INTERESES

En toda negociacin las partes expresarn posiciones, esto es, la postura frente al
conflicto que se plantea como un reclamo tangible. Detrs de las posiciones de las
partes, se encuentran los intereses, esto es, sus necesidades, inquietudes, deseos,
esperanzas y temores. Es decir que posiciones e intereses no son la misma cosa.
Podemos decir que la posicin es la punta de un Iceberg que como todos sabemos
solo es una pequea parte que se ve, bajo ella se encuentra algo mucho ms
grande e importante, es decir, los motivos verdaderos de la negociacin, que son
sus intereses.
Por otro lado es importante aclarar que un acuerdo es mejor en la medida que se
satisfagan los intereses de ambas partes. De ah la importancia de que la
negociacin se centre en los intereses y no en las posiciones.
Para el mtodo Harvard de negociacin este elemento, es decir, los intereses, es el
principal. Tener claro nuestros intereses dentro del conflicto es el primer paso para
poder iniciar con el pie derecho una buena negociacin. Tambin, es preciso,
ejercitar la intuicin para poder suponer cuales son los intereses del otro. Conocer
los intereses de la otra parte podra generar cierto poder de negociacin.

CASO PRCTICO

No decepcionar cada cual a su familia;

Poder mantener su relacin;

Tener su hijo y que nazca en una familia rodeado de afecto y sin conflictos entre s;

En el caso de Gustavo no cargar con la culpa de la angustia de su abuela;

Tener un embarazo pacfico sin cargas de problemas emocionales;

Que cada familia se acepte mutuamente entendiendo que los hijos de ambas se
aman y desean formar una familia.

OPCIONES
Las opciones son todas las posibilidades por las cuales las partes una vez
analizadas y discutidas pueden llegar a un acuerdo y satisfacer sus intereses.
 Una vez que se conocen y entienden los reales intereses de las partes se generan
opciones de acuerdo para encontrar un beneficio mutuo para ambas partes.
En la fase de crear opciones se requiere un esfuerzo creativo para descomponer
la negociacin en una tormenta de ideas para luego recomponerla y poder generar
una solucin viable y justa para todos. En el proceso de generacin de opciones,
con esta tormenta de ideas, es importante que las partes no se limiten en una sola
opcin, si no que generen una lista de todas aquellas cosas que podran dar
solucin al conflicto y resultara beneficioso para todos.
Por otro lado, en la mayora de las negociaciones hay cuatro barreras principales
que impiden o dificultan la invencin de gran nmero de opciones y que debemos
eliminar:
1) el juicio prematuro;
2) la bsqueda de una sola respuesta;
3) el supuesto de que el pastel es de tamao fijo;
4) la creencia de que la solucin del problema de ellos es de ellos.
Y, por ltimo es importante recalcar que al ser solo opciones no generan
obligacin en las partes. Y, en general, un acuerdo es mejor si incorpora la mejor de
muchas opciones.

CASO PRCTICO

Tormenta de ideas del caso prctico:

Suspender el embarazo (que no resolvera el conflicto, ni pasa el filtro del criterio de

legitimidad);

Matar a la abuela (tampoco resolvera el conflicto, ni pasa el filtro del criterio de

legitimidad);

Enfrentar a sus familias, a riesgo de que stas se enojen y no acepten a la pareja de

sus respectivos hijos;
Tener el hijo sin presentar a las familias para no contar sobre la religin de cada
uno;
Mudarse a un lugar distante y formar su familia lejos de la crtica de sus padres y de
la abuela;
 Que Paula se convierta al judasmo y Gustavo al cristianismo demostrando inters
por ambas religiones;
Que ambos renuncien a sus creencias religiosas para salvar su relacin y la
formacin de su nueva familia;
Separarse terminando con la relacin.
Invitar a los padres a hablar con un rabino y con un sacerdote respectivamente para
que cada matrimonio conozca que existen similitudes entre las religiones
.