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Sobre o Autor
formado em administrao e
ps-graduado pela EAESP-FGV. Ele
membro do conselho de administrao
da Associao de ex-alunos da FGV.
Por fim, trataremos aqui das tarefas e reunies. Elas so as aes individu-
ais ou relacionadas aos Clientes que constroem a compra do Cliente. Cada
passo positivo que damos em direo ao fechamento, chamamos de avan-
o, que o principal foco da ao comercial, j que est mais sob nosso
influncia. Como sabemos, o fechamento do negcio de total influncia
do comprador.
1 Contas
As contas so as empresas compem a car-
teira de Clientes atuais e potenciais. Apesar
de ser um conceito bsico, raramente encon-
tramos uma empresa com uma carteira real-
mente organizada. Para isso, importante
definir algumas segmentaes que faro com
que tenhamos uma ideia realista da situao
atual e da possibilidade de crescimento.
.
5 Reunies
Assim como as tarefas, as reunies tambm esto
associadas a Contas e Oportunidades. Mas as se-
melhanas param a. As reunies precisam da pri-
oridade definida pelo Conta e en-
volvem sempre um Contato.