MARKETING

Es una actitud y una forma de concebir la relacin de intercambio de las empresas con su
entorno, y especialmente, con los consumidores.
Esa relacin consiste en identificar, crear, desarrollar y servir la demanda, generando valor y
satisfaccin para el consumidor.

Identificar: conocer cul es nuestra demanda

Crear y desarrollar: definir a quienes dentro de la potencial demanda vamos a tener como
clientes y como conseguir que dicha base de clientes aumente. Dicha base de clientes
se aumenta mediante la promocin o comunicacin de nuestra marca.
Valor y Satisfaccin en la demanda: Se consigue mediante la prestacin de nuestros
productos y servicios, y fijando un precio acorde.
Servir a la demanda: Vamos a servir a la demanda mediante diversos canales de
comercializacin y comunicacin hacia nuestros clientes.

Estas principales formas de concebir y desarrollar la relacin con nuestra demanda, se lo

determina como Marketing.

Enfoques de Marketing:

Estratgico: Anlisis de donde est la empresa y a donde quiere ir.

Para poder definir donde estamos es necesario realizar un anlisis interno de la organizacin
(fortalezas y debilidades de la organizacin) y un anlisis externo (Amenazas y oportunidades)
es necesario hacer un anlisis FODA desde el punto de vista de Marketing.

Una vez que se define la situacin actual de la empresa, es necesario establecer un rumbo, hacia
donde se quiere ir.

En el caso del Marketing, para establecer hacia donde se quiere ir, se definen 3 elementos
fundamentales:

Segmentacin: Identificacin de grupos homogneos a los cuales debemos dirigir nuestra

oferta.--> Divisin del mercado en subgrupos homogneos, con el fin de llevar a cabo una
estrategia comercial diferenciada para cada uno de ellos.

Posicionamiento: La manera en la que queremos que cierto producto o servicio que

estamos ofreciendo sea visto por nuestros consumidores, y que relacin va a tener
nuestro producto respecto a los productos de nuestros competidores. Lugar que ocupa
un producto o marca, segn las percepciones de los consumidores, respecto a la
competencia.
 Diferenciacin: Estrategia que intenta separar o distinguir la oferta de la propia compaa.
Como queremos que nuestro producto o servicio se diferencie del resto de los
productos o servicios que ofrecen nuestros competidores.

Dichos 3elementos, constituyen las estrategias de Marketing. Es necesario definir cada uno de
estos tres elementos, para luego poder definir las estrategias de Marketing que deseamos
implementar.

Una vez que establecemos las estrategias a implementar, debemos llevar acabo acciones ms
operativas, y es aqu cuando el Marketing Operativo se desenvuelve.

Marketing Operativo: Conjunto de acciones concretas que permiten la ejecucin de las

estrategias.

Serie de actividades ms tcticas u operativas MKT operativo 4 elementos fundamentales:

Producto
Precio
Canales de distribucin
Comunicacin

Los mismos sern definidos acorde a las Estrategias de Marketing delineadas previamente.
La transformacin Digital del Marketing

Las 4 p (pilares) del marketing:

Producto Precio Canales de Distribucin Comunicacin

La incorporacin de las TIC est teniendo un alto impacto en dichos elementos y est cambiando
la forma de concebir/definir las mismas.

Producto:
Aparecen los productos digitales, que cambian el modelo de negocio. Son productos
intangibles, que se distribuyen a travs de nuevos canales y que tienen caractersticas muy
distintas a los productos tangibles tradicionales. Dichos productos hacen que muchas veces se
cambien los modelos de negocio, ya que dichos productos intangibles pasas a reemplazar los
productos tangibles.

Personalizacin de productos:

Sumando la informacin digital y procesos productivos digitales. El entorno digital nos permite
que los productos dejen de ser estandarizados para pasar a adaptarse en mayor o menor medida a
las necesidades y deseos de los clientes. Podemos ver que cuanto mayor informacin tenemos de
nuestros clientes y mayor tecnologa contamos, vamos a ser capaces de adaptar mucho ms los
productos que hacemos a aquello exactamente que buscan nuestros clientes o nuestros
consumidores. Es aqu donde se puede llegar a pasar a tener modelos de coproduccin, donde
los propios consumidores participan de manera activa en la produccin del nuevo producto.

Experiencia de Producto:

Se trabaja el producto y todos los servicios asociados. Ya no es solo la satisfaccin que se deriva
por el consumo del producto especfico, sino que entorno a l, aparece toda una experiencia que
desde el punto de vista digital tambin podemos potenciar.

Venta cruzada de productos:

Surge como otro tipo de estrategia de negocio, donde se busca relacionar diferentes productos
entre si, en base a la informacin que disponemos sobre experiencias previas. Gracias a la
aplicacin de las TIC, resulta mucho ms fcil cruzar la informacin entre productos y ofrecer a
cierto tipo de clientes, productos que han consumido clientes de caractersticas similares.
 Precio:
La transformacin digital nos permite abordar de una manera distinta nuestras estrategias de
precio, ya que nos permite disear distintas estrategias de precio acorde a los distintos factores
que pueden llegar a influir.

Estrategias dinmicas de precios:

Se pueden disear las estrategias de precio acorde a las caractersticas de nuestros

clientes.

Se puede automatizar la estrategia de precio acorde al factor que se desea priorizar.

Se puede disear las estrategias de precio acorde al momento de la compra.

Se pueden adaptar las estrategias de precio acorde a la demanda de productos que

tenemos en cada momento, y aprovechar la ventaja de mercado que se tenga.

Se puede adaptar la estrategia de precio de los productos a medida que se van

consolidando en el mercado. (momento del producto)

Distribucin:
La transformacin digital hace que se produzcan nuevos canales de distribucin, lo cual deriva en
un nuevo punto de contacto con el cliente. Nace una nueva dimensin para llegar a nuestros
clientes.

Dimensin Digital:

Tiendas Online
Redes Sociales
Canales mviles la particularidad de los canales mviles, es que nos permite tener
contacto con el cliente en todo momento, haciendo que mantengamos una conexin
directa con nuestros clientes.

Las empresas plantean que estos nuevos canales de distribucin tienen que interactuar y convivir
con los canales tradicionales, haciendo que existan canales de multicanalidad

Lo que se pretende es que nuestros clientes puedan pasar de un canal de distribucin a otro, a lo
largo del proceso de compras sin tener mayores inconvenientes. Se dice que los procesos que
pueden incorporar los distintos canales de distribucin, son procesos que tienen omnicanalidad,
donde podemos elegir en cada momento el canal que sea ms adecuado para avanzar con nuestro
proceso de compra con el proveedor.
 Comunicacin:
Surgen nuevas alternativas de promocin y comunicacin con nuestros clientes.

Estos nuevos canales de comunicacin producen nuevos efectos, como la comunicacin directa
con el consumidor y la huella digital. La huella digital implica que a medida que interactuamos
en este entorno digital estamos aportando informacin a las distintas empresas, y permitiendo
que las mismas realicen las estrategias dinmicas de Marketing y negocio

Estos nuevos canales de comunicacin, permiten medir y cuantificar toda la informacin del
mercado en tiempo real.

Aparecen nuevos paradigmas del marketing operativo, junto a diferentes modelos de Marketing
Operativo.

Modelo de las 7 Ps:

Producto
Precio
Distribucin
Comunicacin
Personas: Se deben considerar las personas involucradas en el proceso de venta de
nuestro producto o servicio, al momento de plantear nuestra oferta.
Procesos: Se deben considerar los procesos que se llevan a cabo despus de realizada la
compra, como la atencin al consumidor, la satisfaccin del consumidor. Se deben
considerar todas las interacciones que se llevan a cabo con nuestros clientes.
Lugar fsico o virtual: Todo aquello que constituye la experiencia del cliente. Se debe
prestar atencin a todos los elementos que generan sensaciones al cliente en torno a la
venta.

Virtudes:

El modelo de las 7 Ps nos permite hablar de una manera ms precisa de la venta de servicios,
mientras queu el modelo de las 4 Ps se centraba exclusivamente en la venta de productos.

Contra:

El modelo de las 7 Ps nos permite abrir la dimensin digital, aunque existen otros modelos ms
adecuados para este tipo de dimensin.
 Modelo de las 4 Cs:
Modelo que plantea la apertura del marketing hacia el entorno digital.

El modelo se centra en los siguientes pilares:

Necesidades y deseos de nuestros clientes: Ya no se habla de productos, sino que se

ofrecen soluciones a las necesidades y deseos de nuestros clientes. Muchas veces, los
clientes participan en el proceso de creacin de los productos y servicios.
Costos: Ya no se habla de precio, sino del coste asociado de nuestros productos y
servicios. Hay que considerar todos los costos asociados a la adquisicin del servicio o
producto.
Conveniencia: Ya no se habla de canales de distribucin, sino que se habla de la manera
ms adecuada para adquirir el producto o servicio. Se abre un nuevo universo de
posibilidades a la hora de hablar de canales de distribucin, ya que dentro del entorno
digital existen distintas maneras de llegar al cliente, y a su vez se pueden integrar con los
entornos fsicos para que la experiencia del cliente sea la ms satisfactoria posible.

Es necesario que las empresas puedan adaptarse al concepto de conveniencia o comodidad por
parte del cliente, y buscar que es lo que mejor se adapta a las necesidades especficas de cada
cliente.

Comunicacin: La publicidad se transforma en comunicacin con el cliente, lo cual permite

recopilar informacin de los mismos que permite implementar las estrategias dinmicas
de marketing.

Ventaja:

Este modelo de las 4 Cs, se adapta mucho mejor a esta nueva realidad que queda definida dentro
del marketing digital.