Sunteți pe pagina 1din 83

Cuprins

Cum a aprut termenul de growth hacking? ..................................................... 5

Ce este de fapt growth hacking-ul? ..................................................................... 6

De ce growth hacking? .......................................................................................... 8

Studiu de caz: Cum Dropbox a trecut de la a pierde bani cu fiecare client la


o cot de pia de 10 miliarde $ ........................................................................ 10

Cele mai importante principii din growth hacking .......................................... 16

Procesul de Growth Hacking .............................................................................. 24

Cazul AirBnB - O poveste despre cretere pe care nu o cunoteai .............. 43

Tehnici de growth hacking marketing............................................................... 53

n loc de concluzii ................................................................................................. 81

Copyright SMARTERS - Aboneaz-te la newsletter. Urmrete-ne pe Facebook.

1
Era 1996. Sabeer Bhatia i Jack Smith, foti ingineri Apple, au
reuit n sfrit s gseasc finanare pentru ideea lor
inovativ: un client de e-mail n web pe care oricine l poate
folosi de oriunde. n ziua de astzi, a avea un client de email
gratuit, de genul Gmail sau Yahoo! ni se pare ceva normal,
dar n 1996 acesta era o inovaie major.

Urma o nou ntlnire cu firma de Venture Capital care i-a


finanat, Draper Fisher Jurvetson, n care cei doi
antreprenori trebuiau s prezinte strategia de marketing.

La edin, acetia au prezentat fel de fel de idei de


promovare, de altfel bine intenionate: reclame la radio,
bannere pe strad etc. La care Draper, unul din finanatori, a
rspuns Dumnezeule! Acestea sunt nite idei de marketing
foarte scumpe pentru un produs pe care l oferim gratuit! Nu
putei gsi o metod s-l dai pur i simplu celorlali tipi de pe
web?

Apoi Draper i-a amintit de un studiu de caz pe care l-a


discutat n timp ce fcea MBA-ul. Era vorba de afaceri Multi
Level Marketing (MLM) i cum acestea reuesc s transforme
clienii n promotori ai afacerii. Dup ce s-a gndit puin,
acesta i-a ntrebat pe fondatori dac nu pot pune n corpul
fiecrui email un mesaj care s-i ajute n acest scop.

Oh termin, nu vrei s faci aa ceva a rspuns unul dintre


fondatori.

Copyright SMARTERS - Aboneaz-te la newsletter. Urmrete-ne pe Facebook.

2
Bine, bine, dar tehnic o putei face? a ntrebat iari Draper.

Bineneles c o putem face rspunser inginerii.

Bun. Atunci punei un mesaj de genul P.S. I love you. Get your
free email from HoTMail cu link napoi ctre site-ul nostru,
unde se pot nregistra.

Cu o fa ocat i o privire care spunea dintre toi


investitorii din lume noi l-am nimerit tocmai pe acesta, cei
doi ingineri au spus c nici nu vor s aud de aa ceva, c ar
putea aprea i efecte negative, unii oameni ntrebndu-se
ce altceva mai pot insera n emailurile lor. i n plus, cine ar
face aa ceva produsului lor?

Vznd c nu are succes, Draper a fost de acord s amne


discuia. A urmat lansarea efectiv a HoTMail. Srbtorit cu
pizza i bere, ziua lansrii a adus primii utilizatori ai
serviciului de email. n zilele urmtoare au continuat s vin
noi utilizatori, dar nici urm de creterea pe care toi cei
implicai au ateptat-o.

Apoi, fondatorii au fost de acord s includ acea not de


subsol n corpul fiecrui mesaj, care s rmn atunci cnd
dai forward unui prieten i care, dac eti interesat, te
trimite ctre site-ul HoTMail unde te poi nregistra i tu.
Impactul a fost aproape instant.

n cteva ore de la modificare, curba de cretere a Hotmail


(da, n acest moment au renunat la hidoasa capitalizare a

Copyright SMARTERS - Aboneaz-te la newsletter. Urmrete-ne pe Facebook.

3
unor litere) a nceput s arate ca i o bt de hockey. Au
nceput s atrag 3.000 de noi utilizatori pe zi. n cteva luni
au ajuns la 750.000 i n doar 6 luni de la lansare au ajuns la
1 milion de utilizatori. n doar 2 sptmni acest numr s-a
dublat.

n 1998, Microsoft a cumprat Hotmail pentru aproximativ


400.000.000$. Nu este ru pentru o afacere veche de doar 2
ani, nu?

Ce s-a ntmplat aici? Cum poi crete att de repede cu


bani att de puini?

Astzi, exemplul Hotmail a devenit la rndul lui un studiu de


caz. Ne-a artat c exist alternative la metodele clasice
de promovare i c nu trebuie s investeti sume
enorme de bani pentru a atrage clieni/utilizatori noi.

Spre exemplu, Hotmail a devenit cel mai mare client de


email n Suedia fr a cheltui un cent, spre deosebire de
competitorii lor de la Juno care au pompat 20.000.000$ n
marketing. Asta se poate ntmpla dac transformi
produsul n parte din strategia ta de marketing!

Acest principiu i altele la fel de puternice le vom analiza mai


departe i vom vedea cum le putem aplica n afacerile
noastre.

Dar, s o lum pas cu pas, totui.

Copyright SMARTERS - Aboneaz-te la newsletter. Urmrete-ne pe Facebook.

4
Cum a aprut termenul de growth hacking?

Growth Hacking-ul este un termen introdus de Sean Ellis, un


marketer din SUA care se ocupa de creterea startup-urilor
i care nu a gsit o denumire pentru aceast funcie atunci
cnd voia s lase pe altcineva n locul su.

Denumirea pentru postul su nu era aceea de marketer,


pentru c ntr-un startup care nu avea bugetul companiilor
Fortune 500, nu puteai crete prin metode tradiionale de
marketing i anume, grmezi de bani pompai n publicitate.

El a neles c, avnd un produs/serviciu care s vin ca o


mnu nevoilor omului, acesta poate deveni unul din cele
mai bune canale de marketing pentru a-i crete afacerea.
Adaug mult testare, experimentare i msurare i obii
ceva total diferit fa de modul n care se face marketing n
mod normal.

Ei bine, cnd intervieva persoane pentru a-l nlocui, acetia


avnd o formare n marketingul tradiional, n strategia lor
mereu se gseau aceleai tactici pentru atragerea de clieni,
care pur i simplu nu funcionau pentru mediul digital i
pentru acea nou generaie de afaceri. Aceti marketeri
aveau idei similare cu ale fondatorilor Hotmal.

Aa c Ellis a decis s scape de denumire de marketer i a


introdus termenul de growth hacker.

Copyright SMARTERS - Aboneaz-te la newsletter. Urmrete-ne pe Facebook.

5
Era 2010. n momentul respectiv, se putea spune despre
foarte puini marketeri c sunt growth hackeri. Dar
succesele unor companii precum Facebook, Linkedin,
Twitter, AirBnB, sau Dropbox aveau s atrag atenia asupra
acestei noi abordri n marketing.

Aveam s descopr n cei 3 ani i ceva de cnd studiez


aceast abordare c nu doar companiile tech pot beneficia
de puterea growth hacking-ului, ci orice specialist n
marketing sau orice antreprenor care nelege cu adevrat
scopul marketingului i care e dispus s fac lucrurile diferit.

Ce este de fapt growth hacking-ul?


Fiind un concept nou, exist o grmad de ntrebri la care
nc nu s-a rspuns i un numr i mai mare de ntrebri la
care s-a rspuns greit :).

De exemplu, dei cuvntul hacking ne duce cu gndul la


hackerii care sparg site-urile unor bnci sau ale unor
instituii publice, growth hacking-ul nu are treab
neaprat cu programarea, ci se refer mai degrab la a
gsi alte mijloace creative pe care le poi folosi pentru a
ajunge la clieni i astfel s scurtcircuitezi creterea afacerii
tale.

Dac ar fi s dm o definiie...

Copyright SMARTERS - Aboneaz-te la newsletter. Urmrete-ne pe Facebook.

6
Growth hacking-ul este o nou abordare n marketing,
pornit de la companiile tech i care se bazeaz pe
foarte mult testare, msurare, combinate cu
creativitate avnd scopul de a gsi cele mai bune canale
de cretere a unei afaceri.

Growth hackerii au lsat la o parte modul clasic de a face


marketing, care presupune cheltuirea unor sume mari de
bani i se concentreaz doar pe ce este testabil, msurabil i
scalabil.

Dar lucrul care face cu adevrat growth hacking-ul special, i


experiena mi-a dovedit asta, ine de atitudine.

Cretere, cci altfel

Spre deosebire de ali marketeri, growth hackerii au un


singur scop: s ajute afacerea s creasc. De obicei, asta
nseamn s atragi clieni/utilizatori noi sau s mreti
vnzrile. Nu le pas de ali termeni precum branding,
awareness top of the mind i alte cliee de marketing care,
dei sun bine, nu au un impact real i sustenabil asupra
afacerii. Acestea sunt n regul dac apar ca i efecte
secundare, dar nu vor fi niciodat un obiectiv pentru un
growth hacker.

Copyright SMARTERS - Aboneaz-te la newsletter. Urmrete-ne pe Facebook.

7
De ce growth hacking?
Growth hacking-ul s-a nscut, pe de o parte, datorit
condiiilor n care activeaz un startup, i anume lipsa de
resurse. De aceea, singurele lucruri care pot duce o afacere
mic spre succes sunt: (1) s te asiguri c oferi produsul pe
care oameni l vor cu adevrat, (2) s fii mereu concentrat pe
atragerea de noi clieni i (3) s gseti cele mai eficiente i
uor de folosit canale i strategii de marketing.

Cnd mai in traininguri sau prezentri, ntrebarea care nu


lipsete niciodat e aceasta: Care e cea mai bun tactic de
marketing? Care e SECRETUL? The one tip? Hack-ul suprem?

i apoi, urmeaz privirile dezamgite ale celor care m-au


ntrebat, cnd le spun cu nonalan c nu tiu. i cum a
putea? Fiecare companie este att de diferit, are
particularitile ei, are mediul ei n care activeaz, istoricul,
competitorii etc., nct mi e imposibil s rspund ce va
funciona cel mai bine pentru ei dac nu fac o analiz de
cteva zile, sau chiar sptmni.

Dar i aa, ar fi doar o presupunere informat i nu o


certitudine. Pentru c, s fim sinceri, dac cineva ne vinde o
metod sigur de a ne mbogi, ar trebui s fugim ct mai
departe de el/ea.

Un alt motiv pentru care avem nevoie de growth hacking


este pentru c...

Copyright SMARTERS - Aboneaz-te la newsletter. Urmrete-ne pe Facebook.

8
Ce funcioneaz pentru alii nu va
funciona neaprat i pentru noi.
n primul rnd, audiena, produsul, modelul de business etc.,
toate variaz de la afacere la afacere i de la produs la
produs. Dei dou afaceri par similiare, ce a funcionat
pentru una nu va funciona neaprat i pentru cealalt, dac
audiena este diferit.

n al doilea rnd, creterea e o sum de mai muli factori i


nu exist un glon de argint n marketing. Cu toii cutm
acele decizii magice, acel moment cnd afacerea a nceput
s o ia pe o treapt ascendent i de atunci doar crete. Dar
acesta nu este singurul moment la care trebuie s ne uitm.

Copyright SMARTERS - Aboneaz-te la newsletter. Urmrete-ne pe Facebook.

9
Studiu de caz: Cum Dropbox a trecut de la a
pierde bani cu fiecare client la o cot de
pia de 10 miliarde $

D-mi voie, nainte de a merge mai departe, s-i dau un


exemplu pentru a nelege cum arat growth hacking-ul n
aciune, n realitate.

Dropbox, poate ai auzit de el, este un serviciu care i


permite s-i stochezi fiierele n siguran n cloud i apoi s
le accesezi cu uurin de oriunde eti i de pe mai multe
dispozitive.

Ei bine, atunci cnd erau la nceput, cei de la Dropbox au


ncercat aceleai strategii de marketing ca toat lumea, una
dintre acestea fiind promovarea prin Google Adwords.

Problema a aprut ns cnd au calculat ct trebuiau s


plteasc n total pentru a atrage un client care s cumpere
serviciul i ct puteau spera s ctige de la acesta. Acetia
au realizat c i costa aproape 300$ pentru a a avea un client
(Costul de achiziie) dar puteau spera s ctige doar 90
dolari de la acesta (Valoarea pe via a clientului).

Nu era o afacere foarte profitabil, nu?

Copyright SMARTERS - Aboneaz-te la newsletter. Urmrete-ne pe Facebook.

10
Acetia au neles c singurul lucru pe care l vor obine
astfel este falimentul. Dar apoi a intrat n echip Sean Ellis,
unul dintre primii growth hackeri.

Dropbox i-a schimbat strategia de la a plti pentru a atrage


clieni, la a folosi nsi produsul pentru a aduce noi
utilizatori.

Astfel au ajuns la o strategie care astzi este foarte


cunoscut: au oferit spaiu gratuit utilizatorilor care invitau i
ali prieteni s se alture serviciului.

Practic, ce au fcut ei i putem face cu toii, a fost s ofere o


bucic din produsul lor, care pentru clieni era valoroas
dar care pe ei nu i costa mult, i astfel au transformat
clienii existeni n promotori ai afacerii.

Copyright SMARTERS - Aboneaz-te la newsletter. Urmrete-ne pe Facebook.

11
Efectele nu au ntrziat s apar. Curba de cretere a
Dropbox a nceput s o ia pe o pant ascendent iar restul
este istorie. Azi, Dropbox valoreaz undeva la 10 miliarde $.

A vrea s subliniez nc o dat ideea menionat mai sus:


creterea este o sum de mai muli factori.

Dei tindem s ne uitm la o idee ca i cea de mai sus i s


atribuim succesul unei companii unui moment de inspiraie,
de cele mai multe ori a fost nevoie de foarte multe teste
pentru a ajunge la acea idee care s aib efecte
exponeniale.

De asemenea, rar o singur idee este ndeajuns pentru a


menine o companie n cretere pentru o perioad mai
lung.

Cu toii ne uitm aici:

Copyright SMARTERS - Aboneaz-te la newsletter. Urmrete-ne pe Facebook.

12
Cnd, de fapt, ar trebui s ne uitm la ce s-a ntmplat n
toate aceste locuri:

n afar de a avea un produs foarte bun, care nici asta nu


garanteaz succesul, nu cunosc nici o magie care se poate
face n marketing.

De asemenea, dac ne uitm la cum apar i dispar canalele


de marketing, la cum crete i scade eficiena lor, dac nu ne
dezvoltm o atitudine i un proces repetabil i scalabil n
cadrul afacerii, atunci cnd ceea ce am fcut pn atunci nu
mai funcioneaz, riscm s pierdem totul.

Un grafic care arat schimbarea eficienei principalelor canale de


marketing.

Copyright SMARTERS - Aboneaz-te la newsletter. Urmrete-ne pe Facebook.

13
Avem nevoie, de fapt, de o mainrie de marketing care
s fie scalabil, repetabil i previzibil. i aici intervine
growth hacking-ul. Cu atitudinea corect i folosind procesul
detaliat n urmtoarele capitole, poi identifica mereu care
sunt cele mai bune metode pentru a-i crete afacerea i
care s funcioneze pentru tine.

i poi face asta oricnd este nevoie. Pentru c, din punctul


meu de vedere, s te concentrezi pe o tactic nseamn s
pui crua naintea cailor, nseam s inversezi ordinea
natural a lucrurilor.

Copyright SMARTERS - Aboneaz-te la newsletter. Urmrete-ne pe Facebook.

14
Dar nainte de a trece la procese, un aspect pe care trebuie
s-l discutm este...

Copyright SMARTERS - Aboneaz-te la newsletter. Urmrete-ne pe Facebook.

15
Cele mai importante principii din growth
hacking
Am vzut c nu exist o definiie universal acceptat a ceea
ce nseamn growth hacking. i nici nu trebuie. Important
este s nelegem ce presupune acesta. Aa c, mai jos, vom
sublinia principiile dup care acioneaz un growth hacker.

Principiul 1: Totul ncepe cu product-market fit


(potrivirea produs-pia)

Lucrul care m-a influenat cel mai mult n ultimii 3 ani din
punct de vedere profesional a fost descoperirea conceptului
de growth hacking. Acesta nu mi-a schimbat doar modul n
care vd marketingul, ci i antreprenoriatul n general.

Mi-am petrecut ultimii 3 ani studiind i dezvoltnd acest


concept i cred cu trie c acesta funcioneaz la fel de bine
i n Romnia. Dovada este c m-a ajutat s duc SMARTERS
de la stadiul de a falimenta chiar nainte de a deveni cu
adevrat o companie, la a ajunge la 6 angajai n doar cteva
luni de la lansare, fr finanri sau fr a aduce bani de
acas (eram nc student pe atunci, nu aveam de unde :) ).

Una din principalele erori pe care le fac antreprenorii, n


special cei la nceput de drum, este c ncep s investeasc
mult prea repede n atragerea de clieni. Nu spun c nu e

Copyright SMARTERS - Aboneaz-te la newsletter. Urmrete-ne pe Facebook.

16
important s atragi primii clieni, n special dac vrei s-i
validezi ideea de afacere. Dar, nainte de a arunca bani n
stnga i n dreapta, trebuie s ne asigurm c primii clieni
vor rmne la noi.

Majoritatea antreprenorilor fac greeala de a se concentra


pe o singur arie a plniei de vnzare: atragerea de clieni.

Procesul de vnzare n mediul digital

Cu toate acestea, imaginea este mult mai complex i


ordinea prioritilor pentru optimizare ar trebuie s fie de
jos n sus, nu invers. Cu alte cuvinte, prima ntrebare pe care

Copyright SMARTERS - Aboneaz-te la newsletter. Urmrete-ne pe Facebook.

17
ar trebui s ne-o punem este: Cum mi pot face clienii s m
recomande i altora?, i nu Cum pot atrage mai muli clieni?.

S rspundem la aceast ntrebare este critic din dou


puncte de vedere. n primul rnd, recomandarea este de
departe cea mai puternic tactic de marketing. O companie
poate s ne aduc 100 de argumente pentru ct de grozav
este, dar dac prietenii ne spun c lucrurile nu stau aa, nu
vom cumpra de la aceasta.

n al doilea rnd, atunci cnd oamenii te recomand n mod


natural, nseamn c le rezolvi o problem cu adevrat
mare. i doar tim, cu ct problema e mai mare, cu att i
oportunitatea e la fel.

Cum am aplicat asta n cadrul SMARTERS.

Am zis mai sus de greeala pe care o fac antreprenorii


tocmai pentru c am fcut-o i eu. SMARTERS era s moar
chiar din fa, tocmai pentru c nu respectam acest
principiu.

Entuziasmat fiind de ideea mea glorioas de a crea prima


companie de growth hacking marketing din Romnia, am
dat fuga la registrul comerului s rezerv numele i s
demarez crearea firmei. Deja vedeam cum startupurile tech
din Timioara se nghesuiau s lucreze cu noi.

Noroc cu un moment de inspiraie cnd mi-am zis Bi, dac


tot promovezi acest concept de growth hacking, nu ar fi frumos

Copyright SMARTERS - Aboneaz-te la newsletter. Urmrete-ne pe Facebook.

18
s-l i aplici?. Am zis bine, hai s dovedesc c intuiia mea de
antreprenor are dreptate.

Din pcate, cnd m-am pus s fac lista cu potenialii clieni i


s stabilesc ntlniri cu ei, mi-am dat seama c, oc,
Timioara nu este Sillicon Valley i nu este plin de startupuri
tech la tot pasul. Din cei 7 poteniali clieni din Timioara, n
termen de 5 luni de zile, realist era ca doar unul dintre ele s
ne devin client. Nu prea ai o companie cnd vnzrile nu te
ajut s plteti nici taxele pe salarii, nu?

Astfel, am luat decizia de a face un pas n spate, de a oferi


servicii mai largi de marketing (social media marketing,
google adwords, web design etc.) i s aplicm principiile de
growth hacking prin intermediul acestora .

Aceasta a fost una din cele mai preioase lecii pe care le-am
nvat pn acum i anume c o decizie bazat pe cifre
este mult mai bun dect una bazat pe preri.

Ce trebuie s fac oricine este la nceputul unui proiect


antreprenorial este s stea de vorb, unu la unu, cu clienii i
s vad ce i doare. i s nu se opreasc din mbuntirea
produsului/serviciului pn ce 8 din 10 spun c ar fi
dezamgii dac afacerea nu ar mai exista.

Dei acest principiu ine mai mult de afacere i


antreprenoriat, i se aplic naintea nceperii efective a

Copyright SMARTERS - Aboneaz-te la newsletter. Urmrete-ne pe Facebook.

19
lucrului de ctre un growth hacker, este crucial pentru tine
ca i antreprenor/marketer s fii contient de el.

nainte de a te gndi s investeti mcar un leu n marketing,


trebuie s te asiguri c produsul/serviciul pe care l oferi e
ceea ce oamenii au nevoie. Dac nu faci acest lucru, nu vei
ajunge niciodat la etapa n care produsul tu aduce de unul
singur clieni i mereu va trebui s investeti tot mai muli
bani n marketing, pn ce nu va mai deveni rentabil.

Cum poi ti dac ai atins acest stadiu? ntreab clienii ct


de dezamgii ar fi, pe o scal de la 1-10, dac firma ta nu ar
mai exista, 10 fiind cel mai dezamgit. Prea multe rspunsuri
sub 7 i ai o problem mare. Ideal ar fi ca majoritatea
rspunsurilor s fie de 9-10, iar la 7-8 ntreab ce poi
mbunti.

Principiul 2: Cretere, cci altfel

Dac auzi vreodat un growth hacker c sugereaz, sau e


de acord, cu o campanie de branding, fugi. Sau, m rog,
spune-i lui Mulumesc i la revedere.

Asta pentru c diferena major dintre un growth hacker i


un marketer, general vorbind, e orientarea, aproape
obsesia, pe care o au acetia ctre cretere. Pentru ei,
branding, notorietate i alte aspecte vagi i greu msurabile
sunt ok dac apar ca i efecte secundare, dar scopul va fi

Copyright SMARTERS - Aboneaz-te la newsletter. Urmrete-ne pe Facebook.

20
mereu s atrag clieni noi sau s mreasc valoarea pe
via a celor existeni.

Vom discuta mai multe despre cum trebuie s arate


obiectivele de marketing n capitolul urmtor.

Principiul 3: Dac nu-l poi msura, nu exist.

Atunci cnd ncepe lucrul la un proiect nou, sau se


pregtete s testeze diferite idei de marketing, un growth
hacker se va asigura n primul rnd c poate s msoare
eficiena tacticilor ncercate.

De exemplu, pentru un website, se va asigura c instaleaz


sisteme de msurare a comportamentului vizitatorilor pe
site.

Sau, dac e o afacere offline, c poate ti de unde a venit un


client i dac acesta a cumprat de la el datorit unei
campanii de marketing, i nu a altor factori externi.

Principiul 4: Testeaz, testeaz, testeaz.

Un growth hacker este contient i accept faptul c toate


lucrurile pe care le crede i pe care i bazeaz deciziile sunt
doar ipoteze, pn ce ajunge s le valideze. De aceea, va
ncerca ntotdeauna mai multe abordri i strategii, va vedea
ce funcioneaz i apoi va dubla investiia n canalul care se
dovedete a fi cel mai rentabil.

Copyright SMARTERS - Aboneaz-te la newsletter. Urmrete-ne pe Facebook.

21
Principiul 5: Concentreaz-te pe client.

Un growth hacker tie c mereu clientul are dreptate. Mereu


va ncerca s i valideze ideile obinnd feedback de la
clieni, acest feedback venind fie de la sistemele de
msurare i analitice instalate, fie discutnd live cu clienii i
ncercnd s-i neleag mai bine.

Mai ales la nceputul unei afaceri, aceast parte de a obine


feedback de la clieni este crucial!

Principiul 6: Automatizeaz

Deoarece este mereu n cutare de noi metode creative


pentru a crete afacerea, odat validat o idee de marketing,
un growth hacker va ncerca s o automatizeze pe ct
posibil, pentru a se putea concentra i pe alte idei sau
nevoie ale companiei.

De exemplu, dac descoper Facebook-ul ca i un canal


eficient de marketing, el va crea un mecanism prin care
fiecare vizitator pe site intr ntr-o plnie de vnzare, i n
funcie de comportament i stadiul n care se afl, va vedea
anumite mesaje pe Facebook care l vor duce mai aproape
de cumprare.

Copyright SMARTERS - Aboneaz-te la newsletter. Urmrete-ne pe Facebook.

22
Principiul 7: Folosete prghii

Avnd o mentalitate de hacker, marketerii care adopt acest


concept ncearc mereu s gseasc metode mai uoare
pentru a-i ndeplini obiectivele. Dei testeaz multe idei i
tactici, ei se vor concentra pe cele 20% care aduc 80% din
rezultate.

Ei tiu c un startup nu are destule resurse necesare (fie c


vorbim de cele financiare sau umane), pentru a lucra pe mai
multe fronturi, aa c vor gsi acele metode care aduc cele
mai bune rezultate cu o investiie minim.

Pentru a pune toate aceste principii n practic trebuie s


trecem la...

Copyright SMARTERS - Aboneaz-te la newsletter. Urmrete-ne pe Facebook.

23
Procesul de Growth Hacking
Bugetele nu ne permit s investim n toate ideile de
marketing, de aceea apare ntrebarea: Ce strategie, ce
metod de promovare s aleg pentru afacerea mea?

Din pcate, acest lucru a dus i la o obsesie pentru tactici,


pentru trucuri uoare. Trim ntr-o lume a hack-tricks-urilor
unde cutm doar soluii care s funcioneze magic peste
noapte. E de ajuns s intri pe un blog de marketing sau
antreprenoriat i s te uii la cele mai populare articole.

Problema ns este c urmrind doar idei i tactici


superficiale, nu vom ajunge niciodat s dezvoltm soluii
interne sustenabile pentru afacerea noastr. i ntr-o
perioad n care eficiena canalelor de marketing se schimb
de la o zi la alta, avem nevoie de ceva care s ne ajute
constant s ne cretem afacerea.

Mai jos voi detalia pas cu pas procesul pe care l-am nvat
n ultimii 3 ani i ceva de la marile companii ale momentului
i pe care l-am folosit pentru a crete rapid i sustenabil
SMARTERS i afacerile clienilor notri, companii din
Romnia.

1. Definete obiective acionabile i vino cu idei

Cnd vrem efectiv s gsim metode noi pentru a ne crete


afacerea, fie c asta nseamn s atragem clieni noi sau s-i

Copyright SMARTERS - Aboneaz-te la newsletter. Urmrete-ne pe Facebook.

24
convertim mai bine, primul lucru pe care trebuie s-l facem
este s ne definim un obiectiv foarte specific. D-mi voie, te
rog, s repet: foarte specific!

Cu alte cuvinte, vrem mai muli clieni nu ne ajut, dar s


cretem rata de conversie a clienilor venii prin Google
Adwords de la 2.7% la 5% e grozav.

S cretem afacerea nu va fi niciodat un obiectiv direct,


dar va fi rezultatul tuturor celorlalte obiective specifice.

Ce vreau s subliniez aici e s nu te limitezi la obiectivele


legate de atragerea de clieni. Cele din partea de jos a plniei
de vnzare sunt mult mai importante. S ncercm un
exemplu pentru a nelege mai bine:

S spunem c ne intr 1000 de oameni zilnic pe site, dintre care 100 ajung pe
pagina produsului i 10 i cumpr. Asta nseamn c avem o rat de
conversie final de 1%.

i s spunem c pentru aceti 1000 de oameni care ne viziteaz zilnic site-ul


pltim 1000 de lei pe Facebook Advertising.

Dac vrem s dublm vnzrile, va trebui s mrim traficul pe site la 2000 de


oameni, asta nseamn i costuri duble.

ns o alternativ mult mai bun ar fi s ne concentrm pe optimizarea ratei


de conversie. De exemplu, dac reuim s facem ca din 1000 de oameni care
intr pe site, s aducem 200 pe pagina produsului, avem vnzri duble. Dac
mai reuim i aici s mrim rata de conversie de la 1% la 2%, avem n final 40
de clieni, o cretere de 400% fr a cheltui pentru mai mult trafic ctre
website.

Copyright SMARTERS - Aboneaz-te la newsletter. Urmrete-ne pe Facebook.

25
Atunci cnd stabilim obiective, e important s ne ferim de
indicatori de vanitate. Eric Ries, n cartea sa LEAN Startup,
una din crile fundamentale pentru antreprenoriat n
secolul XXI, atrage foarte mult atenia asupra acestora.
Indicatorii de vanitate reprezint numere care poate sunt
uor de urmrit i de obicei cresc, dar care nu ne relev cu
adevrat cum st afacerea noastr i nici nu ne pot spune ce
am fcut bine i ce nu.

De exemplu, indicatori precum numrul total de


vizitatori/utilizatori sunt des folosii ca i referin. Ori
acetia ne spun foarte puine despre cum merge cu
adevrat produsul sau afacerea noastr.

Se poate prea bine ca, dei numrul acestora crete, cei care
folosesc produsul s nu revin i a doua oar, ori s l
foloseasc foarte puin. n nici un caz mai muli vizitatori nu
nseamn i vnzri mai mari.

Dei scopul final este creterea, nu-l poi obine dac nu l


mpari n obiective mai mici i care sunt bazate pe datele
colectate. De multe ori e greu s ne dm seama dac un
obiectiv este destul de specific sau nu. O metod bun
pentru a verifica acest aspect este s ne gndim la el ca i la
o ierarhie. Trebuie s ajungem ct mai la baz, asfel nct
obiectivul final s poat fi identificat printr-o singur sarcin.

Concentreaz-te pe cte un obiectiv pe rnd i vei vedea


cum uor, uor, acestea se vor vedea n vnzri.

Copyright SMARTERS - Aboneaz-te la newsletter. Urmrete-ne pe Facebook.

26
Dup ce ne-am stabilit obiectivul, e timpul s venim cu idei
despre cum l putem atinge. Aici i recomand s faci un
brainstorming cu echipa ta sau (dac lucrezi singur) s
petreci cteva zile ncercnd s vii cu idei.

Am observat c cel mai eficient este s organizezi ideile


vizual i s adaugi la fiecare dintre ele puin context: mai
multe detalii despre idee, de unde i-a venit, de ce crezi c
funcioneaz. Noi folosim cel mai des Trello i Google Drive
pentru aceast etap.

Organizarea Procesului de Growth Hacking la SMARTERS


folosind Trello.

n acest stadiu, adun ct mai multe idei relevante pentru


obiectivul specific stabilit anterior.

Copyright SMARTERS - Aboneaz-te la newsletter. Urmrete-ne pe Facebook.

27
Am fcut public un model al board-ului pe care l folosim noi
pentru a ne organiza procesul. l poi accesa aici i s-l
copiezi/adaptezi pentru echipa ta.

Mai multe despre tactici de marketing i growth hacking, n


special pe partea de atragere de clieni, vom discuta n
capitolul urmtor.

Acum e timpul s discutm despre urmtoarea etap din


proces:

2. Prioritizeaz ideile

Odat ce am adunat ntr-un loc toate ideile pe care le


considerm c ne-ar putea ajuta s ne atingem obiectivul,
este timpul s trecem la prioritizare.

De ce este prioritizarea important? Pentru c nici o


companie, niciodat, nu va avea toate resursele de care are
nevoie. Iar tu fiind un startup sau IMM, cu siguran ai avea
nevoie i de mai muli oameni, i de mai mult timp i de mai
muli bani pentru a-i pune n practic toate ideile.

Iar aici apare o alt eroare pe care o facem destul de des n


eforturile de marketing. ncercm prea multe lucruri n
acelai timp, pe care ori nu le implementm bine, ori, dac
avem rezultate bune, nu ne dm seama ce a funcionat.

tiu c te consideri Batman, dar te rog eu, mcar de data


aceasta, ncearc s prioritizezi lucrurile i s le iei pe rnd.

Copyright SMARTERS - Aboneaz-te la newsletter. Urmrete-ne pe Facebook.

28
Cu o prghie destul de lung, poi ridica obiecte foarte
grele cu un efort minim. Acest lucru este valabil i pentru
startup-uri. Fiecare companie are anumite puncte forte sau
active pe care le poate folosi pentru a crete. Dac ai
sisteme sau resurse care i permit s obii rezultate
semnificative ntr-un timp foarte scurt, nseamn c ai o
prghie.

De exemplu, dac ai o list de 200.000 de adrese de e-mail,


un sistem de trimitere eficient i poi crea emailul n mai
puin de o zi, nseamn c ai o prghie. Pe de alt parte,
dac ar trebui s aduni acum adresele de email sau
trimiterea unui email necesit cteva zile de planificare i
execuie, nu este un punct forte (cel puin momentan).

Practic, o prghie te ajut s iei deciziile mai uor: aciuni ce


necesit puin efort i au rezultate maxime. n acest caz,
numrul de abonai la newsletter este punctul forte al
companiei.

Cum prioritizm?

Este recomandat s trecem n revist ideile, s le acordm


un scor n funcie de ct de uor sunt de folosit de ctre
compania noastr, de impactul asupra creterii, precum i
de ncrederea noastr n ele.

Noteaz fiecare idee n funcie de aceste 3 criterii:

Copyright SMARTERS - Aboneaz-te la newsletter. Urmrete-ne pe Facebook.

29
Impactul potenial pe care l poate avea pentru
atingerea obiectivului;
Uurina de implementare;
ncrederea pe care o ai n idee;
n funcie de mai muli factori, cum ar fi timpul pe care l ai la
dispoziie, resursele necesare, prioritile business-ului per
ansamblu, un criteriu are mai mult importan sau nu.

De exemplu, dac ai puin timp la dispoziie i resurse


limitate, mergi pe ideile uor de implementat i n care ai cea
mai mare ncredere. Dac ai mai mult timp la dispoziie i
resurse, testeaz ideile cu potenial mare, cele care pot
aduce cel mai mare impact asupra afacerii tale.

La fel facem i la SMARTERS, fie c e vorba de promovarea


noastr sau a clienilor, n funcie de momentul i contextul
n care se afl campania de marketing, precum i de
resursele pe care le avem la dispoziie, alegem o idee sau
alta.

Din toate ideile pe care le-ai generat, alege-le pe primele 5


maximum, ideal 3.

3. Implementeaz sisteme de msurare

Vorba aceea, n Dumnezeu i n Mugur Isrescu ne


ncredem, restul s aduc dovezi. De aceea, nainte de a ne
apuca de implementarea i testarea ideilor, trebuie s ne

Copyright SMARTERS - Aboneaz-te la newsletter. Urmrete-ne pe Facebook.

30
asigurm c la finalul testului vom putea trage concluzii
obiective n legtur cu succesul (sau eecul) acestuia.

Dup ce ne-am stabilit un obiectiv specific i asupra cruia


putem aciona, este timpul s ne punem ntrebri de genul:
Am toate datele necesare pentru a ti dac mi ating obiectivul
sau nu? Urmresc comportamentul utilizatorului segmentat (en:
cohorts) sau doar agregat? Urmresc dispozitivele care sunt
folosite pentru a distribui informaii despre produsul meu?

Fr msurare i analiz, obiectivele sunt inutile. Dac nu


putem spune cu certitudine c ne-am atins obiectivul sau
nu, nu suntem pregtii s mergem n etapa urmtoare. Mai
mult, analiza ne poate oferi informaii valoroase, care ne pot
determina s ne schimbm obiectivele.

De exemplu, nainte de a fi o platform de distribuire de


fotografii, Instagram era o reea social mult mai complex.
ns atunci cnd fondatorii s-au uitat la statistici, au observat
c funcia de distribuire de fotografii era de departe cea mai
folosit. Au decis s pivoteze i s redefineasc produsul.
Rezultatul? O companie care exista de doar 18 luni a fost
vndut cu 1 miliard $.

Un alt rezultat al implementrii sistemelor de msurare


(analytics) l reprezint colectarea unor date valoroase.
Atunci cnd petreci cteva luni sau ani urmrind obiective
specifice i adunnd date despre diferite pri ale afacerii, n
final ajungi s ai o baz foarte valoroas de informaii

Copyright SMARTERS - Aboneaz-te la newsletter. Urmrete-ne pe Facebook.

31
despre afacerea ta, care i vor oferi o imagine mult mai clar
i i pot aduce idei noi despre cum s creti afacerea. Cnd
ne vom seta un nou obiectiv, probabil vom avea deja
sistemele de urmrire implementate i n plus vom avea
informaii eseniale din trecut.

Cum putem msura eficacitatea ideilor?

Aici totul ine de produsul tu i de canalele de marketing pe


care le foloseti. Avantajul marketingului online este c e
mult mai uor s msori aproape orice. Instrumente gratuite
precum Google Analytics, Hotjar sau SumoMe i permit s
vezi ci vizitatori ai pe site sau pe aplicaie, de unde vin, ct
timp petrec pe pagini, unde dau click, ct vd din pagin i
multe altele.

Dar asta nu nseamn c cei din offline trebuie s fac


lucrurile pe nevzute. Dac ne punem puin mintea la
contribuie, putem msura i aici ce funcioneaz i ce nu.
De exemplu, faci o campanie cu flyere? D-le oamenilor o
reducere dac vin s cumpere cu flyerul . Aa tii cte din
miile de flyere pe care le-ai creat nu au ajuns direct la coul
de gunoi. Ai organizat un eveniment? n formularul de
feedback, ntreab oamenii de unde au auzit de tine.

Copyright SMARTERS - Aboneaz-te la newsletter. Urmrete-ne pe Facebook.

32
La SMARTERS, obiectivul nostru de msurare este s tim
ntr-un final i ce numr poart la picior clienii notri. Nu
glumesc! Avem implementate tot felul de sisteme de
msurare a conversiilor, i vedem foarte specific cum
folosesc oamenii site-ul nostru sau site-urile clienilor.

Copyright SMARTERS - Aboneaz-te la newsletter. Urmrete-ne pe Facebook.

33
Nu merge mai departe nainte de a implementa sistemele de
msurare!

4. Implementeaz i testeaz ideile

Aici vine partea cea mai distractiv, dar i frustrant din tot
procesul. E distractiv dac faci parte dintr-o echip bine
organizat i care este obinuit s lucreze mpreun, i
poate deveni frustrant atunci cnd lucrurile nu se mic
att de repede pe ct i-ai dori.

Asta deoarece, n faza de testare, cel mai important lucru


este viteza. De fapt, tot procesul trebuie s fie desfurat ct

Copyright SMARTERS - Aboneaz-te la newsletter. Urmrete-ne pe Facebook.

34
mai repede, dar, n general, partea de implementare i
testare trebuie s se ntmple ct mai rapid, pentru c aici
ne petrecem cel mai mult timp din toate stadiile procesului
de growth hacking.

La SMARTERS, de exemplu, timpul de implementare al unei


idei variaz n funcie de dificultate, dar dac o idee dureaz
mai mult de o sptmn s i dm drumul, ceva nu e n
regul.

Avnd un obiectiv foarte specific, nu trebuie s venim cu idei


complexe i dificil de implementat. i nu uita, nu avem
sigurana c o anumit strategie va funciona sau nu. Cel
mai bine este s reducem ideile complexe la unele mai
simple i s lsm piaa s ne dovedeasc dac avem
dreptate sau nu.

n procesul de execuie, e important s inem cont de cteva


aspecte:

a) Trage o linie n nisip - Scrie ipotezele legat de ce crezi


c se va ntmpla.

Un lucru pe care trebuie s-l facem nainte de a implementa


ideile este s tragem o linie n nisip. La fel ca i sriturile
libere pe care le fceam cnd eram mici, dac nainte de a
sri nu trgeam o linie care s ne spun dac am srit ntr-
adevr pe ct ne ateptam sau nu, la fel i n cadrul tacticilor
pe care le implementm, nainte ca acestea s fie

Copyright SMARTERS - Aboneaz-te la newsletter. Urmrete-ne pe Facebook.

35
implementate trebuie s punem undeva n scris
ateptrile noastre de la ideea respectiv.

De ce e asta important? Pentru c, de cele mai multe ori,


indiferent care ar fi rezultatul, vom spune tiam eu!.
Adevrul este c nu tiam, dar creierul nostru are o putere
extraordinar de a gsi justificri i de a ne face s artm
bine, chiar dac doar n ochii notri.

Cu alte cuvinte, dac implementezi o campanie de


retargeting prin Facebook Adverts de exemplu, trebuie s
estimezi nainte ci clieni n plus i va aduce.

De ce este asta important? Scopul ntregului proces de


growth hacking este s nvm. i dac noi estimm c
aceast campanie de retargeting ne va aduce 10 clieni n
plus, dar ne aduce 100, este clar c ipotezele noastre sunt
greite. E timpul s ne gndim de ce estimarea noastr e aa
de departe de realitate i cum ne putem folosi de acest lucru
nou nvat.

La SMARTERS, avem o ntlnire sptmnal n care


analizm experimentele fcute n sptmna anterioar,
mprtim ce am nvat i decidem ce testm n cursul
sptmnii respective.

Odat ce ne-am definit un obiectiv acionabil (ex: s cretem


coeficientul de viralitate la 0.5), avem implementate
mecanismele pentru a-l urmri i ne folosim de punctele

Copyright SMARTERS - Aboneaz-te la newsletter. Urmrete-ne pe Facebook.

36
noastre forte pentru a-l atinge, e timpul s trecem la aciune.
Le numim experimente pentru c, n acest punct, nimeni nu
tie exact ce se va ntmpla.

b) Nu fii naiv n legtur cu resursele de care ai nevoie


pentru a derula experimentul.

De fiecare dat cnd ncercm un experiment nou, acesta


trebuie interpus ntre celelalte lucruri pe care le avem deja
de fcut. n primul rnd, toat echipa trebuie s fie pregtit
pentru posibile probleme ce pot s apar. De asemenea,
trebuie s inem cont de resursele de care avem nevoie. Nu
n ultimul rnd, trebuie s fim sinceri legat de ct timp ne va
lua implementarea. i ar fi bine s inem cont i de Legea lui
Hofstadter (orice sarcin i ia mai mult timp s o
ndeplineti dect anticipezi, chiar dac ii cont i de Legea
lui Hofstadter).

c) Nu fii descurajat de rezultatele iniiale.

E important s ne ateptm (i s nelegem) c majoritatea


experimentelor s-ar putea s eueze. De aceea avem
obiectivul scris, pentru a-l ataca din mai multe unghiuri. Aa
cum spuneam i n capitolul anterior, un growth hacker nu ia
nimic de-a gata i i testeaz fiecare presupunere i idee, i
le mbuntete constant.

d) nva din succese i din eecuri.

Copyright SMARTERS - Aboneaz-te la newsletter. Urmrete-ne pe Facebook.

37
Datele sunt precum publicitatea. Nu exist publicitate
pozitiv sau negativ. Chiar dac un experiment eueaz
(nu-i atinge obiectivul i infirm ipotezele), tot avem foarte
multe lucruri de nvat de pe urma lui. Am adunat multe
informaii despre utilizatori i probabil am reuit i un
progres incremental spre obiectivul nostru. Putem nva din
succese i putem nva din eecuri. ncetm s nvm
doar cnd renunm.

5. Analizeaz i optimizeaz

Am ajuns, n sfrit, la etapa n care culegem roadele, fie c


asta nseamn rezultate sau c am nvat ceva ce nu
funcioneaz.

Spuneam c growth hackingul este n primul rnd o


atitudine, i aici e timpul s dovedeti c ai atitudinea
corect. Am folosit des cuvintele teste i experimente
tocmai pentru c am vrut s fac o analogie cu experimentele
pe care le fac cercettorii.

Ca i growth hacker, trebuie s te vezi ca un un mini om


de tiin. Iar un om de tiin nu este suprat atunci cnd
un experiment eueaz, ci tie c este cu un pas mai
aproape de a descoperi ceva ce poate aduce rezultate
exponeniale.

O regul de aciune n aceast etap ar fi:


a) dac o idee a euat lamentabil, tai-o de pe list;

Copyright SMARTERS - Aboneaz-te la newsletter. Urmrete-ne pe Facebook.

38
b) dac are rezultate sub ateptri, dar nu cu mult, vezi dac
tii cum o poi mbunti i dac merit s faci asta;
c) dac a mers cum te ateptai sau mult peste ateptri,
dubleaz investiia n ea;

Acesta este principalul beneficiu al growth hackingului, n


general, i n a avea un proces n special: poi lua decizii
informate. Acum, cnd te duci n faa unui superior sau a
echipei i recomanzi o anumit soluie, ai date care s-i
susin propunerea. Bravo ie, deteptule/deteapto!

Scopul experimentelor este s fie optimizate. Acestea nu


sunt derulate o dat i apoi mergem mai departe. Le
modificm, le mbuntim i le derulm din nou. Renunm
la un experiment doar cnd trebuie, nu cnd ne-am plictisit
noi. Momentul n care renunm la un experiment este
atunci cnd ne dm seama c prghia noastr nu este att
de puternic precum ne ateptam. Sau pur i simplu nu mai
gsim soluii despre cum am putea s ne atingem obiectivul
fr a folosi resurse extrem de mari.

Cnd vine vorba de experimente, trebuie s avem n vedere


dou aspecte importante: grupuri de control i testarea
A/B.

Dei pentru afacerile offline e mai greu, trebuie s avem


grupuri de control ori de cte ori e posibil. n exemplul de
mai sus cu folosirea newsletter-ului, trimitem un email la
80% din abonai i vedem ct de mult cresc comenzile pe

Copyright SMARTERS - Aboneaz-te la newsletter. Urmrete-ne pe Facebook.

39
site sau mcar rata de click pentru acetia, fa de ceilali
20% crora nu le-am scris. Astfel, putem msura corect dac
emailul a avut un efect, sau au fost ali factori externi sau
interni ce au influenat schimbarea.

Testarea A/B este unul din cele mai folosite tehnici de ctre
growth hackeri pentru un simplu motiv: poate avea rezultate
incredibile. Aceasta presupune s ncercm mai multe
variante pentru un titlu, o reclam, un anun etc. nainte de a
o comunica nspre mase.

ntr-o analiz fcut de ctre cei de la Upworthy legat de


viralitatea articolelor lor, acetia au artat cum o simpl
testare a titlurilor articolelor a mrit vizualizarea lor de zeci
sau sute de ori. n exemplul nostru, dac emailul nu este
deschis aa cum ne-am ateptat, putem doar s ne
exprimm o prere despre ce credem c s-a ntmplat. n
schimb, dac testm titlul emailului sau coninutul, putem
vedea exact ce funcioneaz i ce nu, nainte de a trimite
emailul la ntreaga list de 200.000 de persoane.

7. Repet

Credeai c am terminat? Nici vorb. Procesul de growth


hacking este unul ciclic, care nu se termin niciodat. Dup
ce analizm rezultatele experimentului, avem urmtoarele
opiuni:

Copyright SMARTERS - Aboneaz-te la newsletter. Urmrete-ne pe Facebook.

40
a) Dac ideea a avut succes i a fost conform ateptrilor
sau peste, dublm investiia n aceasta;

b) Dac avem rezultate medii fie ncercm s o mbuntim


i o testm din nou, fie alegem pe urmtoarea din list i
trecem la testare;

c) Dac a euat, ncercm s nelegem de ce i mergem mai


departe;

Mereu vor fi lucruri pe care le putem mbunti legate de


procesul nostru de marketing, trebuie doar s facem prima
dat lucrurile importante, i apoi s le facem corect.

Poate din exterior succesul unor produse sau companii pe


care le-am menionat mai sus pare a fi cauzat de noroc sau
inspiraie, sau c s-a ntmplat peste noapte. ns, dac
urmm acest proces, atunci tim c este mai degrab
rezultatul tenacitii i al disciplinei.

Procesul de growth hacking:

Copyright SMARTERS - Aboneaz-te la newsletter. Urmrete-ne pe Facebook.

41
Copyright SMARTERS - Aboneaz-te la newsletter. Urmrete-ne pe Facebook.

42
Cazul AirBnB - O poveste despre cretere pe
care nu o cunoteai
n 2007, designerii Brian Chesky i Joe Gebbia nu-i mai
puteau permite s plteasc chiria pentru apartamentul lor
din San Francisco. Pentru a reui s fac fa cheltuielilor, s-
au decis s-i nchirieze sufrageria celor care cltoreau n
ora.

n acel timp avea loc o conferin de design n ora, iar


locurile de cazare erau limitate. Pentru c publicarea
anunului pe Craiglist (un site de anunuri din SUA) li s-a
prut prea impersonal, acetia s-au decis s-i creeze
propriul website.

Aa a aprut un website simplu unde i-au prezentat oferta:


sufrageria lor amenajat cu cteva saltele i promisiunea
unui mic dejun gtit dimineaa urmtoare.

Au avut astfel primii clieni. Doar c, n zilele urmtoare,


ceva a nceput s se ntmple. Au nceput s primeasc
emailuri de la oameni din alte coluri ale lumii ntrebnd
cnd va fi site-ul fcut disponibil i n ara lor.

Acesta a fost nceputul modest a ceea ce avea s devin


Airbnb, care astzi a ajuns s valoreze 30 miliarde de dolari,
aproape ct giganii industriei ospitaliere, Hyatt i Hilton
mpreun.

Copyright SMARTERS - Aboneaz-te la newsletter. Urmrete-ne pe Facebook.

43
Airbnb este o platform disponibil n peste 190 de ri ce
faciliteaz nchiererea de locuine. i permite, pe de o parte,
dac ai un apartament sau o camer disponibil s le listezi
pe platform i poi gsi chiriai pentru acestea, avnd astfel
o alt surs de venit.

De cealalt parte, i permite s gseti uor chirie atunci


cnd cltoreti n alte orae sau ri la un pre mai mic fa
de un hotel, i n plus ai anse mai mari s te bucuri de o
experien local autentic.

Cum a crescut AirBnB

Povestea AirBnB este una


complex, ce ne duce de
la perseverena pur a
fondatorilor care s-au
zbtut s menin
compania pe linia de
plutire, la o abordare
offline atunci cnd situaia
a cerut-o, dei sunt o
companie digital, pn la hacking i algoritmi compleci.
Airbnb este exemplul perfect pentru ceea ce reprezint
growth hackingul: o atitudine orientat spre cretere,
disciplina cunoaterii i mbinarea acestora cu creativitatea
i munca.

Copyright SMARTERS - Aboneaz-te la newsletter. Urmrete-ne pe Facebook.

44
O prim dovad a faptului c fondatorii Airbnb erau pregtii
s fac lucrurile diferit o vedem n chiar primele zile ale
companiei.

Fiind la nceput i avnd nevoie de bani pentru a tri i a-i


investi n noul proiect, cei doi fondatori au cumprat o ton
de cereale i au creat o colecie de cutii ce aveau ca i tem
alegerile din SUA (care aveau loc n momentul respectiv).

Au adunat astfel aproximativ 30.000$ care i-au ajutat s se


susin pentru c site-ul lor nc nu avea prea mult
traciune.

Intr n scen mentalitatea de hacker

Una din principalele provocri ale Airbnb, i a altor afaceri


de tip platform, este c trebuie s asigure att partea de
cerere, ct i pe cea de ofert. Trebuie s se asigure c au pe
site-ul lor att apartamente care pot fi nchiriate, ct i
oameni care s le nchirieze.

Copyright SMARTERS - Aboneaz-te la newsletter. Urmrete-ne pe Facebook.

45
De obicei, asta creeaz o problem de tip Catch 22 pentru
fondatori. Pentru a atrage mai multe listri pe site au nevoie
de trafic mai mult de la persoane care vor s nchirieze
apartamente, iar pentru a atrage aceti vizitatori au nevoie
de o ofert ct mai bogat de locuine de nchiriat.

i astfel a aprut una din cele mai ingenioase tactici de


marketing ale Airbnb. Pentru a mri numrul de vizitatori pe
site i astfel s se asigure c cei care listeaz apartamentele
reuesc s i gseasc clieni, cei de la Airbnb au creat o
integrare cu Craigslist, un site de anunuri din SUA (de genul
Olx de la noi), acesta fiind la momentul respectiv unul din
cele mai vizitate site-uri din lume.

Practic, dup ce i publicai anunul pe Airbnb aveai


opiunea, prin apsarea unui buton, s publici acelai anun
i pe Craigslist.

Copyright SMARTERS - Aboneaz-te la newsletter. Urmrete-ne pe Facebook.

46
Anunurile publicate pe Craigslist fceau trimitere napoi
ctre Airbnb. Astfel puteai beneficia de expunerea pe care i-
o oferea site-ul de anunuri, dar i mreai ansele de
nchiriere datorit designului mai bun pe care l avea Airbnb
i puteai folosi platforma pentru a manageria mai uor
nchirierea.

Trebuie s nelegem c aceast tactic a fost implementat


ntr-o perioad cnd mai nimeni nu cunotea conceptul de
integrare API.

Pentru un marketer tradiional, o astfel de idee ar fi fost


imposibil de conceput. n primul rnd, pentru c era nevoie
de un background tehnic pentru a-i putea mcar imagina
ideea.

De aceea spun c growth hacking-ul este o rupere


fundamental fa de modul n care vedem marketingul i
antreprenoriatul. Cei de la Airbnb puteau ncerca reclame
online sau la televiziune pentru a-i promova platforma. n
schimb, au ales o abordare foarte specific i s-au dus exact
unde era atenia potenialilor utilizatori.

Msoar i f lucruri care nu scaleaz

Un alt moment crucial pentru creterea Airbnb asupra


cruia cred c ar trebui s ne oprim este civa ani mai
trziu. n momentul respectiv, platforma era concentrat pe
o cretere internaional.

Copyright SMARTERS - Aboneaz-te la newsletter. Urmrete-ne pe Facebook.

47
Dar Frana s-a dovedit a fi o pia grea pentru acetia. Dei
turismul este o industrie imens n aceast ar, francezii nu
s-au nghesuit s i listeze locuinele pe noua platform
online.

Aa c cei de la Airbnb au creat o echip care s se ocupe n


mod direct de aceast ar i au avut dou abordri diferite,
chiar opuse.

Pe de o parte au ncercat metode digitale. S-au concentrat n


special pe reclame online prin care promovau platforma i
beneficiile acesteia.

Copyright SMARTERS - Aboneaz-te la newsletter. Urmrete-ne pe Facebook.

48
Pe de alt parte, au avut o echip offline. Aceast echip a
avut o abordare mai puin scalabil. Au stat de vorb cu
utilizatorii Airbnb care deja i-au listat locuinele, pentru a le
nelege motivaia i eventualele dificulti pe care le-au
ntlnit.

De asemenea, au organizat diferite petreceri i evenimente


unde era prezentat i produsul, au nmnat materiale
promoionale, s-au oferit s creeze ei listarea locuinei iar
proprietarul doar s-i dea OK-ul pentru publicare etc. Sau,
cum spunea un reprezentant al companiei, au fcut orice
era nevoie.

Dar cei de la Airbnb nu au ncercat pur i simplu aceste dou


abordri spernd c vor avea succes i apoi au mers mai
departe. Ei i-au creat sisteme de msurare, au documentat
meticulos fiecare lucru pe care l-au ncercat i ct i-a costat.

Spre surprinderea mea cel puin, echipa offline s-a dovedit


a fi de 2x mai eficient ca i costuri pentru atragerea de noi
utilizatori pe platform.

Acest exemplu ne arat ct de important este s msurm


totul. Ca i growth hackeri, suntem nclinai de obicei s
mergem direct n mediul digital. Dar, cteodat, se merit s
facem i lucruri care nu scaleaz, lucruri care nu pot fi
imediat aplicate la alte zeci sau sute de mii de oameni. Stnd
de vorb cu oamenii putem descoperi mai bine nevoile lor i
ce i mpiedic s ne foloseasc produsul.

Copyright SMARTERS - Aboneaz-te la newsletter. Urmrete-ne pe Facebook.

49
Dac tot suntem la capitolul msurare. Growth Hacking-ul
este mereu identificat cu ideile finale care au influenat
creterea unei afaceri cu ideile pe care le denumim a fi cele
mai creative, mai wow. Dar, de obicei, n spatele lor stau
foarte multe teste i cifre, care te fac s te doar capul.

Imaginea de deasupra nu e neaprat sexy i dac al scrie


un articol despre ce st n spatele ei nu ar fi citit nici mcar
de echipa mea probabil :) Dar este cea care d echipei
Airbnb cele mai importante informaii despre cum folosim
noi platforma i ce pot face ei pentru a ne mbunti
experiena. Poi citi mai multe detalii despre experimentarea
la Airbnb aici.

Copyright SMARTERS - Aboneaz-te la newsletter. Urmrete-ne pe Facebook.

50
Produsul este mereu cea mai bun tactic de
marketing

Un alt lucru extrem de important pentru fondatorii Airbnb,


chiar din momentul zero, a fost experiena clienilor. Micul
dejun pe care l ofereau celor care se cazau la ei n
apartament fiind o dovad a acestui principiu.

Aceast orientare i-a dus mai trziu la nc o idee care a


impactat major Airbnb.

nc n perioada de nceput fiind, acetia au observat c


exist o discrepan mare ntre numrul de nchirieri pe care
l au apartamentele. Unele dintre ele atrgeau foarte muli
chiriai, pe cnd altele nu reueau aproape deloc acest
lucru.

Petrecnd timp i analiznd anunurile, fondatorii au


observat c listrile care aveau poze calitative erau de
departe cele mai bine nchiriate.

i la urma urmei este i normal, nu? Vrem s vedem clar


cum arat locul unde ne vom petrece vacana, nu vrem s
vedem doar o poz ntunecat fcut cu telefonul mobil la
repezeal.

Aa c cei de la Airbnb au angajat civa fotografi care s


mearg i s fac poze apartamentelor listate.

Impactul a fost instant:

Copyright SMARTERS - Aboneaz-te la newsletter. Urmrete-ne pe Facebook.

51
Dup ce au vzut succesul acestei idei, au angajat fotografi
independeni n ntreaga lume care s mearg i s realizeze
fotografii ale apartamentelor.

Sper c am reuit, prin acest studiu de caz asupra Airbnb s


exemplific toate punctele menionate mai sus, att legate de
principiile de growth hacking ct i s nelegem de ce un
proces este crucial pentru o cretere rapid i mai ales
sustenabil.

Succesul Airbnb, i al altor companii care folosesc growth


hacking, nu se datoreaz unei singure idei sau tactici. Tot
timpul au fost mai multe idei al cror impact cumulat a dus
la o cretere exponenial. Iar n spatele acestor idei se afl
o echip i o cultur organizaional care au neles c
marketingul trebuie fcut diferit.

Copyright SMARTERS - Aboneaz-te la newsletter. Urmrete-ne pe Facebook.

52
Tehnici de growth hacking marketing
nainte de a ncepe efectiv s implementm o campanie de
marketing, fie c folosim growth hacking-ul sau nu, trebuie
s ne rspundem la 3 ntrebri cruciale:

Cine este clientul?

Ce nevoi are clientul?

Unde este atenia clientului?

Dei par ntrebri banale, ai fi uimit ct de des le omitem.


ns, rspunznd corect la ele, vom fi mai contieni de
ntreg cadrul n care se desfoar campania noastr de
marketing i vom putea verifica mereu dac ceea ce facem
este din punct de vedere strategic corect sau ncercm
orbete s gsim ceva care s mearg.

Copyright SMARTERS - Aboneaz-te la newsletter. Urmrete-ne pe Facebook.

53
Pentru fiecare obiectiv de growth hacking pe care ni-l
stabilim i pentru fiecare experiment pe care l derulm,
exist o multitudine de tehnici i metode pe care le putem
folosi.

Mai departe, vom trece n revist 3 categorii1 de tactici i


abordri ce pot fi folosite pentru a ne crete afacerea: s
atragem clienii ctre produs, s-i mpingem nspre produs
i s folosim chiar produsul pentru a ajunge la ei.

Acestea sunt axate pe partea de atragere de clieni, pentru


c aa a cerut publicul, dar subliniez din nou importana
optimizrii plniei de vnzare de jos n sus, de la conversii i
retenie, nspre atragere.

1
Categorisire preluat de la https://www.quicksprout.com/the-definitive-guide-to-growth-
hacking/

Copyright SMARTERS - Aboneaz-te la newsletter. Urmrete-ne pe Facebook.

54
Vom vedea c ntre aceste tehnici descoperim i alte
concepte de marketing deja cunoscute. Printre ele se
numr inbound, optimizarea pentru motoarele de cutare,
campanii pltite etc. Toate trebuie folosite mpreun pentru
a ajuta produsul s creasc.

Exist o multitudine de idei i strategii pentru a-i atinge


obiectivele de marketing, iar aceast list ofer doar un
punct de pornire. Mai intr din cnd n cnd pe blogul
nostru, http://smarters.ro/grow/, unde scriem despre
diferite tactici i strategii pe care le testm.

De asemenea, poi descrca aici un document mai detaliat


cu cele mai bune 20 idei de marketing pe care s le testezi
anul acesta.

Tehnici de a atrage clienii (inbound)


Acestea se refer la mijloace nepltite pentru a aduce clienii
la locaia sau pe site-ul nostru. Se refer la a oferi valoare
potenialilor clieni i astfel s-i transformm n
utilizatori/clieni ce pltesc, sau chiar n promotori ai afacerii
noastre. nseamn s gseti metode prin care s-i motivezi
i s-i faci curioi s te viziteze, nu s le cumperi atenia
(outbound).

Copyright SMARTERS - Aboneaz-te la newsletter. Urmrete-ne pe Facebook.

55
1. Blogging i guest blogging
Pentru a aduce clieni noi, fr s cumprm atenia
acestora, blogging-ul este, din punctul meu de vedere, una
din cele mai bune metode pentru majoritatea afacerilor.
Aceast metod a devenit foarte cunoscut n ultimii ani, n
special datorit evoluiei inbound marketing i a
marketingului prin coninut.

Cum ne ajut s avem un blog al companiei, sau s scriem


pe alte bloguri din domeniu?

n primul rnd, vom fi mai bine indexai de ctre motoarele


de cutare i astfel vom aprea mai sus n cutri (SEO).
Efectul postrilor se adun. Cu ct avem mai multe articole
pe site, cu att cresc ansele de a aduce mai muli poteniali
clieni ctre produsul nostru.

Blogul este un mod foarte bun pentru a educa clienii, iar un


individ educat are anse mai mari s treac prin etapele
procesului de cumprare. n fine, un blog de calitate ne va
ajuta pe noi i compania noastr s ne poziionm ca i un
lider de opinie n domeniu.

O decizie important pe care trebuie s o lum este dac s


ne crem propriul blog sau s scriem pe altele (guest
blogging). Prima variant necesit mai mult efort pe partea
tehnic i pentru a crea o audien, n schimb ne ofer un
control mult mai mare pe viitor. Aceast decizie trebuie

Copyright SMARTERS - Aboneaz-te la newsletter. Urmrete-ne pe Facebook.

56
cntrit i de obicei un mix ntre cele dou funcioneaz cel
mai bine.

2. Podcasting i Vlogging
Un concept mai puin cunoscut n Romnia, podcasting-ul
reprezint un fel de interviuri audio sau nregistrri ce pot fi
ascultate cu uurin online sau pot fi descrcate, astfel
nedepinznd de o conexiune online. Odat ce numrul de
bloguri ncepe s creasc, podcasting-ul poate deveni un
mod de a te diferenia de concuren. De asemenea, se
combin foarte bine cu un blog propriu zis unde poate fi
distribuit.

Vloggingul, e un fel de podcasting, doar c video. Cu alte


cuvinte, dac vorbitul e punctul tu forte, i mai eti i
carismatic, ai putea da lovitura prin Vlogging. Un alt motiv
pentru care sunt foarte ncntat de vlogging i avem n plan
i la SMARTERS s ncepem s producem coninut n form
video, este faptul c momentan, pe Facebook, este de
departe cea mai puternic form de coninut i ajunge n
medie la de 4x mai muli oameni dect o postare de tip
imagine sau link (observaie proprie).

i recomand podcasting-ul sau vloggingul dac simi c


scrisul nu e neaprat punctul tu forte, sau dac te simi mai
n largul tu vorbind. Aceast abordare mai are un mare
avantaj, pe lng partea de difereniere, i anume faptul c

Copyright SMARTERS - Aboneaz-te la newsletter. Urmrete-ne pe Facebook.

57
oamenii pot descrca nregistrarea i o pot asculta unde vor
ei, de exemplu n main n drum spre lucru, aciune pe care
nu o pot face cu un blog (s sperm c nimeni nu citete i
conduce!).

De cealalt parte, podcastingul i vloggingul necesit ceva


mai mult efort tehnic. i, n cazul podcastingului, poate fi
mai greu accesat de ctre publicul larg, pentru c nseamn
uneori folosirea unor aplicaii noi, cum ar fi iTunes. De
asemenea, sunt mai greu indexate de ctre motoarele de
cutare.

De aceea, este recomandat s mergem foarte niat. S nu


ncercm s concurm cu sursele de informare de interes
general, ci s ne definim un public int foarte specific. De
asemenea, este bine s ne propunem ca i obiectiv un
numr specific de episoade i s le crem ca i un fel de
curs. De exemplu, un numr de 10 episoade despre o
anumit tem.

Cifrele arat c pe viitor vom consuma mult mai mult


coninut n form video i audio. Mai exact, un studiu din
2015 arat c adulii americani vor consuma n medie 5.5
ore de coninut video pe zi n 2015-2016. Interesant este c,
ncepnd chiar din 2016, 52.7% din coninutul video este
consumat pe dispozitive mobile. Ori, dac inem cont de
asta n strategia noastr de video, vom putea ajunge cu
mesajul corect, la persoana corect la momentul potrivit.

Copyright SMARTERS - Aboneaz-te la newsletter. Urmrete-ne pe Facebook.

58
3. eBooks, ghiduri i hrtii albe.
Dac n echip avem persoane crora le place s investeasc
mai mult timp n proiecte mai mari, o idee foarte bun o
reprezint crearea unui ghid sau eBook. Documentele mari
au anumite avantaje.

n primul rnd, au anumite lucruri care le fac mai atractive. E


oarecum uor s ignori o postare pe blog, n schimb un
document de 64 de pagini i atrage atenia deoarece pare
mai serios.

n al doilea rnd, au o valoare perceput mai mare i putem


cere ceva n schimbul lor, cum ar fi o adres de email sau
date de contact.

n al treilea rnd, dac sunt promovate corect, acestea se


pot distribui foarte mult prin intermediul Social Media i te
pot poziiona pe tine ca i expert. Nu n ultimul rnd, pot fi
folosite pentru a educa clienii n legtur cu folosirea
produsului tu.

Dar, din nou, ideea de baz aici, ca i la punctele de mai sus,


este ca n primul rnd s oferim valoare cititorului. Niciuna
din tacticile enumerate pn acum nu va funciona dac vei
ncerca doar s vinzi, vinzi, vinzi.

Copyright SMARTERS - Aboneaz-te la newsletter. Urmrete-ne pe Facebook.

59
Rspunde-le oamenilor la ntrebrile pe care le au despre
industria ta, despre problemele lor i vei fi uimit cum, ntr-un
final, vor ajunge s i cumpere de la tine.

4. Infografice
Infograficele pot atrage oamenii ctre produsul tu pentru
c denot expertiz i pentru c sunt estetice din punct de
vedere grafic. Toate materialele atractive din punct de
vedere vizual transmit mai bine un mesaj, sunt memorate i
se distribuie prin Social Media foarte rapid.

Conform lui Adam Beckler de la Visua.ly, pentru a avea


infografice de calitate trebuie:

s avem o tem bun,


s gsim datele potrivite i verificate,
s construim totul ca i o poveste,
grafic totul s arate atractiv i
s le distribuim pe canalele sociale.
n ultimii 2 ani, Pinterest este reeaua social ce a ctigat cel
mai mult teren pentru infografice i unde acestea sunt
foarte eficiente i i pot aduce muli urmritori sau trafic
ctre site.

Pe lng statistici n sens clasic, acestea pot arta i diferitele


contribuii pe care le aduc produsele tale, procesul prin care
acestea sunt fcute, precum i lucruri care te difereniaz de
concuren.

Copyright SMARTERS - Aboneaz-te la newsletter. Urmrete-ne pe Facebook.

60
5. Seminare i webinarii
Ca i celelalte metode, acestea au avantajele lor. n primul
rnd, fiind evenimente, tind s fie luate mai n serios. De
asemenea, avnd un numr limitat de locuri, transmit
percepia unui coninut de valoare. n plus, acestea permit o
interaciune n ambele sensuri, se pot ncheia cu oferte
speciale pentru participani i pot fi organizate mpreun cu
ali experi i companii pentru a aduga valoare
participanilor i a aduce cunotine noi n discuie.

Fie c vorbim de seminare online sau n sens clasic, acestea


au o nsemntate special pentru public.

Dac pn acum nu ai organizat nici un eveniment, i


recomand s ncerci unul pentru compania ta. Fie c ajui
oamenii s neleag mai bine noile modificri legislative,
noua abordare din industrie, noile tendine etc., ofer-le
valoare i vei vedea cum asta va ajuta compania ta s
creasc.

6. Optimizarea pentru motoarele de


cutare.
ntr-un fel, toate tehnicile de care am vorbit pn acum
contribuie la optimizarea pentru motoarele de cutare. Dar
este important s o menionm i separat. Pe msur ce

Copyright SMARTERS - Aboneaz-te la newsletter. Urmrete-ne pe Facebook.

61
crem diferite materiale, de la infografice la prezentri i
postri pe blog, ne vom poziiona mai bine n cutri.

Un subiect foarte complex i ce merit el singur un ghid de


dimensiunea acestuia pe care l citeti momentan, trebuie s
menionm aici c este important s fim ateni la toi cei trei
piloni ce contribuie la relevana pentru motoarele de
cutare: att partea de coninut pe care am descris-o
anterior, ct i partea tehnic din spatele site-ului i
atragerea de link-uri.

Oh stai, chiar am scris un ntreg ghid pe aceast tem.

Din punctul meu de vedere, SEO nu este deloc complicat,


mai ales dac ai un website Wordpress i odat ce ncepe s
funcioneze poate avea un impact major asupra afacerii.

Ce trebuie s facem, la un nivel de baz, este s crem


coninut care s rezolve probleme oamenilor i apoi s-l
promovm i s atragem link-uri ctre el.

Astfel acest coninut va aprea n rezultatele motoarelor de


cutare i dac repetm procesul, tot mai multe pagini ale
site-ului nostru vor fi gsite de oameni prin intermediul
Google.

Mcar pentru cultura ta general merit s citeti un ghid de


introducere n SEO. Poi ncepe cu cel creat de SMARTERS.

Copyright SMARTERS - Aboneaz-te la newsletter. Urmrete-ne pe Facebook.

62
7. Social Media
Un alt subiect la fel de cuprinztor, dar ce poate avea un
impact mare asupra produsului nostru, l reprezint Social
Media. Aceasta reprezint una din cele mai bune metode de
a atrage poteniali clieni i s ne facem mai cunoscui n
rndul publicului int.

nainte de a investi resurse importante n Social Media,


trebuie s analizm foarte bine cine sunt persoanele care ne
intereseaz, care este demografia lor i ce platform ni se
potrivete cel mai bine. De exemplu, dac publicul nostru
int sunt persoanele ntre 30-40 de ani cu venituri medii, o
alternativ mult mai bun este Facebook, n comparaie cu
Snapchat.

Esena folosirii eficiente a Social Media o reprezint


coninutul potrivit, dar i atenia la context. Prin context
nelegem att platforma, ct i ce se ntmpl n exterior, n
lumea real, ca de exemplu, evenimente de care ne putem
folosi n comunicare. Legat de platform, trebuie s
cunoatem specificitatea fiecreia. Pe Twitter de exemplu,
textele scurte sunt cele mai eficiente, pe cnd pe Facebook
sunt printre cele mai ineficiente, unde domin imaginile i
video-urile.

Social Media trebuie vzut ca i un mod relaxat de a te


conecta cu clienii. Nu este recomandat s insistm cu

Copyright SMARTERS - Aboneaz-te la newsletter. Urmrete-ne pe Facebook.

63
vnzarea direct i s promovm mereu vnzrile, ci s
interacionm cu publicul nostru i s crem o relaie.

Dac optezi pentru Social Media Marketing, ateapt-te s


fie un demers care i va consuma foarte multe resurse.
Poate fi foarte profitabil, dar necesit mult munc,
disciplin i investiii financiare.

Din nou, este un subiect larg care poate fi dezbtut n multe


pagini. i recomand s mai verifici blogul nostru sau s te
abonezi la newsletter pentru mai multe nouti despre
Social Media Marketing.

Alte dou surse bune n domeniu sunt blogul Adespresso i


Jon Loomer.

8. Concursuri
Concursurile reprezint un mod grozav de a crete traficul
ctre produsul tu i de a aduna date de contact de la
poteniali clieni. Aceasta e una din tehnicile mult prea puin
luate n considerare de ctre specialitii n marketing.
Funcioneaz pentru companii mici i mari.

Ca s le folosim eficient, trebuie s inem cont de


urmtoarele considerente.

n primul rnd, premiul s fie relevant pentru publicul int.


Nu tot timpul cel mai eficient premiu este un iPhone. Acest
lucru este important deoarece, dac vrem s avem n lista

Copyright SMARTERS - Aboneaz-te la newsletter. Urmrete-ne pe Facebook.

64
de email persoane care mai trziu s devin i clieni,
trebuie s fie relevante pentru afacerea noastr.

Oferirea experienelor, nu doar a produselor, ne poate


diferenia de concuren. De exemplu, putem oferi o
ntlnire cu o celebritate care ne folosete produsul sau
putem oferi chiar produsul nostru gratuit, dac este valoros
pentru audien. Este recomandat s avem premii pentru
minimum primele trei locuri.

n fine, trebuie s oferim anse n plus pentru cei care depun


un efort mai mare. De exemplu, dac invit un prieten, apar
nc o dat pe lista de extrageri i tot aa. Nu trebuie s
uitm c durata concursului trebuie s fie destul de mare
nct s creeze o traciune real. KingSumo este un
instrument grozav pentru organizarea de concursuri i l-am
folosit la SMARTERS pentru a ne crete considerabil lista de
email.

Ce a mai vrea s subliniez aici este s ieim din


mentalitatea Like & Share cnd vine vorba de un concurs.
Exist o infinitate de forme pe care o poate lua un concurs,
i ce trebuie s fac oamenii pentru a participa la el. Alege
ceva ce se potrivete brandului tu i folosete-l i pentru
alte obiective, de exemplu implicarea comunitii sau aflarea
mai multor informaii despre publicul int, nu doar pentru a
vinde direct

Copyright SMARTERS - Aboneaz-te la newsletter. Urmrete-ne pe Facebook.

65
9. Folosete-te de publicul altora
Un mod foarte eficient i rapid de a gsi traciune pentru
produsul nostru este de a ne folosi de publicul altor
companii sau persoane. Dei multe tactici deja cuprind i
acest element, trebuia menionat i separat. Sunt mai multe
lucruri pe care le putem face aici, de la reduceri pentru
abonaii la newsletterul unei companii care ofer un produs
complementar, la oferte exclusive i produse gratuite pentru
publicul acestora.

Posibilitile sunt nenumrate i trebuie s ne folosim de


creativitate pentru a veni cu soluii specifice pentru afacerea
noastr. De exemplu, putem oferi conturi/servicii n mod
gratuit unor lider de opinie.

n special pentru afacerile la nceput de drum, care nu au


resursele necesare pentru a-i construi o comunitate, LOPA
(Leverage Other Peoples Audience) este de departe unul din
cele mai eficiente strategii de marketing. Este aceeai
strategie folosit de Airbnb n studiul de caz de mai sus.

Ce i mai recomand, dac mergi ctre influenceri de


exemplu, nu te duce direct la persoana cea mai cunoscut n
toat ara/lumea. Dac produsul tu se pliaz, mergi ctre
persoane pe Instagram care au 5.000-25.000 de urmritori.
Acetia sunt mai puin obinuii cu cadouri i vor fi mai

Copyright SMARTERS - Aboneaz-te la newsletter. Urmrete-ne pe Facebook.

66
deschii ctre o colaborare, chiar dac nu implic venituri
financiare directe pentru ei.

10. Aplicaii sau Progressive Web App


O s las asta aici ca i o idee. n ultimii ani, a aprut un nou
mod de a interaciona cu clienii i au fost lansate diferite
produse prin care s le oferi experiena ta. Acestea sunt
Magazinele de Aplicaii, cum ar fi Google Play i AppStore de
la Apple.

Dac ai resursele necesare, merit s investeti ntr-o


aplicaie pentru c vei avea o legtur direct cu clientul. n
plus, verificm aproximativ 70% din notificrile de pe mobil,
dar rata de deschidere a emailurilor este uneori aproape de
5-10%.

O nou tehnologie care pare a fi ntr-un final pregtit


pentru publicul larg se numete Progressive Web Apps.
Acesta este un website, dar care, n momentul n care
observ c un client intr des/folosete des anumite funcii,
i ofer posibilitatea de a descrca website-ul pe mobil i a
aduga un buton pe primul ecran al telefonului. Poi citi mai
multe despre asta aici.

Tehnici de a mpinge clienii (Outbound)


Atunci cnd foloseti tehnici de a atrage clienii, tu eti
produsul consumat. Fie postarea de pe blog, slide-urile sau

Copyright SMARTERS - Aboneaz-te la newsletter. Urmrete-ne pe Facebook.

67
video-ul. O tactic de a mpinge clienii ctre produsul tu
nseamn practic s ntrerupi consumatorul din activitatea
sa. Nu suntem postarea pe care vor s o vad n news feed
pe Facebook, ci suntem postarea pltit. Nu suntem video-ul
Youtube pe care vor s-l vad, ci reclama pe care o vor
vedea nainte.

Deoarece aceste tactici presupun cumprarea ateniei, este


important s fim contieni i s calculm anumite aspecte.
Am subliniat constant n aceast lucrare importana
msurrii. Unul din lucrurile de baz pe care trebuie s le
tim despre afacerea noastr este Valoarea pe Via a
Clientului (Customer Lifetime Value). Acest lucru ne va ajuta
s alegem sumele maxime pe care le putem cheltui pentru
achiziionarea unui client. Aceasta se calculeaz n funcie de
numrul de achiziii pe care l face clientul i valoarea
acestora.

De exemplu, dac avem un serviciu pe baz de abonament,


i o persoan st n medie ca i client 3 luni, iar costul lunar
al abonamentului este 100RON atunci Valoarea pe Via a
Clientului este 100RON*3luni=300RON. Din aceast sum,
vedem exact care ne este profitul i ct ne permitem s
pltim pentru a atrage un astfel de client.

Copyright SMARTERS - Aboneaz-te la newsletter. Urmrete-ne pe Facebook.

68
1. Cumprarea reclamelor
Poate la o prim vedere nu pare o tactic nou sau creativ,
dar reclamele pltite reprezint un mod foarte rapid i
eficient de a ajunge la clieni. Pe de alt parte, dac sunt
folosite aleatoriu i fr a ine cont de platforma unde ne
promovm, de publicul int i de valoarea pe via a
clientului, acestea pot reprezenta doar cheltuieli inutile.

Cnd vine vorba de cumprarea reclamelor, trebuie s


inem cont de mai multe aspecte. n primul rnd, platforma.
Cutarea pe Google reprezint un instrument foarte bun
atunci cnd avem o ni foarte specific i am identificat
ceea ce caut clienii notri.

Pe de alt parte, dac avem produse foarte atractive din


punct de vedere vizual, e mai recomandat s folosim
Facebook Ads, Instagram sau Google Display Network (n
curnd i Pinterest).

De fapt, pe lng nelegerea platformei, a opiunilor pe care


aceasta i le ofer i a publicului care o folosete, mai
trebuie s inem cont i de faptul c exist mult mai multe
opiuni dect clasicele Google, Facebook (sau Twitter n
anumite ri).

De exemplu, am putea cumpra manual bannere pe site-uri


ce au un public int care ne intereseaz i pe noi. Sau, mai
exist platforme gen Linkedin, Carbon, The Deck, BuySellAds

Copyright SMARTERS - Aboneaz-te la newsletter. Urmrete-ne pe Facebook.

69
i altele. Trebuie fcut o cercetare pentru a vedea ce ni se
potrivete.

n special pentru vnzrile business to business, dar i


pentru alte produse care au un ciclu de vnzare mai lung,
soluiile de retargetting reprezint o opiune excelent. Asta
nseamn practic s instalm o mic bucat de cod pe site i
apoi s artm o reclam unei persoane care a fcut o
anumit aciune la noi pe site. E simplu, dar extraordinar de
eficient.

Atunci cnd vine vorba de reclame, atenia la detalii face


diferena. n primul rnd, dac suntem o afacere mai mic,
sau avem o valoare pe via a clientului mai mic, trebuie s
folosim o targetare ct mai precis, pentru a ne asigura c
avem cele mai mari anse ca cei care dau click pe reclam s
i cumpere.

n cazul Google, ncep s fie din ce n ce mai valoroase


irurile lungi de cuvinte cheie, cele care se potrivesc exact cu
ceea ce caut potenialul client. De exemplu, dac vindem
vin, nu crem o reclam care s apar pe cuvntul vin ci
cumprare Purcari alb 2005. Te va costa civa bani acest
click i foarte muli dintre cei care vor intrea pe site vor i
cumpra, dac i trimii direct pe pagina produsului.

Am scris ntr-un articol pentru Startupcafe cteva strategii


creative de reclame pe Facebook, dar pot fi folosite i pe
Google.

Copyright SMARTERS - Aboneaz-te la newsletter. Urmrete-ne pe Facebook.

70
nainte de a ncepe masiv campaniile de promovare trebuie
s crem anumite tipologii (personas) ale clienilor. Adic s
ne fie clare cine ne sunt clienii i care sunt caracteristicile
acestora. Cu alte cuvinte, s rspundem la ntrebrile de la
nceputul capitolului.

Un sfat pe care i l-ar da un Growth Hacker ar fi ca mereu s


testezi mai multe reclame nainte de a alege una (sau mai
multe) n care s investim sume mari de bani. Niciodat nu
putem anticipa 100% la ce va reaciona publicul.

Pentru clienii notri, rulm de obicei multe teste cu sume


mici de bani la nceputul unei campanii pentru a vedea la ce
rspund clienii ca i mesaj, ca i vizual, i apoi alegem cele
mai eficiente 1-3 reclame n care investim un buget mai
mare.

2. Afiliai
Un alt mod de a mpinge poteniali clieni ctre afacerea ta,
este prin a angaja afiliai. Acestea sunt persoane sau
branduri pe care le plteti pentru a-i promova
produsele/serviciile. De obicei comisioanele se acord
pentru rezultate.

Atunci cnd vine vorba de afiliai, trebuie s inem cont de


anumite aspecte. n primul rnd, dac nu suntem o
companie mare sau nu avem o echip tehnic foarte
dezvoltat, cel mai bine este s recurgem la platforme

Copyright SMARTERS - Aboneaz-te la newsletter. Urmrete-ne pe Facebook.

71
deja existente. Acestea ne vor uura mult munca i deja
avem o baz de poteniali afiliai. n Romnia, dou
platforme drept exemplu ar fi Profitshare sau 2Performant,
unde putem gsi bloggeri i alte persoane care pot trimite
trafic ctre website-ul nostru.

n al doilea rnd, aceti afiliai trebuie alei cu grij.


Trebuie s ne dm acordul pentru fiecare afiliat, n special la
nceputul unei afaceri.

Nu n ultimul rnd, regulile trebuie s fie clare i


negociate bine. De exemplu, dac suntem de acord s
pltim 100$ pentru fiecare client care ni-l aduce un afiliat,
dar nu stipulm niciunde c acesta trebuie s rmn client
pentru un anumit timp, atunci ne-am putea trezi cu o
grmad de poteniali clieni necalificai, care i anuleaz
abonamentul sau returneaz produsul.

Produsul
Abilitatea de a folosi produsul n sine pentru a atrage clieni
noi este unul din cele mai interesante lucruri legate de
growth hacking. Putem atrage clienii, le putem cumpra
atenia, dar este ceva cu totul special n a folosi produsul
pentru a ne crete afacerea. Executat cum trebuie, acesta
poate avea efecte exponeniale asupra afacerii.

Spre deosebire de tacticile de atragere sau mpingere a


clienilor, a cror efecte scad n timp sau cnd nu mai

Copyright SMARTERS - Aboneaz-te la newsletter. Urmrete-ne pe Facebook.

72
investim bani, dac produsul nostru poate aduce clieni noi,
atunci acesta va fi uor scalabil i efectele doar vor crete.

Vorbim practic de viralitate. De exemplu, dac avem un


coeficient de viralitate de cel puin 1, adic fiecare client ne
mai aduce nc un client, atunci afacerea noastr va crete
singur, pn atinge nivelul de saturaie.

Desigur, un coeficient de viralitate mai mare dect 1 este


extrem de greu de atins, n special pentru afacerile business
to business, unde viralitatea funcioneaz foarte greu. Dar
chiar i n domeniul business to customer, un coeficient de
0.5 este dificil de obinut.

Asta nu nseamn c nu putem ncerca. Pentru c, de


exemplu, dac obinem un coeficient de 0.5, atunci pentru
fiecare client pe care l aducem prin tactici de atragere sau
mpingere, acesta la rndul lui va mai aduce jumtate de
client. La fiecare 100 de clieni adui prin Adwords de
exemplu, vom avea n final 150. Ori asta ne va da un avantaj
concurenial mare. Citete mai multe despre viralitate aici.

Hai s deconstruim ce nseamn folosirea produsului pentru


a atrage clieni i s vedem cum putem face asta.

1. Invitaii n reea
Trim ntr-o lume din ce n ce mai conectat. Discutm cu
prietenii pe Facebook, distribuim tiri i evenimente

Copyright SMARTERS - Aboneaz-te la newsletter. Urmrete-ne pe Facebook.

73
importante pe Twitter, avem toate contactele pe Gmail. Deci
o prim tactic trebuie s fie folosirea reelelor deja
existente, folosirea acestora ca i o prghie.

a) Contacte de email i telefon. n special aplicaiile


mobile folosesc numerele de telefon, dar orice afacere care
obine permisiunea clientului de a trimite un mesaj
contactelor are o prghie foarte important.

Dac avem acces la contactele acestora putem, de exemplu,


s anunm prietenii clienilor notri de faptul c acetia din
urm ne folosesc produsul nostru i ce beneficii ar avea i ei
dac li se altur. Sau putem s le oferim contactelor
clienilor notri o ofert special. Dropbox este cel mai
cunoscut exemplu pentru aceast strategie.

n general, pentru a funciona, trebuie s existe o motivaie


pentru ambele pri, fiecare trebuie s aib anumite
beneficii. Cum poi aplica acest principiu pentru afacerea ta?

b) Contacte pe Social Media. Exist foarte multe reele


sociale unde suntem conectai cu prietenii. Avem relaii deja
existente ce pot fi invitate ctre produsul nostru. Astzi,
existnd att de multe reele sociale, trebuie s prioritizm
i s fim focalizai, pentru a nu ne bloca la partea tehnic.

De exemplu, dac tim c majoritatea clienilor notri


folosesc Facebook, putem face accesarea produsului
posibil cu contul de Facebook. Cu ct exist mai puin

Copyright SMARTERS - Aboneaz-te la newsletter. Urmrete-ne pe Facebook.

74
friciune pentru client, cu att mai bine. Ca i un sfat, atunci
cnd folosim tehnici de genul invitarea n mas a
contactelor, este recomandat s avem preselectate toate
contactele. De asemenea, micro-copywriting-ul poate face o
diferen aici.

2. Distribuiri n reele sociale


ntr-o perioad n care aproape toat lumea are un cont pe
o reea social, le putem permite utilizatorilor pur i simplu
s vorbeasc despre produsul nostru.

Pe lng inserarea unor buci de cod ce fac uoar


distribuirea pe principalele reele sociale, mai putem veni cu
tehnici pentru a mri ansele de distribuire.

De exemplu, n cadrul unui mic proiect propriu, un blog


despre Timioara pe care l-am pornit n 2015, am reuit ca,
optimiznd butoanele de distribuire n social media, att ca
i design, ct ca i mesaj i chemare la aciune, s am un
numr mediu de distribuiri mai mare dect al unora din cele
mai citite ziare online din Romnia (Ziarul Financiar de
exemplu).

Copyright SMARTERS - Aboneaz-te la newsletter. Urmrete-ne pe Facebook.

75
Articol popular Grozav.

Articol popular Ziarul Financiar.

Dac este s ne uitm pe majoritatea site-urilor, sunt sigur


c butoanele de distribuire sunt foarte slab optimizate,
atunci cnd exist. Ei bine, astfel facem mai grea sarcina
vizitatorului/clientului de a vorbi despre noi mai departe.

Reamintim, din nou, de importana testrii pentru a vedea


ce mesaje, design etc. mresc ansele de distribuire, pe
lng coninutul n sine.

Copyright SMARTERS - Aboneaz-te la newsletter. Urmrete-ne pe Facebook.

76
3. Trimiteri napoi
Link-urile napoi (backlinks) reprezint de fapt una din
primele tactici de growth hacking. Am vzut la nceputul
ghidului, cum, prin adugarea acelui mesaj la finalul fiecrui
email, fondatorii Hotmail au ajuns la o cretere incredibil,
care nu putea fi replicat de tacticile vechi de marketing.

Aceast abordare nc este folosit i astzi i rmne la fel


de eficient.

De exemplu, vedem companii de web design ce las un link


n footer-ul paginii ctre website-ul propriu, diferite aplicaii
sau widget-uri care au adugat un Powered by cu link ctre
propriul produs.

La urma urmei, e i normal ca, dac i place un anumit


produs (fie c e vorba de un website sau altceva), s vrei s
tii cine l-a creat i cum l poi obine i tu, sau mcar s afli
mai multe informaii.

Putem lua acest principiu i s l aplicm pentru orice gen de


produs. Gndete-te cum ai putea ataa ceva produsului
tu, care atunci cnd este folosit de ctre client, s-i
promoveze i brandul i vnzrile.

4. Recompense
Spre deosebire de concursuri, recompensele ncurajeaz
diferite comportamente. Acestea pot fi folosite att pentru a
Copyright SMARTERS - Aboneaz-te la newsletter. Urmrete-ne pe Facebook.

77
aduce clieni noi, ct i pentru educarea celor existeni. n
anumit msur, se intersecteaz i cu gamification.

Dropbox, de exemplu, ofer spaiu gratuit n plus dac


ndeplineti anumite aciuni, cum ar fi vizualizarea unui
video educaional, completarea profilului sau invitarea mai
multor persoane s foloseasc serviciul.

n acest caz, recompensa oferit de ctre specialistul n


marketing trebuie s-l coste puin pe acesta, dar s fie
considerat valoroas pentru client, care s nu considere
cerinele (parcurgerea unor pai, oferirea contactelor) a fi
costisitoare.

5. Integrare cu platforme
Pe lng faptul c le putem permite utilizatorilor s
vorbeasc despre produsul nostru prin intermediul reelelor
sociale, ne putem integra produsul cu acestea sau cu alte
platforme deja existente. Putem crea un proces continuu i
fr friciune prin care acetia pot comunica despre
folosirea produsului nostru.

Exist exemple de companii care au crescut enorm, tocmai


pentru c s-au folosit de reele sociale i platforme existente
pentru a ajunge la noi clieni. Am avut exemplul Airbnb i
Craigslist.

Copyright SMARTERS - Aboneaz-te la newsletter. Urmrete-ne pe Facebook.

78
Un alt exemplu, activitatea pe Spotify era postat direct pe
Facebook, astfel prietenii vedeau c tot asculi muzic i
erau curioi ce o fi i acest Spotify. Important de menionat
este c aceste procese trebuie s fie ct mai simple pentru
utilizatori, altfel nu vor funciona.

O parte mai puin pozitiv a integrrilor o reprezint faptul


c depinzi mult de alii. De exemplu, dac te bazezi foarte
mult pe a atrage utilizatorii prin distribuirile pe Facebook
sau o alt reea social, dac platforma consider c nu ar
trebui s mai ai dreptul de a face acest lucru, sau c spamezi
utilizatorii lor, acetia i pot nchide accesul la reeaua lor i
astfel i pierzi cea mai mare surs de venit.

Totui, integrrile reprezint o oportunitate uria, iar cei


care vor gsi metode de a se folosi de anvergura unor
platforme mai mari, vor crete ntr-un an ct alii n 7.

6. Word of mouth organic


Pe lng toate tacticile menionate pn acum, nimic nu
poate nlocui promovarea din vorb n vorb. Aceasta
nseamn c cineva vorbete despre produsul tu. Motivul
pentru care oamenii fac asta, de obicei, este pentru c
produsul este extrem de bun.

Dei este mai greu de controlat, ne ajut s tim c


produsele care rezolv o problem mare, produsele
amuzante, produsele unice, cele care ne surprind sau care

Copyright SMARTERS - Aboneaz-te la newsletter. Urmrete-ne pe Facebook.

79
ne ating o coard emoional se distribuie cel mai mult pe
cale oral (sau electronic n ziua de azi). La fel e i reversul
medaliei, dac dezamgeti, toat reeaua social a
clientului va ti despre asta.

Acesta este, n cteva cuvinte, growth hacking marketing. E


important s inem minte: este vorba, n primul rnd, de o
atitudine, un mod de a vedea marketingul i
antreprenoriatul. i abia apoi un set de tactici sau de idei
creative.

n acest ghid am ncercat s in lucrurile ct de ct simple.


Dac vrei s citeti mai departe, un punct bun de pornire
este acest articol.

Odat ce am neles c polul nord este creterea, urmtorul


pas este s ne dezvoltm competenele necesare pentru a
ne ndeplini obiectivele.

Cteva subiecte pe care merit s le aprofundezi sunt:


Analytics, SEO, Google Adwords, Facebook Ads. Pentru
nceput, acestea i fac treaba n Romnia.

Apoi poi intra n subiecte mai avansate precum viralitate,


folosirea platformelor i alte nebunii, unele din ele amintite
i mai sus.

Copyright SMARTERS - Aboneaz-te la newsletter. Urmrete-ne pe Facebook.

80
Acesta este doar nceputul
Cred c sunt cteva momente
definitorii n viaa fiecrui om.
Pentru mine, un astfel de moment
a fost n toamna lui 2013 cnd am
ajuns, datorit ansei, pe un blog
unde s-a ntmplat s fie i un
articol legat de growth hacking.

A fost dragoste la prima vedere, dar


nu mi-a fi imaginat s ajung, doar

Toma Grozavescu civa ani mai trziu, s scriu un


ntreg ghid pe aceast tem i s fiu
printre principalii promotori ai acestui concept n Romnia. Dar sunt
anumite lucruri despre care nu poi s nu vorbeti.

Am avut norocul ca, pentru mine, descoperirea growth hacking-ului s


nu fie doar un moment important pentru carier. Fac parte dintre
norocoii aceia care nu trebuie s atepte finalul programului de lucru
pentru a face ceea ce le place cu adevrat.

Acesta a fost impactul growth hacking-ului asupra mea i a carierei


mele. Sper ca aceste pagini s te ajute i pe tine s gseti moduri noi
pentru a-i crete afacerea. i nu uita, pentru un growth hacker, polul
nord este creterea!

Am lucrat timp de aproape 4 luni la crearea acestui ghid. Dei


imperfect, cred c este mai mult dect de ajuns pentru a te ajuta s
porneti ntr-o nou aventur cu ideea/afacerea ta. n schimbul
timpului investit te rog, dac aplici ceea ce ai citit, s-mi trimii i mie

Copyright SMARTERS - Aboneaz-te la newsletter. Urmrete-ne pe Facebook.

81
un email pe toma@smarters.ro i s-mi povesteti despre rezultate.
Asta ne va da energia s continum cu astfel de materiale.

La ct mai multe lucruri grozave,

Toma Grozvescu
Growth Hacker i Fondator
SMARTERS - Prima agenie de growth hacking marketing din Romnia.

Despre SMARTERS
Fondat oficial n 2015, SMARTERS este prima agenie de growth
hacking marketing din Romnia.

Ajutm startup-urile i companiile consacrate s gseasc cele


mai bune metode pentru a crete i pentru a atrage clieni noi.

Dincolo de acestea, misiunea noastr este s impactm i s


contribuim la remodelarea ecosistemului antreprenorial din Romnia
aplicnd i promovnd o abordare mai profesionist n marketing,
pentru a ajuta afacerile cu potenial s creasc.

Afl mai multe despre noi aici.

Copyright SMARTERS - Aboneaz-te la newsletter. Urmrete-ne pe Facebook.

82