UNIVERSIDAD FERMIN TORO

VICERECTORADO ACADEMICO
DECANATO DE CIENCIAS ECONOMICAS Y SOCIALES
FACULTAD DE ADMINISTRACIN

Curso: Gestin de Finanzas

Profesor: Manuel Castillo

Integrantes Grupo No.1:

Javier A. Roberti Guzzetta
Luz Marina Rodrguez Linares
Wainhet Yaraima Orozco Almao
Rogger Gregorio Rivas Rizo

JULIO, 2013
 CONTENIDO

1. INTRODUCCIN 3

2. CUENTAS POR COBRAR 4

3. CLASIFICACIN DE LAS POLTICAS DE CRDITO 4

4. CONSIDERACIONES GENERALES SOBRE EL PROCESO DE CONCESIN

DE CRDITOS 5

5. PROCEDIMIENTOS PARA LAS ESTABLECER POLTICAS DE CRDITO Y

COBRANZA 6

6. CONSIDERACIONES BSICAS SOBRE LA POLTICA DE CREDITO DE LA

EMPRESA Y RENDIMIENTO SOBRE LA INVERSION 6

7. EVALUACIN DEL SOLICITANTE DE CRDITO Y CALIFICACIN

CREDITICIA 7

8. CLASIFICACIN CREDITICIA 7

9. TIPOS DE PAGADOR 8

10. RECOMENDACIN PARA LOGRAR CALIFICACIN NORMAL 11

11. LOS ERRORES MS COMUNES EN CREDITO Y COBRANZAS 12

12. RECOMENDACIONES 14

13. BIBLIOGRAFIA 14
1. INTRODUCCIN

Toda actividad empresarial se maneja bajo polticas o normas que orientan la diversidad de
actividades comerciales que se dan en el mercado desde el punto de vista mercantil; por lo
tanto, considerando que el crdito es un proceso ordenado de pasos y procedimientos
interconectados al desenvolvimiento econmico y financiero necesita de polticas para que
dicha actividad se encausen sobre objetivos especficos.

Estas polticas marcarn las pautas para la consecucin de estos objetivos a los cuales se
debe llagar en virtud a una administracin efectiva del crdito. Para identificar la propuesta
anterior en su verdadera dimensin, los objetivos previamente identificados responden la
pregunta Qu queremos alcanzar en trminos de objetivos? Es decir, aplicamos polticas de
crdito con la finalidad de alcanzar los objetivos preestablecidos de la Gerencia con respecto a
la actividad crediticia. Por lo tanto estas polticas indicaran el camino para llegar a esos
objetivos y darn la pauta de cmo actuar para lograrlo.

Las polticas y procedimientos utilizados para la concesin de los crditos, recaudacin del
dinero que produzcan los cobros de los crditos, los instrumentos que utilice la firma para
ejercer un control efectivo sobre los crditos y las cobranzas, y la aversin al riesgo de los
empresarios, entre otras, van a ser las variables que los empresarios con agudeza de visin
financiera tendrn que considerar a fin de orientar efectiva y eficientemente la gerencia de
crdito y cobranzas. As, se pretende lograr los objetivos propuestos para la empresa donde el
volumen de sus ventas y el nivel de sus utilidades netas peridicas dependen de las ventas a
crdito.
2. CUENTAS POR COBRAR

Las cuentas por cobrar constituyen tal vez uno de los activos ms importantes de una empresa.
Su misma naturaleza de representar las decisiones de concesin de crdito, la gran
importancia que para la administracin tiene su buen manejo y control en las decisiones
financieras, como instrumento que contribuye a elevar el volumen de ventas y a la generacin
de fondos para el financiamiento de las operaciones corrientes de la empresa. Para todos los
fines de la gerencia de crdito se deben considerar dos elementos bsicos:
Obtencin de la mxima ganancia en operaciones.
Cobrabilidad de las ventas a crdito, minimizando lo ms que se pueda el riesgo de las
cuentas por cobrar, a fin de protegerse contra posibles prdidas.
Optimizacin de las ganancias de los accionistas de la firma

3. CLASIFICACIN DE LAS POLTICAS DE CRDITO

Generalmente se clasifican en:

Liberales: Cuando las empresas se muestran generosas para otorgar crditos, tanto en el
monto mximo para aprobar como en el grado de riesgo para sumir obviamente en este
saco podra hablarse de ausencia total o temporal de garantas.
 Son conservadoras cuando las empresas se muestran restrictivas para otorgar crditos y
para determinar el monto mximo por aprobar, as como para definir lo referente al riesgo
que asumirn. A diferencia de la poltica liberal, en este caso se exigen garantas slidas
que aseguren la recuperacin de las cuentas por cobrar.

4. CONSIDERACIONES GENERALES SOBRE EL PROCESO DE CONCESIN DE

CRDITOS

Considerando que la inversin en cuentas por cobrar se hace en trminos de riesgo, en el

proceso de concesin de crditos existen cuatro pasos bsicos:

1. Desarrollo de una idea sobre la calidad del crdito.

2. Investigacin del solicitante del crdito.
3. Anlisis del valor del crdito del solicitante.
4. Aceptacin o rechazo de solicitud de crditos.

La decisin de conceder crdito va a estar basada en la informacin que se obtenga del cliente
para tales efectos. A pesar de la existencia de muchas fuentes de informacin crediticia, es
obvio que se incurra en gastos para obtenerla. En algunos casos, en particular para pequeas
cuentas, es posible que el costo de obtener la informacin
sea superior a la rentabilidad potencial de la cuenta;
entonces la firma tendr que conformarse con una
informacin muy limitada para fundamentar sus decisiones
en la concesin de crditos. Otro aspecto, adems del
costo que la firma debe tomar en consideracin, es el
tiempo que requiere investigar al solicitante de crdito. No debe mantenerse en perspectiva a
un cliente por un tiempo muy prolongado, en espera de que se termine una compleja
investigacin de sus antecedentes por lo que la cantidad de informacin de que se disponga
debe ser adecuada al tiempo que se dedique a investigar al cliente y al gasto en que se debe
incurrir en la obtencin de informacin. Consecuentemente, los aspectos costo de la
investigacin y tiempo de duracin de la misma van a ser los factores que el analista de
crditos deber considerar y podr utilizar los siguientes medios de informacin.
5. PROCEDIMIENTOS PARA LAS ESTABLECER POLTICAS DE CRDITO Y COBRANZA

La poltica de crditos que es expresada en trminos de procedimiento sobre como otorgar

crditos y como realizar las cobranzas es un trabajo ordenado que obedece a la siguiente
secuencia y que necesariamente debe constar por escrito porque ello favorece a que el
personal tenga plena conciencia del trabajo que realiza.

A continuacin se menciona los pasos para establecer la poltica de Crdito y Cobranza:

1. Identificacin de los objetivos por alcanzar.

2. Lineamientos previos o borradores de lo que ser la poltica de crditos.
3. Discusin y revisin de esos lineamientos con las personas de las reas involucradas:
ventas, finanzas, contabilidad, legal etc.
4. Redaccin definitiva de las polticas de crditos.
5. Aprobacin de la Gerencia.
6. Difusin dentro de la empresa, de la poltica de crditos entre todos los responsables de
su ejecucin.
7. Implementacin o puesta en marcha de la poltica de crditos aprobada y difundida.
8. Control de los resultados para verificar si las polticas estn contribuyendo al logro de
los objetivos o para aplicarse las medidas correctivas si fueran necesarias.

6. CONSIDERACIONES BSICAS SOBRE LA POLTICA DE CREDITO DE LA EMPRESA Y

RENDIMIENTO SOBRE LA INVERSION

El principal objetivo de la administracin de cuentas por cobrar, salvo que las finanzas del
negocio se encuentran altamente limitadas, es hacer que el rendimiento sobre la inversin sea
elevado a su mximo nivel. Este rendimiento permite lograr un equilibrio, que en las
circunstancias propias de una empresa, resulta en una combinacin de ndices de rotacin y
porcentajes de utilidades. En la medida en que se otorguen crditos, se estn comprometiendo
fondos y al mismo tiempo la capacidad del negocio para pagar sus obligaciones; no obstante,
se facilitan las ventas de los productos mejorando las utilidades. Por lo tanto, el equilibro debe
existir bsicamente entre el beneficio obtenido de la concesin del crdito (rendimiento) y la
capacidad de obtener los fondos suficientes para pagar las deudas (liquidez) de tal manera que
ese beneficio sea un indicador del nivel a que se eleva el rendimiento sobre la inversin.
7. EVALUACIN DEL SOLICITANTE DE CRDITO Y CALIFICACIN CREDITICIA

La Calificacin Crediticia es una evaluacin solicitante orientada a indicar si ste es o no un

buen pagador, ya sea en trminos efectivos o potenciales. Esta evaluacin sobre la capacidad
de pago del solicitante tiene un efecto sobre la tasa de inters
que ha de asignar la entidad financiera a los crditos que
pueda conceder al solicitante: una baja calificacin deriva en
una tasa de inters ms alta. Conviene entonces ser un buen
pagador, ya que de esta forma el costo de los prstamos se
mantiene en un nivel mnimo, y ello afecta menos a las
utilidades que obtiene la empresa por concepto de sus actividades
comerciales.

La Calificacin Crediticia posee varias escalas y tiene como objetivo agrupar a los solicitantes
de crdito de acuerdo a su capacidad de pago. Bancos y empresas comerciales se protegen
del riesgo de su colocacin revisando la calificacin crediticia de usted. Esta clasificacin es
establecida por cada banco. La Superintendencia de Banca y Seguros (SBS) regula estas
clasificaciones y la registra en su base de datos. La Clasificacin de Crditos Comerciales
puede ser modificada mensualmente o cada seis meses. Ello depende de la poltica de cada
banco. En el caso especfico de refinanciamientos y reestructuraciones, la clasificacin del
solicitante suele ser modificada cada seis meses.

Las Centrales de Riesgos (Infocorp, Certicom) pueden acceder a la base de datos de SBS.
Estas Centrales preparan reportes que son comercializados a travs de medios electrnicos.
Los interesados en adquirir estos reportes normalmente aprecian que la ventaja de pagar por la
informacin sobre la capacidad de pago de un potencial cliente de crditos o socio de negocios
es superior al costo que implica su adquisicin.

8. CLASIFICACIN CREDITICIA

Los rubros a ser considerados en la clasificacin crediticia son los siguientes:

Anlisis del Flujo de Fondos (entradas y salidas de dinero en efectivo)

Situacin Financiera (liquidez de la empresa)
Nivel de Endeudamiento y capacidad de Generacin de Utilidades
Cumplimiento en el pago de sus obligaciones
 Sistema de informacin de la empresa
Gestin de la empresa
Potencial del sector econmico al que pertenece
Posicin de la empresa en el mercado.

De acuerdo a la normativa del mercado financiero establecida por la SBS, el rubro ms

importante es flujos de efectivo. No obstante, en su prctica corriente los bancos conceden
especial importancia a las garantas de que disponga el cliente, as como a la velocidad con la
que se pueda ejecutarse estas garantas si ello fuera necesario hacerlo.

Cada rubro recibe un puntaje. De acuerdo a la suma total de puntos.

9. TIPOS DE PAGADOR

La empresa puede caer en cualquiera de los siguientes tipos de pagador:

NORMAL CON PROBLEMAS DEFICIENTE DUDOSO PRDIDA

POTENCIALES
Sujeto de crdito El prstamo es Fuerte recargo Prstamo muy Prestar a esta
con bajo recargo de riesgoso. Recargo debido a mayor riesgoso. Poco empresa es una
Definicin
inters por riesgo por riesgo riesgo conveniente prdida segura.
prestar a esta Ella no es sujeto
empresa de crdito.
Anlisis del El deudor es capaz El deudor puede El deudor tiene Es altamente El deudor no
Flujo de de cumplir cumplir con la problemas para improbable que alcanza a cubrir
Fondos ampliamente todos totalidad de sus atender el deudor pueda sus costos de
sus compromisos. compromisos, pero normalmente la atender la produccin, ha
El flujo no es existen factores totalidad de sus totalidad de sus suspendido pagos
susceptible a un controlables y no compromisos compromisos por lo que es
empeoramiento controlables que de financieros y de financieros, es probable que no
ante modificaciones no ser corregidos a no ser insuficiente para pueda cumplir con
en variables tiempo pueden corregidos cubrir el pago de el pago de
endgenas o comprometer la pueden resultar capital e eventuales
exgenas. capacidad de pago en una prdida intereses. acuerdos de
futuro del deudor. El para la reestructuracin.
flujo tiende a empresa. El flujo Est en estado de
debilitarse para de fondos le insolvencia
afrontar pagos ante permite cubrir decretada, o ha
 variaciones en solo los pedido su propia
variables relevantes intereses de sus quiebra, o est
deudas. Alta obligado a vender
sensibilidad a activos
las pequeas importantes para
variaciones en su actividad
variables productiva
significativas

Bajo nivel de Moderado Tiene escasa Muy alto nivel

endeudamiento endeudamiento capacidad de de
patrimonial y patrimonial con generar endeudamiento,
Nivel de
adecuada rentabilidad. utilidades. se ve obligado a
Endeudamient
estructura del vender activos
o y Capacidad
mismo en relacin a de importancia
de Generacin
su capacidad de para la actividad
de Utilidades
generar utilidades. que desarrolla,
Su Patrimonio es con resultados
mayor que sus negativos en el
obligaciones totales. negocio.
Cumplimiento Incumplimientos Incumplimientos Incumplimientos Incumplimientos
puntual del pago de ocasionales y mayores a 60 mayores a 120 mayores a 365
sus obligaciones. reducidos das y menores das. Tiene das. Sus crditos
Cumplimiento
No recurre a nuevas a 120 das. crditos han ingresado a
de
financiaciones Tiene crditos vencidos y/o en cobranza judicial
obligaciones
directas ni vencidos y/o en cobranza judicial por haber cesado
indirectas cobranza judicial por montos sus actividades.
por montos significativos
significativos.
Sistema de Consistente y Consistente, le Desactualizado, Poco confiable y Carece o ya no lo
informacin de actualizado, le permite conocer en dificulta conocer desactualizado, utiliza, lo que
la empresa permite conocer forma oportuna su la situacin impide conocer impide conocer su
permanentemente situacin financiera financiera y la situacin situacin
situacin econmica presentando econmica en financiera y econmica y
y financiera para la algunos retrasos en forma oportuna. econmica de la financiera.
mejor toma de su presentacin empresa
decisiones. Puede
pronosticar
situaciones
 complicadas y
realiza las
correcciones a
tiempo

Lquida, posee Buena Dbil Crtica Crtica

activos corrientes
que pueden
Situacin hacerse
Financiera rpidamente
lquidos para
afrontar
obligaciones de
corto plazo.
Calificada y tcnica, Calificada y tcnica, De poca Inadecuada, Inadecuada,
con apropiados con adecuados capacidad o existe control interno
sistemas de control sistemas de control experiencia con descontrol en nulo
Direccin de
interno. Personal interno sistemas de los sistemas
la empresa
experimentado, control internos
capacitado y objetables.
motivado a logros.

Registra una Presenta una Tendencia futura Tendencia En extincin con

tendencia creciente tendencia con no es firme, decreciente, con graves problemas
desequilibrios, con existe la perspectiva estructurales, o
Sector
posibilidad de baja perspectiva, negativa de que est
econmico al
en los ingresos y disminucin de ingresos y requiriendo una
que pertenece
aumento de costos. ingresos y utilidades. reestructuracin
contraccin de generalizada.
la demanda

Empresa en el Es altamente Competitiva Tiene Serios problemas No se halla en

mercado competitiva dificultades para para enfrentar la condiciones de
enfrentar la competencia competir
competencia y
presenta
problemas en su
relacin
crediticia con
 proveedores y
clientes

10. RECOMENDACIN PARA LOGRAR CALIFICACIN NORMAL

La empresa debe mejorar su flujo de ingresos y egresos, de manera que se fortalezca su

posicin de ingresos-egresos. La empresa tiene que protegerse de cualesquiera posibles
alteraciones vinculadas directamente o no a la operatividad econmica y financiera de la
empresa. Una posicin de ingresos-egresos buena y constante tiene el efecto de reducir la
preocupacin de la entidad financiera respecto a la capacidad de pago de la empresa.
La empresa debe mejorar la liquidez de sus activos. Mostrar que los inventarios de
mercadera e insumos pueden ser convertidos velozmente en dinero en efectivo; mostrar
que las cuentas por cobrar y otros activos de tesorera pueden ser fcilmente convertidos
en caja. De esa manera, la empresa podr afrontar con xito sus obligaciones de corto
plazo.
En lo patrimonial, la empresa debe fortalecer su capacidad de generar utilidades. El gerente
financiero (o administrador financiero) debe establecer una estructura de endeudamiento
pasivo y patrimonio tal que ambos tipos de financiamiento mantenga un equilibrio. Para ser
considerada como normal, la empresa tambin debe cumplir puntualmente con el pago de
todas sus obligaciones. Evtense tambin los nuevos crditos hasta que se termine de
pagar los originales.
En lo relativo al desempeo econmico de la empresa: sta debe invertir en un excelente
sistema de informacin, que permita registrar con precisin y oportunidad todos los
movimientos de la compaa y que facilite la eficiente elaboracin de proyecciones
econmicas. Mejrese tambin su gestin. Para ello, el staff gerencial debe mantenerse al
tanto de las ms eficientes y novedosas tcnicas de gestin. Adicionalmente, la empresa
tendr una mejor perspectiva econmica siempre que el sector comercial a que pertenezca
muestre ser especialmente dinmico. Entonces, es importante saber qu posibilidades de
desarrollo presenta el rubro econmico en que se desempea la empresa. Finalmente,
mejorar la posicin competitiva de la empresa en el mercado a que pertenece.
11. LOS ERRORES MS COMUNES EN CREDITO Y COBRANZAS

Informar al que recibi el servicio que habr gastos e intereses moratorios en caso de que
su cuenta sea asignada a un externo para su recuperacin: Dicha poltica debe ser muy
precisa pero, sobre todo, respetada por la propia empresa al llevarla a cabo sin
excepciones.
No tener una poltica de crdito y cobranza: Desde un inicio la empresa que provee esta
clase de servicios debe contar con una poltica de crdito y cobranza por escrito. De esta
forma, el cliente sabr cules son las fechas para realizar su pago, cundo se considera su
saldo vencido, el proceso de seguimiento, as como las consecuencias en caso que el
crdito se considera en mora.
No enviar sus facturas de inmediato: Las facturas deben enviarse al momento en que su
empresa tenga el comprobante de que el flete o el servicio se llevaron a cabo. Si es una
factura recurrente, como es el caso de la renta de cajas o servicio dedicado, la cuenta
tendr que mandarse el mismo da mes por mes.
El hecho de no expedir las facturas de inmediato genera un retraso en los pagos y provoca
que los clientes se queden con la percepcin de que tiene ms das para pagar sus
facturas. Los usuarios, sin duda alguna, le darn prioridad de pago a aquellas empresas
que envan puntualmente sus facturas.
No dar seguimientos meticulosos: Cuando un cliente tiene un retraso en sus pagos, es de
suma importancia que se asigne a alguien ms para que le d seguimiento hasta que se
ponga al corriente. Es importante tener toda la informacin a la mano (solicitudes de fletes,
cartas porte, facturas, correos electrnicos claves). Los contactos con el cliente deben de
ser constantes, sin bajar la guardia.
No actualizar sus bases de datos: Hay muchas facturas que no se cobran porque que
fueron enviadas a otra direccin o fueron dirigidas a una persona que ya no trabaja en la
empresa y la factura se pierde. Los errores generados por la organizacin debern ser
fciles de corregir al establecer un proceso de actualizacin de informacin de sus clientes.
Ser incoherente con el cliente: Uno de los errores ms comunes es no hacer lo que se
coment o asegur al cliente que hara. Esta incongruencia entre lo que se dice y lo que se
hace genera prdidas millonarias en la industria. El hecho de que alguien en la compaa le
haya asegurado al cliente que le enviara alguna informacin o documento ese mismo da, y
en realidad se la envi 24 horas despus o una semana ms tarde, es una de las mejores
frmulas para perder el prestigio y credibilidad de la asociacin.

Por ejemplo, cuando se le informa al cliente que su cuenta est vencida y que si no paga el
saldo, en cinco das su crdito ser suspendido y adems ser asignada a un tercero para
 su cobro, hgalo! No hay mejor manera de demostrar la firmeza de las palabras (y poltica
de cobro) que con la consistencia de sus acciones.

No considerar la implicacin de impuestos. La empresa proveedora de servicios de fletes

podra deducir de impuestos aquellas cuentas incobrables. Es muy importante que se
analice este tema con un contador y se genere as el beneficio fiscal.
Fallar en resolver disputas en etapas tempranas: Es muy comn que los pagos se retrasen
cuando los clientes dicen no estar contentos con el servicio de transporte que se le dio, ya
sea por alguna demora en la entrega, dao en la mercanca o disputa de algn cargo. En
este sentido, es de suma importancia que se atienda la inconformidad o queja, y que se
defina por escrito la resolucin en un lapso justo para ambas partes.
Si el cliente se siente ignorado o menospreciado ser muy probable que su empresa se
sienta igual y no contestar las llamadas de conciliacin o advertencia, ignorar los
comunicados y no pagar sus facturas, ya que percibir que ha sido culpa de la
organizacin no querer resolver la situacin y tendr un motivo ms para no pagar su
adeudo, sin importar la legalidad.
Aceptar las evasivas: En esta poca, debido a la tecnologa y estilo de vida, es muy fcil
que los clientes eviten las llamadas, correos electrnicos y otro tipo de comunicacin. En
este contexto, no se deben permitir evasivas. Por lo que hay que ser creativo y consistente
hasta que se comunique con la persona clave para poder conversar sobre el saldo vencido
o la problemtica en el crdito.
Hay que escalar las gestiones de cobranza hasta hablar con el dueo o alguien a nivel
direccin de ser posible: Si a este nivel los intentos de cobro son ignorados, o se producen
ms omisiones, es una seal clara de que el cliente no tiene intencin de pagar y es
recomendable asignar su cuenta a una agencia de cobranza o abogado de inmediato.

12. RECOMENDACIONES

Analizar las prcticas actuales del departamento de crdito y cobranza e identificar las
reas en que puede implementar mejoras. Si se evita todos o algunos de los errores
mencionados, por ende se podr minimizar en gran medida los riesgos al otorgar crdito a
nuevos clientes y, de esta forma, mejorar el porcentaje de recuperacin en la cobranza.
13. BIBLIOGRAFIA

* CEO / President AFS International, autor de: Credit & Collections in the Freight Industry
Handbook.