TRABAJO FINAL DE MERCADOTECNIA YAPS

INDICE
1. PRESENTACION DEL PRODUCTO Y LA EMPRESA...............................................3
1.1. DESCRIPCIN DEL PRODUCTO SELECCIONADO.........................................3
1.2. DESCRIPCIN DE LA EMPRESA QUE LO FABRICA....................................3
2. ASPECTOS GENERALES DEL SECTOR DE NEGOCIOS........................................6
2.1. SECTOR INDUSTRIAL AL QUE PERTENECE...................................................6
2.2. ESTRUCUTRA DEL MERCADO..........................................................................6
2.3. TASA DE CRECIMIENTO DEL SECTOR DE NEGOCIOS.................................7
2.4. EMPRESAS QUE OPERAN EN EL SECTOR.......................................................8
2.5. CONSUMO PER CPITA.......................................................................................9
3. ASPECTOS MACROAMBIENTALES QUE AFECTAN AL SECTOR.......................9
3.1. DEMOFRAFA........................................................................................................9
3.2. FACTORES ECONMICOS.................................................................................11
3.3. FACTORES SOCIOCULTURALES.....................................................................13
3.4. FACTORES POLITICO LEGALES.....................................................................13
3.5. FACTORES TECNOLGICOS............................................................................16
4. ASPECTOS MICROAMBIENTALES QUE AFECTAN AL SECTOR......................17
4.1. COMPETENCIA....................................................................................................17
4.2. INTERMEDIARIOS..............................................................................................18
4.3. PROVEEDORES...................................................................................................18
5. MERCADO...................................................................................................................20
5.1. MERCADO DE CONSUMIDORES.....................................................................20
5.2. DEMOGRAFA DEL CONSUMIDOR.................................................................21
5.3. COMPORTAMIENTO DE COMPRA DEL CONSUMIDOR..............................22
5.4. PROCESO DE DECISIN DE COMPRA............................................................24
6. SEGMENTACION DE MERCADOS..........................................................................27
6.1. PRINCIPALES VARIABLES DE SEGMENTACIN.........................................27
6.2. PERFIL DEL SEGMENTO OBJETIVO...............................................................28
6.3. ANLISIS DEL PBLICO OBJETIVO...............................................................28
6.3.1. DESCRIPCIN DEMOGRFICA DEL GRUPO.............................................29
6.4. DESARROLLO DEL PROCESO DE SEGMENTACIN...................................29
7. POSICIONAMIENTO..................................................................................................31
7.1. VENTAJA COMPETITIVA DEL PRODUCTO....................................................31
7.2. ESTRATEGIAS DE POSICIONAMIENTO.........................................................31

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7.3. DETERMINACIN DEL POSICIONAMIENTO DEL PRODUCTO.................32

8. MEZCLA DE MERCADO O MARKETING MIX.....................................................32
8.1. VARIABLE PRODUCTO......................................................................................32
8.1.1. NIVELES DE PRODUCTO...........................................................................32
8.1.2. DECISIONES EN RELACIN A LA VARIABLE PRODUCTO.................32
8.1.2.1. PORCIN CONSUMIBLE.....................................................................32
8.1.2.2. MARCA...................................................................................................33
8.1.2.3. EMPAQUE..............................................................................................34
8.1.2.4. SERVICIOS.............................................................................................34
8.2. VARIABLE PRECIO.............................................................................................34
8.2.1. OBJETIVOS DE FIJACIN DE PRECIOS..................................................34
8.2.2. ESTRATEGIAS DE PRECIOS DE ENTRADA AL MERCADO.................34
8.3. VARIABLE PLAZA O DISTRIBUCIN.............................................................35
8.3.1. DISEO DEL CANAL DE DISTRIBUCIN...............................................35
8.4. VARIABLE PROMOCION O COMUNICACIN...............................................36
8.4.1. MEZCLA PROMOCIONAL O MEZCLA DE COMUNICACIONES..........36
8.4.1.1. PUBLICIDAD........................................................................................36
8.4.1.2. PROMOCIN DE VENTAS.................................................................36
8.4.1.3. VENTA PERSONAL..............................................................................36
8.4.1.4. RELACIONES PBLICAS...................................................................36
8.4.1.5. PUBLICITY O PUBLICIDAD NO PAGADA.......................................36
9. DETERMINACION DEL TAMANO DE MERCADO...............................................37
9.1 MERCADO TOTAL...................................................................................................37
9.2 MERCADO POTENCIAL.........................................................................................37
9.3 MERCADO OBJETIVO O MERCADO META........................................................37
10. DETERMINACION DE LA DEMANDA...............................................................39
10.1. PRONSTICO DE LA DEMANDA EN MERCADO......................................39
10.1.1. EVOLUCIN DE LA DEMANDA............................................................39
10.1.2. DEMANDA POTENCIAL..........................................................................39
10.1.3. DEMANDA FUTURA................................................................................40
CONCLUSIONES................................................................................................................41

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1. PRESENTACION DEL PRODUCTO Y LA EMPRESA

1.1. DESCRIPCIN DEL PRODUCTO SELECCIONADO

YAPS es un nuevo refresco instantneo donde al consumidor le facilita la tarea

de preparar un jugo convencional con frutas y reemplazar esto por un jugo en
polvo que proporciona el mismo sabor, olor y satisfaccin. Entre sus
caractersticas tenemos: un alto contenido de ingredientes activos que garantizan
mxima energa extra porque es el nico con 8 vitaminas y minerales, adems
tiene diferentes presentaciones en el mercado.

La presentacin del producto consta de un empaque pequeo como se muestra

en la figura, fcil de consumir.Fue desarrollado como una respuesta a la necesidad
de consumir lquidos junto con comidas. El mercado al que atiende es a todas las
personas de 24 aos a 50 aos principalmente a las amas de casa, familias que
quizs despus del almuerzo o de una actividad cansada quieran hidratarse con
una bebida sabor a frutas.

1.2. DESCRIPCIN DE LA EMPRESA QUE LO FABRICA

La empresa que fabrica este producto tiene por nombre ALICORP S.A. El Grupo
Romero constituye en 1928 la sociedad C. romero Ca con el objetivo de
instalar una fbrica de aceites, jabones, mantecas una refinera y una
desmotadora de algodn. Luego con el pasar de los aos absorbi y se fusion

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con otras empresas y fue cambiando de nombre hasta llegar a adoptar en 1997 el
nombre de ALICORP S.A. Con el correr de los aos Alicorp ha experimentado una
gran expansin y un importante crecimiento en los rubros de consumo
masivo, nutricin animal y productos industriales, alcanzando estndares
internacionales de calidad y competitividad. Ha elevado sus niveles de produccin
consolidando su liderazgo en diversas categoras. Esta empresa tiene varias
marcas que comercializa; las que justamente considera su activo ms preciado,
pues es por intermedio de ellas como llega a sus clientes, y por ende, as tambin
trasmite su filosofa como empresa. Esta empresa apoya a sus marcas con
millonarias inversiones publicitarias en medios de comunicacin masivos como
televisin y radio, as como prensa y material en puntos de venta. La empresa con
el pasar de los aos desde que se cre sac al mercado varias marcas, muchos
tipos de productos que en la actualidad son muy competitivos en el mercado,
productos como aceites domsticos, bebidas, cuidado del cabello, fideos, galletas,
harinas, helados, grasas industriales, leches, panetones, postres, productos
industriales, pur, salsas, refrescos y algunos ms. En Alicorp, los procesos de
produccin se realizan aplicando los ms altos estndares de calidad
internacionalmente aceptados. Esto permite lograr productos de clase mundial que
satisfacen las exigencias de los consumidores.

Hoy, los productos de Alicorp se exportan a 14 pases:

Hait Negocio de Consumo Masivo
Chile Negocio de Consumo Masivo y Negocio de Productos
Industriales
Bolivia Negocio de Consumo Masivo y Negocio de Productos
Industriales
EEUU Negocio de Consumo Masivo
Colombia Negocio de Nutricin Animal y Negocio de Productos
Industriales
Venezuela Negocio de Nutricin Animal
Honduras Negocio de Nutricin Animal

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Nicaragua Negocio de Nutricin Animal

Guatemala Negocio de Nutricin Animal
Panam Negocio de Nutricin Animal
Belice Negocio Nutricin Animal

Alicorp es una empresa que se haya comprometida con el bienestar de sus

colaboradores, se preocupa constantemente por facilitar un ambiente de trabajo
seguro, siempre en cumplimiento con las obligaciones laborales y tributarias que el
Estado demanda.
Algunos de los principales ejecutivos, gerente y directores de Alicorp S.A son:
- Presidente: Dionisio Romero Paoletti.
- Vicepresidente:Luis Enrique Romero Belismelis.
- Directores: Jos Antonio Onrubia Holder, Calixto Romero Guzmn, Ronald
Campbell Garca, ngel Manuel Irazola Arribas, Alfredo Romero Vega,
Gustavo Ernesto Caillaux Zazzali, Luis Nicolini Bernucci.
- Directores Suplentes: Manuel Antonio Romero Belismelis, Rafael Ernesto
Romero Guzmn.

Otros de los productos que elaboran son:

N NOMBRE
1 aceites domsticos
2 bebidas
4 cuidado del cabello
5 fideos
6 galletas
7 harinas
8 helados
9 grasas industriales
10 leches
11 panetones
12 postres
13 productos industriales
14 pur
15 salsas
16 refrescos
17 Arinas domesticas

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18 Arinas industriales
19 Alimentos balanceados
20 infuciones
21 lavandera
22 pre mesclas
23 mascotas
24 margarinas domsticas

2. ASPECTOS GENERALES DEL SECTOR DE NEGOCIOS

2.1. SECTOR INDUSTRIAL AL QUE PERTENECE
Cdigo CIIU del sector industrial:
Divisin 10 Elaboracin de productos alimenticios
Grupo 107 Elaboracin de otros productos alimenticios
Clase 1079 Elaboracin de otros productos alimenticios n.c.p.
Sector Refrescos Instantneos

2.2. ESTRUCUTRA DEL MERCADO

El mercado de refrescos instantneos ha sido afectado por la penetracin de
bebidas, impulsada por el mayor poder adquisitivo y la presencia de mayor oferta
ha afectado la participacin de los refrescos en polvo.
Esto demostrara que este mercado se encuentra en una etapa de declive, lo que
tambin se puede apreciar en la menor participacin que tienen en las gndolas
de los supermercados.

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2.3. TASA DE CRECIMIENTO DEL SECTOR DE NEGOCIOS

Variacin del crecimiento industrial del sector de refrescos entre los aos 2002 al
2012
*Ao Base 2001

Ao Produccin Crecimiento
(KG)
2002 2,646,783.3 102.29
2003 984,149.1 38.03
2004 799,316.0 30.89
2005 900,802.1 34.81
2006 1,783,467.1 68.92
2007 1,835,754.1 70.94
2008 1,805,858.1 69.79
2009 1,822,145.2 70.42
2010 1,348,367.7 52.11
2011 1,158,561.0 44.77
2012 1,449,350.9 56.01

Crecimiento del Sector

110.00
100.00
90.00
80.00
70.00
60.00
50.00
40.00
30.00
20.00
10.00
0.00
2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012

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2.4. EMPRESAS QUE OPERAN EN EL SECTOR

Las principales empresas y marcas que compiten en el sector de refrescos
instantneos:
Alicorp Kraft Foods Tres Montes Lucchetti
Yaps Royal
Zuko
Negrita Tang
Flash
Kan Clight

Participacin

Otros; 24.00%
Negrita ; 40.00%

Zuko; 6.00%
Royal; 5.00%
Yaps; 8.00%

Kanu; 17.00%

2.5. CONSUMO PER CPITA

Consumo Per Capita

0.098 0.099

0.063 0.064 0.063 0.063

0.046 0.048
0.036 0.039
0.029 0.032

2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012

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3. ASPECTOS MACROAMBIENTALES QUE AFECTAN AL SECTOR

3.1. DEMOFRAFA
La poblacin del Per se incrementa en 335 mil habitantes cada ao, segn el
Instituto Nacional de Estadstica e Informtica (INEI), en el presente ao se estima
una poblacin de 30,475,144 y para el ao 2020 un poblacin de 32,824,358.
De otro lado, a nivel de provincias, las de mayor poblacin son Lima, Callao,
Arequipa, Trujillo y Chiclayo.

Poblacin Ao 2012
30,135,875 Habitantes
UCAYALI 477,616
TUMBES 228,227
TACNA 328,915
SAN MARTN 806,452
PUNO 1,377,122
PIURA 1,799,607
PASCO 297,591
MOQUEGUA 174,859
MADRE DE DIOS 127,639
LORETO 1,006,953
LIMA 9,395,149
LAMBAYEQUE 1,229,260
LA LIBERTAD 1,791,659
JUNN 1,321,407
ICA 763,558
HUNUCO 840,984
HUANCAVELICA 483,580
CUSCO 1,292,175
CALLAO 969,170
CAJAMARCA 1,513,892
AYACUCHO 666,029
AREQUIPA 1,245,251
APURMAC 451,881
NCASH 1,129,391
AMAZONAS 417,508
0 2,000,000 4,000,000 6,000,000 8,000,000 10,000,000

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Poblacin por Sexo (2012)

Hombres Mujeres

49.88% 50.12%

3.2. FACTORES ECONMICOS

El pblico objetivo de refrescos Yaps est enfocado a personas de nivel
socioeconmicos C y D
Nuestros clientes potenciales son los puestos de mercado seguido por el mercado
de abastos, panaderas, bodegas.

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Alicorp se ve beneficiada por su posicin de liderazgo en el mercado peruano de

bienes de consumo masivo, su portafolio de marcas bien reconocidas en el
mercado local (producto de su larga trayectoria en el mercado) y su red de
distribucin a nivel nacional. As, la Empresa mantiene la mayor participacin de
mercado en casi todas las categoras que comercializa.

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3.3. FACTORES SOCIOCULTURALES

Refrescos Yaps es una opcin de probar un producto con sabor a ricas frutas en una rpida
preparacin, y no es necesario verter azcar porque Yaps lo contiene.
La propaganda integrada a la globalizacin
La visin y misin de este producto facilita que te refresques ms rpido.
Apenas sale el producto, se conoce en todo el mundo mediante la
publicidad visual (TV/Radio).
La preparacin instantnea:
Evade todas las formas de desarrollar productos complicados.
Facilita seguir las indicaciones del producto para obtener el refresco ideal.
Fcil de transportar:
Los sobres son individuales, se adhieren a la cantidad de consumidores
Envoltura impermeable, simple de abrir.
Consumir de preferencia toda, una vez abierto el producto.
Reemplaza a los productos de precio elevado:
Adictivos a bebidas gasificadas recuperan su economa.
No estn pendientes de las compras diarias/semanales/mensuales
Colabora con las personas de mayor gasto energtico:
El contenido con agregados de vitaminas y minerales prev a que las
personas deportistas consuman mayor cantidad, por ende mayor ejercicio.

3.4. FACTORES POLITICO LEGALES

Por ser una empresa de distribucin de productos de consumo masivo estamos
sujetos a los cambios en la economa.
Las mejoras y el buen desempeo de la empresa estn tambin ligados a los
cambios tributarios que se realizan en el estado y su legislacin.
Poltica de Calidad
En AIicorp estn comprometidos a desarrollar, producir y comercializar
alimentos y productos de consumo masivo, insumos industriales y raciones
para animales, con el fin de satisfacer a consumidores y clientes, para lo
cual innova, aplica exigentes estndares de calidad, mejora continuamente
procesos y desarrolla al personal.

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Poltica de Seguridad Alimentaria

Comprometido a tomar las acciones de prevencin que se requieran para
evitar la posible contaminacin fsica, qumica o biolgica de los alimentos
que elabora y cumplir con todos los requisitos sanitarios legales aplicables,
con la finalidad de ofrecer productos saludables y seguros para el consumo
humano.
Poltica de Seguridad y Salud Ocupacional
Comprometido a evitar que las personas sufran lesiones o daos a su salud
enlas instalaciones y a eliminar los daos materiales en general, para lo
cual promueve el comportamiento seguro, capacita y entrena al personal,
reduce los riesgos, cumple con la legislacin aplicable y estar preparado
para controlar un eventual incendio o emergencia, en un marco de mejora
continua de la seguridad.
Poltica de Mantenimiento
Comprometido a eliminar las fallas imprevistas de los equipos de
produccin y a conservar en buen estado las instalaciones, para lo cual
emplea las mejores tcnicas de mantenimiento preventivo, planifica
detalladamente los trabajos, optimizar los costos, capacitar a nuestro
personal e impulsamos la mejora continua.
Poltica de proteccin frente al Narcotrfico y Terrorismo
Comprometido a tomar acciones de prevencin para impedir que sus
actividades resulten afectadas por el narcotrfico o terrorismo, para lo cual
capacita y evala peridicamente a nuestro personal, controlar los
productos, materiales y la informacin que pueda ser mal utilizada.
Poltica Ambiental
Comprometido a mejorar continuamente operaciones, a prevenir la
contaminacin y a utilizar adecuadamente la energa, con la finalidad de
minimizar los impactos ambientales de nuestras actividades, productos y
servicios en beneficio de la comunidad, dentro del marco legal aplicable y
los requisitos voluntarios que la empresa adopte.

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El uso de gas natural (en lugar de Residual 500, Diesel 2 y gas licuado de
petrleo) en las plantas de Copsa, Fideeras Lima y Galletera Lima, permiti
en 2009 una reduccin estimada de 7,543 toneladas de dixido de carbono
(CO2: gas que produce efecto invernadero y deteriora el medio ambiente).
Desde que ALICORP comenz a utilizar gas natural en 2004, hemos
acumulado 36,839 toneladas de reduccin estimada de dixido de carbono.
Durante el ao 2009, en Planta Copsa, los Equipos de Optimizacin de
Procesos (formados por personal operario) se logr reducir 135,000 kw/h de
energa en sus operaciones. En la Planta de Rmac, mejorando la
productividad logrando un ahorro de 428,000 kw/h en el consumo de
energa. En Sidsur, Arequipa, reemplazando equipos eficientemente y el
ahorro fue de 120,000 kw/h.
Normas Tcnicas
Refrescos Yaps cumple con las normas tcnicas impuestas por Indecopi
prctica de la normalizacin.
Normalizacin mediante la cual el fabricante, consumidores, usuarios y
administradores acuerdan las caractersticas tcnicas que deber reunir un
producto o un servicio.

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3.5. FACTORES TECNOLGICOS

El desarrollo de nuevos productos y de la implementacin de la tecnologa
adecuada para fabricarlos. De la mejora de los productos existentes y costos de
manufactura a travs del desarrollo de formulaciones, empaques y optimizacin de
procesos productivos. Encargada de la actualizacin de la tecnologa de
produccin mediante el desarrollo y ejecucin de proyectos de ingeniera y
automatizacin de procesos.
Lograr niveles ptimos de productividad en trminos de eficiencia, efectividad,
calidad y costos de las plantas industriales; garantizando los niveles de capacidad
requeridos para cumplir con las aspiraciones de la empresa.
Responsable de los montajes de las plantas nuevas, de la modificacin de los
sistemas existentes de la parte elctrica y de automatizacin. Encargada de la
calidad de la instalacin y satisfactoria entrega de los nuevos sistemas a los
usuarios finales y al departamento de mantenimiento. Vela por mantener los
estndares de instalacin en los montajes y equipos de control e instrumentacin.
Detectar las oportunidades de negocios y desarrollar productos que satisfagan las
necesidades de los consumidores. Encargada de definir las estrategias de
producto, precio, distribucin y promocin de todas las marcas que comercializa la
compaa.
Proponer e impulsar el uso de la tecnologa en los procesos, identificando
soluciones beneficiosas, evaluando requerimientos tecnolgicos y de informacin
de las reas usuarias, y priorizando su atencin en funcin a los planes
estratgicos de Alicorp.
Cuenta con una adecuada cantidad de medios de transporte para realizar una
buena distribucin, con vehculos modernos y seguros.

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4. ASPECTOS MICROAMBIENTALES QUE AFECTAN AL SECTOR

4.1. COMPETENCIA
TIPOS DE COMPETENCIA
NEGRITA
Negrita es un refresco instantneo que est presente en tu hogar todos los
das con los refrescos del ms rico sabor con un rendimiento de 3 litros. Te
ofrece una gran variedad de sabores ya sea como: chicha, maracuy,
naranja y pia.

KAN
Kan es un refresco instantneo con el mejor sabor a fruta natural porque
es el nico que contiene fruta deshidratada. Te ofrece los sabores de
chicha, durazno, guanbana, maracuy, naranja, pia y mango .Kan si
sabe de fruta.

TANG
Tang es un refresco instantneo que contiene una combinacin selecta de
vitaminas encontradas en jugos de fruta de consumo comn, incluyendo el
100% del valor diario de vitamina C. Tang brinda a los miembros de la
familia los nutrientes necesarios porque tang viene en una variedad de
sabores.

ZUKO
Zuko es una bebida en polvo instantnea con una extensa gama de
sabores hecha con fruta natural deshidratada. Es un producto de Corpora
Tres Montes una compaa Chilena con gran reputacin por su calidad.
Prueba todas las variedades y sabores de Zuko.

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4.2. INTERMEDIARIOS
PRIMERA CLASIFICACION
Este producto forma parte de un canal de distribucin ya sea mayoristas y
minoristas

MAYORISTAS
En esta parte del canal de distribucin nuestro producto YAPS se vende a
grandes cantidades, venden a otras empresas u otros comerciantes como
por ejemplo: supermercados (MAYORSA, MAKR)

MINORISTAS
Para nuestro producto BEBIDA INSTANTANEA YAPS, en este tipo de
distribucin se llega a vender por unidades, va directamente a los
consumidores, tambin se vende por un amplio surtido de productos por
ejemplo: supermercados (Wong, Metro; Plaza vea, Tottus, Vivanda),
bodegas, minimarkets.

SEGUNDA CLASIFICACIN
En este tipo de clasificacin tenemos como intermediarios a los
comerciantes.
COMERCIANTES
Son aquellas personas que obtienen la propiedad de este producto y luego
deciden venderlo al mercado, adquiriendo as un porcentaje de ventas.
En ello, podemos encontrar a los mayoristas y minoristas.

4.3. PROVEEDORES
Las empresas o personas que ofrecen bienes y servicios a esta empresa
Alicorp para que as le pueda permitir la elaboracin de este producto
llamado YAPS son:

FERBERA S.A.

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MILLIKAN CORP.
PROQUINposa CO.LTD
VITALAC
CORALIM
LABORATORIO BASSO S.A.
GRUPO S & A
FARBE S.A de C.V.
MONTANA
DELTAGEN
KOSSODO
JAMPAR
CIMATEC
AROMAS del Peru S.A.

5. MERCADO

5.1. MERCADO DE CONSUMIDORES

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 TRABAJO FINAL DE MERCADOTECNIA YAPS

Los consumidores compran productos para su uso personal o de sus familias. Los
consumidores son diferentes y se comportan de forma diferente, cuando compran
lo hacen de distintas maneras, adems reciben influencia de la informacin a la
que estn expuestos.
Es importante saber cmo es ese consumidor y cmo compra, por lo que
analizaremos dos preguntas importantes Quin es el consumidor? y Cmo se
comporta el consumidor cuando compra el producto?
A continuacin le mostramos el esquema del mercado de consumidores:

Mercado
deconsumidores

Quin es el consumidor? Cmo se comporta el consumidor

cuando compra el producto?
Caractersticas del Comportamiento de compra
consumidor del consumidor

Proceso
Informacin de
decisin Influencias
propias al
de consumidor
compra

Quin es el consumidor?

Caractersticas del
consumidor
5.2. DEMOGRAFA DEL CONSUMIDOR

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Haremos un anlisis e identificacin de las caractersticas ms predominantes del

consumidor:

Edad.- Adultos jvenes (21-35 aos) y personas de edad madura (35 a 50

aos), ya que son los rangos de edad en las que se puede encontrar una
ama de casa.
Gnero.- Femenino.
Ciclo de vida familiar.- Nido lleno I y Nido lleno II.
Ingresos.- Ingreso familiar.
Nivel Socio Econmico (NSE).- NSE C y D.
Educacin.-Personas con un nivel educativo intermedio o bajo.
Ocupacin.- Amas de casa.
Lugar de residencia.-Prevalece en Lima provincias y dems departamentos
del Per.

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 TRABAJO FINAL DE MERCADOTECNIA YAPS

5.3. COMPORTAMIENTO DE COMPRA DEL CONSUMIDOR

En este caso veremos cmo se comporta el consumidor cuando compra el

producto, en la cual mediante la informacin y las influencias propias al
consumidor llevan a que se desarrolle el proceso de decisin de compra.

Cmo se comporta el consumidor

cuando compra el producto?

Comportamiento de compra
del consumidor

Proceso
Informacin
de
Influencias
decisin propias al
de consumidor
compra

Veamos como depende en el proceso de decisin de compra del consumidor

mediante la informacin y las influencias propias al consumidor que se ve
expuesto.
Informacin.- Predomina la publicidad por TV, luego tenemos a las
demostraciones (primeros aos de salida del producto) y por ltimo
mediante la informacin de familiares.
Influencias propias al consumidor.- En ella vamos a describir cmo la
cultura, familiares, amigos y lderes de opinin actan en las influencias
propias al consumidor:
o Cultura.- Por patrones de conducta que predominan en las familias
de NSE C y D se obtiene informacin de que en estos hogares,
los refrescos instantneos como el producto Yaps en estudio son

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 TRABAJO FINAL DE MERCADOTECNIA YAPS

sustitutos de los nctares y gaseosas en las comidas (almuerzo

principalmente).
o Clase social.- Predominan la clase social media y an ms en baja,
debido a que cuentan con un ingreso bajo, un nivel educativo
intermedio y bajo, y en muchos casos no llegan a poseer riquezas.
o Familia.- Familia de procreacin (los hijos influyen directamente en
la conducta de compra, debido a que los hijos se ven sometidos a
publicidades en su entorno como son los comerciales en tv y se abre
un deseo en ellos por consumir el producto).
o Grupos de referencia.- Subdividimos a tres grupos que influyen en
el comportamiento de una persona:
Grupo primario.- Tenemos como influencia a los a las familias
por parte de los hijos.
Grupo Secundario.- No existe grupo secundario que influya en
el comportamiento de comprar del consumidor.
Grupo Deseado.- No existe grupo deseado que influya en el
comportamiento de compra del consumidor.
o Motivaciones internas del consumidor.- Predomina la motivacin y
la percepcin:
Motivacin.- El consumidor busca tener una bebida que
acompae el almuerzo en el hogar, adems de tener una
bebida con diversos sabores a frutas.
Percepcin.- Mediante los comerciales emitidos por tv se
expres al mximo que Yaps adems de refrescarte te
ayudaba a tener ms energa y vitalidad, por contener en el
producto 8 vitaminas y minerales.

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5.4. PROCESO DE DECISIN DE COMPRA

Estudiaremos el proceso que ocurre con el consumidor antes de comprar el

producto especfico.

Reconocimiento de una necesidad insatisfecha

Identificacin de alternativas de compra

Evaluacin de alternativas
Decisin de compra
Comportamiento post compra
En todo este proceso el consumidor recibe influencias de muchas personas:
opinin de familiares, amigos, compaeros de clase, compaeros de trabajo y
lderes de opinin.
En este caso evaluaremos el proceso de decisin de compra de consumidores
que eligieron el producto Yaps:

Reconocimiento de una necesidad insatisfecha.- Tener una bebida con

sabor a frutas que acompae la comida, adems de calmar la sed.
Identificacin de alternativas de compra.- Tenemos como alternativas:
Yaps

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 TRABAJO FINAL DE MERCADOTECNIA YAPS

Negrita

Kan

Zuko

Tang

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 TRABAJO FINAL DE MERCADOTECNIA YAPS

Evaluacin de alternativas.- Evaluaremos los productos que se

identificaron:
Yaps.- Refresco de preparacin instantnea de 8 distintos sabores
naturales, granadilla mandarina, durazno, maracuy, chicha,
naranja, mango y pia, adems Yaps brinda 8 vitaminas y minerales
para brindar energa y vitalidad en la persona. Rinde 3 litros y no
necesita azcar.
Negrita.- Refresco en polvo que brinda el mejor sabor de frutas
como tambin el caso del maz morado en el exclusivo sabor a
chicha, rinde 3 litros y no necesita azcar.
Kan.- Refresco en polvo con el ms rico sabor a frutas, tiene como
presentacin 6 sabores a frutas naturales, tiene vitamina C, no
necesita azcar y rinde 2 litros.
Zuko.- Refresco instantneo con el rico sabor a fruta, tiene 13
variedades de sabores a frutas naturales, adems cuenta con
variedades de jugos como, Zuko regular, Zuko light, entre otros no
necesita azcar en la preparacin y rinde 1.5 litros.
Tang.- Refresco en polvo con sabor a frutas naturales y frutas
tropicales, rinde 2 litros y no necesita azcar.

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 TRABAJO FINAL DE MERCADOTECNIA YAPS

Decisin de compra.- Se eligi el refresco Yaps por los sabores que brinda
y los beneficios que brinda el producto como brindarte energa, adems de
tener ms rendimiento en litros que algunos refrescos.
Comportamiento Post-compra.- Despus de haber consumido el producto
el consumidor ha quedado satisfecho ya que cubri todas sus expectativas
que el producto ofreca.

6. SEGMENTACION DE MERCADOS
6.1. PRINCIPALES VARIABLES DE SEGMENTACIN
Las principales variables de segmentacin que rigen con la bebida instantnea
YAPS son:
Segmentacin Demogrfica:
Este tipo de producto va a dirigido principalmente a
personas en un rango de edad de 13 a 16 aos
(nios y adolescentes) con un nivel socioeconmico
C y D. Y a la vez, para un ciclo de vida nido lleno
(parejas jvenes casadas con hijos), nido lleno II
(parejas casadas de edad media que an tiene hijos
que depende de ello).

Segmentacin Geogrfica:
Desde el punto de vista geogrfico, Per ha sido dividido en tres zonas:
costa, sierray selva.

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 TRABAJO FINAL DE MERCADOTECNIA YAPS

En el cuadro mostrado podemos ver a qu zonas de la poblacin del Per

est dirigido el refresco instantneo Yaps, como vemos el 8% de
lapoblacin puede adquirir Yaps por su bajo costo. Adems el producto se
ha expandido por diferentes departamentos para llegar a tener un
incremento en sus ventas.

6.2. PERFIL DEL SEGMENTO OBJETIVO

El ama de casa promedio, pertenece al NSE C-,
D; E, est casada o convive con su pareja y
tiene un promedio de tres hijos. Se dedica
exclusivamente al hogar, aunque ha tenido
experiencia laboral y reciba una remuneracin
mensual por ello. Se encarga de hacer el
almuerzo y mientras realiza las labores diarias escucha la radio. Su nivel de
instruccin alcanzado es de nivel secundaria completa e independientemente de
su situacin econmica actual, le gustara trabajar de manera permanente.

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6.3. ANLISIS DEL PBLICO OBJETIVO

La bebida instantnea YAPS va dirigido a cierto grupo de amas casa,
regularmente a aquellas que buscan satisfacer la sed brindando energa extra a
los miembros de la familia y en especial a sus hijos a un bajo precio. Va dirigido
principalmente a personas de los grupos socioeconmicos C-, D y E.

6.3.1. DESCRIPCIN DEMOGRFICA DEL GRUPO

El grupo al que est dirigido YAPS es a las amas de casa de todo el Per que
estn mostradas en el cuadro de poblaciones por sexo y a la vez dirigidas a una
cierta edad que vas de 24 a 50 aos. Claro est que estas amas de casa
pertenecen al nivel socioeconmico C, D.
Segn rea de residencia, la participacin de la mujer alcanza una mayor
proporcin en el rea urbana, en donde de cada madres asumen dicho rol, en
tanto que en el rea rural de cada madres son jefas de hogar.

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 TRABAJO FINAL DE MERCADOTECNIA YAPS

6.4. DESARROLLO DEL PROCESO DE SEGMENTACIN

Identificar el mercado relevante

La bebida instantnea YAPS est dirigido a las amas de casa de los sectores
C-, D, E. YAPS es una bebida instantnea que brinda energa extra porque es
el nico con 8 vitaminas y mineralesrefrescos Yaps con la variedad de
sabores ms atractiva del mercado y con un rendimiento de 1.5 litros. La nueva
imagen de modernidad y frescura de Yaps enfatiza la relacin directa con las
frutas.

Seleccionar la base de segmentacin

Para segmentar la bebida instantnea YAPSpodemos verificar que por ser
nuevo y a un bajo costo comenzara su incursin al mercado en el NSE
C,D.
Desarrollar perfiles de segmentos
VARIABLES DEMOGRFICAS:
EDAD: 30 a 50 aos
SEXO: Femenino
NACIONALIDAD: Peruana
NIVEL: C, D
VARIABLES GEOGRAFICAS:
REGION: PER
POBLACION: 30475,344 habitantes.

Evaluacin de los segmentos

Segn las expectativas de las amas de casa la bebida instantnea YAPS
est al alcance de su economa ya que facilita el lavado sin daar su ropa y
con la ventaja de no maltratar sus manos.

Seleccin del mercado objetivo

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 TRABAJO FINAL DE MERCADOTECNIA YAPS

Por lo tanto con todo el proceso hecho podemos decir que el producto est
dirigido a las amas de casa de los NSE C-, D, E, que se encuentran dentro
del pas y que tienen entre 30 a 50 aos.

7. POSICIONAMIENTO

El posicionamiento de refrescos Yaps es posicionarse en el mercado de refrescos

en polvo como la marca de los sabores sorprendentes por su variedad de
sabores que ofrece el producto.

7.1. VENTAJA COMPETITIVA DEL PRODUCTO

Primero vamos a identificar las posibles ventajas competitivas

- Contiene 8 vitaminas y minerales
- No necesita azcar
- Tiene sabores como:naranja, chicha, pia, granadilla, maracuy, mango,
mandarina, pera y durazno.
- Tiene un rendimiento de 1.5 litros.
- Precio accesible
- Accesibilidad (fcil de encontrar)
- Fcil de preparar

Pero de todas esas caractersticas positivas, debe haber UNA que diferencia al
producto, y que le pertenece solo a l, que lo identifica por lo cual elegimos como
ventaja competitiva el que contiene 8 vitaminas y minerales ya que te da energa
extra y cuya promocin es con su frase yaps te pone en movimiento.

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 TRABAJO FINAL DE MERCADOTECNIA YAPS

Tambin podemos resaltar como posible ventaja competitiva el de la presentacin

de sabores ya que es el nico producto con la variedad de sabores ms atractiva
del mercado y enfatiza relacin directa con las frutas.

7.2. ESTRATEGIAS DE POSICIONAMIENTO

Una de las estrategias de posicionamiento que se ha utilizado es de los atributos
especficos del producto, con la presentacin de diferentes variedades de sabores
y la relacin directa con las frutas. Otra estrategia tambin es el beneficio que el
producto ofrece como de 8 vitaminas y minerales que proporciona energa extra.
Otra de las estrategias de posicionamiento es de la clase de usuario ya que est
dirigida a las ama de casa ya que son ellas la mayor parte de usuario que van
adquirir el producto ya sea en la preparacin del almuerzo o loncheras de los
nios de casa, etc.

7.3. DETERMINACIN DEL POSICIONAMIENTO DEL PRODUCTO

La determinacin del posicionamiento del producto es que te da energa extra
porque es el nico con 8 vitaminas y minerales. Y con la variedad de sabores ms
atractivos del mercado como pera, granadilla, mandarina, durazno, maracuy,
chicha, naranja, mango y pia con la que se va posicionar en el mercado.

8. MEZCLA DE MERCADO O MARKETING MIX

8.1. VARIABLE PRODUCTO

8.1.1. NIVELES DE PRODUCTO
Cubre una necesidad bsica, adems que es fabricado por
una empresa reconocida en el mercado. El diseo del
empaque es innovador y tiene un estilo nico de mescla de
colores en el empaque. Las caractersticas de este producto
representan el beneficio buscado. Concluimos que se
encuentra en el nivel de Producto Real

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8.1.2. DECISIONES EN RELACIN A LA VARIABLE PRODUCTO

8.1.2.1. PORCIN CONSUMIBLE
Caractersticas del producto:
Fsicas: olor a fruta, color de de acuerdo al sabor de fruta que
representa (naranja, morado, amarillo, etc.), sabor a fruta,
forma: polvo.
Qumicas: Referido al sabor de naranja tenemos:
Acidulante (cido Ctrico E-330), edulcorantes artificiales
(ciclamato de sodio E-952, sacarina de sodio E-954,
aspartamo E-951), regulador de acidez (citrato de sodio E-
331) azcar, espesantes (gomas de celulosa E-446), Sabor a
fruta idntico a natural, antiaglomerante (fosfato triclcico E-
341), enturbiante (maltodextrina E-1400, dixido de titanio E-
171), Vitamina C (0.3% m/m), colorantes (ejemplo si fuera de
naranja: tartrazina E-102, Amarillo Crepusculo E-110).

Diseo del empaque comn con juego de colores, el

empaque es flexible y pequeo de medidas 77x108mm. El
empaque es multicolor ilustrado con el sabor de fruta que
representa.

Forma de uso: Se abre el empaque, se prepara en agua y se

vierte el contenido en el agua, luego se mueve para que se
mescle uniformemente el agua con el producto y por ultimo se
toma.
Versiones:Yaps tiene 8 alucinantes sabores, granadilla,
mandarina, durazno, maracuy, chicha, naranja, mango y
pia.

Tamaos:
Contenido til para 1.5 litros

Calidad del producto.

En todos sus procesos de produccin, Alicorp cumple con estndares

internacionales de calidad y competitividad.

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8.1.2.2. MARCA
Yaps

8.1.2.3. EMPAQUE
Empaque primario, empaque comn flexible hecho de
polister, el producto que contiene est fabricado para cubrir
una capacidad de 1.5 litros de refresco .Diseo del empaque
comn con juego de filtros en el color, el empaque es flexible
de polister. El empaque es ilustrado con el sabor de fruta que
representa.Medidas del empaque: 77x108 mm.

8.1.2.4. SERVICIOS
Servicio de informacin al cliente mediante la pgina web, donde
se puede enterar de las promociones actuales y de los productos
que elaboran.

8.2. VARIABLE PRECIO

8.2.1. OBJETIVOS DE FIJACIN DE PRECIOS

Orientados a las ventas: busca lograr beneficio a travs de un gran
volumen de ventas.
8.2.2. ESTRATEGIAS DE PRECIOS DE ENTRADA AL MERCADO
Productoimitador:
Es un producto nuevo para la empresa pero no para el mercado
porque ya existen en el mercado productos de refrescos instantneos
de los competidores como Kraft Foods Per S.A. con sus marcas

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 TRABAJO FINAL DE MERCADOTECNIA YAPS

Royal, Tang y Clight; y Corporacin Tres Montes S.A. con sus marcas
Zuko y Flash.

8.3. VARIABLE PLAZA O DISTRIBUCIN

8.3.1. DISEO DEL CANAL DE DISTRIBUCIN

1.- Funcin del canal

Distribucin defensiva:Tan buena como los rivales pero no necesariamente
mejor, el producto se coloc en lugares de venta alejados de sus
competidores porque el producto era nuevo en el mercado.

2.- Seleccin del tipo de canal

Distribucin indirecta: se usa por lo menos un intermediario en el proceso
de transporte del producto al mercado. Usa un canal de distribucin corto
y tipo de canal simple.

3.- Intensidad de distribucin

EXCLUSIVA, la empresa distribuye el producto limitando el nmero de
intermediarios ya que actualmente el sector est de baja y no hay mucha
demanda de refrescos en polvo por muchas razones una de ellas el clima
actual, por esta razn el producto no se encuentra en varios lugares de
venta, solo en algunos lugares donde lo siguen demandando, lugares
como: bodegas, minimarkets, etc. Donde siguen habiendo consumidores
fiel asu producto y donde la demanda es significativa.

4.- Seleccionar los miembros especficos del canal:

Minoristas: Tottus, metro, wong, bodegas.
Mayoristas: Agentes que reparten los productos a empresas como tottus,
wong, las bodegas, tiendas, minimarkets, etc.

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Agente Mayorista Minorista Mercado

8.4. VARIABLE PROMOCION O COMUNICACIN

8.4.1. MEZCLA PROMOCIONAL O MEZCLA DE COMUNICACIONES

8.4.1.1. PUBLICIDAD

8.4.1.2. PROMOCIN DE VENTAS

8.4.1.3. VENTA PERSONAL

8.4.1.4. RELACIONES PBLICAS

8.4.1.5. PUBLICITY O PUBLICIDAD NO PAGADA

Publicidad: Existen Varios medios de publicidad que se hicieron para promocionar

el producto, una de ellas son los comerciales de televisin y esto trae como
consecuencia un gran volumen de personas (nuevos posibles consumidores).
Promocin de ventas: Al principio como una estrategia de incrustacin al mercado
refrescos YAPS regal algunos productos y las venda tambin a un precio
relativamente bajo.

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 TRABAJO FINAL DE MERCADOTECNIA YAPS

9. DETERMINACION DEL TAMANO DE MERCADO

9.1 MERCADO TOTAL
El mercado total lo compone toda la poblacin de mujeres de lima metropolitana
que son 4840066 habitantes que necesitan un refresco instantneo de fruta que
sea fcil, rpido de preparar y econmico.
Segn CPI el 63.2% de mujeres de lima metropolitana consumen refrescos en
polvo
4 840 066x63.2%=3058922

9.2 MERCADO POTENCIAL

El mercado potencial est conformado por las amas de casa que estn en
condiciones de adquirirlo y desean el producto.
(Referencia estudios CPI Multimix de consumo)
NSE A Y B:
3058922x 17.77%=541430
NSE C:
3058922x27.84% = 851604
NSE D Y E:
3058922x54.39% =1663748

9.3 MERCADO OBJETIVO O MERCADO META

EL mercado meta de la empresa est conformado por las amas de casa de niveles
socioeconmico C, D y E. La empresa ha decidido captar, enfocarse en los
niveles socioeconmicos C, D Y E ya que las amas de casa de estos niveles
prefieren comprar un producto que es muy econmico de precio accesible,
rendidor y fcil de preparar en comparacin con los otros NSE A y B que cuenta
con mayor estabilidad econmica siendo ms difcil de captar.
NSE C, D y E:
851604+1663748= 2515352

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El Mercado real
El mercado real de nuestro producto lo componen todas las personas que
consumen refrescos Yaps. Es el cual la empresa ha logrado captar
realmente, es el mercado que la empresa ha atendido segn memoria anual
de la empresa alicorp viene a ser el 8% de participacin del mercado.
En cifras viene ser el 8% del mercado meta
2515352x8%= 201229

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 TRABAJO FINAL DE MERCADOTECNIA YAPS

10. DETERMINACION DE LA DEMANDA

10.1. PRONSTICO DE LA DEMANDA EN MERCADO

10.1.1. EVOLUCIN DE LA DEMANDA
Actualmente la demanda de los refrescos en polvo tiene un incremento
constante,esto se debe a que las empresas en busca de captar ms clientes,
desarrollan su producto aadiendo valores agregados, estos productos seguirn
desarrollndosepor estar en un mercado altamente competitivo.
En sentido a lo mencionado daremos algunos ejemplos de cmo las empresas
desarrollan sus productos, por ejemplo hace aos la preparacin del refresco en
polvo dependa del azcar, pues actualmente casi en todos los refrescos en polvo
ya no necesita azcar para su preparacin, esto hizo que se incrementara en ese
periodo un incremento significativo de consumidores en el mercado de refrescos
en polvo, otro ejemplo seria los componentes que le ha aadido Yaps y algunas
otras como son las vitaminas y los minerales.
Un ltimo ejemplo son los nuevos sabores de refrescos en polvo como por
ejemplo el nuevo sabor a linaza o sabores caseros que empez a desarrollar
Zuko.

10.1.2. DEMANDA POTENCIAL

Q=nxqxp
Dnde:
n: 2515352personas
q: 0.048Kg/ ao
p: S/. 0.50/ unidad

Unidades: 2515352 personas x 0.048Kg/ ao x (1000 gr/1kg x 1unidad/15gr.) =

8049126unidades/ ao
Soles: 2515352 personasx (0.048Kg/ ao) x (1000 gr/1kg x 1unidad/15gr.)x S/.
0.50/ unidad = S/. 4024,563.20/ao

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10.1.3. DEMANDA FUTURA

Demanda anual de producto: 8049126

Crecimiento Poblacional: 1.13%
Participacin del mercado: 8%
Incremento: 8049126 * 1.13% = 90955
Demanda del Ao Siguiente: 8049126 + 90955 = 8140081
Ventas del Ao Siguiente: 8140081 * 8%= 651206.48 unidades

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CONCLUSIONES

La ventaja del producto YAPS se debe a su bajo precio y buena calidad.

El consumidor de YAPS consume el producto por su buen sabor, su precio
accesible (S/.0.50) y la buena calidad que presenta.
La marca YAPS es fcil de recordar al consumidor.
El consumidor siempre busca reducir tiempo en la actividad de preparar
refrescos
Tena un buen canal de distribucin cuando el producto estaba bien
posicionado en el mercado.

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