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8.- La organizacin por canal de distribucin es adecuada cuando una compaa vende a
travs de varios canales en competencia (como farmacias, tiendas de alimentos y casas de
descuento) que aplican diferentes estrategias de precios. Bajo estas condiciones, puede ser
ventajoso crear unidades separadas de ventas para cada canal con el objeto de reducir las
quejas de los clientes y las lealtades divididas de los vendedores al tratar con filosofas de
comercializacin minorista tan contrastantes.
9.- La organizacin por cuentas nacionales o importantes es adecuada cuando los clientes
de una compaa centralizan la compra en oficinas nacionales o regionales. Las compaas
como Gillette sienten que es deseable desarrollar una estructura de ventas que se oriente al
cliente para dar atencin especial a estas grandes cuentas
1. Proteger y retener grandes clientes. Ya que los grandes clientes son los blancos ms
sensibles al ataque de la competencia, se espera que un programa de cuentas nacionales
mantenga "noticias" sobre estos clientes para que esos ataques se sobrelleven eficazmente.
2. Aumentar las ventas a los clientes actuales. Un programa de cuentas nacional
proporciona una mejor comprensin de los negocios de los grandes clientes, de modo que
una compaa sea ms apta para proponer nuevas aplicaciones o nuevos productos.
3. Ampliar las buenas relaciones con los clientes. La mayora de los grandes clientes sienten
que se les atiende mejor a travs de un sistema de cuentas nacional.
11.-QUE ES EL TELEMERCADEO
El telemercadeo, que emplea tanto una fuerza de ventas interna como una externa, result
de la convergencia de cuatro tendencias principales: el aumento en el promedio del costo de
ventas, la introduccin de los equipos de telecomunicaciones, la llegada de las
computadoras
y la volatilidad cada vez mayor del mercado
Hay cuatro
funciones a las que puede servir el personal de telemercadeo: apoyo de ventas, toma de
pedidos, servicios al cliente y administracin de cuentas.
Se utiliza mucho personal de telemercadeo para manejar quejas de los clientes, ayudar a los
clientes con informacin tcnica, llevar a cabo encuestas de clientes y mantener relaciones
slidas con ellos. Estas actividades son importantes porque generan informacin sobre el
cliente de la compafta y pueden tener un papel importante en el desarrollo de nuevos
producto
16.-POTENCIAL DE VENTAS
Este enfoque para determinar el tamao de la fuerza de ventas comienza con el supuesto
del
gerente de ventas de lo que lograr
el representante de ventas promedio en trminos del
volumen anual de ventas.