PLANEACIN ESTRATGICA DE LA EMPRESA TROPICAL FRUIT S.A.S.

ARIAS GONZLEZ LIZETH CAROLINA.

BOHRQUEZ REBOLLEDO ALEJANDRO.

ZULETA GIRN DIEGO FERNANDO.

ING. MARA JIMENA WILCHES.

UNIVERSIDAD DEL ATLNTICO

FACULTAD DE INGENIERA

PROGRAMA DE INGENIERA INDUSTRIAL

ELECTIVA DE PLANEACIN ESTRATGICA

BARRANQUILLA

2017 - 1
CUESTIONARIO PARA FORMULAR LA MISIN

1. NOMBRE O RAZON ZOCIAL

Tropical Fruit S.A.S.

2. GIRO DE LA EMPRESA
Produccin y comercializacin.

3. TIPO DE PERSONA JURIDICA

Sociedad por Acciones Simplificadas.

4. POR QU MOTIVO SE CRE?

Suplir demanda del sector frutcola.

5. IDENTIDAD QU Y COMO SE DISTINGUE LA EMPRESA DE OTRAS

SIMILARES?
Calidad en el servicio e innovacin.

6. DEFINA CLARAMENTE QUE ES EN ESENCIA EL SIJETO PARA EL QUE SE

VA A DESARROLLAR EL PLAN ESTRATGICO.

QU ES? Es una empresa manufacturera y comercial.
QU DEBE HACER? Producir y comercializar productos derivados de la fruta.

7. EN RELACION CON EL PRODUCTO

QU HACE? Pulpa de fruta, frutas picadas y jugos naturales.
QU DEBE HACER? Compra y transformacin de frutas del campo para la

distribucin y comercializacin de pulpas, frutas picadas y jugos naturales.

8. MERCADO/SEGMENTOS: ENUMERE Y DESCRIBA LOS DESTINARIOS DE

PRODUCTO O SERVICIOS:
QUIN ES EL CLIENTE ACTUAL? Mercado domstico y comercial frutcola.
PARA QUIN LO HACE? Centros comerciales, de cadena y de distribucin.
PARA QUIN LO DEBE HACER? Personas naturales.

9. PRECISE LA RAZN, MOTIVO O PROPSITO POR EL CAL SE HACE LO

QUE HACE, QUE, SI NO EXISTIERA ESE MOTIVO, NO ESTARA DISPUESTO

A OPERAR.
 QU PROPOSITO PERSIGUE AL HACER LO QUE HACE? Generar valor a

nuestra empresa y a los distintos grupos de inters.

POR QU SE HACE LO QUE SE HACE? Para brindar un producto fresco y

100% natural a nuestros clientes.

POR QU DEBERIA HACERSE LO QUE SE HACE? Para ser un canal directo

entre el campo y el consumidor final, que incentive el sector agrcola.

MISIN

Somos un canal directo entre el campo y el consumidor final, mediante la

produccin y comercializacin de productos frescos y naturales derivados de la

fruta como la pulpa, fruta picada y jugos naturales, que promueven el desarrollo

del sector frutcola brindando servicios y productos de calidad.

CUESTIONARIO PARA FORMULAR LA VISIN

1. CUL ES EL PUNTO INMEJORABLE AL QUE DESEARA QUE LLEGARA

LA EMPRESA?
Reconocimiento por excelencia en el sector frutcola.

2. QU ES LO MXIMO QUE PUDIESE LLEGAR A SER?

Una empresa posicionada en el sector.
3. QU ES LO MXIMO QUE PUDIESE LLEGAR A TENER?
Certificaciones de calidad que respalden nuestras operaciones.

4. QU ES LO MXIMO QUE PUDIESE LLEGAR A HACER?

Ofrecer productos del campo de calidad al alcance del consumidor.

VISIN

Para el 2019 seremos una empresa reconocida por su excelencia en el sector

frutcola al ofrecer productos procesados del campo con grandes estndares de

calidad y al alcance del consumidor.

CUESTIONARIO DE VALORES.

1. EN QUE CREEMOS COMO EMPRESA?

Creemos en brindar calidad, a travs de nuestros productos, a nuestros clientes;

brindarles la mejor atencin y ser puntuales en la entrega de lo solicitado. Ser

cumplidos con los proveedores y accionistas.

2. CULES SON LOS VALORES MS IMPORTANTES CON RESPECTO A

LOS CLIENTES?
Responsabilidad, puntualidad, calidad, originalidad.

3. CULES SON LOS VALORES MS IMPORTANTES CON RESPECTO A

LOS TRABAJADORES?
Solidaridad, respeto, orden, honestidad.
4. CULES SON LOS VALORES MS IMPORTANTES CON RESPECTO A LA

SOCIEDAD EN GENERAL?
Responsabilidad social, calidad.

5. CULES SON LOS VALORES MS IMPORTANTES CON RESPECTO A

LOS PROVEEDORES?
Lealtad.

6. CULES SON LOS VALORES MS IMPORTANTES CON RESPECTO A

LOS ACCIONISTAS?
Compromiso.

7. CULES SON LOS VALORES MS IMPORTANTES CON RESPECTO A LA

GERENCIA?
Tolerancia, honestidad, lealtad, respeto, solidaridad.

8. CULES SON LOS VALORES MS IMPORTANTES CON RESPECTO AL

MEDIO AMBIENTE?
Responsabilidad social, tica profesional.

9. CON BASE A QU ACTITUDES SE DESEA QUE SE ALCANCEN LOS

OBJETIVOS?
Trabajo en equipo, liderazgo, orden.

VALORES CORPORATIVOS

Solidaridad: Estar dispuesto a colaborar en las diversas tareas que la empresa

requiera asumiendo un buen apoyo entre los colaboradores.

Respeto: Comprenderse entre colaboradores buscando una armona en la

relaciones interpersonales y laborales.

Lealtad: Compromiso en el desarrollo de la empresa y fidelidad con la

organizacin.
Honestidad: Realizar los trabajos de manera justa y con transparencia.
 Puntualidad: Lograr el cumplimiento de los proyectos o trabajos propuestos en

el tiempo establecido.
Orden: Ejecutar las tareas de manera organizada para el correcto logro de los

proyectos propuestos.
Tolerancia: Reconocer las distintas ideas u opiniones entre colaboradores

discutindolas con respeto y de manera positiva.

Calidad: Que los productos y servicios ofrecidos sean de excelencia.
Originalidad: Innovar, estar a la vanguardia con la tecnologa y las nuevas

tendencias del mercado.

LINEAMIENTOS

La Gerencia General de Asohofrucol, en cabeza de Jos Maya Garca, le present

al ministro de Agricultura y Desarrollo Rural, Juan Camilo Restrepo Salazar, el

documento Lineamientos de poltica para el sector hortofrutcola en Colombia,

trabajo que recoge los dilogos realizados durante el 2009 y el 2010 con los

productores, universidades, representantes de los gobiernos nacional,

departamental, municipal y organismos de cooperacin internacional. Estos

lineamientos Asohofrucol los resume en dieciocho puntos que se presentan a

continuacin:

1. Especializacin regional por cultivos.

2. Impulsar la asociatividad y la empresarizacin.

3. Viveros frutcolas y hortcolas.

4. Campaa Nacional de Promocin de Consumo de Frutas y Hortaliza.

5. Gestin de recursos ante organismos de cooperacin tcnica internacional.

6. Penetracin de mercados nacionales e internacionales.

7. Dotacin de infraestructura.

8. Identificacin de nuevos mercados externos.

9. Investigacin e innovacin tecnolgica.

10. Fortalecimiento de las secretaras de Agricultura.

11. Transferencia de tecnologa, mediante plataformas informticas que aseguran

su implementacin masiva.

12. Informacin de precios y mercados.

13. Transformacin agroindustrial.

14. Regulacin nacional fitosanitaria y de inocuidad hortofrutcola.

15. Gestin ambiental.

16. Financiamiento del sector.

17. Legalizacin de la propiedad de la tierra.

18. Coordinacin interinstitucional.

MARCO LEGAL
El Marco legal vigente que proporciona las bases sobre las cuales el sector

frutcola se relaciona es el siguiente:

Decreto2025 del 6 de noviembre de 1996.

Decreto 3748 del 12 de noviembre de 2004.
Ley 101 del 23 de diciembre de 1993.
Ley 118 del 9 de febrero de 1994.
Ley 726 del 27 de diciembre de 2001.
Resolucin 3520 del 15 de noviembre de 2012 Ministerio de Hacienda y Crdito

Pblico.

ESTADSTICAS E INFORMACIN RELEVANTE DEL SECTOR

La horticultura en Colombia comprende las reas de floricultura, fruticultura,

oleicultura, produccin de plantas aromticas y medicinales y la horticultura

urbana. La promocin y desarrollo del sector frutcola representa para Colombia

una importante fuente de crecimiento de la agricultura, de generacin de empleo

rural y de desarrollo con equidad para las distintas regiones puesto que las frutas

pueden asentarse en los diversos pisos trmicos de que dispone el pas, a la vez

que conforma una produccin administrada con criterios de eficiencia y

sostenibilidad en escalas que van desde micro, pequeos y medianos productores

hasta grandes productores y empresas. Durante las ltimas cuatro dcadas el

rea sembrada en frutas expresa una dinmica de constante crecimiento,

consiguiendo as aumentar su participacin tanto en el rea dedicada a cultivos no

transables, como en el total del rea de la agricultura sin caf. As, mientras en

1970 la participacin del rea frutcola en los no transables era del 1,6%, en el

2005 sta era del 12,6%. Las reas plantadas en frutas en Colombia pasaron de
191.035 ha en 2003 a 225.325 ha en 2007 lo que representa un crecimiento de

17,9 %, mientras que los volmenes de produccin pasaron de 2.675.736 t a

3.279.264 t en el mismo perodo en 47 especies frutcolas. El Plan Frutcola

Nacional - PFN, constituye una propuesta estratgica conformada por conjunto

coherente de objetivos, estrategias y programas que, con base en una visin de

futuro, buscan la meta inicial de duplicar el rea de la produccin frutcola

nacional, asegurar las condiciones tecnolgicas y de innovacin para una

produccin sostenible y de calidad, agregar valor en la cadena frutcola, y lograr

una vinculacin plena en los mercados internacionales. Se busca que los

participantes conozcan los principales desarrollos de la fruticultura Colombiana,

sus retos y oportunidades para la prxima dcada.

El objetivo general del PFN es Desarrollar y ordenar el sector frutcola colombiano

de una manera integral que involucre la asociatividad, el empresarismo y la cultura

exportadora en un esquema de cadena productiva con criterios de competitividad,

sostenibilidad, equidad, participacin y pertenencia para garantizar rentabilidad

econmica y social a los productores.

No podemos desconocer que Colombia, a pesar de las adversidades, tiene un

gran potencial para el desarrollo agrcola: cuenta con cerca de 14 millones de

hectreas aptas para la agricultura, condiciones edafoclimticas envidiables para

la produccin de alimentos y capital humano para trabajar la tierra.

Desde 2012, este gremio ha visto la necesidad de cambiar la visin productiva,

comercial y exportadora del sector Hortifrutcola del pas. Con recursos del fondo

parafiscal de los productores Fondo Nacional de Fomento Hortifrutcola-, hemos

impulsado el Plan Nacional de Fomento Hortifrutcola (PNFH) 2012-2022, con el

objetivo de potenciar la cultura productiva y empresarial de nuestros

hortifruticultores.

Entre 2008 y 2013, la superficie Hortifrutcola cultivada creci a una tasa del 2,5 %

anual, pasando de 952 mil a 1.083.310 hectreas. El incremento se sustenta

principalmente en cultivos como el pltano, papa, ctricos, ame y mango, debido

a que, segn la Encuesta de Decisin de Siembras y Productividad (EDSI), se

evidenci una mejora en las prcticas de los cultivos, en el acceso a los factores

productivos y una leve reduccin en los costos de produccin. En este mismo

sentido, el acceso al crdito y a instrumentos como el Incentivo a la Capitalizacin

Rural (ICR), han fomentado el incremento de reas.

En el caso de la produccin de frutas y hortalizas, la tendencia es semejante a la

del rea sembrada, dado que desde 2008 la produccin ascendi de 10,5 millones

de toneladas, hasta 12,2 millones de toneladas en 2013, creciendo a una tasa del

2,9 % anual. La produccin de frutales y hortalizas particip con un 46,2 % en el

total del sector agrcola de 2013, lo cual ubica al subsector como uno de los ms

relevantes en el desarrollo del agro en Colombia, siendo superado nicamente por

la Caa Panelera y de Azcar. Por otro lado, en 2013 los departamentos con

mayor participacin en la produccin frutcola fueron Santander, Valle del Cauca y

Antioquia, mientras que la produccin hortcola se centr en los departamentos de

Boyac, Cundinamarca y Antioquia.

Colombia, a travs del Valle del Cauca aspira convertirse hacia el ao 2032 en

uno de los principales jugadores mundiales en exportaciones hortofrutcolas

teniendo como base los tratados de libre comercio y el aumento del consumo

internacional. Para entrar a las grandes ligas en ese campo, el Gobierno lanz en

Cali el Plan de Negocios del sector, el cual proyecta pasar de US$127 millones en

ventas al exterior a US$1500 millones. Y para ello el plan se concentrar en el

aumento de siembras y exportaciones de papaya, pia, mango, fresa, aguacate

Hass, cebolla de bulbo y aj. El Plan de Negocio que se convertir en la hoja de

ruta para el sector tiene tres estrategias que se enfocan en temas como el

fortalecimiento del tejido empresarial, donde se buscar convertir al pequeo

productor en un empresario del campo. Otra es el desarrollo de factores de

competitividad, productividad y comercializacin, con los que se impulsar la

siembra de estos productos en lugares donde las condiciones de clima, suelo y

agua garanticen productividad y rentabilidad. Y la tercera estrategia comprende el

futuro posicionamiento de los productos en los mercados internacionales,

fortaleciendo a los productores y comercializadores en temas como la preparacin

de los productos para cumplir con las exigencias del mercado, en temas

sanitarios, de inocuidad, presentacin y empaque.

Segn Corpoica (2006), citando a Jairo Antonio Osorio Cardona, considera que el

sector frutcola en Colombia viene exhibiendo una importante dinmica de

crecimiento en los ltimos aos (3.8% frente a 1.3% del total agrcola sin caf). De

4.0 millones de hectreas cultivadas en Colombia en el 2004, el 5.8% estuvo

representado por cultivos frutales que produjeron 3.0 millones de toneladas.

En trminos de rea cultivada para el 2004 se destacan entre otros los ctricos

(39.745 has), aguacate (15.952 has), mango (17.388 has), guayaba (13.620 has),
mora (10.175 has), pia (9.548 has), tomate de rbol (7.048 has), lulo (5230 has),

maracuy (4947 has), papaya (4.388 has), guanbano (1.494 has) y uchuva (831

has).

Procesamiento para la obtencin de pulpa

El sector rural es la despensa que proporciona los productos de la canasta

familiar, encontrndose entre ellos las frutas. La mayor parte de la produccin, se

pierde al no poder conservarla.

Por tal motivo es importante conservar la fruta en forma de pulpa, para

aprovecharla en cualquier tiempo en la preparacin de otros productos que se

derivan de ella.

La pulpa es sometida al proceso que se describe a continuacin:

Recepcin de la fruta: Frutas provenientes de las fincas con grado de

madurez.

Pesaje dela fruta: Operacin cuyo propsito es conocerla cantidad de producto

y determinar los rendimientos.

Lavado y desinfeccin: Operacin que no debe omitirse, es aqu donde

prcticamente son eliminados los microorganismos y suciedades o materia

orgnica adheridos a los frutos provenientes del campo y si no son eliminados

pueden continuar haciendo dao a la pulpa. Para este tratamiento podemos

utilizar hipoclorito de sodio en proporcin de 100ppm durante 3 a 5 minutos o para

un tratamiento ms eficaz utilizar TBZ 1ml/L de agua.

Secado: La fruta es colocada en mesas o canastillas plsticas que se

encuentran bien desinfectadas para secarlas bajo las condiciones del medio

ambiente. Puede utilizar un ventilador para acelerar el proceso.

Grado de madurez y slidos solubles: Se utiliza el refractmetro para

determinar si la fruta presenta el contenido de slidos solubles totales (OBx) o de

azcares para ser procesado. En promedio un fruto de baraj contiene 11 Bx.

Despulpado y acidulado: Este proceso requiere de personal capacitado, que

debe acatar ciertas condiciones mnimas como son el uso de vestuario apropiado,

tapa-boca, delantal, gorro, guantes y mantener la asepsia. En esta parte del

proceso se eliminan partes dela fruta deteriorada; se retiran la corteza, las semillas

y el corazn central, esta operacin puede realizarse manualmente. Puede utilizar

cido ctrico como acidulante.

Pesaje y empacado: Dependiendo del tipo de mercado el empaque puede

hacerse en vasitos y cubetas de poliestireno termoformados o en bolsas o pacas

de polietileno. El empacado debe hacerse con la mayor asepsia posible, acatando

todas las normas de higiene y sanidad que requiere la elaboracin de productos

alimenticios.

El sellado: Se realiza con mquinas manuales que trabajan a base de calor a

travs de una banda de tefln que oprime el polietileno, como recomendacin

debe hacerse rpido y al lmite de sellado para no quemar la bolsa.

 Almacenamiento de la pulpa: La pulpa puede almacenarse en refrigeracin

entre SOC 10C o tambin pueden dejarse al medio ambiente pero en sitios

frescos donde no les d el sol, por perodos cortos de tiempo (Diapositi va Bor 0-

5.2 - 5.3).

Higiene y seguridad en el procesamiento

El operario debe cuidar de su aseo personal y del vestuario que utilice durante

el proceso.

El operario debe estar libre de enfermedades infectocontagiosas.

Tener cuidado al retirar el producto del fuego para evitar quemaduras.

Manejar los utensilios de tal forma que no ofrezcan ningn riesgo al operario

(cuchillos-estufas).

FACTORES CRTICOS DE XITO DEL SECTOR

Los factores crticos de xito del sector frutcola para la produccin y

comercializacin se presentan a continuacin:

Consumo de productos saludables

Los productos de cuidado fsico se vienen imponiendo, por cuenta de la alta

demanda por parte de los colombianos en consumir productos saludables, aun

cuando pueden ser ms costosos.

Desarrollo de estrategias de mercadeo

Se observan varios logros importantes respecto al manejo de las estrategias de

mercadeo, a saber:

(i) Los productos se posicionan como naturales, orgnicos, o de pequeos

productores de escasos recursos. Este posicionamiento es pertinente para el

consumidor meta y se logra mediante la marca, diseo de empaque y material

promocional.

(ii) Algunas agroempresas han hecho un esfuerzo por penetrar varios tipos de

mercados de exportacin, como el solidario, orgnico, tnico y convencional.

Adicionalmente, muchas agroempresas han adoptado estrategias de desarrollo de

mercados y de desarrollo de productos.

Mantener frutas de primera calidad siempre en las mejores condiciones de

frescura.

Debido a que las frutas por lo general son productos altamente perecederos, es

necesario tener en cuenta que continan viviendo despus de la cosecha:

respiran, transpiran y estn sujetas a continuos cambios - la mayor parte de ellos

no deseables - los que determinan la declinacin de la calidad interna y externa.

La velocidad de este deterioro depende del tipo de producto, condiciones de

cultivo y otros factores, pero principalmente de las condiciones en que es

mantenido: temperatura, humedad relativa, movimiento y composicin del aire,

etc. Los cambios que ocurren en la postcosecha no pueden ser detenidos, sino

que son demorados dentro de ciertos lmites. Por estas razones, el proceso de

preparacin para mercado debe ser rpido y eficientemente realizado para evitar

las prdidas de calidad.

Ofrecer un servicio dedicado a la satisfaccin del cliente

Un modelo incluyente para el cliente final, donde puedan llegar todo tipo de

personas interesadas en productos saludables.

Esquemas empresariales con integracin vertical

Los esquemas empresariales del sector tienen caractersticas de integracin

vertical porque incorporan como socios al pequeo productor rural, o sea el

proveedor de materia prima, asume la labor de procesamiento y comercializacin,

y adems exhibe fuertes vnculos con los canales de comercializacin alternativos

y convencionales. Estos vnculos comerciales son fuertes debido a la presencia de

contratos y/o uso de sellos de calidad. Adicionalmente, el sistema de distribucin

de este esquema con visos de integracin vertical es ms directo y as evita una o

dos cadenas de intermediacin que puede encarecer el producto al consumidor

final o reducir los mrgenes de utilidad para la agroempresa.

ANALISIS EXTERNO

IDENTIFICACIN DE OPORTUNIDADES

Las perspectivas econmicas para el mercado de bebidas a base de frutas son

positivas con tendencia a crecimiento.

Excelente acogida de los productos naturales por el aumento de la tendencia

Fitness.

Inters cada vez mayor por productos naturales u orgnicos, no transgnicos.

Altas temperaturas en la regin contribuyen al auge de las ventas.

Muchas posibilidades de expansin en diferentes lugares del pas.

Colombia es un gran productor de frutas, por lo que los costos en materia prima

son bajos.

Mayor variedad de frutas del planeta debido a que en el pas se pueden

encontrar todos los pisos trmicos.

Amplia infraestructura como puertos, aeropuertos y distritos de riego que

favorecen el desarrollo de las empresas del sector.

Clima tropical estable (ausencia de estaciones) que se extiende durante todo el

ao.
 Instituciones como el SENA, el ICA, PROEXPORT, INVIMA, y diferentes

Asociaciones de Productores de Frutas, pueden brindar soporte tcnico, asesora,

conocimientos en tiempos de durabilidad de los productos, etc.

Disponibilidad de profesionales en agronoma que trabajan en otras actividades

del sector que pueden ser empleados.

Participacin en iniciativas Cluster agroindustriales.

Promocin del consumo de productos naturales bajo las directrices de esttica,

salud y belleza.

Posibilidad de la zonificacin de la produccin y de la produccin a escala.

Proveedores con certificacin NTC 5400. (Buenas prcticas agrcolas para

frutas, hierbas aromticas culinarias y hortalizas, frescas).

IDENTIFICACIN DE AMENAZAS

Mercados altamente competitivos donde existe la necesidad de cumplir con

altas exigencias en materia de calidad e inocuidad.

Falencias en las asociaciones frutcolas en materia de organizacin, gestin

cooperativa y asistencia tcnica.

Dificultades de las empresas del sector al momento de acceder al mercado,

crear un espacio dentro de l y tener la capacidad de mantenerse en el mismo.

 Problemas de carcter fitosanitario.

En Colombia estn presentes algunas especies de moscas de las frutas, las

cuales adems de los daos directos generan restricciones para ingreso de frutas

frescas en mercados internacionales por ser plagas de carcter cuarentenario.

Fluctuaciones de las divisas.

Deficiente logstica de transporte y redes viales en malas condiciones elevan los

costos de fletes.

Elevados estndares de calidad en los mercados internacionales.

Desplazamiento de la poblacin rural.

Cambios en las polticas de gobierno.

Presencia de grupos ilegales, actividades de contrabando y violencia genera

inseguridad en las zonas rurales.

Bajo consumo per cpita en Colombia.

Imposibilidad para patentar las recetas, por lo que hay una gran facilidad de que

la competencia produzca lo mismo.

Dificultad para conocer el costo fijo de los productos ya que el precio de la

materia prima (las frutas) flucta segn factores externos como es el clima, la

demanda, paros, etc.

 Entrada al pas de lotes importados a bajos precios dificultan competir en el

mercado.

MATRIZ DE OPORTUNIDADES Y AMENAZAS

Desfavorabl
Valor Valor
Favorable
e
Oportunidades y Amenazas Inferio Superio
Neutra Medi Alt
Alto Medio
r r
l o o
Mercados altamente
1 1
competitivos.
Falencias en las asociaciones
1 1
frutcolas.
Es difcil acceder al mercado
2 2
y mantenerse en l.
Problemas de carcter
4 4
fitosanitario.

Moscas de la fruta plagas. 4 4

Fluctuaciones de las divisas. 3

Costos elevados de fletes. 1 1

Elevados estndares de

calidad en los mercados 5 5

internacionales.
Desplazamiento de la
3
poblacin rural.
Cambios en las polticas de
3
gobierno.
Presencia de grupos ilegales,

contrabando y violencia en 1 1

zonas rurales.
Bajo consumo per cpita en
2 2
Colombia.
Imposibilidad para patentar
4 4
las recetas.
Dificultad para conocer el
2 2
costo fijo de los productos.
Mercado con perspectivas
4 4
econmicas positivas.
Acogida de productos

naturales por aumento de 4 4

tendencia Fitness.
Inters por productos

naturales u orgnicos, no 4 4

transgnicos.
Temperaturas en la regin

contribuyen al auge de las 3

ventas.

Posibilidades de expansin. 2 2

Costos de materia prima

4 4
bajos.

Gran variedad de frutas. 5 5

Infraestructura como puertos

y distritos de riego favorecen 4 4

el desarrollo.

Ausencia de estaciones. 3

Diversas instituciones pueden

brindar soporte tcnico y 2 2

asesoras.
Disponibilidad de
3
profesionales en agronoma.

Cluster agroindustriales. 4 4

Promocin de consumo. 3

Posibilidad de zonificacin y
3
produccin a escala.
Proveedores con
4 4
certificaciones NTC 5400.
Lotes importados a bajos
1 1
precios.

ANALISIS INTERNO

IDENTIFICACIN DE LOS PUNTOS FUERTES (FORTALEZAS)

Recetas y procesos estandarizados que harn que la capacitacin de los

empleados sea ms fcil.

 El servicio al cliente es muy controlado para que sea de calidad.

Oferta de una amplia gama de productos.

Implementacin de tecnologas para la conservacin de los productos en

tiempos de post cosecha.

Oferta de productos beneficiosos para la salud, ya que provienen de la tierra y

proporcionan un alto nivel de vitaminas, antioxidantes, defensas, fibra y muchos

otros beneficios que la tendencia mundial busca.

Capital humano capacitado con experiencia en el sector agrcola.

Implementacin de empaques portables biodegradables para el cuidado del

medio ambiente.

Cumplimiento con los tiempos de entrega.

Incentivo a un consumo ms natural mediante productos 100% orgnicos.

IDENTIFICACIN DE LOS PUNTOS DBILES (DEBILIDADES)

La empresa est pasando por un cambio generacional.

No hay una evaluacin frecuente sobre los procesos internos.

No se tiene retroalimentacin activa por parte de los clientes sobre la

satisfaccin de los productos ya que solo se cuenta con un buzn de

sugerencias.
 No hay indicadores ni mtricas que ayuden a medir el impacto de las campaas

de mercadeo y publicidad.

Hay mucha rotacin de personal y no es fcil encontrar reemplazo

inmediatamente cuando ocurre un evento excepcional. Esto lleva a un posible

mal servicio al cliente y baja de ventas.

Mucha dependencia del capital humano al no estar debidamente

industrializados, lo que afecta la productividad.

MATRIZ DE PUNTOS FUERTES Y DBILES

Punto Fuertes y Puntos Dbiles de Dbil ACTUAL Fuerte Dbil FUTURO Fuerte

la Empresa Tropical Fruits

1 2 3 4 5 1 2 3 4 5
S.A.S.
Calidad

El servicio al cliente es muy

X X
controlado.
Recetas y procesos
X X
estandarizados.
Implementacin de tecnologas. X X
Cumplimiento con los tiempos de
X X
entrega.
Evaluacin de los procesos
X X
internos.
Retroalimentacin activa por X X

parte de los clientes.

 Indicadores y mtricas para

medir el impacto de campaas X X

publicitarias.
Capital Humano

Capital humano capacitado y con

X X
experiencia en el sector agrcola.
Rotacin alta de personal y difcil
X X
bsqueda de reemplazos.
Cambio generacional. X X
Dependencia del capital humano. X X
Oferta

Amplia gama de productos. X X

Productos beneficiosos para la
X X
salud.
M. Amb.

Implementacin de empaque
X X
portables biodegradables.
Consumo ms natural mediante
X X
productos 100% orgnicos.

ELABORACIN

ANLISIS POSITIVO NEGATIVO

INTERNO
FORTALEZAS DEBILIDADES

El servicio al cliente es muy No hay evaluacin de los procesos

controlado. internos.

Recetas y procesos estandarizados. No hay retroalimentacin activa por

Implementacin de tecnologas. parte de los clientes.

 Cumplimiento con los tiempos de No hay indicadores ni mtricas para

entrega. medir el impacto de campaas

Capital humano capacitado y con publicitarias.

experiencia en el sector agrcola. Rotacin alta de personal y difcil

Amplia gama de productos. bsqueda de reemplazos.

Productos beneficiosos para la salud. Cambio generacional.

Implementacin de empaque Dependencia del capital humano.

portables biodegradables.

Consumo ms natural mediante

productos 100% orgnicos.

EXTERNO
OPORTUNIDADES AMENAZAS

Mercado con perspectivas Mercados altamente competitivos.

econmicas positivas. Falencias en las asociaciones

Acogida de productos naturales por frutcolas.

aumento de tendencia Fitness. Dificultad para acceder al mercado y

Inters por productos naturales u mantenerse en l.

orgnicos, no transgnicos. Problemas de carcter fitosanitario.

Temperaturas en la regin contribuyen Moscas de la fruta plagas.

al auge de las ventas. Fluctuaciones de las divisas.

Posibilidades de expansin. Costos elevados de fletes.

Costos de materia prima bajos. Elevados estndares de calidad en

Gran variedad de frutas. los mercados internacionales.

Infraestructura como puertos y Desplazamiento de la poblacin rural.

 distritos de riego favorecen el Cambios en las polticas de gobierno.

desarrollo. Presencia de grupos ilegales,

Ausencia de estaciones. contrabando y violencia en zonas

Diversas instituciones pueden brindar rurales.

soporte tcnico y asesoras. Bajo consumo per cpita en

Disponibilidad de profesionales en Colombia.

agronoma. Imposibilidad para patentar las

Cluster agroindustriales. recetas.

Promocin de consumo. Dificultad para conocer el costo fijo de

Posibilidad de zonificacin y los productos.

produccin a escala. Lotes importados a bajos precios.

Proveedores con certificaciones NTC

5400.

SELECCIN DE FACTORES CLAVES DE XITO (FCE)

MATRIZ DE IMPACTO DOFA PONDERADO

Impacto Impacto
OPORTUNIDADE
Medi Baj Medi Baj
FORTALEZAS
Alto Alto
S
o o o o
El servicio al X Mercado con X

cliente es muy perspectivas

controlado. econmicas
 positivas.
Acogida de

Recetas y productos

procesos X naturales por X

estandarizados. aumento de

tendencia Fitness.
Inters por

productos
Implementacin
X naturales u X
de tecnologas.
orgnicos, no

transgnicos.
Temperaturas en

Cumplimiento la regin

con los tiempos X contribuyen al X

de entrega. auge de las

ventas.
Capital humano

capacitado y con Posibilidades de

X X
experiencia en el expansin.

sector agrcola.
Amplia gama de Costos de materia
X X
productos. prima bajos.
Productos
Gran variedad de
beneficiosos para X X
frutas.
la salud.
Implementacin X Infraestructura X

de empaque como puertos y

 distritos de riego
portables
favorecen el
biodegradables.
desarrollo.
Consumo ms

natural mediante Ausencia de

X X
productos 100% estaciones.

orgnicos.
Diversas

instituciones

- pueden brindar X

soporte tcnico y

asesoras.
Disponibilidad de

- profesionales en X

agronoma.
Cluster
- X
agroindustriales.
Promocin de
- X
consumo.
Posibilidad de

zonificacin y
- X
produccin a

escala.
Proveedores con

- certificaciones X

NTC 5400.
DEBILIDADES Impacto AMENAZAS Impacto
Alto Medi Baj Alto Medi Baj
 o o o o
No hay
Mercados
evaluacin de los
X altamente X
procesos
competitivos.
internos.
No hay
Falencias en las
retroalimentacin
X asociaciones X
activa por parte
frutcolas.
de los clientes.
No hay

indicadores ni Dificultad para

mtricas para acceder al

X X
medir el impacto mercado y

de campaas mantenerse en l.

publicitarias.
Rotacin alta de
Problemas de
personal y difcil
X carcter X
bsqueda de
fitosanitario.
reemplazos.
Cambio Moscas de la fruta
X X
generacional. plagas.
Dependencia del Fluctuaciones de
X X
capital humano. las divisas.
Costos elevados
- X
de fletes.
- Elevados X

estndares de
 calidad en los

mercados

internacionales.
Desplazamiento

- de la poblacin X

rural.
Cambios en las

- polticas de X

gobierno.
Presencia de

grupos ilegales,

- contrabando y X

violencia en zonas

rurales.
Bajo consumo per

- cpita en X

Colombia.
Imposibilidad para

- patentar las X

recetas.
Dificultad para

conocer el costo
- X
fijo de los

productos.
Lotes importados
- X
a bajos precios.
ESTRATEGIAS

ESTRATEGIA FO

Aumentar la lnea de productos con ms sabores y presentaciones, para dar

ms opciones a los clientes.

Realizar alianzas comerciales y participar en Cluster agroindustriales para

conseguir beneficios comunes y participar en ferias para promocionar la marca

y la calidad de los productos.

Con el fin de informar a los clientes y persuadirlos para que nuestro producto

les parezca atractivo y lo consuman, se emplea la estrategia de venta

personal, donde se tendr como objetivo gimnasios o lugares donde la gente

realice alguna actividad fsica, para que as los posibles clientes tengan una

idea ms clara del producto y de los beneficios que brinda, como el alto valor

nutricional que brinda un producto natural que es fundamental despus de

desgastarse al realizar ejercicio

Brindar promociones para los diferentes grupos de consumidores,

brindndoles facilidades como el delivery sin costo adicional

ESTRATEGIA FA

Hacer del servicio al cliente el elemento diferenciador de la empresa, puesto

que la competencia se puede plantear copiar las recetas.

 Valernos de nuestra eficacia y experiencia como pilares fundamentales para

alcanzar una mejor productividad y ofrecer un producto reconocido por el

consumidor por su excelencia frente a los dems productos del mercado.

Tratar de diferenciarse de los competidores ofreciendo peridicamente nuevos

sabores y fusiones de los jugos.

No contar con intermediarios, para que la calidad de las frutas y el

procedimiento de despulpado sean de primera mano; es decir; conociendo los

lugares de donde proviene la fruta y el medio de transporte; que es propio.

ESTRATEGIA DA

Innovar en cada una de nuestras lneas, aadir filtros de calidad en nuestras

operaciones y trabajar bajo planes y filosofas de mejoramiento continuo, para

fidelizar al cliente a tal punto que nos elijan por nuestro producto y servicio, y

no por el precio.

Buscar factores diferenciadores de la competencia y aplicar benchmarking.

Implementar estndares y procedimientos para la preparacin de los jugos y

auto capacitar al personal y buscar la mejora continua.

ESTRATEGIA DO

Implementar un sistema de evaluacin interno y crear un canal de

comunicacin directo con los clientes y consumidores para as captar nuevas

porciones surgentes de mercado.

 Aprovechar y fomentar la cultura del consumo de productos naturales por

medio de estrategias de mercadeo efectivas.

Crear una pgina web para que las personas tengan la oportunidad de conocer

ms sobre la empresa, el producto, sus beneficios, y los precios.

 MATRIZ DE

LAS

ESTRATEGIAS
ESTRATEGIA FO 1 Aumentar la lnea de productos con ms sabores y

presentaciones para dar ms opciones a los clientes.

Realizar alianzas comerciales y participar en Cluster

agroindustriales para conseguir beneficios comunes y

ESTRATEGIA FO 2
participar en ferias para promocionar la marca y la

calidad de los productos

Con el fin de informar a los clientes y persuadirlos para

que nuestro producto les parezca atractivo y lo

consuman, se emplea la estrategia de venta personal,

donde se tendr como objetivo gimnasios o lugares

donde la gente realice alguna actividad fsica, para que

ESTRATEGIA FO 3 as los posibles clientes tengan una idea ms clara del

producto y de los beneficios que brinda, como el alto

valor nutricional que brinda un producto natural que es

fundamental despus de desgastarse al realizar

ejercicio

Brindar promociones para los diferentes grupos de

ESTRATEGIA FO 4 consumidores, brindndoles facilidades como el

delivery sin costo adicional.

ESTRATEGIA FA 1

Hacer del servicio al cliente el elemento diferenciador

 de la empresa; puesto que la competencia se puede

plantear copiar las recetas.

Valernos de la eficacia y la experiencia como pilares

fundamentales para alcanzar una mejor productividad

ESTRATEGIA FA 2 y ofrecer un producto reconocido por el consumidor por

su excelencia frente a los dems productos del

mercado.

Tratar de diferenciarse de los competidores ofreciendo

ESTRATEGIA FA 3 peridicamente nuevos sabores y fusiones de los

jugos.

No contar con intermediarios, para que la calidad de

las frutas y el procedimiento de despulpado sean de

primera mano; es decir; conociendo los lugares de

ESTRATEGIA FA 4
donde proviene la fruta y el medio de transporte; que

es propio.

ESTRATEGIA DA 1

Innovar en cada una de nuestras lneas, aadir filtros

de calidad en las operaciones y trabajar bajo planes y

filosofas de mejoramiento continuo, para fidelizar al

 cliente a tal punto que nos elijan por nuestro producto y

servicio y no por el precio.

Buscar factores diferenciadores de la competencia y

ESTRATEGIA DA 2
aplicar benchmarking.

Implementar estndares y procedimientos para la

ESTRATEGIA DA 3 preparacin de los jugos y auto capacitar al personal y

buscar la mejora continua.

Implementar un sistema de evaluacin interno y crear

un canal de comunicacin directo con los clientes y los

ESTRATEGIA DO 1
consumidores para as captar nuevas porciones

surgentes de mercado.

Aprovechar y fomentar la cultura del consumo de

ESTRATEGIA DO 2
productos naturales por medio de estrategias de

mercadeo efectivas.

Crear una pgina web para que las personas tengan la

ESTRATEGIA DO 3 oportunidad de conocer ms sobre la empresa, el

producto, sus beneficios, y los precios.

ANALISIS INTERNO
FORTALEZAS DEBILIDADES
 El servicio al cliente es muy
controlado.
Recetas y procesos
estandarizados.
Cumplimiento con los
tiempos de entrega.
Capital humano capacitado
FODA y con experiencia en el
sector agrcola.
Amplia gama de productos.
Productos beneficiosos
para la salud.
ANALISIS DEL ENTORNO
ESTRATEGIAS
OPORTUNIDADES FO
- Aumentar la lnea de
productos con ms sabores
y presentaciones.
- Realizar alianzas
comerciales y participar en
Cluster agroindustriales
para conseguir beneficios
comunes y participar en
Mercado con perspectivas ferias.
econmicas positivas.
Acogida de productos - Estrategia de venta
naturales por aumento de personal, donde se tendr
tendencia Fitness. como objetivo gimnasios o
Gran variedad de frutas. lugares donde la gente
Cluster agroindustriales. realice alguna actividad
Proveedores con fsica, para que as los
certificaciones NTC 5400. clientes tengan una idea
ms clara del producto y de
los beneficios que brinda.
- Brindar promociones para
los diferentes grupos de
consumidores, brindndoles
facilidades como el delivery
sin costo adicional.
AMENAZAS FA
No hay evaluacin de los
procesos internos.
No hay retroalimentacin
activa por parte de los
clientes.
No hay indicadores ni
mtricas para medir el
impacto de campaas
publicitarias.
Rotacin alta de personal
y difcil bsqueda de
reemplazos.
DO
- Implementar un sistema
de evaluacin interno y
crear un canal de
comunicacin directo con
los clientes y
consumidores para as
captar nuevas porciones
surgentes de mercado.
- Aprovechar y fomentar
la cultura del consumo de
productos naturales por
medio de estrategias de
mercadeo efectivas.
- Crear una pgina web
para que las personas
tengan la oportunidad de
conocer ms sobre la
empresa, el producto,
sus beneficios, y los
precios.
DA
 - Hacer del servicio al
cliente el elemento
diferenciador de la
empresa, puesto que la
competencia se puede
- Innovar en cada una de
plantear copiar las recetas.
nuestras lneas, aadir
filtros de calidad en
- Valernos de nuestra
nuestras operaciones y
eficacia y experiencia como
trabajar bajo planes y
pilares fundamentales para
filosofas de
alcanzar una mejor
Mercados altamente mejoramiento continuo,
productividad y ofrecer un
competitivos. para fidelizar al cliente a
producto reconocido frente
Falencias en las tal punto que nos elijan
a los dems productos del
asociaciones frutcolas. por nuestro producto y
mercado.
Costos elevados de fletes. servicio, y no por el
Presencia de grupos precio.
- Tratar de diferenciarse de
ilegales, contrabando y
los competidores ofreciendo
violencia en zonas rurales. - Buscar factores
peridicamente nuevos
Imposibilidad para patentar diferenciadores de la
sabores y fusiones de los
las recetas. competencia y aplicar
jugos.
Lotes importados a bajos benchmarking.
precios.
- No contar con
- Implementar estndares
intermediarios, para que la
y procedimientos para la
calidad de las frutas y el
preparacin de los jugos
procedimiento de
y auto capacitar al
despulpado sean de
personal y buscar la
primera mano; es decir;
mejora continua.
conociendo los lugares de
donde proviene la fruta y el
medio de transporte; que es
propio.

MATRIZ PESTEL
FACTORES
LOCALES NACIONALES INTERNACIONALES
EXTERNOS
Cambios en las
Poltica de incentivos
polticas de
para las
gobierno.
exportaciones.
Falencias en las
Vigilancia de las
asociaciones
exportaciones por
Polticos frutcolas en materia
parte de la agencia
de organizacin,
de gobierno de
gestin cooperativa
Administracin de
y asistencia tcnica.
Alimentos y
Regulaciones del
Medicamentos (FDA).
INVIMA.
Participacin en

iniciativas Cluster

agroindustriales. Mercados altamente

Perspectivas competitivos donde

econmicas para existe la necesidad Fluctuaciones de las

Econmicos el mercado de de cumplir con altas divisas.

bebidas a base de exigencias en

frutas son materia de calidad e

positivas con inocuidad.

tendencia a

crecimiento.
Sociales Desplazamiento Promocin del Excelente acogida de
 de la poblacin

rural.

Presencia de consumo de
los productos
grupos ilegales, productos naturales
naturales por el
actividades de bajo las directrices
aumento de la
contrabando y de esttica, salud y
tendencia Fitness.
violencia genera belleza.

inseguridad en las

zonas rurales.
Tecnolgicos Distritos de riego Amplia

que favorecen el infraestructura

desarrollo de las como puertos,

empresas del aeropuertos.

sector Instituciones como

el SENA, el ICA,

PROEXPORT,

INVIMA, y

diferentes

Asociaciones de

Productores de

Frutas, pueden

brindar soporte

tcnico, asesora,

conocimientos en
 tiempos de

durabilidad de los

productos, etc.
Imposibilidad para

patentar las recetas,

Normatividad para
por lo que hay una
Legales el transporte de
gran facilidad de
alimentos.
que la competencia

produzca lo mismo.
Mayor variedad de

frutas del planeta

Altas temperaturas
debido a que en el
en la regin
pas se pueden
Ambientales contribuyen al
encontrar todos los
auge de las
pisos trmicos.
ventas.
Presencia de

moscas de la fruta.

ANLISIS DE LAS 5 FUERZAS DE PORTER

Por medio de este modelo se analiza el microentorno de la empresa, que incluye

aquellos sectores con los cuales la organizacin interacta directamente y que

tienen un impacto directo en su capacidad para alcanzar metas.

Amenaza de entrada de nuevos competidores

Al ser un sector en crecimiento y con la gran acogida de la tendencia fitness en el

pas, la amenaza de ingreso de competidores potenciales en el sector es elevada.

Adems, el xito reciente de empresas ya reconocidas en el sector como

Cosechas incentiva a nuevos entrantes a replicar estos modelos de negocio.

El sector en Colombia, al momento, se encuentra expuesto a la presencia de

productores informales que presentan al consumidor una amplia variedad de

sabores pero en la mayora de veces no cumplen con ciertas normas sanitarias, ya

que las mismas no tienen marcas y son elaboradas de manera domstica.

Para determinar qu tan factible resultara el ingreso de un potencial competidor a

la industria, es indispensable el anlisis de las barreras de entrada y salida que la

caracterizan.

Barreras de entrada: La principal barrera de entrada para un posible competidor;

considerando que solo se dedique a la comercializacin de jugos naturales y fruta

picada, son los requisitos de capital. La inversin inicial en capital de trabajo y

activo fijo hacia el 2013 era de $222.790,32 ARS, que es equivalente a

$42'599.189,02 COP. Por tanto, un posible competidor necesitara alrededor de

50'000.000 a da de hoy, teniendo en cuenta que el valor de la inversin inicial no

se mantendra esttico. Este monto de inversin debe ser mucho ms alto si el

competidor tambin va a comercializar las pulpas de frutas; que es un producto

que requiere de una mayor industrializacin.

La bsqueda de economa de escala, la obtencin de tecnologas y

conocimientos especializados y curvas de aprendizaje en la produccin y

comercializacin de las pulpas son importantes barreras de entrada que el ingreso

de nuevos competidores.

Haciendo referencia en especfico a los jugos naturales y la fruta picada, el

acceso a los canales de distribucin no acta como una barrera ya que el canal a

utilizar es directo, es decir que la empresa vende directamente al consumidor, sin

intermediarios. La tecnologa necesaria para esos dos productos no es

especializada, por lo que su acceso tampoco podra considerarse una traba.

Las leyes limitativas y los trmites burocrticos que deben considerarse al abrir el

local no difieren de cualquier negocio (normas sanitarias e inocuidad de los

alimentos), por lo que tampoco seran una gran barrera.

Barreras de salida: No existen para este tipo de negocio barreras de salida

importantes. Entre estas estn aquellas pertenecientes a cualquier negocio: las

indemnizaciones a los empleados, barreras emocionales y algunos activos

especializados (Para la produccin de pulpa). Sin embargo, se puede acarrear en

compromisos con un Clster agroindustrial, lo que dificultara a la empresa salir

del mercado.

Amenaza de productos sustitutos

Los productos sustitutos son aquellos que el cliente puede consumir como

alternativa ya que pueden desempear la misma funcin que los del sector.

Teniendo en cuenta que la necesidad es refrescar y saciar la sed, dentro de la

amenaza de productos sustitutos no solamente estn las frutas (Potenciales

clientes que prefieran preparar sus propios jugos de fruta en casa) y los derivados

de la fruta (Nctares, zumos, concentrados) sino tambin las bebidas gaseosas, el

t (lquido o en sobre), los refrescos, el agua y cualquier otro producto que sirva a

las personas para satisfacer dicha necesidad.

Estos productos fijan el techo a los precios que las empresas de la industria

pueden cobrar. Si la relacin calidad-precio ofrecida por los sustitutos es buena,

ms deben preocuparse las empresas de la industria por ofrecer una relacin

similar y eso se hace reduciendo los precios o mejorando la calidad.

Poder de negociacin de los clientes

Un mercado o segmento no ser atractivo cuando los clientes estn muy bien

organizados o el producto no ofrece un valor agregado, lo que permite que las

exigencias en cuanto a calidad, precio o servicio puedan ser muy altas y haya una

posibilidad latente de que el comprador pueda hacer sustituciones por igual o

menor costo, afectando as la rentabilidad de la empresa.

El poder de negociacin de los consumidores en esta industria es alto puesto que

los consumidores estn rodeados de otras alternativas como heladeras, plazas de

mercado, cafeteras o productos envasados que podran ofrecer una experiencia

similar a la de nuestra empresa. Adems, al no ser productos de primera

necesidad, en tiempo de crisis podra disminuir su demanda y afectar de este

modo nuestra utilidad.

Debido al alto nmero de competidores en la zona, la empresa debera enfocarse

en los siguientes factores que podran ser determinantes para el cliente:

Precio de los productos que se ofrecen y promociones.

Calidad de los productos (sabores, presentacin, tamaos, productos frescos).
Servicio al cliente (trato cordial, ambiente cmodo).

Poder de negociacin de los proveedores

En general, el poder de negociacin de los proveedores es bajo. La oferta

disponible para la materia prima principal (frutas) es muy amplia y diversa gracias

a la gran diversidad de pisos trmicos en el pas y a las favorables condiciones

climticas. La oferta de los materiales necesarios para ofrecer el producto

(envases, sorbetes, etc.) Es muy amplia tambin y el precio es similar, por lo que

el poder de estos proveedores relativamente bajo.

En cuanto a las maquinarias para realizar los productos (Jugos naturales y fruta

picada), la empresa necesita extractores de jugo y licuadoras, las cuales son

fciles de conseguir y su costo no es muy elevado. Para la elaboracin de las

pulpas se requiere una maquinaria mucho ms especializada como la

despulpadora, ms sin embargo, es ofrecida por varias empresas, por lo que el

poder de negociacin tampoco es alto.

Rivalidad entre los competidores

La rivalidad entre competidores aparece cuando alguno de ellos se siente

amenazado por la competencia o ve la oportunidad de mejorar su posicin. Las

empresas son mutuamente dependientes de manera que, cuando uno de los

competidores en un determinado mercado inicia un movimiento competitivo, se

produce una reaccin del resto de competidores con la intencin de contrarrestar

los efectos del primero. Esta rivalidad se presenta en forma de competencia de

precios, publicidad, introduccin de nuevos productos y aumento de servicios

ofrecidos a los clientes.

La empresa posee algunos competidores que suelen usar el precio y la calidad

del producto como principal estrategia competitiva. Tambin debe competir

indirectamente con otros mercados como heladeras, cafeteras, vendedores

ambulantes, que venden el mismo concepto de producto.

Un punto a favor de la empresa es que actualmente no existen gran cantidad de

competidores bien posicionados en el sector, por lo tanto, las guerras de precios,

campaas publicitarias, promociones y entrada de nuevos productos no sern tan

agresivas.
 Amenaza de entrada de
nuevos competidores
- Amenaza elevada por
crecimiento del sector y
tendencia fitness.
-Presencia de productores
informales.

Poder de negociacin de los
proveedores
- Poder bajo debido a la
amplia oferta de frutas.
- Facilidad en la adquisicin
de maquinaria.
Rivalidad entre
competidores Poder de negociacin de los
clientes
- Competidores que
usan precio y calidad - Poder alto pues los
como ventaja consumidores estan
competitiva rodeados de otras
alternativas.
- Competir
indirectamente con - No son productos de
otros mercados. primera necesidad.

Amenaza de productos
sustitutos
- Gran variedad de productos
sustitutos.
-Productos que condicionan
los precios que la empresa
puede cobrar.
INDICADORES
 ESTRATEGIA FO 1
EFIENCIA EFICACIA

NOMBRE Diversificacin de los productos

ndice de aceptacin de la diversificacin de los

productos.
Este ndice percibe el porcentaje de las diversificaciones
de los productos (nuevo producto, mejora o nueva
presentacin) que son aceptados por los clientes. Esta
DESCRIPCIN
aceptacin de estas nuevas diversificaciones se percibe
por medio de un umbral de compra establecido dentro
de un periodo de tiempo, que se cumple en la medida en
que se d a conocer a los clientes.

ndice de aceptacin de la diversificacin de los

productos.
CALCULOS de diversificaciones aceptadas por los clientes
100
de diversificaciones lanz adas al mercado

Porcentaje
UNIDADES

Diversificacin, lanzamiento de productos al mercado,

GLOSARIO
nuevas presentaciones, aceptacin de los clientes.

ESTRATEGIA FO 2
EFIENCIA EFICACIA

NOMBRE Alianzas comerciales

DESCRIPCIN
 ndice de formacin de alianzas.
Este ndice depender de la visin para establecer
contacto con potenciales empresas con las que se
puedan construir beneficios comunes y acordar las
alianzas dentro del periodo previsto para ello. La
participacin en los Clster agroindustrial y la
participacin en ferias permitir potenciar la
competitividad y darse conocer al mercado, lo que
facilitara, lo que facilitara al cumplimiento del umbral
trazado.

ndice de formacin de alianzas.

CALCULOS
alianzas establecidas
periodo determinado de tiempo

UNIDADES Alianzas/tiempo

GLOSARIO Formacin de alianzas, estrategias comerciales.

 ESTRATEGIA FO 3
EFIENCIA EFICACIA

NOMBRE Atraccin del cliente

Este ndice percibe el porcentaje de clientes atrados o

persuadidos por nuestro producto y por los beneficios
que brinda, a travs de una encuesta personal que se
DESCRIPCIN llevara a cabo en las afueras de gimnasios o lugares
donde la gente realiza alguna actividad fsica, en el cual
el valor potencial ser recibir la calificacin de 5 y la
meta ser de mnimo 4.

Tabulacin de la atraccin del cliente por el servicio

CALCULOS
ofrecido.

UNIDADES Nmeros del 1 5

GLOSARIO Clientes. Tabulacin.

 ESTRATEGIA FO 4
EFIENCIA EFICACIA

NOMBRE Evaluacin de promociones en resultados de ventas.

Este ndice percibe el porcentaje de incremento de las ventas

DESCRIPCIN
luego de aplicar diferentes tipos de promociones.

CALCULOS ( Volumen de ventas despues de la promocion

volumen de ventas antes de la promocion
1)100

UNIDADES %

GLOSARIO Volumen de ventas. Porcentaje de incremento.

 ESTRATEGIA FA 1
EFIENCIA EFICACIA

NOMBRE Eficiencia

ndice de Eficiencia.
Este ndice permitir medir la eficiencia con la que est
trabajando la empresa, teniendo en cuenta que es un
DESCRIPCIN factor muy relevante que nos habla de cuan bien
estamos administrando nuestros recursos y que
mediante l podemos tomar decisiones que contribuyan
a tener un mayor margen de utilidad y/o reducir nuestros
costos.

ndice de Eficiencia.
CALCULOS Ingresos
Determinado tiempo
x 100
Egresos
Determinado tiempo

UNIDADES Puntos porcentuales

GLOSARIO Margen de utilidad, eficiencia, costos.

ESTRATEGIA FA 2
EFIENCIA EFICACIA

NOMBRE Servicio al cliente

 ndice de mejoramiento al servicio al cliente
Este ndice buscar medir cuanto avanza la empresa en
cuanto al servicio al cliente, considerando este como un
factor clave que le permitir impulsarse en el mercado y
DESCRIPCIN
diferenciarse de la competencia.
Para esto se hace uso de las PQRSs, las cuales son un
canal directo entre el cliente y la empresa, que puede
servir como un parmetro de cuan satisfechos se
encuentran nuestros clientes con nuestro servicio.

ndice de mejoramiento al servicio al cliente

CALCULOS
de PQRS ' s
periodo determinado de tiempo

UNIDADES PQRSs/ tiempo

GLOSARIO PQRS, Canal directo, parmetro.

 ESTRATEGIA FA 3
EFIENCIA EFICACIA

NOMBRE Productos innovadores como estrategias publicitarias

Este indicador buscar medir que tan efectivos son los

esfuerzos de ofrecer peridicamente nuevos sabores y
DESCRIPCIN fusiones de jugos a los clientes. Para ello, se tiene en
cuenta el nmero de clientes que llegan preguntando por
estos productos innovadores.

Tabulacin de la atraccin del cliente por los nuevos

CALCULOS sabores y fusiones ofrecidas.

UNIDADES Nmeros del 1 5

GLOSARIO Clientes. Tabulacin. Fusiones.

 ESTRATEGIA FA 4
EFIENCIA EFICACIA

NOMBRE Red logstica de transporte

Este indicador evala la estructuracin de una red logstica

de transporte propia, por medio del cubrimiento de una
cobertura de territorio deseada, donde se pueda tener un
DESCRIPCIN
mayor control del movimiento de la materia prima hasta los
puntos donde ser procesada.

CALCULOS %Avance de laestructuracin de la logstica

UNIDADES Porcentual del 0 100%

GLOSARIO Transporte. Red logstica.

 ESTRATEGIA DA 1
EFIENCIA EFICACIA

NOMBRE Satisfaccin y fidelizacin del cliente.

ndice de repeticin de compra

Este ndice tiene en cuenta la cantidad de ocasiones en
las que un mismo individuo (o compaa) consume
determinado producto / servicio en un periodo de tiempo
determinado. Este nivel de fidelizacin permite deducir
DESCRIPCION
tras proceder a su anlisis el grado de satisfaccin
percibido por el sujeto. Por el contrario, unos ndices de
repeticin relativizados de uno, podran permitir
concluir que el Cliente no ha quedado satisfecho del
todo (siempre y cuando dicho producto / servicio pueda
ser consumido en ms de una ocasin).

ndice de repeticin de compra.

CALCULOS
Cantidad de compras por clientes
100
periodo determinado de tiempo

UNIDADES Unidades/Tiempo

GLOSARIO Cantidad de compra. Tiempo que demora en comprar el

cliente. Fidelizacin. Satisfaccin.

ESTRATEGIA DA 2
EFIENCIA EFICACIA
NOMBRE Implementacin de las mejores prcticas

Este ndice evala la capacidad de la empresa para

identificar las mejores prcticas y los factores
diferenciadores de la competencia y traducirlas y
DESCRIPCION
adaptarlas dentro de la empresa para llevar a cabo un
proceso de mejora continua en los productos, servicios y
procesos de trabajo.

Factores diferenciadoresidentificados
CALCULOS 100
Factores diferenciadores adaptados

UNIDADES Porcentual del 0 100%

GLOSARIO Mejores prcticas. Benchmarking.

ESTRATEGIA DA 3
EFIENCIA EFICACIA

NOMBRE Eficiencia de la auto capacitacin de la mano de obra

DESCRIPCION
 Este ndice evala el proceso de auto capacitacin de la
mano de obra. Por medio de la implementacin de
estndares y procedimientos para la preparacin de los
jugos conocidos por toda la fuerza de trabajo se lleva a
cabo un proceso de capacitacin del personal; donde
este se apropia de su trabajo, y se da cuenta de su
importancia. Este proceso busca una mejora continua de
las personas, y a si mismo de la empresa.

Unds producidas hora hombre

CALCULOS 100
Unds programadas hora hombre

UNIDADES %

GLOSARIO Auto capacitacin. Personal.

ESTRATEGIA DO 1
EFIENCIA EFICACIA

NOMBRE Captacin de nuevos mercados.

DESCRIPCION
ndice de recepcin
El anlisis de recepcin de clientes permitir discernir
momentos o situaciones en los que las campaas de
marketing o determinadas actuaciones llevadas a cabo
 tienen un impacto directo o es percibido de forma
significativa por el mercado. La bsqueda de elementos
que permitan incrementar la recepcin de determinados
sectores de Clientes ser clave para garantizar el xito o
permanencia en un determinado sector comercial.

CALCULOS ndice de recepcin

de clientes nuevos en la empresa
100
determinado periodo de tiempo

UNIDADES # de clientes/ tiempo

GLOSARIO Recepcin de clientes. Nmero de clientes.

ESTRATEGIA DO 2
EFIENCIA EFICACIA

NOMBRE Promocin consumo saludable

DESCRIPCION Este indicie evala la efectividad de las estrategias de

mercadeo que fomentan la cultura del consumo de
productos naturales. Esto por medio del aumento de
ventas sobre un pronstico de ventas establecido para el
periodo, es decir, las ventas adicionales obtenidas por
las estrategias de mercadeo desarrolladas dentro de un
 periodo determinado de tiempo.

Aumento de ventas
CALCULOS 100
perio do determinado de tiempo

UNIDADES Unidades/tiempo

GLOSARIO Estrategias de mercadeo. Consumo saludable

ESTRATEGIA DO 3
EFIENCIA EFICACIA

Influencia de las redes sociales en la fidelizacin de

NOMBRE
clientes

Este ndice se encargara de percibir el nmero de

personas que se unen a nuestra pgina web y
comparten y/o les gusta los contenidos de la misma,
DESCRIPCION
con el fin de conocer el porcentaje de influencia que
tiene la pgina para atraer nuevos clientes y la
fidelizacin que genera en los clientes.

CALCULOS
 Me gusta+comentarios+ compartidos en el mes
numero de publicacionesen elmes
x 100
Total de fans obtenidos en el mes

UNIDADES Porcentaje (%)

Redes sociales. Atraccin de clientes. Fidelizacin de

GLOSARIO
clientes.

REFERENCIAS

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%20PRODUCTIVAS/INFORME%20DE%20GESTION%20FRUTAS%202011.pdf

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