Tema: COMPORTAMENTUL CONSUMATORULUI

inta productorului de bunuri i servicii este de a obine un profit ct mai mare. Acest
deziderat este atins numai dac produce bunul sau serviciul cu cheltuieli mai mici dect
preul de vnzare i dac gsete clienii interesai. Astfel, putem spune c pentru
productor este la fel de important, gsirea soluiilor pentru a produce n condiii de
maxim eficien.

Productorul este interesat s cunoasc motivele pentru care se cumpr bunurile i

serviciile lui, s afle: cine, ce, de unde, de ce, cnd, cum i ct de mult cumpr i ct de
des, cu alte cuvinte reacia oameniilor la produsele i serviciile care le sunt oferite, i
atitudinea pe acestora fa de ele. Aceast atitudine a oamenilor n cazul cumprrii i /
sau consumrii bunurilor i serviciilor este reprezentat n comportamentul
consumatorului.

1. Comportamentului consumatorului-consideraii generale Una din problemele

eseniale ale firmelor productoare o constituie cunoatere felului n care consumatorii
vor rspunde la diveri stimuli pe care le vor folosi ele n vederea atingerii intei lor finale
i anume accea de a avea profitul ct mai mare. Studiul comportamentului
consumatorului a devenit o preocupare a specialitilor de marketing, deoarece ei pot afla
cum i aleg cumprtorii bunurile i serviciile necesare ndepilnirii nevoilor multiple,
determinarea stimulilor, a factorilor care le influeneaz alegerea. ncepnd cu anii 65
studierea comportamentului consumatorului devine un domeniu distinct al marketingului,
ntruct n acest moment adoptarea opiunii de marketing impune nelegerea
mecanismului complex de transformare a necesitii de cerere de mrfuri i servicii.
Creterea complexitii vieii economice, a condus la necesitatea cunoaterii
mecanismului comportamentului economic uman, care devine tot mai amplu i mai
complicat, ceea ce impune studierea separat a celor dou component imanente:
comportamentul omului ca productor de bunuri i servicii i comportamentul cestuia de
consumator. Avnd n vedere progresul tehnico- tiinific unde tendina n mai multe
domenii este ca productorul om s fie nlocuit cu productorul main, ncepe s fie
foarte important i semnificativ studierea comportamentului de consum, cu att mai
mult cu ct resursele rare cu ntrebuinri alternative pe care societatea uman le are la
dispoziie impun producerea, numai a acelor bunuri i servicii care satisfac nevoile n
cantitile necesare. Astfel, cunoaterea i explicarea comportamentului de consum i
cumprare a devenit o necesitate stringent, neglijarea modului de manifestare a acestuia,
producnd dezechilibre majore. n condiiile n care oferta are multiple variante,
consumatorii dobndesc posibiliti sporite de a alegere. Creterea puterii de cumprare,
n concordan cu ridicarea nivelului de educaie i cultur, d posibilitatea
cumprtorului s-i satisfac mai multe trebuine, mai sofisticate, calitativ ridicate -
aspect de care este absolut obligatoriu s in seama productorul, pentru a putea veni n
ntmpinarea dorinelor acestuia. Dac productorul nu distinge aceste noi opiuni ale
clientului, acesta se va ndrepta ctre un alt productor

Odat ce studiile au progresat n acest domeniu, a devenit clar c investigarea

comportamentului consumatorului necesit o abordare pluridisciplinar n care un rol
esenial revine tiinelor comportamentale - mai ales psihologiei i sociologiei de la care
au fost preluate concepte i idei fundamentale. Specialitii apreciaz c economia
politic, psihologia, sociologia i antropologia au pus bazele conceptuale ale
cunotinelor actuale din acest domeniu. Ca o consecin a naturii fundamental diferite a
actelor i proceselor ce definesc comportamentul consumatorului, modul n care oamenii
se comport n plan economic nu reprezint o nsumare de acte repetate mecanic, ci
rezultatul acumulrii unei experiene de viat. nregistrarea i cuantificarea actelor
consumatorului nu este suficient, fiind nevoie de cercetarea proceselelor psiho-
fiziologice care determin aceste acte i explicat interdependena dintre ele. Deoarece
comportamentul consumatorului se manifest pe piaa, studiul acestuia devine un capitol
important al marketingului. Putem spune aadar c aceste cunotinele referitoare la
comportamentul consumatorului asigur fundamentul strategiilor de marketing cu privire
la: poziionarea produsului, segmentarea pieii, lansarea produselor noi, adoptarea unor
decizii de mix de marketing etc., asigurndule o eficien sporit. Studiul acesuia permite
caracterizarea mai ampl i complex a fenomenelor de pia, elaborarea unor strategii
realiste i desfurarea unor aciuni de marketing eficiente.

4 Comportamentul consumatorului este un domeniu recent de cercetare al

marketingului, se refer la comportamentul consumatorilor finali, care cumpr bunuri i
servicii pentru consum personal-persoane individuale i gospodrii - prin care i
ndeplinesc cerinele curente sau i indic rolul n societate.
Prin definiie comportamentul este un ansamblu de reacii exterioare prin care individul
rspunde la stimuli. Din punct de vedere psihologic, comportamentul desemneaz ceea ce
este obiectiv observabil n reacia global a individului, independent de ceea ce declar,
de gndurile i atitudinile sale psihologice. Din punct de vedere sociologic,
comportamentul este activitatea subiectului ntr-o situaie social dat. Cum nevoile se
multiplic n proporie exponenial, datorit progresului tehnico-tiinific ce conduce la
inventarea altora, iar nevoia satisfcut duce la apariia altora, evident comportamentul
individului se schimb i el.

Diversitatea comportamentului consumatorului se poate explica i prin varietatea

factorilor care influeneaz direct sau indirect procesul decizional decumprare i de
consum. Comportamentul consumatorului nu se poate explica, dect prin cunoaterea
sistemului de factori ce acioneaz n strns legtur i intercondiionare reciproc, dar
modul n care acioneaz i mai ales locul i rolul pe care acetia le au n sistem :

1 - factori individuali, n care includ: personalitatea, stilul cognitiv, stilul de via i

riscul perceput;

2 - factorii mediului, care se refer la: factorii socio-demografici - curba vieii de

familie, clasele sociale, grupuri de referin, familia, mediul economic.

Comportamentului consumatorului este analizat de Ph. K Koller care pornete de la

analiza condiiilor care l influeneaz, grupate n:

1 condiii culturale reprezentate de : cultura, subcultura i clasa social;

2 condiii sociale care includ : grupuri de referin, familia, roluri i statusuri;

3 condiii personale care se refer la : vrsta i stadiul din ciclul de via, ocupaia,
stilul de via, circumstanele economice, personalitatea i prerea despre sine;

4 condiiile psihologicie desemnate prin : motivaie, percepie, nvare, convingeri

i atitudini.