Por qu compra la gente?

Sus
necesidades
Por qu compran los clientes?
Por desgracia la mayora de los Clientes compran a pesar de lo que dicen
gran parte de los vendedores y no a causa de lo que dicen. En el fondo
los Clientes compran por una de estas dos razones:

Por obtener un beneficio final.

O por evitar una prdida.

La mayora de los Clientes no ven ninguna razn especial para comprarte a
t, a no ser que, con su compra, logren un beneficio que no tienen todava o
eviten la prdida de algo que poseen ahora.

Dentro de estas dos razones de porque compra la gente, pesa ms la

segunda, es decir , que la gente acta con ms celeridad ante la posibilidad
de perder algo que ya es suyo que para aceptar riesgos sobre beneficios
potenciales pero inciertos.
La mayora de las personas compran para cubrir sus necesidades y
resolver as sus problemas, no los tuyos. Tu xito en la venta depender
de la capacidad que tengas para sensibilizarte y saber captar las
necesidades de los Clientes.

Las personas compran para cubrir sus

necesidades y resolver as sus problemasCLIC PARA

TUITEAR
LA PIRAMIDE DE MASLOW. Necesidades
Humanas
El conocido psiclogo Abraham H. Maslow, all por 1,943, lanz al mundo
una teora que deca:

Los seres humanos son animales perpetuamente

deseantes, cuyas necesidades son psicolgicas y
sociales.
Ni yo mismo lo hubiera expresado mejor. Bromas aparte, explicar lo que
trata de decirnos.

El Sr. Maslow divide las necesidades de la gente en cinco grandes

grupos. Estas necesidades tienen una cierta prioridad y van en forma
ascendente. En la base de la pirmide se hallan las necesidades ms
bsicas del gnero humano, mientras que en la cspide estn las ms
idealistas. Analicemos cada una de ellas comenzando por la ms bsica.

1. Necesidad fisiolgica.
En esta categora podramos colocar a aquellas personas cuya filosofa de la
vida se puede resumir en esta frase: quiero vivir hoy. Simplificando
mucho la cuestin, se podra decir que su mxima preocupacin radica en
comer, beber, reproducirse y tener un techo donde vivir y proteger lo que
es suyo.
Len Tolstoy dijo una vez:

Es difcil que un saco vaco se mantenga de pie. Las personas que pasan
hambre no asisten a conciertos o exposiciones.

2. Necesidad de seguridad.
Superado el primer peldao de la pirmide, nos encontramos que, no solo
debemos proteger aquello que tenemos, sino que necesitamos una
estabilidad familiar. Es decir, buscamos SEGURIDAD, pensamos en el
maana. En este escaln se buscan respuestas a preguntas como
Qu ser de mi y mi familia dentro de unos aos?
Dnde estudiarn mis hijos?
Estas dos primeras necesidades se denominan PRIMARIAS.

3. Necesidad social.
Una vez superados los dos primeros escalones , nos encontramos con la
necesidad de relacionarnos con seres de nuestra misma especie y condicin
social. Necesidad de amor, afecto y, sobre todo, aceptacin del grupo social
al que se pertenece.

4. Necesidad del ego.

El hombre necesita halagar su ego frente a los dems. Para ello se vale, por
lo general, de signos externos que demuestren su estatus social. Por
ejemplo, adornos de oro, coches vistosos, etc.

5. Necesidad de auto realizacin.

Esta es la ltima de las necesidades del gnero humano segn el Sr.
Maslow. Es la necesidad de satisfacer por s mismo todas las aspiraciones.
En una palabra, hacer aquello para lo que uno est mejor preparado.

Las personas se estn moviendo constantemente por la pirmide de las

necesidades. El hecho de haber llegado a la cspide no significa que el
resto de ellas estn olvidadas. Con frecuencia un pequeo incidente es
capaz de provocar un desplazamiento rpido hacia otra escala inferior o, en
ocasiones, hasta el mismo fondo de la pirmide.

Un ejemplo.
Juan es un arquitecto muy considerado. Ha alcanzado la cima. Ha
triunfado. Tiene un bonito chalet, tres coches deportivos, personal de
servicio que atiende su mansin, etc. En una palabra est auto realizado.
Un buen da recibe una notificacin del banco en la que le comunican que
su cuenta personal muestra un descubierto de 5,000.000. de pesetas. De
repente se ve preocupado no por su auto realizacin, sino por su necesidad
de estima y posicin social. Qu pensarn de l en su Club si les
devuelven el taln que les dio ayer?. O qu pensarn sus proveedores
habituales al no tener fondos con los que responder a sus pagos ms
inmediatos?. Juan ha bajado en la escala de sus necesidades.

Supongamos que no puede arreglar su problema y el banco embarga y

subasta sus bienes. Cmo vivir a partir de ese momento?. Ahora est
preocupado por su seguridad. Si no resuelve pronto esta situacin, nuestro
amigo Juan puede llegar hasta el fondo de la escala de las necesidades
humanas. En slo un corto espacio de tiempo, una persona totalmente auto
realizada puede descender hasta el fondo de la estructura de las
necesidades, alcanzando el nivel ms bajo de las mismas.

RESUMEN. Por qu compra la gente?

1. Recuerda que la gente compra bsicamente por dos razones:
A) Por obtener un beneficio final.
B) Por evitar una prdida.
2. De acuerdo con la teora de Abraham H. Maslow las necesidades de la
gente se clasifican en:
A) Fisiolgicas
B) De seguridad
C) Sociales
D) Del ego
E) De auto realizacin
3. Las personas se estn moviendo continuamente por la pirmide de las
necesidades, pudiendo cambiar de escalafn en cuestin de segundos.
Debes estar atento a esos cambios.
 La gente compra para obtener un beneficio

final o evitar una prdida.CLIC PARA TUITEAR

LAS NECESIDADES. Cmo descubrirlas?

METODO PRCTICO PARA DESCUBRIR NECESIDADES DE LOS CLIENTES:

POR QU COMPRAN LAS PERSONAS?

Compran porque tienen necesidades.
Cuanto ms clara sea para el cliente su necesidad, mas probabilidad
existe para que l le realice una compra.
Por lo tanto:
Si el cliente no tiene una necesidad clara, o si l esta satisfecho con lo que
el producto o servicio que l tiene, el no comprar otro producto.

QU ES UNA NECESIDAD?
Es una carencia insatisfecha, es algo que le falta tener al cliente y que el
considera til para solucionar algo que el quiere.

QUIN CREA LA NECESIDAD?

La necesidad la crea:
Un descontento, un disgusto, la carencia de algo o el miedo a perder algo
(estatus social, etc.)

COMO EXPRESAN LAS PERSONAS SUS

NECESIDADES:
Necesidad implcita:
El cliente sabe que necesita algo pero no sabe muy bien que necesita o que
producto especfico necesita.
Su necesidad todava es expresada en forma difusa o vaga.
Ejemplos:
Tengo sed (Todava no dice que quiere tomar algo para satisfacerla)
Me gustara mejorar mis ventas (An no expres que quiere mejorar).
Atencin:
Esta necesidad implcita an no ayuda a vender, ya que pocas veces trae
aparejado en el cliente el deseo irrefrenable de comprar.

Necesidad explcita:
El cliente sabe que necesita algo y sabe exactamente que es lo que
necesita, es decir sabe que producto o servicio necesita para satisfacer su
carencia y lo expresa en forma inequvoca.
Ejemplo:
Tengo sed, quiero una gaseosa
Deseo mejorar mis ventas Quiero aumentarlas un 3% este trimestre
Atencin:
Esta necesidad SI ayuda a vender, ya que producen el deseo irrefrenable
de comprar el producto que la satisface.

QU ES EL DESEO?
Es el acto irrefrenable que lleva a un cliente a una accin, tendiente a
solucionar una de sus necesidades explcitas.

ERROR FATAL!
Es presentarle al cliente la solucin a su necesidad, cuando el mismo solo
informa una necesidad implcita.

Es fatal porque la mayora de los clientes ante la solucin prematuramente

presentada por el vendedor de inmediato preguntan.
Cunto vale su solucin (o sea cual es el precio)?
Y la respuesta del vendedor casi siempre provoca una objecin por parte
del
cliente.
Es caro, lo voy a pensar, etc

Por qu ocurre esta objecin?

Porque el cliente solo tiene una necesidad implcita (dbil aun para
convertirse en un deseo irrefrenable de compra), por eso la solucin
presentada por el vendedor es prematura, ya que el cliente todava no ha
tomado consciencia de la gravedad o significacin de su problema.

Por qu los vendedores cometen este error fatal?

Porque ni bien escuchan al cliente decir que necesita tal cosa (necesidad
implcita) al vendedor le cuesta muchsimo frenar su mpetu de ofrecer lo
bien
que su producto soluciona tal cosa y al decirlo cometen el error fatal que
les
impide vender.

QUE CONVIENE HACER PARA VENDER MS?

Antes de presentar la solucin que aporta su producto o servicio, el
vendedor debe convertir una necesidad implcita en explcita.

El vendedor debe convertir una necesidad

implcita en explcita.CLIC PARA TUITEAR

No debe cometer el error fatal de apresurarse a presentar la
solucin que su producto ofrece, y tiene que continuar haciendo
preguntas que tendrn por objetivo agrandar, clarificar y magnificar la
necesidad del cliente, y para que este comience a percibir un deseo
irrefrenable de querer solucionar su necesidad.

RECUERDA:
Si el cliente esta conforme con lo que tiene, el cliente no compra

PROCEDIMIENTO PARA DESCUBRIR PORQUE

COMPRA LA GENTE Y CREAR EL DESEO DE
COMPRAR:
1- Comience haciendo preguntas de situacin, para situarse Ud. como
vendedor
en el mundo de su cliente.
2- Escuche en forma activa a su cliente y cuando el mismo le d una
respuesta que Ud. considere til para relacionarla con la solucin que
ofrece su producto o servicio hgale una pregunta de problema para
investigar si su cliente tiene algn problema, algn disgusto o
inconveniente.
3- Si su cliente reconoce que si, que l tiene un problema, inconveniente o
disgusto pregntele cuales son los efectos y cuales son las consecuencias
que para a el le trae ese problema.
4- Escuche y pregntele que cree l, que puede ganar (O dejar de perder)
si el
solucionara su problema.

QU GANARA UD CON ESTE PROCEDIMIENTO?

Que su cliente tenga claro cual es su problema, que el se de cuenta mas
intensamente de cuales son los efectos o las consecuencias que le ocasiona
ese problema y que tome consciencia de lo que l ganara si l lo
soluciona.-

ENTONCES: CUL ES LA MISION DEL VENDEDOR?

Un vendedor no vende, un vendedor debe descubrir un pequeo problema,
un disgusto o una insatisfaccin del cliente, y ayudarlo para el que el
mismo cliente aclare las consecuencias o efectos de su problema y que
ganara si lo soluciona, recin all el vendedor tiene la misin de presentar
el producto o servicio que lo satisface y ayudar al cliente a tomar la
decisin de compra.