Los criterios que se pueden aplicar para diferenciar a un profesional Junior de un Semi

Senior o un Senior, pueden variar dependiendo de cada entorno. Algunas empresas o

reclutadores toman como criterio diferencial, la cantidad de aos de experiencia laboral del
profesional, otros se basan en el grado de conocimientos tcnicos o en la capacidad de la
persona para auto gestionarse su trabajo, ya sea individual o en equipo.

Las funciones del vendedor se catalogan en dos fases; Gestin Comercial y Gestin
Administrativa.

Dependiendo del nivel de experiencia del vendedor, sus funciones y competencias a

desarrollar en su actividad, pueden ser variables.

Existen tres tipos de calificacin profesional para vendedores.

Caractersticas
Son vendedores profesionales con un bagaje inferior a 2 aos. Este tipo de vendedor
cumple con un perfil muy concreto, suelen ser jvenes recin licenciados que en la
mayora de los casos han sido contratados para el mantenimiento de una zona. No se
les exige demasiado ya que el vendedor junior necesita sus dos primeros aos de
carrera profesional para adaptarse, formarse y desarrollar su talento.
Semi Senior. Esta categora se obtiene a partir del segundo ao de trayectoria. Son
vendedores ya afianzados, con una base slida de la profesin.
Una vez superados los seis aos, el vendedor pasa a la categora de Senior (experto).
Son vendedores formados y curtidos en ocasiones por diversos mercados y distintos
sectores. Especialistas de la venta en cualquiera de sus ramas o vertientes.
Experiencia laboral. Cantidad de aos de experiencia laboral del profesional.
Junior: Menos de 2 aos de experiencia.
Semi Senior: De 2 a 6 aos de experiencia.
Senior: Ms de 6 aos de experiencia.
Conocimientos Tcnicos.
Principalmente me estoy refiriendo a las herramientas, tecnologas, metodologas de trabajo
que deba utilizar para cumplir sus labores.
Junior: Para desempearse suele requerir acompaamiento. Probablemente no maneja
todas las herramientas que se necesitan para el cumplimiento de las tareas.
Semi Senior: Tcnicamente autosuficiente. Puede desarrollar funcionalidades ms
complejas y ejecutar proyectos de mayor envergadura. An comete errores no muy
complicados
Senior: Es un referente tcnico dentro del equipo. Su conocimiento le permite trabajar
o colaborar en proyectos ms complejos.
Conocimientos funcionales.
Relacionado a los procesos de venta, tcnicas, metodologas de venta consultiva o
estndares requeridos para cumplir con su labor diaria.
Junior: Para desempearse suele requerir cierto nivel de acompaamiento. No conoce
todos los procesos, ni los estndares que se deben aplicar en el desarrollo del proyecto.
No es experto en los temas propios del negocio.
Semi Senior: Maneja los circuitos lo suficiente como para desempearse de forma
autnomo. Respeta los estndares y metodologas. Conoce buena parte de los procesos
del negocio.
Senior: Ayuda a definir procesos, metodologas y estndares que tendrn lugar en el
desarrollo del proyecto. Y por supuesto, cumple con los mismos.
Proactividad.
Indica si el profesional espera a que le asignen sus tareas o si por el contrario, toma una
actitud de mayor iniciativa.
Junior: Necesita que frecuentemente le definan su trabajo. Est a la espera del
siguiente pedido. Cuando tiene tiempo libre no sabe con qu seguir. Depende de otros
para avanzar con sus tareas.
Semi Senior: Se preocupa por aprovechar mejor su tiempo. Pide nuevas asignaciones
cuando tiene tiempo disponible y es autosuficiente para llevar adelante una gran parte
de sus tareas.
Senior: No solamente recibe requerimientos, sino que los busca y genera. En muchas
oportunidades es l quien aporta nuevas y novedosas iniciativas a sus clientes.
Seguimiento requerido.
Atencin que requiere de su cliente.
Junior: Requiere seguimiento diario a nivel detallado.
Semi Senior: Requiere seguimiento semanal y a nivel general.
Senior: Proactivamente reporta el estado y avance de sus tareas y/o proyecto en el se
encuentra trabajando.
Indicadores de Productividad, Calidad y Eficiencia.
Indicadores y mediciones de su equipo de venta, varios relacionados con el trabajo que
realiza.
Junior: Calidad: Baja/Media Productividad: Baja/Media Innovacin: Poca o Nula
Semi Senior: Calidad: Media Productividad: Media Innovacin: Poca
Senior: Calidad: Alta Productividad: Alta Innovacin: Alta
Cumplimiento de fechas.
Cumplimiento de las fechas de entrega pautadas. Se puede aplicar a las tareas previas de
anlisis de requerimientos o funcionalidades, desarrollos, documentacin del proyecto,
reporting, etc.
 Junior: La mayora de las veces no cumple con sus estimaciones.
Semi Senior: A veces cumple, a veces no.
Senior: Siempre cumple. Cuando surge un desvo (inevitablemente) lo informa
adecuadamente y con anticipacin.
Respuestas bajo Presin.
Este punto se refiere a situaciones de proyectos, licitaciones, lmites de cuota
Junior: Se bloquea, Se angustia, Se confunde, Se estresa. Su resultado final de su
trabajo en una situacin de presin no es bueno.
Semi Senior: Se enoja, Se defiende, Se distancia, Se resigna. El resultado final de su
trabajo en una situacin de presin a pesas de todo es bueno.
Senior: Se entusiasma, Se compromete, Se hace cargo de la situacin, Se inspira, Se
auto supera pese a las dificultades. El resultado final de su trabajo en una situacin de
presin es excelente.
Relaciones interpersonales con su cliente y dems miembros del equipo de trabajo.
Ms all de los conocimientos y capacidades profesionales, la habilidad de comunicarse
con su entorno es fundamental para su desarrollo profesional y el trabajo en equipo.
Junior: Puede tener dificultades para transmitir sus ideas con claridad. No logra arribar
a conclusiones concretas. No siempre sabe interactuar con otras personas de forma
colaborativa y profesional.
Semi Senior: Se hace entender, pero no logra ganarse la simpata ni despierta la
vocacin de sus colaboradores para acompaarlo en sus sugerencias. Escucha otros
puntos de vista, pero sigue intentando que sean sus ideas (buenas y malas) las que
prevalecen.
Senior: Es bueno comunicando, pero principalmente escuchando. Puede participar en
decisiones de alto nivel y colaborar si es necesario en actividades ms operativas
privilegiando el resultado y la calidad de las relaciones por sobre su autora en las
ideas.
Vale la pena mencionar que la misma persona puede tener caractersticas de Senior en un
aspecto y de Junior en otro, la decisin final radica en tener un plan de seleccin bien claro
para cada perfil

El vendedor profesional, ha de ser constante, metdico, riguroso, ordenado y disciplinado.

A falta de cualquiera de estas actitudes, la funcin del vendedor se ver mermada, por lo
que sus funciones no sern realizadas de una forma estable y segura, obteniendo como
resultado una mala gestin comercial.

Daro