Teg.

Gestin Empresarial/ Competencia: PLANEAR ACTIVIDADES DE MERCADEO QUE

RESPONDAN A LAS NECESIDADES Y EXPECTATIVAS DE LOS CLIENTES Y A LOS OBJETIVOS DE LA EMPRESA.
Inst. Cristina Lozano

Taller:

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

Qu es el comportamiento?
Cuando hablamos de Comportamiento se refiere a
la forma en la que se reacciona ante diferentes
situaciones. Las reacciones pueden ser ante un
ataque, una pregunta, una decisin o una
situacin.
Qu es el consumidor?
Consumidor es el nombre genrico que se le
asigna al comprador del producto. De lo anterior
podemos derivar que -Comportamiento el
consumidor es: el conjunto de patrones de
reaccin ante una situacin determinada de los consumidores.
Como su nombre lo dice, comportamiento del consumidor es la rama de la
mercadotecnia que se dedica a estudiar los patrones de conducta de las personas
que adquieren bienes o servicios.

Estudiar el comportamiento del consumidor permite y tiene como finalidad:

Identificar de modo ms efectivo sus necesidades actuales y futuras.
Mejorar la capacidad de comunicacin con los clientes.
Obtener su confianza y asegurar su fidelidad.
Planificar de modo ms efectivo la accin comercial.
Beneficios del estudio del comportamiento del consumidor:
Para el consumidor:
Productos y precios adaptados a sus necesidades.
Distribucin adecuada facilita la tarea de compra.
Para la empresa:
Incremento de la demanda de productos de la empresa, cuota y beneficios.
Es el punto de partida del diseo de la estrategia comercial.
Pueden identificarse dos tipos de consumidores:
Particular o consumidor final.
Organizacional.
Se tienen en cuenta los siguientes aspectos:
La compra o adquisicin, individual o en grupo.
El uso o consumo final.
Los factores internos y externos al individuo que influyen e n la compra y el uso o
consumo.
Actividad de elaboracin del conocimiento Trabajo Sub grupal (equipos de
proyectos).

Fecha de entrega: 3 de agosto del 2015.

Evidencia de Producto: Entrega de informe en CD (aplicando normas de Icontec.) y

elaboracin de diapositivas.

Evidencia desempeo: Exposiciones (Diapositivas presentacin en video beam)

Estudio del consumidor: El consumidor da una apreciacin a la marca derivado de las

experiencias que ha tenido con una marca en particular y con otras en caso haya
consumido de las mismas, esto fundamenta el posicionamiento de la marca (share) ante
el segmento de consumo.

-Para este estudio se debe utilizar una herramienta de evaluacin (encuesta y/o sesiones
de grupo. focus Grup)
-Seleccione una categora y marca de producto conocida:( una categora puede ser
yogurt, champs, leches, cereales, etc., y las marcas son las que uno puede encontrar de
cada categora:

a. Realizar el anlisis del consumidor de acuerdo al segmento seleccionado.

b. determinar las caractersticas propias de la marca que motivan la compra del
consumidor.
c. Evaluar la imagen que proyecta el producto frente al consumidor.
d. Definir las variables de mercadotecnia (marketing mix) en la satisfaccin de
los consumidores. (producto, precio, canal de distribucin, publicidad)
e. Identificar la competencia aspectos como: publicidad, producto, promocin, precio,
sistema de pagos, sistema de ventas. Realizar un paralelo entre la empresa
(marca) elegida por usted y la competencia identificada.

Descripcin de la actividad:

a. Describir el mercado meta o pblico objetivo.

b. Utilizar las variables de segmentacin: Demogrfica (sexo-edad-ingreso),

conductual entre otras.

c. Segmentacin por uso:

Momento de uso: Desayuno, refaccin, cena y reuniones, consumo diario.
 d. Segmentacin por beneficio esperado, ejemplo: Individuos que desean acompaar
los momentos de comida con un caf de buen sabor y aroma, que desean obtener
un estmulo para iniciar el da.

Para la actividad requiere identificar y aplicar:

anlisis de las variables (elementos del MK-MIX).
Anlisis de motivaciones

Los consumidores por lo comn se enfrentan a una extensa variedad de productos y

servicios que podran satisfacer una necesidad determinada. Cmo eligen entre esos
productos y servicios? Los consumidores hacen sus elecciones de compra basndose en
sus percepciones del valor que ofrecen esos diversos productos y servicios. Es frecuente
que los consumidores juzguen la calidad de un producto sobre la base de una diversidad
de seales informativas: algunas son intrnsecas al producto (color, tamao, aroma,
sabor) mientras que otras son extrnsecas (precio, imagen del producto, empaque, lugar
de venta); la mercadotecnia define la multiplicidad de necesidades de los clientes y
determina la adaptacin que agregara mayor beneficio para satisfacer las preferencias de
los consumidores.

Producto: consultarle a los consumidores cual es la presentacin del producto

preferiran par, as como los atributos que debera tener el producto y que
elementos a mejorar del mismo.

Precio: El precio con respecto a otras marcas y el precio propio

Presentacin en
Marca Precio de venta Precio
venta

Plaza o Distribucin

En referencia al establecimiento donde habitualmente realizan las compras en

cadenas de tiendas, de supermercados.

Publicidad o Comunicacin: consultarles el medio publicitario por el que han visto

alguna marca
Ejemplo de Anlisis de motivaciones

Las variables psicogrficas como la motivacin, la percepcin, el aprendizaje y las

creencias y actitudes ayudan a describir a las personas, en cuanto a lo que piensan y
cules son sus sentimientos, adems permite determinar e identificar los aspectos
relevantes de la personalidad, motivacin de compra, intereses. Factor importante es la
percepcin, ya que todos los consumidores toman decisiones basados en lo que perciben,
en este sentido los estmulos, expectativas e interpretacin son elementos claves para
definir la percepcin del consumidor.

Estmulos: Los factores que afectan principalmente la decisin de comprar por parte de los
consumidores

Expectativas: Los consumidores est satisfecho, ya que encuentra el producto en las

condiciones de olor, tamao y precio segn lo esperado.

Interpretacin: Que opinan las personas de la marca, les parece que el producto es de
deficiente, regular, nadie manifest, agrado total, adecuado, prctica, aromtico

Motivos: En la escogencia del producto el motivo que predomina en los consumidores es

el referente a que siempre la ha comprado, lo escoge porque les gusta el empaque y/o
porque ha recibido degustacin, considera que el aroma y sabor los impulsa a comprarlo,
porque est en oferta o por recomendacin de algn amigo o familiar.

El perfil psicogrfico de los consumidores representar en la siguiente grfica, se debe

presentar en %.

Percepcin

Estmulos Expectativas Interpretacin Motivaciones

Olor - etec % Satisfecho % Regular: % Hbito o costumbre: %
Deficiente: %
Precio % Medianamente Buen tamao: % Impulsacin o promocin:
satisfecho % %
Sabor % Insatisfecho % Calidad Alta: % Gusto por el producto: %
Consistencia % Calidad Baja: % Recomendacin o precio:
%