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Concepto Numerador/Denominador.
Tipos de Innovacin.
Modelo Delta.
Modelo de Negocio / Modelo de Operacin
FRMULA DE RENTABILIDAD
Modelo de Ingresos: Cunto dinero se va
a hacer: precio x volumen. Volumen puede
verse en trminos de tamao de mercado,
frecuencia de compra, ventas.
Estructura de Costos: Cul es la
distribucin de costos, incluyendo costo de
activos, costos directos, costos indirectos,
economas de escala.
Modelo de Mrgenes: Cul es la
ganancia ptima de cada transaccin para
obtener los niveles de rentabilidad
deseados.
RECURSOS CLAVE Velocidad de los Recursos: Qu tan
necesarios para entregar rpido tienen que ser utilizados los recursos
de forma rentable la para dar soporte a volmenes meta,
propuesta de valor. Puede tiempos de antelacin, rotacin de
incluir: inventarios, utilizacin de activos, etc.
Recurso humano
Tecnologa, productos
Equipos
Informacin
Canales
Alianzas PROCESOS CLAVE, as como reglas,
Marca indicadores y normas, que hacen que la
entrega de la propuesta de valor al
cliente sea rentable, repetible y
escalable. Puede incluir:
Procesos: diseo, desarrollo de
productos, suministro, manufactura,
mercadeo, contratacin y entrenamiento,
tecnologa de la informacin
Reglas e Indicadores: requisitos de
mrgenes para inversin, trminos de
crdito, tiempos de antelacin, y
trminos hacia proveedores
Normas: tamao de la oportunidad a
Fuente: Reinventing Your Business Model invertir, etc.
de Clayton Christensen
Componentes de un Modelo de Negocio
Propuesta de Valor al Cliente: consta de:
o Cliente Meta: Segmentos de clientes a servir.
o Trabajo a Realizar: Trabajo a realizar para resolver un problema
importante o satisfacer una necesidad al cliente meta.
o Oferta: Oferta que resuelve un problema o satisface una necesidad. Es
definido no slo por lo que se vende, sino por cmo se vende.
Segmentacin basada en
los atributos de los
productos
Segmentacin
Idea basada en labor:
Naciente Qu es lo que los
clientes estn
tratando de hacer en
sus vidas?
Segmentacin basada en
atributos del cliente
Numerador = Ventas
= Utilidad
Denominador = Gastos
Estrategias de Numerador Alto Nivel de Dificultad
Numerador = Ventas
Creacin de valor
Qu son Fuerzas de Mercado?
Clientes.
Canales.
Proveedores.
Equipo Gerencial.
Empleados.
Innovacin.
Crecimiento Orgnico.
Crecimiento No Orgnico.
Adquisiciones.
Estrategia.
Operaciones.
Qu son Fuerzas de No Mercado?
Regulaciones.
Entes reguladores.
Competencia desleal.
Riesgo pas.
Cambios geopolticos.
Inflacin.
Impuestos.
Corrupcin.
Contrabando.
Inflexibilidad del mercado laboral.
Mano de obra poco calificada.
Qu son Fuerzas de No Mercado?
INTANGIBLES
Las Adyacencias que Irradian del Core
Local
Expansin Global Integracin Hacia Atrs
Integracin Hacia Adelante
Capacidad de Ventas Externa
Nuevas Geografas (Outsourcing)
Movimientos en la
Cadena de Valor
Micro Segmentacin
de Segmentos
Nuevos Segmentos Servicios de Soporte
Segmentos No Nuevos al Mundo
Penetrados Complementarios
INTANGIBLES
Donde Podra
Dnde PodraEstar
EstarSu
su Futuro?
Futuro?
Intangibles a Maximizar Antes de Salir del Core
Cmicas
Productos Hurfanos
Pelculas
Situaciones que Requieren Redefinicin Estratgica
Profit Pool Shifts
New Distant Profit Direct Threat to Growth Formula Stall-
Cambios en la Fuente de
Pool Core out
Rentabilidad
Nueva Fuente de Amenaza Directa al Frmula Para Crecer se
Eroding Core/Industry Rentabilidad Detiene
Ncleo
Profit Pool Pressure Distante
Erosionando la Presin de
la Fuente de Rentabilidad
del Ncleo/Industria
Productos / Servicios
Compaas Compaas
que fracasaron cuando que triunfaron cuando
mantuvieron sus modelos adaptaron sus modelos
de negocio originales de negocio
Efectos de Disrupciones
Disruptores Startups vs. Modelos Tradicionales
Disruptores Startups vs. Modelos Tradicionales
The Delta Model
de Arnoldo Hax
(profesor de MIT Sloan)
Estructura Procesos de
Estrategia Desempeo
Organizacional Negocios
Cultura
Actor: Complementadores
Actor: Complementadores
Actor: Complementadores
Actor: Complementadores
Canales
Canales
Consolidacin
Posicionamiento Estratgico del Sistema
D Solucin
Integral al
Cliente
Mejor Producto
C
1
5
2
Reto
Objetivos Mtricas
B F Agenda Estratgica
Propuesta de Valor
Enfoque
Clientes
Productos
Elementos
-Experiencias
-Sistema de entrega de
A Lineamientos Estratgicos,
Agendas de Desarrollo,
Servicios valor y Planes de Accin
Canales -Valor obtenido por el
Usuarios Finales cliente
Complementores
Competencias
Segmentacin de los Clientes
Segmento 1
Segmento 2
Segmento 3
Antes de la Segmentacin.
Despus de la Segmentacin.
Es el corazn de la estrategia.
Qu le estamos ofreciendo a cada segmento de
donantes?
La innovacin en industrias maduras, viene por las
propuestas de valor.
Usuarios finales
Productos
Servicios
Canales
Complementadores
Habilidades Crticas
Apropiacin de
valor (Qu es lo Aqu indicamos lo que el cliente ms aprecia en este
que el cliente de segmento. Por ejemplo: bajo precio, disponibilidad,
este segmento
realmente
accesibilidad, asesora, entretenimiento, etc.
valora?)
Segmento # 5
Segmentos #
1, 2, 3, 4 , 6
Solucin Integral al Cliente Mejor Producto
Segmento # 1
Segmento # 2
Segmento # 3 Segmento # 6
Ger. de Mercadeo
Ger. Operaciones
Gerencia General
Ger. Financiera
Ger. Administ.
Ger. RR.HH.
Ger. Ventas
Indicadores de
Desempeo
Lineamiento Estratgico