Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
Ebook 6 Reguli de Aur 2 PDF
Ebook 6 Reguli de Aur 2 PDF
Regula 1: Ai rbdare
Regula 2: Ai ncredere
Regula 3: Fructific
Regula 4: nva
Regula 5: Iubete
Despre autori
Paul i Andrei au intrat n vnzri mpreun cnd erau nc studeni i i
doreau mai muli bani. S-au cunoscut abia dup angajare, ambii ageni de
vnzri la o mare firm de distribuie. Prima lor interaciune a fost... o ceart
stranic. Paul l-a surprins pe Andrei n magazinul unui client de-al lui. Se
practica aa ceva, dar Paul i apra cu dinii piaa i clienii. Apoi au devenit
prieteni. Se vizitau reciproc i i petreceau weekend-urile mpreun.
Paul a plecat primul din firm, gsise un job mai provocator, din FMCG a trecut
n vnzarea de produse industriale. O vreme carierele lor au artat aproape
identic, att ca i poziie ct i ca venituri. Apoi ceva foarte interesant s-a
petrecut. Paul a nceput s aloce muli bani i mult timp studiului i
perfecionrii profesionale. Pentru c nu mai aveau aceleai preocupri, relaia
lor s-a rcit dar au rmas n continuare buni prieteni.
Azi lucrurile stau diferit, foarte diferit. Paul locuiete ntr-o capital european
i este antreprenor. Conduce o important companie de comer internaional
i este un manager foarte respectat n industria lui. Andrei a rmas n vnzri,
este pasionat de asta i i face cu drag munca. A fost la cteva traininguri de
vnzri, trimis de companiile n care a muncit dar nu s-a preocupat prea mult
de dezvoltarea lui. Acum se ntreab cine l va mai angaja peste civa ani
pentru c urmeaz s mplineasc 45 de ani.
Este evident c Paul i Andrei au luat startul mpreun pe picior de egalitate iar
drumurile lor s-au separat total pe parcurs. Indiferent dac i doreti o carier
lung n vnzri, n care s nu te plafonezi i s ai rezultate excelente, sau dac
i doreti s conduci propria afacere, atenia la dezvoltarea ta personal i
profesional este extrem de important. Tocmai de aceea te felicitm pentru
c citeti acest eBook.
Clieni noi sunt cei care au aprut recent ntr-o anumit pia sau care abia
i-au descoperit nevoia pentru produsele sau serviciile pe care tu le vinzi.
Clieni activi aici intr att clienii companiei tale ct i clienii concurenei,
crora ai vrea s le vinzi i tu.
Dac vrei s vinzi mai mult va trebui s-i convingi pe potenialii sau actualii
clieni din segmentele de mai sus de faptul c tu le oferi cel mai bun pachet de
beneficii pentru banii pe care ei i pltesc. Si toate astea, cu rbdare. n
vnzarea de autoturisme premium, de exemplu, durata medie a ciclului de
vnzare este ntre 3-5 luni de la primul contact cu clientul. n tranzacii
imobiliare, durata medie este ntre 2 i 5 luni. Aadar, trebuie s te narmezi cu
mult rbdare, s nu pui presiune inutil pe clieni dar s fii pe deplin contient
c ceea ce semeni azi vei culege abia dup cteva luni.
Asta i va da i o idee despre cum ar trebui s-i planifici ziua de lucru astfel
nct fiecare zi s aib i o parte de semnat pentru a avea ce culege n lunile
urmtoare.
Povestea lui Alex: Cnd umbli dup un contract mai bine de 3 ani
Alex este un consultant de vnzri cu o bogat experien ca vnztor i care
chiar fusese avansat n funcia de director de vnzri. Avea n subordine civa
oameni buni i un pachet de servicii bine poziionate i recunoscute n pia. n
zona lui se afla sediul unei importante companii internaionale, potenial
client, lider de pia i n Romnia.
ntre timp Alex adun constant date despre concurena lui care deinea acel
cont i, cel puin trimestrial, fcea s aib cte o ntrevedere cu directorul de
achiziii sau ali directori. i astfel au trecut mai bine de 3 ani de la prima lui
ntlnire cu departamentul de achiziii. Alex era rbdtor i avea ncredere n
el. ntr-o diminea a primit un email n care era invitat s fac o ofert
punctual pentru un anumit serviciu. Concurena lui nu se ridicase la nlimea
ateptrilor clientului. De la ofert pn la primul contract a fost doar un pas.
Odat intrat ntre furnizorii agreai de client, relaia lor comercial a fost una
de lung durat i foarte fructuoas. Ce crezi c a stat la baza succesului lui
Alex? Eu am un singur rspuns. Rbdarea i perseverena lui.
Dac respeci principiile
vnzrilor, vei obine
rezultate.
Ai ncredere n principii
i n regulile de aur. Ele
te vor conduce spre succes.
Ai ncredere nemrginit n
produsul i serviciul tu.
Dac trebuie s vinzi un produs care
nu folosete clienilor tai, mai bine
renun i caut altceva.
Aa c fii cu ncredere n fiecare zi cnd iei din cas sau mergi la client.Tot
ceea ce i se ntmpl este spre binele tu. La fel de adevrat este faptul c
atragi ceea ce gndeti. Dac mergi cu team la client i te gndeti constant c
o s te refuze, este foarte posibil s se ntmple exact acest lucru. Nu vom
insista pe acest subiect pentru c s-au scris deja milioane de cri despre asta.
i voi spune doar o scurt istorioar.
Ce mi-a plcut din prima clip cnd l-am cunoscut pe Andrei a fost atitudinea
lui. De la privirea ptrunztoare dar cald pn la strngerea de mn, totul
mi inspira ncredere.
Omul era deschis, tot timpul cu zmbetul pe buze i extrem de jovial. Nu cred
c Andrei nu avea i zile mai dificile ca i director de vnzri sau cnd a nceput
ca i consilier relaii clieni. Toi avem astfel de zile dar, cum spunea Andrei,
unii parc le i caut.
Construiete-i cu rbdare
momentul potrivit i
folosete-te de toate
talentele cu care ai fost
nzestrat pentru a
nelege nevoile i a
prelua comanda de la
clienii ti.
A-i proteja clienii i a le oferi cele mai bune produse i servicii este obligaia
fundamental a unui vnztor profesionist.
Care este procentul mediu pe care l deii, tu ca i vnztor sau compania ta, n
achiziiile totale ale clienilor ti, pe segmentul tu de cheltuieli. Mai precis, ct
la sut din achiziiile de scule ale clientului Daimler Mercedes provin de la tine?
Acest indicator se mai numete i cota de pia la client sau cota de client. Cu
ct vei maximiza ca i vnztor acest indicator, cu att vei fi mai eficient i
profitabil. La o analiz mai detaliat vei afla spre care clieni trebuie s te
deplasezi pentru a crete acest indicator astfel nct s nu lai banii pe mas,
cum se spune la poker.
Povestea lui Clin: Cnd vinzi mai mult dect i-ai propus
Clin este unul din cei mai performani vnztori pe care i-am ntlnit de-a
lungul timpului. Conducerea companiei i-a cerut s ocupe postul de manager
de vnzri ns el a refuzat sistematic cererea lor. Argumentul lui a fost
ntotdeauna unul simplu. Sunt cel mai bun vnztor i nu vreau s devin cel
mai slab manager. Ce-l fcea pe Clin special? Cum a ajuns el s domine
clasamentul celor mai buni vnztori ani la rnd? Am aflat asta cnd am ieit cu
el pe teren.
n primul rnd era extrem de organizat i meticulos. Cnd m-a luat de la hotel
dimineaa pentru a-l nsoi n vizitele duble din acea zi, mi-a nmnat o foaie cu
ruta acelei zile. Apoi, naintea fiecarei vizite, mi spunea care este obiectivul lui
la acel client i ce-i dorete s obin. Avea inteniile clar definite i toat
discuia lui cu clientul se concentra pe acele obiective. Curios era faptul c
fiecare comand din acea zi era mai mare dect el i propusese. L-am ntrebat
cum face i rspunsul lui mi-a plcut. Nu las banii pe mas, mi-a rspuns
Clin. Cum aa? Mi-a explicat apoi trei metode, prin care, spunea el, crete
valoarea fiecrei comenzi:
Pentru a practica una sau mai multe metode de cretere a valorii comenzilor i
a nu lsa banii pe mas, spunea Clin, trebuie s-i asculi clientul cu inima, nu
cu mintea :)
Fii perseverent,
crete constant.
nva mereu de la tine
i de la ceilali.
Bunicul meu zicea c omul obinuit nva din greelile lui, omul nelept nva
din greelile altora i prostul nu nva nici din greelile lui, nici din greelile
altora.
Astzi e tot mai clar c avem nevoie de mult energie pentru a face fa
tuturor obligaiilor i provocrilor personale sau care vin din exterior.
S-a ntlnit din nou cu Paul i i-a povestit aceste gnduri. Rspunsul acestuia a
venit prompt i plin de ncredere: Oricnd te poi restarta. Oricum nvm
toat viaa, aa c poi alege s accelerezi ritmul nvrii i aplicrii ACUM!
Observ cu atenie unde i-e greu, ce-i consum prea mult energie, ce-i
place i nva cum s faci astfel nct s faci totul mai uor i cu mai mult
plcere. Apoi aplic perseverent i msoar rezultatele.
Diferena o face doar practica iar metoda cea mai simpl, ieftin i eficient
este s i schimbi gndurile.
Andrei trecea printr-o perioad grea. Venise criza i parc nimeni nu mai voia
s cumpere nimic. eful nu nelegea, veniturile lui sczuser dramatic i
presiunea ratelor i spunea cuvntul. Devenise argos, ura s mai ias
dimineaa din cas i credea c toat lumea e vinovat pentru asta. Clienii i se
preau nesuferii i ncepuse s nu-i mai doreasc s ias din birou.
Rsfoind nite notie de curs mai vechi, a gsit o idee pe care chiar el o
scrisese, i anume c schimbarea atitudinii fa de meseria de vnztor i fa
de clieni poate fi o soluie.
Nu mic i-a fost mirarea c n doar cteva zile a nceput s primeasc aprecieri
din partea soiei i a prietenilor, dar mai ales a clienilor. Vnzrile au nceput
s creasc din nou iar clienii parc deveniser mai veseli, n ciuda crizei.
Andrei i-a dat seama c ceea ce fcea bine acum era un mod de a-i iubi
necondiionat meseria de vnztor i clienii.
Unul dintre cele mai importante aspecte la care ar trebui s ne gndim zilnic
este recunotina. Att cercetrile tiinifice ct i observaiile milenare
confirm c recunotina i poate da o stare interioar de bine cu impact
major n starea personal, relaia cu ceilali i reuita social sau profesional.
Practicnd recunotina, starea noastr devine mult mai bun iar prin
mecanismele descrise la punctul anterior, avem anse crescute s nelegem i
s convingem atunci cnd suntem vnztori.
n ultimele discuii pe care le-a avut cu Paul, acesta i-a zis s practice metoda
recunotinei. S-i scrie un bilet cu 20-40 de aspecte din viaa lui pentru care e
recunosctor i s le citeasc cu voce tare n fiecare diminea la trezire. Dup
30 de zile de practic, Andrei pare alt om
Nu e complicat i funcioneaz!
Practic metoda lui Andrei, scrie-i biletul i citete-l!
E att de simplu i nu ai ce pierde!
n plus, vei merge cu alt tonus la client i vei putea nelege mai bine ce-i
dorete, l vei putea ajuta s-i modeleze ateptrile i i vei oferi soluii mai
bune. Va fi ncntat s se ntlneasc cu un vnztor tonic i optimist, care l
ajut s-i ndeplineasc dorinele.
ELIADE ROTARIU
Sunt un adept al soluiilor simple i practice, care duc
la rezultate imediate. Aceast orientare, pe care o
recomand tuturor clienilor mei, m-a ajutat mult n
parcursul profesional, fie c a fost n
domeniul vnzrilor, fie n management.
Sales Mastery