Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
Intr-o economie de piata forta de vanzare este elementul care atrage dezvoltarea,
de care depinde supravietuirea aparatului productiv si dupa care se apreciaza
eficienta intregului sistem; tocmai de aceea, daca doriti sa aveti relatii de
afaceri cu parteneri straini, trebuie sa stiti ca raspunderea dvs. este foarte
mare: daca dati impresia ca nu sunteti pregatit si de incredere, aceasta impresie
se va transfera si asupra starii dvs.
Inchisa fiind aceasta paranteza, sa identificam, totusi, sapte etape fundamentale
ale unei operatiuni de vanzare:
Pentru a verifica daca ati inteles bine obiectivul clientului si pentru a obtine un
prim acord, invatati sa reformulati si sa sintetizati cerintele sale; cu alte
cuvinte, faceti-l sa vizualizeze situatia, ca si cum ar poseda deja produsul dvs.
Pentru a reformula cerintele clientului este suficient sa utilizati o fraza de
genul "Daca am inteles bine, ceea ce doriti dvs. este..."
In rest, va va fi mult mai usor - odata intelese dorintele si ambitiile clientului
- sa-i proiectati o situatie in care aceste dorinte si ambitii, cu ajutorul
produsului dvs., vor fi satisfacute. Utilizata la momentul oportun, aceasta tehnica
este deosebit de puternica, in primul rand pentru ca va confirma faptul ca ati
inteles intr-adevar care este nevoia clientului - ceea ce va va spori increderea in
dvs. insiva. In al doilea rand, pentru ca va determina cresterea irezistibila a
dorintei clientului dvs. pentru obiectul respectiv.
Am spus deja ca atunci cand clientul cumpara un obiect nu cumpara de fapt obiectul
insusi, ci mai degraba senzatia pe care o incearca atunci cand il poseda. Rezulta
ca, pe baza a ceea ce am explicat despre functionarea mintii noastre, noi cumparam
stari de spirit si stimuli senzoriali (vizuali, auditivi, kinestezici); de aceea,
invatati sa utilizati un vocabular care stimuleaza imaginatia clientului si il
ajuta sa amplifice senzatiile pozitive pe care el le coreleaza cu produsul.
Este pasul urmator tehnicii "Ca si cum...", de utilizat doar atunci cand v-ati
clarificat suficient de bine obiectiile clientului.
Reformuland cererea clientului, prezentati o serie de conditii si intrebati
clientul daca, in cazul in care vor fi satisfacute, el va incheia intelegerea.
In caz afirmativ, ati obtinut un prim acord, ati limitat discutia la putine puncte
precise, care va vor fi mai usor de argumentat si ati redus mult posibilitatea ca
clientul sa-si schimbe ideea, gasind in ultimul moment noi obiectii sau noi
cerinte.
6. Raportati-va la client
Aceasta este partea cea mai tehnica si mai interesanta, dar spatiul ma constrange
sa va indrept catre articolul urmator, care se va ocupa in mod precis si exclusiv
de acest subiect.
In articolele trecute am vorbit despre "harta personala a lumii", pe care fiecare o
are si care contine judecati, experiente, valori, credinte etc. Sa va raportati la
client inseamna sa intrati in "harta lumii" clientului si sa o folositi pentru a
comunica cu el.
In putine cuvinte, este vorba despre mentinerea, pe tot parcursul tratativelor, a
unei comunicari corecte la toate nivelurile (verbale, paraverbale, non verbale),
astfel incat clientul sa va inteleaga si sa se simta inteles. In asteptarea
viitorului articol, amintiti-va de o situatie in care ati experimentat aceasta
empatie cu cineva si incercati sa intelegeti de ce anume era determinata; s-ar
putea sa gasiti singuri anumite raspunsuri.