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D E L A F U E R Z A D E V E N TA S
Geogrfica
Por tipo de producto
Por tipo de cliente
Por funcin de ventas
ORGANIZACIN GEOGRFICA
-CADA VENDEDOR ES RESPONSABLE UN TERRITORIO DADO.
- VENTAJAS
-Costos bajos al ser un vendedor por territorio.
- Ahorro en tiempos de traslado.
- Se evita confusin alrededor de la atencin a los clientes.
DESVENTAJAS
-Es difcil lograr la especializacin, los vendedores tienden a ser Mil Usos
- Debe desempear todas las funciones de ventas y hasta fuera del rea.
CARACTERSTICAS
- El vendedor tiene libertad acerca de las labores de venta a realizar.
- Los vendedores se especializan en las labores que desempean mejor as
como en los clientes de mayor beneficio.
- La administracin tendr supervisin, planes de evaluacin y recompensas
bien diseados.
- Muy popular entre empresas pequeas y de lneas poco complicadas.
ORGANIZACIN POR PRODUCTOS
-Cada vendedor se familiariza con los atributos tcnicos,
aplicaciones y mtodos del producto.
- VENTAJAS
-Permite especializar al vendedor en el producto que satisfaga
necesidades especficas del comprador.
- Permite al gerente controlar el esfuerzo de ventas por tipo de
producto.
- Aplica para empresas grandes con lneas de productos variados y
grandes.
DESVENTAJAS
-Se duplican los esfuerzos de ventas, los vendedores de las
diferentes lneas pueden ser asignados al mismo territorio o al
mismo cliente.
- La duplicacin provoca confusin en el cliente.
ORGANIZACIN POR CLIENTES
-Es una extensin natural del concepto de marketing que refleja una
estrategia por segmentacin de mercados.
- Los vendedores conocen mejor las necesidades y requerimientos de cada
tipo de cliente.
- Muy til cuando se penetran mercados hasta antes inexplorados.
- VENTAJAS
-El vendedor se familiariza con el tipo de cliente que atiende.
- Aumentan las posibilidades de que se descubran ideas para los productos.
- Permite a los gerentes controlar el esfuerzo de ventas de acuerdo a los
mercados.
DESVENTAJAS
-Costos ms elevados al tener distintos vendedores para distintos clientes en
el mismo territorio.
ORGANIZACIN POR FUNCIN DE VTAS.
- VENTAJAS
-Se da la posibilidad de tener desarrolladores que son los vendedores
encargados de desarrollar y de hacer las primeras ventas.
- Bsqueda de clientes prospecto que despus pasan a vendedores de
campo.
-Brindar un servicio rpido a las cuentas existentes.
- Mantener en contacto a los clientes pequeos o lejanos.
- Comunicar con rapidez los nuevos desarrollos.
- DESVENTAJAS
-Se puede volver complicado al momento de aplicarla en empresas que
manejan mltiples lneas de productos