Gesto de Vendas

Aula 01 Tpicos de gesto de vendas

1. Voc acha que marketing e vendas so iguais ?

Definitivamente, marketing e vendas so coisas distintas. Neste contexto, Futrell
(2003) relata que muitas pessoas consideram vendas e marketing como termos
sinnimos. Na realidade, porm, a venda constitui apenas um dos muitos
componentes do marketing.
Vendas e propaganda fazem parte do que conhecido como marketing, que na
verdade inclui outras atividades (Casto e Neves, 2005).

2. Qual a definio para Marketing ?

Muitas so as definies entre as quais a da American Marketing Association (AMA)
que define marketing como sendo o conjunto de valores que so oferecidos pela parte
vendedora atravs da configurao, tais como o ato de desenhar (o objetivo o
produto, a embalagem, a marca, os servios oferecidos etc.), bem como da valorizao
(estabelecendo em termos de troca para o objetivo o preo) da simbolizao
(associao e determinados significados atravs da comunicao) e finalmente atravs
do acesso do objeto o ponto-de-venda, ou canais de distribuio.

3. O que procura atender a atividade de vendas ?

J a atividade de vendas por sua vez procura atender s necessidades da empresa de
fazer resultados por meio de aes comerciais muitas vezes agressivas junto aos
mercados consumidores.

4. Quais os tipos de vendedores, segundo Kotler ?

Entregador, representante, missionrio ou propagandista, tcnico ou engenheiro de
vendas, vendedor de solues, vendedor de intangveis.

5. Quais tpicos importantes em relao a nova postura do profissional de vendas ?

A orientao para os desejos e necessidades do consumidor, o trabalho tico, a
necessidade de adaptao das abordagens de venda aos diferentes segmentos
atendidos e uma boa administrao de informaes sobre os clientes, produtos e que a
empresa representa, alm de extremo profissionalismo.

6. Como deve ser orientado o trabalho do vendedor ?

O trabalho do vendedor deve ser orientado para a construo de confiana para que,
mesmo em detrimento da parta de vendas no curto prazo, no longo prazo os ganhos
pelo estabelecimento desse relacionamento sejam superiores. Assim, o
relacionamento pode representar orientao tcnica, servios e tambm bom
relacionamento social.

7. O que significa a expresso vendas consultivas ?

O vendedor mais do nunca, hoje, tambm uma fonte de SOLUO DE PROBLEMAS
(Castro e Neves, 2005).
8. Como pode ser dividido o comportamento do consumidor ?
Comportamento do consumidor final;
Comportamento do consumidor industrial.

9. Quais os 7 passos para o processo de vendas ?

Prospeco;
Pr-abordagem;
Abordagem;
Apresentao de vendas;
Lidar com objees e superar resistncias;
Fechamento;
Atendimento ps-vendas.

Aula 02 - Um mtodo de Planejamento e Gesto da Fora de Vendas

1. Fale sobre o planejamento na gesto de vendas:

Planejar uma destas complexas decises e tambm uma das funes do
gerente de vendas. Logo o planejamento significa decidir com antecipao
o que deve ser feito e constitui-se na primeira etapa do processo
administrativo da gesto de vendas.

2. Quais as etapas de planejamento e administrao da fora de vendas ?

Planejamento e organizao estratgica da fora de vendas;
Implementao da fora de vendas;
Controle da fora de vendas.

3. Quais os itens do planejamento e organizao de vendas ?

1. Anlise de necessidades do comprador e compreenso do papel
de vendas em marketing;
2. Anlise ambiental da concorrncia e benchmarking;
3. Potencial de vendas e definio de quotas;
4. Organizao de vendas: desenho de territrios, especializao de vendas e nmero de
vendedores;
5. Definio do formato de entrada da fora de vendas anlise do modo de
governana (interno e externo) e remunerao;

4. O que ocorre na fase de Implementao de vendas ?

Uma vez definidos todos os aspectos de planejamento
e organizao de vendas at este ponto, ser preciso
determinar padres ou direes gerais atuao dos
vendedores e gerentes territoriais. Por mais que a empresa escolha
trabalhar com vendedores auto gerenciveis, ela tem que refletir sobre os
critrios de trabalho de um vendedor dentro de um territrio. Esses
critrios sero em grande parte implementados por um gerente territorial
de vendas. Por isso, nos tpicos de implementao esto as funes
esperadas de um gerente de vendas.
 5. Que atividades fazem parte da implementao de vendas ?
Administrao de clientes e informaes;
Gerenciamento do territrio: recrutamento e seleo dos agentes de
vendas;
Treinamento e motivao.

6. Fale sobre o controle de vendas:

Castro e Neves (2005), afirmam que o controle de vendas tem seu conceito
central focado na capacidade ou tentativa da empresa de monitorar os
resultados dos esforos de vendas, selecionando os itens que melhor
permitam (dentro dos limites de avaliao) verificar o sucesso do que est
sendo estabelecido.

7. No controle de vendas, so sugeridos dois mecanismos de controle

contnuo, quais so eles ?
Administrao de conflitos;
Formas de controle e auditoria de vendas.

Aula 03 - A anlise de Necessidade do Comprador e Compreenso do

Papel de Vendas em Marketing

1. A que os objetivos de marketing esto relacionados ?

geralmente esto relacionados obteno de participao de mercado,
reposicionamento de produtos, melhora da satisfao de clientes, aumento de volume
de vendas, entre outros.

2. Mostre alguns exemplos de canais de distribuio:

 3. Quais as responsabilidades dos vendedores ?
Tais responsabilidades so, por exemplo, como ajudar a controlar estoques, treinar os
funcionrios do revendedor, ajudar na realizao de vendas e funcionar como um elo
entre a empresa e o canal.

Aula 04 - Anlise Ambiental, da Concorrncia e Benchmarking em Administrao de Vendas.

1. Fale sobre a anlise ambiental em administrao de vendas:

A anlise ambiental em planejamento de marketing tem sido amplamente discutida.
De forma geral, o objetivo dessas anlises conseguir compreender o ambiente
externo, ou as variveis incontrolveis do ambiente, e traduzir as mensagens desse
ambiente atravs de tendncias trazendo oportunidades e ameaas para a
organizao.

2. Cite alguns aspectos ambientais que podem afetar os objetivos estratgicos de venda:
tendncias dos ambientes poltico legal, econmico legal, scio demogrfico, e
tecnolgico.
 3. O que o Benchmarking ?
a busca das melhores prticas na indstria que conduzem ao desempenho
superior. visto como um processo positivo e pr-ativo por meio do qual uma
empresa examina como outra realiza uma funo especfica a fim de melhorar
como realizar a mesma ou uma funo semelhante.

4. Exemplifique alguns itens de comparao com os principais concorrentes :

Aula 05 Determinao de quotas e potencial de vendas.

1. Quais os 3 principais tipos de quotas e objetivos de venda ?

1. O primeiro com relao aos resultados de vendas obtidos pelo
vendedor. Exemplo: volume financeiro, volume fsico de produtos
vendidos, venda de produtos especficos, etc.;
2. O segundo trata da relao s atividades de vendas desenvolvidas e que
no so relacionadas diretamente a venda, mas que, uma vez realizadas,
elas indiretamente levam ao aumento futuro das vendas, com
relatrios, visitas de servio, entre diversos outros fatores;
3. O terceiro tipo tem relao com o desempenho financeiro e qualitativo
das vendas como, por exemplo, rentabilidade e prazo mdio, tais
como: despesas de venda, margem bruta, lucro lquido, inadimplncia, etc.

2. Quais os cinco principais tipos de quotas que so sugeridas como baseadas em

resultado de vendas?
a. Volume financeiro;
b. Volume fsico;
c. Venda de produtos especficos;
d. Volume a clientes especficos;
e. Total de pontos.

3. Quais atividades o vendedor deve executar para gerar futuras vendas ?

1. Visitas a clientes;
2. Envio de mensagens a potenciais clientes;
3. Propostas enviadas;
4. Demonstraes de campo;
5. Servios realizados a clientes;
6. Relatrios enviados empresa;
7. Arrumao de displays de venda;
8. Convenes organizadas;
9. Nmero de devedores recuperados;
10. Treinamento e aperfeioamento prprio;
11. Treinamento de balconistas nos canais de distribuio; e
12. Palestras a clientes.

4. Quais itens podem ser considerados como quotas financeiras ?

Despesas de venda;
Margem bruta;
Lucro Lquido;
Prazo mdio de vendas;
Inadimplncia da carteira de clientes.

5. Qual a sequencia de passos estabelecida para o sistema de quotas e objetivos ?

1. Determinar cada tipo de quotas e objetivos;
2. Determinar a importncia relativa de cada tipo: aqui duas formas so sugeridas:
primeiro, atravs do clculo de uma mdia simples das porcentagens de alcance de
cada critrio, e no segundo atravs do clculo de uma mdia ponderada alterando a
importncia da cada um dos objetivos de vendas.
3. Determinar o nvel de cada tipo de cota: aqui tal clculo deve ser feito com relao ao
julgamento dos dados histricos, o estudo potencial do territrio (utilizando tcnicas
de previso de demanda) e baseado na experincia dos gerentes (principalmente de
atividades) e objetivos de lucratividade da empresa (para metas financeiras).

6. qual a importncia do vnculo entre o plano de quotas e objetivos

com o sistema de remunerao da empresa?
Estimar a demanda uma das principais tarefas administrativas, sendo base do
planejamento empresarial. Ela fornece informaes para a rea de produo, sobre
volumes de compras, de finanas sobre captao e aplicao de recursos necessrios
ao nvel de atividade prevista, de recursos humanos sobre o nmero de pessoas
necessrias a organizao e assim por diante. Em vendas, a previso de demanda
fundamental para quase todas as decises. A definio de territrios, a avaliao dos
vendedores, o estabelecimento de quotas, a escolha de representantes ou vendedores
contratados, entre diversas decises, tm na previso de vendas uma informao
fundamental a ser considerada.