Sunteți pe pagina 1din 6

Salut,

Daniel sunt. Tastez cu frenezie, pentru ca sunt in criza de timp. Dupa ce termin
newsletter-ul asta am o intalnire cu un client important.

Pentru asta m-am trezit cu cateva ore mai devreme. In momentul in care iti scriu
randurile astea, inca nu s-a luminat afara. Am facut o cafea, mi-am turnat un pahar
de apa, ca sa il am la indemana, am tras aer in piept si am inceput sa tastez.

Nu stiu daca acest email va iesi foarte scurt, dar in mod sigur va fi exceptional
de valoros. Pentru ca am de gand sa iti spun "cele mai importante trei lucruri pe
care ar trebui sa le stii in marketing, ca incepator". Este si strategia pe care
imi construiesc eu in momentul asta toate afacerile pe care le am.

Dar hai mai intai sa iti fac o recapitulare rapida.

Data trecuta ti-am povestit de cele trei intrebari esentiale la care vrei sa
raspunzi, atunci cand pornesti o afacere sau cand vrei sa promovezi un produs.
Spuneam ca cei care nu acorda timp ca sa raspunda intrebarilor, care nu acorda
importanta documentarii raspunsurilor - de obicei ajung sa faca afacerea respectiva
din motive "gresite": din egoism, in graba si din foame de bani.

Intrebarile erau:

- Cine suntem noi ca si companie?


- Cine este competitia noastra?
- Cine este clientul nostru?

(daca nu ai primit emailul in care detaliam aceste intrebari, lasa-mi un reply si


iti dau fw la el)

La finalul emailului intrebam pe cititorii de pe ConstruimImperii.Ro - de ce cred


ei ca insist atat de mult pe aceste trei intrebari. Ce aduc ele concret?

Iar inboxul in momentul ala a "explodat":

"Este clar de ce. Marfurile sunt accesibile oricui, in servicii aproape oricine se
poate specializa pentru a profesa, productie cu ceva utilaje cumparate cu fonduri,
iar, nu este exagerat de greu. Greu este sa ai clienti, sa ii mentii si sa ii
cresti."
Adrian V.

Cred ca acest raspuns sintetizeaza cel mai bine filozofia antreprenoriala pe care
merg eu. In tot ce scriu pe CI - exprim aceasta credinta: si anume ca, la nevoie,
stim sa facem intermediere, sa prestam un serviciu sau sa facem productie. Nu asta
este "problema". Problema este ca nu stim sa atasam un "brand" la ceea ce facem si
sa aducem plus valoare in relatia cu clientii, astfel incat sa nu ne "prostituam".
(cand spun prostituam, spun, de fapt, sa vindem la cel mai mic pret)

Un alt email care a sintetizat bine newsletterul anterior si importanta


intrebarilor propuse a fost al lui Marian R.:

"CCC - Companie, Concurenta, Client. Perspective strategice esentiale in >razboiul


companiilor<. Excelente intrebari!"

Exact despre asta este vorba. Nu poti aplica nicio strategie de marketing fara sa
definesti cine esti, ca si companie (primul C), cine iti este concurenta, cum face
ea vanzare, cum isi trateaza clientii, cum vinde ea (al doilea C) si cine iti este
clientul, la un nivel foarte profund si specific (al treilea C).
Abia de aici incepe "libertatea". Iar Marian a folosit doi termeni foarte dragi
mie, cand vine vorba de marketing: Strategie, pe de o parte, si Razboi, pe de alta
parte. Asa ca o sa continui pe linia asta, a marketing-ului vazut din perspectiva
doctrinei militare.

Iti va fi mai usor sa intelegi, in felul asta, cum anume sa iti construiesti si tu
un trib de "fanatici", care iti sustine compania, miscarea, produsele, serviciile.
Si te sprijina pe tine, ca si proprietar al ei, sa dezvolti noi programe, produse,
servicii - prin care sa ajuti mai departe pe clientii tai.

Strategia - elementul cheie!

Una dintre greselile majore ale antreprenorilor, dar si ale marketer-ilor din
Romania, este ca nu reusesc sa gandeasca "strategic". Dar in acelasi timp este si o
lipsa de educatie crunta despre ceea ce inseamna "strategie" in marketing, cu ce se
mananca ea si cum anume "poti fi strategic".

Una dintre cele mai bune carti de strategie este "Arta Razboiului", scrisa de
generalul chinez Sun Tzu. Din punctul meu de vedere este si cam "singura", sau
"esenta" de la care pleaca si celelalte. Desi este scrisa cu mai bine de 2000 de
ani in urma, este aplicabila in marketing, antreprenoriat, sport, orice domeniu
care tine de performanta si succes personal sau de echipa.

Exista multi critici care, in necunostinta de cauza, acuza faptul ca paralela


dintre afaceri si razboi este una toxica. Si ca daca gandesti ca esti intr-un
razboi continuu, vei vedea pe competitori drept inamici si viata ta de zi cu zi se
va transforma intr-o activitate continua de a-i extermina pe ceilalti.

Este o viziune extrem de limitativa. Nu se pleaca de la ideea ca afacerile sunt un


razboi, ci ca studiul strategiei militare poate fi aplicat in afaceri. Vorbim de o
metafora, pana la urma!

Iar cartea "Arta razboiului" este esentiala daca vrem sa invatam sa gandim
"strategic". Pana la urma, si asta este stiuta de fanii cartii, generalul Sun Tzu
te invata mai degraba cum sa eviti un razboi si varsare de sange prin "intelepciune
strategica".

Dimpotriva, tocmai cultura occidentala duce catre un permanent conflict cu


ceilalti, in incercarea de a demonstra ca esti "cel mai bun" si exacerbeaza
momentul "bataliei finale", cand totul este "pe viata si pe moarte". Pe cand in
cultura orientala se merge de la premisa ca "batalia finala" poate fi evitata, ca
nu este nevoie sa risti "totul" pe un singur moment.

In antreprenoriat asta inseamna ca poti "castiga" batalia cu falimentul si cu


resursele limitate de dinainte, daca iti pui putin mintea la contributie si
gandesti strategic. Pentru asta insa trebuie sa facem o diferentiere clara si
rapida intre strategie si tactica. Tocmai pentru a capata putina "intelepciune".

Diferenta dintre strategie si tactica

Cel mai cunoscut citat despre strategie din "Arta Razboiului" este urmatorul:

"Strategia fara tactica este cea mai inceata ruta spre victorie;
Tactica fara strategie este zgomotul de dinaintea infrangerii."

In secolul al XXI-lea problema nu mai este ca nu gasim informatii despre cum sa


facem diverse lucruri. Dimpotriva, este prea multa informatie! Atat de multa incat
ne simtim coplesiti si nu stim de unde sa o apucam, cu ce sa incepem, ce sa alegem
si la ce sa renuntam.

In contextul citatului de mai sus, tactica presupune actiuni practice precum: cum
sa scrii o oferta, cum sa pui un pret, cum sa targetezi un client, cum sa alegi un
titlu, cum sa faci o vanzare directa - etc.

Ele au valoare de sine statatoare, dar daca nu intra intr-o imagine de ansamblu, nu
te ajuta. De asta ne si simtim atat de pierduti, pentru ca nu stim "calea". Nu stim
"suita de actiuni" pe care sa ne concentram ca sa castigam aceasta batalie, cu noi
insine si cu multele informatii care ne inconjoara.

Din punctul asta de vedere:

Strategia este un proces de planificare


pe cand
Tactica este un proces de contact

Strategia este un "razboi pe hartie"


pe cand
Tactica este "batalia efectiva"

Strategia este cum sa faci lucrul corect


pe cand
Tactica este cum sa faci lucrurile corect

Strategia este un proces mental, de dinaintea actiunii propriu zise


pe cand
Tactica este actiunea propriu zisa

Stiu ca, daca ai ajuns aici, deja ai niste revelatii. Daca nu ai revelatiile
respective, vreau sa ma asculti cu foarte mare atentie. Vreau sa te opresti pentru
cateva secunde din citirea acestor randuri. Si sa reiei diferentele de mai sus, dar
incet.

Citeste rand cu rand si incearca sa le integrezi, incearca sa le intelegi, incearca


sa faca parte din tine. Mediteaza cateva secunde la fiecare dintre afirmatiile de
mai sus. Pentru ca ele sunt mult mai profunde decat par la prima vedere iar
interpretarile specifice va trebui sa ti le dai singur.

Pentru ca, in definitiv, sa fii "strategic" inseamna sa iti iei cateva secunde
inainte de a face o actiune si, cu ajutorul mintii, sa "vezi" ceea ce urmeaza sa se
intample si sa iti propui o suita de actiuni care sa te avantajeze pe tine. Asta in
opozitie cu a te arunca direct cu capul inainte.

Principiul "gamification"

Pe langa principiul strategiei (a imaginii de sus, de ansamblu, a ceea ce va urma


pentru a ajunge la un rezultat), un alt principiu foarte important este cel al
"gamificarii" actiunilor tale. Stiu ca daca semeni cu mine, cel mai probabil acest
termen te zgarie pe urechi, pentru simplul motiv ca nu exista in dictionarul
explicativ al limbii romane. Din pacate, nu are corespondent, asa incat folosesc
direct termenul din engleza: "gamification".

Sa faci gamification pe o suita de actiuni inseamna sa dai putere metaforelor sa se


intample si tu, in viata reala, sa te joci! Aviz gamer-ilor!

De-asta am si numit siteul pe care scriu "Construim Imperii", apeland la o


metafora. Pentru ca productivitatea si rezultatele vin din creativitate, nu din
crispare excesiva. Pe cei care se plang ca nu se pot organiza pentru ca sunt
persoane creative - de obicei eu ii acuz de ipocrizie. ?? Pentru ca daca ar fi
creative, ar gasi o metoda creativa sa se organizeze.

Eu, deseori cand imi planific saptamana, planific ca si cum as juca un joc. Fiecare
sarcina are un punctaj diferit, am nevoie de un anumit punctaj ca sa trec la
nivelul urmator, am inclusiv definit un "big boss" pe care trebuie sa il infrang (o
sarcina importanta pe care sa o duc la bun sfarsit). etc. etc.

(daca te-am pierdut pana aici, ai putin ingaduinta, totul va avea relevanta la
final)

Mi-este mai usor sa ma gandesc la afacerea mea ca la un joc de strategie - in care


cresc in "level" daca imi creste cifra de afaceri, decat daca ma uit la business-
planuri plicticoase, care se intind pe zeci/sute de pagini si contin termeni
pretentiosi si calcule nesfarsite.

Mi-este mai usor sa invat sa fac un Ad pe facebook (de exemplu), daca privesc
povestea asta drept o resursa de care am nevoie ca sa trec la nivelul urmator.
Decat daca o privesc precum o sarcina plicticoasa in care sunt obligat sa invat o
chestie tehnica, pe care aparent nu o inteleg si care nici nu mi se potriveste.

Totul se afla "incriptat" in creierul nostru.

Cum dai nastere tribului tau de fanatici?

Probabil ca ai observat deja ca intrebarea initiala, "Care sunt cele mai importante
3 lucruri pe care ar trebui sa le stiu despre marketing ca incepator?" s-a
transformat in "Cum dai nastere tribului tau de fanatici?".

In secolul al XXI-lea, cu atatea elemente de distragere si de fragmentare a


atentiei, cu atata cantitate de informatie si cu atata "comunicare" pusa la
dispozitia noastra, simtim o nevoie de apartenente mai mare ca oricand.

Vrem sa facem parte dintr-un grup (sau din mai multe) de oameni cu care impartasim
valori similare, in care ne simtim in siguranta, protejati. In interiorul unui
"trib" tot razboiul asta informational se opreste, toata agresivitatea la care
suntem supusi in viata de zi cu zi inceteaza, pentru ca nu mai trebuie sa dovedim
nimic. Apartinem deja. Suntem.

Pe langa ca in interiorul unui trib suntem protejati, avem libertate de miscare si


ne putem exprima. Tocmai prin aceasta libertate si siguranta pe care o ofera
"tribul", membrii tai devin cei mai inflacarati suporteri ai miscarii tale.

Este o metafora, dar in acelasi timp este o unealta.

Un invidivid trece prin trei etape distincte, din momentul in care ajunge in
interiorul tribului tau, in functie de cat de apropiat este de miscarea pe care ai
creat-o:

- in prima faza este un "Lead" (si-a validat interesul catre ceea ce ofera afacerea
ta printr-o actiune - care poate fi un click pe un link, un download al unui
material sau citirea lui, abonarea la un sistem de newsletter; listele de abonati
sunt o forma de "lead-uri" iar in metafora prezentata sunt parte a tribului tau)

- in a doua faza devine un "Client" (a facut o tranzactie, oricat de mica; de


preferat ca prima tranzactie sa fie facuta indiferent de nivelul de
profitabilitate, pentru ca scopul tau este sa inceapa o relatie comerciala cu tine)

- in a treia faza devine un "Fanatic" (membrul cel mai de vaza al tribului tau,
este un client fidel care cumpara in mod repetat produse si servicii de la tine;
trecerea se face de obicei prin "relatii cu clientii" de buna calitate, dialog
continuu, promotii speciale doar pentru clientii fideli, discount-uri, acces facil
la comunitate etc.)

Daca intelegi aceasta evolutie a clientului tau, atunci poti gandi strategic
actiunile de marketing ale companiei tale.

Pe scurt, cele mai importante trei lucruri pe care ar trebui sa le stii despre
marketing, ca incepator:

- Sa stii cum sa generezi lead-uri (sa validezi interesul unei persoane catre
comunitatea ta)
- Sa stii cum sa convertesti lead-urile in clienti (sa faci o prima vanzare)

- Sa stii cum sa fidelizezi clientii (sa ai o strategie separata de comunicare


continua si de ofertare a clientilor existenti, astfel incat sa devina partenerii
tai "pe viata")

Daca privesti din punctul de vedere al "gamification", toata povestea asta, ai trei
level-uri ca sa atingi maiestria in jocul asta.

Pentru mine, de cele mai multe ori, un raspuns strategic este mai important decat
un raspuns tactic, tocmai pentru ca atunci cand intelegi imaginea de ansamblu, pe
urma restul pasilor devin detalii.

Tocmai pentru ca stii cele trei etape si cat de importante sunt, poti sa te
folosesti de "google" sau de "youtube" si sa dai cautare, in limba engleza, si o sa
ai tone de materiale, scrise sau video, despre fiecare in parte:

- pentru lead-uri - "how to generate leads"


- pentru clienti - "how to write an irresistible offer" "how to write a sales
email" "how to write a sales letter"
- pentru fidelizare - "how to build customer loyalty" sau "how to build customer
retention"

Ce urmeaza?

Nu urmeaza nimic in mod special. In minte aveam ca se inchide seria emailurilor


dedicate marketing-ului. Am avut doua obiective in perioada asta:

- in primul rand, pentru ca am lipsit un pic cam mult pe blog, am vrut sa reiau
legatura cu tine, sa incepem sa comunicam din nou
- in al doilea rand am vrut sa fac putina educatie in zona de marketing cititorilor
de pe ConstruimImperii.Ro.

Vreau sa cred ca cei care ma citesc sunt macar cu o idee mai "destepti" (in sensul
de educati) decat cititorii altor siteuri / bloguri similare. Dar asta este, pana
la urma, doar o nebunie de-a mea.

Pana data viitoare, sa ne auzim sanatosi,


Trebuie sa plec la intalnire,

Cu drag,
Daniel

PS - daca vrei sa ne jucam un pic pe concepte, raspunde-mi la cateva intrebari:


1) Ce esti tu in interiorul tribului "ConstruimImperii.Ro"?
(lead, client sau fanatic)

2) Ce ar trebui sa se intample ca sa evoluezi pe aceasta "scara"?


(sa treci de la lead la client; sau de la client la fanatic)

3) Spune-mi cel putin trei "triburi" din care faci parte, in interiorul carora esti
"fanatic", in sensul in care:
esti client fidel,
cumperi cel mai probabil in primul val cand apare un produs/serviciu nou,
sau cumperi in mod regulat,
nu ai niciun impediment sa fii mandru ca esti parte din tribul respectiv,
ba mai mult, vorbesti cu entuziasm despre trib de fiecare data cand vine vorba,
provocand oamenii sa "adere" si ei.

4) Ce face... diferenta in cazul celor trei triburi? De ce esti portavocea lor? Ce


din ce se intampla acolo te face sa fii trup si suflet alaturi de ceilalti membri?

Nu uita ca "tribul" reprezinta o metafora pentru o companie al carei client fidel


esti. Trib poate fi "Apple", "BMW", "World of Warcraft", "Dristor Kebab" sau
"Stephen King".

Avand in vedere ca sunt pe fuga zilele astea incontinuu aproape, nu promit ca o sa


pot raspunde tuturor celor care imi scriu, dar ce pot sa iti promit este ca o sa
citesc absolut toate raspunsurile.

Si o alta promisiune pe care pot sa ti-o fac este ca daca imi raspunzi, data
viitoare o sa revin cu un email in care o sa iti spun trei triburi din care si eu
fac parte ca fanatic - si de ce se intampla asta.

Asa ca lasa-mi un reply mai jos si raspunde-mi la cele 4 intrebari !