por scar Fajardo

La consolidacin de las nuevas tecnologas en los negocios y los cambios que se estn
produciendo en el funcionamiento de gran parte de los sectores gracias a dicha

consolidacin y a otros fenmenos como los cambios sociales o la globalizacin, estn

afectando a casi todas las reas de la organizacin, y las ventas y los vendedores no son una
excepcin.

La innovacin en productos y en herramientas de venta, el poder de negociacin de los

minoristas y retail frente al fabricante y la aparicin de una mayor competencia, hacen que
los roles de los vendedores est sufriendo cambios en buena parte de las empresas.

A pesar de todo ello, encontramos dos conceptos que son bsicos. Uno es que la venta
personal sigue siendo, a pesar de las nuevas tendencias tecnolgicas y el auge de lo on line,
algo fundamental que en gran parte de los negocios no puede ser sustituido; y el otro
concepto es que frente a esta turbulencia, es fundamental, como afirma Gary Hamel, que
las organizaciones tengan ciertas guas que le permitan de manera permanente navegar con
un rumbo definido en todos estos cambios.

Precisamente, una herramienta que hace que las compaas puedan mantener alineada y
enfocada a su red de ventas es el Manual de Ventas. Sin embargo, no son muchas las
empresas que desarrollan esta herramienta y que la actualizan de forma continua. Este
hecho provoca que la red de ventas se convierta en una nave absolutamente ingobernable,
con objetivos desenfocados y con una dispersin de esfuerzos y recursos que provocan la
incertidumbre y desmotivacin del vendedor, que se siente aislado y solo en su trabajo.

Qu es el Manual de Ventas

El Manual de Ventas es un documento en el que quedan plasmadas las lneas de actuacin

que sigue la organizacin en todos los mbitos que pueden afectar a la labor diaria del
vendedor, proporcionndole una gua sobre la que desarrollar su trabajo habitual.

Diseo del Manual de Ventas

El Manual de Ventas se compone de las siguientes partes:

1) Presentacin corporativa: en breves lneas, se presenta la empresa, su misin, su

visin, sus valores, su filosofa, su clima laboral, su cultura y su identidad corporativa. Esta
parte nos proporciona el marco general que ubica al vendedor sobre dnde trabaja, qu es lo
que se valora y cmo debera atender el mercado.

2) Presentacin rea de ventas: al igual que con la corporacin, lo mismo se hace con el
rea de ventas. Adems de explicitar su misin, visin, etc., se habla de sus objetivos
principales, sus funciones y responsabilidades, su situacin en el organigrama y sus formas
de relacionarse con el exterior y con las reas internas. Tambin se marca la poltica
comercial (principales clientes, coberturas, etc), objetivos y estrategias.

3) Figura del vendedor: el manual de ventas deja claro cules son los objetivos
principales, las funciones, las responsabilidades, habilidades necesarias y la situacin en el
organigrama del vendedor. Aqu se debe dejar claro qu espera la organizacin de un
vendedor. Tambin se incluye la remuneracin.

4) Inputs decisionales/entorno: en este punto, el Manual de Ventas especifica cmo la

organizacin ve el mercado en el que compite, los competidores principales y los
segmentos de clientes a los que atiende. Este punto permite centrar el marco en el que los
vendedores deben actuar.

5) Cartera de productos: En este punto se explican detalladamente los productos de los

que dispone la empresa, sus atributos materiales, funcionales y de imagen, sus ventajas y
beneficios, su argumentario de ventas y las fichas de producto.

6) Precios: aqu se especifican las distintas tarifas de precios por producto y cartera de
productos, as como las distintas estrategias de pricing que se estn empleando en este
momento en el canal.

7) Descuentos/Rappels/Ofertas: en este punto se marca al vendedor la poltica de

descuentos por canal, por cliente final, por zona geogrfica o por producto; es una
orientacin donde luego el vendedor debe moverse.

8) Distribucin/logstica: aqu se especifican los principales flujos de compras,

almacenaje y tiempos de distribucin del producto, as como informacin sobre stocks de
los productos, devoluciones, etc. Esto permite al vendedor saber en qu tiempo pueden ser
servidos los productos al conocer el tiempo de distribucin.

9) Promocin: aqu el vendedor sabe las distintas estrategias de promocin que se llevan
a cabo desde Marketing, la poltica de merchandising, etc.

10) Econmico-financiero: aqu el Manual debe reflejar las principales polticas de cobro y
de pagos, los crditos y giros, los descuentos por pronto pago, etc.

11) Servicio post-venta: en este punto se especifica la tarea del servicio post-venta y de
atencin al cliente y su relacin con el proceso de ventas y con el vendedor

12) Administracin/procesos: en este punto se explican todos los impresos, facturas y

documentos que el vendedor debe manejar y que tiene que conocer cmo rellenar. Tambin
se reflejan los procesos principales que afectan al trabajo de ventas en el plano
administrativo.
13) Herramientas de venta: en este punto se cuenta de qu herramientas dispone el
vendedor y cmo hacer uso de ellas (smartphones, ordenadores, boletines, vehculo,
sistemas CRM, etc)

14) Habilidades de venta: por ltimo, este punto recoge algunas indicaciones corporativas
acerca de habilidades que el vendedor debe desplegar y cmo desplegarlas (negociacin,
tcnicas de venta y trato con el cliente, cierre de ventas, prospeccin, gestin de crisis,
rebatir objeciones, presentaciones eficaces, gestin del tiempo, etc)

15) Glosario: en l encontramos las principales palabras y vocabulario y su significado en

el interior de la empresa

16) Anexos: en este punto se incluye documentacin que quiera ser desarrollada con mayor
profusin, plantillas de trabajo, etc

Este Manual de Ventas debe ser sometido a revisin de manera anual para cambiar
conforme van cambiando las necesidades detectadas en el mercado.

As pues, el Manual de Ventas podramos clasificarlo como la guia de viaje del vendedor,
que le ayuda a tener siempre una orientacin ante los cambios que se producen en el
entorno y le permite trabajar con una cierta tranquilidad y con menor incertidumbre. Esto
requiere por parte de los directivos un trabajo de reflexin y concrecin que ayudar a sus
vendedores a vender ms y mejor

https://fbusiness.wordpress.com/2010/09/19/como-disenar-el-manual-de-ventas-para-conseguir-
una-mayor-eficacia-del-vendedor/