1.

DESCUBRIMIENTO DE UN PROBLEMA U
OPORTUNIDAD DE MARKETING
Titulo
Comportamiento general de usuarios de internet

Cul es el comportamiento general de los usuarios de internet?

Seleccin del problema

Como sabemos, internet contiene informacin variada de cualquier lugar y es

uno de los medios de comunicacin ms importantes en la vida del ser humano
para informarse, comunicarse, entretenerse o educarse. El rol de internet y de
las nuevas tecnologas ha generado un cambio en la sociedad de hoy. Una
sociedad donde la globalizacin ha impulsado la competitividad y acceso a estas
nuevas tecnologas y porque es el medio que en los ltimos aos ha crecido
exponencialmente y sus repercusiones se observarn en los aos posteriores,
quiz en la segunda o tercera generacin de los nativos digitales.
ANLISIS DEL PROBLEMA

En la actualidad el internet se ha vuelto una herramienta poderosa para promocionar un

producto o servicio ; en un instante varias personas del mundo pueden conocer tu producto
y adquirirlo de forma on line por ello es fundamental conocer el comportamiento de los
usuarios de internet para poder ofrecerle productos o servicios que este acepte
inmediatamente .
 2. INVESTIGACIN PRELIMINAR

Antecedentes

De acuerdo con MERELLO PORTOCARRERO, LORENA (2005), en su tesis

titulada: Propuesta de un sistema de comercio electrnico para la optimizacin
de las ventas del stock service de la empresa Incalpaca tpx S.A.

La investigacin ser de tipo exploratorio, ya que se investigar si es rentable la

aplicacin de un sistema de comercio electrnico para la optimizacin de las
ventas del Stock Service de INCALPACA TPX S.A. El diseo de la investigacin
ser transaccional descriptivo, no experimental. Se describir la incidencia de las
variables para mostrar un posible escenario para las ventas del Stock Service en
el momento en que se implemente un sistema de comercio electrnico.
Se espera arribar a la conclusin de que el sistema electrnico propuesto sera
una buena forma de optimizacin de las ventas del Stock Service de la empresa
INCALPACA TPX.

De acuerdo a Sergio Cuervo, Vctor Crdenas, Claudia Garca y

Cecilia Limo(2014), Hbitos de consumo y comercio electrnico: el caso de la
mujer moderna

Hace un estudio del comportamiento que tiene las mujeres al usar el internet,
donde objetivo principal del presente trabajo de investigacin es la determinacin
de las diferentes maneras de consumo de la mujer de Lima Metropolitana
mediante el comercio electrnico. Para ello, es fundamental, como en todo
negocio fsico, conocer el comportamiento, las necesidades y los temores del
grupo objetivo del negocio. Donde se identifican los motivos que impulsan y
obstculos que impidan que se realice la compra, e identificar los productos y
servicios que tienen mayor preferencia y poder identificar segmentos por sus
hbitos en internet.
Esta informacin que se desarroll sobre hbitos de consumo y comercio
electrnico: el caso de la mujer moderna es una investigacin explorativa que
consisti en recopilacin de informacin secundaria, la realizacin de entrevistas
con expertos y la aplicacin de encuestas a mujeres de Lima Metropolitana
usuarias de internet.
Esta investigacin servir como fuente para desarrollar modelos de negocio en
lnea orientados a las mujeres limeas, pues se tendr conocimiento de su
comportamiento, preferencias y actitudes frente a las transacciones en lnea.
Los tipos de uso del internet dependern de los actores que participen en las
transacciones y de las interacciones de entre ellos, as se detallan tres actores
principales, las empresas los consumidores y la administracin.
La metodologa de esta investigacin tiene un enfoque mixto a partir de fuentes
secundarias como conceptos, y datos de las fuentes primarias se tom
entrevistas con expertos del comercio electrnico.

De acuerdo a Christian Ciriani Alarco, Jorge Paredes Chvez para optar el

titulo Magster en gestin y poltica de la innovacin y tecnologa, Un estudio
de los factores determinantes en el desarrollo de negocios electrnicos en
mercados emergentes: estudio de casos en lima - Per

Esta investigacin busca analizar e identificar los factores determinantes en el

desarrollo de modelos de comercio electrnico en mercados emergentes con el
fin de proveer informacin relevante para la creacin de estrategias focalizadas
en dichos mercados. Con esta finalidad se estudian dos casos de empresas
peruanas de comercio electrnico.
La tesis se divide en cuatro captulos, que en conjunto infieren cules son los
factores determinantes en las fases de implementacin y operacin de negocios
de comercio electrnico en mercados emergentes. Se toma como ejemplo la
experiencia de dos empresas con este tipo de modelo implementado en el Per.
Bases tericas

1.1. Definicin de internet

Internet es la red de redes, totalmente abierta y pblica, donde todo terminal con
conexin puede ponerse en contacto sin restricciones con otro que tambin
tenga acceso a la red (Martnez-Lpez & Luna Huertas, 2008: 75).

1.2. Comercio electrnico

El comercio electrnico es el intercambio comercial producido por el uso de las

redes de telecomunicacin (Internet) y las herramientas electrnicas. En dicho
intercambio se incluyen todas aquellas acciones que forman parte del proceso
de venta, desde su inicio hasta la posventa (Fernndez, 2004: 58).

Laudon y Guercio hablan de transacciones comerciales habilitadas de manera

digital entre organizaciones e individuos (2009: 10). Es decir, transacciones
comerciales, que implican necesariamente un intercambio de valor (dinero) entre
organizaciones o individuos, mediante el uso del Internet y la web, a cambio de
productos y/o servicios.

Segn Laudon y Guercio (2009), existen cinco tipos principales de comercio

electrnico:

a) De negocio a consumidor (B2C)

Los negocios en lnea venden a los consumidores individuales. El B2C
ha tenido gran aceptacin y se ha ampliado sobremanera gracias a
Internet, ya que existen diversos centros comerciales que ofrecen toda
clase de bienes de consumo, que van desde pasteles y vinos hasta
computadoras (Matute, Cuervo, Salazar, & Santos, 2012: 22).
Para Sol (2000), este tipo de comercio implica llevar las estrategias
habituales de venta del mercado tradicional al mercado virtual, en donde
el cliente exige, adems de productos o servicios de calidad y buen
precio, un excelente servicio y atencin.

b) De negocio a negocio (B2B)

Se trata de negocios en lnea que venden a otros negocios. Por ejemplo,
una empresa puede hacer uso de una red para realizar rdenes de
compras a proveedores, realizar pagos y recibir facturas (Matute et al.,
2012: 21). Al comparar las transacciones de este tipo de comercio
electrnico con uno tradicional, se podra mencionar al canal mayorista
como similitud (Sol, 2000).
 c) De consumidor a consumidor (C2C)
Los consumidores compran y venden a otros consumidores (Laudon &
Guercio, 2009). Como ejemplo, se pueden citar las pginas web de
Amazon, e-Bay y Mercado Libre.

d) De igual a igual (P2P)

Permite un intercambio de archivos entre usuarios de Internet de forma
directa, sin tener que pasar por un servidor web central (Laudon &
Guercio, 2009). Es decir, se puede intercambiar msica, pelculas, fotos
y cualquier tipo de archivo de manera directa.
Para Briz y Laso (2001), en el comercio electrnico P2P ambas partes
tienen las mismas capacidades y derechos. Adems, diferencian dos
tipos de comercio P2P: el P2P centralizado un usuario ingresa sus
archivos en un agente central para compartirlos y utiliza un intermediario
para compartir otros archivos y el P2P descentralizado.

e) Comercio mvil (m-commerce)

Consiste en realizar transacciones comerciales en la web gracias al uso
de un dispositivo digital mvil, como el celular (Laudon & Guercio, 2009).
Un ejemplo de ello es el servicio que ofrece la empresa Taxi Satelital,
que ha desarrollado aplicativos que permiten a sus clientes pedir un
servicio de taxi desde un smartphone, pudiendo descargar la aplicacin
segn el sistema operativo Android, Blackberry o Apple.

Matute et al. (2012: 21) consideran, adems, los siguientes tipos de comercio
electrnico:

a) De Gobierno a ciudadano (G2C)

Naser y Concha (2011: 18) sealan que este tipo de comercio

electrnico son iniciativas de GE [Gobierno Electrnico]
destinadas a brindar servicios administrativos y de informacin a
los ciudadanos a travs de las TIC [tecnologas de la informacin
y comunicacin].
Matute et al. (2012: 22) sealan que:
Esta categora an no se ha materializado; sin embargo,
despus del nacimiento de las categoras compaa-cliente y
compaa-administracin, el gobierno extender su empleo para
efectuar interacciones electrnicas como pagos de asistencia
social y devolucin de pago de impuestos, entre otros.

b) De Gobierno a negocio (G2B)

En el Per, la oficina nacional de gobierno electrnico e
informtica (ONGEI) denomina a este tipo de comercio
electrnico de Gobierno a empresa y seala que son Los
portales referidos a las compras estatales (ONGEI, s.f.:
diapositiva 33), como ejemplo
 Cita al Sistema Electrnico de Adquisiciones y Compras del
Estado (SEACE).
De esta manera, el Gobierno puede brindar servicios
administrativos y de informacin a las empresas por Internet,
permitindoles ahorrar tiempo y dinero, y acceder a procesos
como licitaciones (Naser & Concha, 2011: 18).

Esta categora se encuentra en etapa inicial y su implantacin

depender de la forma en que el Gobierno incremente las
transacciones electrnicas (Matute et al., 2012: 22).

1.3. SEGMENTACIN DEL MERCADO

Segmentar un mercado significa dividirlo en grupos de personas

(segmentos) que comparten similares caractersticas y necesidades
(Valderrey Sanz, 2011).

Al respecto, Stanton, Etzel y Walker (citado por Matute et al.) definen

un segmento de mercado de la siguiente manera: grupo de clientes con
diferentes deseos, preferencias de compra o estilo de uso de productos
(2012: 34). Es decir, es un grupo de personas o empresas con
caractersticas homogneas y distintas, que las diferencia de otros grupos
y responden a acciones de marketing diseadas especialmente para ellos
(Matute et al., 2012: 34), como el precio, el lugar donde pueden encontrarse
y la publicidad.

Valderrey Sanz (2011) tambin menciona seis requisitos que deben

cumplirse para una buena segmentacin: homogeneidad en el segmento;
heterogeneidad entre segmentos; estabilidad de segmentos; los segmentos
deben ser identificables y medibles; deben ser accesibles y manejables; y,
por ltimo, deben de ser lo suficientemente grandes para producir
rentabilidad.

Adems de las variables geogrficas, demogrficas y psicogrficas,

el autor seala tambin a las variables de comportamiento: Bsqueda del
beneficio, tasa de utilizacin del producto, fidelidad a la marca, utilizacin
del producto final, nivel de listo-para-consumir, unidad de toma de
decisin (Valderrey Sanz, 2011: 12).
 3. ESPECIFICACIN DE LOS OBJETIVOS DE
LA INVESTIGACIN

Objetivos:

Objetivo general

Determinar los diferentes tipos de usuarios de internet por segmentos de

poblacin. Para ello se debe conocer las necesidades y comportamientos
que puedan tener as como el temor de uso de internet o barreras que
pueda haber.

Objetivos especficos:

Determinar el tamao de mercado objetivo para el proyecto

Detallar la preferencia de redes sociales.
Detallar preferencias segn edad y edad.
Conocer qu tipo de producto compran por internet.
Conocer las pginas y sitios webs de uso frecuente.
Determinar el monto de inversin requerida como tambin el
financiamiento adecuado
Diagnosticar los factores determinantes del uso de internet
Describir la evolucin del uso de internet dentro del desarrollo
tecnolgico
Analizar las perspectivas del uso de internet en arequipa
Determinar la segmentacin del mercado
Generar informacin para que las empresas tomen decisiones
Hiptesis:

HIPOTESIS GENERAL

Existen diferencias en el uso de internet segn sexo y edad

HIPTESIS ESPECFICAS

Existen preferencias en el uso de redes sociales.

Existen diferencias en el uso de internet segn la edad.
Existen diferencias en el uso de internet segn sexo.
Existen productos con mayor preferencia de compra por red.
Existen preferencias de pginas y sitios webs.
Existen preferencias entre la publicidad por videos y por afiches
4. PLANIFICACIN Y DISEO DE LA
INVESTIGACIN