Competitividad

Circulo de Competitividad

Convergencia en la Punto de Quiebre

Oferta Divergencia
Eficiencia en la
Sobrevivencia Oferta

Innovacin-Igualar
Variedad
en la
Creacin
Generacin de Valor
Disposicin
n
a pagar - Cliente
Valor
capturado
por el cliente
Precio

Valor
VALOR
capturado
TOTAL
por la compaaa
Costo

Valor
capturado
por los proveedores
Costo Proveedores
 Congruencia

Valor = Experiencia
Promesa
Crecimiento en Ventas
 Objetivo Inclusivo

El logro de un crecimiento sostenido en ventas es una prioridad

crucial para cualquier organizacin y representa un desafo que
debe involucrar a todos los miembros que forman parte de ella

Lucy Mair
Iniciativas costosas utilizadas para aumentar las ventas

Reingeniera : TQM, Six Sigma Diversificaciones

Reestructuracin Organizacional Ventas Cruzadas

Fusiones Venta Agregada

Adquisiciones
Estas Canales Integrados

iniciativas
Nuevas Soluciones IT han Tercerizacin

Nuevos Equipos Gerenciales

logrado Franquicias

BSC
aumentar Integracin Vertical

Alianzas Estratgicas
sostenida Leverage Buy-Out

Nuevas Aproximaciones Estratgicas Supply Chain Management

mente sus
Joint-Ventures
ventas? Nuevos Sistemas de Compensaciones

Expansin Mercados Internacionales Planes de Marketing agresivos

Nuevos Productos Programas de Entrenamiento

Nuevos Segmentos Nuevos Lay-Outs . POP

Crecimiento del Negocio
Gestionando el
Indeciso
Crecimiento
Estructura Gerencial
Control de Propiedad
Cambio de Roles

Crecimiento Interno Crecimiento Financiero

Innovacin Crecimiento Fuentes Internas: fondos +
Ganancias
Ventaja del Negocio
Competitiva Fuentes Externas:
Marketing Prestamos + Capital
Hedge + leasing
Flujo de Caja

Crecimiento Externo mbito

Takeover
Merger Nacional
Buy-Outs Internacional
Global
Como nos aproximamos a la pregunta de
Crecimiento

Que parte de mi negocio esencial esta mejor posicionado para

crecer?

Cuales mercados adyacentes presentan oportunidades de

Oportunidad crecimiento para nuestro negocio?

Como podemos apalancar las capacidades existentes para la

creacin de valor en nuevos negocios?

Como podemos balancear oportunidades de alto potencial con

la inversin requerida para cada rea de oportunidad?

Cual es la habilidad de mi actual organizacin para capitalizar en

Seleccin estas oportunidades? Que cambios y nuevas aptitudes
organizacionales serian requeridas?

Cual es el testeo requerido para cada oportunidad potencial?

Cual es portfolio optimo de crecimiento para la organizacin?

Modelo para la Cual es el impacto en valor econmico de estos esfuerzos de

crecimiento potencial?
Implementacin
Cual es el plan de accin e inversin requerida para cazar esta
oportunidad?
 Matriz de Crecimiento
Matriz de Crecimiento
Nuevo Expansion de Mercado
Nueva Base de Clientes con
servicios-productos
aumentados
Segmentacin Expansin Geogrfica
de Clientes
Optimizacin del Negocio
esencial
Uso del conocimiento del
cliente para profundizar las
relaciones
Expansin de Canales
Existentes Venta Cruzada
Existentes
Creacin de Nuevos
Negocios
Prxima Generacin de
Negocios
Capacidad apalancada en
Negocios fuera de la
esencia
Expansion del Portfolio
Anchando el portfolio del
producto para clientes de
alto valor
Servicios para mejorar la
oferta de producto
Nuevo
Diamante de la Ventaja Nacional
1 Puntos fuertes de la Industria. Fortaleza Competitiva

2 Chile: cobre, fruta, productos pesqueros, papel y

pulpa, productos qumicos y vinos

3 Japn: Aparatos electrnicos, automviles,

semiconductores, productos de acero y acero para
usos especializados

Las industrias fuertes se componen de empresas

4 fuertes, las estrategias de las empresas que se
expanden al exterior suelen basarse en los
siguientes factores .
Diamante de la Ventaja Nacional

Condiciones de la Demanda Industrias relacionadas y de apoyo

Tamao relativo del mercado; Proximidad de proveedores y usuarios, e

necesidades de los compradores industrias complementarias
nacionales

Estrategia, estructura y rivalidad de la Condiciones de factores

empresa
Disponibilidad y precios relativos de los
Distintos estilos de administracin y
insumos (mano de obra, materiales)
organizacin, grado de rivalidad local
 Condiciones de la Demanda
Tamao relativo del mercado; necesidades de los compradores nacionales

Sectores de la industria mas grandes en su mercado de origen:

atraen mas recursos
crecen mas rpido
Impelidos a una mayor innovacin y mejoras en calidad

Condiciones que:

Desarrollo de Industrias mas fuertes

Empresas capaces de transformar una ventaja nacional
En una ventaja competitiva en el mbito internacional
 Condiciones de los Factores
Disponibilidad y precios relativos de los insumos (mano de obra, materiales)

Factores varan de industria en industria, abarcan:

Tipos de mano de obra
Conocimientos tcnicos o administrativos
Terrenos
Capital financiero
Recursos naturales
Infraestructura pas
Transportes
Comunicaciones
Sistema bancario

Industrias y empresas competitivamente fuertes se

desarrollan donde los factores son mas favorables
 Industrias relacionadas y de apoyo
Proximidad de proveedores y usuarios, e industrias complementarias

Industrias solidas suelen desarrollarse como parte de un grupo de industrias

relacionadas
Como:
Proveedores de componentes y capital de equipamiento
Usuarios finales y fabricantes de productos complementarios, relacionados
tecnolgicamente

Las ventaja de las empresas que se desarrollan como parte de un grupo

relacionado con la industria, proviene:
Colaboracin estrecha con proveedores claves
Mayor cantidad de conocimientos compartidos
Generacin de mayor eficiencia e innovacin
Estrategia, estructura y rivalidad de la
empresa
Diversos ambientes fomentan el desarrollo de diferentes estilos de administracin,
de organizacin y estrategia

Las alianzas estratgicas son mas comunes en Asia y LA. Confianza y

Cooperacin
A distincin de las empresas de A. del Norte. Individualistas
Variacin de niveles de competitividad en las industrias

Las condiciones arduas en mercados nacionales tienden a afinar

las capacidades competitivas de las empresas nacionales y
prepararlas para la competencia internacional
 Beneficios del Esquema del Diamante

Ayuda a predecir de donde pueden venir los

participantes extranjeros, a competir con xito en
el mbito internacional. Revela fortalezas de los
nuevos rivales

Para que una industria en

un pas particular,
se fortalezca Muestra los pases en los cuales los rivales
competitivamente, los 4 extranjeros son mas dbiles, lo cual ayuda a
factores deben ser decidir a que mercados entrar primero
favorables para esa
industria

Como se centra en los atributos del ambiente de

negocios de un pas que permiten que una
empresa prospere, revela aspectos de las ventajas
de desempear negocios en dicho pas