 8

3. HIPTESIS _______________________ Error! Bookmark not defined.

4. OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIN ___________________________ 8

4.1. Objetivo General. _________________________________________ 8

4.2. Objetivos Especficos _____________________________________ 8

5. FUNDAMENTACIN _______________________________________ 9

5.1. Fundamentacin terica ___________________________________ 9

5.2. Fundamentacin social ____________________________________ 9

5.3. Fundamentacin practica _________________________________ 10

5.4. Fundamentacin personal _________________________________ 10

6. DISEO METODOLGICO___________________________________ 10

Tipo de investigacin ________________________________________ 10

Poblacin y muestra _________________________________________ 11

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PLAN DE TRABAJO

Fuentes de informacin ______________________________________ 12

7. TABLA DE CONTENIDO _____________________________________ 13

8. CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES ___________________________ 22

CAPITULO II ________________________________________________ 23

2.1. COMERCIALIZACIN ____________________________________ 23

2.2. MARKETING ___________________________________________ 23

2.2.1. Necesidades, deseos y demandas _________________________ 23

2.2.2. Productos, Servicios y experiencias ________________________ 24

2.3. LA ESTRATEGIA COMERCIAL ____________________________ 26

2.4. LA MEZCLA COMERCIAL ________________________________ 29

a) Producto Tangible.- ______________________________________ 29

b) Producto Ampliado.-______________________________________ 29

c) Producto Genrico _______________________________________ 29

2.4.1. Precio _______________________________________________ 29

2.4.2. Plaza/ Distribucin _____________________________________ 29

2.4.2.1. Mayoristas __________________________________________ 30

2.4.2.2. Minoristas __________________________________________ 30

2.4.3. Publicidad ____________________________________________ 30

2.4.4. Promocin de ventas ___________________________________ 31

Ventas personales o fuerza de ventas ___________________________ 31

2.5. INVESTIGACIN DE MERCADOS __________________________ 32

Importancia de la Investigacin de mercado ______________________ 32

Tipos de investigacin de mercado _____________________________ 32

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PLAN DE TRABAJO

Investigacin Exploratoria: ___________________________________ 32

Mtodos de recoleccin de informacin _________________________ 33

2.6.1. Investigacin cuantitativa ______________________________ 34

ANLISIS FODA ___________________________________________ 34

2.6.1. Anlisis externo. _____________________________________ 34

2.6.2. Anlisis interno. _______________________________________ 34

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PLAN DE TRABAJO

1. DATOS DE IDENTIFICACIN

1.1. TITULO DEL TRABAJO

Proponer estrategia comercial para la empresa K-OOZ JEANS

1.2. DATOS DEL ALUMNO

Nombre : Rosario Rodrguez Caro


N de Registro : 210070951
Telfono : 73689609
Direccin : 3 Pazos al frente
Wed Mail : rosario_r.c_18@hotmail.es

1.3. Carrera : Ingeniera Comercial

1.4. Materia : Taller de Investigacin de Grado

Grupo : NN

1.5. Semestre : II/2016

1.6. Profesor de la Materia: Ing. Oscar Sanjinz

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PLAN DE TRABAJO

CAPITULO I

1.1 ANTECEDENTES

Dentro de un ambiente cada vez ms competitivo y dinmico como es el


mercado, en donde el consumidor final es quien tiene la ltima palabra, se
tiene que dejar a un lado lo emprico o experimental y entrar en este ambiente
con conocimientos cientficos en diferentes reas como: administrativos,
comerciales, financieros y otros.

En torno a ello una de las actividades que aporta en los ltimos aos al
crecimiento econmico y social en Bolivia es el sector manufacturero y/o textil.
Este sector conformado en su mayora por micro y pequeas empresas, se
encuentran afectadas por competencias desleales, tales como la ropa usada
o las importaciones de productos manufacturados provenientes de pases
tales como China, Tailandia, Panam entre otros, esto acompaado de
polticas econmicas desfavorables como la ruptura de relaciones comerciales
con Estados Unidos (ATPDA), hacen que este sector este cada vez menos
atractivo para nuevos emprendimientos o proyectos que favorezcan al
crecimiento de la economa nacional.

Sin embargo, en esa coyuntura en que se desenvuelven las empresas


dedicadas al rubro de las confecciones y en particular en la fabricacin de
pantalones jeans para el segmento de mujeres, existen algunas luces de
empresas que han sabido sobrellevar estas dificultades y han logrado
posicionarse en el mercado nacional, conquistando incluso a consumidores de
otros pases, entre algunas de las empresas estn: OVIO JEANS,
SAWARY, XTASIS JEANS, MELL`S JEANS, GAS-OIL y K-OOZ
JEANS, entre otros.

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En este segmento competitivo, impredecible y dinmico la empresa familiar


K-OOZ JEANS, ha logrado surgir la vida empresarial dentro del mercado,
manejan como lnea de productos bsico la elaboracin de pantalones de tela
jeans, tiene una gran versatilidad en la elaboracin de sus prendas acompaa
la produccin diaria y una lnea muy completa de productos, en cuanto a los
diferentes tendencias y gustos de los clientes las cuales incluyen tallas
especiales y diseos segn la tendencia que indica la moda dentro del
mercado juvenil sin dejar de lado los modelos clsicos lo cual indica que estos
productos van a todo el segmento familiar. Esta empresa dispone de una
capacidad de produccin muy grande y se estima que actualmente trabaja a
un 20% de su capacidad instalada, por esta razn se ha centrado el apoyo su
reactivacin con el mayor impacto de crecimiento.

Tiempo de existencia de la empresa:

La empresa fabrica y produce desde el ao 2001 atiende el mercado local y


comercializa a travs de venta directa en tiendas comerciales.

Productos de la empresa y canales de comercializacin:

La empresa trabaja con tejido plano (tela denim / Jeans) para confeccionar su
lnea de pantalones, utiliza una variedad de modelos y colores,
comercializados tanto al por mayor y menor, lo que se convierte en una
fortaleza y la coloca como una empresa con ventajas competitivas.

Su lnea de produccin estrella es la confeccin de pantalones jeans para


damas, en sus diferentes modelos, pantaln bsico, pantaln de moda. Cuenta
con tiendas de venta en el mercado local Feria Barrio lindo que es el centro
de ventas.

Estacionalidad de la produccin y del negocio:

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PLAN DE TRABAJO

El comportamiento de la produccin es bastante particular, ya que como en


otros sectores existen pocas altas y bajas Los meses altos para la
produccin son: Agosto a Diciembre y los meses bajos: Enero a Julio.

En temporadas altas (fin de ao) duplican la jornada laboral para atender a su


clientela, en trminos de ingresos el negocio ha evolucionado favorablemente,
aunque en las ltimas gestiones se reportaron bajas debido al contrabando de
ropa usada y ropa china, aun as la empresa insiste en mejorar su
participacin en el mercado.

La empresa inicialmente busca consolidar su mercado interno; mejorar la


cartera de clientes y sobre todo consolidar sus volmenes de produccin y
llegar a niveles importantes que le permita consolidar el mercado local e
incursionar en los dems departamentos del eje troncal. Para lo que resta del
ao, es imprescindible elaborar una estrategia que permita afrontar este
crecimiento e identificar los potenciales compradores de largo aliento.

El problema que atraviesa la Empresa K-OOZ JEANS, es el bajo nivel de


ventas del producto en el mercado debido a la falta de una estrategia comercial
y promocional que ayude a establecer sus objetivos y metas a largo plazo.

1.2 PLANTEAMIENTO O FORMULACIN DEL PROBLEMA

El problema que atraviesa la Empresa K-OOZ JEANS, es el bajo nivel de


ventas del producto en el mercado debido a la falta de una estrategia comercial
que ayude a establecer sus objetivos y metas a largo plazo.

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PLAN DE TRABAJO

1.3 DELIMITACIN DE LA INVESTIGACIN

1.3.1 Delimitacin sustantiva o terica

El presente trabajo de investigacin se aplicara conocimientos del


rea de comercializacin; estrategias comerciales y metodologas
de la investigacin.

1.3.2 Delimitacin temporal

El presente trabajo de investigacin se realizar durante el semestre


II/2016 y semestre I/2017. Para tal efecto se analizar la informacin
desde la gestin 2013 hasta parte de la gestin 2016.

1.3.3 Delimitacin espacial o geogrfica

El rea geogrfica del presente estudio abarcara la ciudad de Santa


Cruz de la Sierra Bolivia.

1.4 OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIN

1.4.1 Objetivo General.

Proponer una estrategia comercial para la empresa K-OOZ JEANS que le


permita aumentar sus niveles de venta y ampliar su mercado en la ciudad de
Santa Cruz de la Sierra, a travs de una mezcla de marketing en funcin al
mercado objetivo.

1.4.2 Objetivos Especficos


Definir los soportes conceptuales, tericos y metodolgicos que
permitan el sustento cientfico de la propuesta de estrategia comercial.
Efectuar un anlisis de la situacin interna real de la empresa
Realizar un anlisis externo de la empresa, del macro entorno del que
se desenvuelve para reflejar la situacin actual en la que se encuentra.

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PLAN DE TRABAJO

Identificar cules son las necesidades, exigencias, y preferencias del


pblico objetivo mediante la aplicacin de una investigacin de
mercado

Plantear un conjunto de acciones comerciales a ser incorporadas en la


propuesta.

Estimar el presupuesto de las acciones propuestas para la


implementacin de la estrategia comercial.

1.5 FUNDAMENTACIN

1.5.1 Fundamentacin terica

En un mercado altamente competitivo se hace imprescindible aplicar


teoras modernas de planificacin, estrategia comercial y tcnicas de
marketing que permitan lograr el incremento de los niveles de ventas,
en este caso, la estrategia comercial propuesta; podr constituirse en
una importante herramienta que permite fidelizar y atraer nuevos
clientes, logrando de esta manera que la empresa obtenga una mayor
cuota del mercado, debido a que est apoyado en principios
administrativos y comerciales, viabilizando el alcance de los objetivos
propuestos en el mercado, con un mnimo costo, la mxima eficiencia y
rentabilidad posible.

1.5.2 Fundamentacin social

La empresa K-OOZ JEANS, al disear y aplicar una estrategia


comercial la cual podr establecer nuevas perspectivas para satisfacer
las necesidades de los clientes actuales y potenciales, a travs del
permanente contacto e informando de la distinta actividades
promocionales vigentes, que ofrezca la empresa a los clientes.

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PLAN DE TRABAJO

1.5.3 Fundamentacin practica

Con el presente trabajo de investigacin se tratara de dar solucin al


problema planteado y se buscara que la empresa k-ooz jeans logre un
incremento en el nivel de ventas mediante el uso de herramientas de
marketing como la mezcla de variables comerciales y la investigacin
de mercado; que permitan establecer cules sern las acciones
comerciales que la empresa debe adoptar para mejorar sus niveles de
ingresos.

1.5.4 Fundamentacin personal

El presente trabajo de investigacin, tendr como beneficio personal el


fortalecimiento de los conocimientos adquiridos en el transcurso de la
formacin profesional, permitiendo de esta forma titularse como ingeniero
comercial con slidos conocimientos y revisando a la vez el grado de
competitividad laboral en torno a la formacin alcanzada.

1.6 DISEO METODOLGICO

Para la realizacin del presente trabajo se consideran los siguientes tipos de


investigacin

1.6.1 Tipo de investigacin

Desde el punto de vista de propsito buscado:


Investigacin aplicada: La investigacin ser aplicada por que
persigue fines directos, ya que la propuesta es la estrategia
comercial podr servir con fines de aplicacin y a atreves de las
mismas se pueden llevar soluciones prcticas a aquellas dificultades
que enfrenta actualmente la empresa.

Desde el nivel de conocimiento

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Investigacin descriptiva: Porque se llegara a conocer las


caractersticas de los clientes, a travs de la descripcin exacta de sus
hbitos de compras, gustos y preferencias, nivel de ingresos, etc. La
investigacin no solo se limita a la recoleccin de datos, sino tambin
a la prediccin e identificacin de la relacin entre dos o ms variables
que nos permita tener mayor conocimiento de nuestro posible cliente.

1.6.2 Poblacin y muestra

Unidad de anlisis.- La unidad de anlisis estar comprendida por


adolecentes, jvenes y adultos entre 15 a 40 aos de edad que viven
en la ciudad de Santa Cruz de la Sierra, de gustos y preferencias,
acerca de los pantalones K-OOZ JEANS.
Poblacin.- La poblacin objeto de estudio abarca a todos los
ciudadanos femeninos entre un rango de 15-40 aos de edad que viven
en la ciudad de Santa Cruz de la Sierra, con un nivel socioeconmico
de ingreso medio y medio-alto.
Muestra.- La muestra se determina de acuerdo al rango de edad que
existe en la ciudad de Santa Cruz de la Sierra.
Tipo de muestra.- El tipo de muestra a utilizarse es la muestra
probalistica y el mtodo de muestreo aleatorio simple, ya que todos los
elementos de la poblacin tienen la misma posibilidad de ser incluidos
y son igualmente probables.
Tamao de muestra.-
La muestra se determina de acuerdo al rango de edad que existe en la
ciudad de Santa Cruz de la Sierra. La poblacin objeto de estudio se
determin segn los siguientes rangos:

Por lo tanto la poblacin objeto de estudio es de 639,308 mujeres

Una vez determinada la poblacin objeto de estudio, se pasa a calcular la


muestra a travs de la siguiente formula:

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POBLACIN INFINITA

Donde

N= poblacin infinita (Desconocida)

Z= Nivel de confianza 95%


=

P= Probabilidad de xito 50%

Q= Probabilidad de fracaso 50% = 0.10

E= Error muestra 5%=0.05

Calculo:

(1.96)2 0.90 0.10


=
(0.05)2

n= 0.345744/0.0025 n=138.2876

n= 138 encuestas

1.7.3 Fuentes de informacin

Que permitirn obtener informacin de primera mano. En el trabajo se


utilizaran los siguientes procedimientos:

1.7.3.1 Fuentes primarias

Entrevista: Que se realizar a los propietarios y a otras personas que puedan


ayudar a determinar la situacin interna de la empresa; en aspectos referidos
a la comercializacin de la mercadera.
Encuesta:

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PLAN DE TRABAJO

Se aplicarn a los clientes y consumidores para cumplir con el objetivo de


Identificar cules son las necesidades, exigencias, y preferencias del pblico
objetivo.

1.7.3.2 Fuentes secundarias

Internas: Se utilizar informacin obtenida de la empresa.

Externa: Las fuentes secundarias que se consultaran en el presente trabajo


sern principalmente:
Historial de ventas de la empresa.
Libros referentes al tema de elaboracin de una Estrategia Comercial.
Revistas sobre economa que ayuden a realizar el anlisis externo de la
empresa.
Internet para la investigacin en general.

1.7.3.3 Tcnicas de relevamiento de informacin


Observacin personal directa
Encuesta a los clientes actuales y potenciales de la empresa K-
OOZ JEANS
Entrevista a los miembros de la empresa K-OOZ JEANS
1.8 Desarrollo Metodolgico o Etapas De La Investigacin
Eleccin del tema a investigar
Elaboracin del plan de trabajo
Elaboracin del marco terico haciendo uso de la bibliografa referente
al tema a investigar
Elaboracin de la propuesta de la estrategia comercial de la marca
K-OOZ JEANS.
1.9 TABLA DE CONTENIDO

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PLAN DE TRABAJO

CAPITULO I
1.1. TITULO DEL TRABAJO
1.2. ANTECEDENTES
1.3. PLANTEAMIENTO O FORMULACIN DEL PROBLEMA
1.4. DELIMITACIN DE LA INVESTIGACIN
1.4.1 Delimitacin sustantiva o terica
1.4.2 Delimitacin temporal
1.4.3 Delimitacin espacial o geogrfica
1.5. HIPTESIS
1.5.1 OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIN
1.5.2 Objetivo General.
1.5.3 Objetivos Especficos
1.6. FUNDAMENTACIN
1.6.1 Fundamentacin terica
1.6.2 Fundamentacin social
1.6.3 Fundamentacin practica
1.6.4 Fundamentacin personal
1.7. DISEO METODOLGICO

1.7.1 Tipo de investigacin


1.7.2 Poblacin y muestra
1.7.3 Tcnicas de relevamiento de informacin
1.7.4 Desarrollo Metodolgico o Etapas De La Investigacin

CAPITULO II

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PLAN DE TRABAJO

MARCO TERICO

2.1. MARKETING

2.1.1 Conceptos fundamentales del marketing.

2.1.2 Funciones del marketing.

2.2. LA ESTRATEGIA COMERCIAL

2.2.1 Caractersticas de la estrategia comercial.

2.2.2 Requisitos de la estrategia comercial

2.3 LA MEZCLA COMERCIAL

2.3.1 Definicin

2.3.2 Producto

2.3.3 Precio

2.3.4 Plaza/ Distribucin

2.3.5 Promocin

2.4 INVESTIGACIN DE MERCADOS

2.4.1 Importancia de la Investigacin de mercado

2.4.2 Tipos de investigacin de mercado

2.4.5 Mtodos de recoleccin de informacin

- ANLISIS FODA

CAPITULO III

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PLAN DE TRABAJO

3.1. MACRO ENTORNO

3.1.1 Anlisis poltico legal

3.1.2 Anlisis Econmico

3.1.3 Anlisis socio cultural

3.1.4 Anlisis tecnolgico

3.2 CONCLUSIONES DEL MACRO ENTORNO

3.3 MICRO ENTORNO

3.3.1 Amenaza de nuevos ingresantes

3.3.2 rivalidad competitiva

3.3.3 Productos sustitutos

3.3.4 Poder de negociacin de los proveedores

3.3.5 Poder de negociacin de los clientes

3.4 CONCLUSIONES DEL MICRO ENTORNO

CAPITULO IV

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PLAN DE TRABAJO

DIAGNOSTICO INTERNO

4.1 ANTECEDENTES DE LA EMPRESA

4.2 ESTRATEGIA DE LA EMPRESA

4.4.1 Visin

4.4.2 Misin

4.4.3 Objetivos

4.4.4 Polticas

4.3 ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL

4.3.1 Organograma

4.3.2 Manual de Funciones

4.3.3 Descripcin breve de los cargos

4.3.4 Reglamento interno

4.4 ANLISIS DE LA MEZCLA COMERCIAL

4.4.1 Producto

4.4.2 Precio

4.4.3 Plaza/Distribucin

4.4.4 Promocin

4.5 FORTALEZAS Y DEBILIDADES

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PLAN DE TRABAJO

4.5.1 Fortalezas

4.5.2 Debilidades

4.6 CONCLUSIONES DEL DIAGNOSTICO INTERNO

CAPITULO V

INVESTIGACIN DE MERCADO

5.1 NECESIDADES DE INFORMACIN

5.2 OBJETIVO DE LA INFORMACIN DE MERCADO

5.2.1 Objetivo General

5.2.2 Objetivo especifico

5.3 METODOLOGA DE LA INVESTIGACIN

5.3.1 TIPO DE INVESTIGACIN Y FUENTES DE


INFORMACIN

5.3.2 TIPO DE MUESTRA

5.3.2.1 Poblacin

5.3.2.2 Muestra

5.3.2.3 Muestreo

5.3.2.4 Elemento

5.3.2.5 Marco muestral

5.3.2.6 Error muestral

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PLAN DE TRABAJO

5.3.2.7 Unidad de muestreo

5.3.2.8 Alcance

5.3.2.9 Tiempo

5.3.2.10 Mtodo de muestreo

5.3.2.11 Tamao de la muestra y clculo

5.4 ORGANIZACIN DEL TRABAJO DE CAMPO

5.4.1 La encuesta

5.4.2 Trabajo de campo

5.4.3 Edicin de datos

5.5 TABULACIN DE DATOS Y ANLISIS

5.6 INFORME DE LOS RESULTADOS DE LA INVESTIGACIN

CAPITULO VI

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PLAN DE TRABAJO

PROPUESTA

6.1 ESTRATEGIA COMERCIAL PARA LA EMPRESA K-OOZ JEANS

6.2 OBJETIVOS DE LA PROPUESTA

6.3 FORMULACIN DE LOS OBJETIVOS DE LA ESTRATEGIA


COMERCIAL

6.4 VARIABLES CONSIDERADAS PARA EL DESARROLLO DE LA


ESTRATEGIA COMERCIAL

6.4.1 Precio

6.4.2 Producto

6.4.3 Plaza

6.4.3 Promocin

6.5 Recursos Materiales

6.5 Recursos y Materiales

6.5.1 Recursos Humanos

6.5.2 Recursos Materiales

6.5.3 Recursos Tecnolgicos

6.5.4 Recursos Financieros

6.5 INVERSIN NECESARIA PARA LA IMPLEMENTACIN DE LA


ESTRATEGIA COMERCIAL

6.6 EVALUACIN DE LA ESTRATEGIA COMERCIAL

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PLAN DE TRABAJO

CAPITULO VII:

CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

7.1 CONCLUSIONES
7.2 RECOMENDACIONES
1.10 BIBLIOGRAFA

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PLAN DE TRABAJO

2 CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES
ACTIVIDADES 2016
OCTUBRE NOVIEMBRE DICIEMBRE
1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4
CAPITULO I
Eleccin del tema

objetivos del plan de trabajo


Primer Borrador
CAPITULO II
Marco terico
Presentacin de Borrador
Presentacin del trabajo final de
grado

TALLER DE INVESTIGACIN DE GRADO pg. 22


PLAN DE TRABAJO

CAPITULO II

2.1. COMERCIALIZACIN

La comercializacin es la accin y efecto de comercializar (poner a la venta un


producto darle las condiciones y vas de distribucin para su venta).

2.2. MARKETING
Es un proceso social- administrativo, por el que los individuos obtienen lo que
necesitan y desean, a travs de la creacin y el intercambio de productos
para la satisfaccin de sus deseos y necesidades; es por este motivo que se
requiere una planificacin estratgica de acciones y actividades que estn
relacionadas entre s, para llevar a cabo una solucin de los problemas a los
consumidores.

Segn Phillip Kotler, Marketing es un sistema de intercambio en la cual se


demuestra el proceso de planificar y ejecutar la concepcin del producto y
distribucin de ideas y servicios, para satisfacer los objetivos de la Empresa
de forma rentable, as como tambin satisfacer las necesidades de los clientes
actuales y potenciales

El Marketing sin duda es ms que vender o hacer publicidad. Es satisfacer las


necesidades de un determinado grupo de clientes, pero de manera rentable

Conceptos Fundamentales del Marketing


Para explicar y comprender mejor la definicin de Marketing, es necesario
examinar una serie de trminos importantes:

Necesidades, deseos y demandas

Las necesidades son el concepto ms bsico en el que se apoya el marketing,

TALLER DE INVESTIGACIN DE GRADO pg. 23


PLAN DE TRABAJO

y son un componente bsico del ser humano; comprenden todas aquellas


situaciones o cosas que un ser humano no tiene, sean en un nivel fsico,
afectivo o bsico. Segn Kotler, Las necesidades son estados de carencia
percibidas
Seguidamente, los deseos son la forma que adoptan las necesidades
humanas moldeadas por la cultura y la personalidad individual.

Los individuos tienen deseos casi ilimitados pero recursos limitados; por tanto,
quiere escoger los productos que le provean de un valor y satisfaccin
mayores a cambio de su dinero. Cuando los deseos estn respaldados por el
poder o comportamiento de compra, se convierten en demandas

Productos, Servicios y experiencias

La gente satisface sus diferentes necesidades y/o deseos a travs de los


productos y servicios que ofrecen las empresas.

Segn Kotler, Producto es Cualquier cosa que se puede ofrecer a un mercado


para su atencin, adquisicin, uso o consumo y que podra satisfacer un deseo
o una necesidad. Incluye objetos fsicos, servicios, personas, lugares,
organizaciones e ideas

Los productos no necesariamente deben ser objetos fsicos, pueden ser


tambin ideas. Adems de los bienes tangibles (Bienes que podemos ver y
contar), los productos incluyen servicios, que son cualquier actividad o
beneficio que una parte puede ofrecer a otra y que es bsicamente intangible
(Races histricas que se han acumulado en el tiempo) y no tiene como
resultado la propiedad de algo.

A medida que los productos y servicios se igualan, las experiencias se van


convirtiendo en el siguiente paso para diferenciar la oferta de muchas
empresas

Funciones del marketing.

TALLER DE INVESTIGACIN DE GRADO pg. 24


PLAN DE TRABAJO

La principal funcin del marketing es identificar las necesidades y deseos para


satisfacerlas.

Dentro del rea de marketing se pueden identificar una serie de funciones que
contribuyen al buen desempeo y a la toma de decisiones dentro de la
empresa.

A continuacin se presenta las principales funciones del marketing:

Anlisis del mercado.- Consiste en analizar constantemente las


necesidades, exigencias, deseos y hbitos de compra de los
consumidores, como tambin permite detectar las oportunidades de
negocio existentes en el mercado, las nuevas tendencias, los
cambios en los gustos o preferencias de los consumidores y/o el
surgimiento de nuevas necesidades o deseos, a fin de lograr que la
empresa pronostique y se adapte a los cambios del mercado, o cree
o mejore sus productos para dar satisfaccin y valor a sus clientes.

Anlisis de la competencia.- Es necesario conocer quines son


los competidores de la empresa (su ubicacin, caractersticas,
fortalezas y debilidades, posicionamiento en la mente del
consumidor), as como presentar atencin a sus movimientos y tratar
de proveer sus estrategias.
Planeacin de marketing.- Esta funcin implica realizar un anlisis
de la situacin actual de la empresa, tanto interno (capacidad,
recursos) como externos, adems de establecer los respectivos
objetivos de marketing y metas que la empresa quiere alcanzar.
Diseo e implementacin de estrategias de marketing.- Esta
funcin tiene como objetivo alcanzar los objetivos de marketing
propuestos por la empresa; esto se logra mediante la elaboracin de
planes de accin que contemplen los pasos a seguir recursos a
utilizar, los encargados o responsables, los tiempos o plazos, y el

TALLER DE INVESTIGACIN DE GRADO pg. 25


PLAN DE TRABAJO

presupuesto o la inversin requerida para implementar las


estrategias de marketing.

Seguidamente, se deben implementar las estrategias de marketing


que se proponen, las cuales deben ser elaboradas de acuerdo a cada
una de las variables controlables que componen la mezcla comercial
(producto, precio, plaza, promocin).

Control y evaluacin.- El control consiste en asegurarse de que las


estrategias de marketing se estn poniendo en prctica tal como se
especifican en los planes de accin. La evaluacin consiste en
comprobar que se estn alcanzando los objetivos propuestos, lo cual
se realiza verificando que los resultados obtenidos estn de acuerdo
a lo propuesto en el plan de marketing.

Segn Philip Kotler el proceso de marketing es: El proceso que hace coincidir
las necesidades del consumidor con las capacidades y objetivos de la
empresa. La empresa divide el mercado total en segmentos ms pequeos, y
selecciona los que puede servir. Luego, la empresa disea una mezcla de
marketing para diferenciar su oferta de marketing y posicionarla en segmentos
meta selecta. La mezcla de marketing consiste en decisiones de producto,
precio, plaza y promocin.

2.3. LA ESTRATEGIA COMERCIAL

La estrategia comercial debe ser diseada sobre la base de las necesidades


que surgen en el mercado; una vez identificadas deben adecuarse a los
recursos con que cuenta la empresa, para as definir acciones sobre las
variables que van a ser utilizadas en la formulacin de la misma.

2.3.1. Caractersticas de la estrategia comercial.

Eugenio Andrews sostiene que la estrategia comercial cuenta con diversas


caractersticas las cuales se presentan a continuacin:

TALLER DE INVESTIGACIN DE GRADO pg. 26


PLAN DE TRABAJO

Es un plan que nace de afuera hacia adentro.- Los directivos de la empresa


deben partir de identificar las necesidades de los clientes en el mercado para
buscar satisfacerlas, en lugar de intentar vender lo que tienen antes de pensar
que es lo que realmente se necesita.

Involucra acciones que tienen como objetivo de fondo alterar las


relaciones existentes entre los competidores del mercado.-Cada
empresa debe conocer cul es su participacin en el mercado
quines son sus competidores; debe tambin disear y ejecutar
acciones concretas que busquen ser exitosas para as lograr
incrementar su participacin en el mercado y causar un
desequilibrio a sus competidores.

Requiere del manejo de variables relacionadas con el rea de


comercializacin, puesto que estas son variables controlables
sobre las cuales se pueden ejercer acciones y aplicar estrategias
para buscar lograr un resultado favorable.

Es un sistema abierto puesto que constantemente recibe


insumos del medio que rodea la empresa, para luego procesarlos
y retornarlos al mercado con una respuesta.

Est relacionada con el carcter futuro que tienen las decisiones,


lo cual no significa que sean las decisiones del futuro. Lo que la
estrategia advierte es que en algn momento del futuro y bajo
ciertas condiciones, ser necesario tomar determinadas
decisiones.

Debe ser flexible, es decir, debe tener la capacidad de adaptarse


y responder a los posibles cambios que podran darse en el
futuro.

Nace de la relacin entre lo que el mercado quiere, y establece


la relacin entre la empresa- producto y el consumidor- producto

TALLER DE INVESTIGACIN DE GRADO pg. 27


PLAN DE TRABAJO

a travs de las distintas acciones comerciales y la bsqueda de


la satisfaccin de necesidades de los clientes.

2.3.2. Requisitos de la estrategia comercial

La estrategia comercial necesita de la definicin de dos requisitos: un mercado


objetivo y una mezcla comercial.

a) Mercado Objetivo

Segn la definicin de Willian Stanton, el mercado objetivo es un grupo de


clientes hacia el cual la organizacin trata de orientar su esfuerzo
comercial. La empresa debe tener definido su mercado objetivo, ello es
indispensable para tener alguna ventaja competitiva que le permita restar
clientes a las empresas existentes, en el mercado. El mercado objetivo es
un conjunto de consumidores definido e identificados por la empresa, cuyas
necesidades la empresa espera satisfacer o atender, con sus productos y
servicios.

Los consumidores son aquellos que esperan satisfacer sus necesidades


con un producto determinado. En cambio los clientes son aquellos
consumidores que por alguna razn tienen una decisin tomada por una
marca determinada para la satisfaccin de su necesidad.

b) Mezcla Comercial

Se puede definir la mezcla de mercadotecnia como la serie de


instrumentos tcticos y controlables de la mercadotecnia que mezcla la
empresa para obtener la respuesta que quiera del mercado hacia el cual se
dirige.

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PLAN DE TRABAJO

2.4. LA MEZCLA COMERCIAL

2.4.1. Producto.- Segn la definicin de Mc. Carthy, es un conjunto de


atributos tangibles e intangibles, que incluyen el empaque, el color, el
precio, el prestigio del detallista y sus servicios, que el cliente podra
aceptar como satis factores. En definitiva a travs del producto se est
vendiendo la capacidad de satisfacer una necesidad.

El producto para la comercializacin tiene tres dimensiones.

a) Producto Tangible.- Es la entidad o servicio fsico que se ofrece al


comprador, lo que se reconoce como cosa vendida.

b) Producto Ampliado.- Es el producto ms el conjunto de servicios que


lo acompaan. Para un mismo producto es posible encontrar en el
mercado distinto nivel de servicio.

c) Producto Genrico.- Es el beneficio esencial que el comprador espera


recibir del producto.

2.4.2. Precio

Todo producto tiene un valor monetario que da derecho a su adquisicin. Por


lo tanto, precio es la cantidad de dinero que los clientes deben pagar para
obtener el producto

Precio es el valor que se paga a cambio de un bien o servicio.

2.4.3. Plaza/ Distribucin

Plaza es aquel lugar fsico donde se encuentra el producto

Plaza incluye las actividades de la empresa que ponen el producto a


disposicin de los consumidores meta

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PLAN DE TRABAJO

Plaza es aquella parte de la comercializacin o una de sus variables que tiene


por funcin principal el producto desde la empresa hasta el consumidor final.

2.4.3.1. Mayoristas

Los mayoristas se caracterizan por comprar en grandes cantidades sin


diversificacin, manejan stocks, son mayoristas, venden a minoristas, aunque
tambin al detalle para generar liquidez, normalmente no estn en contacto
con el consumidor final, sus mrgenes son pequeos y ganan por volmenes,
finalmente tienen importantes capacidades financieras.

2.4.3.2. Minoristas

Estn en contacto con el consumidor final, manejan productos diversos con


poco stock, poseen menor capacidad financiera, viven el da a da en un
negocio entretenido y de supervivencia, sus mrgenes unitarios son los ms
grandes dentro del canal de distribucin, pero el nivel de venta es pequeo

2.4.4. Promocin
Promocin son todas las actividades de Mercadotecnia que sirven para
estimular la demanda

La promocin abarca actividades que comunican las ventajas del producto y


convencen a los consumidores meta de comprarlo.

La promocin es el conjunto de actividades que tienen como caractersticas


comn enviar una comunicacin al potencial consumidor para convencerlo de
que use el producto emisora del mensaje.

2.4.4.1. Publicidad

La publicidad es una comunicacin eficaz, impersonal, de la demanda de un


producto o servicio a base de noticias comerciales llamativas, sobre el

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PLAN DE TRABAJO

producto, en un medio publicado, por un patrocinador identificado, con el


objetivo de producir un efecto determinado en el receptor.

Es una comunicacin de masas, pagada, unilateral, emanada de un


enunciador y concebida para apoyar directa o directamente las actividades de
la empresa.

2.4.4.2. Promocin de ventas

Son aquellas actividades de comercializacin realizadas para estimular la


compra o la efectividad de ventas del comerciante, tambin se le conoce con
el nombre de eventos especiales o actividades especiales.

Darle temporalmente al consumidor algo adicional de manera que se anime a


comprar el producto, compre ms de un producto o prefiera al patrocinador
antes que a su competencia

2.4.4.3. Ventas personales o fuerza de ventas

Consiste en la presentacin oral, en una conversacin con una o ms posibles


compradores, con el fin de lograr ventas.

Es una comunicacin a la medida personal y bilateral que aporta


informaciones a la Empresa y que es ms concebida para incitar al cliente a
una accin inmediata

Es el proceso de analizar las necesidades y deseos de los clientes


potenciales, ayudndoles a descubrir cmo tales necesidades y deseos
pueden ser satisfechos mejor mediante el producto

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PLAN DE TRABAJO

2.5. INVESTIGACIN DE MERCADOS

La investigacin de mercados es la planeacin, recopilacin y el anlisis de


datos pertinentes para la toma de decisiones de marketing y la comunicacin
de los resultados de este anlisis a la gerencia.

La investigacin de mercados es obtener informacin de los consumidores o


clientes, ya sea para responder preguntas sobre consecuencias o para ayudar
a detectar que quiere el cliente para el futuro, con el objetivo de contribuir a la
empresa.

2.5.1. Importancia de la Investigacin de mercado

Se puede considerar que la investigacin de mercados desempea tres


papeles funcionales:
Descriptiva, incluye la recopilacin y presentacin de declaracin de
hechos.
Diagnstica, mediante la cual se explican los datos y/o acciones.
Predictiva, para responder interrogantes como por ejemplo: Cmo
puede aprovechar mejor la empresa las oportunidades que surgen
en el mercado?

2.5.2. Tipos de investigacin de mercado

Investigacin Exploratoria:

Apropiada para las etapas iniciales del proceso de la toma de decisiones. Esta
investigacin est diseada para obtener un anlisis preliminar de la situacin
con un mnimo de costo y de tiempo. Es adecuada en situaciones de
reconocimiento y definicin del problema.

Se emplean enfoques amplios y verstiles.

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PLAN DE TRABAJO

Estos incluyen las fuentes secundarias de informacin, observacin,


entrevistas con expertos, entrevistas de grupos con especialistas e historias
de casos.

Una vez que el problema se ha definido claramente, la investigacin


exploratoria puede ser til para la identificacin de cursos alternativos de
accin.

Investigacin concluyente:

Suministra informacin que ayuda a evaluar y seleccionar un curso de accin.

Con frecuencia, se redacta un cuestionario detallado, junto con un plan formal


de muestreo. Los posibles enfoques de investigacin incluyen encuestas,
experimentos, observaciones y simulacin.

Investigacin de monitoreo del desempeo:

Es el elemento esencial necesario para controlar los programas de mercadeo


de acuerdo con los planes trazados.

La desviacin del plan puede ser consecuencia de una ejecucin inapropiada


del programa de mercadeo y/o cambios no previstos en los factores
situacionales.

2.5.3. Mtodos de recoleccin de informacin

La investigacin cualitativa.- se utiliza para generar ideas. Se realiza con


grupos reducidos de personas y requiere una estrecha interaccin entre el
investigador y los participantes.

Visitas a domicilio
Visitas en contexto
Entrevistas en la tienda

TALLER DE INVESTIGACIN DE GRADO pg. 33


PLAN DE TRABAJO

Investigacin cuantitativa.- La investigacin cuantitativa se emplea para


obtener datos cuantitativos sobre los hbitos o para evaluar nuevas ideas o
prototipos. Se lleva a cabo con grupos ms numerosos y con anlisis
estadsticos de los datos.
Hbitos y prcticas
Prueba de uso con ayuda del concepto / Prueba de uso y
de concepto
2.6. ANLISIS FODA

El anlisis FODA sirve para analizar la situacin competitiva de una empresa,


facilita la combinacin entre las amenazas y las oportunidades externas con
las debilidades y fortalezas de la organizacin.

2.6.1. Anlisis externo.

2.6.1. Oportunidades.

Factores externos a la empresa es decir, no controlables que favorecen o


pueden favorecer el cumplimiento de las metas y objetivos que nos
propongamos.

2.6.2. Amenazas.

Factores externos a la empresa que perjudican o pueden perjudicar el


cumplimiento de esas mismas metas y objetivos trazados.

2.6.2. Anlisis interno.

2.6.3. Fortalezas. (o puntos fuertes)

Son los factores internos propios de la empresa que favorecen o pueden


favorecer el cumplimiento de nuestros objetivos.

2.6.4. Debilidades. (o puntos dbiles)

TALLER DE INVESTIGACIN DE GRADO pg. 34


PLAN DE TRABAJO

Son los factores internos que perjudican o pueden perjudicar el cumplimiento


de nuestros objetivos.

CUADRO N 1

FORTALEZAS F DEBILIDADES D

Anotar las fortalezas Anotar las debilidades

OPORTUNIDADES O ESTRATEGIAS FO ESTRATEGIAS DO

Anotar las Anotar las fuerzas para Superar las debilidades


oportunidades. aprovechar las aprovechando las
oportunidades. oportunidades.

Usar las fortalezas para Superar las debilidades


tomar ventaja de las tomando ventaja de las
oportunidades. oportunidades.

AMENAZAS A ESTRATEGIAS FA ESTRATEGIAS DA

Anotar las amenazas Usar las fuerzas para Reducir las debilidades y
evitar las amenazas. evitar las amenazas.

Usar las fortalezas para


evadir amenazas.

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PLAN DE TRABAJO

ANEXOS

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PLAN DE TRABAJO

TALLER DE INVESTIGACIN DE GRADO pg. 37


PLAN DE TRABAJO

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