El arte de cerrar cualquier negocio

James W. Pickens. - 01/04/2008

Este libro bien podra titularse Cmo mentir, manipular y utilizar juegos mentales despiadadamente para hacer una venta. Mas all
de cerrar ventas, le ensear a lograr casi cualquier cosa que se proponga. A los que cierran negocios les gustan las personas y
deben ser queridos a su vez para que los clientes les compren. El objetivo es preocuparse genuinamente por los clientes, mientras
se utilizan tcnicas de control mental sobre ellos una contradiccin que no debe molestar. Un maestro cerrador puede, entre otras
cosas: - Vender cualquier cosa a cualquier persona - Manipular a sus clientes para que piensen que la idea fue de ellos (y no del
cerrador) - Responder ante cualquier objecin del cliente - Extraer lo mejor de su cliente y utilizarlo para vender Quines son los
Maestros en Cerrar Negocios? Estas personas son eruditos de los mejores procedimientos de ventas que jams se hayan inventado.
El maestro de cerrar un negocio es el Rey de la venta; distinguido por su confianza y habilidades de presentacin (y actuacin). Ellos
siempre tienen un plan de ataque, saben cmo actuar exactamente y tienen el control; nadie puede manipularlos o ser ms listos que
ellos. Un maestro cerrador: - Puede manipular la mente de un cliente cada vez que quiera. - Puede ser tan acogedor que los clientes
no tienen otra opcin que bajar su guardia. - Usa todo lo que est a su disposicin, de la misma forma en que los actores utilizan sus
puntos fuertes. - Es tan entretenido y hace que sus clientes se sientan tan apreciados, que los clientes se vuelven confiados hacia l
y por lo tanto creen en el producto. - Le gusta la gente y quiere gustarle a su vez, utilizar cada truco psicolgico que sabe para
conseguir que los clientes hagan lo que l desea. - Es encantador, personal, entretenido y amable, simplemente no se le pueden
resistir. - Est muy motivado, es independiente, agresivo y positivo. Los cerradores son muy variados, cada uno tiene una serie de
estilos y maneras individuales de proceder; sin embargo, todos ellos comparten la misma cualidad subyacente: pueden vender lo que
sea, a quien sea, cuando sea. A continuacin se describen brevemente los tipos mas comunes de cerradores. Identifique el que mas
concuerda con su personalidad, y aproveche sus cualidades para cerrar mas negocios: -Conejo Jack: habla rpido y tiene un
entusiasmo, felicidad y emocin contagiosos, que transmite a los clientes. Estos cerradores tienen una gran energa y siempre estn
activos. - Tortuga: es el tpico buen muchacho, calmado. Acta como un viejo amigo con el cliente, da un cierto aire de bondad,
honestidad e integridad, siempre parece sincero y confiable. - Positivo: acta como si todo estuviera perfectamente bien, es agudo;
siempre ve lo bueno en cada obstculo y en todas la personas. Sobrepasa lo que sea, consolida a los clientes, refleja buenos
pensamientos y hace que todos se sientan mejor. - Negativo: es un manipulador maestro, que usa la psicologa inversa para cerrar el
negocio; tiene una actitud como si no le importa nada, escucha a los clientes y luego le presenta un negocio como si no le importase
si el cliente lo toma o no. Los clientes quieren comprarle porque es distinto a lo que ellos esperaban, as que bajan la guardia y no
ponen resistencia alguna. Manipula a los clientes hacindoles sentir que el negocio es tan bueno que si ellos no lo aprovechan,
alguien ms lo har. - Divertido: es un payaso, cuenta muchos chistes; tiene una personalidad feliz y de tipo con suerte. Bromea con
los clientes y los relaja tanto que no se dan cuenta de cundo est cerrando el negocio. Los clientes no se percatan que no es ms
que un acto y que el cerrador les ha estado vendiendo algo todo el tiempo. Todos los clientes lo adoran. - Mgico: siempre mantiene
a los clientes a la expectativa - nunca saben exactamente qu esperar. Es un sper hombre del espectculo, que mantiene a los
clientes entretenidos con inteligencia, conocimiento y extravagancias; los clientes estn hechizados por la amabilidad y el ambiente
de felicidad y magia que crean alrededor suyo y del producto. - Deslumbrante: siempre tiene negocios especiales, los secretos que
nadie ms sabe o puede imaginar. Hace todo como un torbellino, creando una confusin tan positiva con sus movimientos y
conversaciones que los clientes son arrastrados hacia el cierre. - Psicolgico/Metdico: resuelve los problemas, es el pensador.
Utiliza la lgica, conoce los procesos de pensamiento de sus clientes y pueden reorientar cada pensamiento negativo que cualquier
cliente pueda expresar al respecto. - Alto Perfil: demuestra a sus clientes que est en el tope y que si el puede hacerlo, cualquiera
podr. Impresiona a los clientes al hablar acerca de automviles, botes, vacaciones y otros bienes lujosos. Es un intimidador maestro
y hace que los clientes se sientan inferiores; pero luego alimenta sus egos, para que se sientan iguales a l y finalmente le compran
para hacerle ver que si estn al mismo nivel. - Universitario: luce como su hijo o nieto y siempre juega el papel de ste. Se viste y
parece un chico muy simptico, utiliza la honestidad, inocencia y sinceridad; parece como si no vendera algo a menos de que en
verdad sea un gran negocio, utiliza sus buenos modales y educacin para hacer que los clientes le compren el producto. - Veterano:
posee la figura de un padre o abuelo que da consejos y amplias sugerencias, alimenta el pensamiento con su sabidura y verdad. Es
muy bueno con los clientes jvenes ya que piensan que los est cuidando. (Los tres ltimos tipos de cerrador son por lo general
hombres) Los maestros del cierre de negocios pueden presionar mucho o poco; son cazadores que no le dan al cliente lugar para
esconderse o salvarse. Utilizan la manipulacin mental para conseguir que los clientes compren sin percatarse de que han sido
manipulados. Ellos saben que la edad, profesin y raz tnica de los clientes deben ser tomadas en cuenta al formular un plan de

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venta, an cuando nunca hacen estereotipos de ningn cliente. Los Trucos del Buen Cerrador Un buen cerrador no vender nada de
lo que no est convencido. Jams vender un producto en particular slo porque tiene una comisin ms alta que otros productos o
servicios; tal como les dijo una vez un entrenador de ftbol a sus jugadores: Estn orgullosos de su trabajo, prubense a s mismos
en cada juego, tengan dedicacin, psenla bien y la puntuacin subir por s sola. El cerrador maestro puede superar cualquier
objecin de un cliente, pero no una condicin personal que ste tenga, tal como el hecho de que no tenga los recursos para pagar el
producto. Los cerradores de negocios estn aprendiendo constantemente, tienen mucho espritu luchador y se sienten cmodos
entre los clientes. Saben que son los mejores, hacen todo lo que sea para lograr hacer la venta, pero lo dejan todo a un lado cuando
al final del da se marchan a casa a descansar y recargar las energas. Los cerradores de negocios maestros conocen cada tipo de
cliente y saben bien cmo venderle a cada uno de estos; saben cundo ser directos y cundo hacer juegos mentales para que los
clientes sientan que se estn vendiendo a s mismos. Los cerradores maestros conocen estas caractersticas bsicas de sus
clientes: 1.- Si le preguntan a los clientes si tienen con qu pagar el producto, saben que dirn que si an cuando no puedan. Los
clientes son por lo general unos mentirosos notorios porque no quieren que nadie sepa que no tienen los recursos para pagar algo.
2.- Cuando se le vende a una pareja, saben que usualmente es a la mujer a quien se debe convencer primero. 3.- La mayora de las
personas son seguidores y quieren ser guiados, desean tener a alguien que piense por ellos. 4.- Los clientes siempre quieren algo
por nada y desean el mejor precio posible. 5.- A la gente le gusta gastar el dinero y comprar cosas nuevas; somos en definitiva una
sociedad de consumo. 6.- Incluso aquellos que quieren ser guiados desean sentir que fueron ellos quienes tomaron la decisin de
compra; as que hgalos sentir que fue idea de ellos en primer lugar. 7.- No subestime a un cliente, todos ellos son racionales y
saben ms de lo que usted cree. 8.- A los clientes les gusta un buen negocio y no desean que se les tome a la ligera. 9.- Si un
cerrador puede hacer que el cliente se sienta importante y apreciado, ste terminar comprando el producto. 10.- El cerrador debe
entender que la gente es buena; su trabajo es extraer lo mejor de cada cliente y usarlo activamente para obtener la venta.
Manipulacin Psicolgica La base fundamental para todas las realizaciones de ventas y todos los cierres de negocio es la
manipulacin. Por medio de la manipulacin psicolgica, el cerrador de negocios puede examinar y analizar a un cliente y determinar
exactamente cules tcticas son necesarias para lograr la venta. De esta forma, el cerrador maestro puede guiar al cliente a pensar
como l lo desea. Esto funcionar siempre que el cliente confe en el cerrador. Estas tcnicas incluyen: 1.- Hblele a los clientes
acerca usted: esto hace que los clientes se relajen y hablen de ellos tambin. 2.- Pregntele a los clientes acerca de ellos: los
cerradores obtendrn todas las respuestas que necesitan saber si demuestran una inquietud, comprensin y apreciacin genuina. 3.-
Encuentre un objetivo comn: esto ayuda a los clientes a bajar la guardia y a unirse al cerrador por algo ms que la venta en s. 4.-
Enfquese en familiares o amigos: aproveche cuando stos estn presentes para que as se sientan incluidos. 5.- Siga la regla
guste, escuche, confe y compre: el agrado entre cliente y cerrador debe ser mutuo, de ser as el cliente lo escuchar, le creer y
finalmente le comprar el producto o servicio. 6.- Prevenga la frase debo pensarlo: dgale a los clientes que usted no trata de
venderles nada, que slo va a presentarles el producto y que slo si les sirve, pueden comprarlo. De esta manera usted le deja al
cliente la opcin de decir un simple si o no al final de la presentacin. 7.- Cultive una amistad: entable amistad con los clientes
para que as sientan que no le estn comprando a un vendedor sino a un amigo. 8.- Refljese en los clientes: mediante esto usted
podr manipularles; sonra para que ellos le sonran a usted, acte de la forma que usted desea que ellos lo hagan y ellos lo
seguirn sin resistencia. 9.- Haga una presentacin pausada: de esta manera usted tendr espacio para manobriar con los clientes.
10.- Utilice las emociones: atraiga a los clientes y maniplelos a travs de cualquier medio emocional que pueda: historias tristes o
graciosas, comentarios cargados de emotividad, etc. El cerrador de negocios puede manejar a cualquiera para que compre lo que
sea y los clientes ni siquiera sabrn que han sido manipulados.

www.losrecursoshumanos.com - info@losrecursoshumanos.com - Documento generado: 18/02/2014 - 10:51 PM

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